24,3 миллиарда долларов. Таков объем мирового рынка гостиничных туалетных принадлежностей в 2024 году, и, по прогнозам, к 2030 году он достигнет 45,3 миллиарда долларов при среднегодовом темпе роста в 10,9%. На отели приходится 56,2% мирового дохода рынка, что делает гостиничный бизнес крупнейшим каналом спроса на средства личной гигиены.
За этим ростом стоит конкурентная среда, в которой доминируют известные бренды, заключившие контракты с крупными гостиничными сетями, занявшие позиции в сегменте люкс и имеющие глобальные дистрибьюторские сети. Если вы производитель, желающий продавать гостиничные принадлежности отелям, вам необходимо понимать, кто контролирует этот рынок, как они этого добились и, самое главное, где есть возможности.
В этом руководстве представлены ведущие игроки в сегментах люкс, премиум, среднем и специализированном сегментах, а также изложены конкретные стратегии для конкуренции малых и средних производителей.
Обзор рынка: как сегментируются гостиничные принадлежности
Прежде чем представлять отдельных поставщиков, необходимо понять, как организован рынок. Отели выбирают принадлежности, исходя из уровня бренда, ожиданий гостей и бюджета на номер:
| Сегмент | Бюджет на принадлежности на номер/ночь | Типовая упаковка | Основные критерии выбора |
|---|---|---|---|
| Ультра-люкс (Ritz-Carlton, St. Regis, Aman) | $3.00-$8.00+ | Полноразмерные или изготовленные на заказ фирменные флаконы | Эксклюзивность, парфюмерная композиция, престиж бренда, восприятие гостями |
| Люкс (Waldorf Astoria, Four Seasons, Sofitel) | $1.50-$4.00 | Флаконы или дозаторы премиум-класса среднего размера | Узнаваемость бренда, качественные ингредиенты, экологичность |
| Высокий класс (Marriott, Hilton, Hyatt) | $0.75-$2.00 | Стандартные флаконы или наливные дозаторы | Последовательность, соответствие бренду, ценность, эко-сертификация |
| Средний класс (Hampton, Holiday Inn, Best Western) | $0.30-$0.80 | Наливные дозаторы или небольшие флаконы | Экономичность, надежность дозатора, чистая формула |
| Эконом (Motel 6, Super 8, Red Roof) | $0.10-$0.30 | Наливные дозаторы или минимальные наборы принадлежностей | Самая низкая стоимость на номер, базовый порог качества |
Переход к наливным дозаторам ускоряется из-за калифорнийского закона AB 1162 (вступил в силу в январе 2023 года для отелей с 50+ номерами, в январе 2024 года для небольших объектов), правил ЕС, запрещающих индивидуально упакованные гостиничные принадлежности к 2026 году, и требований устойчивого развития на уровне сети. Эта нормативная среда меняет конкурентную среду и создает возможности для выхода на рынок новых поставщиков.Правила ЕС, запрещающие индивидуально упакованные гостиничные туалетные принадлежности к 2026 году
Топ-15 поставщиков гостиничных принадлежностей
Категория «Люкс»
1. Bvlgari (Bulgari)
Итальянский дом роскоши сотрудничает исключительно с избранными объектами ультра-класса. Линия гостиничных принадлежностей Bvlgari отличается фирменным ароматом белого чая и является синонимом высочайшего уровня гостеприимства. Встречается в Bvlgari Hotels & Resorts (очевидно), а также в других независимых отелях ультра-класса. Позиционирование: Дефицит и престиж. Bvlgari не конкурирует по цене — она конкурирует по узнаваемости бренда. Отели используют принадлежности Bvlgari в качестве обоснования дохода для тарифов от 800 долларов за ночь.
2. Aesop
Австралийский бренд по уходу за кожей стал символом статуса в бутик-отелях и отелях класса люкс. Известен минималистичным дизайном янтарных флаконов, растительными составами и литературными описаниями продуктов. Встречается в Ace Hotels, 1 Hotels и независимых отелях высокого класса. Позиционирование: Эстетика. Принадлежности Aesop появляются в постах в Instagram и дизайнерских публикациях, что делает их маркетинговым инструментом в той же степени, что и гостевыми принадлежностями.
3. Le Labo
Le Labo, входящая в состав Estee Lauder Companies, предоставляет принадлежности Park Hyatt, Fairmont и избранным бутикам класса люкс. Их ароматы Santal 33 и Rose 31 пользуются культовой популярностью. Позиционирование: Акцент на аромате с ремесленной торговой маркой. Отели платят премию, потому что гости активно ищут (и воруют) эти продукты.
