Vấn đề — thu mua khách sạn là một hộp đen
Các nhà cung cấp thường gặp phải trở ngại khi cố gắng liên hệ với nhân viên thu mua khách sạn phù hợp. Các email tiếp cận chung chung được gửi đến các địa chỉ như [email protected] thường chỉ đến được các điều phối viên lễ tân thay vì những người ra quyết định, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội.[email protected]
Thách thức cốt lõi xuất phát từ cấu trúc phi tập trung của hoạt động thu mua khách sạn. Tùy thuộc vào cấu trúc sở hữu, liên kết thương hiệu và thỏa thuận quản lý của khách sạn, quyết định mua hàng có thể được đưa ra ở cấp tập đoàn, cấp công ty quản lý, cấp nhóm chủ sở hữu hoặc cấp khách sạn riêng lẻ. Hướng dẫn này là một phần trong cẩm nang tạo khách hàng tiềm năng B2B hoàn chỉnh của chúng tôi dành cho các nhà cung cấp khách sạn, tập trung đặc biệt vào “ai” và “ở đâu” trong hoạt động thu mua khách sạn.Sổ tay hướng dẫn tạo khách hàng tiềm năng B2B hoàn chỉnh cho các nhà cung cấp khách sạn
Hệ thống phân cấp thu mua khách sạn
Bốn cấp tổ chức riêng biệt xử lý các quyết định thu mua:
Cấp thương hiệu/Chuỗi (Thu mua tập đoàn)
Các chuỗi lớn duy trì bộ phận thu mua của tập đoàn để thiết lập danh sách nhà cung cấp được phê duyệt. Nếu sản phẩm của bạn có trong danh sách nhà cung cấp được phê duyệt của Marriott, bạn có quyền tiếp cận hơn 8.000 khách sạn trên toàn thế giới.
Các vai trò chính:
- Phó chủ tịch thu mua / phó chủ tịch cấp cao chuỗi cung ứng
- Giám đốc mua hàng / giám đốc tìm nguồn cung ứng chiến lược
- Quản Lý Danh Mục (các danh mục sản phẩm khác nhau)
- Trưởng Phòng chuỗi cung ứng
- Giám đốc thiết kế & dịch vụ kỹ thuật
Cấp công ty quản lý
Các công ty quản lý bên thứ ba vận hành khách sạn theo giấy phép thương hiệu. Các công ty quản lý lớn:
- Aimbridge Hospitality (hơn 1.500 khách sạn)
- Highgate (hơn 570 khách sạn)
- Crescent Hotels & Resorts (hơn 100 khách sạn)
- Pyramid global hospitality (hơn 240 khách sạn)
- Remington Hospitality (hơn 120 khách sạn)
- Shaner Hotel Group (hơn 60 khách sạn)
- Các nhà điều hành khu vực (Kingsmill, ONYX, Rotana)
Các vị trí liên quan:
- Phó chủ tịch mua hàng / giám đốc thu mua
- Quản lý thu mua khu vực
- Phó chủ tịch điều hành
- Giám đốc quản lý dự án
Cấp nhóm chủ sở hữu
Chủ sở hữu tài sản tài trợ cho việc cải tạo và các dự án vốn. Các tổ chức sở hữu lớn:
- Host Hotels & Resorts (77 khách sạn)
- Pebblebrook Hotel Trust (46 khách sạn)
- RLJ Lodging Trust (96 khách sạn)
- Apple Hospitality REIT (224 khách sạn)
- Chatham lodging trust (39 khách sạn)
- Các tập đoàn Trung Đông (Al habtoor, emaar, Jumeirah)
Các vai trò chính:
- Phó chủ tịch dự án vốn / giám đốc chi phí vốn
- Quản lý tài sản
- Giám đốc thiết kế & xây dựng
- Phó chủ tịch phát triển
- Giám đốc Đầu tư
Cấp độ từng bất động sản riêng lẻ
Ở mỗi khách sạn riêng lẻ, một số vai trò có quyền thu mua tùy thuộc vào danh mục sản phẩm và ngưỡng chi tiêu.
- Tổng Quản lý: Kiểm soát ngân sách tùy ý lên đến $5.000–$25.000 cho các khách sạn thuộc thương hiệu; toàn quyền đối với các khách sạn độc lập.
- Giám đốc Kỹ thuật / Kỹ sư trưởng: HVAC, hệ thống ống nước, hệ thống điện, thang máy, thiết bị giặt là.
- Quản lý Buồng phòng / Giám đốc Buồng phòng: Hàng dệt, vật tư làm sạch, tiện nghi, hóa chất giặt là, phụ kiện phòng.
