如果您向酒店销售产品，您需要了解完整的 OS&E 格局——不仅是您的产品类别，还有与同一采购周期、同一预算线和同一决策者相关的所有相邻类别。
OS&E 代表运营物资和设备。它涵盖酒店日常运营所需的所有消耗品、可更换物品和运营物品。与 FF&E（家具、固定装置和设备）不同，后者包括床、板式家具和照明等资本项目，而 OS&E 包括那些会被用完、磨损并定期重新订购的用品。
对于供应商而言，OS&E 是经常性收入的来源。酒店每隔一个翻新周期（7-10 年）购买一次家具。但会持续购买 OS&E。2023 年全球酒店 FF&E 市场规模为 550 亿至 590 亿美元，并且以 6.9-7.3% 的复合年增长率增长，相邻的 OS&E 类别代表着每年数十亿美元的额外采购支出。如果您是第一次规划进入酒店供应市场，我们的酒店供应商指南涵盖了供应商门户、GPO 申请以及完整的审批流程。成为酒店供应商指南
本指南列出了每个 OS&E 类别，提供了按酒店类型划分的用量基准，并为供应商提供了完整的分类法，以便他们能够识别扩张机会、交叉销售到相邻类别，并使用酒店采购团队内部使用的语言。
完整的 OS&E 类别分类法
下表代表了标准全服务酒店的运营物资和设备的完整范围。经济型和精选服务型酒店将使用一个子集。豪华型和度假型酒店将显著扩展几个类别。
1. 客房用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 床上用品 | 床单（平面、床笠）、羽绒被套、枕头保护套、床垫保护套、床裙、毯子、盖毯 | 12-18 个月（床单），24-36 个月（保护套） |
| 枕头 | 标准、加大、装饰性、防过敏选项 | 12-24 个月 |
| 客用洗浴用品 | 洗发水、护发素、沐浴露、润肤露、肥皂、浴帽、缝纫包、牙具包、剃须包 | 每日（消耗品） |
| 衣柜用品 | 衣架（木制、带衬垫、夹子）、洗衣袋、服装袋、鞋油手套、行李架 | 24-36 个月（衣架），按需（消耗品） |
| 客房设备 | 熨斗和熨衣板、保险箱、吹风机（如果不是壁挂式）、闹钟、电话 | 3-5年 |
| 文具和宣传品 | 便笺簿、笔、请勿打扰标志、宾客指南、客房服务菜单、意见卡 | 季度性补货 |
| 饮品服务 | 咖啡机或胶囊咖啡机、咖啡/茶用品、马克杯、玻璃杯、冰桶、托盘 | 2-3年（设备），持续性（消耗品） |
| 电气和连接 | 电源插座、USB适配器、通用充电器、HDMI线缆、遥控器 | 按需更换 |
| 垃圾和回收 | 垃圾桶、回收箱、垃圾袋 | 3-5年（垃圾桶），持续性（垃圾袋） |
| 气候舒适 | 备用毯子、便携式风扇、加湿器（按需提供） | 3-5年 |
2. 浴室用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 毛巾 | 浴巾、手巾、洗脸巾、浴袍、泳池毛巾 | 6-12个月 |
| 浴室垫 | 标准浴室垫、浴缸垫、防滑垫 | 12-18个月 |
| 洗浴用品（分配式） | 可再填充的洗发水、护发素、沐浴露、洗手液（壁挂式分配器） | 持续补充 |
| 洗浴用品（独立包装） | 独立包装的肥皂、梳妆套装、化妆棉/棉签、纸巾、卫生纸（有关利润率和最小起订量，请参阅我们的浴室用品批发指南）浴室用品批发指南 | 每日（消耗品） |
| 头发护理 | 吹风机（壁挂式或便携式）、梳子/刷子 | 3-5年（吹风机），按需（梳子） |
| 浴室五金OS&E | 浴帘、浴帘环、马桶刷、马桶搋子 | 6-12个月（窗帘），12-24个月（配件） |
| 浴袍和拖鞋 | 毛巾浴袍、华夫格浴袍、一次性拖鞋、SPA凉鞋 | 12-18个月（浴袍），每日（一次性拖鞋） |
| 浴室易耗品 | 纸巾、卫生纸、卫生袋、漱口杯 | 持续进行 |
3. 公共区域用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 大堂家具（OS&E相关） | 装饰靠垫、盖毯、桌面装饰品、杂志架 | 12-24 个月 |
