Thị trường khách sạn Trung Đông không chỉ đang tăng trưởng mà còn đang thiết lập những kỷ lục vượt xa mọi khu vực khác trên hành tinh. Số lượng dự án khách sạn đang triển khai trong khu vực đã đạt mức cao nhất từ trước đến nay, với 659 dự án, tương ứng với 163.816 phòng, đánh dấu mức tăng 8% so với năm trước. Riêng Saudi Arabia chiếm thị phần lớn nhất, với 349 dự án và 94.287 phòng – một kỷ lục quốc gia, tăng 10% về số lượng dự án và 18% về số lượng phòng so với năm trước.

Đối với các nhà cung cấp và sản xuất sản phẩm khách sạn trên toàn thế giới, vùng Vịnh là cơ hội lớn nhất trong ngành khách sạn toàn cầu. Không nơi nào trên thế giới có số lượng phòng khách sạn được xây dựng với tốc độ nhanh, chất lượng cao và được chính phủ hỗ trợ tài chính mạnh mẽ như vậy.

Tuy nhiên, để nắm bắt cơ hội này, bạn cần nhiều hơn là giá cả cạnh tranh và danh mục sản phẩm. Bối cảnh thu mua ở Trung Đông vận hành theo những quy tắc khác với thị trường phương Tây — các mối quan hệ đi trước giao dịch, quan hệ đối tác địa phương thường là bắt buộc, sự am hiểu văn hóa giúp phân biệt các nhà cung cấp nghiêm túc với khách du lịch, và quy mô của các dự án riêng lẻ vượt xa bất cứ điều gì ở thị trường Bắc Mỹ hoặc Châu Âu.

Hướng dẫn này bao gồm dữ liệu thị trường, các dự án lớn đang triển khai, động lực thu mua, các chuẩn mực văn hóa và các chiến lược thâm nhập thực tế mà các nhà cung cấp quốc tế cần để bán sản phẩm khách sạn ở Dubai, Saudi Arabia và khu vực vùng Vịnh rộng lớn hơn.

Sự bùng nổ khách sạn vùng vịnh: quy mô và quỹ đạo thị trường

Dubai: thủ đô khách sạn của thế giới

Số lượng phòng khách sạn ở Dubai vượt quá 200.000 phòng trên mọi phân khúc, từ các khu nghỉ dưỡng sang trọng bậc nhất đến các khách sạn thành phố giá cả phải chăng. Tiểu vương quốc này tiếp tục tăng thêm công suất với tốc độ vượt xa hầu hết các quốc gia, với 87 khách sạn đang trong quá trình phát triển.

Nhu cầu khách sạn của Dubai được củng cố về mặt cấu trúc bởi nhiều yếu tố, giúp thị trường này kiên cường và tăng trưởng:

Đối với các nhà cung cấp, Dubai đóng một vai trò kép quan trọng: vừa là thị trường cuối cùng khổng lồ cho các sản phẩm khách sạn (hơn 200.000 phòng cần được cung cấp liên tục) vừa là cửa ngõ vào khu vực vùng Vịnh rộng lớn hơn. Nhiều tập đoàn khách sạn khu vực, nhà phát triển, công ty thu mua và văn phòng thương hiệu có trụ sở tại Dubai, ngay cả khi tài sản của họ trải rộng trên toàn GCC và hơn thế nữa. Thiết lập sự hiện diện tại Dubai cho phép bạn tiếp cận người mua trên toàn khu vực.

Saudi Arabia: tầm nhìn 2030 và các dự án lớn đang triển khai

Sự chuyển đổi của Saudi Arabia theo Tầm nhìn 2030 là động lực lớn nhất thúc đẩy nhu cầu cung cấp khách sạn trên thế giới hiện nay và có thể là trong thập kỷ tới. Hướng dẫn dành riêng cho nhà cung cấp theo Tầm nhìn 2030 của Saudi Arabia bao gồm các dự án lớn đang triển khai, các yêu cầu về nội dung địa phương và quy trình thu mua một cách đầy đủ chi tiết. Vương quốc này đang nhắm mục tiêu đạt hơn 500.000 phòng khách sạn vào năm 2030, gần gấp đôi so với khoảng 280.000 phòng hiện có. Để đạt được mục tiêu này, cần phải xây dựng nhiều phòng khách sạn hơn trong 7 năm so với nhiều quốc gia phát triển đã tích lũy được trong nhiều thập kỷ tăng trưởng hữu cơ.Hướng dẫn nhà cung cấp Tầm nhìn Saudi Arabia 2030

