Trong nhiều thập kỷ, hoạt động thu mua của khách sạn tuân theo cùng một cấu trúc kênh: từ nhà sản xuất đến nhà phân phối đến đại lý mua hàng đến khách sạn. Mỗi trung gian đều thêm lợi nhuận, kéo dài thời gian và tăng khoảng cách giữa những người tạo ra sản phẩm và những người sử dụng nó. Cấu trúc đó hiện đang bị phá vỡ.
Các nhà sản xuất ngày càng bán trực tiếp cho các chuỗi khách sạn, công ty quản lý và các nhóm sở hữu thông qua các kênh kỹ thuật số — bỏ qua các nhà phân phối, đại lý và nhà môi giới, những người trước đây kiểm soát quyền tiếp cận người mua khách sạn. Đây không phải là một sự thay đổi nhỏ. Đó là một sự tái cấu trúc cơ bản về cách chi tiêu hàng năm cho FF&E của khách sạn trị giá 55-59 tỷ đô la (và hàng tỷ đô la nữa cho OS&E, đồ vải, tiện nghi và công nghệ) đến được tay khách hàng cuối cùng. Báo cáo ngành cung ứng khách sạn năm 2025 trình bày chi tiết toàn bộ phạm vi của thị trường này và các lực lượng đang định hình lại nó.Báo cáo ngành cung ứng khách sạn năm 2025
Các động lực rất rõ ràng: lợi nhuận tốt hơn cho các nhà sản xuất, chi phí thấp hơn cho khách sạn, giao tiếp nhanh hơn và khả năng tùy chỉnh sản phẩm mà không cần phải gọi điện thoại qua ba trung gian. Doanh số bán hàng thu mua điện tử đã tăng 18% từ năm 2021 đến năm 2022, vượt quá tổng khối lượng 1 nghìn tỷ đô la. Các tổ chức hoạt động hiệu quả cao đặt mục tiêu thúc đẩy việc áp dụng thu mua điện tử lên 80% vào năm 2023. Cơ sở hạ tầng kỹ thuật số hiện đã có để các nhà máy bán trực tiếp cho khách sạn trên quy mô lớn.
Tại sao quá trình loại bỏ Trung gian đang tăng tốc
Tính toán lợi nhuận
Chuỗi phân phối truyền thống cho FF&E của khách sạn thường trông như thế này:
| Giai đoạn kênh | Đơn Vị | Mức tăng điển hình |
|---|---|---|
| Giai đoạn 1 | Nhà sản xuất (nhà máy) | Chi phí gốc + biên lợi nhuận 15-25% |
| Giai đoạn 2 | Nhà phân phối / Bán buôn | +20-35% tăng giá |
| Giai đoạn 3 | Đại lý mua hàng / Đại diện | +8-15% hoa hồng |
| Giai đoạn 4 | Người mua khách sạn | Trả giá cuối cùng |
Mức tăng lũy kế từ nhà máy đến khách sạn có thể đạt 40-65% so với chi phí sản xuất. Một chiếc ghế phòng khách có chi phí sản xuất là 120 đô la có thể đến tay khách sạn với giá 170-200 đô la thông qua các kênh truyền thống.
Khi nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách sạn:
| Giai đoạn kênh | Đơn Vị | Mức tăng điển hình |
|---|---|---|
| Giai đoạn 1 | Nhà sản xuất (nhà máy) | Chi phí gốc + biên lợi nhuận 30-40% |
| Giai đoạn 2 | Người mua khách sạn | Trả giá cuối cùng |
Nhà sản xuất thu được lợi nhuận cao hơn (30-40% so với 15-25%) trong khi khách sạn trả ít hơn (15-30% so với giá kênh truyền thống). Cả hai bên đều có lợi hơn. Các trung gian là những người thua thiệt.
Đây không phải là lý thuyết suông. Các nhà sản xuất trên các danh mục sản phẩm khách sạn — đồ nội thất, ánh sáng, thiết bị phòng tắm, tiện nghi, công nghệ — đang xây dựng khả năng bán hàng trực tiếp. Những người làm tốt đang phát triển nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào phân phối của họ.