4. Автор:redo
Шведский дом роскошных ароматов, поставляющий принадлежности в объекты ультра-класса. Известен изысканным минималистичным брендингом и уникальными профилями ароматов. Позиционирование: Авторитет в мире моды. Переход Автор:redo из розничной парфюмерии в гостиничный бизнес позиционирует отели как культурно значимые.
Категория «Премиум»
5. Gilchrist & Soames
Одно из самых известных имен в гостиничных принадлежностях, работающее с 1842 года. Поставляет продукцию крупным гостиничным сетям в нескольких категориях с коллекциями, настраиваемыми под бренд. Примечательна своей линией BeeKind и партнерством с сетями высокого и повышенного класса. Позиционирование: Масштаб с гибкостью. Они могут одновременно обслуживать бутик-группу из 20 объектов и сеть из 2000 объектов с разными линейками продуктов.
6. Pharmacopia
Производитель из Орегона, специализирующийся на составах на растительной основе. Поставляет продукцию в отели премиум- и высокого класса с акцентом на экологичность. Продукты содержат растительные ингредиенты и натуральные ароматизаторы. Позиционирование: Чистая красота для гостиничного бизнеса. Поскольку отели реагируют на спрос гостей на натуральные ингредиенты и прозрачность, позиционирование Pharmacopia становится все более распространенным.
7. Aromatherapy Associates
Британский бренд роскошных оздоровительных услуг, основанный пионерами ароматерапии. Их линия гостиничных принадлежностей подчеркивает терапевтические преимущества и составы эфирных масел. Встречается в роскошных спа-салонах и отелях высокого класса. Позиционирование: Интеграция оздоровления. Объекты со спа-программами используют Aromatherapy Associates для создания единой концепции оздоровления в номере и спа-салоне.
8. Malin+Goetz
Нью-йоркский бренд, известный своими гендерно-нейтральными веганскими составами и чистым дизайном. Поставляет продукцию в лайфстайл-отели, бутик-отели и избранные сети высокого класса. Позиционирование: Современный, гендерно-нейтральный, осознанный подход к ингредиентам. Привлекает путешественников из поколения миллениалов и поколения Z, которые читают этикетки с ингредиентами.
15. 1Hotels (собственная разработка SH Hotels & Resorts) Хотя 1Hotels не является сторонним поставщиком, их собственную программу удобств стоит изучить. Они разработали фирменную линейку, которая расширяет их ориентированный на миссию и вдохновленный природой бренд. Это стало моделью для гостиничных групп, которые хотят полностью контролировать свою программу удобств. Позиционирование: Вертикальная интеграция. Это представляет собой растущую тенденцию гостиничных групп, создающих собственные программы удобств.
Обзор конкурентной среды
| Категория | Ключевые игроки | Ценовая категория (за номер/ночь) | Основное отличие | Типичный сегмент отелей |
|---|---|---|---|---|
| Ультра-люкс | Bvlgari, Le Labo, Автор:redo | $3.00-$8.00+ | Престиж и эксклюзивность бренда | Aman, Park Hyatt, St. Regis |
| Люкс | Aesop, Aromatherapy Associates | $1.50-$4.00 | Эстетика дизайна, качество ингредиентов | Ace, 1Hotels, независимые отели класса люкс |
| Премиум | Gilchrist & Soames, Pharmacopia, Malin+Goetz | $0.75-$2.00 | Масштаб + кастомизация, чистая красота | Сети верхнего ценового сегмента, лайфстайл-отели |
| Средний ценовой сегмент | DHS, Hunter, Groupe GM | $0.30-$0.80 | Возможности логистики, технологии диспенсеров | Бренды Marriott, Hilton, IHG |
| Специализация | Beekman 1802, LATHER | $1.00-$3.00 | Ориентированность на историю, нишевые ингредиенты | Бутик-отели, велнес-отели, отели в уникальных местах |
Что делает эти бренды успешными: общие закономерности
Среди всех 15 поставщиков можно выделить пять закономерностей:
- История бренда так же важна, как и состав. Отели покупают не просто шампунь — они покупают историю, которую могут продать гостям. Все поставщики, заключающие самые крупные контракты, имеют убедительную историю бренда (наследие, миссия устойчивого развития, философия ингредиентов, эстетика дизайна).
