Số lượng dự án khách sạn đang triển khai ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dương đạt mức kỷ lục 1.977 dự án và 402.156 phòng trong quý 4 năm 2023 — và con số này không bao gồm Trung Quốc, quốc gia đã bổ sung thêm 3.788 dự án và 691.772 phòng, cũng đạt mức cao nhất mọi thời đại trong cùng quý. Đối với các nhà cung cấp khách sạn đang tìm kiếm cơ hội ngoài các thị trường phương Tây đã bão hòa, APAC (Châu Á - Thái Bình Dương) đại diện cho cơ hội lớn nhất và phát triển nhanh nhất trên toàn cầu.
Tuy nhiên, việc gia nhập thị trường APAC không giống như bán hàng vào Bắc Mỹ hoặc Châu Âu. Các quy tắc thu mua khác nhau tùy theo quốc gia. Các yêu cầu về phân phối rất phức tạp. Kỳ vọng về giá được điều chỉnh theo nền kinh tế địa phương, không phải cấu trúc chi phí của phương Tây. Các nhà cung cấp coi khu vực này là một khối duy nhất sẽ thất bại. Những nhà cung cấp tiếp cận thị trường theo từng quốc gia — với chiến lược bản địa hóa — sẽ tìm thấy một loạt các dự án trị giá hàng trăm tỷ đô la chi cho FF&E, đồ vải, tiện nghi và công nghệ trong thập kỷ tới.
Hướng dẫn này phân tích khu vực theo từng thị trường, cung cấp dữ liệu thực tế về các dự án đang triển khai của mỗi quốc gia và đưa ra các chiến lược gia nhập khả thi.
Những con số: Tại sao APAC đòi hỏi sự chú ý của bạn
Số lượng dự án khách sạn đang triển khai ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dương (không bao gồm Trung Quốc) đã tăng trưởng ổn định kể từ năm 2022:
| Số liệu | Quý 4 năm 2022 | Quý 4 năm 2023 | Thay đổi so với cùng kỳ năm trước |
|---|---|---|---|
| Tổng số dự án | 1,903 | 1,977 | +5% |
| Tổng số phòng | 404,222 | 402,156 | Ổn định |
| Số lượng khách sạn đã khai trương (cả năm) | — | 357 khách sạn / 57.470 phòng | — |
| Dự báo năm 2024 | — | 381 khách sạn / 74.341 phòng | +30% phòng |
| Dự báo năm 2025 | — | 379 khách sạn / 76.422 phòng | +3% phòng |
Phân khúc hạng sang đang tăng tốc: số lượng dự án hạng sang tăng 9% so với cùng kỳ năm trước, lên 241 dự án, trong khi phân khúc cao cấp tăng vọt 12% lên 370 dự án. Điều này có nghĩa là các nhà cung cấp cao cấp — những người cung cấp đồ vải có mật độ sợi cao, FF&E thiết kế, tiện nghi có thương hiệu và công nghệ phòng thông minh — đang đối mặt với một thị trường tiềm năng ngày càng mở rộng.
Khi bạn cộng thêm số lượng dự án đang triển khai của Trung Quốc với gần 3.800 dự án và gần 700.000 phòng, cơ hội kết hợp ở APAC sẽ vượt xa mọi khu vực khác.
Điều này có ý nghĩa gì về mặt chi phí thu mua
Để chuyển đổi dữ liệu về các dự án đang triển khai thành tiềm năng doanh thu cho nhà cung cấp, hãy xem xét chi phí thu mua trên mỗi phòng theo hạng khách sạn:
| Hạng khách sạn | Chi phí FF&E trên mỗi phòng | Chi phí OS&E trên mỗi phòng | Chi phí Công nghệ trên mỗi phòng | Tổng chi phí Thu mua trên mỗi phòng |
|---|---|---|---|---|
| Phổ thông | $5,000-$10,000 | $1,000-$2,000 | $500-$1,500 | $6,500-$13,500 |
| Tầm trung | $10,000-$20,000 | $2,000-$4,000 | $1,500-$3,000 | $13,500-$27,000 |
| Cao cấp | $20,000-$35,000 | $4,000-$7,000 | $3,000-$5,000 | $27,000-$47,000 |
| Sang trọng | $35,000-$75,000+ | $7,000-$15,000 | $5,000-$10,000 | $47,000-$100,000+ |
Với 370 dự án cao cấp và 241 dự án sang trọng trong số các dự án đang triển khai ở APAC, thị trường tiềm năng thu mua cho riêng các sản phẩm cao cấp đã vượt quá hàng chục tỷ đô la trên toàn khu vực. Ngay cả một điểm phần trăm thị phần cũng đại diện cho doanh thu đáng kể cho một nhà cung cấp chuyên biệt.
