في أي سنة معينة، تنفق سلاسل الفنادق مجتمعة عشرات المليارات من الدولارات على المنتجات والخدمات. بلغت قيمة سوق تجهيزات الفنادق (FF&E) العالمي وحده ما يقدر بنحو 55-59 مليار دولار في عام 2023، بنمو سنوي يقارب 7٪. أضف إلى ذلك البياضات (35.8 مليار دولار)، والمنسوجات (22.4 مليار دولار)، ووسائل الراحة (24.3 مليار دولار)، والتكنولوجيا، ومعدات خدمات الطعام، واللوازم التشغيلية، وستجد نفسك أمام آلة مشتريات تحرك مئات المليارات من القوة الشرائية.
ومع ذلك، فإن معظم موردي منتجات الفنادق - حتى ذوي الخبرة منهم - لديهم فهم سطحي فقط لكيفية عمل هذه الآلة بالفعل. إنهم يعرفون من يتصلون به. لكنهم لا يعرفون دائمًا متى أو لماذا أو ما الذي يحتاج الشخص الموجود على الطرف الآخر إلى سماعه في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.
يرسم هذا الدليل خريطة لرحلة مشتريات الفنادق بأكملها من منظور المورد: دورات الميزانية التي تخلق نوافذ الشراء، والتسلسلات الهرمية التي تتحكم في الموافقة، ومجموعات الشراء (GPOs) التي تتوسط الصفقات، والجداول الزمنية التي تحدد ما إذا كان عرضك يصل في اللحظة المناسبة تمامًا أو يفوت النافذة بالكامل.
كيف تعمل ميزانيات الفنادق: دورة التخطيط السنوية
لا تحدث مشتريات الفنادق بشكل عفوي. بل تتبع دورة سنوية يمكن التنبؤ بها، وفهم هذه الدورة هو الفرق بين عرض جيد التوقيت وعرض ضائع.
تقويم الميزانية
| الربع | النشاط | الآثار المترتبة على المورد |
|---|---|---|
| الربع الأول (يناير-مارس) | يتم الانتهاء من ميزانيات السنة الحالية وتوزيعها. يتم إعطاء الضوء الأخضر للمشاريع الرأسمالية أو تأجيلها. | فات الأوان بالنسبة للنفقات الرأسمالية لهذا العام. إنه وقت جيد لبناء علاقات للعام المقبل. |
| الربع الثاني (أبريل-يونيو) | ربع التنفيذ. تقوم فرق المشتريات بالبحث عن مصادر وشراء بناءً على الميزانيات المعتمدة. | موسم البيع الرئيسي. إذا كنت في قائمة الموردين المعتمدين (AVL)، فهذا هو الوقت الذي تتدفق فيه أوامر الشراء (POs). |
| الربع الثالث (يوليو-سبتمبر) | مراجعات الميزانية في منتصف العام. يبدأ التخطيط للعام المقبل على مستوى الملكية والعلامة التجارية. | ابدأ المحادثات حول مشاريع العام المقبل. قدم طلبًا للنظر في طلب تقديم العروض (RFP). |
| الربع الرابع (أكتوبر-ديسمبر) | يتم صياغة ميزانيات العام المقبل والتفاوض عليها والموافقة عليها. يتم اتخاذ قرارات تخصيص رأس المال. | نافذة حرجة. إذا لم تكن جزءًا من المحادثة بحلول الربع الرابع، فلن تكون جزءًا من ميزانية العام المقبل. |
النفقات الرأسمالية (CapEx) مقابل النفقات التشغيلية (OpEx): عمليتا شراء مختلفتان
النفقات الرأسمالية (CapEx) - الأثاث والمعدات الرئيسية ومشاريع التجديد - تتبع دورة الميزانية السنوية الموضحة أعلاه. تتطلب هذه المشتريات موافقة المالك، وغالبًا ما تشمل شركات تصميم، ولها مهلة زمنية تقاس بالأشهر.
يتم شراء النفقات التشغيلية (OpEx) - البياضات ووسائل الراحة ومستلزمات التنظيف والأطعمة والمشروبات - على أساس متجدد مقابل ميزانيات شهرية أو ربع سنوية. هذه المشتريات أسرع وأكثر تعاملاً وغالبًا ما تتم إدارتها من خلال مجموعات الشراء (GPOs) أو منصات الشراء الإلكتروني.
بصفتك موردًا، تحتاج إلى معرفة أي فئة يندرج فيها منتجك، لأن عملية الشراء مختلفة بشكل أساسي:
| عامل | شراء النفقات الرأسمالية (CapEx) | شراء النفقات التشغيلية (OpEx) |
|---|---|---|
| الموافقة على الميزانية | سنوية، على مستوى الملكية | شهرية/ربع سنوية، على مستوى العمليات |
| الجدول الزمني للقرار | 3-18 شهرًا | من أيام إلى أسابيع |
| صاحب القرار الرئيسي | المالك، مشتريات العلامة التجارية، شركة التصميم | المدير العام، مدير العمليات، مدير المشتريات |
| طريقة الشراء | التفاوض المباشر، طلب تقديم العروض (RFP)، مواصفات التصميم | عقد مجموعة الشراء (GPO)، منصة الشراء الإلكتروني، أمر دائم |
| أهمية العلاقة | عالية - الثقة والسجل الحافل مهمان | متوسطة - يهيمن السعر والتوافر |
التسلسل الهرمي للموافقة: من يوقع على ماذا
نادرًا ما يتضمن قرار شراء الفندق شخصًا واحدًا. يساعدك فهم سلسلة الموافقة على تحديد من الذي يجب التأثير عليه في كل مرحلة.