- Экологичность — это необходимое условие, а не отличительная черта. Каждый успешный поставщик на этом рынке теперь предлагает какое-либо сочетание переработанной упаковки, натуральных ингредиентов, систем многоразового использования и экологически чистого производства. Рынок экологически чистых гостиничных принадлежностей сейчас стоит 50 миллиардов долларов, и наличие экологичности является обязательным. Отличительной чертой является то, что вы сделали это первым или лучше всех.рынок экологически чистых гостиничных товаров сейчас оценивается в 50 миллиардов долларов
- Стратегия диспенсеров — это вектор роста. В связи с калифорнийским законом AB 1162, запретом ЕС на мини-удобства в 2026 году и требованиями устойчивого развития на уровне сетей, программы использования больших диспенсеров заменяют одноразовые бутылки. Поставщики с интегрированными программами диспенсер-плюс-удобства (Hunter, DHS) имеют структурное преимущество.программы использования диспенсеров для наливной продукции заменяют одноразовые флаконы
- Гибкость в нескольких ценовых категориях выигрывает сделки по портфелям. Управляющие компании, работающие с отелями класса люкс, повышенной комфортности и среднего класса, хотят иметь одного партнера по удобствам с различными линейками продуктов для каждой категории. Gilchrist & Soames и DHS преуспевают в этом.
- Охват дистрибуции закрывает сделки. Красивый продукт, который нельзя надежно доставить в 500 объектов в 12 странах, проигрывает хорошему продукту, который можно.
Как мелкие производители могут конкурировать
Если вы являетесь малым или средним производителем удобств, смотрите на этот список и чувствуете себя побежденным, вот реальность: рынок растет на 10,9% в год, что означает, что место есть. Но вы не можете напрямую конкурировать с Gilchrist & Soames по масштабу или с Bvlgari по престижу. Вам нужен другой угол.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Стратегия 1: Гиперспециализация в нише
Вместо того, чтобы быть «поставщиком удобств», станьте поставщиком для определенного пересечения:
- Составы без аллергенов для медицинских оздоровительных учреждений
- Продукты с добавлением КБД или адаптогенов для бутик-отелей, ориентированных на оздоровление
- Культурно-специфические удобства (региональные ингредиенты, местные ботанические профили) для отелей в уникальных местах
- Программы удобств для домашних животных для растущего сегмента отелей, принимающих домашних животных
- Удобства, ориентированные на уход за мужчинами, для отелей с большим количеством деловых поездок
Специализация сокращает ваш целевой рынок, но значительно увеличивает процент выигрышей в нем.
Стратегия 2: Выиграйте игру с частными марками
Многие управляющие компании и гостиничные группы хотят иметь собственную программу удобств под собственной торговой маркой, не строя завод. Если вы можете:
- Разрабатывать индивидуальные составы по брифу
- Производить минимальные объемы заказа от 5 000 до 10 000 единиц (а не 100 000)
- Предлагать гибкий дизайн упаковки и быстрое прототипирование
- Обеспечение соответствия нормативным требованиям (FDA, нормы ЕС по косметической продукции) от их имени
…вы становитесь партнером-производителем, а не конкурирующим брендом. Это полностью исключает проблему узнаваемости бренда.
Стратегия 3: Начните с сертификатов устойчивого развития
Крупные бренды, производящие туалетные принадлежности, модернизируют существующие линейки продуктов, добавляя в них компоненты устойчивого развития. Более мелкие производители могут изначально создавать экологически устойчивую продукцию:
- Сертификация B Corp
- Сертификация Cradle to Cradle
- Безотходное производство
- Упаковка без использования пластика с первого дня
- Углеродно-нейтральное или углеродно-отрицательное производство
Поскольку Marriott планирует достичь нулевого уровня выбросов к 2050 году, а Hilton стремится к 2030 году сократить интенсивность выбросов углерода на 75%, отелям нужны поставщики, которые упростят их отчетность в области устойчивого развития. Сертификаты являются доказательством. Подробную дорожную карту сертификации и руководство по изменению рецептуры см. в нашем руководстве по переходу производителей экологически чистых гостиничных туалетных принадлежностей.руководство по переходу для производителей экологически чистых гостиничных товаров
Стратегия 4: Ориентируйтесь в первую очередь на региональные и независимые отели
Крупные бренды связаны сетевыми контрактами. Но независимые и бутик-отели — растущий сегмент, особенно после приобретения Hyatt компании Mr & Mrs Smith (1500 бутик-отелей) и партнерства Hilton с Small Luxury Hotels of the World (450 независимых роскошных отелей) — принимают решения о закупках на уровне отдельных объектов.
Эти покупатели ценят:
- Уникальные продукты, которые отличают их от сетевых конкурентов
- Оперативное, персональное обслуживание, которое крупные производители не могут обеспечить
- Небольшие минимальные объемы заказов, соответствующие их фактическому объему
- Истории о местных поставщиках, которые находят отклик у их гостевой демографии
Создайте свою базу с 20-50 независимыми гостиничными аккаунтами, разработайте тематические исследования и референсы, а затем используйте эти данные для заключения сделок с управляющими компаниями.
