Поиск контактов и лиц, принимающих решения в сфере закупок для отелей

Проблема: закупки в отелях — это черный ящик

Поставщики часто сталкиваются с препятствиями при попытке связаться с нужными специалистами по закупкам в отелях. Стандартные электронные письма, отправленные на адреса типа [email protected], обычно попадают к координаторам на стойке регистрации, а не к лицам, принимающим решения, что приводит к упущенным возможностям.[email protected]

Основная проблема заключается в децентрализованной структуре закупок в отелях. В зависимости от структуры собственности отеля, принадлежности к бренду и схемы управления, решение о покупке может приниматься на корпоративном уровне, на уровне управляющей компании, на уровне группы собственников или на уровне отдельного объекта. Это руководство является частью нашего полного руководства по лидогенерации B2B для поставщиков гостиничной продукции, в котором основное внимание уделяется конкретно тому, «кто» и «где» в сфере закупок для отелей.полное руководство по B2B-генерации лидов для поставщиков гостиничной продукции

Иерархия закупок в гостиничном бизнесе

Решения о закупках принимаются на четырех различных организационных уровнях:

Уровень бренда / гостиничной сети (корпоративные закупки)

Крупные сети содержат корпоративные отделы закупок, составляющие списки одобренных поставщиков. Если ваш продукт попадет в список одобренных поставщиков Marriott, вы получите доступ к более чем 8 000 объектам по всему миру.

Ключевые должности:

• Вице-президент по закупкам / Старший вице-президент по цепочкам поставок
• Директор по закупкам / Директор по стратегическим поставкам
• Категорийный менеджер (различные категории продукции)
• Руководитель отдела цепочек поставок
• Директор по дизайну и техническому обслуживанию

Уровень управляющей компании

Сторонние управляющие компании управляют отелями по лицензиям брендов. Крупные управляющие компании:

• Aimbridge Hospitality (более 1500 объектов)
• Highgate (570+ объектов)
• Crescent Hotels & Resorts (100+ объектов)
• Pyramid Global Hospitality (240+ объектов)
• Remington Hospitality (120+ объектов)
• Shaner Hotel Group (60+ объектов)
• Региональные операторы (Kingsmill, ONYX, Rotana)

Соответствующие должности:

• Вице-президент по закупкам / Директор по закупкам
• Региональный менеджер по закупкам
• Вице-президент по операциям
• Директор по управлению проектами

Уровень компании-собственника

Владельцы недвижимости финансируют ремонт и капитальные проекты. Крупные владельцы:

• Host Hotels & Resorts (77 объектов)
• Pebblebrook Hotel Trust (46 объектов)
• RLJ Lodging Trust (96 объектов)
• Apple Hospitality REIT (224 объекта)
• Chatham Lodging Trust (39 объектов)
• Ближневосточные группы (Al Habtoor, Emaar, Jumeirah)

Ключевые должности:

• Вице-президент по капитальным проектам / Директор по капитальным затратам
• Управляющий активами
• Директор по дизайну и строительству
• Вице-президент по развитию
• Главный инвестиционный директор

Уровень отдельного отеля

В отдельном отеле несколько должностей имеют полномочия на закупки в зависимости от категории продукта и пороговой суммы расходов.

• Генеральный менеджер: контролирует дискреционные бюджеты до 5 000–25 000 долларов США для брендовых объектов; полные полномочия для независимых.
• Директор по инженерии / Главный инженер: HVAC, сантехника, электрические системы, лифты, прачечное оборудование.
• Руководитель хозяйственной службы / Директор по хозяйственной части: текстиль, чистящие средства, туалетные принадлежности, химикаты для стирки, аксессуары для номеров.
• Директор по продуктам питания и напиткам / Шеф-повар: кухонное оборудование, посуда, мебель для ресторанов, расходные материалы для F&B.
• ИТ-директор / Директор по технологиям: PMS, Wi-Fi инфраструктура, технологии для гостей, интеллектуальные замки, кибербезопасность.
• Директор по продажам и мероприятиям / Менеджер конференц-сервиса: AV-оборудование, конференц-технологии, банкетная мебель.