Phân tích chi tiết các dự án đang triển khai theo quốc gia
Ấn Độ: 26% số dự án trong khu vực
Ấn Độ thống trị sự phát triển khách sạn ở APAC với 514 dự án và 61.075 phòng — chiếm 26% tổng số dự án trong khu vực. Các thương hiệu quốc tế lớn đang thúc đẩy sự mở rộng này:
- Marriott đang tích cực mở rộng trên khắp Ấn Độ với hàng chục bất động sản đang được lên kế hoạch
- Hilton đã đẩy mạnh danh mục đầu tư tại Ấn Độ, đặc biệt là ở các thành phố cấp 2.
- IHG và Accor đều đang nhắm mục tiêu vào phân khúc tầm trung và cao cấp.
Các thành phố trọng điểm để nhà cung cấp nhắm mục tiêu: Mumbai, Delhi NCR, Bangalore, Hyderabad, Goa và các thị trường cấp 2 mới nổi như Jaipur, Kochi và Chandigarh.
Cân nhắc khi thâm nhập thị trường Ấn Độ:
- Hợp tác với đối tác địa phương là điều gần như bắt buộc. Hệ thống thuế phức tạp của Ấn Độ (GST), thuế nhập khẩu đối với hàng hóa khách sạn và mạng lưới phân phối rời rạc đồng nghĩa với việc làm việc thông qua nhà phân phối hoặc đại lý Ấn Độ đã có uy tín sẽ giảm đáng kể những khó khăn.
- Độ nhạy cảm về giá là có thật nhưng cần xem xét kỹ. Các khách sạn sang trọng ở Mumbai và Delhi hoạt động ở mức giá quốc tế. Các khách sạn bình dân và tầm trung đòi hỏi mức giá cạnh tranh.
- Chính phủ có các ưu đãi thông qua các chương trình cơ sở hạ tầng du lịch “Swadesh Darshan” và “PRASHAD”. Các khách sạn được xây dựng theo các chương trình này có thời gian biểu thu mua có thể được lập bản đồ và nhắm mục tiêu.
Việt Nam: Dẫn đầu về số lượng phòng
Việt Nam có 253 dự án và 88.827 phòng đang triển khai — số lượng phòng cao nhất ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương bên ngoài Trung Quốc và Ấn Độ. Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Phú Quốc là những thị trường chính.
Điều gì làm cho Việt Nam trở nên độc đáo đối với các nhà cung cấp:
- Bản thân Việt Nam là một trung tâm sản xuất lớn. Sản xuất hàng dệt may, đồ nội thất và tiện nghi trong nước rất mạnh. Các nhà cung cấp nước ngoài phải cạnh tranh về chất lượng, thương hiệu hoặc chuyên môn hóa thay vì giá cả.
- Sự bùng nổ nearshoring của đất nước có liên quan: Việt Nam cho thấy sự gia tăng doanh số liên quan đến reshoring mạnh nhất trên toàn cầu vào năm 2023. Các nhà cung cấp đã sản xuất tại Việt Nam có lợi thế vốn có.
- Tăng trưởng du lịch được chính phủ hỗ trợ, với việc tự do hóa thị thực đang đẩy nhanh lượng khách quốc tế đến.
Indonesia: 208 dự án và đang tăng trưởng
208 dự án đang triển khai của Indonesia tập trung vào Bali, Jakarta, Lombok và Labuan Bajo. Sáng kiến “10 Bali mới” của chính phủ đang tạo ra các khu khách sạn hoàn toàn mới với đầu tư cơ sở hạ tầng chuyên dụng. Các khu vực điểm đến chính bao gồm Mandalika (Lombok), Labuan Bajo (cửa ngõ vào Komodo) và Hồ Toba (Sumatra).
Các điểm gia nhập của nhà cung cấp:
- Bali vẫn là điểm neo đậu sang trọng. Các tiện nghi tập trung vào sức khỏe, hàng dệt may bền vững và FF&E chất lượng thủ công hoạt động tốt ở đây. Các thương hiệu quốc tế bao gồm Four Seasons, Ritz-Carlton và Aman tiếp tục mở rộng danh mục đầu tư Bali của họ.
- Jakarta là thị trường doanh nghiệp và tầm trung. Các sản phẩm số lượng lớn với giá cả cạnh tranh sẽ thắng thế. Thị trường du lịch công tác và hội nghị đang mở rộng của thành phố hỗ trợ phát triển khách sạn mới tập trung ở các khu kinh doanh phía nam.