| 花盆和绿植 | 室内花盆、人造植物、鲜花摆设、花瓶 | 持续供应（鲜花），2-3年（人造植物） |
| 艺术品和装饰品 | 装裱画、雕塑、装饰物、季节性陈列品 | 5-7年（永久性），季节性（陈列品） |
| 标识标牌 | 导向标识、落地支架、数字显示内容、规章制度告示 | 按需 |
| 走廊用品 | 走廊垃圾桶、烟灰缸、电梯保护垫、行李车 | 3-5年 |
| 户外区域 | 露台垫、遮阳伞、泳池家具罩、花盆 | 12-24个月（垫子），2-3年（罩子） |
4. 餐饮用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 餐具 | 餐盘、沙拉盘、面包盘、汤碗、甜点盘 | 12-18个月（破损更换） |
| 玻璃器皿 | 水杯、葡萄酒杯、鸡尾酒杯、啤酒杯、香槟杯 | 12-18个月（破损更换） |
| 餐具/扁平餐具 | 刀、叉、勺（餐桌用、甜点用、茶匙），牛排刀，餐具 | 24-36个月 |
| 桌布 | 桌布、餐巾、桌旗、围裙、自助餐布 | 6-12个月 |
| 自助餐设备 | 加热器、保温托盘、防喷罩、食物夹、长柄勺、展示架 | 3-5年 |
| 酒吧用品 | 摇酒器、滤冰器、量酒器、吧台垫、杯垫、鸡尾酒餐巾、搅拌棒 | 12-24个月（设备），持续供应（消耗品） |
| 客房送餐服务 | 托盘、托盘架、盖罩、花瓶、调味品架 | 24-36个月 |
| 宴会和会议 | 可叠放的椅子、折叠桌、讲台、舞池、舞台、视听设备 | 5-10年 |
| 一次性用品 | 外卖容器、一次性餐具、纸杯、吸管、分装杯 | 持续进行 |
| 厨房小件 | 锅、平底锅、刀具、砧板、搅拌碗、量具、温度计 | 12-36个月，取决于具体物品 |
5. 客房清洁用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 客房清洁车 | 全尺寸清洁车、小型清洁车、布草车、垃圾收集车 | 3-5年 |
| 清洁化学品 | 多用途清洁剂、浴室清洁剂、玻璃清洁剂、消毒剂、地板清洁剂、去污剂 | 持续进行 |
| 清洁设备 | 真空吸尘器（立式、背包式、干湿两用）、地毯抽洗机、地面清洁机、蒸汽清洁机 | 2-5年 |
| 清洁工具 | 拖把、扫帚、掸子、刮刀、擦洗刷、喷雾瓶、超细纤维布 | 3-12个月，取决于具体物品 |
| 洗衣用品 | 洗涤剂、衣物柔顺剂、漂白剂、去污剂、洗衣袋、网眼洗衣袋 | 持续进行 |
| 虫害控制 | 陷阱、监控设备、预防性处理 | 持续进行 |
| 废物管理 | 垃圾袋（多种尺寸）、回收容器、生物危害容器、利器盒 | 持续进行 |
| 客房准备 | 空气清新剂、除臭剂、床虱防护罩、枕头保护套、床垫保护垫 | 持续性（消耗品），12-24个月（保护套） |
6. 后勤用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 制服 | 前台、客房服务、餐饮、维护、安保、管理、代客泊车 | 12-18个月 |
| 洗衣运营 | 商用洗衣机/烘干机用品、折叠设备、熨烫设备、分拣箱 | 设备：7-10年；用品：持续性 |
| 办公用品 | 打印纸、墨粉、笔、文件夹、姓名胸牌、钥匙卡、钥匙卡套 | 持续进行 |
| 维护用品 | 灯泡、HVAC过滤器、管道维修套件、油漆/修补用品、五金 | 持续进行 |
| 安全设备 | 灭火器、急救箱、AED贴片、应急照明、安全标志 | 基于检查（每年），设备：5-10年 |
| 员工区域 | 休息室用品、储物柜、考勤机用品、培训材料 | 3-5年（设备），持续性（消耗品） |
| 技术消耗品 | POS机纸卷、打印机色带、钥匙卡纸、电池用品 | 持续进行 |
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按酒店类型划分的用量基准
了解运营物资及设备(OS&E)用量如何随酒店类型变化，有助于供应商准确评估商机。以下基准代表每间客房的典型年度采购量。
