Marriott International vận hành hơn 8.800 khách sạn trên 30 thương hiệu tại 139 quốc gia và vùng lãnh thổ. Chỉ riêng năm 2024, Marriott đã ký hơn 1.200 thỏa thuận, tương đương 162.000 phòng và tăng số lượng phòng đang triển khai lên 596.000 trên toàn cầu. Đối với các nhà cung cấp sản phẩm khách sạn, việc có tên trong danh sách nhà cung cấp được phê duyệt của Marriott là bước đi có đòn bẩy cao nhất bạn có thể thực hiện — một phê duyệt duy nhất có thể mở ra hàng nghìn khách sạn và các hợp đồng cung cấp nhiều năm trị giá hàng triệu đô la.
Nhưng quy trình phê duyệt rất phức tạp, kéo dài và không khoan nhượng. Hầu hết các nhà cung cấp cố gắng đều thất bại — không phải vì sản phẩm của họ không đạt yêu cầu, mà vì họ hiểu sai quy trình, đánh giá thấp các yêu cầu về tài liệu hoặc tiếp cận sai điểm vào hoàn toàn.
Để hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của hoạt động thu mua khách sạn trên tất cả các chuỗi lớn, hãy bắt đầu với hướng dẫn của chúng tôi về hành trình của người mua hàng thu mua khách sạn. Hướng dẫn này giải mã toàn bộ hành trình đủ điều kiện nhà cung cấp của Marriott: ai đưa ra quyết định mua hàng, mô hình GPO hoạt động như thế nào, bạn phải đáp ứng những tiêu chuẩn thương hiệu nào và dòng thời gian từ 6-12 tháng từ khi nộp đơn đến khi được phê duyệt thực tế trông như thế nào.hành trình của người mua thu mua khách sạn
Tìm hiểu kiến trúc thu mua của Marriott
Trước khi bạn gửi bất kỳ biểu mẫu nào, bạn cần hiểu cách các quyết định mua hàng thực sự diễn ra bên trong hệ sinh thái của Marriott. Nó không phải là một văn phòng thu mua duy nhất — nó là một hệ thống phân lớp.
Ba cấp độ quyết định
Cấp độ 1: Marriott international corporate
Corporate đặt ra các tiêu chuẩn thương hiệu, các quy định về tính bền vững (Serve 360) và danh sách các nhà cung cấp được phê duyệt. Họ không mua sản phẩm trực tiếp cho hầu hết các danh mục. Họ xác định những gì có thể được mua và từ ai.
Cấp độ 2: Avendra (GPO — tổ chức mua hàng nhóm)
- Avendra là trung tâm thu mua quyền lực. Ban đầu là một liên doanh giữa Marriott và Hyatt (sau đó được mở rộng), Avendra đàm phán hợp đồng với các nhà cung cấp thay mặt cho hàng nghìn khách sạn. Đối với hầu hết các danh mục sản phẩm — tiện nghi, khăn trải giường, vật tư vệ sinh, thực phẩm và đồ uống, vật tư vận hành — Avendra là cửa ngõ. Họ tổng hợp nhu cầu trên các khách sạn, đàm phán giá số lượng lớn và quản lý việc tuân thủ của nhà cung cấp.
- Các sự kiện chính của Avendra:
- Quản lý thu mua cho hơn 2.000 nhà cung cấp đã được kiểm tra
- Tuyên bố tiết kiệm chi phí lên đến 15% cho các khách sạn tham gia
Xử lý quản lý chuỗi cung ứng đầu cuối: tìm nguồn cung ứng, mua hàng, hàng tồn kho, tuân thủ
Các khách sạn không bắt buộc phải sử dụng Avendra nhưng được khuyến khích mạnh mẽ để làm như vậy
Cấp độ 3: khách sạn riêng lẻ / công ty quản lý
Mỗi khách sạn Marriott — dù thuộc sở hữu, quản lý hay nhượng quyền — đều có quyền quyết định lựa chọn nhà cung cấp, đặc biệt đối với các danh mục không bị kiểm soát chặt chẽ bởi các tiêu chuẩn thương hiệu. Các khách sạn nhượng quyền (phần lớn danh mục đầu tư của Marriott) có nhiều tự do hơn, nhưng hầu hết vẫn sử dụng Avendra để thu mua hiệu quả.