Lợi thế về tốc Độ
Trong kênh truyền thống, một giám đốc thu mua khách sạn cần tùy chỉnh thông số kỹ thuật sản phẩm sẽ trải qua quy trình này:
- Liên hệ với đại diện nhà phân phối
- Nhà phân phối chuyển yêu cầu đến nhà sản xuất
- Nhà sản xuất phát triển mẫu hoặc thông số kỹ thuật sửa đổi
- Mẫu được chuyển đến nhà phân phối
- Nhà phân phối chuyển tiếp đến khách sạn
- Khách sạn cung cấp phản hồi cho nhà phân phối
- Nhà phân phối chuyển tiếp phản hồi đến nhà sản xuất
- Chu kỳ lặp lại
Mỗi vòng mất 2-4 tuần. Ba vòng sửa đổi có nghĩa là 6-12 tuần trước khi sản phẩm được hoàn thiện.
Trong mối quan hệ trực tiếp:
- Khách sạn liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất
- Nhà sản xuất phát triển mẫu
- Mẫu được giao trực tiếp đến khách sạn
- Khách sạn cung cấp phản hồi trực tiếp cho nhà sản xuất
- Chu kỳ lặp lại
Mỗi vòng mất 1-2 tuần. Ba vòng có nghĩa là 3-6 tuần — bằng một nửa thời gian. Khi các khách sạn hoạt động theo thời hạn PIP với các hình phạt của thương hiệu nếu chậm trễ, tốc độ không phải là một điều tốt đẹp. Đó là một yếu tố khác biệt cạnh tranh.
Sự bắt buộc của tùy biến
Các thương hiệu khách sạn ngày càng yêu cầu các sản phẩm khác biệt. Sự bùng nổ của khách sạn phong cách sống — Accor có 58% số lượng khai trương năm 2024 thuộc các thương hiệu phong cách sống — có nghĩa là danh mục sản phẩm khuôn mẫu ít phù hợp hơn. Các khách sạn muốn phối màu tùy chỉnh, tiện nghi mang thương hiệu, hình dáng đồ nội thất được thiết kế riêng và các yếu tố thiết kế bản địa.
Tùy biến đòi hỏi sự giao tiếp trực tiếp giữa nhà thiết kế/người mua và nhà sản xuất. Mọi trung gian trong chuỗi đều đưa ra rủi ro diễn giải: thông số kỹ thuật thay đổi một chút với mỗi lần bàn giao, mẫu vật liệu được ước tính gần đúng, mô tả hoàn thiện được đơn giản hóa. Các mối quan hệ trực tiếp loại bỏ trò chơi điện thoại này.
Các công cụ kỹ thuật số cho phép bán hàng trực tiếp
Các nhà máy không chỉ loại bỏ người trung gian — họ đang thay thế chúng bằng cơ sở hạ tầng kỹ thuật số thực hiện các chức năng tương tự (khám phá, đánh giá, đặt hàng, theo dõi) hiệu quả hơn.
Danh mục sản phẩm kỹ thuật số
Danh mục PDF tĩnh được gửi qua email đang được thay thế bằng danh mục kỹ thuật số tương tác với:
- Chế độ xem sản phẩm 360 độ và hình ảnh thu phóng chi tiết
- Cấu hình vật liệu và hoàn thiện (chọn loại gỗ, vải, phần cứng theo thời gian thực)
- Bảng thông số kỹ thuật được tạo tự động dựa trên cấu hình đã chọn
- Định giá theo thời gian thực điều chỉnh dựa trên số lượng, lựa chọn vật liệu và địa điểm giao hàng
- Tích hợp với phần mềm CAD để các nhà thiết kế có thể đặt sản phẩm trực tiếp vào bản dựng phòng
Đây không phải là các trang thương mại điện tử dành cho người tiêu dùng. Chúng là các nền tảng B2B được thiết kế cho quy trình thu mua chuyên nghiệp, với quyền truy cập dựa trên vai trò (chế độ xem của nhà thiết kế so với chế độ xem thu mua so với chế độ xem kế toán), quản lý báo giá và hệ thống phân cấp phê duyệt.
