بين مارس 2020 ومنتصف عام 2021، فقد قطاع الفنادق ما يقرب من 400,000 وظيفة. تم تجميد خطط تحسين العقارات. ووصلت ميزانيات رأس المال إلى الصفر. توقفت ببساطة أقسام المشتريات التي كانت تضع ملايين الطلبات السنوية عن إجراء المكالمات. الفنادق التي كانت تخطط للتجديدات لعامي 2020 و2021 دفعت تلك الجداول الزمنية إلى أجل غير مسمى، مما أدى إلى تراكم متأخر يقدر الآن بـ 12-15 مليار دولار من الأعمال المؤجلة.
كان ذلك في الماضي. بحلول نهاية عام 2022، تعافى RevPAR في الأمريكتين إلى 108٪ من مستويات عام 2019. كان خط إنشاء الفنادق العالمي يتجه نحو ما سيصبح رقمًا قياسيًا على الإطلاق. وكانت فرق المشتريات تنفق مرة أخرى - ولكن ليس بالطريقة التي اعتادت عليها.
لم يقتصر الوباء على إيقاف مشتريات الفنادق مؤقتًا. لقد أعاد بشكل دائم طريقة قيام الفنادق بمصادر وتقييم وإدارة سلاسل التوريد الخاصة بها. بالنسبة للموردين الذين يفهمون ما الذي تغير ولماذا، تمثل السنوات العديدة القادمة فرصة كبيرة. بالنسبة لأولئك الذين ما زالوا ينتظرون عودة دليل التشغيل القديم، فلن يعود.
ما الذي حدث بالفعل لمشتريات الفنادق خلال كوفيد
التجميد (مارس 2020 - منتصف 2021)
كان التأثير فوريًا وكاملاً:
- تجميد ميزانيات رأس المال. تأجيل خطط تحسين العقارات (PIPs) من قبل الشركات المالكة للعلامات التجارية، بعضها لمدة 18-24 شهرًا.
- تخفيض مشتريات التشغيل. انخفض الإشغال إلى أقل من 20٪ في العديد من الأسواق. خفضت الفنادق التي كانت مفتوحة طلبات وسائل الراحة والبياضات والإمدادات إلى الحد الأدنى المطلق.
- تعطيل علاقات الموردين. شهد الموردون الذين يعتمدون على إيرادات الفنادق انهيار دفاتر طلباتهم. العديد من الشركات المصنعة الصغيرة أفلست.
- تخفيضات في عدد الموظفين. تم تخفيض فرق مشتريات الفنادق جنبًا إلى جنب مع القوى العاملة الأوسع. الأشخاص الذين اعتدت على الاتصال بهم لم يعودوا موجودين.
التعافي غير المتكافئ (منتصف 2021 - 2022)
لم يحدث التعافي دفعة واحدة. لقد اتبع نمطًا جغرافيًا وقطاعيًا واضحًا:
| قطاع السوق | الجدول الزمني للتعافي | RevPAR لعام 2022 مقابل عام 2019 |
|---|---|---|
| الترفيه في الولايات المتحدة (المنتجعات، القيادة بالسيارة) | منتصف عام 2021 | 120٪ + من عام 2019 |
| الأعمال التجارية الحضرية في الولايات المتحدة | أواخر 2021 - 2022 | 85-95٪ من عام 2019 |
| أوروبا | النصف الأول من عام 2022 | 97% من مستويات عام 2019 |
| آسيا والمحيط الهادئ | النصف الثاني من عام 2022 - 2023 | 68% من مستويات عام 2019 |
| قطاع المجموعات/الاجتماعات | 2022-2023 | عودة تدريجية |
هذا التعافي غير المتكافئ يعني أن الموردين واجهوا إشارات طلب مختلفة اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على قاعدة عملائهم وجغرافيتهم. كان المورد الذي يبيع للمنتجعات في فلوريدا غارقًا في الطلبات بحلول منتصف عام 2021. كان المورد الذي يبيع لفنادق الأعمال في مانهاتن لا يزال ينتظر.