Tại sao Kiến trúc này lại Quan trọng
Nếu bạn tiếp cận trực tiếp một khách sạn Marriott, GM hoặc giám đốc điều hành có thể thích sản phẩm của bạn — nhưng họ không thể mua nó trừ khi nó đáp ứng các tiêu chuẩn thương hiệu và, đối với hầu hết các danh mục, có sẵn thông qua Avendra hoặc một kênh thu mua được phê duyệt khác. Tiếp cận trực tiếp đến khách sạn mà không hiểu cấu trúc này sẽ lãng phí hàng tháng.
Con đường hiệu quả: Được Marriott corporate (tiêu chuẩn thương hiệu) phê duyệt và tham gia thông qua Avendra đồng thời. Sau đó, các khách sạn có thể đặt hàng thông qua quy trình thu mua hiện có của họ.
| Tiêu chuẩn thương hiệu Marriott: những gì nhà cung cấp phải đáp ứng | Mỗi thương hiệu Marriott đều có một tài liệu Tiêu chuẩn Thương hiệu chi tiết — thường là hàng trăm trang — quy định mọi thứ, từ yêu cầu về số lượng sợi chỉ đến sắc thái chính xác của màu trắng có thể chấp nhận được cho khăn tắm. Các nhà cung cấp phải hiểu rằng các tiêu chuẩn này khác nhau đáng kể giữa hơn 30 thương hiệu của Marriott. | Tiêu chuẩn sản phẩm | Tổng quan về cấp độ thương hiệu |
|---|---|---|---|
| Sang trọng | Cấp độ Thương hiệu | Thương hiệu Ví dụ | Ý nghĩa của Nhà cung cấp |
| Cao cấp | The Ritz-Carlton, st. Regis, W Hotels, EDITION, JW Marriott | Thông số kỹ thuật cao nhất. Công thức tùy chỉnh, vật liệu cao cấp, sản phẩm độc quyền của thương hiệu | Khối lượng nhỏ hơn trên mỗi SKU, lợi nhuận cao nhất, thử nghiệm mở rộng |
| Marriott Hotels, Sheraton, Westin, le meridien, renaissance | Thông số kỹ thuật cao. Tiêu chuẩn hóa trên toàn danh mục đầu tư với một số tùy chỉnh | Cơ hội khối lượng lớn nhất, lợi nhuận vừa phải | Chọn lọc |
| Courtyard, Fairfield, springHill suites, Aloft, AC Hotels | Chất lượng tiết kiệm chi phí. Sản phẩm tiêu chuẩn hóa trên số lượng lớn khách sạn | Khối lượng rất lớn, giá trên mỗi đơn vị thấp hơn, mục tiêu chi phí chặt chẽ | Lưu trú Dài hạn |
| Residence Inn, townePlace suites, Element | Sản phẩm bền, kiểu căn hộ. Yêu cầu vật tư nhà bếp và giặt là | Yêu cầu sản phẩm độc đáo, khối lượng vừa phải | Chuyển đổi |
Four points Flex, Tribute portfolio, Autograph collection
Bất kể cấp độ thương hiệu nào, Marriott yêu cầu tất cả các nhà cung cấp phải đáp ứng các tiêu chuẩn cơ bản:
-
Kiểm tra và chứng nhận sản phẩm: Sản phẩm phải vượt qua các giao thức kiểm tra nội bộ của Marriott. Đối với hàng dệt, điều này bao gồm độ bền màu, độ co rút, độ bền kéo và kiểm tra độ bắt lửa theo các tiêu chuẩn hiện hành (NFPA 701 cho rèm cửa, ASTM cho vải lanh). Đối với các tiện nghi, cần có kiểm tra an toàn công thức và tài liệu về độ ổn định.
-
Thông số kỹ thuật vật liệu: Marriott công bố thông số kỹ thuật vật liệu chi tiết cho từng loại sản phẩm. Ví dụ, khăn tắm có trọng lượng tối thiểu, chiều cao sợi và yêu cầu về độ thấm hút khác nhau tùy theo cấp độ thương hiệu.
-
Tiêu chuẩn hoàn thiện và ngoại hình: Khớp màu là rất quan trọng. Marriott sử dụng các tham chiếu Pantone cụ thể và yêu cầu các mẫu vật lý phải khớp dưới điều kiện ánh sáng tiêu chuẩn.