- Các quy định nhập khẩu yêu cầu chứng nhận SNI (Standar Nasional Indonesia) đối với một số loại sản phẩm bao gồm thiết bị điện, hàng dệt may và vật liệu xây dựng. Hãy làm việc với một nhà môi giới hải quan địa phương sớm, vì việc chứng nhận có thể mất 2-4 tháng.
- Phân khúc du lịch halal của Indonesia đang phát triển. Các khách sạn ở Aceh, Tây Sumatra và các khu vực của Java ngày càng yêu cầu các tiện nghi và thiết bị dịch vụ ăn uống được chứng nhận halal. Đây là một cơ hội khác biệt cho các nhà cung cấp có chứng nhận liên quan.
Thái Lan: 155 dự án
155 dự án đang triển khai của Thái Lan tập trung ở Bangkok, Phuket, Pattaya và Chiang Mai. Thị trường khách sạn của Thái Lan đã trưởng thành so với Việt Nam và Indonesia, có nghĩa là bộ phận thu mua tinh vi hơn và trung thành với thương hiệu hơn.
Các chiến lược cụ thể cho Thái Lan:
- Các mối quan hệ nhà cung cấp hiện có rất bền chặt. Để đột phá, cần chứng minh giá trị rõ ràng — chứng chỉ bền vững tốt hơn, dữ liệu kiểm tra độ bền vượt trội hoặc lợi thế về giá đối với chất lượng tương đương.
- Hội đồng Đầu tư Thái Lan (BOI) cung cấp các ưu đãi về thuế cho các khách sạn trong các khu vực được chỉ định. Các khách sạn đang được lên kế hoạch theo các ưu đãi của BOI có thể được xác định và nhắm mục tiêu.
- Lĩnh vực du lịch chăm sóc sức khỏe của Thái Lan đang phát triển nhanh chóng. Các nhà cung cấp cung cấp các tiện nghi spa, hàng dệt may hữu cơ hoặc công nghệ phòng hướng đến sức khỏe có một điểm gia nhập khác biệt.
- Thị trường MICE (hội nghị, khen thưởng, hội thảo, triển lãm) của Bangkok rất mạnh mẽ. Các khách sạn hội nghị yêu cầu các sản phẩm bền, số lượng lớn và đại diện cho các đơn đặt hàng định kỳ đáng kể.
Nhật Bản: 155 Dự án
Số lượng dự án đang triển khai của Nhật Bản tương đương với Thái Lan ở mức 155 dự án, nhưng với một hồ sơ thị trường hoàn toàn khác. Ngành khách sạn Nhật Bản có một số tiêu chuẩn chất lượng cao nhất và quy trình thu mua tỉ mỉ nhất trên thế giới.
Cân nhắc cụ thể cho Nhật Bản:
- Kỳ vọng về chất lượng là tuyệt đối. Các khách sạn Nhật Bản kiểm tra hàng giao với sự khắt khe mà hầu hết các nhà cung cấp phương Tây không chuẩn bị trước. Những khiếm khuyết có thể nhìn thấy, sự khác biệt về kích thước hoặc sự không nhất quán trong đóng gói mà có thể chấp nhận được ở những nơi khác sẽ gây ra sự từ chối.
- Mô hình công ty thương mại (sogo shosha) đã ăn sâu. Các công ty thương mại lớn như Itochu, Marubeni và Mitsui tạo điều kiện cho các mối quan hệ nhà cung cấp quốc tế. Làm việc thông qua một công ty thương mại cung cấp uy tín, hỗ trợ hậu cần và độ tin cậy thanh toán.
- Phân khúc sang trọng của Nhật Bản đang mở rộng với các thương hiệu quốc tế như Aman, Four Seasons và Ritz-Carlton mở các khách sạn mới. Chúng đại diện cho các cơ hội thu mua cao cấp cho các nhà cung cấp có thể đáp ứng cả tiêu chuẩn thương hiệu quốc tế và kỳ vọng về chất lượng trong nước của Nhật Bản.
- Ngôn ngữ rất quan trọng. Tài liệu sản phẩm, bảng dữ liệu an toàn và thư từ bằng tiếng Nhật được mong đợi. Dịch thuật không phải là tùy chọn; nó báo hiệu sự nghiêm túc về ý định.
Hàn Quốc: Phân khúc sang trọng và Phong cách sống đang phát triển
Số lượng khách sạn đang triển khai của Hàn Quốc nhỏ hơn so với các thị trường Đông Nam Á nhưng vượt trội hơn về các phân khúc cao cấp. Seoul, Busan và Đảo Jeju là những hành lang phát triển chính.
Các điểm chính cho nhà cung cấp:
- Thị trường khách sạn của Hàn Quốc được thúc đẩy bởi du lịch trong nước, khách du lịch quốc tế theo văn hóa K và du lịch công tác. Thu mua tuân theo các chuẩn mực kinh doanh của Hàn Quốc, vốn nhấn mạnh hệ thống phân cấp và mạng lưới nhà cung cấp đã được thiết lập.
