Khi các nhà cung cấp khách sạn thảo luận về các kênh bán hàng của họ, các sàn giao dịch B2B trực tuyến chắc chắn sẽ được đề cập. Alibaba, Amazon Business, ThomasNet và một số nền tảng dành riêng cho ngành khách sạn hứa hẹn sẽ tiếp cận hàng triệu người mua với nỗ lực tối thiểu. Liệt kê sản phẩm của bạn, tối ưu hóa cửa hàng và chờ đơn đặt hàng.
Đối với một số nhà cung cấp, các sàn giao dịch tạo ra doanh thu thực tế. Đối với hầu hết, chúng tạo ra sự thất vọng. Lời hứa về khả năng tiếp cận người mua dễ dàng xung đột với thực tế là giá bị nén, không có sự khác biệt và không thể xây dựng mối quan hệ với người mua, điều này duy trì hoạt động kinh doanh cung cấp cho khách sạn trong nhiều thập kỷ. Với thị trường khách sạn toàn cầu trị giá 1,7 nghìn tỷ đô la và một loạt các dự án xây dựng kỷ lục, như được trình bày chi tiết trong báo cáo ngành cung cấp khách sạn của chúng tôi, các nhà cung cấp cần hiểu các sàn giao dịch phù hợp ở đâu — và chúng thiếu sót ở đâu.Báo cáo ngành cung ứng khách sạn
Đây không phải là một lập luận chống lại các sàn giao dịch. Chúng phục vụ một chức năng. Nhưng hiểu chính xác chức năng đó là gì — và nó kết thúc ở đâu — là sự khác biệt giữa một nhà cung cấp sử dụng các sàn giao dịch một cách chiến lược và một nhà cung cấp phụ thuộc vào chúng một cách bất lợi.
Các sàn giao dịch B2B cung cấp cho khách sạn lớn
Alibaba và Alibaba.com
Đây là gì: Thị trường B2B lớn nhất thế giới, kết nối chủ yếu các nhà sản xuất châu Á với người mua toàn cầu. Alibaba.com (nền tảng B2B, khác với Taobao/Tmall dành cho người tiêu dùng) lưu trữ hàng triệu nhà cung cấp trên mọi danh mục sản phẩm liên quan đến khách sạn: FF&E, vải lanh, tiện nghi, công nghệ và vật tư vận hành.
| Số liệu | Chi tiết |
|---|---|
| Phạm vi tiếp cận người mua | Hơn 40 triệu người mua đang hoạt động trên hơn 190 quốc gia |
| Số lượng nhà cung cấp | Hơn 200.000 nhà cung cấp (nền tảng B2B) |
| Danh mục cung cấp cho khách sạn | FF&E, vải lanh, khăn tắm, tiện nghi, ánh sáng, sàn nhà, điện tử, vật tư vệ sinh |
| Mô hình giá | Niêm yết cơ bản miễn phí; Thành viên Gold Supplier $2.000 - $6.000/năm |
| Bảo vệ giao dịch | Trade Assurance (bảo vệ thanh toán như ký quỹ) |
| Đơn hàng tối thiểu điển hình | Rất khác nhau; nhiều nhà cung cấp đặt MOQ ở mức 100-500 đơn vị |
Điểm mạnh:
- Số lượng người mua lớn. Nếu một người quản lý thu mua khách sạn ở bất kỳ đâu trên thế giới đang tìm kiếm một sản phẩm, Alibaba có khả năng là một trong những nơi đầu tiên họ tìm kiếm.
- Minh bạch về giá. Người mua có thể so sánh hàng tá nhà cung cấp về giá, MOQ và thông số kỹ thuật trong vài phút.
- Trade Assurance giảm rủi ro giao dịch cho các đơn đặt hàng quốc tế.
- Hệ thống RFQ (Yêu cầu báo giá) cho phép người mua phát nhu cầu và nhận được giá thầu cạnh tranh.