-
Đóng gói và dán nhãn: Bao bì sản phẩm phải tuân theo hướng dẫn về thương hiệu. Đối với các sản phẩm dành cho khách, có thể cần xây dựng thương hiệu tùy chỉnh. Đối với các sản phẩm dùng trong nội bộ, nhãn mác phải bao gồm bảng dữ liệu an toàn và hướng dẫn sử dụng.
-
Độ tin cậy của chuỗi cung ứng: Marriott yêu cầu tài liệu về năng lực sản xuất, thời gian sản xuất và các kế hoạch dự phòng của bạn. Họ cần tin tưởng rằng bạn có thể cung cấp cho hơn 1.000 khách sạn cùng một lúc mà không bị hết hàng.
Serve 360: yêu cầu bền vững của Marriott
Nền tảng Serve 360 của Marriott không phải là một gợi ý — nó là một bộ lọc thu mua. Được ra mắt vào năm 2017 và liên tục được mở rộng, Serve 360 đặt ra các mục tiêu bền vững cụ thể, có thời hạn, ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn nhà cung cấp.
Các mục tiêu serve 360 ảnh hưởng đến nhà cung cấp
| Mục tiêu | Thời hạn | Tác động của Nhà cung cấp |
|---|---|---|
| Giảm 45% chất thải chôn lấp | 2025 | Bao bì phải có thể tái chế hoặc phân hủy được; bao bì thừa sẽ bị phạt |
| Giảm 50% lãng phí thực phẩm | 2025 | Các nhà cung cấp F&B phải hỗ trợ các chương trình giảm thiểu lãng phí |
| 30% điện tái tạo | 2025 | Các nhà cung cấp sử dụng nhiều năng lượng có thể phải đối mặt với ưu tiên tìm nguồn cung ứng |
| Giảm 46,2% GHG phạm vi 1 & 2 | 2030 | Các nhà cung cấp phải báo cáo dữ liệu về lượng khí thải carbon |
| Giảm 27,5% GHG phạm vi 3 | 2030 | Phát thải chuỗi cung ứng nằm trong phạm vi — nhà máy của bạn rất quan trọng |
| Phát thải chuỗi giá trị ròng bằng không | 2050 | Đã được SBTi xác minh; quan hệ đối tác nhà cung cấp dài hạn sẽ yêu cầu sự phù hợp |
Serve 360 có Ý nghĩa gì trong thực tế đối với các nhà cung cấp
- Bảng câu hỏi về tính bền vững: Hãy chuẩn bị cho một bảng câu hỏi chi tiết bao gồm các chính sách môi trường, chứng nhận, báo cáo carbon, sử dụng nước và thực tiễn quản lý chất thải của bạn. Các phản hồi không đầy đủ hoặc mơ hồ sẽ bị loại.
- Chứng nhận của bên thứ ba: Ecocert, USDA Organic, Leaping Bunny, FSC, Rainforest Alliance và các chứng nhận tương tự sẽ củng cố đáng kể đơn đăng ký của bạn.
- Yêu cầu báo cáo: Các nhà cung cấp được chấp thuận phải cung cấp dữ liệu hiệu suất bền vững hàng năm. Marriott theo dõi lượng khí thải Phạm vi 3 trên toàn bộ chuỗi cung ứng của mình — dữ liệu của bạn sẽ được đưa vào báo cáo của họ.
- Cải tiến liên tục: Marriott mong đợi các nhà cung cấp chứng minh sự cải thiện hàng năm về các chỉ số bền vững. Hiệu suất tĩnh là không đủ cho các mối quan hệ lâu dài.
Chứng nhận bền vững trong lĩnh vực khách sạn đã tăng 20% từ năm 2022 đến năm 2023. Marriott là một động lực chính của sự tăng trưởng đó. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn có Ecocert mà bạn không có, bạn sẽ gặp bất lợi đáng kể trong quá trình đánh giá.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Quy trình đăng ký nhà cung cấp: từng bước
Bước 1: xác định điểm gia nhập của bạn
Trước khi đăng ký, hãy xác định xem danh mục sản phẩm của bạn được thu mua thông qua:
- Avendra: Hầu hết các vật tư vận hành, tiện nghi, vải lanh, F&B, sản phẩm làm sạch.
