15.820 dự án khách sạn, tương đương 2,4 triệu phòng. Đó là quy trình xây dựng khách sạn toàn cầu tính đến quý 4 năm 2024 — một kỷ lục chưa từng có. Thêm vào đó, tồn đọng cải tạo PIP trị giá 12-15 tỷ đô la, quy trình kỷ lục của Hoa Kỳ với 6.378 dự án và sự bùng nổ ở Trung Đông đã tăng từ 300 lên hơn 1.000 nhà cung cấp khách sạn tham gia triển lãm chỉ trong hai năm, và bức tranh đã rõ ràng: nhu cầu về sản phẩm khách sạn chưa bao giờ cao hơn.
Câu hỏi đặt ra cho các nhà cung cấp không phải là liệu các khách sạn có mua hay không. Mà là liệu các khách sạn có mua từ bạn hay không.
Hầu hết các nhà cung cấp sản phẩm khách sạn dựa vào một hoặc hai kênh tạo khách hàng tiềm năng — thường là các triển lãm thương mại và các mối quan hệ hiện có. Đó là một quy trình mong manh. Khi một triển lãm thương mại hoạt động kém hiệu quả hoặc một liên hệ quan trọng chuyển công ty, dòng khách hàng tiềm năng giảm xuống bằng không.
Hướng dẫn này bao gồm 12 chiến lược để tạo khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho nhà cung cấp khách sạn, mỗi chiến lược đều có các bước triển khai và ROI ước tính. Một số là các phương pháp hay nhất đã được thiết lập. Những phương pháp khác phản ánh xu hướng của thị trường. Cùng nhau, chúng tạo ra một quy trình không phụ thuộc vào bất kỳ kênh đơn lẻ nào.
Chiến lược 1: giám sát cải tạo khách sạn
Đó là gì: Theo dõi một cách có hệ thống các tín hiệu cải tạo khách sạn — phát hành PIP, giấy phép xây dựng, thông báo chuyển đổi thương hiệu, thay đổi quyền sở hữu — để xác định các khách sạn đang tích cực tham gia vào chu kỳ thu mua.
Tại sao nó hiệu quả: Một khách sạn đang trong quá trình cải tạo PIP có thời hạn không thể thương lượng để mua các sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn thương hiệu. Họ không duyệt xem — họ đang mua. Khách hàng tiềm năng được kích hoạt bởi quá trình cải tạo chuyển đổi với tỷ lệ gấp 3-5 lần so với tiếp cận khách hàng tiềm năng thông thường vì nhu cầu là ngay lập tức và ngân sách đã được phân bổ.
Quy mô cơ hội:
- Tồn đọng PIP: 12-15 tỷ đô la yêu cầu cải tạo chưa thực hiện
- Chi phí cải tạo phòng khách: 8.000-25.000 đô la mỗi phòng
- Chi phí PIP tăng hơn 30% so với mức trước COVID
- Quy trình của Hoa Kỳ đạt mức cao kỷ lục với 6.378 dự án (Quý 4 năm 2024)
Các bước triển khai:
- Giám sát cơ sở dữ liệu giấy phép xây dựng ở các thị trường mục tiêu của bạn (hồ sơ cấp quận là hồ sơ công khai ở hầu hết các khu vực pháp lý của Hoa Kỳ)
- Theo dõi thông báo chuyển đổi thương hiệu (Spark của Hilton đã vượt quá 100 khách sạn vào năm 2024; Garner của IHG nhắm mục tiêu 500 khách sạn trong 10 năm — mọi chuyển đổi đều cần FF&E mới)
- Đặt Cảnh báo của Google cho “cải tạo [tên khách sạn]”, “[thương hiệu] PIP” và “xây dựng khách sạn [thành phố]”
- Giám sát các báo cáo quy trình của STR và Lodging Econometrics để biết các thông báo dự án mới
- Xây dựng quy trình CRM gắn thẻ khách hàng tiềm năng theo giai đoạn cải tạo: đã thông báo, được cấp phép, đang xây dựng, gần hoàn thành
ROI ước tính: Cao. Tiếp cận được kích hoạt bởi quá trình cải tạo tạo ra tỷ lệ chuyển đổi cao nhất trong bán hàng khách sạn. Thách thức là nỗ lực thủ công cần thiết để theo dõi các tín hiệu trên hàng nghìn tài sản.
Chiến lược 2: tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn
Đó là gì: Sử dụng LinkedIn để xác định, kết nối và tương tác với những người ra quyết định thu mua khách sạn thông qua tiếp cận có mục tiêu và tương tác nội dung.
Tại sao nó hiệu quả: Giám đốc thu mua khách sạn, Phó chủ tịch mua hàng và giám đốc điều hành công ty quản lý hoạt động tích cực trên LinkedIn. Đó là nơi họ chia sẻ tin tức ngành, thông báo thay đổi công việc và đánh giá nhà cung cấp. Không giống như email, tin nhắn LinkedIn có bối cảnh cá nhân (kết nối chung, nhóm chung, thông tin hồ sơ) cho phép tiếp cận phù hợp.
Các bước triển khai:
- Xây dựng danh sách mục tiêu của bạn. Sử dụng LinkedIn Sales Navigator để lọc theo chức danh (Giám đốc Thu mua, Phó chủ tịch Mua hàng, Giám đốc Thu mua), ngành (Khách sạn) và quy mô công ty. Thêm các bộ lọc địa lý cho các khu vực bạn có thể phục vụ.
- Tối ưu hóa hồ sơ công ty và cá nhân của bạn. Tiêu đề hồ sơ của bạn nên nêu rõ bạn bán gì và cho ai, không phải chức danh công việc của bạn. “Nhà sản xuất FF&E phục vụ hơn 200 khách sạn” tốt hơn “Giám đốc Bán hàng tại Công ty XYZ”.
- Tương tác trước khi chào hàng. Nhận xét về các bài đăng của người mua mục tiêu của bạn, chia sẻ nội dung của họ và tham gia vào các cuộc thảo luận trong nhóm ngành trong 2-3 tuần trước khi gửi yêu cầu kết nối. Tiếp cận ấm áp chuyển đổi tốt hơn 4-6 lần so với tiếp cận lạnh.
- Công thức yêu cầu kết nối: Tham khảo một điều gì đó cụ thể — một bài đăng họ đã chia sẻ, một dự án công ty của họ đã công bố hoặc một kết nối chung. Giữ nó dưới 300 ký tự. Không chào hàng trong yêu cầu kết nối.