Quy mô và tham vọng của từng dự án thật đáng kinh ngạc. Mỗi dự án lớn đại diện cho hàng tỷ đô la trong các hợp đồng cung cấp khách sạn:

NEOM: Dự án siêu thành phố trị giá 500 tỷ đô la trên bờ biển Đỏ phía tây bắc là dự án phát triển đô thị đầy tham vọng nhất trong lịch sử. Hạng mục khách sạn bao gồm:

Riêng hạng mục khách sạn của NEOM đã đại diện cho hàng tỷ đô la trong các hợp đồng FF&E, tiện nghi, đồ vải, công nghệ và cung cấp hoạt động trong những năm tới.

The Red Sea Global: Một điểm đến du lịch sang trọng và tái tạo trải dài 28.000 km vuông dọc theo bờ biển phía tây của Saudi Arabia. Tổng thể dự án bao gồm hơn 50 khách sạn trên nhiều hòn đảo và các địa điểm trong đất liền, với những tài sản đầu tiên đã mở cửa. Triết lý phát triển nhấn mạnh tính bền vững và định vị siêu sang trọng, có nghĩa là thông số kỹ thuật cung cấp cao cấp và các loại sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Qiddiya: Một dự án giải trí lớn rộng 367 km vuông ở phía tây nam Riyadh, bao gồm các công viên giải trí, cơ sở vật chất cho môn thể thao mô tô, các trải nghiệm về nước và thiên nhiên, các địa điểm thể thao và nhiều dự án phát triển khách sạn trên mọi mức giá, từ thân thiện với gia đình đến siêu sang trọng.

Diriyah Gate: Một điểm đến văn hóa và di sản trị giá 20 tỷ đô la ở vùng ngoại ô Riyadh, tập trung vào Di sản Thế giới được UNESCO công nhận At-Turaif. Dự án bao gồm các khách sạn sang trọng (Aman và các nhà điều hành siêu sang trọng khác), bảo tàng, bán lẻ, ăn uống và các địa điểm văn hóa. Bối cảnh di sản tạo ra các yêu cầu cung cấp độc đáo cho các sản phẩm hài hòa với kiến trúc Najdi truyền thống.

Jeddah Central và khu Jeddah Tower: Tiếp tục phát triển các dự án lớn ở thành phố lớn thứ hai của Saudi Arabia, với các hạng mục khách sạn quan trọng được tích hợp vào các dự án sử dụng hỗn hợp.

Cơ quan Du lịch Saudi Arabia (STA) là cơ quan điều phối trung tâm cho chiến lược du lịch của Vương quốc và là đầu mối liên hệ thiết yếu cho các nhà cung cấp muốn hiểu về các dự án đang triển khai, thời gian biểu thu mua và các yêu cầu tiếp cận thị trường.

UAE ngoài Dubai

Abu Dhabi tiếp tục đầu tư đáng kể vào cơ sở hạ tầng khách sạn. Khu du lịch văn hóa của Đảo Saadiyat (Louvre Abu Dhabi, Guggenheim Abu Dhabi trong tương lai, Bảo tàng Quốc gia Zayed) đang thu hút sự phát triển khách sạn từ các nhà điều hành sang trọng. Đảo Yas (Ferrari World, Warner Bros. World, Yas Marina Circuit cho F1) tiếp tục tăng thêm công suất khách sạn cho du lịch giải trí. Dự án du lịch sinh thái Đảo Jubail đại diện cho một hạng mục phát triển khách sạn bền vững mới. UAE nói chung có 136 khách sạn mới đang trong quá trình phát triển.

Thị trường GCC rộng lớn hơn

Qatar: Sau FIFA World Cup 2022, thị trường khách sạn của Qatar đang xoay trục để duy trì đà phát triển thông qua du lịch kinh doanh, các sự kiện văn hóa và định vị trung tâm khu vực.

Oman: Nhắm mục tiêu phát triển du lịch cao cấp và sang trọng với trọng tâm là thiên nhiên, di sản và chăm sóc sức khỏe — các loại sản phẩm mà thông số kỹ thuật cung cấp cao cấp tạo ra tỷ suất lợi nhuận mạnh mẽ cho các nhà cung cấp.