بالنسبة للفنادق ذات العلامات التجارية (Marriott و Hilton و IHG و Accor و Hyatt و Wyndham)
المستوى 1: مشتريات العلامة التجارية/الشركةمتطلبات موردي Marriottمعايير موردي Hilton المعتمدة
تضع العلامة التجارية قوائم الموردين المعتمدين (AVLs) وتتفاوض على العقود الرئيسية. إذا كان منتجك عنصرًا قياسيًا للعلامة التجارية - مما يعني أن كل فندق يحمل هذه العلامة التجارية يحتاجه - فهذا هو المكان الذي يوجد فيه القرار. الهدف هو إدراج المنتج في قائمة الموردين المعتمدين (AVL). تشتمل فرق مشتريات الشركات على مديري فئات متخصصين في الأثاث والمنسوجات والتكنولوجيا ووسائل الراحة وما إلى ذلك. للحصول على تفاصيل خاصة بالسلسلة، راجع أدلة متطلبات موردي Marriott ومعايير الموردين المعتمدين من Hilton.
المستوى 2: مالك الفندق/شركة الإدارة
حتى في الفنادق ذات العلامات التجارية، يدفع المالك مقابل التجديدات والتحسينات الرأسمالية. يوافق المالك (أو شركة الإدارة التابعة له) على الميزانية، ويختار من قائمة الموردين المعتمدين (AVL) الخاصة بالعلامة التجارية، وقد يتفاوض على شروط إضافية. غالبًا ما يكون لدى شركات الإدارة مثل Aimbridge Hospitality أو Interstate Hotels أو Pyramid Global Hospitality موردين مفضلين خاصين بها ضمن قائمة العلامة التجارية المعتمدة.
المستوى 3: شركة التصميم/وكيل مشتريات FF&E
ينهار التسلسل الهرمي. غالبًا ما يتخذ المالك أو المدير العام جميع قرارات الشراء مباشرةً، مع مدخلات من مدير العمليات أو مصمم الديكور الداخلي للمشاريع الأكبر. دورة المبيعات أقصر، وسلسلة الموافقة أبسط، والعلاقة بين المورد والمشتري أكثر شخصية.
لشركات إدارة الفنادق
| نوع الشركة | سلطة الشراء النموذجية | حجم المحفظة |
|---|---|---|
| شركات الإدارة الكبيرة (Aimbridge, Interstate) | نائب رئيس قسم المشتريات، فريق شراء مركزي | 200-800+ عقار |
| شركات الإدارة متوسطة الحجم | مدير المشتريات، مشترون إقليميون | 20-200 عقار |
| شركات الإدارة الصغيرة | المالك/المدير، المديرون العامون على مستوى العقار | 5-20 عقار |
كلما كانت شركة الإدارة أكبر، كلما كانت عملية الشراء أكثر مركزية ورسمية. تدير Aimbridge أكثر من 1500 عقار - يعمل فريق المشتريات الخاص بهم كما تفعل سلسلة الفنادق، مع مراجعات الموردين ودورات طلب تقديم العروض والقوائم المعتمدة.
منظمات الشراء الجماعي: طبقة GPO
GPOs هم الوسطاء الذين يحب العديد من الموردين كرههم. إنهم يتفاوضون على عقود حجم مع الموردين، ويجمعون الطلب من الفنادق الأعضاء، ويأخذون رسومًا مقابل الخدمة. سواء كنت تستخدمها أم لا، فليس هذا دائمًا خيارًا - بالنسبة للعديد من قطاعات الفنادق، يُتوقع المشاركة في GPO.
منظمات الشراء الجماعي الرئيسية في مجال الضيافة
| GPO | الشركة الأم/الشركات التابعة | التفاصيل الرئيسية |
|---|---|---|
| Avendra | Aramark (الأغلبية)، شاركت في تأسيسها في الأصل Marriott و Hyatt | أكبر GPO في مجال الضيافة؛ أكثر من 2000 مورد تم فحصهم؛ يخدم الآلاف من العقارات؛ يدعي تحقيق وفورات في التكاليف تصل إلى 15% للأعضاء |
| Entegra المشتريات Services | شركة تابعة لـ Sodexo | قوي في شراء الأطعمة والمشروبات؛ حضور متزايد في FF&E و OS&E |
| Foodbuy | Compass Group | خدمة طعام في المقام الأول؛ بعض التقاطع مع الضيافة |
| Source1 Purchasing | مستقل | التركيز على السوق المتوسطة؛ يخدم الفنادق المستقلة وشركات الإدارة الصغيرة |
كيف تعمل GPOs فعليًا للموردين
- التقديم. تتقدم بطلب إلى GPO بمعلومات المنتج والتسعير والشهادات والمراجع.
- مراجعة الفئة. يقوم مدير فئة GPO بتقييم ما إذا كان منتجك يملأ فجوة أو يحسن الخيارات المتعاقد عليها الحالية.
- التفاوض. إذا تم اختيارك، فإنك تتفاوض على الأسعار والخصومات والشروط. عادةً ما تأخذ GPOs خصمًا بنسبة 3-7٪ على المبيعات التي تتم من خلال عقودها، على الرغم من أن هذا يختلف حسب الفئة والحجم.
- الإدراج. تتم إضافة منتجك إلى كتالوج GPO وإتاحته للفنادق الأعضاء.
- الترويج. تقوم بعض GPOs بالترويج بنشاط للموردين الجدد من خلال حملات البريد الإلكتروني وميزات الفئة والمعارض السنوية للموردين. والبعض الآخر ببساطة يسردك.
المفاضلة في GPO
الرياضيات واضحة: تضغط GPOs على هامشك ولكنها توسع حجمك. ما إذا كان ذلك إيجابيًا صافيًا يعتمد على فئة منتجك وحجمه.