- Đăng bài nhất quán. Chia sẻ dữ liệu ngành, thông tin chi tiết về sản phẩm, nghiên cứu điển hình về cài đặt và hoàn thành dự án 3-4 lần mỗi tuần. Mục tiêu là trở thành một sự hiện diện hữu hình, am hiểu trong nguồn cấp dữ liệu của người mua của bạn.
ROI ước tính: Trung bình-Cao. LinkedIn là nền tảng xã hội có ROI cao nhất cho bán hàng khách sạn B2B, nhưng nó đòi hỏi đầu tư thời gian nhất quán (45-60 phút hàng ngày cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nội dung).
Chiến lược 3: tối ưu hóa triển lãm thương mại
Đó là gì: Tối đa hóa ROI từ các triển lãm thương mại khách sạn thông qua nhắm mục tiêu trước triển lãm, thiết kế gian hàng chiến lược và theo dõi sau triển lãm có kỷ luật.
Tại sao nó hiệu quả: Các triển lãm thương mại vẫn là kênh trực tiếp chính để khám phá nhà cung cấp khách sạn. HD Expo đã tổ chức hơn 900 công ty triển lãm vào năm 2022. BDNY đã thu hút hơn 550 nhà triển lãm tập trung vào thiết kế khách sạn boutique. HITEC Charlotte đã thu hút gần 6.000 người tham dự vào năm 2024. Các sự kiện này tập trung người mua của bạn ở một địa điểm trong 2-3 ngày.
Vấn đề: Hầu hết các nhà cung cấp coi các triển lãm thương mại là một hoạt động thụ động — thiết lập một gian hàng, chờ đợi lưu lượng truy cập, quét huy hiệu. Điều này tạo ra khối lượng khách hàng tiềm năng cao nhưng chất lượng khách hàng tiềm năng thấp.
Các bước triển khai:
- Trước triển lãm: Xác định 25 mục tiêu hàng đầu của bạn. Nghiên cứu xem những giám đốc thu mua và giám đốc điều hành công ty quản lý nào đang tham dự. Lên lịch các cuộc họp 15-20 phút trước. Thời gian tại gian hàng của bạn nên là 50% các cuộc họp đã lên lịch, 50% khách vãng lai.
- Chiến lược gian hàng: Thiết kế để chuyển đổi, không phải hiển thị. Một khu vực tiếp khách thoải mái, nơi bạn có thể có một cuộc trò chuyện tập trung trong 10 phút sẽ hoạt động tốt hơn một màn hình hào nhoáng mà mọi người chụp ảnh và đi qua.
- Tại triển lãm: Đánh giá chất lượng một cách tích cực. Không phải mọi lần quét huy hiệu đều là một khách hàng tiềm năng. Trong vòng 2 phút đầu tiên của bất kỳ cuộc trò chuyện nào, hãy xác định: Họ có phải là người ra quyết định không? Họ có một dự án đang hoạt động không? Thời gian biểu của họ là gì? Chấm điểm từng tương tác A/B/C trước khi họ rời khỏi gian hàng của bạn.
- Sau triển lãm: Theo dõi trong vòng 48 giờ. Email được cá nhân hóa tham khảo cuộc trò chuyện cụ thể. “Rất vui được thảo luận về việc cải tạo PIP 120 phòng của bạn ở Nashville — đây là bảng thông số kỹ thuật cho dòng sản phẩm mà chúng ta đã thảo luận” chuyển đổi với tỷ lệ gấp 5-8 lần so với email chung chung “Cảm ơn bạn đã ghé thăm”.
Các sự kiện chính cho nhà cung cấp sản phẩm khách sạn:
| Sự kiện | Trọng tâm | Người tham dự/Nhà triển lãm | Phù hợp nhất cho |
|---|---|---|---|
| HD expo (Las vegas, tháng 5) | Thiết kế và sản phẩm khách sạn | Hơn 900 nhà triển lãm | FF&E, ánh sáng, vải, sàn |
| BDNY (New York, tháng 11) | Thiết kế khách sạn boutique/lifestyle | Hơn 550 nhà triển lãm | Các sản phẩm thiết kế tiên tiến, phân khúc boutique |
| HITEC (Nhiều địa điểm, Tháng 6) | Công nghệ khách sạn | Hơn 325 công ty, ~6.000 người tham dự | Các sản phẩm và dịch vụ công nghệ |
| The Hotel show Dubai (Dubai, tháng 5-Tháng 6) | Ngành khách sạn khu vực MENA | Hơn 1.000 nhà triển lãm (2024) | Thâm nhập thị trường Trung Đông |
| ITB Berlin (Berlin, tháng 3) | Thương mại du lịch toàn cầu | Hơn 5.500 nhà triển lãm | Mở rộng thị trường quốc tế |
ROI ước tính: Trung bình. Các triển lãm thương mại tốn từ $25.000-$75.000 cho mỗi sự kiện. Để hòa vốn cần 2-4 tài khoản mới. ROI hoàn toàn phụ thuộc vào khâu chuẩn bị trước triển lãm và kỷ luật theo dõi sau triển lãm.
Chiến lược 4: content marketing
Nội dung: Tạo và phân phối nội dung giá trị về ngành — hướng dẫn, case study, báo cáo thị trường, bài viết hướng dẫn — thu hút các chuyên gia thu mua khách sạn đến với thương hiệu của bạn và tạo khách hàng tiềm năng inbound.
Tại sao nó hiệu quả: Các nhà quản lý mua hàng của khách sạn nghiên cứu các nhà cung cấp trước khi hợp tác với họ. Khi một Giám đốc Thu mua tìm kiếm trên Google “so sánh nhà cung cấp khăn trải giường khách sạn” hoặc “các lựa chọn tiện nghi bền vững cho khách sạn boutique” và tìm thấy một hướng dẫn toàn diện trên trang web của bạn, bạn đã tạo dựng được uy tín trước cuộc trò chuyện bán hàng đầu tiên.
Các bước triển khai:
- Sắp xếp nội dung theo hành trình của người mua:
- Nhận biết: Báo cáo xu hướng ngành, dữ liệu thị trường, cập nhật quy định (ví dụ: “Luật AB 1162 của California ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng tiện nghi của bạn như thế nào”)
- Cân nhắc: Hướng dẫn so sánh sản phẩm, công cụ tính ROI, danh sách kiểm tra thông số kỹ thuật
- Quyết định: Case study, hướng dẫn triển khai, trang yêu cầu mẫu
- Ưu tiên chiều sâu hơn tần suất. Một hướng dẫn toàn diện 3.000 từ mỗi tháng hiệu quả hơn tám bài đăng blog nông cạn 500 từ. Thu mua khách sạn là một giao dịch mua có cân nhắc — người mua muốn phân tích kỹ lưỡng, không phải clickbait.