Bahrain: Thị trường nhỏ gọn nhưng tích cực phát triển cơ sở hạ tầng khách sạn cho du lịch tài chính và các sự kiện.

Tóm tắt các dự án đang triển khai trong khu vực

Thị trườngCác dự án đang triển khaiSố lượng phòng đang triển khaiTăng trưởng so với năm trướcYếu tố chính
Ả rập Saudi34994,287+10% dự án, +18% phòngTầm nhìn 2030, các dự án lớn, đa dạng hóa du lịch
UAE136~35.000+Ổn địnhCơ sở hạ tầng du lịch, di sản Expo, trung tâm kinh doanh
Dubai (trong UAE)87 khách sạn ra mắt~22.000+Tiếp tục mở rộngDu lịch, sự kiện quanh năm, vị thế cửa ngõ
Tổng khu vực Trung Đông659163,816+8% so với năm trướcKỷ lục mọi thời đại trên toàn khu vực
Phân khúc sang trọng19944,059Cao kỷ lụcĐịnh vị siêu sang trọng và đẳng cấp
Phân khúc cao cấp16647,974Đang phát triểnMở rộng thương hiệu quốc tế

Phân khúc sang trọng và cao cấp chiếm tới 55% tổng nguồn cung tại Trung Đông. Điều này rất quan trọng đối với các nhà cung cấp vì các phân khúc này mua các sản phẩm có thông số kỹ thuật cao hơn với giá cao, duy trì các yêu cầu tiêu chuẩn thương hiệu nghiêm ngặt hơn, tạo ra doanh thu định kỳ thông qua các chu kỳ thay thế được xác định và liên quan đến các quy trình thu mua theo định hướng thiết kế, nơi chất lượng và sự khác biệt của sản phẩm quan trọng hơn cạnh tranh về giá thuần túy.

Cách thức Thu mua hoạt động ở vùng Vịnh

Hiểu được các động lực văn hóa và cấu trúc của hoạt động thu mua ở vùng Vịnh là điều kiện tiên quyết để thành công ở thị trường này. Các nhà cung cấp áp dụng các giả định thu mua của phương Tây sẽ lãng phí thời gian, tiền bạc và thiện chí.

Các mối quan hệ đi trước các giao dịch

Đây không phải là một câu sáo rỗng — mà là nguyên tắc hoạt động cơ bản của văn hóa kinh doanh vùng Vịnh. Ở các thị trường phương Tây, phản hồi RFP có thể giành được hợp đồng dựa trên giá trị thuần túy. Nhà cung cấp có thể không bao giờ gặp mặt trực tiếp người mua mà vẫn đảm bảo được hợp đồng thông qua một đề xuất bằng văn bản mạnh mẽ và giá cả cạnh tranh.

Ở vùng Vịnh, điều này hầu như không bao giờ xảy ra. Một giám đốc thu mua tại một tập đoàn khách sạn vùng Vịnh sẽ không trao một hợp đồng quan trọng cho một nhà cung cấp mà họ chưa từng gặp trực tiếp, bất kể đề xuất có vẻ mạnh mẽ đến đâu trên giấy tờ. Đề xuất có thể mở ra cơ hội, nhưng mối quan hệ sẽ chốt giao dịch.

Điều này có nghĩa là nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp, thường là trong các bữa ăn, nơi cuộc trò chuyện vượt ra ngoài phạm vi kinh doanh. Văn hóa kinh doanh vùng Vịnh đặt giá trị rất lớn vào việc biết con người đằng sau công ty — tính cách của họ, cam kết của họ đối với thị trường, độ tin cậy của họ với tư cách là một con người trước khi họ được đánh giá là một đối tác thương mại. Các nhà cung cấp vội vàng chốt giao dịch, gửi đề xuất mà không đến thăm hoặc cố gắng thực hiện kinh doanh hoàn toàn qua email và cuộc gọi video sẽ bị đánh bại bởi những người đầu tư thời gian để xây dựng các mối quan hệ thực sự.