Phòng trưng bày ảo và tham quan nhà máy
Đại dịch đã đẩy nhanh việc áp dụng phòng trưng bày ảo và nó vẫn tồn tại. Các nhà sản xuất hiện cung cấp:
- Phòng trưng bày ảo 360 độ, nơi người mua có thể duyệt qua các dòng sản phẩm như thể đang đi bộ trong một không gian vật lý
- Tham quan nhà máy ảo trực tiếp thông qua hội nghị video, cho phép người mua xem chất lượng sản xuất, năng lực và tuân thủ mà không cần đi lại
- Vị trí sản phẩm AR cho phép người mua xem một món đồ nội thất trông như thế nào trong một phòng khách sạn thực tế bằng cách sử dụng thực tế tăng cường trên máy tính bảng hoặc điện thoại
- Trình diễn sản phẩm dựa trên video cho thấy thử nghiệm độ bền, thử nghiệm khả năng chống cháy và chất lượng vật liệu cận cảnh
Đối với các nhà sản xuất quốc tế — đặc biệt là ở Trung Quốc, Việt Nam, Thổ Nhĩ Kỳ và Mexico — các khả năng ảo làm giảm nhu cầu người mua thực hiện các chuyến thăm nhà máy tốn kém trước khi đặt hàng. Đối với các nhà cung cấp ở bất kỳ khu vực địa lý nào, các công cụ ảo mở rộng phạm vi tiếp cận đến những người mua sẽ không bao giờ ghé thăm phòng trưng bày vật lý.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Tiếp cận kỹ thuật số trực tiếp
Sự thay đổi quan trọng nhất là cách các nhà sản xuất tìm và thu hút người mua khách sạn. Bán hàng truyền thống dựa vào gian hàng triển lãm thương mại, quan hệ nhà phân phối và các cuộc gọi ngẫu nhiên thông qua tổng đài. Tiếp cận kỹ thuật số trực tiếp sử dụng:
- LinkedIn và các mạng lưới chuyên nghiệp để xác định và kết nối với giám đốc thu mua, phó chủ tịch thiết kế và người quản lý tiêu chuẩn thương hiệu
- Tiếp cận qua email với các đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa dựa trên thương hiệu, phân khúc và thời gian cải tạo của khách sạn
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI
- Tiếp thị nội dung (nghiên cứu điển hình, hướng dẫn thông số kỹ thuật, tài liệu về tính bền vững) thiết lập nhà sản xuất như một nhà cung cấp trực tiếp đáng tin cậy
Đây là nơi sự chuyển đổi thực sự đang diễn ra. Giá trị cốt lõi của nhà phân phối là khả năng tiếp cận — họ biết những người mua khách sạn và người mua biết họ. Các công cụ kỹ thuật số đang dân chủ hóa khả năng tiếp cận đó, cho phép bất kỳ nhà sản xuất nào có sản phẩm tốt và tiếp cận thông minh tiếp cận trực tiếp người mua.
So sánh kênh truyền thống và kênh trực tiếp
| Chiều | Kênh truyền thống (Nhà phân phối) | Kênh trực tiếp (Từ nhà máy đến người mua) |
|---|---|---|
| Biên lợi nhuận cho nhà sản xuất | 15-25% | 30-40% |
| Chi phí cho khách sạn | Cao hơn (40-65% so với chi phí nhà máy) | Thấp hơn (30-40% so với chi phí nhà máy) |
| Tốc độ tùy biến | 6-12 tuần (nhiều lần bàn giao) | 3-6 tuần (giao tiếp trực tiếp) |
| Khám phá sản phẩm | Danh mục nhà phân phối, triển lãm thương mại | Danh mục kỹ thuật số, phòng trưng bày ảo, tìm kiếm |
| Quan hệ với người mua | Thuộc sở hữu của nhà phân phối | Thuộc sở hữu của nhà sản xuất |
| Thông tin tình báo thị trường | Lọc qua nhà phân phối | Trực tiếp từ các cuộc trò chuyện với người mua |
| Theo dõi đơn hàng | Thông qua hệ thống của nhà phân phối | Hiển thị trực tiếp theo thời gian thực |
| Hỗ trợ sau bán hàng | Nhà phân phối xử lý (chất lượng không đồng đều) | Nhà sản xuất xử lý (chất lượng ổn định) |
| Khả năng mở rộng | Hạn chế bởi lực lượng bán hàng của nhà phân phối | Hạn chế bởi khả năng của nền tảng kỹ thuật số |
| Chi phí chuyển đổi cho khách sạn | Thấp (chuyển sang nhà phân phối khác) | Cao hơn (thông số kỹ thuật tùy chỉnh, tích hợp trực tiếp) |
Kênh trực tiếp vượt trội hơn trên hầu hết mọi khía cạnh, ngoại trừ một điều: thời gian đầu tư của khách sạn. Làm việc với một nhà phân phối quản lý nhiều danh mục sản phẩm sẽ đơn giản hơn cho giám đốc thu mua, người mua 500 SKU trên 40 danh mục sản phẩm. Các mối quan hệ trực tiếp hiệu quả hơn trên mỗi danh mục, nhưng đòi hỏi khách sạn phải quản lý nhiều mối quan hệ với nhà cung cấp hơn.