- Kiểm soát nội dung giá trị cao. Báo cáo thị trường, công cụ tính ROI và công cụ đặc tả sản phẩm phía sau biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng (tên, email, công ty, số lượng khách sạn). Điều này chuyển đổi lưu lượng truy cập ẩn danh thành khách hàng tiềm năng có thể xác định được.
- Phân phối qua LinkedIn và email. Tìm kiếm tự nhiên mất 6-12 tháng để xây dựng. Trong thời gian chờ đợi, hãy quảng bá nội dung thông qua sự hiện diện trên LinkedIn và chuỗi email nuôi dưỡng.
ROI ước tính: Trung đến Dài hạn. Content marketing tăng theo thời gian. ROI tháng 1 gần bằng không. ROI tháng 12 có thể đáng kể khi thứ hạng tìm kiếm được xây dựng và thư viện nội dung thu hút lưu lượng truy cập tự nhiên ổn định.
Ý tưởng nội dung tạo khách hàng tiềm năng thu mua khách sạn:
- “Hướng dẫn đầy đủ về Yêu cầu PIP [Tên thương hiệu] cho [Danh mục sản phẩm]”
- “Danh sách kiểm tra thông số kỹ thuật [Sản phẩm] khách sạn: Những gì các đội thu mua cần trước khi mua”
- “Hướng dẫn chi phí cải tạo khách sạn năm [Năm]: Chủ sở hữu và GM nên dự trù ngân sách bao nhiêu cho mỗi phòng”
- “Cách đánh giá nhà cung cấp [Danh mục sản phẩm]: Khuôn khổ cho các nhà quản lý mua hàng khách sạn”
- “[Sản phẩm] bền vững so với thông thường: So sánh tổng chi phí cho khách sạn”
- “Case Study: [Tên khách sạn] đã giảm [Số liệu] [Phần trăm] bằng [Phương pháp tiếp cận sản phẩm] như thế nào”
Mỗi phần nên bao gồm một cơ chế thu thập khách hàng tiềm năng: phiên bản PDF có thể tải xuống, máy tính thông số kỹ thuật hoặc biểu mẫu yêu cầu mẫu. Nội dung giáo dục mà không có đường dẫn chuyển đổi là xây dựng thương hiệu, không phải tạo khách hàng tiềm năng. Cả hai đều có giá trị, nhưng hãy phân biệt giữa chúng khi đo lường ROI.
Chiến lược 5: SEO cho từ khóa của người mua
Nội dung: Tối ưu hóa website của bạn để xếp hạng cho các cụm từ tìm kiếm mà các chuyên gia thu mua khách sạn sử dụng khi nghiên cứu nhà cung cấp và sản phẩm.
Tại sao nó hiệu quả: Người mua khách sạn tìm kiếm các từ khóa cụ thể, có tính chủ đích cao: “nhà cung cấp khăn trải giường khách sạn”, “nhà sản xuất FF&E cho Marriott PIP”, “bình đựng tiện nghi phòng tắm bền vững số lượng lớn”. Những tìm kiếm này cho thấy ý định thu mua đang hoạt động. Xếp hạng cho chúng sẽ đưa bạn đến trước những người mua đủ điều kiện vào đúng thời điểm họ cần.
Các bước triển khai:
- Nghiên cứu từ khóa theo danh mục:
- Từ khóa sản phẩm: “[product] supplier for hotels,” “hotel [product] manufacturer”
- Theo thương hiệu: “[brand name] approved vendor,” “[brand] PIP FF&E requirements”
- Dựa trên vấn đề: “how to reduce hotel linen replacement costs,” “hotel amenity regulatory compliance”
- So sánh: “best hotel [product] suppliers,” “top hotel [product] brands”
- Xây dựng các trang đích theo danh mục. Mỗi danh mục sản phẩm bạn bán nên có một trang riêng được tối ưu hóa cho các cụm từ tìm kiếm dành riêng cho khách sạn, với các thông số kỹ thuật, chứng nhận, nghiên cứu điển hình và lời kêu gọi hành động rõ ràng.
- Nền tảng SEO kỹ thuật: Thời gian tải nhanh, tối ưu hóa cho thiết bị di động, đánh dấu lược đồ cho sản phẩm và cấu trúc trang web rõ ràng để các công cụ tìm kiếm có thể thu thập dữ liệu hiệu quả.
- Kiếm backlink từ các ấn phẩm về ngành khách sạn. Các bài viết của khách trên Hotel Management, Hospitality Design, Hotel Business và các ấn phẩm thương mại tương tự xây dựng uy tín tên miền và thúc đẩy lưu lượng truy cập giới thiệu.
ROI ước tính: Cao (dài hạn). SEO có ROI dài hạn cao nhất so với bất kỳ kênh kỹ thuật số nào vì lưu lượng truy cập về cơ bản là miễn phí sau khi thứ hạng được thiết lập. Tuy nhiên, các từ khóa cạnh tranh mất 6-18 tháng để xếp hạng.
Chiến lược 6: Tiếp cận qua Email
Nội dung: Các chiến dịch email được nhắm mục tiêu đến các liên hệ thu mua khách sạn bằng cách sử dụng cá nhân hóa, các sự kiện kích hoạt và chuỗi nhiều lần chạm.
Tại sao nó hiệu quả: Email vẫn là kênh liên lạc kinh doanh chính để thu mua khách sạn. Một email được soạn thảo tốt, phù hợp đến đúng người mua vào đúng thời điểm sẽ tạo ra các cuộc họp. Điều quan trọng là “phù hợp” — email hàng loạt chung chung sẽ bị xóa, bị gắn cờ là thư rác hoặc cả hai.
Các bước triển khai:
- Xây dựng cơ sở dữ liệu liên hệ sạch. Tìm nguồn liên hệ từ các tương tác tại triển lãm thương mại, tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn, danh bạ ngành (tư cách thành viên AHLA, danh sách hiệp hội khách sạn tiểu bang) và thu thập khách hàng tiềm năng trên trang web.
