希尔顿是全球最大的酒店公司之一。它在126个国家和地区运营着22个品牌，拥有8,397家酒店和1,251,068间客房。成为希尔顿的供应商不仅仅是赢得一个客户，更是进入了一个涵盖从经济型到超豪华的采购生态系统，从 Spark by Hilton 到华尔道夫酒店。
但获得批准并非易事。希尔顿运营着结构化的供应商评估流程，维持着按等级划分的严格品牌标准，并且根据其“带着目的旅行 (Travel with Purpose)”计划，不断提高可持续发展要求。供应商如果在申请前了解这个系统，可以节省数月的无用功，并大大提高获得批准的几率。
要了解酒店采购如何在所有连锁酒店中运作（预算周期、审批层级和 RFP 时间表）的更广泛背景，请从我们的酒店采购买家旅程指南开始。本指南详细介绍了希尔顿的采购系统如何运作，您需要满足哪些品牌等级标准，以及中端市场供应商应采取哪些具体步骤来为获得批准做好准备。酒店采购买家旅程
了解希尔顿的采购结构
规模和范围
希尔顿的系统庞大且不断增长。2024年，该公司与世界小型豪华酒店 (SLH) 合作，在其分销网络中增加了约450家独立的豪华酒店。希尔顿的 Spark 品牌于2023年推出，作为一个优质经济型改造品牌，到2024年已在全球拥有超过100家酒店。该公司继续在各个细分市场积极扩张。
| 指标 | 图表 |
|---|---|
| 酒店总数 | 8,397 |
| 客房总数 | 1,251,068 |
| 品牌数量 | 22 |
| 国家和地区 | 126 |
| SLH 合作酒店 | ~450 |
| Spark by Hilton 酒店 | 100+（截至2024年） |
采购决策流程
希尔顿的采购分两个层面运作：
公司采购（全球和区域）：制定认可供应商名单，协商主供应协议，定义所有产品类别的品牌标准，并管理 SupplierConnection 平台。该团队评估并批准新的供应商。
酒店层面采购：各个酒店的总经理、运营总监和部门负责人从认可供应商名单中选择产品。他们可以申请不在名单上的商品，但这需要一个例外流程，大多数酒店都会避免。
实际操作中，您的第一笔销售对象是希尔顿总部，而非某一家酒店。入选认可供应商名录，是向任何希尔顿旗下酒店供货的前提。酒店层面的关系有助于建立支持您公司申请的需求，但它们不能替代公司申请。
SupplierConnection：希尔顿的供应商平台
希尔顿使用 SupplierConnection 作为其供应商管理和采购的主要平台。这是认可供应商的列名之处，酒店浏览和订购产品的地方，以及处理新供应商申请的地方。
SupplierConnection 的要求
公司简介：
- 合法的商业实体注册
- 经营年限（强烈建议至少3年）
- 年度收入和财务报表
- 保险证明（一般责任险、产品责任险、工伤赔偿险）
- 生产地点和分销能力
产品信息：
- 完整的产品目录及规格
- 定价（希尔顿批量采购的批发/合同价）
- 与产品类别相关的认证
- 样品可用性和交付周期
- 最小起订量
合规性文件：
- 可持续性认证和环境政策
- 质量管理体系文件（ISO 9001 或同等标准）
- 供应链透明度信息
- 多元化认证（如果适用 — MBE、WBE、SDVOB 等）
- 行为准则确认
申请技巧
- 完整填写每个字段。不完整的申请是造成延误的最常见原因。希尔顿的采购团队会审查数百份申请；不完整的申请会被排在队列的末尾。
- 突出您的酒店行业经验。如果您曾为其他酒店品牌供货，请列出它们。如果您曾与希尔顿旗下酒店有过非正式合作，请记录下来。
- 提供参考客户。提供 3-5 家酒店的参考信息，包括联系人姓名和酒店详细信息。来自同等规模连锁酒店的参考信息最具价值。
按级别划分的品牌标准：希尔顿的期望
希尔顿旗下 22 个品牌涵盖从经济型到超豪华型。不同级别的产品规格、质量要求和价格点差异很大。供应商必须了解其产品与哪些级别相符。
希尔顿品牌级别图
| 级别 | 品牌 | 房间数量范围 | 目标市场 | 产品标准 |