| 运营物资及设备(OS&E)类别 | 经济型酒店（100间客房） | 精选服务酒店（150间客房） | 全服务酒店（250间客房） | 豪华酒店/度假村（300间客房） |
|---|---|---|---|---|
| 床上用品（套/年） | 200-300 | 375-525 | 750-1,000 | 1,200-1,800 |
| 毛巾（件/年） | 1,200-1,800 | 2,700-3,600 | 6,250-8,750 | 10,500-15,000 |
| 客房用品（件/年） | 36,500-54,750 | 82,125-109,500 | 182,500-273,750 | 328,500-438,000 |
| 清洁化学品（加仑/年） | 800-1,200 | 1,500-2,250 | 3,750-5,000 | 6,000-9,000 |
| 卫生纸（箱/年） | 150-200 | 280-375 | 625-835 | 900-1,200 |
| 垃圾袋（箱/年） | 100-150 | 190-250 | 420-560 | 600-850 |
| 制服（套/年） | 30-50 | 90-150 | 375-625 | 750-1,200 |
| 餐具（件更换/年） | 不适用 | 有限 | 2,500-5,000 | 6,000-12,000 |
| 餐饮布草（件/年） | 不适用 | 有限 | 1,250-2,500 | 3,000-6,000 |
| 房卡（张/年） | 8,000-12,000 | 18,000-24,000 | 40,000-55,000 | 60,000-80,000 |
关键衡量因素：
- 入住率直接影响消耗品用量。入住率为80%的酒店，其客用品消耗量比入住率为65%的酒店大约多25%。
- 豪华酒店由于更大的浴室、夜床服务以及更高质量/更高成本的产品，其每间客房的客用品用量是普通酒店的3-5倍。
- 在全服务和度假酒店，餐饮运营可能会使运营物资及设备(OS&E)总预算翻倍。
- 度假村的泳池/水疗设施会使毛巾和布草用量增加20-30%。
了解采购中的运营物资及设备(OS&E)与固定资产及设备(FF&E)
供应商经常模糊运营物资及设备(OS&E)与固定资产及设备(FF&E)之间的界限，这会在采购对话中造成混淆。酒店采购团队对这些类别保持严格的预算划分。
| 特征 | 固定资产及设备(FF&E) | 运营物资及设备(OS&E) |
|---|---|---|
| 全称 | 家具、固定装置及设备 | 运营用品及设备 |
| 预算处理 | 资本支出（CapEx） | 运营支出 (OpEx) |
| 采购周期 | 翻新驱动型（7-10年周期） | 持续补货 |
| 折旧 | 在使用寿命内折旧 | 立即支出 |
| 决策权限 | 所有者/资产经理 + 设计团队 | 运营/总经理 + 采购 |
| 典型订单规模 | 大型一次性订单 | 较小规模的重复订单 |
| 合同结构 | 基于项目的招标/RFP | 年度供应协议、一揽子采购订单 |
| 示例 | 床、家具、灯具、地毯、暖通空调 | 布草、洗漱用品、化学品、纸制品 |
这种区别对于供应商的销售策略至关重要。如果您销售 FF&E，您的销售周期较长且以项目为导向——您需要尽早识别翻新和新建项目。如果您销售 OS&E，您的销售周期较短，但依赖于关系——您需要持续接触运营和采购联系人。
一些供应商横跨这两个类别。一家销售地毯 (FF&E) 和布草 (OS&E) 的纺织公司与同一酒店内的不同买家打交道。了解您的产品属于哪个预算决定了您向谁销售以及如何销售。如需全面了解酒店如何分离和管理这些预算，请阅读我们的酒店采购买家旅程指南。布草酒店采购买家旅程
按OS&E类别划分的采购决策者
不同的 OS&E 类别通过酒店组织内不同的决策者。 供应商找错人会浪费数月时间进行无效沟通。
| 运营物资及设备(OS&E)类别 | 决策者（独立酒店） | 决策者（连锁/管理酒店） |