- Phân khúc theo loại người mua và yếu tố kích hoạt:
- Khách hàng tiềm năng cải tạo: Tham khảo PIP, giấy phép hoặc thông báo cụ thể
- Khách hàng tiềm năng bất động sản mới: Tham khảo dòng thời gian dự án và nhu cầu sản phẩm
- Khách hàng tiềm năng gia hạn hợp đồng: Thời gian tiếp cận 6-9 tháng trước khi hợp đồng hết hạn thông thường
- Khách hàng tiềm năng thay thế cạnh tranh: Tham khảo các vấn đề đã biết với các nhà cung cấp hiện tại
- Chuỗi email 5 lần chạm:
- Email 1 (Ngày 1): Tham khảo sự kiện kích hoạt + một câu hỏi liên quan. Dưới 150 từ.
- Email 2 (Ngày 5): Chia sẻ một nghiên cứu điển hình từ một tài sản tương đương. Liên kết đến trang đích, không có tệp đính kèm.
- Email 3 (Ngày 12): Cung cấp bộ mẫu hoặc so sánh thông số kỹ thuật phù hợp với thương hiệu/cấp của họ.
- Email 4 (Ngày 20): Bằng chứng xã hội — “Đây là cách [khách sạn tương đương] giải quyết [thách thức tương tự].”
- Email 5 (Ngày 30): Email chia tay. “Đóng vòng lặp — Tôi sẽ theo dõi vào quý tới trừ khi bây giờ là thời điểm tốt hơn.”
- Đo lường và lặp lại: Theo dõi tỷ lệ mở (mục tiêu 25% +), tỷ lệ trả lời (mục tiêu 5-10%) và tỷ lệ chuyển đổi cuộc họp (mục tiêu 2-5%).
ROI ước tính: Trung bình-Cao. Email có chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng thấp nhất so với bất kỳ kênh gửi đi nào. Hiệu quả hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng danh sách và cá nhân hóa.
Chiến lược 7: Cổng thông tin nhà cung cấp thương hiệu khách sạn
Nội dung: Gửi sản phẩm của bạn thông qua các cổng ứng dụng nhà cung cấp chính thức do các thương hiệu khách sạn lớn duy trì để có tên trong danh sách nhà cung cấp được phê duyệt (AVL) của họ.
Tại sao nó hiệu quả: Có tên trong AVL của một thương hiệu là tài sản tạo khách hàng tiềm năng mạnh mẽ nhất mà một nhà cung cấp khách sạn có thể có. Khi một nhượng quyền thương mại Marriott cần khăn mới, họ sẽ lấy từ danh sách nhà cung cấp được phê duyệt của Marriott. Nếu bạn có tên trong đó, bạn sẽ nhận được yêu cầu mua hàng mà không cần bất kỳ nỗ lực bán hàng nào. Nếu bạn không có tên trong đó, bạn không tồn tại đối với hàng ngàn tài sản.
Quy mô cơ hội:
| Thương hiệu | Bất động sản | Cổng thông tin/Chương trình |
|---|---|---|
| Marriott | 8,800+ | Marriott Global Source (MGS) |
| Hilton | 8,397 | Hilton Supply Management |
| IHG | 6,300+ | Cổng thông tin thu mua IHG |
| Wyndham | 9,000+ | Thu mua Wyndham |
| Choice Hotels | 7,500+ | Thu mua Choice |
| Hyatt | 1,300+ | Thu mua tại Hyatt |
Các bước triển khai:
- Xác định người quản lý danh mục sản phẩm cho loại sản phẩm của bạn tại mỗi thương hiệu mục tiêu
- Gửi đơn đăng ký nhà cung cấp chính thức kèm theo thông số kỹ thuật sản phẩm, chứng nhận, giá cả và thông tin tham khảo
- Chuẩn bị cho việc kiểm tra sản phẩm (các thương hiệu kiểm tra theo các thông số kỹ thuật chi tiết: độ bền, khả năng chống cháy, khớp màu, tính bền vững)
- Dự trù ngân sách từ 12-24 tháng cho quy trình phê duyệt
- Sau khi được phê duyệt, hãy đầu tư vào mối quan hệ với đại diện thu mua tại chỗ của thương hiệu, những người có ảnh hưởng đến việc mua hàng ở cấp khách sạn.
ROI ước tính: Rất cao (dài hạn). Việc phê duyệt AVL về cơ bản là giấy phép bán hàng cho hàng ngàn khách sạn. Đầu tư nằm ở thời gian và sự kiên nhẫn, không phải tiền bạc.
Chiến lược 8: Quan hệ với các Tổ chức Mua hàng theo Nhóm (GPO)
Đây là gì: Hợp tác với các Tổ chức Mua hàng theo Nhóm (GPO), những tổ chức tập hợp nhu cầu từ hàng trăm hoặc hàng ngàn khách sạn.
Tại sao nó hiệu quả: Các GPO như Avendra (hơn 10.000 khách sạn, hơn 2.000 nhà cung cấp đã được kiểm tra, tiết kiệm chi phí lên đến 15% cho các thành viên) và Entegra tập hợp khối lượng mua hàng trên tất cả các khách sạn thành viên của họ và cung cấp cho các nhà cung cấp quyền truy cập trực tiếp vào nhóm nhu cầu đó. Việc có mặt trong danh mục GPO có nghĩa là các khách sạn có thể tìm và đặt hàng sản phẩm của bạn thông qua một nền tảng mà họ đã sử dụng.
Các bước triển khai:
- Nghiên cứu xem GPO nào phục vụ phân khúc khách sạn và danh mục sản phẩm mục tiêu của bạn
- Gửi sản phẩm, giá cả và khả năng của bạn cho nhóm tiếp nhận nhà cung cấp của GPO
- Hãy chuẩn bị cho các cuộc đàm phán giá quyết liệt — giá GPO thường thấp hơn 10-20% so với giá trực tiếp của bạn
- Hiểu cấu trúc hoa hồng của GPO (thường là 1-5% giá trị giao dịch)
- Sau khi được niêm yết, hãy đầu tư vào tiếp thị trong nền tảng GPO: vị trí sản phẩm nổi bật, ưu đãi khuyến mại, các chiến dịch theo danh mục cụ thể
ROI ước tính: Cao. GPO cung cấp quyền truy cập vào một cơ sở người mua lớn, đã được xác định trước. Đánh đổi là biên lợi nhuận bị nén. Tính toán khối lượng hòa vốn của bạn theo giá GPO trước khi cam kết.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Chiến lược 9: hợp tác với các công ty quản lý
Đây là gì: Xây dựng mối quan hệ chiến lược với các công ty quản lý khách sạn, những công ty vận hành danh mục đầu tư từ 10 đến hơn 1.500 khách sạn.