الإيجابيات:
- الوصول إلى آلاف العقارات دون مكالمات مبيعات فردية
- تعزيز المصداقية - يعتبر فحص GPO بمثابة إشارة جودة
- تبسيط الفواتير والتحصيلات (غالبًا ما تدير GPO تدفق الدفع)
- بيانات حول أنماط الشراء عبر قاعدة الأعضاء
سلبيات:
- ضغط الهامش (خصم 3-7٪ بالإضافة إلى أي خصومات متفاوض عليها)
- تقليل التحكم في الأسعار - غالبًا ما تقفل عقود GPO الأسعار لمدة 12-24 شهرًا
- المنافسة داخل الكتالوج - يتم إدراجك جنبًا إلى جنب مع البدائل
- علاقة مباشرة محدودة مع المشتري النهائي
بالنسبة للموردين الجدد، غالبًا ما تكون المشاركة في GPO تستحق خسارة هامش الربح ببساطة بسبب التوزيع الذي توفره. بينما تبني علاقات مباشرة مع الفنادق وشركات الإدارة، يمكنك تطوير مزيج من أعمال GPO والأعمال المباشرة.
عملية طلب تقديم العروض (RFP): من الإعلان إلى الترسية
عندما يكون لدى فندق أو شركة إدارة حاجة كبيرة للمشتريات - تجديد، أو افتتاح عقار، أو إعادة تقديم عروض لفئة معينة - فإنهم يصدرون طلب تقديم عروض (RFP). فهم هذه العملية أمر بالغ الأهمية للفوز بعقود أكبر. للاطلاع على التكتيكات المتقدمة حول هيكلة استجابة فائزة، راجع دليلنا حول الاستجابة لطلبات تقديم العروض الخاصة بمشتريات الفنادق ومقالنا المصاحب حول الحصول على عقود توريد الفنادق.دليل الاستجابة لطلب عروض الأسعار (RFP) الخاص بمشتريات الفنادقالحصول على عقود توريد الفنادق
الجدول الزمني النموذجي لطلب تقديم العروض (RFP)
| المرحلة | المدة | ماذا يحدث |
|---|---|---|
| تحديد الاحتياجات | من شهر إلى 3 أشهر | يحدد الفندق حاجة الشراء، ويحدد النطاق، ويضع المواصفات |
| تطوير طلب تقديم العروض (RFP) | 2-4 أسابيع | يكتب فريق المشتريات وثيقة طلب تقديم العروض (RFP) بالمواصفات والكميات والجداول الزمنية ومعايير التقييم |
| توزيع طلب عروض الأسعار | 1-2 أسابيع | يتم إرسال طلب تقديم العروض (RFP) إلى الموردين المؤهلين (أعضاء AVL، والبائعين المدرجين في GPO، وأحيانًا الالتماس المفتوح) |
| فترة استجابة المورد | 2-4 أسابيع | تقوم بإعداد وتقديم اقتراحك مع التسعير ووثائق الامتثال والعينات والمراجع |
| التقييم | 2-6 أسابيع | يقوم فريق المشتريات بتقييم المقترحات وفقًا للمعايير (السعر والجودة والامتثال والقدرة على التسليم والمراجع) |
| القائمة المختصرة والعروض التقديمية | 1-2 أسابيع | تتم دعوة أفضل 2-4 موردين لتقديم عروض تقديمية أو تقديم عينات إضافية أو المشاركة في زيارات للممتلكات |
| التفاوض | 1-4 أسابيع | التفاوض على الشروط النهائية والتسعير واتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) ولغة العقد |
| الترسية والتعاقد | 2-4 أسابيع | يتم اختيار الفائز، وتنفيذ العقد، وتبدأ عملية الإعداد |
إجمالي الوقت المنقضي: 3-7 أشهر من إصدار طلب تقديم العروض (RFP) إلى تنفيذ العقد. بالنسبة لحزم FF&E للإنشاءات الجديدة، يمكن أن يمتد الجدول الزمني الإجمالي من مواصفات التصميم إلى التسليم إلى 12-18 شهرًا.
ما الذي تقوم فرق المشتريات بتقييمه
معايير التسجيل ليست لغزًا. معظم طلبات تقديم العروض (RFPs) الخاصة بالفنادق ترجح هذه العوامل:
| معيار التقييم | الوزن النموذجي | ما الذي يريدون رؤيته |
|---|---|---|
| جودة المنتج والامتثال | 25-30% | يفي بمعايير العلامة التجارية، وقوانين الحريق، وقانون ADA؛ اختبارات معملية مستقلة |
| السعر والتكلفة الإجمالية للملكية | 20-30% | تكلفة تنافسية للوحدة بالإضافة إلى المتانة والصيانة والضمان |
| القدرة على التسليم والمهلة الزمنية | 15-20% | جداول زمنية واقعية، والبنية التحتية اللوجستية، وسجل حافل |
| الاستقرار المالي | 5-10% | هل يمكنك تمويل الإنتاج والبقاء على قيد الحياة بشروط الدفع الصافية لمدة 60 يومًا؟ |
| المراجع والخبرة | 10-15% | مشاريع فندقية مماثلة مكتملة بنجاح |
| الاستدامة والابتكار | 5-10% | الشهادات والالتزامات البيئية وتمايز المنتج |
لاحظ أن السعر يمثل عادةً 20-30٪ من التقييم - وليس 100٪. الموردون الذين يتنافسون فقط على السعر يتقاتلون من أجل أصغر شريحة من فطيرة التسجيل. للحصول على تفصيل كامل لكل معيار وكيفية تسجيل 8+ في كل معيار، راجع دليلنا حول كيفية تقييم الفنادق للموردين باستخدام مصفوفة تسجيل.كيف تقوم الفنادق بتقييم الموردين باستخدام مصفوفة تسجيل
توقف عن مطاردة الفنادق يدويًا. تقوم وكلاء InnLead.ai الـ 12 بتقنية AI بمسح إشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء، وحجز الاجتماعات مع مشتري الفنادق - تلقائيًا. احصل على وصول مبكراحصل على وصول مبكر
إعداد الموردين: ماذا يحدث بعد الفوز
الفوز بالعقد ليس خط النهاية. لدى سلاسل الفنادق عمليات إعداد رسمية يمكن أن تستغرق أسابيع لإكمالها.