|---|---|---|
| 客房布草和洗漱用品 | 总经理/客房总监 | 集团采购/品牌标准 |
| 餐饮用品 | 餐饮总监/行政总厨 | 餐饮集团 + 酒店餐饮总监 |
| 客房清洁用品 | 行政管家 / 运营经理 | 集团采购 / 区域运营 |
| 制服 | 人力资源总监 / 总经理 | 集团采购/品牌标准 |
| 维护与安全 | 总工程师 / 设施总监 | 集团工程 / 设施管理 |
| 技术消耗品 | 信息技术经理 / 前厅经理 | 集团信息技术 / 采购 |
| 公共区域装饰 | 总经理 / 室内设计师 | 设计与建造 / 品牌标准 |
对于连锁酒店，集团采购部门会制定批准的供应商名单并协商总协议。酒店层面的经理从批准的供应商中选择，但很少有权独立引入新的供应商。这就是为什么对于希望与主要连锁酒店合作的运营物资及设备 (OS&E) 供应商来说，赢得集团层面的认可至关重要。
例如，希尔顿拥有8,397家酒店和1,251,068间客房，其采购通过SupplierConnection平台进行。在该平台上获得认可，就意味着可以同时接触到数千家酒店。
运营物资及设备 (OS&E) 市场正在发生的变化
2024年及以后，有几种力量正在重塑运营物资及设备 (OS&E) 的采购。
可持续发展要求正在改写规范
酒店可持续发展认证在2022年至2023年间增长了20%。由于73%的游客更喜欢具有可持续发展措施的酒店，采购团队正在改写运营物资及设备 (OS&E) 的规范，要求：
- 具有生态认证的清洁化学品（绿色环保标志，美国环保署“更安全选择”认证）
- 有机或再生材料的纺织品
- 可再填充的分配器系统取代一次性用品
- 餐饮服务中使用可生物降解的一次性用品
- 节能设备（真空吸尘器、洗衣机）
万豪的2050年净零排放目标已通过 SBTi 验证，其中包括到2025年将垃圾填埋量减少45%，食物浪费减少50%的目标。这些目标直接影响到运营物资及设备 (OS&E) 的采购标准。
数字化采购正在消除手动订购
电子采购销售额在2021年至2022年间增长了18%，超过1万亿美元。在酒店行业，Avendra、Birch Street Systems和Fourth等平台正在将整个运营物资及设备 (OS&E) 的订购流程数字化。仅Fourth一家公司每年就在52个国家的1,200多个地点处理500万份采购订单。
对于供应商而言，这意味着：
- 准备好数字化产品目录现在是基本要求
- 电子发票和采购订单集成是必然趋势
- 实时库存数据共享可加强供应商关系
- 基于库存水平的自动重新订购触发器有利于能够可靠履行的供应商
2024年，酒店业将其技术预算的69%转移到新软件上，高于2022年的23%。采购数字化是这部分支出的重要组成部分。
翻新积压造成集中需求
物业改善计划 (PIP) 的积压估计为120亿至150亿美元，翻新成本比2022年至2023年上涨6.25%，PIP成本比新冠疫情前水平上涨30%以上。客房翻新费用为每间客房8,000美元至25,000美元。
酒店翻新时，会同时更换运营物资及设备 (OS&E) 和家具、固定装置及设备 (FF&E)。一家拥有200间客房的酒店进行翻新意味着需要新的床单、新的客用品计划、新的清洁设备，以及通常新的餐饮用品——所有这些都需要在很短的时间内订购。
2024年第四季度，全球酒店筹建项目达到创纪录的15,820个，客房数量为240万间。仅在美国，就有6,378个在建项目。每个项目都代表着集中的运营物资及设备 (OS&E) 采购活动。
各部门运营物资及设备 (OS&E) 预算分配
了解酒店如何将运营物资及设备 (OS&E) 预算分配到各个部门，有助于供应商在正确的预算范围内定位其产品。以下百分比代表了全方位服务酒店的典型分配。
| 部门 | 占运营物资及设备 (OS&E) 总预算的百分比 | 主要类别 |
|---|---|---|
| 客房部 | 35-40% | 床单、毛巾、客用品、客房用品、客用区域清洁用品 |