Tại sao nó hiệu quả: Một mối quan hệ với một công ty quản lý duy nhất có thể mở ra việc mua hàng trên hàng chục hoặc hàng trăm khách sạn. Các công ty quản lý tập trung việc thu mua, có nghĩa là một hợp đồng tương đương với doanh thu từ nhiều khách sạn. Và họ đang phát triển — riêng Aimbridge đã vận hành hơn 1.500 khách sạn.
Các bước triển khai:
- Xây dựng danh sách mục tiêu theo cấp bậc. Phân khúc các công ty quản lý theo quy mô danh mục đầu tư, hạng khách sạn (sang trọng, cao cấp, tầm trung) và mức độ tập trung địa lý.
- Lập bản đồ cấu trúc ra quyết định. Các công ty quản lý lớn có một Phó Chủ tịch Thu mua, người đặt ra các nhà cung cấp được phê duyệt, các nhà quản lý mua hàng khu vực, những người thực hiện và các GM khách sạn, những người cung cấp thông tin đầu vào. Bạn cần các mối quan hệ ở cả ba cấp độ.
- Dẫn đầu bằng giá trị cấp danh mục đầu tư. Chào hàng của bạn cho một công ty quản lý khác với một khách sạn duy nhất: tập trung vào tính nhất quán giữa các khách sạn, định giá theo số lượng lớn, quản lý tài khoản tập trung và báo cáo đơn giản hóa.
- Đề xuất một chương trình thử nghiệm. Đề xuất thử nghiệm 3-5 khách sạn với các số liệu thành công được xác định. Các công ty quản lý hiếm khi cam kết triển khai trên toàn danh mục đầu tư mà không có thử nghiệm đã được chứng minh.
- Đầu tư vào mối quan hệ sau chương trình thử nghiệm. QBR, quản lý tài khoản chuyên dụng, giao tiếp chủ động về các bản cập nhật sản phẩm và đồng phát triển các sản phẩm tùy chỉnh cho các tiêu chuẩn thương hiệu cụ thể của họ.
ROI ước tính: Rất cao. Các giao dịch với công ty quản lý tạo ra doanh thu cao nhất trên mỗi mối quan hệ trong bán hàng khách sạn. Chu kỳ bán hàng dài (6-18 tháng), nhưng phần thưởng là các hợp đồng nhiều năm, nhiều khách sạn.
Chiến lược 10: tư cách thành viên hiệp hội ngành
Đây là gì: Tham gia và tích cực tham gia vào các hiệp hội ngành khách sạn để truy cập các sự kiện kết nối, danh bạ và các dấu hiệu uy tín.
Tại sao nó hiệu quả: Các hiệp hội như AHLA (Hiệp hội Khách sạn & Nhà nghỉ Hoa Kỳ), AAHOA (Hiệp hội Chủ sở hữu Khách sạn Châu Á Hoa Kỳ), ISHC (Hiệp hội Tư vấn Khách sạn Quốc tế) và các hiệp hội khách sạn khu vực cung cấp quyền truy cập có cấu trúc vào chủ sở hữu, nhà điều hành và chuyên gia thu mua khách sạn.
Các bước triển khai:
- Tham gia với tư cách là thành viên nhà cung cấp/người bán. Hầu hết các hiệp hội đều có một cấp thành viên cụ thể dành cho các nhà cung cấp trong ngành, bao gồm danh sách thư mục, quyền truy cập sự kiện và cơ hội quảng cáo.
- Tham dự các sự kiện chi nhánh khu vực. Các hội nghị quốc gia rất có giá trị, nhưng các cuộc họp chi nhánh khu vực thường có tỷ lệ người mua trên người bán tốt hơn và tương tác cá nhân nhiều hơn.
- Tài trợ một cách chiến lược. Tài trợ cho một sự kiện hoặc ấn phẩm của hiệp hội sẽ đưa thương hiệu của bạn trước một đối tượng người mua tập trung. Chọn các khoản tài trợ bao gồm cơ hội phát biểu hoặc vị trí nổi bật, không chỉ hiển thị logo.
- Đóng góp chuyên môn. Đề nghị phát biểu trên các hội thảo, viết bài cho các ấn phẩm của hiệp hội hoặc tham gia vào các ủy ban. Định vị bản thân là một chuyên gia trong ngành trong hiệp hội xây dựng lòng tin, điều này chuyển thành các cuộc trò chuyện bán hàng.
Các hiệp hội chính dành cho nhà cung cấp sản phẩm khách sạn:
| Hiệp hội | Trọng tâm | Quyền lợi thành viên nhà cung cấp |
|---|---|---|
| AHLA (Hiệp hội khách sạn & nhà nghỉ Hoa kỳ) | Vận động hành lang ngành khách sạn Hoa Kỳ | Danh bạ thành viên nhà cung cấp, quyền truy cập sự kiện, cập nhật lập pháp |
| AAHOA (Hiệp hội Chủ sở hữu Khách sạn Châu Á Hoa Kỳ) | Hiệp hội chủ sở hữu khách sạn lớn nhất Hoa Kỳ (hơn 20.000 thành viên) | Tiếp cận trực tiếp với chủ sở hữu khách sạn, cơ hội triển lãm hội nghị |
| NEWH (Mạng lưới phụ nữ điều hành trong ngành khách sạn) | Thiết kế và vận hành khách sạn | Tài trợ học bổng, quyền truy cập sự kiện khu vực, cộng đồng thiết kế |
| ISHC (Hiệp hội Tư vấn Khách sạn Quốc tế) | Tư vấn và cố vấn khách sạn | Tiếp cận các chuyên gia tư vấn có ảnh hưởng đến quyết định thu mua |
| Hiệp hội khách sạn tiểu bang/Khu vực | Ngành khách sạn địa phương | Các sự kiện khu vực, kết nối mạng có mục tiêu, thông tin thị trường địa phương |
ROI ước tính: Trung bình. Tư cách thành viên hiệp hội mang lại uy tín và khả năng tiếp cận, không phải khách hàng tiềm năng ngay lập tức. ROI tăng lên sau 12-24 tháng tham gia tích cực.
Chiến lược 11: Quảng cáo kỹ thuật số
Nội dung: Quảng cáo trả phí trên các nền tảng mà các chuyên gia thu mua khách sạn dành thời gian — chủ yếu là LinkedIn, Google Search và các trang web xuất bản thương mại về khách sạn.
