Nếu bạn bán hàng cho khách sạn, bạn cần biết toàn bộ bức tranh OS&E — không chỉ danh mục sản phẩm của bạn, mà còn mọi danh mục liền kề liên quan đến cùng một chu kỳ thu mua, cùng một dòng ngân sách và cùng một người ra quyết định.
OS&E là viết tắt của Vật tư và Thiết bị Vận hành. Nó bao gồm mọi mặt hàng tiêu hao, có thể thay thế và vận hành mà một khách sạn cần để hoạt động hàng ngày. Không giống như FF&E (Đồ đạc, Thiết bị cố định và Thiết bị), bao gồm các mặt hàng vốn như giường, đồ gỗ và ánh sáng, OS&E bao gồm các vật tư được sử dụng hết, hao mòn và đặt hàng lại một cách thường xuyên.
Đối với nhà cung cấp, OS&E là nơi tạo ra doanh thu định kỳ. Một khách sạn mua đồ nội thất một lần cho mỗi chu kỳ cải tạo (7-10 năm một lần). Họ mua OS&E liên tục. Và với thị trường FF&E khách sạn toàn cầu đạt 55-59 tỷ đô la vào năm 2023 và tăng trưởng với tốc độ CAGR 6,9-7,3%, các danh mục OS&E liền kề chiếm thêm hàng tỷ đô la chi tiêu thu mua hàng năm. Nếu bạn đang vạch ra kế hoạch gia nhập thị trường cung cấp khách sạn lần đầu tiên, hướng dẫn của chúng tôi để trở thành nhà cung cấp khách sạn bao gồm các cổng thông tin nhà cung cấp, đơn đăng ký GPO và toàn bộ quy trình phê duyệt.Hướng dẫn trở thành nhà cung cấp khách sạn
Hướng dẫn này lập bản đồ mọi danh mục OS&E, cung cấp các tiêu chuẩn về số lượng theo loại hình bất động sản và cung cấp cho các nhà cung cấp phân loại đầy đủ cần thiết để xác định các cơ hội mở rộng, bán chéo vào các danh mục liền kề và nói ngôn ngữ mà các nhóm thu mua khách sạn sử dụng nội bộ.
Phân loại danh mục OS&E hoàn chỉnh
Bảng sau đây thể hiện phạm vi đầy đủ của vật tư và thiết bị vận hành trên một khách sạn đầy đủ dịch vụ tiêu chuẩn. Các khách sạn hạng phổ thông và chọn lọc sẽ sử dụng một tập hợp con. Các khách sạn sang trọng và khu nghỉ dưỡng sẽ mở rộng đáng kể một số danh mục.
1. vật tư phòng khách
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Bộ đồ giường | Ga (phẳng, bo chun), vỏ chăn, tấm bảo vệ gối, tấm bảo vệ nệm, tấm phủ chân giường, chăn, đồ trang trí | 12-18 tháng (ga), 24-36 tháng (tấm bảo vệ) |
| Gối | Tiêu chuẩn, cỡ lớn, trang trí, các lựa chọn không gây dị ứng | 12-24 tháng |
| Đồ dùng cá nhân cho khách | Dầu gội, dầu xả, sữa tắm, kem dưỡng da, xà phòng, mũ tắm, bộ kim chỉ, bộ dụng cụ nha khoa, bộ dụng cụ cạo râu | Hàng ngày (tiêu hao) |
| Vật tư tủ quần áo | Móc treo (gỗ, có đệm, kẹp), túi giặt, túi đựng quần áo, khăn lau giày, giá để hành lý | 24-36 tháng (móc treo), khi cần (vật tư tiêu hao) |
| Thiết bị trong phòng | Bàn là và cầu là, két an toàn, máy sấy tóc (nếu không gắn trên tường), đồng hồ báo thức, điện thoại | Làm mới thiết kế, nâng cấp công nghệ, hiệu quả năng lượng |
| Văn phòng phẩm & Tài liệu quảng cáo | Sổ tay, bút, biển báo không làm phiền, danh bạ khách, thực đơn dịch vụ phòng, phiếu nhận xét | Đặt hàng lại hàng quý |
| Dịch vụ đồ uống | Máy pha cà phê hoặc máy pha viên nén, vật tư cà phê/trà, cốc, ly, xô đá, khay | 2-3 năm (thiết bị), liên tục (vật tư tiêu hao) |