متطلبات الإعداد النموذجية
-
المراجعة القانونية والامتثال
- اتفاقية توريد رئيسية موقعة أو عقد شراء
- شهادات تأمين تفي بالحد الأدنى للسلسلة (1 مليون دولار - 5 ملايين دولار مسؤولية عامة؛ مسؤولية المنتج؛ تغطية شاملة)
- الوثائق الضريبية (W-9، تسجيل ضريبة القيمة المضافة، إلخ.)
- شهادات التنوع إذا كانت قابلة للتطبيق
-
تكامل النظام
- التسجيل في منصة الشراء الإلكتروني للفندق (Avendra، Birch Street، إلخ)
- تحميل كتالوج المنتجات ببيانات منظمة (رموز SKU، المواصفات، الصور، الأسعار)
- إعداد EDI (التبادل الإلكتروني للبيانات) لأوامر الشراء والفواتير الآلية
- اختبار سير العمل من الطلب إلى التسليم
-
الإعداد التشغيلي
- تعيين مدير حساب مخصص
- بروتوكولات خدمة العملاء ومسارات التصعيد
- اتفاقيات الخدمات اللوجستية والتخزين (الشحن المباشر، التوزيع الإقليمي، إلخ)
- وثائق عملية الإرجاع والضمان
-
خط الأساس للأداء
- مؤشرات الأداء الرئيسية المتفق عليها: معدل الملء، التسليم في الوقت المحدد، معدل العيوب، وقت الاستجابة
- جدول المراجعة: مراجعات الأعمال ربع السنوية أو نصف السنوية
- عملية الإجراءات التصحيحية لمشاكل الأداء
أهمية أول 90 يومًا
تقوم معظم فرق مشتريات الفنادق بتقييم الموردين الجدد بشكل مكثف خلال أول 90 يومًا. هذه هي فترة الاختبار الخاصة بك. المقاييس التي يراقبونها:
- معدل التسليم في الوقت المحدد (الهدف: 95٪ +)
- دقة الطلب (الهدف: 99٪ +)
- معدل عيوب الجودة (الهدف: <1٪)
- استجابة خدمة العملاء (الهدف: الرد في نفس يوم العمل)
إذا انخفضت عن هذه المعايير في الربع الأول، فقد يتم إزالتك من قائمة الموردين المعتمدين (AVL) قبل أن تحقق إيرادات كافية لتغطية تكاليف استحواذك.
الشراء حسب نوع الفندق: كيف تختلف العملية
لا يشتري كل فندق بنفس الطريقة. تختلف رحلة الشراء بشكل كبير اعتمادًا على ما إذا كنت تتعامل مع مشروع بناء جديد، أو تجديد PIP، أو مشتريات تشغيلية مستمرة. يساعدك فهم هذه الاختلافات على نشر نهج المبيعات الصحيح لكل موقف.
شراء البناء الجديد
عندما يتم بناء فندق من الألف إلى الياء، تكون عملية الشراء هي الأطول والأكثر تنظيماً - ولكنها أيضًا الأعلى قيمة لكل معاملة.
الجدول الزمني: من 12 إلى 24 شهرًا من بداية التصميم إلى افتتاح الفندق اللاعبون الرئيسيون: المالك/المطور، الشركة المالكة للعلامة التجارية، شركة التصميم الداخلي، وكيل شراء المفروشات والتجهيزات والمعدات (FF&E)، المقاول العام الميزانية: حزمة FF&E كاملة - من 15,000 دولار إلى 100,000 دولار + للغرفة الواحدة حسب الشريحة العملية: تحدد مواصفات التصميم اختيار المنتج. يحدد المصمم الداخلي المنتجات حسب العلامة التجارية والطراز والتشطيب والمادة. يدير وكيل شراء FF&E المصادر والشراء والخدمات اللوجستية والتركيب.
الفترة الحاسمة للموردين هي خلال تطوير التصميم (الأشهر من 1 إلى 6 من الجدول الزمني للمشروع). بمجرد أن يكتب المصمم منتجك في المواصفات، يكون لديك ميزة كبيرة - سيقوم وكيل الشراء بتوريد ما تم تحديده ما لم يكن هناك سبب مقنع للاستبدال. الحصول على المواصفات هو أعلى قيمة لمبيعات مشتريات الفنادق.
شراء تجديدات خطط تحسين الممتلكات (PIP)
خطط تحسين الممتلكات هي ترقيات إلزامية للعلامة التجارية يجب على أصحاب الامتياز إكمالها للحفاظ على علامتهم. يمثل تراكم PIP - المقدر بـ 12-15 مليار دولار - أكبر فرصة شراء قصيرة الأجل لموردي الفنادق.
الجدول الزمني: من 6 إلى 12 شهرًا من إصدار PIP إلى الاكتمال اللاعبون الرئيسيون: مالك الفندق، شركة الإدارة، فريق ضمان الجودة للعلامة التجارية، المقاول، وأحيانًا شركة تصميم الميزانية: من 8,000 دولار إلى 25,000 دولار لكل غرفة نزلاء؛ أعلى لتجديدات المناطق العامة العملية: يحدد فريق ضمان الجودة للعلامة التجارية ما يجب استبداله أو ترقيته. يقوم المالك/شركة الإدارة بتوريد المنتجات من قائمة الموردين المعتمدين (AVL) للعلامة التجارية. هناك مرونة تصميم أقل من البناء الجديد - يملي نموذج العلامة التجارية معظم الاختيارات.
بالنسبة للموردين، تعتبر تجديدات PIP أكثر تعاملاً من البناء الجديد ولكنها أكثر قابلية للتنبؤ بها. إذا كنت في قائمة الموردين المعتمدين (AVL)، فإن PIPs تولد طلبات متكررة حيث تصل العقارات عبر سلسلة إلى دورة التجديد الخاصة بها.
شراء التشغيل المستمر
الشراء اليومي للمواد الاستهلاكية وعناصر الاستبدال: البياضات، وسائل الراحة، لوازم التنظيف، المصابيح الكهربائية، المعدات الصغيرة.