|---|---|---|---|---|
| 奢华型 | 华尔道夫酒店及度假村 (Waldorf Astoria), 康莱德酒店 (Conrad), LXR酒店及度假村, SLH（合作伙伴） | 100-500间客房 | 富裕的旅行者，特殊场合 | 最高品质，定制规格，优质材料，标志性设施 |
| 高档 | Signia by Hilton, 希尔顿酒店及度假村 (Hilton Hotels & Resorts) | 200-1,000+间客房 | 商务和高档休闲 | 高品质，品牌特定标准，全方位服务要求 |
| 生活方式 | 希尔顿嘉悦里酒店 (Canopy by Hilton), Tempo by Hilton, 希尔顿启缤精选酒店 (Tapestry Collection), 希尔顿格芮精选酒店 (Curio Collection), Graduate Hotels, Motto by Hilton | 100-300间客房 | 注重设计，以体验为导向 | 前沿设计，本地灵感，具有创意灵活性的标准 |
| 中高端 | 希尔顿逸林酒店 (DoubleTree by Hilton), 希尔顿尊盛酒店 (Embassy Suites), 希尔顿花园酒店 (Hilton Garden Inn) | 150-400间客房 | 商务旅客，家庭 | 始终如一的质量，注重价值，功能性设计 |
| 中高端酒店 | 希尔顿欢朋酒店 (Hampton by Hilton), 希尔顿惠庭酒店 (Homewood Suites), Home2 Suites | 80-200间客房 | 注重价值的商务和休闲 | 经济高效，耐用，标准化规格 |
| 经济型/改造 | Spark by Hilton, Tru by Hilton | 80-130间客房 | 预算型旅客 | 最大耐用性，最小定制，严格的成本目标 |
这对供应商意味着什么
一家提供300支纱支床单的亚麻布供应商的目标客户是Hampton和Spark酒店。一家提供600支纱支埃及棉并提供定制字母组合的供应商的目标客户是华尔道夫酒店 (Waldorf Astoria) 和康莱德酒店 (Conrad)。
试图将奢侈品销售到Hampton层级既浪费您的时间，也浪费采购团队的时间。相反，为华尔道夫酒店 (Waldorf Astoria) 提供经济型产品表明您不了解希尔顿 (Hilton) 的品牌架构。
中端市场供应商的战略优势：专注于高档和中高档酒店层级（DoubleTree、Embassy Suites、Hilton Garden Inn、Hampton、Homewood Suites、Home2 Suites）。这些品牌代表了希尔顿旗下最大的业务量，拥有最多的酒店物业和最频繁的采购周期。质量要求严格但并非定制化，并且订单量足够大，具有重要的商业意义。
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“带着目的去旅行”：希尔顿的可持续发展要求
希尔顿的“带着目的去旅行”计划并非供应商的可选项。它在采购评估中占据越来越核心的地位，无法证明其可持续发展资质的供应商将面临日益不利的局面。
希尔顿2030年可持续发展目标
| 目标领域 | 目标 | 基准 |
|---|---|---|
| 碳排放（范围1和2，托管酒店） | 强度降低75% | 2008年基准 |
| 碳排放（范围3，特许经营酒店） | 强度降低56% | 2008年基准 |
| 垃圾填埋 | 减少50% | 2008年基准 |
| 用水消耗 | 强度降低50% | 2008年基准 |
| 肥皂回收 | 扩大计划（与Clean the World合作） | 持续进行 |
| 一次性塑料制品 | 在所有品牌中系统性地减少 | 持续进行 |
这对供应商评估意味着什么
希尔顿根据供应商支持这些目标的能力进行评估。具体标准包括：
包装：期望供应商最大限度地减少包装浪费，使用可回收材料，并在可行的情况下消除一次性塑料制品。如果您的产品采用过度包装，请准备好接受问询。
