万豪国际在全球139个国家和地区运营着8,800多家酒店，拥有30多个品牌。仅在2024年，万豪就签署了1,200多项协议，涉及162,000间客房，并将其全球储备项目增加到596,000间客房。对于酒店产品供应商而言，进入万豪的批准供应商名单是您可以采取的最高杠杆措施——一次批准可以解锁数千家酒店，并获得价值数百万美元的多年供应合同。
但是，审批流程不透明、耗时且要求严格。大多数尝试的供应商都失败了——不是因为他们的产品不合格，而是因为他们不了解流程，低估了文件要求，或者完全选择了错误的切入点。
要了解酒店采购如何在所有主要连锁酒店中运作的更广泛背景，请从我们的酒店采购买家旅程指南开始。本指南解读了完整的万豪供应商资质认证流程：谁做出购买决策，GPO模式如何运作，您必须满足哪些品牌标准，以及从申请到批准的6-12个月的时间表实际上是什么样的。酒店采购买家旅程
了解万豪采购架构
在您提交任何表格之前，您需要了解采购决策实际上如何在万豪的生态系统中流动。它不是一个单一的采购部门——它是一个分层系统。
三个决策层
第一层：万豪国际公司
公司制定品牌标准、可持续发展要求 (Serve 360) 和批准的供应商名单。他们不直接购买大多数类别的产品。他们定义可以购买什么以及从谁那里购买。
第二层：Avendra（GPO——集团采购组织）
- Avendra是采购的强大力量。最初是万豪和凯悦（后来扩大）之间的合资企业，Avendra代表数千家酒店与供应商谈判合同。对于大多数产品类别——便利设施、床上用品、清洁用品、食品和饮料、运营用品——Avendra是门户。他们整合各酒店的需求，协商批量定价，并管理供应商合规性。
- Avendra 的主要事实：
- 为 2,000 多家经过审查的供应商管理采购
- 声称为参与酒店节省高达 15% 的成本
处理端到端的供应链管理：采购、购买、库存、合规性
酒店不一定需要使用 Avendra，但强烈鼓励这样做
第三层：单个酒店/管理公司
每家万豪酒店——无论是自有、管理还是特许经营——在供应商选择方面都有一定的自由裁量权，尤其是在品牌标准没有严格控制的类别中。特许经营酒店（万豪投资组合的大部分）拥有更大的自由度，但大多数酒店仍然使用 Avendra 来提高采购效率。
为什么这种架构很重要
如果您直接联系万豪酒店，总经理或运营总监可能喜欢您的产品——但除非它符合品牌标准，并且对于大多数类别，可以通过 Avendra 或其他批准的采购渠道获得，否则他们无法购买。在不了解这种结构的情况下直接与酒店联系会浪费数月时间。
高效的途径：获得万豪公司（品牌标准）的批准，并通过 Avendra 同时入职。然后，酒店可以通过其现有的采购工作流程订购。
| 万豪品牌标准：供应商必须满足的要求 | 每个万豪品牌都有详细的品牌标准文件——通常有数百页——详细说明从线数要求到毛巾可接受的确切白色阴影的所有内容。供应商必须了解这些标准在万豪的 30 多个品牌中差异很大。 | 产品标准 | 品牌层级概述 |
|---|---|---|---|
| 奢华型 | 品牌层级 | 示例品牌 | 供应商影响 |
| 高档 | 丽思卡尔顿酒店、瑞吉酒店、W 酒店、EDITION 酒店、JW 万豪酒店 | 高规格。在整个产品组合中实现标准化，并进行一些定制 | 最大的成交量机会，利润适中 |
| 甄选 | 万怡酒店、万枫酒店、春丘套房酒店、雅乐轩酒店、AC酒店 | 具有成本效益的质量。跨大量酒店实现产品标准化 | 非常大的成交量，较低的单价，严格的成本目标 |
| 长住 | Residence Inn酒店、TownePlace Suites酒店、Element酒店 | 耐用的公寓式产品。需要厨房和洗衣用品 | 独特的产品要求，适中的成交量 |
| 改造 | 福朋精选酒店、臻品之选酒店、傲途格精选酒店 | 灵活的标准，更高的独立性 | 难以大规模销售；逐个酒店销售 |
通用品牌标准要求
无论品牌级别如何，Marriott 都要求所有供应商满足基线标准：
-
产品测试和认证：产品必须通过 Marriott 的内部测试协议。对于纺织品，这包括根据适用标准（窗帘的 NFPA 701，亚麻布的 ASTM）进行的色牢度、缩水率、拉伸强度和阻燃性测试。对于洗漱用品，需要配方安全测试和稳定性文件。
-
材料规格：Marriott 发布了每个产品类别的详细材料规格。例如，毛巾具有最低重量、绒头高度和吸水率要求，这些要求因品牌级别而异。
-
表面处理和外观标准：颜色匹配至关重要。Marriott 使用特定的 Pantone 参考，并要求在标准化照明条件下匹配实物样品。
-