- Marriott Direct: Các giải pháp công nghệ, FF&E đặc biệt, các sản phẩm tùy chỉnh dành riêng cho thương hiệu.
- Thu mua khu vực: Một số danh mục được quản lý theo khu vực (EMEA, APAC, Châu Mỹ).
Đối với hầu hết các nhà cung cấp đọc hướng dẫn này, Avendra là điểm gia nhập của bạn. Truy cập cổng thông tin nhà cung cấp của Avendra để bắt đầu yêu cầu thông tin giới thiệu.
Bước 2: gói tài liệu ban đầu
Chuẩn bị những điều sau trước khi bạn bắt đầu liên hệ:
Tài liệu bắt buộc:
- Hồ sơ công ty (lịch sử, năng lực, địa điểm sản xuất, năng lực)
- Danh mục sản phẩm với thông số kỹ thuật chi tiết
- Chứng nhận chất lượng (ISO 9001, ISO 14001 hoặc tương đương)
- Chứng nhận bền vững và tài liệu về chính sách môi trường
- Báo cáo tài chính (2-3 năm; Marriott và Avendra đánh giá sự ổn định tài chính)
- Giấy chứng nhận bảo hiểm (trách nhiệm chung, trách nhiệm sản phẩm — mức bảo hiểm tối thiểu khác nhau tùy theo danh mục)
- Thông tin tham khảo từ các khách hàng là chuỗi khách sạn hiện tại
- Bảng dữ liệu an toàn (SDS) cho các sản phẩm hóa chất
- Báo cáo thử nghiệm từ các phòng thí nghiệm được công nhận
Đề xuất nhưng không bắt buộc:
- Tài liệu an toàn thực phẩm được chứng nhận GFSI (dành cho nhà cung cấp F&B)
- Kiểm toán tuân thủ trách nhiệm xã hội (BSCI, SMETA, SA8000)
- Dữ liệu về dấu chân carbon / đánh giá vòng đời sản phẩm
- Tài liệu về sự đa dạng và hòa nhập (Marriott tích cực hỗ trợ các nhà cung cấp đa dạng)
Bước 3: Quy trình đánh giá của Avendra
Sau khi bạn gửi tài liệu, quá trình đánh giá thường diễn ra theo trình tự sau:
- Sàng lọc ban đầu (2-4 tuần): Xem xét tài liệu để đảm bảo tính đầy đủ và đủ điều kiện cơ bản.
- Đánh giá danh mục (4-8 tuần): Các nhà quản lý danh mục của Avendra đánh giá xem có nhu cầu đối với loại sản phẩm của bạn hay không, hiệu suất của nhà cung cấp hiện tại trong danh mục và vị thế cạnh tranh.
- Kiểm tra sản phẩm (4-12 tuần): Gửi mẫu vật lý để kiểm tra theo tiêu chuẩn thương hiệu. Đây là nơi hầu hết các nhà cung cấp thất bại. Các sản phẩm hoạt động tốt trong môi trường thương mại có thể không đáp ứng các thông số kỹ thuật cụ thể của Marriott.
- Đàm phán thương mại (4-8 tuần): Giá cả, điều khoản, cam kết về số lượng, hậu cần phân phối.
- Xác minh tuân thủ (2-4 tuần): Kiểm tra tài liệu cuối cùng, xác minh bảo hiểm, xác nhận tuân thủ tính bền vững.
- Triển khai (2-4 tuần): Thiết lập danh mục, tích hợp phân phối, truyền đạt thông tin đến các khách sạn.
Bước 4: Kỳ vọng về thời gian
Trường hợp tốt nhất: 6 tháng kể từ khi nộp đơn ban đầu đến khi nhận được đơn đặt hàng đầu tiên từ khách sạn. Trường hợp điển hình: 9-12 tháng. Các danh mục phức tạp (FF&E tùy chỉnh, công nghệ): 12-18 tháng.
Yếu tố kéo dài thời gian lớn nhất: tài liệu không đầy đủ. Mỗi tài liệu bị thiếu sẽ làm chậm trễ quá trình 4-8 tuần vì nhóm thu mua chuyển sang ứng viên tiếp theo trong hàng đợi.