Điểm yếu:
- Giá là trục cạnh tranh chính. Sự khác biệt về chất lượng, dịch vụ hoặc thương hiệu là cực kỳ khó khăn khi được liệt kê bên cạnh 50 đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm giống hệt nhau về mặt hình ảnh.
- Chất lượng người mua không nhất quán. Nhiều "khách hàng tiềm năng" từ Alibaba là các trung gian mua sắm giá cả, không phải là người ra quyết định thu mua khách sạn.
- Người mua cụ thể cho ngành khách sạn chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng lưu lượng truy cập của Alibaba. Hầu hết các tìm kiếm của người mua là sản xuất/bán buôn chung, không phải dành riêng cho khách sạn.
- Không xây dựng mối quan hệ. Các giao dịch chỉ mang tính giao dịch. Kinh doanh lặp lại hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh về giá, không phải chiều sâu của quan hệ đối tác.
- Thách thức xác minh sản phẩm. Mặc dù có các dịch vụ kiểm tra, nhưng sự không nhất quán về chất lượng giữa các nhà cung cấp vẫn là một mối quan tâm đáng kể của người mua.
Amazon Business
Đây là gì: Nền tảng mua hàng B2B của Amazon, cung cấp giá dành cho doanh nghiệp, tài khoản nhiều người dùng, mua hàng miễn thuế và tích hợp với các hệ thống thu mua. Amazon Business đã phát triển nhanh chóng kể từ khi ra mắt và hiện phục vụ hàng triệu người mua doanh nghiệp, bao gồm cả các khách sạn và công ty khách sạn.
| Số liệu | Chi tiết |
|---|---|
| Phạm vi tiếp cận người mua | Hơn 6 triệu khách hàng doanh nghiệp trên toàn cầu |
| Mức độ liên quan đến khách sạn | Vừa phải; các khách sạn ngày càng sử dụng Amazon Business cho vật tư vận hành, tiện nghi, đồ điện tử |
| Mô hình giá | Phí người bán (phí giới thiệu 8-15% theo danh mục) + phí FBA tùy chọn |
| Lợi thế chính | Các khách sạn đã có tài khoản Amazon; mua hàng dễ dàng |
| Lợi thế cạnh tranh | Giao hàng Prime, sự tin tưởng của người mua, tích hợp hệ thống thu mua |
Điểm mạnh:
- Giảm thiểu rào cản cho người mua là khách sạn. Nhiều GM khách sạn và quản lý vận hành đã có tài khoản Amazon Business. Đặt hàng vật tư khách sạn thông qua giao diện quen thuộc giúp giảm chi phí thu mua.
- Dịch vụ Fulfillment by Amazon (FBA) chuyển gánh nặng logistics từ nhà cung cấp sang Amazon. Các khách sạn nhận được hàng hóa đúng hẹn mà không cần năng lực logistics từ nhà cung cấp.
- Giá dành cho doanh nghiệp và chiết khấu số lượng cho phép định giá theo cấp bậc mà không cần đàm phán riêng.
- Tích hợp với phần mềm thu mua (Amazon Business tích hợp với nhiều nền tảng ERP và P2P).
Điểm yếu:
- Phí Amazon (giới thiệu + FBA) chiếm 20-35% giá bán, làm giảm đáng kể lợi nhuận cho các sản phẩm cung cấp cho khách sạn vốn đã có tỷ suất lợi nhuận thấp.
- Khả năng tùy chỉnh hạn chế. Các khách sạn cần tiện nghi mang thương hiệu riêng, vải lanh tùy chỉnh hoặc FF&E phù hợp với thông số kỹ thuật không thể tìm nguồn cung ứng thông qua Amazon.
- Không có mối quan hệ với người mua. Amazon sở hữu mối quan hệ với khách hàng. Bạn chỉ là một nút thực hiện đơn hàng, không phải đối tác cung cấp.