Tại sao nó hiệu quả: Quảng cáo kỹ thuật số bổ sung cho các nỗ lực tự nhiên bằng cách đưa thương hiệu của bạn đến trước những đối tượng mua cụ thể ngay lập tức, mà không cần chờ xếp hạng SEO hoặc khám phá nội dung.
Các bước triển khai:
- Quảng cáo LinkedIn: Nhắm mục tiêu theo chức danh công việc (Giám đốc Thu mua, Phó Chủ tịch Mua hàng), ngành (Khách sạn/Khách sạn), quy mô công ty (50-10.000+ nhân viên) và khu vực địa lý. Sử dụng Nội dung được tài trợ để quảng bá các nghiên cứu điển hình và sách trắng, và InMail được tài trợ cho các ưu đãi trực tiếp (bộ mẫu, tư vấn).
- Quảng cáo Google Search: Đặt giá thầu cho các từ khóa có mục đích cao: “nhà cung cấp [sản phẩm] khách sạn”, “nhà cung cấp được [thương hiệu] phê duyệt”, “[sản phẩm] cải tạo khách sạn”. Sử dụng đối sánh chính xác và đối sánh cụm từ để kiểm soát chi tiêu. Điều hướng lưu lượng truy cập đến các trang đích dành riêng cho sản phẩm, không phải trang chủ của bạn.
- Quảng cáo trên các ấn phẩm thương mại: Hotel Management, Hospitality Design, Hotel Business và các ấn phẩm tương tự cung cấp quảng cáo hiển thị và nội dung được tài trợ. Chúng tiếp cận đối tượng người mua tập trung nhưng với CPM cao hơn so với các kênh theo chương trình.
- Nhắm mục tiêu lại: Cài đặt pixel theo dõi trên trang web của bạn và nhắm mục tiêu lại những khách truy cập đã xem các trang sản phẩm nhưng chưa chuyển đổi. Chu kỳ nghiên cứu thu mua khách sạn rất dài — một khách truy cập đã xem bộ sưu tập vải lanh của bạn hôm nay có thể chưa sẵn sàng mua trong 3-6 tháng. Nhắm mục tiêu lại giúp bạn luôn hiển thị.
Hướng dẫn về ngân sách:
| Kênh | Ngân sách hàng tháng tối thiểu | Chi phí dự kiến trên mỗi khách hàng tiềm năng |
|---|---|---|
| Quảng cáo LinkedIn | $2,000-$5,000 | $75-$200 |
| Quảng cáo Google Search | $1,500-$4,000 | $30-$100 |
| Quảng cáo trên các ấn phẩm thương mại | $1,000-$3,000 | $100-$300 |
| Nhắm mục tiêu lại | $500-$1,500 | $15-$50 |
ROI ước tính: Trung bình. Quảng cáo kỹ thuật số tạo ra các khách hàng tiềm năng có thể đo lường và quy cho, nhưng với chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng cao hơn so với các kênh tự nhiên. Tốt nhất nên sử dụng để tăng tốc đường ống bán hàng trong khi tiếp thị nội dung và SEO xây dựng động lực dài hạn.
Chiến lược 12: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được hỗ trợ bởi AI
Nội dung: Sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để tự động hóa việc xác định, đánh giá và tiếp cận các cơ hội thu mua khách sạn — thay thế việc giám sát tín hiệu thủ công, nghiên cứu liên hệ và tương tác ban đầu bằng tự động hóa thông minh.
Tại sao nó hiệu quả: Các chiến lược được nêu ở trên — giám sát cải tạo, tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn, tiếp cận qua email, quản lý cổng thông tin nhà cung cấp — đều hiệu quả. Tất cả chúng cũng đòi hỏi nỗ lực thủ công đáng kể, không thể mở rộng quy mô. Một nhóm bán hàng gồm ba người có thể theo dõi các tín hiệu cải tạo cho khoảng 500 khách sạn. Một hệ thống AI có thể theo dõi 50.000.
Bối cảnh thị trường: Việc áp dụng AI trong thu mua đang tăng tốc đáng kể. Việc sử dụng AI tạo sinh hàng tuần trong thu mua đã tăng 44 điểm phần trăm từ năm 2023 đến năm 2024, với 94% giám đốc điều hành thu mua hiện đang sử dụng AI tạo sinh ít nhất một lần mỗi tuần. Thị trường AI trong chuỗi cung ứng được dự đoán sẽ tăng từ 7,3 tỷ đô la vào năm 2024 lên 63,8 tỷ đô la vào năm 2030 với tốc độ CAGR là 42,7%. Đây không phải là một xu hướng trong tương lai — nó đang xảy ra ngay bây giờ.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được hỗ trợ bởi AI trông như thế nào trong thực tế:
- Quét tín hiệu ở quy mô lớn. Các tác nhân AI liên tục theo dõi giấy phép xây dựng khách sạn, thông báo thương hiệu, hồ sơ PIP, chuyển nhượng quyền sở hữu và cơ sở dữ liệu dự án cải tạo trên hàng nghìn khách sạn cùng một lúc.
- Xác định và làm phong phú thông tin liên hệ. Khi một tín hiệu cải tạo được phát hiện, AI sẽ xác định những người ra quyết định có liên quan — Giám đốc Thu mua, Tổng Giám đốc, công ty thiết kế, nhóm chủ sở hữu — và làm phong phú thông tin liên hệ của họ từ nhiều nguồn dữ liệu.
- Đánh giá thông minh. AI chấm điểm từng cơ hội dựa trên sự phù hợp của sản phẩm (tiêu chuẩn thương hiệu của họ có phù hợp với danh mục của bạn không?), thời gian (họ đang ở đâu trong chu kỳ cải tạo?) và khả năng mua (xây dựng mới so với làm mới nhỏ).
- Tiếp cận ban đầu tự động. AI tạo ra các tin nhắn tiếp cận được cá nhân hóa, tham khảo tín hiệu cụ thể, khách sạn và nhu cầu sản phẩm — sau đó gửi chúng qua kênh thích hợp (email, LinkedIn) vào thời điểm tối ưu.
- Lên lịch cuộc họp. Khi một khách hàng tiềm năng phản hồi, AI sẽ xử lý việc lên lịch qua lại, đảm bảo các cuộc họp đủ điều kiện kết thúc trên lịch của nhóm bán hàng của bạn mà không cần điều phối thủ công.