| Điện & kết nối | Ổ cắm điện, bộ điều hợp USB, bộ sạc đa năng, cáp HDMI, điều khiển từ xa | Thay thế khi cần |
| Chất thải & Tái chế | Thùng rác, thùng tái chế, túi lót | 3-5 năm (thùng), liên tục (túi lót) |
| Tiện nghi khí hậu | Chăn dự phòng, quạt di động, máy tạo độ ẩm (theo yêu cầu) | Làm mới thiết kế, nâng cấp công nghệ, hiệu quả năng lượng |
2. Đồ dùng phòng tắm
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Khăn tắm | Khăn tắm lớn, khăn mặt, khăn lau, khăn tắm biển, khăn hồ bơi | 6-12 tháng |
| Thảm chùi chân | Thảm chùi chân tiêu chuẩn, thảm bồn tắm, thảm chống trượt | 12-18 tháng |
| Đồ dùng cá nhân (Dạng chiết rót) | Dầu gội, dầu xả, sữa tắm, xà phòng rửa tay có thể bơm lại (bình gắn tường) | Bổ sung liên tục |
| Đồ dùng cá nhân (Dạng gói) | Xà phòng gói riêng, bộ vanity, bông gòn/tăm bông, khăn giấy, giấy vệ sinh (xem hướng dẫn mua sỉ đồ dùng phòng tắm của chúng tôi để biết chi tiết về tỷ suất lợi nhuận và số lượng đặt hàng tối thiểu)hướng dẫn bán buôn đồ dùng phòng tắm | Hàng ngày (tiêu hao) |
| Chăm sóc tóc | Máy sấy tóc (gắn tường hoặc di động), lược/bàn chải | 3-5 năm (máy sấy), khi cần (lược) |
| Phần cứng phòng tắm OS&E | Rèm tắm, khoen treo rèm, cọ toilet, ống thụt | 6-12 tháng (rèm), 12-24 tháng (phụ kiện) |
| Áo choàng & Dép đi trong nhà | Áo choàng vải bông, áo choàng waffle, dép dùng một lần, dép spa | 12-18 tháng (áo choàng), hàng ngày (dép dùng một lần) |
| Vật tư tiêu hao phòng tắm | Khăn giấy, giấy vệ sinh, túi vệ sinh, cốc súc miệng | Đang diễn ra |
3. Đồ dùng khu vực công cộng
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Nội thất sảnh (Liền kề OS&E) | Gối trang trí, khăn choàng, phụ kiện bàn, giá đựng tạp chí | 12-24 tháng |
| Chậu cây & cây xanh | Chậu cây trong nhà, cây giả, hoa tươi trang trí, bình hoa | Liên tục (hoa tươi), 2-3 năm (cây giả) |
| Tác phẩm nghệ thuật & Trang trí | Tranh đóng khung, điêu khắc, vật trang trí, đồ trang trí theo mùa | 5-7 năm (cố định), theo mùa (trang trí) |
| Bảng hiệu | Biển chỉ dẫn, giá đỡ sàn, nội dung hiển thị kỹ thuật số, thông báo quy định | Khi cần |
| Đồ dùng hành lang | Thùng rác hành lang, bình tro, tấm bảo vệ thang máy, xe đẩy hành lý | Làm mới thiết kế, nâng cấp công nghệ, hiệu quả năng lượng |
| Khu vực ngoài trời | Đệm ghế hiên, ô dù, bọc nội thất hồ bơi, chậu cây | 12-24 tháng (đệm), 2-3 năm (bọc) |
4. Đồ dùng thực phẩm & đồ uống
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Bộ đồ ăn | Đĩa ăn, đĩa salad, đĩa bánh mì, bát súp, đĩa tráng miệng | 12-18 tháng (thay thế do vỡ) |
| Đồ thủy tinh | Cốc nước, ly rượu vang, ly cocktail, ly bia, ly champagne | 12-18 tháng (thay thế do vỡ) |
| Dao/Dĩa/Thìa | Dao, nĩa, thìa (bàn ăn, tráng miệng, thìa nhỏ), dao bít tết, dụng cụ phục vụ | 24-36 tháng |
| Khăn trải bàn | Khăn trải bàn, khăn ăn, khăn trải bàn dài, tấm phủ bàn, khăn phủ buffet | 6-12 tháng |
| Thiết bị Buffet | Nồi hâm nóng thức ăn, khay giữ nhiệt, tấm chắn hắt hơi, kẹp gắp thức ăn, muôi, bục trưng bày | Làm mới thiết kế, nâng cấp công nghệ, hiệu quả năng lượng |
