Найти контакты в отделах закупок отелей – одна из самых сложных задач в B2B-продажах. Они не посещают общие отраслевые выставки. Они скрыты за бренд-менеджерами в сетевых отелях. И они получают непрерывный поток холодных обращений от поставщиков всех категорий.
LinkedIn – это единственная платформа, где вы можете найти их, изучить их приоритеты и привлечь их внимание, прежде чем отправлять коммерческое предложение. Но большинство поставщиков гостиничной продукции используют LinkedIn так же, как и массовые рассылки по электронной почте: рассылают каталоги продукции всем, у кого в должности есть слово «отель», и удивляются, почему процент откликов близок к нулю.
В этом руководстве рассматривается тактический подход, который действительно работает: позиционирование профиля, точные поисковые фильтры, контент, повышающий доверие, и последовательности исходящих сообщений, которые получают ответы от людей, подписывающих заказы на поставку. LinkedIn – это всего лишь один канал в комплексной стратегии B2B-генерации лидов для поставщиков гостиничной продукции, но он является одним из наиболее эффективных для охвата конкретных лиц, принимающих решения.Стратегия B2B-генерации лидов для поставщиков гостиничной продукции
Шаг 1. Оптимизируйте свой профиль LinkedIn для покупателей из отелей
Ваш профиль – это не резюме. Это целевая страница для каждого менеджера по закупкам, который проверяет, кто просматривал его профиль или отправлял ему запрос на добавление в контакты. Они потратят 5-10 секунд, чтобы решить, стоит ли взаимодействовать.
Формула заголовка: [Что вы поставляете] + [Для кого] + [Результат или доказательство]
Плохо: «Менеджер по продажам в ABC Текстиль» Хорошо: «Программы гостиничного текстиля для 200+ объектов | Снижение затрат на текстиль на один занятый номер на 18%»
Структура раздела «О себе»:
- Первые две строки (видны до нажатия кнопки «смотреть еще»): Укажите конкретную проблему отеля, которую вы решаете, с количественным результатом
- Средний абзац: Укажите сегменты отелей, категории сетей или бренды, которые вы обслуживаете
- Доказательства: Количество поставленных объектов, бренды, с которыми работали, отраслевые сертификаты
- Призыв к действию: Что покупатель должен сделать дальше (записаться на консультацию, запросить образцы, скачать спецификацию)
Баннер: Используйте изображение, показывающее ваш продукт в обстановке отеля, а не логотип вашей компании на пустом фоне. Фотография вашего постельного белья на застеленной гостиничной кровати, ваших диспенсеров, установленных в ванной комнате отеля, или вашей мебели в холле отеля мгновенно передает релевантность.
Рекомендуемый раздел: Закрепите свой наиболее релевантный контент: пример из практики с клиентом из отеля, руководство по сравнению продуктов или публикацию, которая хорошо зарекомендовала себя во взаимодействии с гостиничной индустрией.
Шаг 2. Создайте целевой список потенциальных клиентов с помощью Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator стоит вложений для поставщиков гостиничной продукции, потому что мир гостиничных закупок очень специфичен по должностям. Правильные фильтры исключают 95% нерелевантных контактов.
Рекомендуемые поисковые фильтры
| Фильтр | Настройка | Обоснование |
|---|---|---|
| Должность | См. таблицу должностей ниже | Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, а не на рядовых сотрудников |
| Отрасль | Гостиничный бизнес, Отели и курорты, Ресторанный бизнес | Сужает круг поиска до контактов, связанных с гостиничным бизнесом |
| Численность персонала компании | 51-200 (независимые), 1001-5000 (региональные), 10001+ (крупная сеть) | Размер указывает на структуру закупок |
| Компания | Конкретные сети: Marriott, Hilton, IHG, Accor, Hyatt, Wyndham, Choice | Ориентируйтесь по сети, если у вас есть продукты, специфичные для бренда |
| География | Ваша обслуживаемая территория | Не ориентируйтесь на весь мир, если вы не осуществляете доставку по всему миру |
| Уровень должности | Директор, Вице-президент, C-Suite | Лица, принимающие решения о закупках, а не координаторы |
| Опубликовано в LinkedIn | За последние 30 дней | Активные пользователи отвечают на обращения в 3-5 раз чаще, чем неактивные |
Должности для таргетинга по типу отеля
Эта таблица является основой вашей стратегии поиска потенциальных клиентов. Правильная должность сильно варьируется в зависимости от того, продаете ли вы независимому отелю, управляющей компании или корпоративной штаб-квартире сети.
