查找酒店采购联系人和决策者

问题所在 — 酒店采购是一个黑匣子

供应商在尝试联系合适的酒店采购人员时经常遇到障碍。发送到诸如 info@marriott.com 等通用地址的通用主动触达邮件通常会到达前台协调员，而不是决策者，从而导致机会流失。info@marriott.com

核心挑战源于酒店采购的分散式结构。根据酒店的所有权结构、品牌归属和管理安排，购买决策可能在公司层面、管理公司层面、所有者集团层面或单个酒店层面做出。本指南是我们为酒店供应商提供的完整B2B线索生成策略的一部分，专门关注酒店采购的“谁”和“在哪里”。酒店供应商B2B获客完整攻略

酒店采购层级结构

四个不同的组织层级负责处理采购决策：

品牌/连锁级别（公司采购）

主要的连锁酒店都设有公司采购部门，负责建立批准的供应商名单。如果您的产品进入 Marriott 的批准供应商名单，您就可以接触到全球 8,000 多家酒店。

主要职位：

• 采购副总裁/供应链高级副总裁
• 采购总监/战略采购总监
• 品类经理（各种产品品类）
• 供应链负责人
• 设计与技术服务总监

管理公司级别

第三方管理公司根据品牌许可经营酒店。重要的管理公司：

• Aimbridge Hospitality（1,500 多家酒店）
• Highgate（570 多家酒店）
• Crescent Hotels & Resorts（100 多家酒店）
• Pyramid Global Hospitality（240 多家酒店）
• Remington Hospitality（120 多家酒店）
• Shaner Hotel Group（60 多家酒店）
• 区域运营商（Kingsmill、ONYX、Rotana）

相关职位：

• 采购副总裁/采购总监
• 区域采购经理
• 运营副总裁
• 项目管理总监

业主集团层面

物业所有者为翻新和资本项目提供资金。主要所有权实体：

• Host Hotels & Resorts（77家物业）
• Pebblebrook Hotel Trust（46家物业）
• RLJ Lodging Trust（96家物业）
• Apple Hospitality REIT（224家物业）
• Chatham Lodging Trust（39家物业）
• 中东集团（Al Habtoor、Emaar、Jumeirah）

主要职位：

• 资本项目副总裁/资本支出总监
• 资产经理
• 设计与施工总监
• 开发副总裁
• 首席投资官

单体酒店层面

在单体酒店层面，根据产品类别和支出阈值，有多个职位拥有采购权。

• 总经理：控制品牌酒店高达 5,000 美元–25,000 美元的酌情预算；对独立酒店拥有完全权限。
• 工程总监/首席工程师：暖通空调、管道、电气系统、电梯、洗衣设备。
• 行政管家/客房部总监：纺织品、清洁用品、客用品、洗衣化学品、客房配件。
• 餐饮总监/行政总厨：厨房设备、餐具、餐厅家具、餐饮用品。
• IT 总监/技术总监：PMS、Wi-Fi 基础设施、面向客人的技术、智能锁、网络安全。
• 销售与活动总监/会议服务经理：视听设备、会议技术、宴会家具。

在哪里找到酒店采购联系人

LinkedIn

LinkedIn 是识别酒店采购联系人的最佳工具。大约 80% 的酒店采购总监、总经理和部门主管都有 LinkedIn 个人资料。

有效的搜索策略：

• “采购总监”AND（“酒店”OR“酒店业”）
• VP采购负责人 AND "Marriott" AND "中东"
• 采购经理 AND ("Aimbridge" OR "Highgate" OR "Crescent")

最佳实践：添加个性化备注，提及具体项目。避免在连接请求中进行推销。先与内容互动再建立连接。利用LinkedIn Sales Navigator进行高级筛选。如需完整的策略方法——包括个人资料优化、InMail模板和互动策略——请参阅我们的酒店供应商LinkedIn攻略。酒店业供应商LinkedIn攻略

酒店集团供应商门户网站

主要连锁酒店运营供应商注册系统。这些平台有时会列出采购团队的联系方式，或自动将申请发送给品类经理。

行业贸易展会

主要活动：

• HD Expo + Conference（拉斯维加斯，五月）：全球最大的酒店设计展。超过10,000名参与者。
• BDNY（纽约，十一月）：专注于精品/生活方式酒店
• The Hotel Show（迪拜，五月）：中东地区最大的酒店贸易展
• HITEC（六月）：首屈一指的酒店技术活动
• HX: The Hotel Experience（纽约，十一月）：运营重点
• EquipHotel（巴黎，十一月，两年一次）：欧洲设备展

集团采购组织 (GPO)

GPO整合了数千家酒店的需求。

• Avendra：最大的酒店GPO，服务超过10,000家酒店
• Entegra Procurement Services：专注于食品/饮料和运营用品
• Source1 Purchasing：独立酒店、度假村、赌场
• Foodbuy Hospitality：食品和饮料专业

酒店行业名录

• STR (Smith Travel Research)：覆盖全球超过82,000家酒店
• HotelNewsNow：行业新闻，涵盖所有权变更、翻新
• Hotel Management magazine：高管变动、新开业酒店
• American Hotel & Lodging Association：行业协会名录
• HotelTechReport：技术买家、市场列表