Điều này thay đổi phép tính như thế nào:
| Số liệu | Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thủ công | Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được hỗ trợ bởi AI |
|---|---|---|
| Số lượng khách sạn được theo dõi | 200-500 | 10,000-50,000+ |
| Số lượng tín hiệu được phát hiện mỗi tháng | 5-15 | 50-200+ |
| Thời gian từ tín hiệu đến tiếp cận | 3-10 ngày | Cùng ngày |
| Cá nhân hóa tiếp cận | Vừa phải (hạn chế về thời gian) | Cao (làm phong phú dữ liệu ở quy mô lớn) |
| Chi phí cho mỗi cuộc họp đủ điều kiện | $500-$2,000 | $50-$200 |
| Thời gian của nhóm bán hàng dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng | 50-70% một tuần | 10-20% thời gian mỗi tuần |
ROI ước tính: Rất cao. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI không thay thế đội ngũ bán hàng của bạn — mà thay thế 60-70% thời gian mỗi tuần của họ dành cho nghiên cứu, nhập dữ liệu và tiếp cận hành chính, chuyển hướng thời gian đó để chốt giao dịch với những người mua đủ điều kiện.
Xây dựng hệ thống tạo khách hàng tiềm năng của bạn
Không có một chiến lược duy nhất nào có thể lấp đầy pipeline. Các nhà cung cấp khách sạn hiệu quả nhất xây dựng một hệ thống tạo khách hàng tiềm năng đa kênh, kết hợp:
Các kênh nền tảng (luôn hoạt động):
- Giám sát cải tạo khách sạn (Chiến lược 1)
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn (Chiến lược 2)
- SEO và content marketing (Chiến lược 4 + 5)
- Tiếp cận qua email (Chiến lược 6)
Các kênh đòn bẩy (tác động cao, chu kỳ dài):
- Gửi thông tin đến cổng thông tin nhà cung cấp của thương hiệu (Chiến lược 7)
- Quan hệ GPO (Chiến lược 8)
- Hợp tác với công ty quản lý (Chiến lược 9)
Các kênh tăng tốc (có thể mở rộng quy mô với ngân sách):
- Tối ưu hóa triển lãm thương mại (Chiến lược 3)
- Quảng cáo kỹ thuật số (Chiến lược 11)
- Tham gia hiệp hội ngành (Chiến lược 10)
Nhân tố khuếch đại:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng AI (Chiến lược 12) — khuếch đại mọi kênh khác bằng cách tự động hóa việc phát hiện tín hiệu, xác định liên hệ và tương tác ban đầu
Ưu tiên chiến lược theo loại nhà cung cấp
Không phải tất cả 12 chiến lược đều áp dụng như nhau cho mọi nhà cung cấp. Dưới đây là cách ưu tiên dựa trên mô hình kinh doanh của bạn:
Nếu bạn là nhà sản xuất bán hàng trực tiếp:
- Bắt đầu với giám sát cải tạo + tiếp cận qua email (pipeline ngay lập tức)
- Gửi thông tin đến cổng thông tin nhà cung cấp của thương hiệu và GPO (tạo nhu cầu dài hạn)
- Kết hợp content marketing + SEO (pipeline inbound)
- Tham dự 2-3 triển lãm thương mại hàng năm (nhận diện thương hiệu + xây dựng mối quan hệ)
Nếu bạn là nhà phân phối:
- Tập trung vào hợp tác với công ty quản lý + quan hệ GPO (các giao dịch số lượng lớn)
- Đầu tư mạnh vào các triển lãm thương mại (các mối quan hệ trực tiếp thúc đẩy việc lựa chọn nhà phân phối)
- Xây dựng quảng cáo kỹ thuật số cho thị trường khu vực của bạn
- Sử dụng tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn để xác định các liên hệ mới của công ty quản lý
Nếu bạn là một chuyên gia quy mô nhỏ/vừa:
- Dẫn đầu bằng content marketing làm nổi bật chuyên môn thích hợp của bạn
- Nhắm mục tiêu các khách sạn độc lập và boutique thông qua tiếp cận trực tiếp
- Tham gia 1-2 hiệp hội ngành để kết nối và tạo dựng uy tín
- Theo đuổi các chương trình thử nghiệm của công ty quản lý trong phân khúc đặc biệt của bạn
Nếu bạn lần đầu tiên tham gia thị trường khách sạn:
- Tham dự các triển lãm thương mại để tìm hiểu thị trường và tạo các liên hệ ban đầu
- Tham gia AHLA hoặc một hiệp hội khu vực để tạo dựng uy tín và có tên trong danh bạ
- Xây dựng một phần dành riêng cho khách sạn trên trang web của bạn, được tối ưu hóa cho các từ khóa thu mua
- Bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên LinkedIn với một danh sách mục tiêu nhỏ, tập trung
- Gửi thông tin đến cổng thông tin nhà cung cấp của một thương hiệu như một bằng chứng về khái niệm
Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Đánh giá cơ hội khách sạn
Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều xứng đáng nhận được sự quan tâm như nhau. Xây dựng một mô hình chấm điểm ưu tiên dựa trên sự phù hợp và thời điểm:
Tiêu chí phù hợp (đây có phải là tài khoản phù hợp không?):
- Phân khúc khách sạn phù hợp với phân khúc sản phẩm của bạn (+20 điểm)
- Số lượng khách sạn phù hợp với năng lực thực hiện của bạn (+15 điểm)
- Phạm vi địa lý phù hợp với kênh phân phối của bạn (+10 điểm)
- Danh mục sản phẩm phù hợp với sản phẩm bạn cung cấp (+25 điểm)
- Liên kết thương hiệu nơi bạn có phê duyệt AVL (+20 điểm)
Tiêu chí thời gian (họ có đang mua hàng ngay bây giờ không?):
- Đã nộp đơn xin phép cải tạo hoặc PIP đang hoạt động (+30 điểm)
- Công trình xây dựng mới với thời gian thu mua trong vòng 6 tháng (+25 điểm)
- Hợp đồng với nhà cung cấp hiện tại hết hạn trong vòng 9 tháng (+20 điểm)
- Công ty quản lý hoặc quyền sở hữu mới thay đổi gần đây (+15 điểm)
- Tham dự hội chợ thương mại sắp tới mà bạn đang triển lãm (+10 điểm)
Các cấp độ ưu tiên của khách hàng tiềm năng:
- Trên 80 điểm: Tiếp cận ngay lập tức. Những khách hàng tiềm năng này nhận được email cá nhân, cuộc gọi điện thoại và bộ mẫu trong vòng 48 giờ.