الجدول الزمني: مستمر؛ يتم تقديم الطلبات أسبوعيًا إلى شهريًا اللاعبون الرئيسيون: مدير العمليات أو مدير المشتريات في الموقع؛ عقود GPO؛ منصة الشراء الإلكتروني الميزانية: مصروفات تشغيلية، وليست رأسمالية - مبالغ أصغر لكل طلب ولكن حجم سنوي مرتفع العملية: إعادة الطلبات مقابل العقود الدائمة أو كتالوجات GPO أو قوائم منصة الشراء الإلكتروني. القرار آلي أو روتيني في الغالب - يختار المشتري من الخيارات المعتمدة مسبقًا بناءً على التوافر والسعر.
المفتاح بالنسبة للموردين في الشراء التشغيلي هو جعل إعادة الطلب سهلة. تعمل محفزات إعادة الطلب الآلية وتوافر المخزون المتسق والتكامل السلس مع منصة الشراء الخاصة بالفندق على إزالة الاحتكاك من قرار الشراء.
مقارنة عملية الشراء
| عامل | البناء الجديد | تجديدات PIP | الشراء التشغيلي |
|---|---|---|---|
| الجدول الزمني للقرار | 12-24 شهرًا | 6-12 شهراً | من أيام إلى أسابيع |
| المشتري الأساسي | شركة تصميم / وكيل شراء | المالك / شركة الإدارة | مدير في الموقع / GPO |
| نوع الميزانية | النفقات الرأسمالية (رئيسية) | مصاريف رأسمالية (متوسطة) | مصاريف تشغيلية (مستمرة) |
| طريقة اختيار المنتج | مواصفات التصميم | قائمة الموردين المعتمدين / نموذج العلامة التجارية | عقد مجموعة الشراء / كتالوج المنصة |
| ديناميكيات المنافسة | اربح المواصفات، اربح الصفقة | عضوية قائمة الموردين المعتمدين مطلوبة | السعر والتوافر هما المهيمنان |
| الإيرادات لكل معاملة | مرتفع جدًا (500 ألف دولار - 5 ملايين دولار +) | مرتفع (100 ألف دولار - مليون دولار) | منخفض لكل طلب، مرتفع بشكل تراكمي |
| أهمية العلاقة | مرتفع جدًا مع المصممين | مرتفع مع قسم المشتريات للعلامة التجارية | متوسط؛ تكامل النظام أكثر أهمية |
ديناميكيات التفاوض: ما الذي سيضغط عليه مدراء المشتريات
إن فهم أصعب نقاط التفاوض بالنسبة لمشتري الفنادق - وأين لديهم مرونة - يساعدك على الاستعداد للمحادثة التجارية.
المجالات التي تضغط فيها الفنادق بقوة
السعر لكل وحدة. هذه هي دائمًا نقطة التفاوض الأولى. لدى مديري المشتريات بيانات معيارية من مجموعات الشراء، والموردين المنافسين، والمشتريات التاريخية. إذا كان سعرك أعلى بكثير من المعيار دون مبرر واضح، فسيُطلب منك تخفيضه.
شروط الدفع. تفضل الفنادق تمديد شروط الدفع إلى أقصى حد ممكن. صافي 30 هو المعيار المعلن، ولكن صافي 45 إلى صافي 60 هو ما تدفعه السلاسل الكبيرة بالفعل. ستضغط بعض فرق المشتريات للحصول على صافي 90 في المشاريع الرأسمالية الكبيرة. غالبًا ما تكون رغبتك في قبول الشروط الممتدة عاملاً حاسمًا في العطاءات التنافسية.
الحد الأدنى لكميات الطلب. يحتاج مدير المشتريات الذي يدير مجموعة من أكثر من 200 فندق إلى المرونة لطلب كميات مختلفة لفنادق مختلفة. تعتبر الحدود الدنيا الجامدة لكميات الطلب التي تجبر على الشراء الزائد نقطة تفاوض - خاصة بالنسبة لشركات الإدارة التي لديها فنادق تتراوح من 80 إلى 500 غرفة.
المجالات التي تتمتع فيها الفنادق بالمرونة
علاوة الجودة. ستدفع الفنادق أكثر مقابل المنتجات التي تدوم لفترة أطول بشكل واضح، أو تقلل تكاليف الصيانة، أو تحسن درجات رضا النزلاء. حساب التكلفة لكل غرفة في السنة هو أداتك هنا - إذا كان منتجك يكلف 15٪ أكثر ولكنه يدوم 40٪ أطول، فإن حساب التكلفة الإجمالية للملكية هو الفائز.
شروط التسليم. ستقبل الفنادق التي تخضع لضغط المواعيد النهائية لـ PIP أسعارًا أعلى لتواريخ التسليم المضمونة. إذا كان بإمكانك الالتزام بجدول زمني ثابت عندما يقتبس المنافسون "8-12 أسبوعًا حسب التوافر"، فإن اليقين له قيمة حقيقية.
علاوة الاستدامة. العلامات التجارية التي لديها أهداف استدامة طموحة (هدف Marriott لتحقيق صافي انبعاثات صفرية بحلول عام 2050، وهدف Hilton لخفض الكربون بنسبة 75٪ بحلول عام 2030) أصبحت على استعداد متزايد لدفع علاوة متواضعة مقابل المنتجات ذات الاعتمادات البيئية الموثقة. هذا صحيح بشكل خاص للفئات التي تكون فيها قصة الاستدامة موجهة للنزلاء - وسائل الراحة والمنسوجات والتعبئة والتغليف.
التحول الرقمي لمشتريات الفنادق
الطريقة التي تشتري بها الفنادق تتغير بسرعة، والموردون الذين لا يتكيفون سيجدون أنفسهم غير مرئيين للجيل القادم من متخصصي المشتريات.