- Hạn chế về danh mục. FF&E phức tạp, đồ đạc tùy chỉnh và các mặt hàng khổ lớn không phù hợp với mô hình Amazon.
- Tính minh bạch về giá có hai mặt. Giá của bạn hiển thị cho mọi đối thủ cạnh tranh và mọi người mua, loại bỏ quyền định giá.
ThomasNet
Đây là gì: Nền tảng tìm nguồn cung ứng B2B công nghiệp hàng đầu Bắc Mỹ, kết nối người mua với nhà cung cấp trong các lĩnh vực sản xuất, công nghiệp và thương mại. ThomasNet phù hợp hơn với FF&E, đồ đạc và các thành phần sản xuất so với hàng hóa mềm hoặc tiện nghi.
| Số liệu | Chi tiết |
|---|---|
| Phạm vi tiếp cận người mua | Hơn 1,5 triệu người mua đã đăng ký (tập trung vào Bắc Mỹ) |
| Số lượng nhà cung cấp | Hơn 500.000 hồ sơ nhà cung cấp |
| Mức độ liên quan đến khách sạn | Mức độ vừa phải đối với FF&E, đồ đạc và hàng hóa sản xuất; thấp đối với hàng hóa mềm |
| Mô hình giá | Liệt kê cơ bản miễn phí; có sẵn hồ sơ cao cấp và quảng cáo |
| Lợi thế chính | Đối tượng người mua là kỹ sư và nhà sản xuất; hệ thống RFQ |
Điểm mạnh:
- Mạnh về hàng hóa sản xuất: đồ nội thất tùy chỉnh, đồ đạc bằng kim loại, đèn chiếu sáng, phần cứng phòng tắm, biển báo.
- Hệ thống RFQ tạo ra các khách hàng tiềm năng từ người mua có yêu cầu cụ thể.
- Lưu trữ tệp CAD và bảng thông số kỹ thuật chi tiết hấp dẫn các nhà thiết kế và kiến trúc sư khách sạn chỉ định FF&E.
- Tập trung vào Bắc Mỹ phù hợp với sở thích của chuỗi cung ứng khách sạn Hoa Kỳ (đặc biệt là sau xu hướng tái cấu trúc gần đây).
Điểm yếu:
- Lưu lượng truy cập thấp dành riêng cho ngành khách sạn. ThomasNet phục vụ tất cả các ngành; người mua khách sạn chỉ là một phần nhỏ trong tổng số người dùng.
- Khách hàng tiềm năng đòi hỏi trình độ chuyên môn cao. Nhiều RFQ mang tính thăm dò, chưa sẵn sàng cho việc thu mua.
- Phạm vi quốc tế hạn chế đối với các nhà cung cấp nhắm mục tiêu đến thị trường khách sạn ở Trung Đông, APAC hoặc Châu Âu.
Thị trường dành riêng cho ngành khách sạn
Một số nền tảng tập trung đặc biệt vào lĩnh vực cung cấp cho khách sạn và ngành khách sạn:
| Nền tảng | Trọng tâm | Phạm vi tiếp cận người mua | Mô hình nhà cung cấp | Tính năng đáng chú ý |
|---|---|---|---|---|
| Hotel Depot | Vật tư vận hành khách sạn, FF&E | Các khách sạn vừa và nhỏ, tập trung vào Hoa Kỳ | Thị trường | Được tuyển chọn cho ngành khách sạn; ít nhiễu hơn |
| FurnitureForHotels.com | Đồ nội thất khách sạn và FF&E | Quốc tế | Danh bạ/thị trường | Tập trung vào thiết kế; kết nối với các nhà thiết kế |
| EC21 | Thương mại toàn cầu B2B | Quốc tế | Danh bạ | Nền tảng có nguồn gốc từ Hàn Quốc; sự hiện diện mạnh mẽ ở APAC |
| HotelSupplier.com | Các danh mục cung ứng khách sạn rộng lớn | Quốc tế | Danh bạ | Danh sách nhà cung cấp được sắp xếp theo danh mục |
| Các nền tảng thu mua (Avendra, Birch Street, Fourth) | Tất cả các danh mục thu mua khách sạn | Các chuỗi lớn, công ty quản lý | Mạng lưới nhà cung cấp đã được kiểm duyệt | Tích hợp với quy trình làm việc PMS/thu mua của khách sạn |
Điểm mạnh của các marketplace chuyên biệt:
- Mức độ quan tâm của người mua cao hơn. Một khách truy cập vào FurnitureForHotels.com gần như chắc chắn đang tìm nguồn cung cấp đồ nội thất khách sạn, không giống như Alibaba, nơi các tìm kiếm liên quan đến khách sạn chỉ là một phần nhỏ trong tổng số hoạt động.
