Поставщики гостиничной продукции сталкиваются с фрагментированным цифровым рынком. Не существует единой платформы, где совершают покупки все отельные закупщики. Вместо этого, ландшафт гостиничных закупок разделен между специализированными системами закупок, общими B2B маркетплейсами и отраслевыми каталогами — каждый из которых обслуживает различные типы покупателей, категории закупок и сегменты объектов размещения.
Вопрос для поставщиков заключается не в том, «на какой платформе мне следует быть?». Вопрос в том, «какое сочетание платформ соответствует моим категориям продукции, целевым покупателям и операционным возможностям?»
Электронные закупки в гостиничном бизнесе — это не будущее. Это настоящее. Продажи через электронные закупки выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, превысив 1 триллион долларов США по всему миру. Бюджеты на гостиничные технологии резко изменились — с 23%, выделенных на новое программное обеспечение в 2022 году, до 69% в 2024 году, как задокументировано в отчете об индустрии гостиничных поставок 2025 года. Инфраструктура цифровых закупок построена. Покупатели совершают транзакции через нее. Поставщики, которые эффективно размещают свои предложения, получают заказы. Те, кто этого не делает, невидимы.Отчет об индустрии гостиничного снабжения за 2025 год
В этом руководстве сравниваются основные платформы, анализируется их экономика и предлагается структура для построения вашей мультиплатформенной стратегии.
Обзор основных платформ
| Платформа | Тип | Основные покупатели | Фокус на продукцию | Стоимость для поставщика | Географический охват | Лучше всего подходит для |
|---|---|---|---|---|---|---|
| BirchStreet Systems | Интегрированный пакет для закупок | Сетевые отели, управляемые объекты | Все категории (F&B, FF&E, OS&E, обслуживание) | Корпоративное лицензирование; по договоренности | Северная Америка, расширение по всему миру | Крупные поставщики для сетевых брендов |
| Avendra | Услуги по закупкам / GPO | Marriott, Hyatt, IHG affiliated | Все категории закупок | Членство / на основе комиссии | Северная Америка, Карибский бассейн | Поставщики, ориентированные на крупные сетевые объекты |
| FutureLog | Платформа eTender / eRFQ | Гостиничные группы, независимые люксовые отели | FF&E, OS&E, предметы интерьера | SaaS подписка | Европа, Ближний Восток, Азия | Поставщики, отвечающие на запросы цен и тендеры |
| Fourth | Автоматизация закупок + AP | Многопрофильные гостиничные операторы | В основном F&B, операционные поставки | SaaS подписка | 52 страны, более 1200 локаций | Поставщики F&B и операционных товаров |
| Alibaba.com | Общий B2B маркетплейс | Глобальные покупатели (все отрасли) | Производство, оптовые товары | Бесплатное размещение; платные уровни (2400–6000 долларов США в год и выше) | Глобальный охват (особенно силен в Азии) | Производители, заинтересованные в международных объемах |
| Amazon Business | Общий B2B маркетплейс | Все корпоративные покупатели | Все категории | Комиссии для продавцов (8-15% реферальных) | США, Великобритания, ЕС, Япония, Индия | Поставщики сырья, товары для обслуживания |
| Hotel Depot | Маркетплейс, ориентированный на конкретную отрасль | Отели, рестораны | FF&E (мебель, светильники и оборудование), постельное белье, туалетные принадлежности, расходные материалы | Размер комиссии за размещение варьируется | Преимущественно Северная Америка | Нишевые категории гостиничных товаров |
| Отраслевые каталоги | Размещение в каталоге / генерация лидов | Исследователи в области закупок | Все категории | От бесплатно до $2,000+ в год | Зависит от каталога | Узнаваемость бренда, SEO, лиды на ранней стадии |
Сравнение платформ
BirchStreet Systems
Что это: BirchStreet – это интегрированная платформа для закупок, автоматизации кредиторской задолженности, контроля запасов и управления рецептурами, используемая крупными гостиничными сетями и управляющими компаниями. Это не маркетплейс, где отели просматривают и покупают товары. Это система, через которую отели обрабатывают заказы на поставку, управляют каталогами утвержденных поставщиков и отслеживают расходы.