واقع الميزانية
الفنادق التي نجت من الوباء فعلت ذلك عن طريق خفض كل ما لم يكن ضروريًا. وقد غرس ذلك انضباطًا في التكلفة لم يسترخ تمامًا، حتى مع تعافي الإيرادات. تحول التفكير في المشتريات من "الإنفاق وفقًا للمعايير" إلى "تبرير كل دولار".
من الناحية العملية، هذا يعني:
- أصبحت التكلفة الإجمالية للملكية أكثر أهمية من أي وقت مضى
- تتم مكافأة الهندسة القيمية - تحقيق معيار العلامة التجارية بتكلفة أقل - بنشاط
- يتم تفضيل دورات حياة المنتج الأطول على التحديثات المتكررة
- تكتسب المنتجات متعددة الأغراض التي تقلل العدد الإجمالي لوحدات SKU التي يحتاج الفندق إلى إدارتها زخمًا
خمسة تغييرات هيكلية لن تعود
1. تنويع سلسلة التوريد دائم
كانت أزمة شحن الحاويات - مع تكاليف تبلغ 5-6 أضعاف مستويات ما قبل الوباء خلال 2021-2022 - حدثًا لمرة واحدة. لكن الاستجابة الاستراتيجية لها دائمة.
بحلول عام 2023، أفاد 57٪ من الشركات أن الإنتاج بالقرب من الوطن يمثل عنصرًا أساسيًا في استراتيجية سلسلة التوريد الخاصة بها. في الولايات المتحدة، كانت 33٪ من الشركات تخطط للإنتاج بالقرب من الوطن بحلول عام 2025. قفز الطلب على التدقيق والتفتيش من المشترين الأمريكيين في المكسيك بنسبة 17٪ على أساس سنوي في الربع الثالث من عام 2023. سجلت فيتنام أقوى زيادة في المبيعات المتعلقة بإعادة التوطين على مستوى العالم.
لن يعود مديرو مشتريات الفنادق إلى سلاسل التوريد ذات المصدر الواحد والبلد الواحد. كان الدرس مكلفًا للغاية. إنهم يبنون شبكات موردين مع وجود فائض عن طريق التصميم - موردين متعددين لكل فئة، ومواقع تصنيع متعددة، وطرق لوجستية متعددة.
ما يعنيه هذا بالنسبة لك: إذا كان بإمكانك تقديم إنتاج محلي أو قريب من الوطن، أو قدرة مصادر مزدوجة، أو مخزونات احتياطية تحمي من التعطيل، فهذه الآن عوامل تمييز تستحق أن تتصدر بها عرضك.
2. لقد تجاوزت المشتريات الرقمية عتبة الاعتماد
أجبر الوباء الفنادق على تبني الأدوات الرقمية بدافع الضرورة. استمر هذا التبني وتسارع:
| مقياس | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| ميزانية تكنولوجيا الفنادق المخصصة للبرامج الجديدة | 23% | 69% |
| الفنادق تخطط لزيادة الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات بنسبة 3٪ + | 78% (2023) | نمو مستمر |
| الفنادق التي لديها مشروع تقني رئيسي واحد على الأقل | 81% | شبه عالمي |
| نمو مبيعات الشراء الإلكتروني | 18% على أساس سنوي (تجاوزت 1 تريليون دولار) | استمرار النمو المزدوج الرقمي |
أصبحت منصات الشراء مثل Avendra (أكثر من 2000 مورد معتمد)، و Birch Street Systems، و Fourth أساسية لكيفية اكتشاف الفنادق للموردين وتقييمهم والطلب منهم. إذا لم تكن مدرجًا في هذه المنصات ببيانات منتج منظمة وصور احترافية وأسعار حالية، فأنت غير مرئي لحصة متزايدة من السوق.
3. يخلق تراكم مشاريع تحسين الأداء (PIP) موجة طلب متعددة السنوات
هذه هي أكبر فرصة قريبة الأجل لموردي الفنادق. لا يمكن تأجيل مشاريع تحسين الأداء (PIP) المؤجلة التي تتراوح قيمتها بين 12 و 15 مليار دولار إلى أجل غير مسمى. تتمتع العلامات التجارية بنفوذ تعاقدي على أصحاب الامتياز، وتستأنف عمليات فحص ضمان الجودة.