- Chiến lược đa dạng hóa du lịch của chính phủ đang mở rộng phát triển khách sạn ra ngoài Seoul đến các thành phố thứ cấp và khu nghỉ dưỡng.
- Các khách sạn Hàn Quốc ngày càng yêu cầu công nghệ phòng thông minh, phản ánh văn hóa tiêu dùng hướng đến công nghệ của đất nước. Các nhà cung cấp có các sản phẩm hỗ trợ IoT, hệ thống giải trí trong phòng và công nghệ quản lý năng lượng tìm thấy một thị trường tiếp nhận.
Úc và new Zealand: thị trường trưởng thành, tiêu chuẩn cao cấp
Sự ra mắt của HICAP ANZ năm 2024 (được tổ chức tại Sofitel Sydney Darling Harbour) phản ánh sự chú ý đầu tư ngày càng tăng vào thị trường khách sạn Úc-New Zealand. Cả hai quốc gia đều có quy trình thu mua trưởng thành, tiêu chuẩn lao động và chất lượng cao, và khung pháp lý mạnh mẽ.
Cân nhắc của nhà cung cấp:
- Việc tuân thủ Tiêu chuẩn Úc (AS) về an toàn cháy nổ, khả năng tiếp cận và vật liệu xây dựng là bắt buộc. Các tiêu chuẩn an toàn cháy nổ của Úc là một trong những tiêu chuẩn nghiêm ngặt nhất thế giới đối với đồ nội thất khách sạn.
- Các điều khoản thanh toán và thông lệ kinh doanh tuân theo các chuẩn mực phương Tây, khiến Úc và New Zealand trở thành thị trường thoải mái cho các nhà cung cấp Mỹ và Châu Âu.
- Sự tập trung vào môi trường và tính bền vững rất mạnh mẽ. Hoạt động thu mua ở Úc ngày càng yêu cầu các chứng nhận về môi trường được ghi chép đầy đủ.
- Chi phí logistics cao do khoảng cách địa lý. Việc có kho hàng tại địa phương hoặc quan hệ đối tác với các nhà phân phối Úc sẽ cải thiện đáng kể khả năng cạnh tranh.
Trung Quốc: phục hồi sau Zero-COVID
Số lượng dự án khách sạn đang triển khai tại Trung Quốc — 3.788 dự án và 691.772 phòng vào quý 4 năm 2023 — lớn thứ hai trên thế giới sau Hoa Kỳ. Sự phục hồi sau chính sách Zero-COVID diễn ra không đồng đều: các thương hiệu hạng sang quốc tế đang mở rộng trong khi các chuỗi bình dân trong nước hợp nhất.
Những thực tế quan trọng đối với các nhà cung cấp nước ngoài khi thâm nhập thị trường Trung Quốc:
- Gần như chắc chắn bạn sẽ cần một pháp nhân Trung Quốc hoặc đối tác liên doanh. Nhập khẩu trực tiếp phải đối mặt với thuế quan, thủ tục hải quan phức tạp và thách thức thực tế là không có sự hiện diện dịch vụ tại địa phương.
- WeChat là nền tảng liên lạc kinh doanh chính. Nếu đội ngũ bán hàng của bạn không có mặt trên WeChat, bạn sẽ vô hình đối với các chuyên gia thu mua Trung Quốc.
- Các cổng thông tin thu mua của chính phủ ngày càng được số hóa. Các tập đoàn khách sạn nhà nước lớn mua hàng thông qua các nền tảng tập trung.
- Điều khoản thanh toán dài hơn so với tiêu chuẩn phương Tây. Net-90 và net-120 là phổ biến. Hãy tính đến điều này trong kế hoạch dòng tiền của bạn.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
Chiến lược thâm nhập thị trường theo loại quốc gia
Không phải thị trường APAC nào cũng đòi hỏi cách tiếp cận giống nhau. Dưới đây là một khuôn khổ:
Cấp 1: Thị trường trưởng thành (Nhật Bản, Úc, Hàn Quốc, Singapore)
Đặc điểm: Thu mua tinh vi, quan hệ nhà cung cấp đã được thiết lập, tiêu chuẩn chất lượng cao, chấp nhận giá cao.