Где найти контакты закупщиков в отелях

LinkedIn

LinkedIn — лучший инструмент для поиска контактов в сфере закупок для отелей. Около 80% директоров по закупкам, генеральных менеджеров и руководителей отделов отелей имеют профили в LinkedIn.

Эффективные стратегии поиска:

• "Директор по закупкам" И ("отель" ИЛИ "гостиничный бизнес")
• "Вице-президент по закупкам" И "Marriott" И "Ближний Восток"
• "Менеджер по закупкам" И ("Aimbridge" ИЛИ "Highgate" ИЛИ "Crescent")

Рекомендации: Включайте персонализированные заметки со ссылкой на конкретные проекты. Избегайте прямых продаж в запросах на добавление в контакты. Взаимодействуйте с контентом перед установлением связи. Используйте LinkedIn Sales Navigator для расширенной фильтрации. Полный тактический подход — оптимизация профиля, шаблоны InMail и стратегии взаимодействия — см. в нашем руководстве по LinkedIn для поставщиков гостиничной продукции.Руководство по LinkedIn для поставщиков гостиничной продукции

Порталы для поставщиков гостиничных сетей

Крупные сети используют системы регистрации поставщиков. Эти платформы иногда перечисляют контакты отдела закупок или автоматически направляют заявки категорийным менеджерам.

Отраслевые выставки

Ключевые события:

• HD Expo + Conference (Лас-Вегас, май): Крупнейшая в мире выставка гостиничного дизайна. Более 10 000 участников.
• BDNY (Нью-Йорк, ноябрь): Ориентирована на бутик-отели и отели в стиле lifestyle
• The Hotel Show (Дубай, май): Крупнейшая выставка гостиничной индустрии на Ближнем Востоке
• HITEC (июнь): Главное мероприятие в сфере гостиничных технологий
• HX: The Hotel Experience (Нью-Йорк, ноябрь): Ориентация на операционную деятельность
• EquipHotel (Париж, ноябрь, раз в два года): Европейская выставка оборудования

Закупочные объединения (GPO)

GPO объединяют спрос тысяч отелей.

• Avendra: Крупнейшая гостиничная GPO, обслуживает более 10 000 объектов
• Entegra Закупки Services: Ориентация на продукты питания/напитки и операционные поставки
• Source1 Purchasing: Независимые отели, курорты, казино
• Foodbuy Hospitality: Специализация на продуктах питания и напитках

Справочники гостиничной индустрии

• STR (Smith Travel Research): Охватывает более 82 000 отелей по всему миру
• HotelNewsNow: Отраслевые новости, освещающие смену владельцев, ремонт
• Журнал Hotel Management: Перемещения руководителей, новые открытия
• American Hotel & Lodging Association: Каталог отраслевой ассоциации
• HotelTechReport: Покупатели технологий, списки торговых площадок

Базы данных по реновациям и строительству

• TopHotelProjects: Отслеживает более 8500 проектов строительства и реконструкции отелей по всему миру
• BCI BuildCentral / HotelMarketData: Ориентация на США, ~70 000 лидов по строительству отелей
• HotelProjectLeads.com: Еженедельные отчеты о реконструкции
• Lodging Econometrics: Отслеживание глобального строительства

Как найти нужного человека в конкретном отеле

Шаг 1. Определите тип отеля (сетевой, независимый, управляемый управляющей компанией)

Шаг 2. Определите уровень принятия решений. Общие пороговые значения:

• До 5000 долларов США: Утверждение на уровне объекта
• 5000–50 000 долларов США: Может потребоваться утверждение региональной/управляющей компании
• Более 50 000 долларов США: Обычно требуется участие корпоративного отдела закупок или групп собственников

Шаг 3. Сопоставьте свой продукт с правильной ролью покупателя

Шаг 4. Найдите конкретного человека (LinkedIn → веб-сайт отеля → Google → пресс-релизы → прямые телефонные звонки)

Дерево решений: Независимый отель? Свяжитесь с генеральным менеджером. Сетевой отель, недорогой продукт? Свяжитесь с руководителем отдела объекта. Сетевой отель, дорогой продукт? Свяжитесь с категорийным менеджером корпоративного бренда.