Hàm ý thực tế: Dự trù ngân sách cho tối thiểu 2-3 chuyến đi xây dựng mối quan hệ đến vùng Vịnh trước khi mong đợi đơn đặt hàng quan trọng đầu tiên của bạn. Mỗi chuyến đi nên bao gồm các cuộc gặp với các liên hệ thu mua tại văn phòng của họ, các chuyến thăm các cơ sở hiện có của họ để hiểu nhu cầu cung cấp hiện tại của họ, các bữa ăn chung và giao lưu xã hội bên ngoài môi trường kinh doanh chính thức, và giới thiệu với các liên hệ khác trong mạng lưới của họ. Vốn quan hệ bạn xây dựng trong những chuyến đi này sẽ tăng lên theo năm tháng và mở ra những cơ hội mà bạn sẽ không bao giờ khám phá được thông qua tiếp cận lạnh.

Yêu cầu đối tác địa phương

Nhiều thị trường vùng Vịnh yêu cầu hoặc khuyến khích mạnh mẽ các công ty quốc tế làm việc thông qua đối tác địa phương để nhập khẩu, phân phối và các hoạt động thương mại. Tại Ả Rập Saudi, Luật Đại lý Thương mại trong lịch sử đã yêu cầu các công ty nước ngoài chỉ định một đại lý thương mại Saudi để nhập khẩu và phân phối trực tiếp. Mặc dù các quy định đã phát triển theo các cải cách của Tầm nhìn 2030 để trở nên thân thiện hơn đáng kể với đầu tư nước ngoài — bao gồm cả việc cho phép 100% vốn sở hữu nước ngoài trong nhiều lĩnh vực — quan hệ đối tác địa phương vẫn là chiến lược thâm nhập thị trường thiết thực nhất cho các công ty cung cấp khách sạn.

Lý do không chỉ là quy định. Một đối tác địa phương có quan hệ tốt sẽ cung cấp:

Cách tìm đối tác địa phương:

Lựa chọn đúng đối tác địa phương là một trong những quyết định quan trọng nhất bạn sẽ đưa ra ở thị trường này. Dành thời gian để đánh giá nhiều ứng viên, kiểm tra thông tin tham khảo của họ với các bên ủy thác hiện tại và bắt đầu với một thỏa thuận có phạm vi giới hạn trước khi cam kết độc quyền.

Cấp bậc ra quyết định

Các quyết định thu mua khách sạn ở vùng Vịnh thường liên quan đến nhiều bên liên quan hơn và cấu trúc phê duyệt theo thứ bậc hơn so với các tổ chức phương Tây. Tổng Giám đốc, Giám đốc Điều hành, Giám đốc Tài chính và đôi khi là chủ sở hữu tài sản hoặc đại diện của chủ sở hữu đều có thể có ý kiến đóng góp hoặc quyền phê duyệt đối với các hợp đồng cung cấp, ngoài người quản lý thu mua, người quản lý quy trình hàng ngày.

Các nhà cung cấp chỉ tương tác với liên hệ thu mua và bỏ qua bản đồ các bên liên quan rộng hơn thường thấy các đề xuất của họ bị đình trệ mà không có lời giải thích rõ ràng. Xây dựng mối quan hệ trên toàn bộ hệ thống phân cấp ra quyết định là điều cần thiết. Người quản lý thu mua có thể ủng hộ sản phẩm của bạn, nhưng sở thích của GM đối với một nhà cung cấp đã thành danh hoặc mối quan tâm của giám đốc tài chính về các điều khoản thanh toán có thể ghi đè lên đề xuất đó.

Điều khoản thanh toán và thông lệ tài chính

Thông lệ thanh toán ở vùng Vịnh khác nhau đáng kể theo loại người mua và việc hiểu những khác biệt này sẽ ngăn ngừa cả căng thẳng tài chính và tổn hại mối quan hệ.

Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm

Chiến lược thâm nhập thị trường: Lộ trình thực tế

Bước 1: Xác định sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường của bạn

Không phải mọi danh mục sản phẩm khách sạn đều có động lực nhu cầu như nhau ở vùng Vịnh. Sự tập trung vào phân khúc sang trọng và cao cấp của nguồn cung — 55% tổng số dự án — có nghĩa là các sản phẩm cao cấp hoạt động tốt hơn các sản phẩm cấp giá trị ở thị trường này. Các nhà cung cấp cung cấp các sản phẩm tầm trung hoặc bình dân vẫn có thể tìm thấy cơ hội, nhưng câu chuyện về lợi nhuận và khả năng tiếp cận thu mua mạnh nhất ở các phân khúc cao cấp.