معادلة التجديد تتغير أيضًا:
- زادت تكاليف التجديد بنسبة 6.25% من عام 2022 إلى عام 2023 وحده
- ارتفعت تكاليف مشاريع تحسين الأداء (PIP) بنسبة 30%+ مقارنة بمستويات ما قبل كوفيد
- تتراوح تكاليف تجديد غرف النزلاء من 8000 دولار إلى 25000 دولار للغرفة الواحدة
- أفاد بعض البائعين عن زيادات في أسعار المنتجات بنسبة 90-300%
ينفق مالكو الفنادق أكثر لكل غرفة مما خططوا له - وهم بحاجة إلى موردين يمكنهم تقديم منتجات عالية الجودة على نطاق واسع دون مفاجآت أخرى في التكلفة.
تعمل خطط الإنشاء قيد التنفيذ على تضخيم هذا الطلب. وصلت الخطط العالمية قيد التنفيذ إلى مستوى قياسي بلغ 15820 مشروعًا / 2.4 مليون غرفة بحلول الربع الرابع من عام 2024، مع وصول الولايات المتحدة إلى أعلى مستوى على الإطلاق بلغ 6378 مشروعًا. يحتاج كل فندق جديد يتم افتتاحه إلى حزمة كاملة من المفروشات والتجهيزات والمعدات (FF&E)، ومخزون المعدات واللوازم التشغيلية (OS&E)، وتركيب التكنولوجيا.بلغ حجم المشاريع العالمية قيد التنفيذ مستوى قياسيًا بلغ 15820 مشروعًا / 2.4 مليون غرفة
4. تغيرت القوى العاملة التي تشتري
فُقد ما يقرب من 400000 وظيفة في قطاع الضيافة بين فبراير 2020 وأغسطس 2022. بحلول عام 2024، كان لا يزال هناك أكثر من 115000 وظيفة شاغرة، وأبلغ 79% من أصحاب الفنادق عن نقص مستمر في الموظفين.
هذا مهم للموردين لأن:
- فرق الشراء أصبحت أصغر حجمًا. عدد أقل من الأشخاص يتخذون المزيد من القرارات، مما يعني أنهم يقدرون الموردين الذين يسهلون العملية - وثائق كاملة، وتواصل سريع الاستجابة، وعدم الحاجة إلى المساعدة.
- صناع القرار أصغر سنًا. تسارع التغيير في الأجيال خلال الجائحة. هؤلاء المشترون هم من الجيل الرقمي، ويفضلون البحث بالخدمة الذاتية، ويقيمون الموردين عبر الإنترنت قبل التقاط الهاتف.
- يتم تبني الأتمتة. مع إبلاغ 87% من الشركات الفندقية بأن التكنولوجيا الجديدة كانت حاسمة، تستخدم فرق الشراء أدوات الذكاء الاصطناعي AI، والتقييم الآلي لطلبات تقديم العروض (RFP)، ومنصات الشراء الإلكتروني للقيام بالمزيد بعدد أقل من الأشخاص.
توقف عن مطاردة الفنادق يدويًا. تقوم وكلاء InnLead.ai الـ 12 بتقنية AI بمسح إشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء، وحجز الاجتماعات مع مشتري الفنادق - تلقائيًا. احصل على وصول مبكراحصل على وصول مبكر
5. انتقلت الاستدامة من التسويق إلى الشراء
قبل كوفيد، كانت الاستدامة ممارسة لتحديد مكانة العلامة التجارية. بعد كوفيد، أصبحت مطلبًا للشراء. كان هذا التحول مدفوعًا بثلاث قوى متقاربة:
الضغط التنظيمي. حظر قانون AB 1162 في كاليفورنيا زجاجات أدوات الزينة البلاستيكية الصغيرة في الفنادق التي تضم 50 غرفة أو أكثر اعتبارًا من يناير 2023. يحظر الاتحاد الأوروبي أدوات الزينة الفندقية المعبأة بشكل فردي بحلول عام 2026. هذه ليست طوعية - إنها تفويضات تتطلب من الموردين إعادة صياغة المنتجات وإعادة التفكير في التعبئة والتغليف.إعادة صياغة المنتجات وإعادة التفكير في التعبئة والتغليف
التزامات العلامة التجارية. التزمت Marriott بصافي انبعاثات صفرية بحلول عام 2050 (تم التحقق من ذلك بواسطة مبادرة الأهداف المستندة إلى العلم SBTi). التزمت Hilton بخفض الكربون بنسبة 75% بحلول عام 2030. تتدفق هذه الأهداف إلى متطلبات الموردين - تطلب العلامات التجارية بشكل متزايد إعلانات المنتج البيئية، ونسب المحتوى المعاد تدويره، وبيانات البصمة الكربونية من مورديها.