| Đồ dùng quầy bar | Bình lắc, dụng cụ lọc, ly đong rượu, thảm lót quầy bar, miếng lót ly, khăn giấy cocktail, que khuấy | 12-24 tháng (thiết bị), liên tục (vật tư tiêu hao) |
| Dịch vụ phòng | Khay, giá đỡ khay, nắp đậy thức ăn, lọ hoa nhỏ, giá đựng gia vị | 24-36 tháng |
| Tiệc & hội nghị | Ghế xếp chồng, bàn gấp, bục phát biểu, sàn nhảy, sân khấu, thiết bị AV | 5-10 năm |
| Đồ dùng một lần | Hộp đựng thức ăn mang đi, dao kéo dùng một lần, cốc giấy, ống hút, cốc đựng gia vị | Đang diễn ra |
| Đồ dùng nhà bếp nhỏ | Nồi, chảo, dao, thớt, bát trộn, dụng cụ đo lường, nhiệt kế | 12-36 tháng tùy thuộc vào mặt hàng |
5. vật tư buồng phòng
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Xe đẩy buồng phòng | Xe đẩy buồng phòng cỡ lớn, xe đẩy nhỏ gọn, xe chở đồ vải, xe thu gom rác | Làm mới thiết kế, nâng cấp công nghệ, hiệu quả năng lượng |
| Hóa chất tẩy rửa | Chất tẩy rửa đa năng, chất tẩy rửa phòng tắm, chất tẩy rửa kính, chất khử trùng, chất tẩy rửa sàn, chất tẩy vết bẩn | Đang diễn ra |
| Thiết bị làm sạch | Máy hút bụi (thẳng đứng, đeo lưng, hút khô/ướt), máy giặt thảm, máy chà sàn, máy làm sạch bằng hơi nước | 2-5 năm |
| Dụng cụ làm sạch | Cây lau nhà, chổi, chổi lông gà, cây gạt nước, bàn chải chà, bình xịt, khăn lau microfiber | 3-12 tháng tùy thuộc vào mặt hàng |
| Vật tư giặt là | Bột giặt, nước xả vải, thuốc tẩy, chất xử lý vết bẩn, túi giặt, túi giặt lưới | Đang diễn ra |
| Kiểm soát côn trùng gây hại | Bẫy, thiết bị giám sát, phương pháp xử lý phòng ngừa | Đang diễn ra |
| Quản lý chất thải | Túi đựng rác (nhiều kích cỡ), thùng tái chế, thùng đựng chất thải y tế nguy hại, thùng đựng vật sắc nhọn | Đang diễn ra |
| Chuẩn bị phòng | Nước xịt phòng, chất khử mùi, vỏ bọc chống rệp giường, tấm bảo vệ gối, tấm lót nệm | Liên tục (vật tư tiêu hao), 12-24 tháng (tấm bảo vệ) |
6. vật tư hậu cần
| Danh mục phụ | Các mặt hàng | Tần suất Thay thế |
|---|---|---|
| Đồng phục | Lễ tân, buồng phòng, bộ phận Ẩm thực, bảo trì, an ninh, quản lý, nhân viên đỗ xe | 12-18 tháng |
| Vận hành giặt là | Vật tư cho máy giặt/máy sấy công nghiệp, thiết bị gấp, thiết bị ép, thùng phân loại | Thiết bị: 7-10 năm; vật tư: liên tục |
| Văn phòng phẩm | Giấy in, mực in, bút, bìa hồ sơ, thẻ tên, thẻ từ, bao đựng thẻ từ | Đang diễn ra |
| Vật tư bảo trì | Bóng đèn, bộ lọc HVAC, bộ dụng cụ sửa chữa hệ thống ống nước, sơn/vật tư sơn lại, phần cứng | Đang diễn ra |
| Thiết bị an toàn | Bình chữa cháy, bộ sơ cứu, miếng đệm AED, đèn chiếu sáng khẩn cấp, biển báo an toàn | Dựa trên kiểm tra (hàng năm), thiết bị: 5-10 năm |
| Khu vực nhân viên | Vật tư phòng nghỉ, tủ khóa, vật tư chấm công, tài liệu đào tạo | 3-5 năm (thiết bị), liên tục (vật tư tiêu hao) |
| Vật tư tiêu hao công nghệ | Giấy cuộn POS, ruy băng máy in, phôi thẻ từ, pin | Đang diễn ra |
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Điểm chuẩn khối lượng theo loại hình bất động sản
Hiểu cách khối lượng OS&E tỷ lệ theo loại hình bất động sản giúp nhà cung cấp định cỡ cơ hội một cách chính xác. Các điểm chuẩn sau đây thể hiện khối lượng thu mua hàng năm điển hình trên mỗi phòng.