Nghiên cứu sâu về danh mục sản phẩm: Marriott mua gì và mua như thế nào
Hiểu rõ quy trình thu mua của Marriott theo từng danh mục giúp các nhà cung cấp nhắm mục tiêu ứng dụng của họ một cách hiệu quả.
Phân tích danh mục
| Danh mục sản phẩm | Kênh thu mua | Thông số kỹ thuật chính | Quy mô cơ hội |
|---|---|---|---|
| Tiện nghi phòng khách | Avendra | Hương thơm đặc trưng của thương hiệu, bao bì tuân thủ tính bền vững, tiêu chuẩn công thức theo cấp thương hiệu | Cao — mọi khách sạn, bổ sung hàng tháng |
| Vải lanh & khăn | Avendra | Mật độ sợi, trọng lượng GSM, độ bền màu, giới hạn co rút, khả năng chống cháy theo cấp thương hiệu | Rất cao — giá trị đơn hàng lớn, chu kỳ thay thế |
| Vệ sinh & dọn phòng | Avendra | Ưu tiên đăng ký EPA, chứng nhận Green Seal, công thức cô đặc, khả năng tương thích với bình đựng | Cao — tiêu thụ thường xuyên |
| FF&E (Đồ nội thất, Thiết bị cố định & Trang thiết bị) | Marriott Direct / thu mua chuyên dụng | Tiêu chuẩn thiết kế thương hiệu, tuân thủ quy định về phòng cháy chữa cháy (NFPA, ASTM), kiểm tra độ bền (BIFMA cho đồ nội thất) | Rất cao trong quá trình PIP — $8.000-$25.000 mỗi phòng |
| Thực phẩm & đồ uống | Avendra | Chứng nhận GFSI, quản lý chất gây dị ứng, khả năng truy xuất nguồn gốc, halal/kosher nếu có | Cao — tiêu thụ hàng ngày |
| Công Nghệ | Marriott Direct | Tích hợp với hệ thống công nghệ của Marriott, tuân thủ tiêu chuẩn HTNG, yêu cầu về an ninh mạng | Đang tăng trưởng — 69% ngân sách công nghệ khách sạn hiện đang dành cho phần mềm mới |
| Vật tư vận hành | Avendra | Chất lượng tiết kiệm chi phí, đóng gói số lượng lớn, nguồn cung ổn định, khả năng đặt hàng EDI | Vừa phải — tái đặt hàng đều đặn |
Cơ hội từ PIP (Property improvement plan)
Property Improvement Plans (PIP) thể hiện các cơ hội đơn hàng lớn nhất cho các nhà cung cấp của Marriott. Khi một khách sạn trải qua quá trình cải tạo — dù là làm mới theo tiêu chuẩn thương hiệu đã lên lịch hay chuyển đổi từ khách sạn độc lập sang thương hiệu Marriott — PIP sẽ chỉ định mọi sản phẩm cần thay thế.
Các thông tin chính về PIP dành cho nhà cung cấp:
- Ước tính backlog PIP trên toàn ngành là 12-15 tỷ đô la
- Chi phí cải tạo đã tăng 6,25% từ năm 2022 đến năm 2023
- Chi phí PIP đã tăng hơn 30% so với mức trước COVID
- Chi phí cải tạo phòng khách là 8.000-25.000 đô la mỗi phòng tùy thuộc vào phạm vi
- Thương hiệu chuyển đổi Four Points Flex của Marriott đang nhắm mục tiêu hơn 50 khách sạn vào năm 2026 — mỗi chuyển đổi đều yêu cầu tuân thủ đầy đủ PIP
- Các nhà cung cấp có trong danh sách được phê duyệt khi PIP được ban hành sẽ có lợi thế đáng kể; các đội ngũ thu mua ưu tiên các nhà cung cấp đã biết trong bối cảnh áp lực thời gian cải tạo. Hướng dẫn của chúng tôi về tuân thủ tiêu chuẩn thương hiệu khách sạn bao gồm cách PIP thực thi các thông số kỹ thuật sản phẩm trên tất cả các chuỗi lớntuân thủ các tiêu chuẩn thương hiệu khách sạn
Thời điểm rất quan trọng: PIP thường được ban hành 12-18 tháng trước khi quá trình cải tạo bắt đầu. Các nhà cung cấp theo dõi các tín hiệu cải tạo — hồ sơ xin phép, thông báo chuyển đổi thương hiệu, thay đổi thỏa thuận nhượng quyền — có thể chủ động định vị sản phẩm của họ trước khi quá trình thu mua chính thức bắt đầu.