产品生命周期：希尔顿越来越多地询问产品的耐用性、报废时的可回收性以及回收计划。提供旧毛巾回收计划的毛巾供应商比不提供的供应商得分更高。
供应链透明度：您的原材料来自哪里？您工厂的工作条件如何？希尔顿的负责任采购期望与更广泛的行业趋势相一致——73%的游客更喜欢具有可持续发展措施的酒店，并且可持续发展认证在2022年至2023年间增长了20%。
能够加强您申请的认证：
- ISO 14001（环境管理体系）
- OEKO-TEX Standard 100（纺织品不含有害物质）
- FSC 或 PEFC（来自认证森林的木制品）
- Green Seal 或 EPA Safer Choice（清洁产品）
- B Corp认证
- Cradle to Cradle认证
- 美国农业部生物优选（生物基产品）
需要准备的文档：一份可持续发展政策声明、环境认证、您产品的碳足迹数据（如果可用），以及您的产品如何减少酒店物业的浪费、能源或水消耗的具体示例。
供应商评估时间表
了解典型的时间表可以防止供应商期望快速获胜。 Hilton的评估过程非常彻底，涉及多个利益相关者。
| 阶段 | 持续时间 | 发生了什么 |
|---|---|---|
| 申请提交 | 第0天 | 通过SupplierConnection提交完整的个人资料，或直接与品类采购经理联系 |
| 初步审核 | 2-4周 | 采购团队审核申请的完整性、基本资格标准 |
| 品类评估 | 4-8周 | 特定品类的采购经理评估产品匹配度、定价和竞争定位 |
| 样品评估 | 4-6周 | 提交实物样品，并根据相关级别的品牌标准进行测试 |
| 参考调查 | 2-4周 | Hilton联系提供的推荐人，也可能独立检查行业推荐人 |
| 可持续性审查 | 2-4周 | Travel with Purpose团队评估环境和社会责任证书 |
| 商业谈判 | 4-8周 | 定价、付款条件、分销物流、合同条款 |
| 试点计划（如果适用） | 8-16周 | 在2-5家酒店进行试验，以评估实际性能 |
| 批准的供应商清单 | 2-4周 | 最终批准并在SupplierConnection上列出 |
从申请到批准列入清单的总时间：6-12个月。复杂的产品类别（FF&E、技术）可能需要更长时间。具有既定规格的商品类别（消耗品、设施）可能会更快。
加速流程
加速评估的因素：
- 现有的希尔顿酒店关系。如果个别希尔顿酒店已经在非正式地购买您的产品，请记录下来。这证明了产品与市场的契合度，并降低了希尔顿感知的风险。
- 竞争对手品牌清单。如果您是万豪、IHG或凯悦的批准供应商，请说明。跨品牌批准表明您之前已经通过了严格的评估。《我们的万豪供应商要求解码指南》涵盖了该连锁酒店的并行流程。Marriott供应商要求解读
- 从第一天起就提供完整的文档。每一个缺失的证书、每一个不完整的表格、每一个延迟的样品都会使流程增加数周。
- 积极的可持续发展定位。不要等待希尔顿询问您的可持续发展实践。在最初的申请中突出您的环境资质。
中端市场供应商的策略
您不需要成为一家价值数十亿美元的公司才能成为希尔顿批准的供应商。但您需要进行战略性竞争。
1. 瞄准正确的品牌层级
如上所述，中高档和高档层级（Hampton、Homewood、Home2、Hilton Garden Inn、DoubleTree、Embassy Suites）代表了希尔顿产品组合的销量核心。这些酒店需要可靠、经济高效且规模化的产品。具有强大运营执行力的中端市场供应商可以在这里有效地竞争。
2. 以区域优势为先导
如果您无法服务所有126个国家/地区，请不要假装可以。将自己定位为特定市场的强大区域供应商。在美国东南部拥有出色分销网络的亚麻供应商比服务水平不一致的全球供应商对希尔顿更有用。
3. 提供价格之外的差异化
希尔顿不会自动选择最便宜的供应商。差异化可能来自：
- 更快的交货时间（特别是对于紧急更换订单）
