HITEC 回顾：酒店供应商的要点

2023 年 HITEC 展会于 6 月 26 日至 29 日在多伦多会议中心举行——这是多年来的首次国际 HITEC 展会，并且全部售罄。超过 325 家酒店技术公司参展，展会现场的活力反映出一个行业已经果断地摆脱了疫情时期的谨慎，转而积极进行技术投资。

对于酒店产品供应商而言，HITEC 并非典型的贸易展览。这里不是酒店浏览便利设施样品或评估床单纱支的地方。HITEC 是酒店业技术基础设施的构建地——采购平台、物业管理系统、库存管理工具以及决定酒店如何发现、评估和从像您这样的供应商处购买产品的数字工作流程。

如果您向酒店销售产品，那么今年 HITEC 展会上发生的事情将决定明年酒店如何从您那里购买。以下是对供应方最重要的要点。

重要信息：运营技术成为焦点

虽然夏洛特 2024 年的 HITEC 展会后来被 AI 无处不在的叙事所定义（“技术与人情味”），但多伦多 2023 年的展会则完全侧重于运营效率和技术驱动的复苏。酒店业仍在消化疫情时代劳动力危机的后果——79% 的酒店经营者报告 2024 年出现员工短缺，其中客房服务是首要的关键需求——HITEC 2023 上的技术对话反映了这种紧迫性。

这对供应商意味着什么

酒店在 HITEC 2023 之后进行的运营技术投资从根本上改变了供应商与酒店的界面：

• 采购正在快速数字化。2021 年至 2022 年间，电子采购销售额超过 1 万亿美元，同比增长 18%。HITEC 2023 上的酒店正在积极评估采购平台，这些平台可以数字化整个采购到付款的周期。无法与 Avendra、Birch Street Systems 和 Fourth 等平台集成的供应商将被排除在考虑范围之外。

• 物业管理系统正在集中采购数据。基于云的 PMS 平台现在可以汇总整个物业组合的采购信息，使酒店管理公司能够了解供应商的绩效、定价一致性和在数十甚至数百家物业的交付可靠性。您的定价和服务质量现在会在您服务的每个物业中进行实时基准测试。

• 自动化正在取代手动流程。无法雇用足够员工的酒店正在尽可能地实现自动化。在采购环节，体现为自动补货系统、基于入住率预测的智能订购以及供应商自动评分机制。如果您的销售仍然依靠与采购经理的私人关系和电话下单，这套模式终将被自动化所取代。

采购技术：重要的会议

数字化采购成熟度

2023 年 HITEC 的几个会议探讨了酒店正在构建的采购技术堆栈。共同的主题是：酒店正在从“我们有一个采购系统”转变为“我们的采购系统驱动战略寻源决策”。

酒店现在对采购平台提出的关键能力：

• 跨多物业组合的集中供应商管理
• 与 PMS 入住率数据集成的实时库存跟踪
• 由库存水平阈值触发的自动采购订单工作流程
• 按物业、类别和供应商细分的支出分析和报告
• 具有自动续订提醒的合同生命周期管理
• 具有交付、质量和定价指标的供应商绩效记分卡

对于供应商而言，可操作的见解是：您以电子方式与这些平台集成（通过 EDI、Punch-Out 目录或 API 连接）的能力正在成为一种资格标准，而不是可有可无的东西。2022 年，一家典型酒店的技术预算中有 23% 用于新软件。趋势很明显，采购软件是主要投资目标。

云迁移和数据集中化

HITEC 2023 上的云迁移讨论直接影响了采购。随着酒店将物业管理、收入管理和运营系统迁移到云基础设施，它们能够集中以前孤立在各个物业的数据。

对于供应商而言，这种集中化意味着：

• 批量汇总可见性。酒店管理公司现在可以看到其投资组合中每个供应商的总支出，从而能够进行更有效的批量谈判。
• 绩效比较。您在一家酒店的交付绩效对投资组合中每家酒店的采购经理都是可见的。
• 标准化压力。基于云的系统使酒店公司更容易在各个酒店之间标准化供应商，这可能有利于已批准的供应商（更多批量），或不利于区域供应商（被国家合同取代）。

展厅中的可持续性

可持续性并不是2023年HITEC的主要主题，但它贯穿于整个展厅和分组会议。有关更广泛的500亿美元可持续酒店供应机会的背景信息，请参阅我们的综合市场分析。背景：2022年至2023年间，酒店行业的可持续性认证增长了20%，参加HITEC的酒店越来越多地询问技术供应商，他们的平台如何跟踪和报告可持续性指标。更广泛的500亿美元可持续酒店供应机会

与供应商相关的可持续技术

几家参展商展示了与供应链相关的能力：

• 按采购类别跟踪碳足迹。酒店开始衡量其供应链的范围3排放。Marriott的2050年净零目标（SBTi验证）及其到2030年将范围3温室气体减少27.5%的目标意味着您产品的碳足迹将越来越多地出现在采购评估中。
• 废物跟踪和转移报告。Marriott的目标是到2025年将垃圾填埋量减少45%，Hilton的目标是到2030年减少50%，采购平台正在增加废物分析功能，将包装废物与特定供应商和产品类别联系起来。
• 可持续采购验证。用于验证供应链中可持续性声明的基于区块链和证书跟踪的工具已在展厅中展出——仍处于早期阶段，但具有方向性意义。