- Ít bị ép giá hơn. Nhóm người mua nhỏ hơn đồng nghĩa với việc ít có sự cạnh tranh về giá hơn.
- Chuyên môn về danh mục. Các nền tảng này hiểu các thông số kỹ thuật của ngành khách sạn, tiêu chuẩn thương hiệu và quy trình thu mua.
Điểm yếu của các marketplace chuyên biệt:
- Lưu lượng truy cập thấp. Tổng số đối tượng có thể tiếp cận chỉ bằng một phần nhỏ so với những gì Alibaba hoặc Amazon mang lại. Nhiều nền tảng chuyên biệt chỉ tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng ở mức một con số mỗi tháng cho các nhà cung cấp được liệt kê.
- Công nghệ hạn chế. Hầu hết thiếu các công cụ đề xuất, công cụ quảng cáo và phân tích giúp Alibaba và Amazon trở nên mạnh mẽ.
- Sự hiện diện tĩnh. Việc liệt kê sản phẩm của bạn trên một thư mục là thụ động. Nó hoàn toàn phụ thuộc vào việc người mua tìm thấy bạn — điều này, với lưu lượng truy cập hạn chế, hiếm khi xảy ra.
Tại sao chỉ marketplace là không đủ
Hạn chế cơ bản của mọi marketplace được liệt kê ở trên đều giống nhau: chúng là các kênh phản ứng. Bạn liệt kê sản phẩm và chờ người mua tìm thấy bạn. Trong một thị trường mà các sự kiện thu mua có giá trị nhất — cải tạo do PIP thúc đẩy, chuyển đổi thương hiệu, chuyển đổi quyền sở hữu — tạo ra các khung thời gian mua hàng nén từ 3-6 tháng, việc chờ đợi khám phá từ bên ngoài là một bất lợi về mặt cấu trúc.
Năm hạn chế của marketplace
1. Cuộc đua xuống đáy về giá. Khi một người quản lý thu mua khách sạn tìm kiếm “ga trải giường khách sạn queen 300TC” trên Alibaba, họ thấy hơn 50 kết quả được sắp xếp theo giá. Sản phẩm của bạn, sử dụng bông cao cấp hơn và có tuổi thọ dài hơn gấp 2 lần, bị chôn vùi bên dưới các nhà cung cấp bán phá giá bạn 15%. Marketplace thưởng cho giá thấp nhất, không phải giá trị tốt nhất.
2. Không có thông tin chi tiết về thời gian. Marketplace không cho bạn biết khi nào một khách sạn đang mua hàng. Một danh sách trên Amazon Business tạo ra khả năng hiển thị tương tự cho dù người mua khách sạn đang ở chế độ thu mua tích cực hay chỉ duyệt xem thông thường. Bạn không thể nhắm mục tiêu các khách sạn trong các khung thời gian PIP, chu kỳ thu mua sau khi thay đổi quyền sở hữu hoặc thời gian chuyển đổi thương hiệu.