包装和标签：产品包装必须符合品牌指南。对于面向客人的产品，可能需要定制品牌。对于后台产品，标签必须包括安全数据表和使用说明。
-
供应链可靠性：Marriott 要求提供您的制造能力、交货时间和应急计划的文件。他们需要确信您可以同时为 1,000 多家酒店供货而不会出现缺货。
Serve 360：Marriott 的可持续发展任务
Marriott 的 Serve 360 平台不是建议，而是一种采购筛选条件。Serve 360 于 2017 年推出并不断扩展，设定了具体的、有时限的可持续发展目标，这些目标直接影响供应商的选择。
影响供应商的 Serve 360 目标
| 目标 | 截止日期 | 供应商影响 |
|---|---|---|
| 减少 45% 的垃圾填埋量 | 2025 | 包装必须是可回收或可堆肥的；过度包装会受到处罚 |
| 减少 50% 的食物浪费 | 2025 | 餐饮供应商必须支持减少浪费计划 |
| 30%可再生电力 | 2025 | 能源密集型供应商可能面临采购偏好 |
| 减少范围 1 和 2 的温室气体排放量 46.2% | 2030 | 供应商必须报告碳足迹数据 |
| 减少范围 3 的温室气体排放量 27.5% | 2030 | 供应链排放量也在范围内——您的工厂至关重要 |
| 净零价值链排放 | 2050 | 经过 SBTi 验证；长期供应商合作关系将需要保持一致 |
Serve 360 对供应商的实际意义
- 可持续发展问卷：预计会收到一份详细的问卷，内容涵盖您的环境政策、认证、碳报告、用水量和废物管理实践。不完整或含糊的回复将被取消资格。
- 第三方认证：Ecocert、USDA Organic、Leaping Bunny、FSC、Rainforest Alliance 和类似的认证将大大加强您的申请。
- 报告要求：经批准的供应商必须提供年度可持续发展绩效数据。Marriott 跟踪其整个供应链的范围 3 排放量——您的数据将用于他们的报告。
- 持续改进：Marriott 希望供应商展示可持续发展指标的逐年改进。静态表现不足以建立长期关系。
2022 年至 2023 年间，酒店行业的可持续发展认证增长了 20%。Marriott 是这一增长的主要驱动力。如果您的竞争对手拥有 Ecocert 认证而您没有，那么在评估过程中您将处于明显的劣势。
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供应商注册流程：分步指南
第 1 步：确定您的切入点
在申请之前，请确定您的产品类别是通过以下方式采购的：
- Avendra：大多数运营用品、便利设施、布草、食品和饮料、清洁产品。
- Marriott Direct：技术解决方案、特殊 FF&E、品牌特定的定制产品。
- 区域采购：某些类别由区域管理（欧洲、中东和非洲地区、亚太地区、美洲地区）。
对于阅读本指南的大多数供应商来说，Avendra 是您的切入点。访问 Avendra 的供应商门户网站以开始入职查询。
第 2 步：初始文档包
在您开始联系之前，请准备好以下内容：
所需文件：
- 公司简介（历史、能力、制造地点、产能）
- 包含详细规格的产品目录
- 质量认证（ISO 9001、ISO 14001 或同等标准）
- 可持续发展认证和环境政策文件
- 财务报表（2-3 年；Marriott 和 Avendra 评估财务稳定性）
- 保险证明（一般责任险、产品责任险——最低保险范围因类别而异）
- 现有酒店集团客户的推荐信
- 化学品安全数据表 (SDS)
- 经认可的实验室的测试报告
推荐但非必需：
- GFSI认证的食品安全文件（适用于餐饮供应商）
- 社会责任审核（BSCI、SMETA、SA8000）
- 碳足迹/生命周期评估数据
- 多样性和包容性文件（Marriott 积极支持多元化供应商）
第 3 步：Avendra 评估流程
提交文件后，评估通常按以下顺序进行：
- 初步筛选（2-4 周）：文件审查，检查完整性和基本资质。
- 品类审查（4-8 周）：Avendra 的品类经理评估对您的产品类型是否存在需求、当前品类中供应商的绩效以及竞争定位。
- 产品测试（4-12 周）：提交实物样品，根据品牌标准进行测试。这是大多数供应商失败的地方。在商业环境中表现良好的产品可能不符合 Marriott 的特定规格。
- 商业谈判（4-8 周）：定价、条款、数量承诺、分销物流。
- 合规性验证（2-4 周）：最终文件审核、保险验证、可持续性合规确认。
- 导入（2-4 周）：目录设置、分销集成、物业沟通。