| Danh mục OS&E | Tiết kiệm (100 phòng) | Dịch vụ chọn lọc (150 phòng) | Dịch vụ đầy đủ (250 phòng) | Sang trọng/Khu nghỉ dưỡng (300 phòng) |
|---|---|---|---|---|
| Ga trải giường (bộ/năm) | 200-300 | 375-525 | 750-1,000 | 1,200-1,800 |
| Khăn tắm (chiếc/năm) | 1,200-1,800 | 2,700-3,600 | 6,250-8,750 | 10,500-15,000 |
| Đồ dùng cho khách (chiếc/năm) | 36,500-54,750 | 82,125-109,500 | 182,500-273,750 | 328,500-438,000 |
| Hóa chất tẩy rửa (gallon/năm) | 800-1,200 | 1,500-2,250 | 3,750-5,000 | 6,000-9,000 |
| Giấy vệ sinh (thùng/năm) | 150-200 | 280-375 | 625-835 | 900-1,200 |
| Túi đựng rác (thùng/năm) | 100-150 | 190-250 | 420-560 | 600-850 |
| Đồng phục (bộ/năm) | 30-50 | 90-150 | 375-625 | 750-1,200 |
| Bộ đồ ăn (chiếc thay thế/năm) | Không áp dụng | Hạn chế | 2,500-5,000 | 6,000-12,000 |
| Vải lanh F&B (chiếc/năm) | Không áp dụng | Hạn chế | 1,250-2,500 | 3,000-6,000 |
| Thẻ từ (chiếc/năm) | 8,000-12,000 | 18,000-24,000 | 40,000-55,000 | 60,000-80,000 |
Các yếu tố tỷ lệ chính:
- Tỷ lệ lấp đầy ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng tiêu thụ. Một khách sạn có tỷ lệ lấp đầy 80% sử dụng nhiều hơn khoảng 25% đồ dùng so với một khách sạn có tỷ lệ 65%.
- Các khách sạn sang trọng sử dụng lượng đồ dùng trên mỗi phòng gấp 3-5 lần vì phòng tắm lớn hơn, dịch vụ chỉnh trang giường buổi tối và các sản phẩm chất lượng cao/chi phí cao hơn.
- Hoạt động F&B có thể tăng gấp đôi tổng ngân sách OS&E tại các khách sạn dịch vụ đầy đủ và khu nghỉ dưỡng.
- Các tiện nghi hồ bơi/spa tại các khu nghỉ dưỡng làm tăng 20-30% khối lượng khăn tắm và vải lanh.