- Giám đốc Ẩm thực / Bếp trưởng: Thiết bị nhà bếp, bộ đồ ăn, đồ nội thất nhà hàng, vật tư F&B.
- Giám đốc CNTT / Giám đốc Công nghệ: PMS, cơ sở hạ tầng Wi-Fi, công nghệ hướng đến khách hàng, khóa thông minh, an ninh mạng.
- Giám đốc Kinh doanh & Sự kiện / Quản lý Dịch vụ Hội nghị: Thiết bị AV, công nghệ hội nghị, đồ nội thất phòng tiệc.
Tìm kiếm liên hệ thu mua khách sạn Ở đâu
LinkedIn là công cụ tốt nhất để xác định các liên hệ thu mua khách sạn. Khoảng 80% giám đốc thu mua khách sạn, tổng quản lý và trưởng bộ phận có hồ sơ LinkedIn.
Các chiến lược tìm kiếm hiệu quả:
"Giám đốc Mua hàng" VÀ ("khách sạn" HOẶC "khách sạn")"Phó chủ tịch Thu mua" VÀ "Marriott" VÀ "Trung đông""Quản lý Mua hàng" VÀ ("Aimbridge" HOẶC "Highgate" HOẶC "Crescent")
Các phương pháp hay nhất: Bao gồm các ghi chú được cá nhân hóa tham khảo các dự án cụ thể. Tránh chào hàng trong yêu cầu kết nối. Tương tác với nội dung trước khi kết nối. Sử dụng LinkedIn Sales Navigator để lọc nâng cao. Để có được phương pháp chiến thuật đầy đủ — tối ưu hóa hồ sơ, mẫu InMail và chiến lược tương tác — hãy xem sách hướng dẫn LinkedIn của chúng tôi dành cho nhà cung cấp dịch vụ khách sạn.Sổ tay hướng dẫn LinkedIn cho các nhà cung cấp dịch vụ khách sạn
Cổng thông tin nhà cung cấp chuỗi khách sạn
Các chuỗi lớn vận hành hệ thống đăng ký nhà cung cấp. Các nền tảng này đôi khi liệt kê các liên hệ của nhóm thu mua hoặc tự động chuyển các ứng dụng đến các nhà quản lý danh mục.
Triển lãm thương mại ngành
Các sự kiện chính:
- HD Expo + Conference (Las Vegas, tháng 5): Triển lãm thiết kế khách sạn lớn nhất trên thế giới. Hơn 10.000 người tham dự.
- BDNY (New York, tháng 11): Tập trung vào các khách sạn boutique/lifestyle
- The Hotel Show (Dubai, tháng 5): Triển lãm thương mại khách sạn lớn nhất ở Trung Đông
- HITEC (tháng 6): Sự kiện công nghệ khách sạn hàng đầu
- HX: The Hotel Experience (New York, tháng 11): Tập trung vào hoạt động
- EquipHotel (Paris, tháng 11, hai năm một lần): Triển lãm thiết bị châu Âu
Tổ chức mua hàng theo nhóm (GPO)
Các GPO tổng hợp nhu cầu trên hàng ngàn khách sạn.
- Avendra: GPO khách sạn lớn nhất, phục vụ hơn 10.000 bất động sản
- Entegra Mua sắm Services: Tập trung vào thực phẩm/đồ uống và vật tư vận hành
- Source1 Purchasing: Khách sạn độc lập, khu nghỉ dưỡng, sòng bạc
- Foodbuy Hospitality: Chuyên về thực phẩm và đồ uống
Danh bạ ngành khách sạn
- STR (Smith Travel Research): Bao gồm hơn 82.000 khách sạn trên toàn thế giới
- HotelNewsNow: Tin tức ngành bao gồm thay đổi quyền sở hữu, cải tạo
- Tạp chí Hotel Management: Các phong trào điều hành, khai trương mới
- Hiệp hội Khách sạn & Nhà nghỉ Hoa Kỳ: Danh bạ hiệp hội thương mại
- HotelTechReport: Người mua công nghệ, danh sách thị trường
Cơ sở dữ liệu Cải tạo và Xây dựng
- TopHotelProjects: Theo dõi hơn 8.500 dự án xây dựng và cải tạo khách sạn trên toàn cầu
- BCI BuildCentral / HotelMarketData: Tập trung vào Hoa Kỳ, ~70.000 khách hàng tiềm năng xây dựng khách sạn
- HotelProjectLeads.com: Báo cáo cải tạo hàng tuần
- Lodging Econometrics: Theo dõi đường ống toàn cầu
Cách xác định đúng người tại một khách sạn cụ thể
Bước 1: Xác định loại khách sạn (thuộc chuỗi thương hiệu, độc lập, do công ty quản lý vận hành)
Bước 2: Xác định cấp độ quyết định. Ngưỡng chung:
- Dưới $5.000: Cần phê duyệt cấp khách sạn
- $5.000–$50.000: Có thể cần phê duyệt cấp khu vực/công ty quản lý
- $50.000 trở lên: Thường liên quan đến bộ phận thu mua của tập đoàn hoặc các nhóm chủ sở hữu
Bước 3: Kết nối sản phẩm của bạn với đúng vai trò người mua
Bước 4: Tìm người cụ thể (LinkedIn → website khách sạn → Google → thông cáo báo chí → gọi điện trực tiếp)
Cây quyết định: Khách sạn độc lập? Liên hệ với Tổng Giám đốc. Khách sạn thuộc thương hiệu, sản phẩm giá rẻ? Liên hệ với trưởng bộ phận của khách sạn. Khách sạn thuộc thương hiệu, sản phẩm giá cao? Liên hệ với quản lý danh mục của thương hiệu.