Các danh mục sản phẩm có nhu cầu cao nhất cho vùng Vịnh:

Bước 2: The Dubai Hotel Show là điểm khởi đầu của bạn

The Hotel Show Dubai là sự kiện hiệu quả nhất cho các nhà cung cấp muốn thâm nhập thị trường vùng Vịnh. Quỹ đạo tăng trưởng ấn tượng của nó — từ khoảng 300 công ty triển lãm vào năm 2022 lên hơn 730 vào năm 2023 và hơn 1.000 từ 48 quốc gia với hơn 34.000 khách tham quan vào năm 2024 — phản ánh sự tăng trưởng đầu tư vào ngành khách sạn của khu vực và sự quan tâm ngày càng tăng của các nhà cung cấp quốc tế đối với vùng Vịnh.

Tại sao Hotel Show hoạt động như một nền tảng thâm nhập thị trường:

Chiến lược gian hàng cho Hotel Show Dubai:

Bước 3: Thiết lập cơ sở hạ tầng khu vực của bạn

Cung cấp cho các khách sạn ở vùng Vịnh từ một cơ sở sản xuất quốc tế đòi hỏi cơ sở hạ tầng hậu cần giúp giảm thiểu thời gian giao hàng, cho phép dịch vụ phản hồi nhanh và cung cấp khả năng hỗ trợ tại địa phương.

Các tùy chọn được xếp hạng theo mức độ cam kết và đầu tư:

  1. Xuất khẩu với đại lý địa phương (cam kết thấp nhất, triển khai nhanh nhất): Chỉ định một đại lý giao dịch hoặc công ty phân phối có trụ sở tại Dubai, công ty này sẽ xử lý việc thông quan nhập khẩu, hải quan, kho bãi và giao hàng cho khách sạn. Lợi nhuận của bạn bị giảm do hoa hồng của đại lý (thường là 15-25%), nhưng rủi ro, chi phí quản lý và đầu tư vốn của bạn là tối thiểu. Đây là cách tiếp cận khởi đầu được khuyến nghị cho hầu hết các nhà cung cấp khi tham gia thị trường.

  2. Kho khu vực (cam kết trung bình): Thuê không gian kho bãi trong khu vực tự do của Dubai. Khu vực tự do Jebel Ali (JAFZA) là lựa chọn phổ biến nhất cho các nhà nhập khẩu cung cấp khách sạn do vị trí gần Cảng Jebel Ali (cảng container lớn nhất Trung Đông), cơ cấu thuế quan và thuế có lợi và cơ sở hạ tầng hậu cần đã được thiết lập. Duy trì hàng tồn kho tại địa phương cho phép thời gian giao hàng nhanh hơn và giúp bạn có vị thế để đáp ứng các yêu cầu khẩn cấp thường phát sinh trên thị trường khách sạn vùng Vịnh.

  3. Văn phòng khu vực với đội ngũ bán hàng (cam kết cao hơn): Thành lập văn phòng đại diện tại Dubai (để phủ sóng rộng rãi vùng Vịnh) hoặc Riyadh (cho chiến lược tập trung vào Ả Rập Saudi) với đội ngũ bán hàng và dịch vụ khách hàng tận tâm. Điều này báo hiệu cam kết lâu dài với thị trường, cải thiện đáng kể việc phát triển và duy trì mối quan hệ, đồng thời cung cấp sự hiện diện tại địa phương mà người mua có thể ghé thăm. Các khu vực tự do của Dubai như DMCC, DIFC và Dubai South cung cấp việc thành lập công ty đơn giản cho các tổ chức nước ngoài.

  4. Sản xuất hoặc lắp ráp tại địa phương (cam kết cao nhất): Một số nhà cung cấp FF&E thành lập các hoạt động hoàn thiện, lắp ráp hoặc sản xuất hạn chế ở vùng Vịnh để giảm chi phí vận chuyển, loại bỏ thuế nhập khẩu đối với hàng hóa thành phẩm, tạo việc làm tại địa phương (được các khách hàng chính phủ đánh giá cao) và giảm thời gian giao hàng. Điều này chỉ có ý nghĩa kinh tế ở quy mô đáng kể nhưng có thể là một yếu tố khác biệt chiến lược cho các hợp đồng lớn, đặc biệt là các dự án lớn liên kết với chính phủ ngày càng ưu tiên đóng góp kinh tế địa phương.