Hiểu OS&E so với FF&E trong Thu mua
Các nhà cung cấp thường làm mờ ranh giới giữa OS&E và FF&E, điều này gây ra sự nhầm lẫn trong các cuộc trò chuyện về thu mua. Các đội thu mua khách sạn duy trì sự tách biệt ngân sách nghiêm ngặt giữa các danh mục này.
| Đặc điểm | FF&E | OS&E |
|---|---|---|
| Tên đầy đủ | Đồ đạc, Thiết bị & Trang bị | Vật tư & thiết bị vận hành |
| Xử lý ngân sách | Chi phí vốn (CapEx) | Chi phí hoạt động (OpEx) |
| Chu kỳ mua hàng | Theo dự án cải tạo (chu kỳ 7-10 năm) | Bổ sung liên tục |
| Khấu hao | Khấu hao trong thời gian sử dụng hữu ích | Tính vào chi phí ngay lập tức |
| Thẩm quyền quyết định | Chủ sở hữu/quản lý tài sản + đội ngũ thiết kế | Bộ phận vận hành/Tổng quản lý + bộ phận thu mua |
| Quy mô đơn hàng điển hình | Đơn hàng lớn một lần | Đơn hàng nhỏ, định kỳ |
| Cấu trúc hợp đồng | Theo dự án, đấu thầu/RFP | Thỏa thuận cung cấp hàng năm, đơn đặt hàng khung |
| Ví dụ | Giường, tủ, bàn ghế, đèn chiếu sáng, thảm, HVAC | Ga trải giường, đồ dùng cá nhân, hóa chất, văn phòng phẩm |
Sự khác biệt này rất quan trọng đối với chiến lược bán hàng của nhà cung cấp. Nếu bạn bán FF&E, chu kỳ bán hàng của bạn dài và theo dự án — bạn cần xác định các dự án cải tạo và xây dựng mới từ sớm. Nếu bạn bán OS&E, chu kỳ bán hàng của bạn ngắn hơn nhưng phụ thuộc vào mối quan hệ — bạn cần tiếp cận liên tục với các liên hệ vận hành và thu mua.
Một số nhà cung cấp thuộc cả hai loại. Một công ty dệt may bán cả thảm (FF&E) và ga trải giường (OS&E) sẽ làm việc với những người mua khác nhau trong cùng một khách sạn. Hiểu được sản phẩm của bạn thuộc ngân sách nào sẽ quyết định bạn bán cho ai và bán như thế nào. Để biết phân tích đầy đủ về cách các khách sạn phân tách và quản lý các ngân sách này, hãy đọc hướng dẫn của chúng tôi về hành trình của người mua hàng thu mua khách sạn.bộ khăn trải giườnghành trình của người mua thu mua khách sạn
Những người ra quyết định thu mua theo danh mục OS&E
Các danh mục OS&E khác nhau sẽ được chuyển qua những người ra quyết định khác nhau trong một tổ chức khách sạn. Các nhà cung cấp nhắm mục tiêu sai người sẽ lãng phí hàng tháng trời vào những cuộc trò chuyện vô ích.
| Danh mục OS&E | Người ra quyết định (Khách sạn độc lập) | Người ra quyết định (Chuỗi/Khách sạn được quản lý) |
|---|---|---|
| Ga trải giường & Đồ dùng cá nhân trong phòng khách | Tổng quản lý / Giám đốc bộ phận phòng | Thu mua của tập đoàn / Tiêu chuẩn thương hiệu |
| Vật tư F&B | Giám đốc F&B / Bếp trưởng điều hành | F&B của tập đoàn + Giám đốc F&B cấp cơ sở |
| Vật tư buồng phòng | Trưởng bộ phận buồng phòng / Quản lý vận hành | Thu mua của tập đoàn / Vận hành khu vực |
| Đồng phục | Giám đốc nhân sự / Tổng quản lý | Thu mua của tập đoàn / Tiêu chuẩn thương hiệu |
| Bảo trì & An toàn | Kỹ sư trưởng / Giám đốc cơ sở vật chất | Kỹ thuật của tập đoàn / Quản lý cơ sở vật chất |
| Vật tư tiêu hao công nghệ | Quản lý CNTT / Quản lý tiền sảnh | CNTT của tập đoàn / Thu mua |
| Trang trí khu vực công cộng | Tổng quản lý / Nhà thiết kế nội thất | Thiết kế & Xây dựng / Tiêu chuẩn thương hiệu |
Đối với các khách sạn chuỗi, bộ phận thu mua của tập đoàn sẽ thiết lập danh sách nhà cung cấp được phê duyệt và đàm phán các thỏa thuận khung. Các nhà quản lý cấp cơ sở chọn từ các nhà cung cấp đã được phê duyệt nhưng hiếm khi có quyền tự mình đưa các nhà cung cấp mới vào. Đây là lý do tại sao việc giành được danh sách của tập đoàn là hoạt động có đòn bẩy cao nhất đối với các nhà cung cấp OS&E nhắm mục tiêu đến các chuỗi lớn.