Các điểm thường gặp lỗi (và cách tránh)
Điểm lỗi 1: tiếp cận khách sạn trước khi có phê duyệt của tập đoàn
Các nhà cung cấp có được sự giới thiệu nhiệt tình đến một GM của Marriott và cho rằng mối quan hệ đó sẽ thúc đẩy phê duyệt thu mua thường xuyên thất vọng. GM có thể yêu cầu sản phẩm của bạn, nhưng việc phê duyệt vẫn phải thông qua đánh giá tiêu chuẩn thương hiệu và quy trình gia nhập Avendra. Việc giới thiệu khách sạn rất hữu ích để xác thực nhu cầu, chứ không phải là đường tắt thu mua.
Giải pháp: Sử dụng các mối quan hệ ở cấp khách sạn để tạo ra các tín hiệu nhu cầu chính thức (GM yêu cầu sản phẩm của bạn thông qua hệ thống của Avendra), đồng thời theo đuổi con đường phê duyệt của tập đoàn.
Điểm lỗi 2: gửi sản phẩm chung chung
Các đội ngũ thu mua của Marriott đánh giá hàng trăm đơn đăng ký của nhà cung cấp mỗi quý. Các đơn đăng ký trình bày một danh mục sản phẩm chung mà không liên kết các sản phẩm với các tiêu chuẩn thương hiệu cụ thể của Marriott sẽ bị giảm ưu tiên.
Giải pháp: Đối với mỗi sản phẩm bạn gửi, hãy bao gồm một “Ma trận Căn chỉnh Thương hiệu” cho biết chính xác sản phẩm phục vụ thương hiệu Marriott nào, đáp ứng thông số kỹ thuật tiêu chuẩn thương hiệu nào và so sánh với sản phẩm của nhà cung cấp được phê duyệt hiện tại như thế nào. Điều này chứng minh rằng bạn đã làm bài tập về nhà của mình.
Điểm lỗi 3: đánh giá thấp yêu cầu về quy mô
Hơn 8.800 khách sạn của Marriott thể hiện nhu cầu rất lớn. Một nhà cung cấp được phê duyệt cho riêng Courtyard phải đối mặt với nhu cầu tiềm năng từ hơn 1.200 khách sạn. Nếu năng lực sản xuất hiện tại của bạn không thể hỗ trợ điều này — hoặc bạn không thể chứng minh một kế hoạch mở rộng quy mô đáng tin cậy — thì đơn đăng ký sẽ bị đình trệ.
Giải pháp: Hãy minh bạch về năng lực hiện tại của bạn và bao gồm một kế hoạch mở rộng quy mô được ghi lại với các mốc thời gian cụ thể, cam kết đầu tư vốn và quan hệ đối tác sản xuất dự phòng.
Điểm lỗi 4: bỏ qua các yêu cầu của serve 360
Các nhà cung cấp gửi các sản phẩm mạnh mẽ nhưng tài liệu về tính bền vững yếu ngày càng thấy mình bị giảm ưu tiên. Việc tuân thủ Serve 360 được cân nhắc trong điểm đánh giá cùng với chất lượng và giá cả sản phẩm.
Giải pháp: Xử lý phần tính bền vững trong đơn đăng ký của bạn một cách nghiêm túc như phần thông số kỹ thuật sản phẩm. Nếu bạn thiếu các chứng nhận chính thức, hãy đầu tư vào chúng trước khi đăng ký — dù sao thì thời gian chứng nhận 6-12 tháng cũng phù hợp với thời gian phê duyệt của Marriott.
Điểm lỗi 5: định giá mà không hiểu mô hình GPO
Avendra tổng hợp khối lượng trên hàng nghìn khách sạn để thương lượng giá thấp hơn. Nếu giá của bạn giả định tỷ suất lợi nhuận trực tiếp đến khách sạn, thì nó sẽ không cạnh tranh trong khuôn khổ Avendra. Ngược lại, nếu bạn định giá quá tích cực, Avendra sẽ đặt câu hỏi liệu bạn có thể duy trì mức giá đó ở quy mô lớn hay không.