Bước 4: Điều hướng tuân thủ và chứng nhận

Thị trường khách sạn vùng Vịnh có các yêu cầu tuân thủ cụ thể khác nhau tùy theo danh mục sản phẩm và quốc gia đích. Các nhà cung cấp phải giải quyết các yêu cầu này trước khi vận chuyển sản phẩm.

Các liên hệ và tài nguyên chính

Tổ ChứcVai tròCách họ giúp các nhà cung cấp
Sở kinh tế và du lịch DubaiCơ quan du lịch của DubaiDữ liệu thị trường, tài liệu chiến lược du lịch, lịch sự kiện, hướng dẫn tiếp cận thị trường
Cơ quan du lịch Ả rập xê út (STA)Cơ quan chiến lược du lịch của Ả Rập SaudiCập nhật đường ống dự án, thông tin đầu tư du lịch, hướng dẫn về quan hệ đối tác và cấp phép
Phòng thương mại DubaiHỗ trợ và phát triển kinh doanhDanh bạ công ty thương mại, báo cáo thông tin thị trường, dịch vụ kết nối doanh nghiệp, phái đoàn thương mại
Bộ đầu tư (Ả rập xê út, trước đây là SAGIA)Tạo điều kiện đầu tư nước ngoàiCấp phép, thành lập công ty, chương trình ưu đãi cho nhà đầu tư và nhà sản xuất nước ngoài
Cơ quan Khu tự do Jebel Ali (JAFZA)Khu tự do lớn nhất DubaiKho bãi, hỗ trợ xuất nhập khẩu, đăng ký công ty, cơ sở hạ tầng logistics
Sở văn hóa và du lịch abu dhabiCơ quan du lịch của abu dhabiDữ liệu thị trường cho ngành khách sạn Abu Dhabi, thông tin về các dự án du lịch văn hóa đang triển khai
Văn phòng thu mua của tập đoàn khách sạn gulfNgười mua trực tiếp là các khách sạnRotana Hotels, Jumeirah group, emaar hospitality, SAUDIA Hotels, dur hospitality, Minor Hotels, Kempinski (văn phòng khu vực)
The Hotel show Dubai / arabian travel marketSự kiện thương mạiKết nối hàng năm, kết nối người mua, thông tin thị trường, phát triển quan hệ đối tác

Quy mô thị trường khu vực: Định lượng cơ hội của bạn

Quy mô thị trường khách sạn ở Trung Đông, kết hợp với việc cải tạo và nâng cấp các cơ sở hiện có để đáp ứng các tiêu chuẩn thương hiệu ngày càng cao, tạo ra cơ hội cung cấp hàng tỷ đô la hàng năm trên mọi danh mục sản phẩm.

Loại cơ hộiGiá trị ước tính hàng nămLộ trìnhCác danh mục nhà cung cấp chính
FF&E xây mới (cao cấp và sang trọng)$3-5 tỷ đô la2023-2030Đồ nội thất, thiết bị cố định, thiết bị, công nghệ, ánh sáng
Vật tư vận hành xây mới$1-2 tỷ đô la2023-2030Vải lanh, đồ dùng cá nhân, vệ sinh, đồng phục, vật tư cho khách
Cải tạo cơ sở hiện có và nâng cấp PIP$500 triệu - 1 tỷ đô la hàng nămĐang diễn raTất cả các danh mục, được thúc đẩy bởi các bản cập nhật tiêu chuẩn thương hiệu
Trang bị cho các siêu dự án (NEOM, Red Sea, Qiddiya, Diriyah)$2-4 tỷ đô la (tích lũy)2024-2032Nhà cung cấp quy mô lớn và đặc biệt cho khối lượng chưa từng có
Chu kỳ thay thế và bổ sung$1-2 tỷ đô la hàng nămĐịnh kỳVật tư tiêu hao, vải lanh, đồ dùng cá nhân, sản phẩm vệ sinh, vật tư cho khách
Công nghệ và hệ thống khách sạn thông minh$500 triệu - 1 tỷ đô la2023-2030Nhà cung cấp IoT, công nghệ cho khách, hệ thống vận hành

Tổng thị trường tiềm năng cho vật tư khách sạn ở vùng Vịnh có thể vượt quá 8-14 tỷ đô la trong thập kỷ tới. Ngay cả việc nắm bắt một phần nhỏ của thị trường này cũng thể hiện một cơ hội doanh thu mang tính chuyển đổi cho các nhà cung cấp định vị bản thân một cách chính xác, xây dựng các mối quan hệ phù hợp và duy trì sự kiên nhẫn mà văn hóa kinh doanh vùng Vịnh đòi hỏi.