Ví dụ: hệ thống 8.397 khách sạn và 1.251.068 phòng của Hilton, định tuyến thu mua thông qua nền tảng SupplierConnection của mình. Việc được liệt kê ở đó sẽ cung cấp quyền truy cập vào hàng nghìn cơ sở cùng một lúc.
Thị trường OS&E đang thay đổi như thế nào
Một số yếu tố đang định hình lại hoạt động thu mua OS&E (Operating Supplies & Equipment - Vật tư và Trang thiết bị vận hành) trong năm 2024 và những năm tiếp theo.
Các quy định về tính bền vững đang viết lại các tiêu chuẩn kỹ thuật
Chứng nhận về tính bền vững của khách sạn đã tăng 20% từ năm 2022 đến năm 2023. Với 73% khách du lịch ưu tiên các khách sạn có hoạt động bền vững, các đội ngũ thu mua đang viết lại các tiêu chuẩn kỹ thuật OS&E để yêu cầu:
- Hóa chất tẩy rửa được chứng nhận sinh thái (Green Seal, EPA Safer Choice)
- Vải hữu cơ hoặc có thành phần tái chế
- Hệ thống bình đựng có thể nạp lại thay thế các tiện nghi sử dụng một lần
- Đồ dùng một lần phân hủy sinh học trong lĩnh vực F&B (Food & Beverage - Ẩm thực)
- Thiết bị tiết kiệm năng lượng (máy hút bụi, máy giặt)
Mục tiêu không phát thải ròng vào năm 2050 của Marriott, được SBTi xác minh, bao gồm các mục tiêu giảm chất thải chôn lấp xuống 45% và giảm lãng phí thực phẩm xuống 50% vào năm 2025. Các mục tiêu này tác động trực tiếp đến các tiêu chí mua hàng OS&E.
Thu mua kỹ thuật số đang loại bỏ việc đặt hàng thủ công
Doanh số bán hàng thu mua điện tử đã tăng 18% từ năm 2021 đến năm 2022, vượt quá 1 nghìn tỷ đô la. Trong lĩnh vực khách sạn, các nền tảng như Avendra, Birch Street Systems và Fourth đang số hóa toàn bộ quy trình đặt hàng OS&E. Riêng Fourth đã xử lý 5 triệu đơn đặt hàng hàng năm trên hơn 1.200 địa điểm tại 52 quốc gia.
Đối với nhà cung cấp, điều này có nghĩa là:
- Khả năng sẵn sàng của danh mục kỹ thuật số hiện là điều kiện tiên quyết
- Việc tích hợp hóa đơn điện tử và đơn đặt hàng (PO) được mong đợi
- Chia sẻ dữ liệu hàng tồn kho theo thời gian thực giúp củng cố mối quan hệ với nhà cung cấp
- Các trình kích hoạt tái đặt hàng tự động dựa trên mức tồn kho tối thiểu (par levels) ưu tiên các nhà cung cấp có khả năng thực hiện đơn hàng đáng tin cậy
Các khách sạn đã chuyển 69% ngân sách công nghệ của họ sang phần mềm mới vào năm 2024, tăng từ 23% vào năm 2022. Số hóa hoạt động thu mua là một phần của khoản chi tiêu đó.
Tồn đọng cải tạo tạo ra nhu cầu tập trung
Ước tính tồn đọng PIP (Property Improvement Plan - Kế hoạch Cải thiện Cơ sở vật chất) là 12-15 tỷ đô la, với chi phí cải tạo tăng 6,25% từ năm 2022 đến năm 2023 và chi phí PIP tăng hơn 30% so với mức trước COVID. Chi phí cải tạo phòng khách là từ 8.000 đến 25.000 đô la mỗi phòng.