Должности закупщиков гостиничной продукции (по категориям)

Категория продукта	Основной закупщик	Второстепенный закупщик / Лицо, влияющее на решение
FF&E	Директор по дизайну и строительству, вице-президент по капитальным проектам	Дизайнер интерьеров, менеджер по закупкам, управляющий активами
Освещение	Директор по дизайну и строительству, дизайнер по свету	Директор по инженерии, вице-президент по капитальным проектам
Текстиль и белье	Начальник хозяйственной службы, директор хозяйственной службы	Вице-президент по операционной деятельности, генеральный менеджер, категорийный менеджер
Гостевая косметика и принадлежности	Начальник хозяйственной службы, директор хозяйственной службы	Менеджер по работе с гостями, директор по устойчивому развитию
Чистящие средства и химия	Начальник хозяйственной службы, технический директор	Менеджер по устойчивому развитию, вице-президент по операционной деятельности
Оборудование и инвентарь для кухни	F&B директор, шеф-повар	Директор по кулинарии, вице-президент по F&B, генеральный менеджер
Столовая посуда, инвентарь для буфета и сервировки	F&B директор, шеф-повар, банкетный менеджер	Директор по мероприятиям, дизайнер интерьеров
Технологии / PMS / Wi-Fi	ИТ-директор, вице-президент по технологиям, технический директор	Генеральный менеджер, менеджер по доходам, операционный директор
Электронные замки и системы контроля доступа	Директор инженерной службы, IT-директор	Директор по безопасности, вице-президент по технологиям
Развлекательные системы в номерах / Smart TV	IT-директор, менеджер по работе с гостями	Директор инженерной службы, вице-президент по технологиям
Оборудование для фитнеса и тренажерных залов	Директор спа-центра, директор по организации досуга	Генеральный менеджер, вице-президент по капитальным проектам, директор по дизайну
Продукция и оборудование для спа	Директор спа-центра, директор по велнесу	Генеральный менеджер, вице-президент по операционной деятельности, менеджер по доходам
AV и конференц-оборудование	Директор по мероприятиям, IT-директор	Менеджер конференц-службы, директор по продажам
Напольные и стеновые покрытия	Директор по дизайну и строительству, дизайнер интерьеров	Вице-президент по капитальным проектам, управляющий активами
Системы навигации и указатели	Директор по маркетингу, директор по дизайну	Генеральный менеджер, менеджер по стандартам бренда
Прачечное оборудование	Технический директор, Начальник хозяйственной службы	Вице-президент по операционной деятельности, директор по устойчивому развитию
Системы ОВК и управление энергопотреблением	Технический директор, Главный инженер	Директор по устойчивому развитию, Вице-президент по капитальным проектам
Униформа и одежда для персонала	Директор по персоналу, Начальник хозяйственной службы	Генеральный директор, вице-президент по операционной деятельности

Совет профессионала: Если сомневаетесь, начните с человека, который использует продукт ежедневно, а не с того, кто подписывает заказ на покупку.

Как установить первый контакт и не остаться без ответа

Холодное письмо, которое работает

Эффективные сообщения обладают четырьмя качествами: краткость, конкретность, релевантность и четкий призыв к действию (CTA). Мы предоставляем полные последовательности холодных рассылок, включая темы писем и последующие действия, в нашем руководстве по шаблонам email-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции.руководство по шаблонам email-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции

• Строка 1: Ссылка на конкретный отель или проект
• Строка 2: Объясните релевантность продукта с примерами
• Строка 3: Один четкий призыв к действию

Уложитесь в 100 слов.