الأرقام تحكي القصة
- نمت مبيعات المشتريات الإلكترونية بنسبة 18٪ بين عامي 2021 و 2022، متجاوزة تريليون دولار
- في عام 2022، ذهب 23٪ من ميزانية التكنولوجيا النموذجية للفندق إلى برامج جديدة؛ بحلول عام 2024، كان هذا الرقم 69٪
- خطط 78٪ من الفنادق لزيادة الإنفاق على تكنولوجيا المعلومات بنسبة 3٪ + في عام 2023
- قام 81٪ من أصحاب الفنادق بتنفيذ أو خططوا لتنفيذ مشروع تقني رئيسي واحد على الأقل في عام 2022
ماذا يعني هذا للموردين
يجب أن تكون بيانات منتجك رقمية أولاً. يقوم مديرو المشتريات بشكل متزايد بتقييم الموردين من خلال عمليات البحث في المنصات، وليس أكشاك المعارض التجارية. إذا كان كتالوج منتجاتك عبارة عن ملف PDF ترسله بالبريد الإلكتروني عند الطلب، فأنت متخلف بالفعل.
أصبح التواجد على المنصة إلزاميًا. إن إدراجك في Avendra أو Birch Street Systems أو سوق Fourth يعادل رقميًا التواجد في قائمة الموردين المعتمدين AVL. تكتشف الفنادق التي تستخدم هذه المنصات الموردين وتقارنهم داخل النظام - إذا لم تكن هناك، فأنت لست في مجموعة الاعتبارات.
الذكاء الاصطناعي AI يدخل مجال المشتريات. زاد الاستخدام الأسبوعي للذكاء الاصطناعي التوليدي في المشتريات بمقدار 44 نقطة مئوية بين عامي 2023 و 2024. بحلول عام 2024، كان 94٪ من المديرين التنفيذيين للمشتريات يستخدمون الذكاء الاصطناعي التوليدي مرة واحدة على الأقل أسبوعيًا. تستخدم الفنادق الذكاء الاصطناعي AI في القياس المعياري وتحليل الأسعار ومقارنة الموردين وحتى التقييم الآلي لطلبات تقديم العروض RFP. إن تواجدك الرقمي - البيانات والمواصفات والأسعار التي تنشرها - هو ما تستهلكه أدوات الذكاء الاصطناعي AI هذه.
من المتوقع أن ينمو سوق الذكاء الاصطناعي AI في سلسلة التوريد من 7.3 مليار دولار في عام 2024 إلى 63.8 مليار دولار بحلول عام 2030 بمعدل نمو سنوي مركب قدره 42.7٪. هذا ليس اتجاهًا بعيدًا. إنه يحدث الآن.
المعارض التجارية في دورة المشتريات
تظل المعارض التجارية هي المكان الأكثر شيوعًا حيث يلتقي مشتري الفنادق والموردون لأول مرة. لكن دورهم في دورة المشتريات أكثر تحديدًا مما يدركه العديد من الموردين. إن فهم متى وكيف تتناسب المعارض التجارية مع رحلة المشتري يساعدك على زيادة استثمارك.
أين تتناسب المعارض التجارية
المعارض التجارية هي الأكثر قيمة في المرحلة 1 (الاعتراف بالحاجة) والمرحلة 3 (البحث عن الموردين). إنها ليست المكان الذي تُبرم فيه الصفقات - إنها المكان الذي تُبنى فيه الوعي وتبدأ العلاقات وتتشكل القوائم المختصرة.
| معرض تجاري | المجال الرئيسي | الأفضل للموردين الذين يبيعون... |
|---|---|---|
| HD Expo (لاس فيغاس) | التصميم واكتشاف المنتجات | التجهيزات والمفروشات: الأثاث والإضاءة والمنسوجات والأعمال الفنية والأسطح |
| BDNY (نيويورك) | تصميم الفنادق البوتيكية/العصرية | تجهيزات ومفروشات فاخرة/ذات تصميم متطور، منتجات مخصصة |
| HITEC | تكنولوجيا الضيافة | تكنولوجيا الغرف الذكية، وأنظمة إدارة الفنادق (PMS)، وإنترنت الأشياء (IoT)، وأنظمة الدفع |
| معرض الفنادق دبي | قطاع الضيافة في الشرق الأوسط | جميع الفئات؛ مع استهداف خاص لازدهار الفنادق في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا (MENA) |
| ITB Berlin | صناعة السفر العالمية | التكنولوجيا والخدمات وتسويق الوجهات |
اقتصاديات المعارض التجارية للموردين
المشاركة في المعارض مكلفة. تبلغ تكلفة منصة عرض بمساحة 10x10 في معرض HD Expo ما بين 10,000 إلى 20,000 دولار أمريكي للمساحة فقط. أضف إلى ذلك تكلفة إنشاء المنصة (5,000 إلى 30,000 دولار أمريكي)، وتكاليف السفر (3,000 إلى 8,000 دولار أمريكي للفريق)، والمواد المطبوعة، وشحن العينات، لتصل قيمة الاستثمار إلى ما بين 25,000 و75,000 دولار أمريكي لكل معرض.
سؤال العائد على الاستثمار: كم عدد المحادثات مع المشترين المؤهلين التي تبرر هذا الإنفاق؟ بالنسبة لمعظم موردي منتجات الفنادق، يمكن لمعرض تجاري يحقق 15-25 عميلاً محتملاً مؤهلاً - حتى لو تحول 3-5 منهم فقط إلى أعمال فعلية على مدار الـ 12 شهرًا التالية - أن يبرر الاستثمار إذا كانت هذه الحسابات تحقق إيرادات متكررة.
لكن المعارض التجارية لها قيد أساسي: فهي تحدث مرة واحدة في السنة، في مكان واحد، لمدة 2-3 أيام. دورة الشراء تمتد 12 شهرًا، عبر كل منطقة جغرافية، وبشكل مستمر. هذا هو السبب في أن منصات الشراء الرقمية والتواصل الاستباقي مهمان بقدر (أو أكثر من) التواجد في المعرض. الموردون الذين يعتمدون حصريًا على المعارض التجارية لتوليد العملاء المحتملين يفوتون 362 يومًا أخرى من العام عندما تبحث الفنادق بنشاط عن مصادر.