Khi một khách sạn cải tạo, họ sẽ thay thế OS&E cùng với FF&E (Furniture, Fixtures & Equipment - Đồ đạc, Thiết bị và Trang thiết bị). Một cuộc cải tạo 200 phòng có nghĩa là khăn trải giường mới, chương trình tiện nghi mới, thiết bị làm sạch mới và thường là vật tư F&B mới — tất cả đều được đặt hàng trong một khoảng thời gian ngắn.
Số lượng dự án khách sạn trên toàn cầu đạt mức kỷ lục 15.820 dự án với 2,4 triệu phòng trong quý 4 năm 2024. Riêng tại Hoa Kỳ, có 6.378 dự án đang được triển khai. Mỗi dự án đại diện cho một sự kiện thu mua OS&E tập trung.
Phân bổ ngân sách OS&E theo bộ phận
Hiểu cách các khách sạn phân bổ ngân sách OS&E cho các bộ phận khác nhau giúp các nhà cung cấp định vị sản phẩm của họ trong cuộc thảo luận về ngân sách phù hợp. Các tỷ lệ phần trăm sau đây thể hiện sự phân bổ điển hình cho một khách sạn đầy đủ dịch vụ.
| Bộ phận | % tổng ngân sách OS&E | Các hạng mục chính |
|---|---|---|
| Bộ phận phòng | 35-40% | Khăn trải giường, khăn tắm, tiện nghi, vật tư phòng khách, làm sạch khu vực khách |
| Buồng phòng | 15-20% | Hóa chất, thiết bị, xe đẩy, dụng cụ làm sạch, vật tư giặt là |
| Ẩm thực (Food & Beverage) | 20-25% | Bộ đồ ăn, đồ thủy tinh, dao kéo, khăn trải bàn, đồ dùng nhà bếp nhỏ, đồ dùng một lần |
| Kỹ thuật/Bảo trì | 8-12% | Các bộ phận thay thế, bóng đèn, bộ lọc, sơn, phần cứng, thiết bị an toàn |
| Hành chính/Khu vực Hậu cần | 5-8% | Văn phòng phẩm, thẻ chìa khóa, đồng phục, vật tư tiêu hao công nghệ |
| Khu vực công cộng | 3-5% | Phụ kiện trang trí, chậu cây, biển báo, vật tư hành lang |
Điểm mấu chốt cho các nhà cung cấp: Bộ phận Phòng và F&B cùng nhau kiểm soát 55-65% chi tiêu OS&E. Nếu sản phẩm của bạn thuộc một trong hai hạng mục này, bạn đang cạnh tranh cho các nhóm ngân sách lớn nhất. Nếu sản phẩm của bạn thuộc một hạng mục nhỏ hơn, hãy hiểu rằng người mua của bạn có ít linh hoạt về ngân sách hơn và có thể yêu cầu chu kỳ phê duyệt dài hơn.
Chi tiêu OS&E hàng năm cho mỗi Phòng: các chuẩn mực của ngành
Các nhà cung cấp thường hỏi: “Một khách sạn chi bao nhiêu cho OS&E mỗi phòng mỗi năm?” Câu trả lời khác nhau đáng kể theo quy mô chuỗi, nhưng các chuẩn mực này cung cấp một khuôn khổ hữu ích.
| Quy mô chuỗi | Chi tiêu OS&E hàng năm cho mỗi Phòng | Các yếu tố chính |
|---|---|---|
| Phổ thông | $800 - $1,200 | Tiện nghi tối thiểu, vật tư cơ bản, yêu cầu độ bền cao |
| Hạng trung/Hạng trung cao | $1,200 - $2,000 | Các chương trình tiện nghi tiêu chuẩn, F&B vừa phải, vật tư tiêu chuẩn của thương hiệu |
| Cao cấp | $2,000 - $3,500 | Tiện nghi đầy đủ dịch vụ, vật tư nhà hàng/quầy bar, bộ khăn trải giường cao cấp |
| Cao cấp | $3,500 - $5,500 | Nhiều điểm bán F&B, chương trình tiện nghi cao cấp, vật tư trải giường buổi tối |
| Sang trọng | $5,500 - $10,000+ | Tiện nghi đặt làm riêng, bộ đồ ăn cao cấp, vật tư spa, bộ khăn trải giường tùy chỉnh |
Đối với một khách sạn cao cấp 250 phòng chi tiêu $2.750 mỗi phòng hàng năm, tổng chi phí thu mua OS&E là khoảng $687.500 mỗi năm. Đó là một cơ hội doanh thu định kỳ đáng kể cho các nhà cung cấp có thể đảm bảo một vị trí trong danh sách nhà cung cấp được phê duyệt.