Стратегия 5: Создайте экосистему диспенсеров
Регулирующий сдвиг в сторону наливных диспенсеров создает бизнес-модель «оборудование плюс расходные материалы», аналогичную принтерам и чернилам. Если вы можете:
- Предложить хорошо разработанную систему защиты от несанкционированного доступа по низкой или нулевой цене
- Заключить контракты на поставку туалетных принадлежностей, привязанные к аппаратному обеспечению диспенсера
- Обеспечить техническое обслуживание, заправку и индивидуальную настройку брендинга
…вы создаете издержки переключения, которые защищают ваши аккаунты. Диспенсер — это бритва, а заправки туалетных принадлежностей — лезвия.
Стратегия 6: Используйте платформы электронных закупок
Внедрение электронных закупок в гостиничном бизнесе ускоряется. Продажи электронных закупок выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, превысив 1 триллион долларов. В 2024 году отели выделили 69% своего бюджета на технологии для нового программного обеспечения по сравнению с 23% в 2022 году. Этот цифровой сдвиг означает, что закупки туалетных принадлежностей все чаще осуществляются через такие платформы, как Birch Street Systems, FutureLog и Fourth (которая обрабатывает 5 миллионов заказов на поставку ежегодно в более чем 1200 точках).
Небольшие производители, которые размещают свою продукцию на этих платформах, получают доступ к командам по закупкам, которые могут никогда не посещать выставки или не отвечать на холодные электронные письма. Платформа выполняет работу по поиску за вас — если список ваших продуктов является полным, конкурентоспособным и хорошо документированным.
Оптимизация платформы для поставщиков туалетных принадлежностей:
- Включите полные списки ингредиентов и паспорта безопасности
- Загрузите фотографии продуктов в высоком разрешении (бутылка, диспенсер, упаковка)
- Четко укажите все сертификаты (OEKO-TEX, cruelty-free, organic и т. д.)
- Предложите заказ образцов непосредственно через платформу
- Установите конкурентоспособные ценовые уровни, которые автоматически рассчитываются в зависимости от объема заказа
Конкурентная разведка: ключевые вопросы, на которые нужно ответить
Прежде чем выйти на рынок гостиничных туалетных принадлежностей (или изменить позиционирование на нем), ответьте на следующие вопросы:
- Какие сегменты отелей недостаточно обслуживаются? Сегмент класса люкс перенасыщен. Программы наливных диспенсеров среднего ценового сегмента растут быстрее всего.
- Какова ваша стоимость на один занятый номер? Покупатели отелей мыслят в этих единицах. Если вы не можете сформулировать свою цену в терминах CPO, вы не сможете вести разговор.
- Какие у вас есть сертификаты? Без OEKO-TEX, сертификации cruelty-free или эквивалентной сертификации вы исключены из растущего числа запросов предложений.
- Можете ли вы справиться с развертыванием на 200 объектах без отклонений в качестве? Масштаб убивает больше отношений с поставщиками отелей, чем цена.
- Какова ваша стратегия в отношении диспенсеров? Если у вас ее нет, разработайте ее сейчас. Траектория регулирования ясна.
Взгляд в будущее: куда движется рынок
Рынок гостиничных туалетных принадлежностей в 2023 году и в последующий период формируется под воздействием трех сил:
Регуляторное давление — калифорнийский AB 1162, запрет ЕС на мини-туалетные принадлежности в 2026 году и аналогичное законодательство в других юрисдикциях устраняют одноразовые мини-бутылки. Поставщики, построенные на модели мини-бутылок, должны измениться или потерять доступ к рынку.
Повышение качества обслуживания гостей — поскольку глобальный RevPAR уверенно восстанавливается (на 21,6% опережает 2022 год к концу первого квартала 2023 года), а ADR отелей растет примерно на 5% в годовом исчислении, отели вкладывают больше средств в продукты, ориентированные на гостей. Туалетные принадлежности — один из самых заметных и тактильных элементов в обслуживании гостей.
Интеграция устойчивого развития — 20-процентное увеличение числа сертификатов устойчивого развития отелей в период с 2022 по 2023 год в сочетании с обязательствами сетевого уровня по достижению нулевого уровня выбросов означает, что устойчивое развитие больше не является маркетинговым ходом — это требование к закупкам. Поставщики, которые не могут документально подтвердить свое воздействие на окружающую среду, будут систематически исключаться из решений о закупках отелей.
Рынок велик, растет и перестраивается. Для поставщиков, которые разумно позиционируют себя, возможности значительны. Свяжитесь с InnLead.ai, чтобы определить покупателей отелей, активно ищущих поставщиков туалетных принадлежностей.Свяжитесь с InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