Những sai lầm phổ biến mà các nhà cung cấp quốc tế mắc phải

1. Coi vùng Vịnh là một thị trường duy nhất. Dubai, Abu Dhabi, Ả Rập Xê Út, Qatar, Oman, Bahrain và Kuwait có các quy định khác nhau, động lực thị trường khác nhau, sở thích của người mua khác nhau, sắc thái văn hóa khác nhau và các yêu cầu logistics khác nhau. Một chiến lược hiệu quả ở Dubai có thể thất bại ở Riyadh. Tiếp cận từng thị trường một cách riêng lẻ.

2. Đề cập đến giá trước thay vì mối quan hệ. Hoạt động thu mua ở vùng Vịnh coi trọng sự tin tưởng, độ tin cậy, chất lượng và cam kết hợp tác lâu dài hơn là tiết kiệm chi phí nhỏ. Chiết khấu mạnh tay trong các cuộc trò chuyện ban đầu báo hiệu sự tuyệt vọng và làm xói mòn vị thế cao cấp vốn thành công ở thị trường này.

3. Đầu tư không đủ vào các chuyến thăm thị trường. Các nhà cung cấp hy vọng chốt được giao dịch ở vùng Vịnh từ văn phòng tại nhà của họ thông qua email và cuộc gọi video sẽ luôn bị đánh bại bởi những người xuất hiện trực tiếp. Sự hiện diện vật lý quan trọng hơn ở thị trường này so với bất kỳ thị trường khách sạn toàn cầu nào khác.

4. Bỏ qua động lực của đối tác địa phương. Việc cố gắng bỏ qua các đại lý, nhà phân phối hoặc đối tác thương mại địa phương sẽ tạo ra sự bất đồng với cả các nhà quản lý và người mua, những người thích làm việc với các tổ chức địa phương đã thành lập. Chi phí cho một đối tác địa phương tốt là một khoản đầu tư, không phải là một chi phí.

5. Áp dụng thời gian biểu thu mua của phương Tây. Các giao dịch ở vùng Vịnh có thể mất từ 6-18 tháng từ cuộc gặp đầu tiên đến đơn đặt hàng đầu tiên. Các nhà cung cấp mong đợi quy trình này phản ánh tốc độ của chu kỳ thu mua của phương Tây sẽ cảm thấy thất vọng và từ bỏ các cơ hội quá sớm, thường là ngay trước khi họ chuẩn bị chuyển đổi.

6. Bỏ bê giao tiếp bằng tiếng Ả Rập. Mặc dù tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh ở vùng Vịnh, đặc biệt là ở Dubai, nhưng việc cung cấp tài liệu bằng tiếng Ả Rập thể hiện sự tôn trọng, nhận thức về văn hóa và cam kết với thị trường. Tối thiểu, hãy đảm bảo rằng danh mục sản phẩm, bảng thông số kỹ thuật, đề xuất và thư từ quan trọng có sẵn bằng cả tiếng Anh và tiếng Ả Rập.

7. Hiểu sai về sự thiên vị sang trọng. Với 55% đường ống dẫn ở vùng Vịnh nằm trong phân khúc sang trọng và cao cấp, các nhà cung cấp định vị sản phẩm của họ là “các giải pháp thay thế giá cả phải chăng” thay vì “các giải pháp cao cấp” thường thấy thông điệp của họ không phù hợp với tư duy thu mua thống trị của thị trường.

Cơ hội đang rộng mở

Đường ống xây dựng khách sạn ở vùng Vịnh đang ở mức cao nhất mọi thời đại, được thúc đẩy bởi các chiến lược phát triển quốc gia, đầu tư của quỹ tài sản có chủ quyền và các nhiệm vụ du lịch do chính phủ hậu thuẫn, được cam kết về mặt cấu trúc trong thập kỷ tới và hơn thế nữa. Chỉ riêng Saudi Vision 2030 đã đảm bảo nhu cầu bền vững đối với các sản phẩm khách sạn cho đến ít nhất năm 2035, với NEOM, Red Sea, Qiddiya và Diriyah đại diện cho quy mô phát triển mang tính thế hệ.