تحقيق أقصى قدر من التأثير من المعارض التجارية
إن الاستراتيجية الأكثر فعالية للمعرض التجاري لا تتعلق بما يحدث في المعرض نفسه. بل تتعلق بما يحدث قبله وبعده:
قبل المعرض: ابحث عن سلاسل الفنادق وشركات الإدارة وشركات التصميم التي ستحضر المعرض. قم بجدولة الاجتماعات مسبقًا - أفضل المحادثات في المعارض التجارية هي تلك التي يتم ترتيبها مسبقًا، وليست تلك التي تتم بشكل عشوائي.
أثناء المعرض: اجمع معلومات الاتصال من كل محادثة جادة. اطرح أسئلة تأهيلية محددة: ما هي العقارات التي تعملون عليها؟ ما هو الجدول الزمني؟ من أيضاً مشارك في القرار؟ ما هي الفئات التي تبحثون عن مصادر لها؟
بعد المعرض: تابع في غضون 72 ساعة. ليس برسالة بريد إلكتروني عامة مثل "سعدت بلقائك" - بل بإشارة محددة إلى ما ناقشناه وخطوة تالية ملموسة (شحن عينة، مراجعة المواصفات، عرض أسعار).
رسم خريطة لمسار المشتري: أين تعترض طريقه
لتجميع كل شيء معًا، إليك مسار شراء الفنادق mapped لفرص مبيعاتك:
المرحلة الأولى: إدراك الحاجة (6-12 شهرًا قبل الشراء)
ماذا يحدث: وصول تفويض تحسين الأداء (PIP). يقرر مالك الفندق التجديد. تطلق علامة تجارية نموذجًا أوليًا جديدًا. مدير عام الفندق متعب من شكاوى النزلاء بشأن الوسائد.
فرصتك: كن مرئيًا قبل أن تصبح الحاجة طلب تقديم عروض (RFP). وهذا يعني: المنشورات الصناعية، والتواجد في المعارض التجارية، والتسويق الرقمي، والعلاقات مع شركات التصميم وفرق الشراء في شركات الإدارة.
المرحلة الثانية: تطوير المواصفات (3-6 أشهر قبل الشراء)
ماذا يحدث: تحدد العلامة التجارية أو شركة التصميم أو فريق الشراء ما يحتاجون إليه - المواد والأبعاد والكميات ومتطلبات الأداء.
فرصتك: إذا كنت معروفًا بالفعل للمحدد (المصمم، فريق معايير العلامة التجارية)، فسيتم تضمين منتجك في المواصفات. هذا هو الموقع الأكثر قيمة في شراء الفنادق - أن تكون المنتج الذي يتم بناء المواصفات حوله.
المرحلة الثالثة: البحث عن الموردين ووضع قائمة مختصرة (2-4 أشهر قبل الشراء)
ماذا يحدث: يحدد فريق الشراء 3-8 موردين محتملين من خلال قوائم الموردين المعتمدين (AVLs)، ومجموعات الشراء (GPOs)، وعمليات البحث على المنصات، وجهات الاتصال في المعارض التجارية، والإحالات.
فرصتك: هنا يتحول الاشتراك في قائمة الموردين المعتمدين (AVL)، والإدراج في مجموعة الشراء (GPO)، والتواجد على المنصة الرقمية، والمتابعة بعد المعرض التجاري إلى اعتبار. إذا لم تكن مدرجًا في أي قائمة، فأنت لست جزءًا من المحادثة.
المرحلة الرابعة: التقييم والاختيار (1-3 أشهر قبل الشراء)
ماذا يحدث: مراجعة المقترحات، واختبار العينات، والتحقق من المراجع، والتفاوض على الأسعار.
فرصتك: الفوز بالإعداد. جهز العينات للشحن على الفور. قدم وثائق الامتثال دون أن يُطلب منك ذلك. قدم الأسعار بشروط لكل غرفة. أشر إلى المشاريع المماثلة.
المرحلة الخامسة: الشراء والتسليم (المعاملة)
ماذا يحدث: إصدار أمر الشراء، وتصنيع المنتج أو سحبه من المخزون، وتنفيذ الخدمات اللوجستية، وتأكيد التسليم.
فرصتك: تنفيذ لا تشوبه شائبة. في الوقت المحدد، وكاملة، وخالية من العيوب. هنا تكسب أو تخسر الطلب التالي.
المرحلة السادسة: العلاقة المستمرة (مستمرة)
ماذا يحدث: مراجعات الأداء، وإعادة الطلبات، وحل المشكلات، وتجديد العقود.
فرصتك: إدارة حساب استباقية. مراجعات الأعمال الفصلية. إشعار مبكر بالمنتجات الجديدة. الاستجابة للمشكلات. هنا تتحول المبيعات لمرة واحدة إلى إيرادات متكررة.
إشارات الشراء الشائعة: كيف تعرف متى يكون الفندق مستعدًا للشراء
تتمثل إحدى أهم المهارات التي يجب أن يتمتع بها مورد الفندق في تعلم قراءة الإشارات التي تشير إلى أن الفندق يدخل مرحلة شراء نشطة. إذا تمكنت من تحديد هذه الإشارات مبكرًا، فيمكنك وضع نفسك قبل كتابة طلب تقديم العروض (RFP).
الإشارات الخارجية
- عمليات فحص ضمان الجودة للعلامة التجارية. عندما تجري علامة تجارية زيارة لضمان الجودة، غالبًا ما يتبع ذلك تفويض تحسين الأداء (PIP). راقب المنشورات الصناعية وقواعد بيانات تطوير الفنادق بحثًا عن نشاط الفحص.
- تغييرات شركة الإدارة. عندما يغير الفندق شركات الإدارة، غالبًا ما يقوم المشغل الجديد بتحديث علاقات الموردين. هذه فرصة للموردين الجدد.
- معاملات الملكية. غالبًا ما تؤدي مبيعات الفنادق إلى عمليات تجديد. يريد المالك الجديد تغيير موقع العقار أو تحديث المنتج أو تغيير العلامة التجارية - وكل ذلك يتطلب الشراء.