- 50-79 điểm: Nuôi dưỡng tích cực. Những khách hàng tiềm năng này tham gia vào chuỗi email và tương tác LinkedIn của bạn.
- 30-49 điểm: Nuôi dưỡng thụ động. Thêm vào danh sách phân phối tiếp thị nội dung của bạn và xem xét lại hàng quý.
- Dưới 30 điểm: Lưu trữ. Không phù hợp vào lúc này. Xem xét lại nếu hoàn cảnh thay đổi.
Đo lường những gì quan trọng
Theo dõi các số liệu này trên toàn bộ hệ thống tạo khách hàng tiềm năng của bạn:
- Số lượng khách hàng tiềm năng theo kênh. Kênh nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng thô nhất?
- Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành cuộc gặp. Kênh nào tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất?
- Tỷ lệ chuyển đổi từ cuộc gặp thành đề xuất. Khách hàng tiềm năng nào có khả năng tiến tới đề xuất nhất?
- Tỷ lệ chốt đề xuất. Nguồn khách hàng tiềm năng nào tạo ra doanh thu cao nhất?
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC) theo kênh. Mỗi giao dịch đã chốt tốn của bạn bao nhiêu chi phí để thu hút?
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) theo kênh. Có phải một số nguồn khách hàng tiềm năng nhất định tạo ra các tài khoản có giá trị cao hơn, được giữ lại lâu hơn không?
- Thời gian chốt giao dịch theo kênh. Kênh nào tạo ra chu kỳ bán hàng nhanh nhất?
Các kênh có tỷ lệ CLV trên CAC tốt nhất xứng đáng được đầu tư nhiều nhất. Đối với hầu hết các nhà cung cấp khách sạn, điều đó có nghĩa là theo dõi việc cải tạo, phê duyệt nhà cung cấp thương hiệu và quan hệ đối tác với công ty quản lý — được bổ sung bằng các kênh kỹ thuật số để giữ cho đầu phễu luôn đầy.
Những sai lầm phổ biến trong tạo khách hàng tiềm năng cần tránh
1. Coi tất cả các khách sạn là một phân khúc. Một khách sạn boutique 50 phòng ở Brooklyn có quy trình mua hàng, ngân sách và người ra quyết định hoàn toàn khác so với một khách sạn hội nghị Marriott 500 phòng ở Orlando. Phân khúc tiếp cận của bạn theo cấp khách sạn, liên kết thương hiệu, quy mô khách sạn và cấu trúc sở hữu. Thông điệp chung chung sẽ nhận được kết quả chung chung (có nghĩa là không có kết quả).
2. Đo lường số lượng khách hàng tiềm năng thay vì chất lượng khách hàng tiềm năng. 500 lần quét huy hiệu từ một hội chợ thương mại chẳng có ý nghĩa gì nếu không có lần quét nào chuyển đổi thành cuộc gặp. Tập trung vào các số liệu quan trọng: số cuộc gặp đã đặt, số đề xuất đã gửi, số giao dịch đã chốt. Số lượng khách hàng tiềm năng là một số liệu phù phiếm. Doanh thu mới là số liệu thực tế.
3. Từ bỏ các kênh quá nhanh. Tiếp thị nội dung, SEO và gửi thông tin lên cổng thông tin nhà cung cấp thương hiệu mất 6-18 tháng để tạo ra kết quả. Các nhà cung cấp đầu tư trong 3 tháng, không thấy khách hàng tiềm năng và từ bỏ kênh sẽ không bao giờ đạt đến giai đoạn có lợi. Đặt thời gian biểu thực tế cho từng chiến lược và cam kết thực hiện chúng.
4. Không theo dõi. Dữ liệu ngành nhất quán: hầu hết các giao dịch của nhà cung cấp khách sạn đều yêu cầu 5-7 lần tiếp xúc trước khi người mua tham gia. Các nhà cung cấp gửi một email và bỏ cuộc đang bỏ lỡ 80-90% tiềm năng trong đường ống bán hàng của họ. Xây dựng các chuỗi theo dõi có hệ thống, đa điểm chạm kéo dài trong nhiều tháng, không phải nhiều ngày.
5. Bỏ qua việc chuyển giao từ ngoại tuyến sang trực tuyến. Một giám đốc thu mua mà bạn gặp tại HD Expo cần thấy thương hiệu của bạn trực tuyến khi họ tìm kiếm bạn trên Google vào ngày hôm sau. Nếu trang web của bạn đã lỗi thời, LinkedIn của bạn thưa thớt và các trang sản phẩm của bạn thiếu thông số kỹ thuật và chứng nhận, thì khoản đầu tư vào hội chợ thương mại sẽ bị lãng phí. Mọi kênh ngoại tuyến nên hướng đến sự hiện diện trực tuyến bóng bẩy.
6. Hoạt động mà không có CRM. Theo dõi khách hàng tiềm năng trong bảng tính hoặc (tệ hơn) trong đầu của từng đại diện bán hàng là một sự đảm bảo về việc bỏ lỡ các hoạt động theo dõi, mất ngữ cảnh và không có khả năng hiển thị đường ống bán hàng. Đầu tư vào một CRM — ngay cả một CRM cơ bản — ghi lại mọi tương tác, gắn thẻ khách hàng tiềm năng theo nguồn và giai đoạn, đồng thời tự động kích hoạt lời nhắc theo dõi.
Thực tế của đường ống bán hàng
Ngành khách sạn toàn cầu đang trong một chu kỳ tăng trưởng kỷ lục. Marriott đã ký hơn 1.200 giao dịch vào năm 2024. IHG đã ký 714 khách sạn. Hệ thống của Hilton đã đạt 8.397 khách sạn. Đường ống bán hàng ở Trung Đông đạt mức cao nhất mọi thời đại. Châu Á-Thái Bình Dương đang ghi nhận số lượng dự án kỷ lục. Đường ống chuyển đổi của Châu Âu tăng 26% trong quý 4 năm 2024.
Mỗi dự án đó đều cần sản phẩm. Các nhà cung cấp nắm bắt được nhu cầu đó sẽ là những người xuất hiện với một phương pháp có hệ thống, đa kênh để tìm kiếm và thu hút người mua khách sạn — không phải những người chờ điện thoại reo.
Xây dựng hệ thống. Lấp đầy đường ống bán hàng. Chốt giao dịch.
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