翻新和建造数据库

• TopHotelProjects：跟踪全球超过8,500个酒店建造和翻新项目
• BCI BuildCentral / HotelMarketData：专注于美国，约70,000个酒店建造线索
• HotelProjectLeads.com：每周翻新报告
• Lodging Econometrics：全球在建项目跟踪

如何找到特定酒店的合适人选

步骤 1：确定酒店类型（连锁品牌酒店、独立酒店、管理公司运营酒店）

步骤 2：确定决策级别。一般阈值：

• 低于 5,000 美元：酒店层面审批
• 5,000 美元–50,000 美元：可能需要区域/管理公司审批
• 50,000 美元以上：通常涉及公司采购部门或业主集团

步骤 3：将您的产品与合适的买家角色相匹配

步骤 4：找到具体的人（LinkedIn → 酒店网站 → Google → 新闻稿 → 直接电话）

决策树：独立酒店？联系总经理。品牌酒店，低成本产品？联系酒店部门负责人。品牌酒店，高成本产品？联系品牌的公司品类经理。

购买酒店产品的职位（按类别）

产品类别	主要买家	次要/影响者
固定资产及设备(FF&E)	设计与施工总监，资本项目副总裁	室内设计师，采购经理，资产经理
灯具	设计与施工总监，照明设计师	工程总监，资本项目副总裁
纺织品和床上用品	行政管家，客房部总监	运营副总裁，总经理，品类经理
客人用品和洗漱用品	行政管家，客房部总监	宾客体验经理，可持续发展总监
清洁用品和化学品	行政管家，工程总监	可持续发展经理，运营副总裁
厨房设备和炊具	餐饮总监，行政总厨	烹饪总监，餐饮副总裁，总经理
餐具、自助餐和餐具	餐饮总监，行政总厨，宴会经理	活动总监，室内设计师
技术/PMS/Wi-Fi	IT总监、技术副总裁、首席技术官	总经理、收益经理、运营总监
智能锁及门禁系统	工程总监、IT总监	安保总监、技术副总裁
客房娱乐/智能电视	IT总监、宾客体验经理	工程总监、技术副总裁
健身器材	水疗总监、康乐总监	总经理、资本项目副总裁、设计总监
水疗产品及设备	水疗总监、健康总监	总经理、运营副总裁、收益经理
视听及会议设备	活动总监、IT总监	会议服务经理、销售总监
地板及墙面材料	设计与建造总监、室内设计师	资本项目副总裁、资产经理
标识及导视系统	市场总监、设计总监	总经理、品牌标准经理
洗衣设备	工程总监、行政管家	运营副总裁、可持续发展总监
暖通空调及能源管理	工程总监、首席工程师	可持续发展总监、资本项目副总裁
制服及员工服装	人力资源总监，行政管家	总经理，运营副总裁

小贴士：如有疑问，首先联系每天使用产品的人，而不是签署采购订单的人。

如何进行首次联系（不被忽略）

有效的冷启动邮件

有效的消息具有四个特点：简洁、具体、相关和明确的行动号召 (CTA)。我们在酒店供应商电子邮件营销模板指南中提供了完整的冷启动序列，包括主题行和后续行动。酒店供应商电子邮件营销模板指南

• 第一行：参考具体的酒店或项目
• 第二行：用例子解释产品的相关性
• 第三行：单一、明确的行动号召

保持在100字以内。

LinkedIn 方法 — 三次触达原则

1. 第一次触达（第一天）：通过点赞和深思熟虑的评论与他们的内容互动
2. 第二次触达（第3-5天）：发送个性化的连接请求，提及他们的帖子
3. 第三次触达（第7-10天，接受后）：发送简短的介绍性消息

不要做什么

• 避免通用的产品目录
• 不要发送电子邮件到通用的酒店地址（info@, reservations@, frontdesk@）
• 在不了解具体需求的情况下，不要推销
• 避免入住/退房高峰时段（下午 3-5 点/上午 10 点-12 点）
• 不要每天都跟进
• 在 5-7 个工作日后进行一次跟进是合适的。在 2-3 周后进行第二次跟进是可以接受的。

AI驱动的方法

如果目标是 500 家酒店，手动研究需要 250-500 小时。现代 AI 系统可以大规模地自动执行信号检测、联系人发现、产品匹配和个性化主动触达生成——我们在关于 AI 线索生成如何改变酒店供应商销售的文章中分解了完整的技术堆栈。InnLead.ai 通过专门的代理展示了这种方法。AI线索生成如何改变酒店供应商销售

建立长期的采购关系

• 每 2-3 个月跟进一次有价值的内容
• 定位为行业专家（分享见解、趋势报告、竞争对手情报）
• 坚持参加活动
• 从已批准的酒店请求推荐
• 建立可靠性（从不引起问题的供应商会得到推荐）

您的下一步

1. 根据产品和价格确定买家级别
2. 使用上面的参考表来确定买家角色
3. 建立包含25–50家酒店的目标名单
4. 通过LinkedIn和酒店网站查找特定联系人
5. 申请相关的供应商门户网站
6. 开始个性化的主动触达（每周10–15条消息）
7. 在GPO注册
8. 每年参加一次行业展会

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