Nhưng cơ hội để thiết lập mối quan hệ, đảm bảo quan hệ đối tác địa phương và xây dựng sự hiện diện trên thị trường là không vô hạn. Khi ngày càng có nhiều nhà cung cấp quốc tế từ Trung Quốc, Ấn Độ, Thổ Nhĩ Kỳ, Ý và các trung tâm sản xuất khác nhận ra cơ hội ở vùng Vịnh, sự cạnh tranh cho các hợp đồng, không gian trên kệ với các nhà phân phối và khả năng tiếp cận mối quan hệ với những người ra quyết định thu mua sẽ ngày càng gay gắt.

Các nhà cung cấp đang xây dựng mối quan hệ và cơ sở hạ tầng ngày nay sẽ ở vị trí nắm bắt các chu kỳ thu mua lớn nhất khi các siêu dự án chuyển từ giai đoạn xây dựng sang lắp đặt và vận hành FF&E. Những người đợi đến khi các dự án sẵn sàng đặt hàng sẽ thấy mình cạnh tranh với các nhà cung cấp đã thành danh, những người đã dành nhiều năm để xây dựng lòng tin và kiến thức địa phương mà người mua ở vùng Vịnh yêu cầu.

Thị trường cung cấp khách sạn ở vùng Vịnh khen thưởng sự kiên nhẫn, tôn trọng văn hóa, đầu tư vào mối quan hệ và cam kết lâu dài. Các nhà cung cấp tiếp cận nó với những phẩm chất đó, được hỗ trợ bởi các sản phẩm mạnh mẽ và thực hiện chuyên nghiệp, sẽ tìm thấy một trong những cơ hội sinh lợi nhất trong lịch sử cung cấp dịch vụ khách sạn toàn cầu. Để biết bối cảnh về cách Trung Đông phù hợp với đường ống xây dựng khách sạn toàn cầu kỷ lục gồm 15.820 dự án và khám phá thị trường Châu Á - Thái Bình Dương đang phát triển nhanh chóng như một chiến lược khu vực bổ sung, hãy xem các phân tích khu vực của chúng tôi. Liên hệ với InnLead.ai để xác định các liên hệ thu mua ở vùng Vịnh một cách tự động.kỷ lục đường ống xây dựng khách sạn toàn cầu gồm 15.820 dự ánthị trường Châu Á - Thái Bình Dương đang phát triển nhanh chóngLiên hệ với InnLead.ai

Thêm về chủ đề này

Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.

Thị trường Khu vực Sự Bùng Nổ Khách Sạn Vision 2030 của Ả Rập Saudi: Hướng dẫn Nhà cung cấp trị giá 100 tỷ đô la Hướng dẫn dành cho nhà cung cấp về sự bùng nổ xây dựng khách sạn Vision 2030 của Ả Rập Saudi. Bao gồm đường ống 349 dự án, NEOM, Red Sea Global, thu mua và nội dung địa phương.Thị trường Khu vực Nguồn cung Khách sạn ở Châu Phi: Hướng dẫn Thị trường Mới nổi Hướng dẫn dành cho nhà cung cấp về sự bùng nổ khách sạn ở Châu Phi. Bao gồm hơn 78.000 phòng đang trong quá trình xây dựng trên khắp Kenya, Nigeria, Nam Phi, Morocco và Ai Cập với các chiến lược thâm nhập.Thị trường Khu vực Tìm nguồn cung ứng Đồ nội thất Khách sạn từ Trung Quốc: Hướng dẫn Nhà máy Hướng dẫn đầy đủ về tìm nguồn cung ứng đồ nội thất khách sạn từ Trung Quốc. Bao gồm các nhà máy Foshan, Hội chợ Canton, kiểm soát chất lượng, MOQ, điều khoản vận chuyển và những cạm bẫy phổ biến.Bắt Đầu Danh Sách Kiểm Tra OS&E Khách Sạn: Danh Mục Cung Cấp Vận Hành Phân loại OS&E hoàn chỉnh bao gồm mọi danh mục cung cấp vận hành khách sạn. Bao gồm các tiêu chuẩn về số lượng trên mỗi loại phòng và bảng danh mục toàn diện.

Bỏ qua công việc thủ công

12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.

Nhận quyền truy cập sớm