Giải pháp: Mô hình hóa giá của bạn cho khối lượng Avendra (không phải đơn đặt hàng một khách sạn), bao gồm cấu trúc cấp khối lượng và đảm bảo giá của bạn mang lại giá trị so với các nhà cung cấp được phê duyệt hiện tại trong khi vẫn duy trì tỷ suất lợi nhuận hỗ trợ độ tin cậy lâu dài. Để có cái nhìn dựa trên dữ liệu về cách các đội ngũ thu mua đánh giá giá cả cùng với chất lượng, độ tin cậy và tính bền vững, hãy xem cách các khách sạn đánh giá nhà cung cấp bằng ma trận chấm điểm.cách các khách sạn đánh giá nhà cung cấp bằng ma trận chấm điểm
Lời khuyên từ các nhà cung cấp đã được phê duyệt
Dựa trên các mô hình được quan sát thấy trên các phê duyệt nhà cung cấp Marriott thành công:
1. Bắt đầu với một thương hiệu duy nhất, không phải toàn bộ danh mục
Nhắm mục tiêu một thương hiệu Marriott mà sản phẩm của bạn phù hợp nhất. Courtyard và Fairfield đại diện cho số lượng khách sạn cao nhất và chu kỳ thu mua thường xuyên nhất. Một thành tích thành công với một thương hiệu tạo ra một con đường dẫn đến những thương hiệu khác.
2. Tận dụng chương trình nhà cung cấp đa dạng
Marriott có một sáng kiến đa dạng nhà cung cấp được thiết lập tốt. Nếu doanh nghiệp của bạn đủ điều kiện là do người thiểu số sở hữu, do phụ nữ sở hữu, do cựu chiến binh sở hữu, do LGBTQ+ sở hữu hoặc nhỏ bất lợi, hãy đăng ký thông qua chương trình nhà cung cấp đa dạng để có một lộ trình đánh giá song song với sự hỗ trợ chuyên dụng.
3. Tham dự các sự kiện Thu mua dành riêng cho Marriott
Marriott tổ chức các hội nghị thượng đỉnh nhà cung cấp định kỳ và tham gia vào các hội nghị thu mua khách sạn. Tương tác trực tiếp với các nhà quản lý danh mục sẽ đẩy nhanh đáng kể thời gian biểu quan hệ so với các đơn đăng ký nguội.
4. Chuẩn bị cho các thử nghiệm cấp khách sạn
Marriott thường chạy các chương trình thử nghiệm tại 5-15 khách sạn trước khi phê duyệt một nhà cung cấp để phân phối trên toàn danh mục. Hãy chuẩn bị hỗ trợ một thử nghiệm với các điều khoản ưu đãi — bao gồm các mẫu miễn phí tiềm năng, quản lý tài khoản chuyên dụng và báo cáo tùy chỉnh — như là khoản đầu tư cần thiết để chứng minh bản thân ở quy mô lớn.
5. Chủ động ghi lại mọi thứ
Các nhà cung cấp thành công báo cáo rằng việc chủ động cung cấp tài liệu trước khi được yêu cầu — báo cáo tính bền vững, kết quả thử nghiệm, thư giới thiệu, kiểm toán năng lực — đã rút ngắn đáng kể thời gian phê duyệt của họ. Công việc của đội ngũ thu mua là giảm thiểu rủi ro; bạn càng loại bỏ nhiều rủi ro trước, bạn càng tiến nhanh hơn trong quy trình.
Đường ống của Marriott: tại sao điều này quan trọng ngay bây giờ
Marriott không đứng yên. Các con số năm 2024 kể câu chuyện:
- Hơn 1.200 giao dịch đã ký kết, đại diện cho 162.000 phòng
- Đường ống tăng lên 596.000 phòng trên toàn cầu
- Hơn 120.000 phòng được thêm vào chỉ trong năm 2024
- Thương hiệu chuyển đổi Four Points Flex nhắm mục tiêu hơn 50 khách sạn vào năm 2026
- Mở rộng thương hiệu tầm trung City Express sang các bên nhận quyền ở Hoa Kỳ/Canada
Mỗi khách sạn mới khai trương đều cần một chuỗi cung ứng hoàn chỉnh — tiện nghi, khăn trải giường, FF&E, vật tư vận hành, công nghệ. Mọi chuyển đổi từ một khách sạn độc lập sang thương hiệu Marriott đều yêu cầu nâng cấp tuân thủ cho các nhà cung cấp hiện tại hoặc thay thế bằng các nhà cung cấp được phê duyệt. Chỉ riêng tồn đọng PIP (Property Improvement Plan - Kế hoạch Cải thiện Cơ sở vật chất) đã ước tính khoảng 12-15 tỷ đô la trên toàn ngành, với chi phí cải tạo tăng 6,25% so với năm trước.