3. Hàng hóa hóa sự khác biệt. Chứng nhận bền vững, khả năng xây dựng thương hiệu tùy chỉnh, khả năng thực hiện khẩn cấp trong 48 giờ và thành tích 20 năm với các khách sạn sang trọng của bạn bị giảm xuống thành một đoạn văn bản trên trang sản phẩm. Marketplace loại bỏ bối cảnh. Chúng làm phẳng bối cảnh cạnh tranh thành tốc độ giá-thông số kỹ thuật-vận chuyển.
4. Không xây dựng mối quan hệ. Trong thu mua khách sạn, mối quan hệ là hào bảo vệ. Một chủ khách sạn tin tưởng bạn sẽ trả giá cao hơn, bỏ qua một lô hàng chậm trễ và cho bạn quyền ưu tiên từ chối đối với tài sản tiếp theo của họ. Các giao dịch trên marketplace không xây dựng vốn chủ sở hữu mối quan hệ. Đơn đặt hàng tiếp theo sẽ thuộc về bất kỳ ai có giá thấp nhất vào ngày hôm đó.
5. Nhắm mục tiêu hạn chế. Bạn không thể sử dụng marketplace để tiếp cận cụ thể 2.028 khách sạn hiện đang trong quá trình cải tạo tích cực, 303.330 phòng đang được chuyển đổi hoặc 349 dự án của Ả Rập Saudi trong khung thời gian thu mua của họ. Marketplace cung cấp khả năng hiển thị rộng rãi. Chúng không cung cấp độ chính xác.
Nơi marketplace hoạt động
Marketplace có hiệu quả cho:
- Các sản phẩm hàng hóa với thông số kỹ thuật tiêu chuẩn. Nếu bạn bán ga trải giường queen 300TC màu trắng với giá cả cạnh tranh, Amazon Business và Alibaba sẽ tạo ra số lượng lớn.
- Thử nghiệm thị trường. Trước khi đầu tư vào một đội ngũ bán hàng trực tiếp, doanh số bán hàng trên marketplace sẽ xác thực nhu cầu đối với các sản phẩm của bạn trong lĩnh vực khách sạn.
- Khám phá long-tail. Các khách sạn boutique, các khách sạn độc lập nhỏ và các khách sạn quốc tế không có trong bất kỳ danh sách tiếp cận mục tiêu nào có thể tìm thấy bạn thông qua tìm kiếm trên marketplace.
- Năng lực tràn. Khi dây chuyền sản xuất của bạn có năng lực dư thừa, các đơn đặt hàng trên marketplace sẽ lấp đầy khoảng trống mà không cần nỗ lực bán hàng chuyên dụng.
Sai lầm không phải là sử dụng marketplace. Sai lầm là dựa vào chúng như kênh bán hàng chính hoặc duy nhất của bạn.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Điều gì bổ sung cho danh sách marketplace
Các nhà cung cấp khách sạn thành công nhất coi marketplace là một lớp trong chiến lược đa kênh. Marketplace xử lý nhu cầu thụ động, từ bên ngoài. Các kênh khác xử lý việc tạo khách hàng tiềm năng chủ động, có mục tiêu.
Kênh 1: tiếp cận trực tiếp (Dựa trên tín hiệu)
Thay vì chờ đợi các khách sạn tìm kiếm sản phẩm của bạn, hãy xác định các khách sạn đang bước vào khung thời gian thu mua và tiếp cận trực tiếp với họ.