Chiến lược thâm nhập:
- Tham gia triển lãm thương mại tại các sự kiện khu vực (xem bên dưới)
- Tiếp cận trực tiếp các giám đốc thu mua tại các chuỗi quốc tế
- Chứng nhận chất lượng trước tiên — ISO, OEKO-TEX, GOTS, tuân thủ an toàn cháy nổ cho từng quốc gia
- Kho hàng tại địa phương hoặc hàng ký gửi để chứng minh độ tin cậy trong giao hàng
Cấp 2: Thị trường tăng trưởng cao (Ấn Độ, Việt Nam, Thái Lan, Indonesia)
Đặc điểm: Xây dựng nhanh chóng, phân khúc tầm trung nhạy cảm về giá, phân khúc hạng sang đang phát triển, quy định nhập khẩu phức tạp.
Chiến lược thâm nhập:
- Đối tác phân phối tại địa phương là điều kiện tiên quyết
- Dòng sản phẩm theo cấp độ — cung cấp sản phẩm cao cấp cho phân khúc hạng sang và sản phẩm được thiết kế giá trị cho phân khúc tầm trung
- Chương trình dùng thử mẫu — các khách sạn ở các thị trường này muốn thử nghiệm trước khi cam kết mua số lượng lớn
- MOQ linh hoạt — đơn đặt hàng ban đầu nhỏ hơn với cam kết tăng quy mô
Cấp 3: thị trường mới nổi (Campuchia, myanmar, lào, các đảo Thái Bình Dương)
Đặc điểm: Số lượng dự án nhỏ, cơ sở hạ tầng hạn chế, các dự án du lịch do nhà tài trợ hoặc chính phủ tài trợ.
Chiến lược thâm nhập:
- Dựa vào sự mở rộng của các thương hiệu quốc tế khi thâm nhập các thị trường này
- Phân phối trung tâm khu vực từ Thái Lan hoặc Việt Nam
- Giải pháp trọn gói — cung cấp các gói phòng hoàn chỉnh thay vì các dòng sản phẩm riêng lẻ
Yêu cầu phân phối trên khắp APAC
| Quốc gia | Phạm vi thuế nhập khẩu (FF&E) | Chứng nhận địa phương | Mô hình phân phối |
|---|---|---|---|
| Ấn Độ | 10-28% + GST | BIS cho điện tử; ISI cho một số hàng hóa nhất định | Yêu cầu nhà phân phối địa phương |
| Việt Nam | 5-20% | Cần phê duyệt của MOC cho một số danh mục | Nhà phân phối hoặc liên doanh địa phương |
| Indonesia | 5-15% | SNI cho các sản phẩm được quản lý | Cần có nhà nhập khẩu chính thức |
| Thái Lan | 5-20% | Tiêu chuẩn TISI cho một số mặt hàng nhất định | Nhà phân phối hoặc trực tiếp (hàng xa xỉ) |
| Trung Quốc | 8-25% | CCC cho hàng điện tử; các loại khác tùy theo danh mục sản phẩm | Liên doanh (JV) hoặc Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài (WFOE) |
| Nhật Bản | 0-5% | JIS cho các sản phẩm áp dụng | Công ty thương mại hoặc trực tiếp |
| Úc | 0-5% | Tiêu chuẩn Úc về phòng cháy chữa cháy/an toàn | Trực tiếp hoặc nhà phân phối quốc gia |
| Singapore | 0% (hầu hết các mặt hàng) | PSB cho hàng điện tử | Bán hàng trực tiếp khả thi |
Các hội chợ thương mại APAC mà mọi nhà cung cấp khách sạn nên biết
HICAP (Hội nghị Đầu tư Khách sạn Châu Á Thái Bình Dương)
HICAP là hội nghị đầu tư khách sạn hàng đầu khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, đã diễn ra trong hơn 35 năm. Năm 2023, sự kiện được tổ chức từ ngày 23-25 tháng 10 tại Singapore, bao gồm các xu hướng du lịch mới nổi, sự phát triển của ngành khách sạn và các cơ hội đầu tư kinh tế. Năm 2024, sự kiện được mở rộng với HICAP Australia New Zealand (HICAP ANZ) được tổ chức từ ngày 28-30 tháng 8 tại Sofitel Sydney Darling Harbour.
Tại sao điều này quan trọng đối với nhà cung cấp: Khách tham dự HICAP là chủ sở hữu khách sạn, nhà đầu tư và các giám đốc điều hành thương hiệu — những người ra quyết định phê duyệt ngân sách thu mua. Đây không phải là một cuộc triển lãm sản phẩm; đó là một sự kiện xây dựng mối quan hệ. Để có được thông tin đầy đủ về tất cả các triển lãm thương mại lớn của ngành khách sạn và các chiến lược ROI, hãy xem hướng dẫn lịch năm 2026 của chúng tôi. Tham dự để tìm hiểu những dự án nào đang được triển khai và ai kiểm soát việc mua hàng.các triển lãm thương mại lớn trong ngành khách sạn và các chiến lược ROI
ITB Asia
Được tổ chức hàng năm tại Singapore (thường là tháng 10), ITB Asia là phiên bản châu Á của ITB Berlin — hội chợ thương mại du lịch lớn nhất thế giới với hơn 5.500 nhà triển lãm từ 170 quốc gia tại phiên bản Berlin. ITB Asia tập trung đặc biệt vào thị trường du lịch và khách sạn Châu Á - Thái Bình Dương.