第 4 步：时间预期
最佳情况：从首次申请到首批物业订单，需要 6 个月。
一般情况：9-12 个月。
复杂品类（定制 FF&E、技术）：12-18 个月。
延误时间的最大因素：文件不完整。每缺少一份文件，采购团队就会转到队列中的下一个申请人，从而使时间重置 4-8 周。
产品品类深度分析：Marriott 采购什么以及如何采购
| 产品类别 | 了解 Marriott 按品类进行的采购有助于供应商有效地确定其申请目标。 | 品类细分 | 采购渠道 |
|---|---|---|---|
| 主要规格 | Avendra | 机会规模 | 客房用品 |
| 品牌特定香氛、符合可持续发展要求的包装、按品牌等级制定的配方标准 | Avendra | 高 — 每个物业，每月补货 | 非常高 — 订单金额大，更换周期长 |
| 清洁与客房服务 | Avendra | 首选已进行EPA注册、获得绿色环保认证、浓缩配方、兼容分配器 | 高 — 经常性消耗 |
| FF&E（家具、固定装置与设备） | Marriott Direct / 专业采购 | 品牌设计标准、消防规范合规（NFPA、ASTM）、耐用性测试（家具需符合BIFMA标准） | 在物业改善计划(PIP)期间非常高 — 每间客房8,000-25,000美元 |
| 食品和饮料 | Avendra | GFSI认证、过敏原管理、可追溯性、适用情况下的清真/犹太洁食认证 | 高 — 每日消耗 |
| 技术 | Marriott Direct | 与Marriott的技术堆栈集成、符合HTNG标准、网络安全要求 | 增长中 — 酒店技术预算的69%现在用于新软件 |
| 运营用品 | Avendra | 具有成本效益的质量、批量包装、稳定供应、EDI订购能力 | 中等 — 稳定复购 |
物业改善计划(PIP)机会
物业改善计划(PIP)是Marriott供应商最大的单笔订单机会。当酒店进行翻新时——无论是计划中的品牌标准更新，还是从独立品牌转换为Marriott品牌——PIP都会明确规定所需的每种产品更换。
供应商需要了解的关键PIP事实：
- 整个行业的PIP积压订单估计为120-150亿美元
- 翻新成本从2022年到2023年增加了6.25%
- PIP 成本比疫情前水平增加了 30% 以上
- 客房翻新成本为每间客房8,000-25,000美元，具体取决于范围
- Marriott的Four Points Flex转换品牌的目标是到2026年拥有50多家酒店——每次转换都需要完全符合PIP
- 在发布PIP时，已获批准名单上的供应商具有显著优势；在翻新时间压力下，采购团队默认选择已知的供应商。我们的酒店品牌标准合规指南涵盖了PIP如何在所有主要连锁酒店中强制执行产品规格酒店品牌标准合规性
时机很重要：PIP通常在翻新开始前12-18个月发布。跟踪翻新信号（许可证申请、品牌转换公告、特许经营协议变更）的供应商可以在正式采购流程开始之前主动定位其产品。
常见失败点（以及如何避免它们）
失败点1：在获得公司批准之前接触酒店
供应商通过良好的人脉关系与Marriott总经理建立了联系，并认为这种关系将推动采购批准，但他们经常会失望。总经理可能会要求购买您的产品，但批准仍然需要通过品牌标准审查和Avendra的入职流程。酒店介绍对于需求验证很有用，但不能作为采购的捷径。
解决方案：利用酒店层面的关系来生成正式的需求信号（总经理通过Avendra系统要求购买您的产品），同时寻求公司批准渠道。
失败点2：提交通用产品
万豪采购团队每个季度会评估数百份供应商申请。如果提交的申请仅包含一般产品目录，而没有将产品与特定的万豪品牌标准对应，则会被降低优先级。
解决方案：对于您提交的每种产品，请提供一份“品牌对标矩阵”，明确显示该产品适用于哪些万豪品牌，符合哪些品牌标准规范，以及与当前已批准供应商的产品相比如何。这表明您已经做足了功课。
失败点 3：低估规模要求
万豪旗下 8,800 多家酒店代表着巨大的需求。仅获得 Courtyard 品牌批准的供应商就可能面临来自 1,200 多家酒店的潜在需求。如果贵公司目前的生产能力无法支持这一需求，或者您无法提供可信的扩大生产计划，申请将会停滞。
解决方案：公开透明地说明您目前的产能，并提供一份包含具体时间表、资本投资承诺和应急生产合作伙伴关系的、有据可查的扩大生产计划。
失败点 4：忽略 Serve 360 要求
提交了优质产品但可持续发展文件薄弱的供应商，越来越发现自己被降低了优先级。在评估评分中，Serve 360 合规性与产品质量和定价同等重要。