Đối với các nhà cung cấp, quy trình này thể hiện một làn sóng nhu cầu bền vững, kéo dài nhiều năm. Việc được phê duyệt trong năm 2023-2024 sẽ giúp bạn nắm bắt doanh thu từ các khách sạn khai trương trong năm 2025-2027.
Sau khi được phê duyệt: Duy trì trạng thái của bạn
Phê duyệt không phải là kết thúc — đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ liên tục đòi hỏi sự quản lý tích cực.
Các yêu cầu liên tục
- Đánh giá kinh doanh hàng quý: Các chỉ số hiệu suất, tỷ lệ đáp ứng, sự cố chất lượng, đánh giá giá.
- Báo cáo tính bền vững hàng năm: Chứng nhận cập nhật, số liệu môi trường, mục tiêu cải thiện.
- Kiểm tra sản phẩm liên tục: Kiểm tra mẫu ngẫu nhiên từ các đợt sản xuất; bất kỳ sai lệch chất lượng nào cũng kích hoạt đánh giá.
- Đánh giá khả năng cạnh tranh về giá: Avendra định kỳ so sánh giá của bạn với giá thị trường và các nhà cung cấp thay thế.
- Gia hạn bảo hiểm và tuân thủ: Bảo hiểm hết hạn hoặc chứng nhận hết hạn sẽ kích hoạt việc đình chỉ cung cấp ngay lập tức.
Lợi thế của việc duy trì
Chi phí chuyển đổi của Marriott đối với các nhà cung cấp lâu năm là rất lớn — tái thẩm định, kiểm tra lại, cấu hình lại phân phối và đào tạo lại cho khách sạn đều tạo ra quán tính. Các nhà cung cấp có hồ sơ hiệu suất tốt và quản lý mối quan hệ chủ động sẽ được hưởng lợi thế duy trì đáng kể. Điều quan trọng: đừng bao giờ cho bộ phận thu mua lý do để tìm kiếm các lựa chọn thay thế.
Quan điểm cuối cùng
Việc được phê duyệt làm nhà cung cấp của Marriott tương đương với việc vào một trường đại học Hạng 1 trong lĩnh vực cung cấp khách sạn: quy trình đăng ký khắt khe, thời gian dài và sự cạnh tranh gay gắt. Nhưng một khi bạn đã tham gia, cơ hội doanh thu trên hơn 8.800 khách sạn và quy trình 596.000 phòng sẽ mang tính chuyển đổi cho doanh nghiệp của bạn.
Bắt đầu với tài liệu. Dẫn đầu về tính bền vững. Nhắm mục tiêu một thương hiệu. Và lên kế hoạch cho một hành trình từ 6-12 tháng từ khi đăng ký đến đơn đặt hàng đầu tiên.
Các nhà cung cấp thành công là những người coi quy trình phê duyệt là một ưu tiên chiến lược — không phải là một biểu mẫu để điền vào một buổi chiều thứ Ba. Để có hướng dẫn tương tự về hệ thống thu mua của Hilton, hãy đọc hướng dẫn về nhà cung cấp được phê duyệt của Hilton. Và sau khi bạn được phê duyệt, hướng dẫn của chúng tôi về cách phản hồi và giành chiến thắng trong các RFP thu mua khách sạn sẽ giúp bạn chuyển đổi danh sách của mình thành hợp đồng. Nếu bạn cần trợ giúp xác định các khách sạn Marriott đang bước vào chu kỳ cải tạo, hãy khám phá các dịch vụ của InnLead.ai.Hướng dẫn nhà cung cấp được phê duyệt của Hiltonphản hồi và giành chiến thắng trong các RFP thu mua khách sạnkhám phá các dịch vụ của InnLead.ai
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