Chức danh công việc mua sản phẩm khách sạn (Theo danh mục)
| Danh mục sản phẩm | Người mua chính | Người mua phụ / Người có ảnh hưởng |
|---|---|---|
| FF&E | Giám đốc thiết kế & xây dựng, phó chủ tịch dự án vốn | Nhà thiết kế nội thất, Quản lý thu mua, Quản lý tài sản |
| Ánh sáng | Giám đốc Thiết kế & Xây dựng, Nhà thiết kế ánh sáng | Giám đốc kỹ thuật, phó chủ tịch dự án vốn |
| Vải & Linen | Quản lý buồng phòng, giám đốc buồng phòng | Phó chủ tịch vận hành, tổng giám đốc, quản lý danh mục |
| Tiện nghi & Đồ dùng vệ sinh cá nhân cho khách | Quản lý buồng phòng, giám đốc buồng phòng | Quản lý trải nghiệm khách hàng, giám đốc phát triển bền vững |
| Vật tư & Hóa chất làm sạch | Quản lý buồng phòng, giám đốc kỹ thuật | Quản lý phát triển bền vững, phó chủ tịch vận hành |
| Thiết bị & Dụng cụ nhà bếp | Giám đốc ẩm thực, bếp trưởng | Giám đốc ẩm thực, phó chủ tịch ẩm thực, tổng giám đốc |
| Bộ đồ ăn, Buffet & Đồ dùng phục vụ | Giám đốc ẩm thực, bếp trưởng, quản lý tiệc | Giám đốc Sự kiện, Nhà thiết kế nội thất |
| Công nghệ / PMS / Wi-Fi | Giám đốc CNTT, phó chủ tịch công nghệ, giám đốc công nghệ | Tổng giám đốc, quản lý doanh thu, giám đốc vận hành |
| Khóa thông minh & Kiểm soát ra vào | Giám đốc kỹ thuật, giám đốc CNTT | Giám đốc an ninh, phó chủ tịch công nghệ |
| Giải trí tại phòng / Smart TV | Giám đốc CNTT, quản lý trải nghiệm khách hàng | Giám đốc kỹ thuật, phó chủ tịch công nghệ |
| Thiết bị thể dục & Phòng gym | Giám đốc spa, giám đốc giải trí | Tổng giám đốc, phó chủ tịch dự án vốn, giám đốc thiết kế |
| Sản phẩm & thiết bị spa | Giám đốc spa, giám đốc chăm sóc sức khỏe | Tổng giám đốc, phó chủ tịch vận hành, quản lý doanh thu |
| Thiết bị AV & Hội nghị | Giám đốc sự kiện, giám đốc CNTT | Quản lý dịch vụ hội nghị, giám đốc kinh doanh |
| Sàn & Vật liệu phủ tường | Giám đốc Thiết kế & Xây dựng, Nhà thiết kế nội thất | Phó chủ tịch dự án vốn, quản lý tài sản |
| Biển báo & Chỉ dẫn | Giám đốc marketing, giám đốc thiết kế | Tổng quản lý, quản lý tiêu chuẩn thương hiệu |
| Thiết bị Giặt là | Giám đốc kỹ thuật, quản lý buồng phòng | Phó chủ tịch vận hành, giám đốc phát triển bền vững |
| HVAC & quản lý năng lượng | Giám đốc kỹ thuật, kỹ sư trưởng | Giám đốc phát triển bền vững, phó chủ tịch dự án vốn |
| Đồng phục & Trang phục Nhân viên | Giám đốc nhân sự, quản lý buồng phòng | Tổng quản lý, phó chủ tịch vận hành |
Mẹo chuyên nghiệp: Khi không chắc chắn, hãy bắt đầu với người sử dụng sản phẩm hàng ngày, không phải người ký đơn đặt hàng.