طلب النزلاء. وجدت دراسة استقصائية أجرتها منظمة السياحة العالمية التابعة للأمم المتحدة في عام 2023 أن 73% من السياح يفضلون الفنادق التي تتبع ممارسات مستدامة. نما عدد شهادات الاستدامة بنسبة 20% بين عامي 2022 و 2023، مع تجاوز الفنادق الحاصلة على شهادة LEED 1000 فندق على مستوى العالم.
بالنسبة للموردين، هذا يعني أن وثائق الاستدامة لم تعد إضافة لطيفة لعرضك - بل هي معيار مسجل في تقييم البائعين.
أين تقع أكبر الفرص
للموردين الجدد
الجانب المشرق للجائحة بالنسبة للداخلين الجدد هو أن علاقات الموردين الراسخة قد تعطلت. وجدت الفنادق التي عملت مع نفس الموردين لمدة عقد من الزمان أن هؤلاء الموردين غير قادرين على التسليم خلال الأزمة. يحتفظ مديرو المشتريات الآن بنشاط بخيارات موردين ثانويين وثالثيين - مما يخلق فرصًا لم تكن موجودة في عام 2019.
أفضل نقاط الدخول:
- التصنيع المحلي والقريب - تقليل مخاطر سلسلة التوريد
- تواجد رقمي أولاً - مدرج في منصات الشراء ببيانات منتج منظمة
- بيانات اعتماد الاستدامة - شهادات لا يمتلكها العديد من الموردين القدامى حتى الآن
- منتجات متخصصة - فئات لا تخدمها بشكل كاف الموردين الكبار المدرجين في منظمات الشراء الجماعي (GPO)
للموردين الحاليين
إذا كنت تبيع بالفعل للفنادق، فإن الفرصة هي توسيع حصتك في السوق. اكتسب الموردون الذين حافظوا على القدرة على التسليم خلال فترة التعطيل ثقة تترجم إلى المزيد من الأعمال مع تعافي الإنفاق.
ضاعف جهودك في:
- مرونة سلسلة التوريد كنقطة بيع - وثق التكرار ومستويات المخزون وسجل التسليم الخاص بك
- تبني التكنولوجيا - ضع منتجاتك على المنصات الرقمية، وقم ببناء التكامل مع أنظمة الشراء
- ريادة الاستدامة - كن في طليعة الموجة التنظيمية من خلال الشهادات وإعادة صياغة المنتجات
- إدارة الحسابات الاستباقية - تحتاج الفنادق التي لديها فرق شراء أصغر حجمًا إلى موردين يتوقعون الاحتياجات بدلاً من انتظار أوامر الشراء
حسب فئة المنتج
| الفئة | مستوى الفرصة | لماذا |
|---|---|---|
| المفروشات والتجهيزات والمعدات (FF&E) | مرتفع جدًا | متراكم طلبات مشاريع تحسين الأداء (PIP) بقيمة 12-15 مليار دولار + خطط إنشاء قياسية |
| المنسوجات (البياضات والمناشف وأغطية الأسرة) | مرتفعة | تأجيل دورات الاستبدال؛ إعادة صياغة مدفوعة بالاستدامة |
| وسائل الراحة وأدوات النظافة | مرتفعة | التغييرات التنظيمية (AB 1162، EU 2026) التي تفرض تحولات في المنتجات |
| التكنولوجيا (الغرفة الذكية، إنترنت الأشياء) | مرتفع جدًا | 86٪ من المشغلين يقدمون تكنولوجيا في الغرف؛ اعتماد المفتاح المحمول يتجاوز 70٪ بحلول عام 2025 |
| منتجات التنظيف والنظافة | معتدل - مرتفع | استمرار معايير النظافة المرتفعة بعد الجائحة |
| معدات المطبخ والأطعمة والمشروبات | معتدل | نقص العمالة يدفع الاستثمار في الأتمتة |
خطواتك التالية
- قم بتقييم مرونة سلسلة التوريد الخاصة بك. هل يمكنك ضمان التسليم إذا تعطل المورد الرئيسي أو طريق الشحن الخاص بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقم ببناء نظام احتياطي الآن - فهو عمل جيد ونقطة بيع.