Tại sao điều này quan trọng đối với nhà cung cấp: ITB Asia bao gồm một khu vực riêng biệt về công nghệ và dịch vụ khách sạn. Sự kiện thu hút các chuyên gia thu mua từ khắp khu vực và là một địa điểm tốt để gặp gỡ đại diện các tập đoàn khách sạn từ nhiều quốc gia trong một sự kiện duy nhất.
The Hotel Show Dubai (Giao thoa APAC)
Mặc dù về mặt kỹ thuật là một sự kiện ở Trung Đông — và là một điểm vào quan trọng cho các nhà cung cấp bán sản phẩm khách sạn ở khu vực vùng Vịnh — The Hotel Show Dubai thu hút sự tham gia đáng kể của khu vực APAC. Sự kiện đã tăng từ 300 nhà triển lãm vào năm 2022 lên hơn 1.000 nhà triển lãm từ 48 quốc gia vào năm 2024, với hơn 34.000 khách tham quan. Sự kiện bao gồm một Diễn đàn Thu mua Khách sạn chuyên biệt.bán sản phẩm khách sạn ở khu vực Vùng Vịnh
Các sự kiện khu vực bổ sung
- Food & Hotel Asia (FHA): Trụ sở tại Singapore, bao gồm dịch vụ ăn uống và thiết bị khách sạn
- HOFEX: Hội chợ thương mại khách sạn quốc tế của Hồng Kông
- Hotel & Catering Indonesia (HOTELEX): Triển lãm có trụ sở tại Jakarta cho ngành khách sạn Indonesia
- ILTM Asia Pacific: Sự kiện thị trường du lịch sang trọng, mạnh mẽ cho các nhà cung cấp cao cấp
Các chuẩn mực thu mua văn hóa: những sai lầm mà nhà cung cấp phương Tây mắc phải
Quan hệ trước giao dịch
Ở hầu hết khu vực APAC, các mối quan hệ kinh doanh có trước các giao dịch kinh doanh. Đây không phải là một lời sáo rỗng — đó là một thực tế về thủ tục. Tại Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và phần lớn Đông Nam Á, các quyết định thu mua liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ sâu rộng. Hãy chuẩn bị:
- Nhiều cuộc họp trước bất kỳ cuộc thảo luận nào về giá cả. Ở Nhật Bản, ba đến năm cuộc họp trước khi yêu cầu một đề xuất chính thức là điều bình thường.
- Các bữa ăn và các buổi gặp mặt không chính thức rất quan trọng. Bữa tối làm việc là nơi xây dựng lòng tin, không phải phòng họp.
- Giới thiệu qua trung gian có trọng lượng. Một lời giới thiệu ấm áp từ một mối liên hệ chung có giá trị hơn bất kỳ sự tiếp cận lạnh nào.
Phong cách đàm phán rất khác nhau
| Thị trường | Phong cách đàm phán | Thảo luận về Giá | Tốc độ Quyết định |
|---|---|---|---|
| Nhật Bản | Dựa trên sự đồng thuận, chậm, kỹ lưỡng | Gián tiếp; tránh giảm giá mạnh | Chậm (vài tuần đến vài tháng) |
| Trung Quốc | Trực tiếp về giá, dựa trên mối quan hệ về lựa chọn | Chuẩn bị cho đàm phán khó khăn; tận dụng số lượng lớn | Vừa phải |
| Ấn Độ | Tập trung vào giá, nhiều vòng | Quyết liệt; dự kiến 3-5 vòng | Vừa phải đến nhanh |
| Đông Nam Á | Ưu tiên mối quan hệ, lịch sự | Ban đầu gián tiếp, sau đó trực tiếp | Vừa phải |
| Úc/New Zealand | Tương tự như các chuẩn mực phương Tây | Trực tiếp, hướng đến giá trị | Nhanh |
Định giá cho thị trường châu Á
Các nhà cung cấp phương Tây thường định giá quá cao cho thị trường tầm trung APAC và định giá quá thấp cho thị trường cao cấp APAC. Cách tiếp cận đúng:
- Phân khúc danh mục sản phẩm của bạn một cách rõ ràng. Tạo các SKU dành riêng cho APAC với các thông số kỹ thuật và mức giá phù hợp cho phân khúc tầm trung so với cao cấp.