| 客房清洁部 | 15-20% | 化学品、设备、手推车、清洁工具、洗衣用品 |
| 餐饮部 | 20-25% | 餐具、玻璃器皿、刀具、桌布、厨房小件用品、一次性用品 |
| 工程/维护部 | 8-12% | 更换零件、灯泡、过滤器、油漆、硬件、安全设备 |
| 行政/后台部门 | 5-8% | 办公用品、门卡、制服、技术消耗品 |
| 公共区域 | 3-5% | 装饰配件、花盆、标牌、走廊用品 |
供应商的关键要点：客房部和餐饮部合计控制着55-65%的运营物资及设备 (OS&E) 支出。如果您的产品属于这两个类别中的任何一个，那么您将争夺最大的预算份额。如果您的产品属于较小的类别，请了解您的买家预算灵活性较低，可能需要更长的审批周期。
每间客房的年度运营物资及设备 (OS&E) 支出：行业基准
供应商经常问：“酒店每年在每间客房的运营物资及设备 (OS&E) 上花费多少钱？” 答案因连锁规模而异，但这些基准提供了一个有用的框架。
| 连锁规模 | 每间客房的年度运营物资及设备 (OS&E) 支出 | 主要驱动因素 |
|---|---|---|
| 经济型 | $800 - $1,200 | 极简的客用品、基本用品、高耐用性要求 |
| 中档/中高档 | $1,200 - $2,000 | 标准客用品项目、适中的餐饮、品牌标准用品 |
| 中高端 | $2,000 - $3,500 | 全方位客用品、餐厅/酒吧用品、优质布草 |
| 高档 | $3,500 - $5,500 | 多个餐饮场所、高级客用品项目、夜床用品 |
| 奢华型 | $5,500 - $10,000+ | 定制客用品、精致餐饮餐具、水疗用品、定制布草 |
对于一家拥有250间客房的高档酒店，每年每间客房的支出为2,750美元，则每年的运营物资及设备(OS&E)采购总额约为687,500美元。对于能够确保进入批准供应商名单的供应商来说，这是一个重要的经常性收入机会。
使用此清单来拓展您的业务
此分类法不仅仅是一份参考文件，它还是以下三项活动的战略工具：
1. 识别交叉销售机会。如果您销售浴巾，那么同一采购联系人也会购买浴室垫、浴袍和床上用品。使用类别图来提出捆绑产品，从而提高订单价值。
2. 评估您的总体潜在市场规模。将数量基准乘以目标细分市场中的酒店数量。一家向500家精选服务酒店销售清洁化学品的供应商，平均每年销售1,875加仑，那么仅在其现有客户群中，就拥有937,500加仑的年度市场。
3. 使用采购语言。酒店在其预算和采购订单系统中按运营物资及设备(OS&E)子类别对采购进行分类。在提案、目录和定价结构中反映此分类法的供应商可以减少购买过程中的摩擦。
4. 把握时机，在采购周期内主动触达。大多数酒店会在第四季度确定下一年度的年度运营物资及设备(OS&E)预算。在9月至10月提交与预算计划相符的提案的供应商，比在预算已经锁定的2月进行推销的供应商更快地达成交易。
5. 利用翻新契机。当酒店进入物业改善计划(PIP)周期时，它会同时更新每个部门的运营物资及设备(OS&E)。这是酒店生命周期中采购最集中的事件。正在进行翻新且每间客房成本为8,000美元至25,000美元的酒店，愿意评估整个运营物资及设备(OS&E)范围的新供应商。
酒店用品行业正在增长。仅酒店纺织品市场就从2023年的224.3亿美元增长到预计到2032年的535亿美元。布草市场预计将从357.9亿美元增长到2031年的706.3亿美元。每一美元都流经各个酒店物业的运营物资及设备(OS&E)采购预算。
获得最大份额的供应商将是那些了解完整的类别格局、在正确的时间提供正确的产品并使购买变得轻松的供应商。此清单为您提供了第一步。剩下的就是执行。有关通过每个销售渠道接触酒店买家的可行策略，请阅读我们为酒店销售产品的供应商手册。如果您想自动识别进入采购周期的酒店，请探索InnLead.ai的服务。酒店产品销售供应商攻略了解InnLead.ai的服务
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