| Тип отеля | Должности в сфере закупок | Операционные должности (Влияние) | Должности в сфере дизайна/строительства (Мебель, светильники и оборудование) |
|---|---|---|---|
| Независимый отель (1-3 объекта) | Генеральный директор, владелец, управляющий директор | Операционный директор, главный менеджер по хозяйству | Дизайнер интерьера (по контракту) |
| Сеть бутик-отелей (4-20 объектов) | Вице-президент по операциям, директор по закупкам, главный операционный директор | Региональный операционный менеджер, корпоративный шеф-повар | Вице-президент по дизайну, креативный директор |
| Компания по управлению отелями | Вице-президент по закупкам, директор по управлению цепочками поставок, менеджер по закупкам | Старший вице-президент по операциям, региональный вице-президент | Вице-президент по проектированию и строительству, менеджер проекта |
| Крупная сеть - уровень объекта | Финансовый директор, менеджер номерного фонда | Главный менеджер по хозяйству, директор F&B, главный инженер | — (решения принимаются на уровне бренда/корпорации) |
| Крупная сеть - корпоративный/бренд | Вице-президент по глобальным закупкам, директор по стратегическому снабжению, категорийный менеджер | Старший вице-президент по операциям бренда, вице-президент по стандартам бренда | Вице-президент по архитектуре и строительству, директор по дизайну |
| Группа собственников/REIT | Вице-президент по управлению активами, директор по планированию капиталовложений | Главный операционный директор, старший вице-президент по операциям отеля | Директор по управлению проектами |
Ключевая информация: В крупных сетях, таких как Hilton (8 397 отелей, 1 251 068 номеров) или Marriott (в стадии строительства 596 000 номеров), менеджеры на уровне объектов могут выбирать только из утвержденных списков поставщиков. Фактическая продажа происходит в отделе корпоративных закупок. Но контакты на уровне объектов важны для сбора информации о том, что им действительно нужно, и для создания восходящего спроса, который достигает корпоративного уровня.
Шаг 3: Контент-стратегия — создайте авторитет, прежде чем предлагать
Сообщество специалистов по закупкам для отелей в LinkedIn невелико и взаимосвязано. Вашему контенту не обязательно становиться вирусным. Он должен последовательно демонстрировать, что вы понимаете проблемы отрасли лучше, чем другие поставщики.
Типы контента, которые работают для поставщиков гостиничной продукции
| Тип контента | Примеры тем | Частота публикаций |
|---|---|---|
| Данные и тенденции отрасли | Рост числа проектов (15 820 глобальных гостиничных проектов в 4 квартале 2024 г.), увеличение стоимости ремонта (затраты на PIP выросли на 30%+), обновления цепочки поставок | 2 раза в месяц |
| Обновления нормативной базы | Обеспечение соблюдения California AB 1162, запрет на удобства в ЕС в 2026 году, тенденции сертификации устойчивости (рост на 20% в 2022-2023 годах) | 1-2 раза в месяц |
| Анализ затрат | Сравнение стоимости на занятый номер, расчет общей стоимости владения, исследования ROI | 1 раз в месяц |
| За кулисами | Посещения фабрик, процессы контроля качества, тестирование продукции, как изготавливаются товары | 2 раза в месяц |
| Результаты клиентов | Результаты по конкретным объектам (при необходимости анонимно), сравнения до/после, отзывы | 1-2 раза в месяц |
| Информация о выставках | Выводы HD Expo (600 экспонентов, 25+ секторов), обзоры HITEC, наблюдения BDNY | На основе событий |
Что не следует публиковать
- Изображения каталога продукции с надписью «Свяжитесь с нами для получения информации о ценах!» (Это реклама, а не контент.)
- Общий мотивационный контент, не относящийся к гостиничному бизнесу
- Новости компании, которые важны только внутри компании (объявления о приеме на работу, ремонт офиса)
- Негативные комментарии о конкурентах
Правило 80/20
80% ваших публикаций должны содержать отраслевую информацию — данные, аналитику, тенденции и полезные структуры, которые помогают профессионалам гостиничного бизнеса лучше выполнять свою работу. 20% могут быть связаны с продуктом — демонстрация вашего продукта в контексте, объяснение технических характеристик или обмен результатами работы с клиентами.
Это соотношение укрепляет доверие. Когда менеджер по закупкам видит, что вы постоянно делитесь полезной информацией об их отрасли, он классифицирует вас как знающего партнера, а не как еще одного поставщика в своем почтовом ящике.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Шаг 4: Шаблоны InMail и запросов на установление связи
Холодные рассылки в LinkedIn работают, но только тогда, когда сообщение демонстрирует актуальность, а не просто энтузиазм. Что касается последовательностей электронных писем, дополняющих вашу работу в LinkedIn, см. наши шаблоны email-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции. Вот структуры, протестированные в работе с поставщиками гостиничной продукции.шаблоны email-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции
Запрос на установление связи (ограничение 300 символов)
Шаблон 1 — Общий контекст:
«Здравствуйте, [Имя], я заметил, что ваша гостиница находится в цикле обновления. Мы поставляем [категория продукта] в [аналогичные бренды/отели того же масштаба] и подумали, что стоит связаться. Без презентаций — просто слежу за отраслью».