Подход в LinkedIn — Правило 3 касаний

1. Касание 1 (День 1): Взаимодействуйте с их контентом посредством лайков и содержательных комментариев
2. Касание 2 (День 3–5): Отправьте персонализированный запрос на добавление в контакты со ссылкой на их публикации
3. Касание 3 (День 7–10, после принятия запроса): Отправьте краткое вводное сообщение

Чего делать НЕ нужно

• Избегайте общих каталогов продукции
• Не отправляйте электронные письма на общие адреса отелей (info@, reservations@, frontdesk@)
• Не делайте презентацию, не понимая конкретных потребностей
• Избегайте часов пик регистрации заезда/выезда (15:00–17:00 / 10:00–12:00)
• Не делайте ежедневные последующие действия
• Одно последующее действие через 5–7 рабочих дней является уместным. Второе последующее действие через 2–3 недели допустимо.

Подход с использованием ИИ

Если вы нацелены на 500 отелей, ручное исследование потребует 250–500 часов. Современные AI-системы могут автоматизировать обнаружение сигналов, поиск контактов, сопоставление продуктов и создание персонализированных рассылок в масштабе — мы подробно разбираем полный технологический стек в нашей статье о том, как AI-генерация лидов трансформирует продажи поставщиков гостиничной продукции. InnLead.ai демонстрирует этот подход через специализированных агентов.как AI-генерация лидов трансформирует продажи поставщиков гостиничной продукции

Построение долгосрочных отношений с отделом закупок

• Отправляйте последующие сообщения каждые 2–3 месяца с ценным контентом
• Позиционируйте себя как эксперта отрасли (делитесь аналитикой, отчетами о тенденциях, информацией о конкурентах)
• Постоянно посещайте мероприятия
• Запрашивайте рекомендации от одобренных объектов размещения
• Установите надежность (поставщика, который никогда не создает проблем, рекомендуют)

Ваши следующие шаги

1. Определите уровень покупателя на основе продукта и ценовой категории
2. Сопоставьте роль покупателя, используя справочную таблицу выше
3. Составьте целевой список из 25–50 отелей
4. Найдите конкретные контакты через LinkedIn и веб-сайты отелей
5. Подайте заявку на участие в соответствующих порталах поставщиков
6. Начните персонализированную рассылку (10–15 сообщений в неделю)
7. Зарегистрируйтесь в GPO (групповые закупочные организации)
8. Примите участие в одной выставке в год

Для сравнения инструментов, которые могут автоматизировать шаги 4–6, ознакомьтесь с нашим обзором лучших инструментов для генерации лидов для компаний, поставляющих гостиничную продукцию, в 2026 году. Есть вопросы о том, с чего начать? Свяжитесь с командой InnLead.ai.лучшие инструменты генерации лидов для компаний, поставляющих продукцию для отелей, в 2026 годуСвяжитесь с командой InnLead.ai

Пусть AI найдет ваши контакты в отелях — агент поиска контактов InnLead.ai определяет директоров по закупкам в отелях, активно запрашивающих вашу категорию продуктов, автоматически. Получите ранний доступПолучить ранний доступ

Подробнее по этой теме

Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.

Стратегия продаж Как продавать продукты отелям: Справочник поставщика Полный справочник по продаже продуктов отелям. От выявления возможностей до заключения сделок — стратегии, которые работают для поставщиков в 2026 году.Стратегия продаж Контент-маркетинг для компаний, поставляющих продукцию для отелей Полная стратегия контент-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции. Выбор тем, форматы контента, каналы распространения и тактики, которые превращают покупателей в лидов.Стратегия продаж Электронная почта для поставщиков гостиничной продукции: Эффективные шаблоны. Полная стратегия email-маркетинга для поставщиков гостиничной продукции. Шаблоны для холодных рассылок, письма после выставок, рекомендации по таймингу и настройка CRM для организации встреч.Стратегия продаж за пределами Alibaba: честная оценка торговых площадок B2B для гостиничного бизнеса. Честная оценка торговых площадок B2B для гостиничного бизнеса — Alibaba, Amazon Business, ThomasNet. Их сильные стороны, ограничения и почему одних листингов недостаточно.