- كن رقميًا. إذا لم تكن موجودًا على منصة مشتريات رئيسية واحدة على الأقل ببيانات منتجات منظمة، فاجعل هذا على رأس أولوياتك في هذا الربع.
- ضع خريطة لمتراكم طلبات مشاريع تحسين الأداء (PIP). حدد الفنادق في السوق المستهدف الخاص بك التي يحين موعد تجديدها. هذه هي فرص المبيعات ذات الاحتمالية الأعلى والأكثر إلحاحًا المتاحة الآن. (ستغطي المنشورات المستقبلية على هذه المدونة كيفية تحديد إشارات التجديد - ترقبوا ذلك.)
- استثمر في الاستدامة. احصل على الشهادات التي بدأت سلاسل الفنادق في طلبها: GREENGUARD أو FSC أو OEKO-TEX أو أي شيء ينطبق على فئتك. افعل ذلك الآن، قبل أن يصبح أمرًا ضروريًا.
- أعد بناء قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك. قد لا يكون الأشخاص الذين اتخذوا قرارات الشراء في عام 2019 في هذه الأدوار بعد الآن. قم بتحديث جهات الاتصال الخاصة بك، خاصة في شركات الإدارة وفرق المشتريات التابعة للسلاسل.
للحصول على نظرة عامة شاملة حول دخول سوق توريد الفنادق، اقرأ دليلنا الكامل لتصبح موردًا للفنادق. لفهم عملية الشراء من جانب المشتري، راجع دليلنا لفهم مشتريات الفنادق ورحلة المشتري.دليل كامل لتصبح مورد فندقفهم مشتريات الفنادق ورحلة المشتري
كان الوباء اختبارًا لسلسلة توريد الفنادق، وانقطعت العديد من الروابط في تلك السلسلة. ما يتم إعادة بنائه في مكانه هو أكثر رقمية وأكثر تنوعًا وأكثر وعيًا بالاستدامة وأكثر انفتاحًا على موردين جدد مما كان عليه سوق ما قبل عام 2020 على الإطلاق. بالنسبة للموردين المستعدين للاستفادة من التعافي، فإن فهم موجة تجديد الفنادق ودورة مشتريات مشاريع تحسين الأداء (PIP) أمر ضروري. الموردون الذين يدركون هذا التحول الهيكلي - ويضعون أنفسهم وفقًا لذلك - سيستحوذون على حصة غير متناسبة من إنفاق التعافي. أولئك الذين ينتظرون عودة العالم القديم سينتظرون وقتًا طويلاً.موجة تجديد الفنادق ودورة مشتريات مشاريع تحسين الأداء (PIP)
المزيد حول هذا الموضوع
استخدم هذه الأدلة ذات الصلة للمتابعة في نفس مسار المشتريات أو المبيعات أو أبحاث السوق.
تجاوز العمل اليدوي
يجد وكلاء InnLead.ai الـ 12 المدعومون بالـ AI الفنادق التي تشتري منتجاتك، ويحددون جهات اتصال المشتريات، ويحجزون الاجتماعات - تلقائيًا.
احصل على وصول مبكر