Đây là lý do tại sao mô hình kết hợp đang nổi lên: các khách sạn làm việc trực tiếp với các nhà sản xuất cho các danh mục chi tiêu cao nhất của họ (đồ nội thất, vải lanh, thiết bị phòng tắm), nơi các lợi ích về tiết kiệm và tùy chỉnh biện minh cho chi phí quản lý mối quan hệ và tiếp tục sử dụng các nhà phân phối cho các danh mục chi tiêu thấp hơn, nhiều SKU hơn (vật tư vệ sinh, sản phẩm giấy, đồ dùng nhà bếp nhỏ).
Tác động đến các nhà phân phối truyền thống
Các nhà phân phối không biến mất — nhưng vai trò của họ đang thay đổi về cơ bản.
Những gì các nhà phân phối đang mất:
- Quyền truy cập độc quyền vào người mua khách sạn (các kênh kỹ thuật số bỏ qua họ)
- Biên lợi nhuận trên các danh mục sản phẩm giá trị cao (các nhà sản xuất đi trực tiếp)
- Bất cân xứng thông tin (các khách sạn hiện có quyền truy cập trực tiếp vào giá cả và khả năng của nhà máy)
Các nhà phân phối đang trở thành:
- Các chuyên gia về hậu cần — hợp nhất các lô hàng từ nhiều nhà sản xuất thành các lô hàng đơn lẻ cho các khách sạn có đơn đặt hàng phức tạp, đa danh mục
- Các lớp đảm bảo tuân thủ và chất lượng — xác minh chứng nhận của nhà sản xuất, tiến hành kiểm tra chất lượng, quản lý các yêu cầu bảo hành
- Các nhà tích hợp công nghệ — cung cấp các nền tảng mua sắm điện tử, hệ thống quản lý hàng tồn kho và phân tích chi tiêu kết nối các khách sạn với cơ sở nhà cung cấp của họ
Các nền tảng thu mua khách sạn hàng đầu như Avendra, Birch Street Systems và Fourth — được so sánh chi tiết trong hướng dẫn nền tảng B2B của chúng tôi — đang phát triển từ các nhà phân phối truyền thống thành các trung tâm thu mua hỗ trợ công nghệ. Họ vẫn ở giữa nhà sản xuất và khách sạn, nhưng giá trị họ cung cấp đang chuyển từ quyền truy cập và đánh dấu sang dữ liệu, hậu cần và tuân thủ.so sánh chi tiết trong hướng dẫn nền tảng B2B của chúng tôi
Các nhà phân phối không thích ứng sẽ bị chèn ép từ cả hai phía: các nhà sản xuất không còn cần họ để tiếp cận người mua và các khách sạn không còn cần họ để tìm nhà sản xuất.
Cách các nhà sản xuất có thể xây dựng kênh trực tiếp
Bước 1: Kiểm tra kinh tế kênh hiện tại của bạn
Tính toán tỷ suất lợi nhuận của bạn thông qua từng kênh: bán hàng trực tiếp (nếu có), bán hàng qua nhà phân phối, bán hàng GPO, bán hàng qua đại lý/đại diện. Xác định kênh nào mang lại tỷ suất lợi nhuận cao nhất trên mỗi đô la doanh thu và kênh nào bạn phụ thuộc vào để có số lượng lớn. Không từ bỏ việc phân phối qua đêm — xây dựng khả năng trực tiếp song song với các kênh hiện có.
Bước 2: Đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng kỹ thuật số
Tối thiểu, bạn cần:
- Một trang web B2B chuyên nghiệp với cấu hình sản phẩm, tải xuống thông số kỹ thuật và chức năng yêu cầu báo giá
- Một danh mục kỹ thuật số thay thế tập tài liệu sản phẩm PDF của bạn
- Ảnh sản phẩm chất lượng cao và chế độ xem 360 độ cho 20% SKU hàng đầu của bạn (có khả năng chiếm 80% doanh thu)
- Hệ thống CRM để theo dõi mối quan hệ với người mua, trạng thái báo giá và quy trình bán hàng
Bước 3: Xây dựng thư viện nội dung
Giám đốc thu mua khách sạn không mua hàng từ các email lạ. Họ mua từ các nhà cung cấp mà họ tin tưởng. Nội dung xây dựng lòng tin:
- Các nghiên cứu điển hình cho thấy sản phẩm của bạn được lắp đặt trong các khách sạn dễ nhận biết
- Hướng dẫn kỹ thuật được định dạng theo tiêu chuẩn tài liệu của từng thương hiệu lớn
- Chứng nhận bền vững (các khách sạn theo đuổi LEED, Green Key, EarthCheck cần bằng chứng được ghi lại)
- Tài liệu kiểm tra và tuân thủ (xếp hạng chống cháy, tuân thủ ADA, kiểm tra độ bền)
Bước 4: phát triển khả năng tiếp cận trực tiếp
Dữ liệu về các dự án xây dựng đang triển khai là công khai. Lodging Econometrics, STR và các trang web phát triển thương hiệu công bố các dự án sắp tới với tên tài sản, địa điểm, số lượng phòng và ngày khai trương dự kiến. Kỷ lục 15.820 dự án đang trong quá trình triển khai trên toàn cầu. Mỗi dự án đều có một người ra quyết định thu mua.