Шаблон 2 — Ссылка на контент:
«Здравствуйте, [Имя], увидел ваш комментарий по [отраслевой теме/публикации]. Мы работаем с [тип отеля] над [конкретная проблема, которую решает ваш продукт]. Было бы здорово связаться и поделиться идеями».
Шаблон 3 — На основе событий:
«Здравствуйте, [Имя], вы посещаете [HD Expo / HITEC / BDNY] в этом году? Мы выставляемся на стенде [X] и хотели бы связаться перед выставкой».
Последовательность InMail
InMail 1 (День 1) — Постановка проблемы:
Тема: [Конкретная проблема] в [их отеле/бренде]
InMail 1 (День 1) — Постановка проблемы:
«Здравствуйте, [Имя], я работаю с [тип отеля] по [конкретная проблема OS&E]. Я наблюдаю одну закономерность: [конкретная отраслевая тенденция с указанием данных]. Например, [соответствующая статистика — например, «затраты на PIP выросли на 30% по сравнению с периодом до COVID, и большинство объектов ищут способы сократить расходы на OS&E на номер без снижения качества»].
У меня есть несколько идей о том, как [их тип отеля] справляются с этим. Стоит ли 15-минутного разговора?
[Ваше имя]»
InMail 2 (День 7, если нет ответа) — Добавленная ценность:
- «Здравствуйте, [Имя], пишу в продолжение моей заметки на прошлой неделе. Я подготовил краткое сравнение [соответствующая тема — например, «стоимость белья на занятый номер в отелях select-service»]. Буду рад поделиться, если это полезно — без каких-либо обязательств.
- InMail 3 (День 14, если нет ответа) — Завершение:
- «Здравствуйте, [Имя], я предположу, что сейчас неподходящее время, что вполне нормально. Если [конкретный триггер — например, «вы оцениваете программы по белью перед следующим циклом PIP»], не стесняйтесь обращаться. А я пока продолжу делиться отраслевым контентом здесь.
- [Ваше имя]“
Ориентиры для оценки скорости ответакак находить контакты в отделах закупок отелей и лиц, принимающих решения (ЛПР)
Реалистичные показатели ответа для InMail-рассылок поставщиков гостиничной продукции:
Общая презентация продукта: 2-5%
Персонализированная с отраслевыми данными: 8-15%
- Ссылка на конкретный триггер (ремонт, смена бренда, новое открытие): 15-25%
- Теплое представление через взаимную связь: 25-40%
- Разница между 3% и 20% откликов заключается не в умении писать. Это точность таргетинга и выбор времени. Отправка сообщения о программах по белью в отель, который только что подал заявку на ремонт, превзойдет прекрасно написанное сообщение, отправленное в отель, не осуществляющий закупочную деятельность. Для получения подробной информации о том, кто принимает решения о покупке на каждом уровне, ознакомьтесь с нашим руководством о том, как найти контакты и лиц, принимающих решения в сфере закупок для отелей.
- Шаг 5: Присоединяйтесь к группам гостеприимства и участвуйте в них
- Группы LinkedIn в целом утратили свое значение, но несколько групп, посвященных гостиничному бизнесу, сохраняют активное членство и полезны для повышения узнаваемости.
- Группы для вступления:
Hotel Owners & Investors
- Hospitality Financial and Technology Professionals (HFTP)
- International Hotel & Restaurant Association
- Boutique & Lifestyle Leaders (BLLA)
Hotel Design & Architecture
Hospitality Закупки Network
Важные метрики LinkedIn для поставщиков гостиничной продукции
| Метрика | Что это вам говорит | Целевой ориентир |
|---|---|---|
| Просмотры профиля представителями гостиничной индустрии | Оценка того, привлекает ли ваша оптимизация нужную аудиторию | 30%+ просмотров от профессионалов гостиничного бизнеса |
| Коэффициент принятия приглашений (лица, принимающие решения о закупках) | Оценка того, находят ли ваши запросы на установление контакта отклик у лиц, принимающих решения | 25-40% для целевых запросов |
| Коэффициент ответов на InMail | Оценка того, стимулируют ли ваши сообщения взаимодействие | 10-20% для персонализированных обращений |
| Вовлеченность целевых аккаунтов в контент | Оценка того, достигает ли ваш контент аккаунтов, которым вы хотите продавать | Отслеживание взаимодействия с конкретными целевыми аккаунтами |
| Количество начатых разговоров в месяц | Активность в воронке продаж, а не просто рассылка | 15-30 новых разговоров с квалифицированными контактами |
| Встречи, назначенные через LinkedIn | Конечный результат | 2-5 встреч в месяц на одного продавца |
Рабочий процесс отслеживания
Установите еженедельный 30-минутный график анализа:
- Проверяйте, кто просматривал ваш профиль, и фильтруйте по гостиничной индустрии
- Анализируйте, какие публикации контента вызвали вовлеченность со стороны целевых аккаунтов
- Отвечайте на любые ответы InMail в течение 24 часов (уровень ответа резко падает после 48 часов)
- Регистрируйте все разговоры, полученные через LinkedIn, в своей CRM с указанием источника
Дисциплина измерения превращает LinkedIn из деятельности «на авось» в поддающийся количественной оценке канал генерации лидов. Через 6-12 месяцев у вас будет достаточно данных, чтобы рассчитать стоимость одной встречи, полученной через LinkedIn, по сравнению с выставками, холодными звонками и другими каналами.