解决方案：像对待产品规格部分一样，认真对待申请中的可持续发展部分。如果您缺乏正式的认证，请在申请前进行投资——6-12 个月的认证时间与万豪的审批时间一致。
失败点 5：不了解 GPO 模式下的定价
Avendra 整合了数千家酒店的采购量，以协商更低的价格。如果您的定价基于直接面向酒店的利润率，那么在 Avendra 框架下将不具备竞争力。相反，如果您的定价过于激进，Avendra 会质疑您是否能够以这种价格维持大规模供应。
解决方案：根据 Avendra 的采购量（而非单家酒店的订单）来制定您的定价模型，包括批量分级结构，并确保您的定价在提供优于当前已批准供应商的价值的同时，保持能够支持长期可靠性的利润率。如需了解采购团队如何通过数据驱动的方式，结合质量、可靠性和可持续性来评估定价，请参阅酒店如何使用评分矩阵来评估供应商。酒店如何使用评分矩阵评估供应商
获得批准的供应商的建议
基于对成功通过万豪供应商审批的案例的观察：
1. 从单个品牌入手，而不是整个产品组合
瞄准您的产品最适合的万豪品牌。Courtyard 和 Fairfield 拥有最多的酒店数量和最频繁的采购周期。在一个品牌上取得成功，可以为进入其他品牌创造途径。
2. 利用多元化供应商计划
万豪拥有一项完善的供应商多元化倡议。如果您的企业符合少数族裔所有、女性所有、退伍军人所有、LGBTQ+ 所有或小型弱势企业的条件，请通过多元化供应商计划申请，以获得具有专门支持的并行评估渠道。
3. 参加万豪专属的采购活动
万豪会定期举办供应商峰会，并参加酒店采购会议。与品类经理面对面的互动，可以显著加快关系建立的进程，优于直接提交申请。
4. 准备好进行酒店级别的试点
在批准供应商进行全品牌分销之前，万豪通常会在 5-15 家酒店进行试点项目。准备好以优惠的条款支持试点项目——包括潜在的免费样品、专门的客户管理和定制报告——这是证明您有能力进行大规模供应所需的投资。
5. 主动记录一切
成功的供应商报告说，在被要求之前主动提供文件——可持续发展报告、测试结果、推荐信、产能审计——显著缩短了他们的审批时间。采购团队的工作是降低风险；您预先消除的风险越多，您通过流程的速度就越快。
万豪的储备项目：为什么现在很重要
万豪并没有停滞不前。2024 年的数据说明了一切：
- 签署了 1,200 多项协议，涉及 162,000 间客房
- 储备项目在全球范围内增长到 596,000 间客房
- 仅在 2024 年就增加了 120,000 多间客房
- Four Points Flex 品牌转型计划，目标是到 2026 年达到 50 多家酒店
- City Express 中端品牌扩展到美国/加拿大的加盟商
每家新开业的酒店都需要完整的供应链——包括客用品、布草、家具、固定装置和设备 (FF&E)、运营物资和技术。而从单体酒店转换为 Marriott 品牌，则需要对现有供应商进行合规升级，或更换为已获批准的供应商。仅物业改善计划 (PIP) 的积压订单，据估计在整个行业就高达 120-150 亿美元，且翻新成本逐年增加 6.25%。
对于供应商而言，这一渠道代表着持续多年的需求浪潮。在 2023-2024 年获得批准，将使您能够从 2025-2027 年开业的酒店中获得收入。
获得批准后：维护您的供应商资格
获得批准并非终点，而是持续合作关系的开始，需要积极管理。
持续性要求
- 季度业务审查：绩效指标、填充率、质量事件、定价审查。
- 年度可持续发展报告：更新的认证、环境指标、改进目标。
- 持续的产品测试：从生产运行中抽取随机样本进行测试；任何质量偏差都会触发审查。
- 价格竞争力审查：Avendra 会定期将您的定价与市场价格和替代供应商进行基准比较。
- 保险和合规续期：保险失效或认证过期会立即导致供应暂停。
保持合作的优势
Marriott 更换现有供应商的转换成本非常高——重新认证、重新测试、重新配置分销渠道以及酒店员工的重新培训都会产生阻力。拥有良好业绩记录和积极关系管理的供应商享有显著的续约优势。关键在于：永远不要让采购部门有理由寻找替代品。
最终观点
获得 Marriott 供应商资格，相当于酒店用品供应行业进入一流大学：申请过程要求严格、时间长，竞争激烈。但是，一旦您成功入围，在 8,800 多家酒店和 596,000 间客房的渠道中获得的收入机会将为您的业务带来变革。
从文档开始。以可持续发展为主导。瞄准一个品牌。并计划从申请到第一笔订单需要 6-12 个月的时间。
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