- So sánh với các lựa chọn thay thế tại địa phương. Tìm hiểu mức giá mà các nhà cung cấp trong nước tính ở mỗi thị trường trước khi đặt giá của bạn.
- Chào giá CIF. Giá FOB chuyển gánh nặng logistics cho người mua. Giá CIF (Giá, Bảo hiểm và Cước phí) đến cảng đích loại bỏ các rào cản và được mong đợi ở nhiều thị trường APAC.
- Cân nhắc về tiền tệ. Báo giá bằng USD cho các chuỗi quốc tế. Cung cấp giá bằng tiền tệ địa phương cho các tập đoàn khách sạn trong nước nếu có thể.
Cơ hội theo Danh mục Cung ứng theo Tiểu vùng APAC
Không phải mọi danh mục sản phẩm đều hoạt động tốt như nhau trên khắp APAC. Dưới đây là những tín hiệu nhu cầu mạnh nhất hiện có cho các danh mục cung ứng cụ thể:
| Danh mục Cung ứng | Thị trường Mạnh nhất | Động lực Tăng trưởng | Bối cảnh cạnh tranh |
|---|---|---|---|
| FF&E (đồ nội thất, thiết bị cố định) | Ấn Độ, Việt Nam, Trung Quốc | Khối lượng xây dựng mới | Các nhà sản xuất địa phương chiếm ưu thế về giá; các nhà cung cấp quốc tế cạnh tranh về thiết kế và tuân thủ thương hiệu |
| Ga trải giường và khăn tắm | Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan | Cả xây dựng mới và chu kỳ thay thế | Ấn Độ tự nó là một nhà sản xuất lớn; tập trung vào sự khác biệt cao cấp/sang trọng |
| Đồ dùng phòng tắm | Đông Nam Á, Nhật Bản, Úc | Các quy định về tính bền vững và kỳ vọng của khách | Lệnh cấm nhựa theo kiểu EU đang lan rộng; các sản phẩm thân thiện với môi trường có lợi thế về mặt quy định |
| Công nghệ (phòng thông minh, IoT) | Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore | Đổi mới trải nghiệm khách hàng | Các thị trường trưởng thành áp dụng trước; 86% nhà điều hành khách sạn đã giới thiệu công nghệ trong phòng |
| Chiếu sáng và điện | Ấn Độ, Việt Nam, Indonesia | Xây dựng mới và các quy định về hiệu quả năng lượng | Đèn LED và đèn thông minh đang phát triển; việc tuân thủ quy định về năng lượng khác nhau tùy theo quốc gia |
| Thiết bị F&B | Thái Lan, Việt Nam, Indonesia | Mở rộng nhà hàng và quán bar trong các khu nghỉ dưỡng | Nguồn cung ứng địa phương phổ biến; thương hiệu quốc tế dành cho các mô hình ẩm thực cao cấp |
| Sản phẩm bền vững | Úc, Nhật Bản, Singapore | Áp lực pháp lý và yêu cầu bắt buộc của thương hiệu | Các thị trường tiên phong sẽ thiết lập tiêu chuẩn cho phần còn lại của khu vực |
Góc độ Cải tạo
Xây dựng mới không phải là cơ hội duy nhất. APAC có một lượng lớn khách sạn đã được xây dựng trong các đợt bùng nổ phát triển trước đây (2005-2015) và hiện đang bước vào chu kỳ cải tạo lớn đầu tiên. Chi phí kế hoạch cải thiện tài sản (PIP) đã tăng 30% trở lên so với mức trước COVID trên toàn cầu và APAC cũng không ngoại lệ.
Đối với nhà cung cấp, việc thu mua cho cải tạo khác với xây mới ở những điểm quan trọng:
- Thời gian được rút ngắn. Cải tạo một khách sạn đang hoạt động có nghĩa là giảm thiểu tổn thất doanh thu phòng. Các nhà cung cấp có thể đáp ứng thời gian eo hẹp sẽ thắng.
- Thông số kỹ thuật đã được xác định. Tiêu chuẩn thương hiệu cho tài sản hiện tại đặt ra cơ sở. Ít chỗ cho các đề xuất sáng tạo hơn, cần tuân thủ chính xác hơn.
- Số lượng nhỏ hơn cho mỗi dự án nhưng thường xuyên hơn. Một khách sạn 300 phòng cải tạo 50 phòng mỗi quý thể hiện bốn đơn đặt hàng riêng biệt trong một năm.
Xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường APAC của bạn: lộ trình 12 tháng
| Tháng | Hành động |
|---|---|
| 1-2 | Lựa chọn thị trường: Chọn 2-3 quốc gia ưu tiên dựa trên danh mục sản phẩm và dữ liệu đường ống của bạn |
| 3-4 | Kiểm tra tuân thủ: Xác định các yêu cầu về chứng nhận và nhập khẩu cho từng thị trường mục tiêu |
| 5-6 | Tìm kiếm đối tác: Xác định và đánh giá các đối tác phân phối tiềm năng thông qua các hiệp hội thương mại và sự kiện |
| 7-8 | Bản địa hóa sản phẩm: Phát triển SKU, giá cả và bao bì dành riêng cho APAC |
| 9 | Tham dự triển lãm thương mại: HICAP (Singapore/Úc), ITB Asia hoặc sự kiện khu vực có liên quan |
| 10-11 | Ra mắt chương trình mẫu: Gửi mẫu sản phẩm đến 10-20 khách sạn mục tiêu ở mỗi thị trường |
| 12 | Đơn đặt hàng đầu tiên: Chốt các hợp đồng ban đầu và thiết lập quy trình tái đặt hàng |
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu: lợi thế cạnh tranh
Thách thức lớn nhất đối với các nhà cung cấp khi thâm nhập APAC không phải là chất lượng sản phẩm hoặc giá cả — mà là biết dự án nào trong số gần 2.000 dự án đang trong quá trình thu mua, ai là người ra quyết định và khi nào cửa sổ mua hàng mở ra.
Các phương pháp truyền thống — kết nối tại triển lãm thương mại, tiếp cận trực tiếp và giới thiệu từ nhà phân phối — chậm và giới hạn về mặt địa lý. Một nhà cung cấp ở Hoa Kỳ hoặc Châu Âu không thể đích thân đến thăm 514 dự án ở Ấn Độ và 253 dự án ở Việt Nam để xác định cơ hội.
Đây là nơi tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên AI thay đổi phương trình. Các hệ thống tự động giám sát dữ liệu đường ống xây dựng, theo dõi các tín hiệu cải tạo và xác định các liên hệ thu mua trên hàng nghìn dự án đồng thời mang lại cho các nhà cung cấp một lợi thế cấu trúc. Thay vì đoán xem khách sạn nào đang mua, bạn biết — và bạn tiếp cận họ trước các đối thủ cạnh tranh vẫn đang đặt vé máy bay đến các triển lãm thương mại.
Những điểm chính
- Đường ống khách sạn của APAC đang ở mức kỷ lục — 1.977 dự án (không bao gồm Trung Quốc) với phân khúc sang trọng và cao cấp đang phát triển nhanh nhất.
- Ấn Độ dẫn đầu khu vực với 26% đường ống (514 dự án / 61.075 phòng), tiếp theo là Việt Nam (253 dự án) và Indonesia (208 dự án).
- Thâm nhập thị trường đòi hỏi chiến lược cụ thể cho từng quốc gia. Một cách tiếp cận không phù hợp với Ấn Độ, Việt Nam, Trung Quốc và Nhật Bản.
- Các đối tác phân phối địa phương là rất cần thiết ở các thị trường Cấp 2. Bán hàng trực tiếp chỉ hiệu quả ở các thị trường trưởng thành như Singapore, Úc và Nhật Bản.
- Các quy tắc thu mua văn hóa không phải là tùy chọn. Xây dựng mối quan hệ, phong cách đàm phán và kỳ vọng về giá cả khác nhau đáng kể trên khắp khu vực.
- Cơ hội là bây giờ. Với dự báo 2024-2025 dự kiến hơn 380 khách sạn khai trương hàng năm chỉ riêng ở APAC, các nhà cung cấp trì hoãn việc thâm nhập sẽ thấy các đối thủ cạnh tranh đã cố thủ.
Dữ liệu rất rõ ràng: thị trường cung cấp khách sạn ở Châu Á - Thái Bình Dương là nơi có sự tăng trưởng. Đối với các nhà cung cấp đánh giá nhiều khu vực, hãy so sánh APAC với đường ống xây dựng khách sạn toàn cầu kỷ lục, cơ hội dự án lớn Vision 2030 của Ả Rập Saudi và thị trường khách sạn mới nổi ở Châu Phi. Câu hỏi không phải là có nên thâm nhập hay không, mà là bạn có thể xây dựng các mối quan hệ, chứng nhận và cơ sở hạ tầng phân phối nhanh đến mức nào để nắm bắt thị phần của mình. Khám phá cách InnLead.ai có thể đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường của bạn.đường ống xây dựng khách sạn toàn cầu kỷ lụccơ hội dự án lớn Vision 2030 của Ả Rập Saudithị trường khách sạn mới nổi ở Châu PhiKhám phá cách InnLead.ai có thể đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường của bạn
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