| Tín Hiệu | Ý nghĩa của nó | Thời gian tiếp cận |
|---|---|---|
| Giấy phép cải tạo được nộp | Cải tạo đang hoạt động; thu mua FF&E trong 60-120 ngày | Liên hệ trong vòng 2 tuần kể từ khi nộp giấy phép |
| Thay đổi quyền sở hữu được ghi lại | PIP có khả năng xảy ra; đánh giá lại toàn bộ nhà cung cấp | Liên hệ trong vòng 30 ngày kể từ ngày kết thúc |
| Thông báo chuyển đổi thương hiệu | Đã ban hành PIP chuyển đổi; tất cả các danh mục sản phẩm đang được triển khai | Liên hệ trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo |
| Thay đổi công ty quản lý | Ban quản lý mới xem xét tất cả các hợp đồng với nhà cung cấp | Liên hệ trong vòng 30 ngày kể từ khi chuyển đổi |
| Đã công bố bản cập nhật tiêu chuẩn thương hiệu | Thu mua tuân thủ trên toàn hệ thống | Liên hệ trong vòng 60 ngày kể từ ngày xuất bản |
Tiếp cận trực tiếp các khách hàng tiềm năng được xác định bằng tín hiệu chuyển đổi với tỷ lệ cao gấp 3-5 lần so với tiếp cận thông thường và gấp 2-3 lần so với các yêu cầu trên thị trường, vì người mua đang trong giai đoạn mua hàng tích cực và việc tiếp cận đề cập đến tình huống cụ thể của họ. InnLead.ai tự động hóa việc phát hiện tín hiệu và tiếp cận này để các nhà cung cấp có thể tập trung vào việc chốt giao dịch.InnLead.ai tự động hóa việc phát hiện tín hiệu và tiếp cận này
Kênh 2: content marketing và SEO
Content marketing xây dựng nhu cầu từ khách hàng mua hàng của khách sạn, những người đang nghiên cứu các quyết định mua hàng nhưng chưa tham gia tìm kiếm trên thị trường.
- Các nhà quản lý thu mua khách sạn tìm kiếm trên Google “bộ phân phối tiện nghi số lượng lớn tốt nhất cho tiêu chuẩn thương hiệu Marriott” trước khi họ tìm kiếm trên Alibaba “bộ phân phối dầu gội khách sạn”.
- Một Phó Chủ tịch Điều hành tìm kiếm “danh sách kiểm tra cải tạo PIP FF&E” trước khi họ gửi RFQ trên bất kỳ nền tảng nào.
- Một chủ sở hữu tài sản đọc “hướng dẫn chi phí đồ vải khách sạn trên mỗi phòng” trước khi họ yêu cầu báo giá.
Các nhà cung cấp sở hữu các cụm từ tìm kiếm này thu hút người mua trước khi họ vào thị trường — trước khi so sánh giá bắt đầu và trong khi người mua vẫn đang đánh giá các lựa chọn dựa trên chuyên môn và sự tin tưởng, chứ không phải chi phí đơn vị.
Kênh 3: Quan hệ đối tác nền tảng thu mua
Các nền tảng thu mua khách sạn lớn — Avendra (hơn 2.000 nhà cung cấp đã được kiểm tra, tiết kiệm chi phí lên đến 15% cho khách hàng), Birch Street Systems và Fourth (5 triệu đơn đặt hàng hàng năm trên hơn 1.200 địa điểm tại 52 quốc gia) — là những thứ gần nhất với dòng giao dịch được đảm bảo trong lĩnh vực cung cấp khách sạn.nền tảng thu mua khách sạn
Để được chấp nhận vào các nền tảng này, bạn cần phải đăng ký, kiểm tra và thường cam kết giá cả cạnh tranh. Nhưng sau khi được phê duyệt, sản phẩm của bạn sẽ hiển thị cho các nhóm thu mua tại hàng trăm hoặc hàng nghìn khách sạn, với quy trình đặt hàng tích hợp giúp giảm thiểu ma sát gần như bằng không.
Không giống như các thị trường mở, các nhà cung cấp nền tảng thu mua được kiểm tra, điều này làm giảm sự cạnh tranh chỉ về giá. Người mua trên các nền tảng này đang lựa chọn giữa 5-10 nhà cung cấp đã được phê duyệt, chứ không phải 500 danh sách Alibaba.