Cách tiếp cận lần đầu (Để không bị bỏ qua)
Email tiếp cận hiệu quả
Các tin nhắn hiệu quả chia sẻ bốn phẩm chất: ngắn gọn, cụ thể, phù hợp và CTA rõ ràng. Chúng tôi cung cấp đầy đủ các chuỗi tiếp cận — bao gồm dòng tiêu đề và theo dõi — trong hướng dẫn mẫu email marketing cho nhà cung cấp khách sạn của chúng tôi.Hướng dẫn mẫu email marketing cho nhà cung cấp khách sạn
- Dòng 1: Tham khảo khách sạn hoặc dự án cụ thể
- Dòng 2: Giải thích sự phù hợp của sản phẩm bằng các ví dụ
- Dòng 3: Một lời kêu gọi hành động duy nhất, rõ ràng
Giữ dưới 100 từ.
Cách tiếp cận trên LinkedIn — quy tắc 3 chạm
- Chạm 1 (Ngày 1): Tương tác với nội dung của họ thông qua lượt thích và bình luận chu đáo
- Chạm 2 (Ngày 3–5): Gửi yêu cầu kết nối được cá nhân hóa, tham khảo các bài đăng của họ
- Chạm 3 (Ngày 7–10, sau khi chấp nhận): Gửi tin nhắn giới thiệu ngắn gọn
Những điều KHÔNG nên làm
- Tránh các catalog sản phẩm chung chung
- Không gửi email đến các địa chỉ khách sạn chung chung (info@, reservations@, frontdesk@)
- Không chào hàng khi chưa hiểu rõ nhu cầu cụ thể
- Tránh giờ cao điểm nhận/trả phòng (3–5 CH / 10 SA–12 CH)
- Không theo dõi hàng ngày
- Một lần theo dõi sau 5–7 ngày làm việc là phù hợp. Lần theo dõi thứ hai sau 2–3 tuần là chấp nhận được.
Cách tiếp cận sử dụng AI
Nếu nhắm mục tiêu 500 khách sạn, nghiên cứu thủ công đòi hỏi 250-500 giờ. Các hệ thống AI hiện đại có thể tự động hóa việc phát hiện tín hiệu, khám phá liên hệ, đối sánh sản phẩm và tạo tiếp cận được cá nhân hóa ở quy mô lớn — chúng tôi phân tích đầy đủ ngăn xếp công nghệ trong bài viết của chúng tôi về cách tạo khách hàng tiềm năng bằng AI đang thay đổi doanh số bán hàng của nhà cung cấp khách sạn. InnLead.ai chứng minh cách tiếp cận này thông qua các agent chuyên dụng.Cách AI tạo khách hàng tiềm năng đang thay đổi doanh số bán hàng của nhà cung cấp khách sạn
Xây dựng mối quan hệ thu mua lâu dài
- Theo dõi 2–3 tháng một lần với nội dung có giá trị
- Định vị là chuyên gia trong ngành (chia sẻ thông tin chi tiết, báo cáo xu hướng, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh)
- Tham dự các sự kiện một cách nhất quán
- Yêu cầu giới thiệu từ các khách sạn đã được phê duyệt
- Thiết lập độ tin cậy (nhà cung cấp không bao giờ gây ra vấn đề sẽ được giới thiệu)
Các bước tiếp theo của bạn
- Xác định cấp độ người mua dựa trên sản phẩm và mức giá
- Ánh xạ vai trò của người mua bằng cách sử dụng bảng tham khảo ở trên
- Xây dựng danh sách mục tiêu gồm 25–50 khách sạn
- Tìm kiếm các liên hệ cụ thể thông qua LinkedIn và trang web của khách sạn
- Đăng ký vào các cổng thông tin nhà cung cấp liên quan
- Bắt đầu tiếp cận cá nhân hóa (10–15 tin nhắn mỗi tuần)
- Đăng ký với các GPO
- Cam kết tham gia một triển lãm thương mại hàng năm
Để so sánh các công cụ có thể tự động hóa các bước 4-6, hãy xem lại các công cụ tạo khách hàng tiềm năng tốt nhất của chúng tôi dành cho các công ty cung cấp khách sạn vào năm 2026. Có câu hỏi về cách bắt đầu? Liên hệ với nhóm InnLead.ai.các công cụ tạo khách hàng tiềm năng tốt nhất cho các công ty cung cấp khách sạn vào năm 2026Liên hệ với nhóm InnLead.ai
Hãy để AI tìm các liên hệ khách sạn của bạn — Công cụ tìm kiếm liên hệ của InnLead.ai xác định các giám đốc thu mua tại các khách sạn đang chủ động tìm nguồn cung ứng danh mục sản phẩm của bạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