- 定制的库存量管理（监控库存并自动补货）
- 产品耐用性数据（与竞争对手相比的量化寿命比较）
- 您特定类别的可持续发展领导地位
- 技术支持（安装、培训、故障排除）
4. 首先建立酒店层面的需求
在向公司申请之前，与5-10个希尔顿酒店层面的联系人建立关系。如果可能，通过现有的批准供应商渠道向他们供货，或提供样品和演示。当酒店经理向其区域采购联系人积极提及您的产品时，它会产生拉动需求，从而加强您的公司申请。
5. 参加希尔顿的供应商活动
希尔顿举办供应商多元化活动和采购交流会。这些是与品类经理面对面交流的难得机会。通过SupplierConnection和希尔顿的企业责任报告监控公告。
6. 投资于正确的认证
如果您缺少希尔顿要求的您所在类别的认证，请在申请前获得该认证。提交申请时附带“认证正在进行中”的说明比提交已获得的认证要弱。
了解竞争格局
希尔顿的批准供应商名单不是无限的。对于大多数产品类别，希尔顿保持3-8个批准的供应商。这意味着您正在与已建立的现有企业竞争有限数量的席位。
研究您的竞争对手。确定目前谁在您的类别中为希尔顿供货。您可以从以下来源收集这些情报：
- 希尔顿也出席的贸易展览会参展商名单（拥有600家参展商的HD Expo、BDNY、HITEC）
- 希尔顿采购联系人的LinkedIn资料（他们的关系网络通常包括现有供应商）
- 酒店用品行业出版物和案例研究
- 与希尔顿酒店物业层级联系人的直接对话
您的价值主张必须回答一个问题：为什么希尔顿应该增加或更换您，而不是维持他们当前的供应商阵容？答案至少要包含以下一点：更优的产品性能、更低的总拥有成本、更强的可持续发展资质，或者卓越的服务水平。有关采购团队用于比较供应商的具体标准和权重，请参阅我们关于酒店如何使用评分矩阵评估供应商的指南。酒店如何使用评分矩阵评估供应商
超越批准：维护和发展关系
获得批准仅仅是开始，而不是结束。希尔顿会持续评估供应商的绩效。
通常跟踪的绩效指标：
- 准时交货率（目标：95%以上）
- 订单准确率（目标：98%以上）
- 产品质量投诉率
- 对酒店物业咨询的响应时间
- 相对于市场基准的价格竞争力
- 针对既定目标的可持续发展进展
批准后的增长策略：
- 跨层级扩展。如果Hampton酒店批准了您，请争取获得Hilton Garden Inn和DoubleTree酒店的批准。
- 跨类别扩展。如果浴室毛巾获得批准，请争取获得床单或泳池毛巾的批准。
- 跨地域扩展。如果北美获得批准，请争取获得欧洲或亚太地区酒店物业的批准。
- 参与新建和翻新项目。截至2024年第四季度，全球酒店筹建项目达到15,820个，客房240万间。希尔顿在该项目中的份额代表着数百家需要完整OS&E配置的新酒店物业。
希尔顿认证的投资回报率
计算很简单。希尔顿经营着8,397家酒店物业，拥有超过120万间客房。即使在您的类别中仅占1%的酒店物业，也意味着有84家酒店成为潜在客户。对于中端市场类别，平均每间客房每年的OS&E支出为1,500-3,000美元，因此，根据您的产品和类别广度，仅希尔顿认证一项每年就可能带来500万至2500万美元的收入机会。
但间接价值可能更大。在您的销售材料上使用“希尔顿认证供应商”的字样，可以打开其他所有连锁酒店、独立酒店物业和管理公司的大门。它表明您已通过业内最严格的评估流程之一。
满足希尔顿标准的投资——认证、可持续性文件、样品开发、6-12个月的评估过程——不是成本。它是进入酒店用品行业最大经常性收入机会的入场费。如需更广泛地比较希尔顿的要求与Marriott、IHG和Accor的要求，请参阅我们的酒店品牌标准合规指南。一旦您进入批准名单，我们的酒店采购RFP中标指南将帮助您将该认证转化为合同。如果您需要帮助寻找进入采购周期的希尔顿酒店物业，请浏览InnLead.ai的服务。酒店品牌标准合规指南酒店采购RFP中标了解InnLead.ai的服务
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