- توقيع اتفاقيات الامتياز. عندما يوقع فندق مع علامة تجارية جديدة (تحويل)، يجب تنفيذ معايير العلامة التجارية الجديدة. كل تحويل هو حدث شراء.
- الملفات والتصاريح العامة. تعتبر تصاريح البناء لتجديدات الفنادق سجلاً عامًا في معظم الولايات القضائية. تتيح لك مراقبة ملفات التصاريح في الأسواق المستهدفة معرفة العقارات التي على وشك البدء في التوريد.
الإشارات الداخلية (بمجرد وجود علاقة)
- بدء مناقشات الميزانية في الربع الثالث. إذا ذكر أحد جهات الاتصال في شركة إدارة "الخطة الرأسمالية للعام المقبل"، فهذا يعني أن دورة الشراء بدأت.
- التعاقد مع شركة تصميم. إذا قام فندق بتعيين مصمم داخلي، فهذا يعني أن التجديد الرئيسي على بعد 6-12 شهرًا. تعتبر شركة التصميم نقطة دخولك لتحديد مواصفات المنتج.
- قوائم توزيع طلبات عروض الأسعار (RFP). إن إدراجك في قائمة توزيع طلبات عروض الأسعار (RFP) هو أوضح إشارة إلى أنك في القائمة المختصرة. إذا كنت تتلقى طلبات عروض الأسعار (RFP)، فهذا يعني أن عملك في بناء العلاقات يؤتي ثماره.
- انخفاض درجات رضا النزلاء. تتتبع الفنادق درجات رضا النزلاء بشكل قهري. غالبًا ما يؤدي انخفاض الدرجات في فئة متعلقة بالمنتج (راحة السرير، مظهر الغرفة، جودة الحمام) إلى استبدال المنتج المستهدف.
إن تعلم قراءة هذه الإشارات - والتصرف بناءً عليها قبل المنافسين - هو الفرق بين البيع التفاعلي والاستباقي. أفضل موردي الفنادق لا ينتظرون طلبات عروض الأسعار (RFP). إنهم يضعون أنفسهم في مكانة جيدة بحيث يكونون بالفعل الخيار المفضل عند وصول طلب عروض الأسعار (RFP). لفهم ما يعطيه مديرو مشتريات الفنادق الأولوية بالضبط وما الذي يجعلهم يقولون نعم أو لا، اقرأ التحليل المتعمق لشخصية المشتري لدينا.ما الذي يعطيه مديرو مشتريات الفنادق الأولوية وما الذي يجعلهم يقولون نعم أو لا
خطواتك التالية
- اربط منتجك بدورة الميزانية. هل هو إنفاق رأسمالي (CapEx) أم إنفاق تشغيلي (OpEx)؟ هذا يحدد الجدول الزمني والمشتري الخاص بك.
- حدد مستوى المشتري الخاص بك. هل تبيع لمشتريات العلامة التجارية أو شركات الإدارة أو المالكين أو المديرين في الموقع؟ يتطلب كل منهم نهجًا مختلفًا.
- قم بتقييم المشاركة في مجموعة الشراء (GPO). إذا لم تكن مدرجًا في Avendra أو Entegra، فأنت غير مرئي لجزء كبير من السوق. قم بإجراء العمليات الحسابية للربح واتخذ قرارًا.
- رقمنة بيانات منتجك. لم تعد المواصفات المنظمة والصور الاحترافية والكتالوجات الجاهزة للمنصة اختيارية.
- قم بمواءمة تواصلك مع التقويم. المحادثات في الربع الثالث والربع الرابع تضعك في مكانة جيدة لميزانيات العام المقبل. الربع الثاني مخصص للبيع مقابل الميزانيات المعتمدة. الربع الأول مخصص لبناء العلاقات.
- استعد للجاهزية لطلبات عروض الأسعار (RFP). جهز وثائق الامتثال ونماذج التسعير والمخزون النموذجي الخاص بك لنشرها في غضون أيام من إصدار طلب عروض الأسعار (RFP). يغطي دليلنا للامتثال لمعايير العلامة التجارية للفنادق حزمة الوثائق التي تحتاجها.الامتثال لمعايير العلامة التجارية للفنادق
للحصول على نظرة أوسع حول دخول سوق توريد الفنادق، راجع دليلنا الكامل لتصبح موردًا للفنادق. ولفهم فئات المنتجات التي تدفع أكبر ميزانيات الشراء، اقرأ دليلنا إلى FF&E الفندقية: الأثاث والتجهيزات والمعدات.دليل كامل لتصبح مورد فندقFF&E الفندقية: الأثاث والتجهيزات والمعدات
آلة مشتريات الفنادق لا تتوقف عن الدوران. يتم تخصيص الميزانيات وإصدار طلبات عروض الأسعار (RFP) وتقييم البائعين وتوقيع أوامر الشراء - في دورة تتكرر كل عام عبر مئات الآلاف من العقارات. الموردون الذين يفهمون هذه الآلة ويضعون أنفسهم في المكان المناسب في الدورة هم الذين يستحوذون على حصة غير متناسبة من الفرصة. إذا كنت تريد الحصول على إشارات شراء يتم تسليمها تلقائيًا - تصاريح التجديد وإعلانات خطط تحسين الأداء (PIP) وتحويلات العلامة التجارية - فراجع كيف يمكن أن يساعد InnLead.ai.تعرف على كيف يمكن أن يساعد InnLead.ai
المزيد حول هذا الموضوع
استخدم هذه الأدلة ذات الصلة للمتابعة في نفس مسار المشتريات أو المبيعات أو أبحاث السوق.
تجاوز العمل اليدوي
يجد وكلاء InnLead.ai الـ 12 المدعومون بالـ AI الفنادق التي تشتري منتجاتك، ويحددون جهات اتصال المشتريات، ويحجزون الاجتماعات - تلقائيًا.
احصل على وصول مبكر