Sử dụng Danh sách kiểm tra này để mở rộng hoạt động kinh doanh của bạn
Phân loại này không chỉ là một tài liệu tham khảo. Nó là một công cụ chiến lược cho ba hoạt động:
1. Xác định các cơ hội bán chéo. Nếu bạn bán khăn tắm, cùng một liên hệ thu mua sẽ mua thảm tắm, áo choàng tắm và bộ khăn trải giường. Sử dụng sơ đồ danh mục để đề xuất các gói sản phẩm kết hợp giúp tăng giá trị đơn hàng.
2. Xác định quy mô thị trường tiềm năng của bạn. Nhân các điểm chuẩn về số lượng với số lượng tài sản trong phân khúc mục tiêu của bạn. Một nhà cung cấp bán hóa chất tẩy rửa cho 500 khách sạn chọn lọc với trung bình 1.875 gallon mỗi năm đang xem xét một thị trường hàng năm là 937.500 gallon — chỉ trong cơ sở khách hàng hiện tại của họ.
3. Sử dụng ngôn ngữ thu mua. Các khách sạn phân loại việc mua hàng theo danh mục phụ OS&E trong ngân sách và hệ thống đơn đặt hàng của họ. Các nhà cung cấp phản ánh phân loại này trong các đề xuất, danh mục và cấu trúc giá của họ sẽ giảm thiểu ma sát trong quá trình mua hàng.
4. Sắp xếp thời gian tiếp cận của bạn theo chu kỳ thu mua. Hầu hết các khách sạn hoàn thiện ngân sách OS&E hàng năm vào quý 4 cho năm tiếp theo. Các nhà cung cấp trình bày các đề xuất vào tháng 9-tháng 10, phù hợp với kế hoạch ngân sách, chốt giao dịch nhanh hơn những người chào hàng vào tháng 2 khi ngân sách đã được khóa.
5. Tận dụng yếu tố kích hoạt cải tạo. Khi một khách sạn bước vào chu kỳ PIP, nó sẽ làm mới OS&E trên mọi bộ phận cùng một lúc. Đây là sự kiện thu mua tập trung cao nhất trong vòng đời của một khách sạn. Các tài sản đang được cải tạo với chi phí từ $8.000-$25.000 mỗi phòng sẵn sàng đánh giá các nhà cung cấp mới trên toàn bộ phổ OS&E.
Ngành cung cấp khách sạn đang phát triển. Riêng thị trường dệt may khách sạn đã tăng từ 22,43 tỷ đô la vào năm 2023 lên dự kiến 53,5 tỷ đô la vào năm 2032. Thị trường khăn trải giường đang theo dõi từ 35,79 tỷ đô la lên 70,63 tỷ đô la vào năm 2031. Mỗi đô la trong số đó đều chảy qua ngân sách thu mua OS&E tại các khách sạn riêng lẻ.
Các nhà cung cấp chiếm được thị phần lớn nhất sẽ là những người hiểu rõ toàn bộ bối cảnh danh mục, xuất hiện với đúng sản phẩm vào đúng thời điểm và giúp việc mua hàng trở nên dễ dàng. Danh sách kiểm tra này cung cấp cho bạn phần đầu tiên. Phần còn lại là thực hiện. Để biết các chiến thuật khả thi về việc tiếp cận người mua khách sạn trên mọi kênh bán hàng, hãy đọc sách hướng dẫn dành cho nhà cung cấp của chúng tôi về bán sản phẩm cho khách sạn. Và nếu bạn muốn tự động xác định các khách sạn đang bước vào chu kỳ thu mua, hãy khám phá các dịch vụ của InnLead.ai.sổ tay nhà cung cấp để bán sản phẩm cho khách sạnkhám phá các dịch vụ của InnLead.ai
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