Vấn đề là bạn có tìm được người đó và giới thiệu sản phẩm của mình trước đối thủ cạnh tranh hay không — hoặc trước khi nhà phân phối giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất ưa thích của họ thay vì sản phẩm của bạn. Trí tuệ nhân tạo AI của InnLead.ai tự động hóa quy trình làm việc chính xác này, hiển thị các liên hệ thu mua và tín hiệu mua hàng trước khi đối thủ cạnh tranh tiếp cận họ.Thông tin chi tiết về thị trường của InnLead.ai
Bước 5: bắt đầu với các dự án xây dựng mới và chuyển đổi
Các mối quan hệ khách sạn hiện tại thường bị khóa vào các thỏa thuận phân phối. Các dự án xây dựng mới và chuyển đổi là cơ hội hoàn toàn mới — quy trình thu mua đang bắt đầu lại từ đầu, danh sách nhà cung cấp đang được tập hợp và người mua đang tích cực tìm kiếm các lựa chọn. Nhắm mục tiêu đến các thương hiệu có chương trình chuyển đổi tích cực nhất:
- Hilton Spark: Hơn 100 tài sản và đang phát triển
- IHG Garner: Nhắm mục tiêu 500 khách sạn trong 10 năm
- Marriott Four Points Flex: Nhắm mục tiêu hơn 50 khách sạn vào năm 2026
- Wyndham HQ Hotels: Thương hiệu chuyển đổi phong cách sống mới
Tương lai của phân phối nguồn cung khách sạn
Xu hướng loại bỏ trung gian trong thu mua khách sạn phản ánh những gì đã xảy ra trong gần như mọi ngành B2B khác. Cung cấp công nghiệp, sản phẩm văn phòng, thiết bị dịch vụ ăn uống, thiết bị y tế — tất cả đều chứng kiến các nhà sản xuất xây dựng các kênh trực tiếp trong khi các nhà phân phối truyền thống hoặc phát triển thành các công ty công nghệ và hậu cần hoặc mất đi sự phù hợp.
Ngành khách sạn đang đi theo mô hình tương tự, được thúc đẩy bởi ba yếu tố: cơ sở hạ tầng thu mua kỹ thuật số đã trưởng thành, ngân sách công nghệ khách sạn đang tăng lên (từ 23% phân bổ cho phần mềm mới vào năm 2022 lên 69% vào năm 2024) và các dự án xây dựng đang ở mức kỷ lục, tạo ra hàng nghìn sự kiện thu mua mới, nơi đương nhiệm không mang lại lợi thế nào.
Đối với các nhà sản xuất: bây giờ là thời điểm để xây dựng khả năng bán hàng trực tiếp, trong khi các dự án đang triển khai rất nhiều dự án mới — bao gồm cả sự bùng nổ cải tạo khách sạn kỷ lục — mà không có mối quan hệ với nhà cung cấp đã được thiết lập.sự bùng nổ cải tạo khách sạn kỷ lục
Đối với các nhà phân phối: bây giờ là thời điểm để tái tạo đề xuất giá trị của bạn xung quanh công nghệ, hậu cần và tuân thủ, trước khi các nhà sản xuất và khách sạn khám phá ra rằng họ không cần quyền truy cập mà bạn đã từng kiểm soát.
Đối với người mua khách sạn: đòn bẩy đang chuyển sang có lợi cho bạn. Bạn có nhiều lựa chọn hơn, minh bạch hơn và sức mạnh đàm phán lớn hơn bất kỳ thời điểm nào trong lịch sử ngành. Hãy sử dụng nó.
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