Сочетание LinkedIn со стратегией участия в выставках
LinkedIn усиливает ROI выставок, а выставки усиливают эффективность LinkedIn. Самые опытные поставщики гостиничной продукции используют их вместе.
Перед выставкой (HD Expo, HITEC, BDNY):
- Выполните поиск в Sales Navigator участников и экспонентов из целевых гостиничных компаний
- Отправляйте запросы на установление контакта со ссылкой на предстоящее мероприятие: «С нетерпением жду HD Expo в следующем месяце. Мы выставляемся на стенде 412 — было бы здорово связаться перед выставкой».
- Публикуйте контент, анонсирующий то, что вы будете демонстрировать на мероприятии
Во время выставки:
- Устанавливайте контакт со всеми, с кем вы встречаетесь на мероприятии, в течение 24 часов, пока взаимодействие свежо в памяти
- Делитесь контентом с места проведения выставки в режиме реального времени (фотографии, наблюдения, основные выводы сессий) — это сигнализирует о вовлеченности в индустрию всей вашей сети
После выставки:
- Отправляйте персонализированные последующие сообщения со ссылкой на конкретные разговоры на мероприятии
- Делитесь обзором после выставки, который предоставляет ценность людям, которые не посетили ее
- Добавьте все новые контакты в сохраненный поиск Sales Navigator для постоянного мониторинга
Выставки, такие как HD Expo (600 экспонентов из более чем 25 секторов) и HITEC (почти 6000 участников в 2024 году), предоставляют концентрированные возможности личного общения. LinkedIn расширяет эти отношения между мероприятиями и гарантирует, что контакты не остынут в течение 6-12 месяцев между выставками.
Ограничения LinkedIn — и что дальше
LinkedIn — мощный инструмент для продаж поставщикам гостиничной продукции. Но у него есть структурные ограничения:
- Вы можете связаться только с людьми, которые есть в LinkedIn. Многие генеральные менеджеры отелей и исполнительные горничные, особенно в независимых отелях, не являются активными пользователями.
- Sales Navigator стоит 99 долларов США в месяц за место и по-прежнему требует ручного поиска, составления списков и выполнения рассылок.
- Вы не видите сигналы о закупках. LinkedIn показывает вам должность и компанию человека. Но он не сообщает, что их отель только что подал заявку на разрешение на ремонт, получил уведомление о PIP или открывает новую недвижимость в следующем квартале.
- Масштаб ограничен. Продавец может реально вести 50-100 содержательных бесед в LinkedIn одновременно. В гостиничной индустрии десятки тысяч объектов с активными потребностями в закупках.
Именно эти пробелы призваны заполнить инструменты лидогенерации на базе AI: автоматический поиск сигналов о ремонте, выявление нужных контактных лиц по закупкам и инициирование взаимодействия в момент наивысшей покупательской готовности. Глобальный портфель гостиничных проектов достиг 15 820 проектов с 2,4 миллионами номеров в 4 квартале 2024 года — это рекорд. Только объем невыполненных PIP оценивается в 12-15 миллиардов долларов. Ни один продавец, каким бы опытным он ни был в LinkedIn, не может вручную отслеживать такой объем закупочной деятельности.Инструменты лидогенерации на базе AI
LinkedIn дает вам охват. Данные о намерениях дают вам понимание времени. Сочетание того и другого превращает продажи поставщиков гостиничной продукции из игры на объем в точную операцию. Готовы добавить поиск перспективных клиентов на основе сигналов в свой рабочий процесс в LinkedIn? Узнайте, чем могут помочь услуги InnLead.ai.Узнайте, чем могут помочь услуги InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