Kênh 4: Hội chợ thương mại (có mục tiêu)
Hội chợ thương mại vẫn có giá trị để khởi đầu mối quan hệ và trình diễn sản phẩm. Nhưng cách tiếp cận nên chuyển từ “thu thập huy hiệu và theo dõi” sang “đặt trước các cuộc họp với các mục tiêu được xác định bằng tín hiệu tham dự triển lãm”.
Các hội chợ thương mại cung cấp khách sạn hàng đầu theo mức độ liên quan:
| Triển lãm | Trọng tâm | Thời gian | Tại sao nên tham dự |
|---|---|---|---|
| HD Expo + Conference | Thiết kế khách sạn, FF&E | Tháng 5 (Las Vegas) | Hơn 600 nhà triển lãm, hơn 25 lĩnh vực công nghiệp; những người ra quyết định thiết kế |
| BDNY | Thiết kế khách sạn boutique | Tháng 11 (New York) | 550 nhà triển lãm; người mua boutique/lifestyle |
| HITEC | Công nghệ khách sạn | Tháng 6 (thay đổi) | Hơn 325 công ty công nghệ; thu mua công nghệ |
| The Hotel Show Dubai | Ngành khách sạn khu vực MENA | Tháng 5/Tháng 6 (Dubai) | Hơn 1.000 nhà triển lãm; tiếp cận thị trường Trung Đông |
| ATM Dubai | Ngành du lịch (bao gồm thu mua khách sạn) | Tháng 4/Tháng 5 (Dubai) | Hơn 2.800 nhà triển lãm; hơn 55.000 khách tham quan từ 166 quốc gia |
Một hội chợ thương mại tạo ra ROI cao gấp 5-10 lần khi mọi cuộc họp trong lịch của bạn đều là với một người mua đã được xác định trước, người mà bạn biết là đang trong giai đoạn thu mua tích cực. Nhắm mục tiêu trước triển lãm dựa trên AI biến các hội chợ thương mại từ các sự kiện kết nối thành các sự kiện chốt giao dịch.
Kênh 5: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được hỗ trợ bởi AI
Kênh thứ năm — và là kênh khuếch đại tất cả các kênh khác — là hệ thống trí tuệ nhân tạo (AI) có hệ thống, theo dõi các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và khởi xướng tiếp cận ở quy mô lớn.
Với 15.820 dự án khách sạn đang hoạt động trên toàn cầu, 303.330 phòng đang trong quá trình chuyển đổi/cải tạo và lượng tồn đọng PIP trị giá 12-15 tỷ đô la, khối lượng hoạt động mua hàng vượt quá khả năng theo dõi của bất kỳ đội ngũ bán hàng nào. Như chúng tôi đã khám phá trong hướng dẫn về AI trong thu mua khách sạn, việc sử dụng AI tạo sinh hàng tuần trong thu mua đã tăng 44 điểm phần trăm từ năm 2023 đến năm 2024. Hiện tại, 94% các nhà điều hành thu mua sử dụng AI ít nhất một lần mỗi tuần. Người mua đang sử dụng AI. Các nhà cung cấp cũng nên như vậy.hướng dẫn về AI trong thu mua khách sạn
Xây dựng chiến lược bán hàng đa kênh cho cung ứng khách sạn
Sự kết hợp kênh tối ưu phụ thuộc vào danh mục sản phẩm, phân khúc mục tiêu và trọng tâm địa lý của bạn. Nhưng khuôn khổ là nhất quán:
| Kênh | Vai trò | Mức độ Đầu tư | Thời gian để có Kết quả |
|---|---|---|---|
| Thị trường (Alibaba, Amazon Business, thị trường ngách) | Bị động tiếp nhận; các đơn đặt hàng hàng hóa số lượng lớn | Thấp-Trung bình | 1-3 tháng |
| Tiếp cận trực tiếp (dựa trên tín hiệu) | Nhắm mục tiêu chủ động vào các tài khoản cải tạo/PIP giá trị cao | Trung bình | 1-3 tháng |
| Tiếp thị nội dung / SEO | Nắm bắt nhu cầu thượng nguồn; xây dựng uy tín | Trung bình | 6-18 tháng |