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劳动力短缺解决方案：间接供应商影响

劳动力短缺主导了多次HITEC 2023会议，虽然目前的重点是酒店运营（机器人、自助服务终端、用于宾客服务的AI聊天机器人），但对采购的连锁反应是巨大的。

劳动力短缺如何改变采购行为

• 采购专家减少。团队精简的酒店会整合供应商关系，以减少管理开销。他们不再管理15家便利设施供应商，而是整合为2-3家。产品线更广的大型供应商受益；利基的单一类别供应商面临整合风险。
• 偏爱全方位服务的供应商。酒店希望供应商处理更多的价值链——不仅是产品交付，还有库存管理、自动补货、商品销售和质量监控。如果您的竞争对手提供管理库存计划，而您提供卡车上的产品，那么您就处于劣势。
• 自动重新订购。人手不足的酒店不能让采购经理手动跟踪库存水平和下订单。自动补货系统——库存监控触发自动采购订单——是一个反复出现的话题。与这些系统集成的供应商会被锁定到重新订购流程中；需要手动订购的供应商会逐渐退出。

在会场回响的数据是：87%的酒店企业报告说，新技术对他们的运营至关重要。当酒店投资技术时，该技术会影响他们与生态系统中每个供应商的互动方式。

人脉情报：供应商应该在HITEC 2023上做什么

HITEC对酒店产品供应商的价值主要不是展厅——而是人脉。酒店技术决策者、运营主管和采购负责人的集中存在创造了相关联系人的密度，这是任何其他单一活动都无法比拟的。

HITEC上的高价值联系人

联系人类型	他们的重要性	如何找到他们
酒店首席技术官/技术副总裁	推动采购平台选择；影响哪些供应商可以集成	HITEC主题演讲和小组会议；首席信息官圆桌会议
GPO品类经理	Avendra、Birch Street代表参加HITEC进行技术评估	参展商展位（采购平台公司）；晚间招待会
管理公司首席运营官	影响供应商整合决策的运营负责人	高管交流活动；HFTP主办的晚宴
采购平台供应商	您未来的数字化销售渠道；他们决定酒店如何发现供应商	展厅（Birch Street、Fourth、FutureLog展位）

大多数供应商常犯的社交错误

HITEC的供应商往往会倾向于酒店总经理和运营总监——也就是那些使用他们产品的人。但更有价值的联系人是技术和采购负责人，他们正在构建的系统将决定未来十年供应商的发现和评估方式。在晚间招待会上与GPO品类经理进行15分钟的谈话，比给单个酒店进行50次陌生拜访更有价值。

值得关注的关键公告和趋势

采购平台整合

在2023年HITEC上，几家采购技术供应商宣布扩展功能——从单一解决方案（仅采购或仅库存）转向涵盖完整采购到付款生命周期的集成套件。这种整合意味着供应商需要集成的平台更少，但与每个平台的集成要求更深入。

移动优先采购

多家参展商展示了移动采购界面——允许酒店采购经理通过手机批准采购订单、检查库存和查看供应商目录。这意味着：您的产品目录、定价和可用性需要以数字格式保持最新，并在移动设备上正确呈现。通过电子邮件发送的静态PDF目录越来越不够用。

数据驱动的供应商评估

对供应商产生最重大长期影响的新兴趋势：数据驱动的供应商评分。采购平台正在将交付绩效、质量事故率、价格竞争力和可持续性指标整合到自动化的供应商记分卡中。酒店开始根据这些综合评分而不是基于关系的评估来做出采购决策。

对于供应商而言，这意味着每一次交付、每一次质量事故和每一次价格不一致都会被记录下来，并将在未来大规模影响采购决策。

HITEC 2023对您2024年战略的意义

多伦多展会明确了酒店产品供应商的几项战略要务：

1. 投资于电子集成。EDI、跳转目录、与主要采购平台的API连接。这将在12-18个月内成为基本要求。

2. 建立可持续性文件。碳足迹数据、第三方认证和包装生命周期分析正在成为采购评估标准，而不是营销材料。

3. 为供应商整合做好准备。酒店正在减少供应商数量。如果您是单一品类供应商，请考虑扩展您的产品线或建立合作伙伴关系，以提供更广泛的产品。

4. 将您的目录数字化。产品规格、定价、可用性和可持续性数据必须以与酒店采购平台兼容的数字格式提供。投资于丰富的产品数据。

5. 跟踪采购技术的采用情况。酒店在HITEC上选择的平台定义了未来几年的采购基础设施。了解您的目标酒店客户正在实施哪些平台，并确保您可以集成。

HITEC 2024将于6月24日至27日在北卡罗来纳州夏洛特举行，届时关于AI驱动的采购和酒店业“数字员工”的讨论将进一步加速。有关所有主要展会的确认日期和投资回报率策略，请参阅我们的2026年酒店贸易展日历。多伦多确定的方向很明确：酒店采购正在以加速的速度数字化，那些调整其系统、数据和流程以适应酒店数字化采购环境的供应商将获得不成比例的550-590亿美元酒店FF&E市场和243亿美元的设施市场份额。2026年酒店贸易展日历

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