| Các nền tảng thu mua (Avendra, Birch Street, Fourth) | Nhà cung cấp đã được kiểm duyệt tiếp cận với bộ phận thu mua của chuỗi | Trung bình-Cao | 3-12 tháng (hội nhập) |
| Triển lãm thương mại (có mục tiêu) | Khởi tạo mối quan hệ; trình diễn sản phẩm | Cao (cho mỗi sự kiện) | 6-18 tháng |
| Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI | Giám sát tín hiệu, chấm điểm khách hàng tiềm năng, tiếp cận tự động | Trung bình | Thiết lập 2-4 tuần; có kết quả trong 30 ngày |
Sự thay đổi quan trọng: Chuyển sự hiện diện trên thị trường từ “kênh chính” thành “một trong sáu kênh”. Sử dụng thị trường để nắm bắt phân khúc thị trường tìm kiếm hàng hóa, nhạy cảm về giá. Sử dụng tiếp cận trực tiếp, nội dung và tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI để nắm bắt phân khúc định hướng giá trị, định hướng mối quan hệ, đại diện cho các tài khoản có giá trị trọn đời cao nhất.
Giới hạn của Thị trường so với Nền tảng của Tiếp cận
Thị trường áp đặt một giới hạn cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể phát triển đến một mức doanh thu nhất định dựa trên lưu lượng truy cập thị trường, nhưng vượt quá mức đó, tăng trưởng đòi hỏi phải cắt giảm giá (giảm lợi nhuận) hoặc tăng chi tiêu quảng cáo (giảm lợi nhuận ròng). Thị trường sở hữu mối quan hệ, đặt ra các quy tắc và chiếm một tỷ lệ phần trăm của mỗi giao dịch.
Tiếp cận trực tiếp, dựa trên tín hiệu không có giới hạn. Số lượng khách sạn đang trải qua quá trình cải tạo, thay đổi quyền sở hữu hoặc chuyển đổi thương hiệu đang tăng lên. Đường ống toàn cầu đang ở mức cao nhất mọi thời đại. Lượng tồn đọng PIP vẫn đang được xử lý. Trung Đông đang xây dựng một cơ sở hạ tầng khách sạn hoàn toàn mới. Ấn Độ có 514 dự án trong đường ống. Sự chuyển đổi của Châu Âu đã tăng vọt 26% trong một quý duy nhất.
Nền tảng cho tiếp cận trực tiếp là bằng không — cần nỗ lực, trí thông minh và các công cụ để thực hiện. Nhưng giới hạn là toàn bộ thị trường cung ứng khách sạn trị giá 137-142 tỷ đô la, chỉ bị giới hạn bởi khả năng sản phẩm và việc thực hiện tiếp thị của bạn.
Alibaba là một kênh. Amazon Business là một kênh. Chúng là những kênh hữu ích. Nhưng một kênh không phải là một chiến lược. Các nhà cung cấp sẽ nắm bắt được nhiều giá trị nhất từ chu kỳ xây dựng và cải tạo khách sạn lớn nhất trong lịch sử là những người kết hợp sự hiện diện thụ động trên thị trường với sự tiếp cận chủ động, dựa trên trí thông minh, tiếp cận đúng người mua khách sạn, với đúng sản phẩm, vào đúng thời điểm họ sẵn sàng mua.
Sự kết hợp đó là điều phân biệt các nhà cung cấp phát triển với các nhà cung cấp cạnh tranh về giá cho đến khi không còn lợi nhuận để cạnh tranh. Để tìm hiểu cách các nhà sản xuất đang xây dựng các khả năng trực tiếp này, hãy đọc phân tích của chúng tôi về các kênh bán hàng trực tiếp từ nhà máy đến người mua.các kênh bán hàng trực tiếp từ nhà máy đến người mua
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