Как это работает для поставщиков: Отели, использующие BirchStreet, добавляют утвержденных поставщиков в свой цифровой каталог. Когда отелю необходимо заказать расходные материалы, он ищет в каталоге BirchStreet, выбирает товары у утвержденных поставщиков и отправляет заказы на поставку в электронном виде. Поставщик получает заказ, выполняет его и выставляет счет через платформу.
Охват: BirchStreet ежегодно обрабатывает закупки для гостиничного бизнеса на миллиарды долларов. Крупные сетевые отели и управляющие компании используют ее в качестве основной системы закупок.
Стоимость: Цены корпоративного уровня. Поставщики, как правило, должны быть сначала одобрены гостиничной сетью или управляющей компанией, а затем подключены к BirchStreet в качестве авторизованного поставщика. Опции самостоятельной регистрации нет.
Плюсы:
- Прямая интеграция с процессами закупок отеля
- Автоматизированная обработка заказов на поставку снижает административные издержки
- Доступ к крупным сетевым гостиничным аккаунтам
- Аналитика расходов помогает понять структуру закупок
Минусы:
- Требуются существующие отношения с сетевыми отелями для размещения в каталоге
- Это не платформа для поиска новых поставщиков — отели ищут утвержденных поставщиков, а не новых
- Внедрение требует технической интеграции
- В первую очередь транзакционная платформа, а не место для повышения узнаваемости бренда
Вердикт: Необходима, если вы поставляете товары для сетевых отелей. Это не инструмент для поиска потенциальных клиентов — это система выполнения заказов и управления ими для существующих отношений.
Avendra (теперь Aramark Hospitality)
Что это: Avendra – крупнейшая компания в Северной Америке, предоставляющая услуги в сфере закупок для гостиничного бизнеса и функционирующая как закупочная организация (GPO). Первоначально это было совместное предприятие Marriott и Hyatt, позже приобретенное компанией Aramark. Avendra управляет более чем 2000 проверенными поставщиками и ведет переговоры о ценах от имени отелей-членов.
Как это работает для поставщиков: Поставщики подают заявку на получение статуса утвержденного поставщика Avendra. Avendra ведет переговоры о контрактах и ценах по категориям. Отели, связанные с Marriott, Hyatt, IHG и другими участвующими брендами, могут закупать товары из списка проверенных поставщиков Avendra, часто по согласованным ценам. Поставщики получают выгоду от консолидации объемов по тысячам объектов.
Охват: Тысячи отелей в Северной Америке и странах Карибского бассейна, в основном Marriott International (подписавшая более 1200 сделок в 2024 году, представляющих 162 000 номеров, с планами на 596 000 номеров).
Стоимость: Комиссионная модель. Avendra берет процент от транзакций, обработанных через ее платформу. Точная структура согласовывается для каждой категории и поставщика.
Плюсы:
- Доступ к огромным объемам закупок от крупных сетей
- Сигнал доверия — одобрение Avendra свидетельствует о качественной проверке
- Упрощенный процесс продаж после утверждения
- Экономия до 15% для покупателей отелей (стимулирует объем закупок)
Минусы:
- Давление на маржу из-за договорных цен
- Длительный процесс утверждения со строгой проверкой
- Ограничено гостиничными брендами, аффилированными с Avendra
- Меньше контроля над ценами и условиями
Вердикт: Отличная возможность для поставщиков с большими объемами, способных конкурировать по цене в широком масштабе. Процесс утверждения стоит пройти любому поставщику, чья продукция соответствует спросу крупных сетей.
FutureLog
Что это: FutureLog – это SaaS-платформа для проведения электронных тендеров и eRFQ (электронный запрос котировок), разработанная специально для гостиничной индустрии. Она связывает гостиничные группы с сетями поставщиков для проведения конкурентных торгов по FF&E, OS&E, удобствам и операционным расходным материалам.
Как это работает для поставщиков: Отели размещают тендерные запросы (RFQ) на определенные категории продукции. Зарегистрированные поставщики получают уведомления о соответствующих тендерах, подают заявки с указанием цен и спецификаций и ведут переговоры онлайн. Платформа управляет всем процессом от RFQ до заключения контракта в цифровом формате.
Охват: Наиболее сильные позиции в Европе, на Ближнем Востоке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Используется гостиничными группами, независимыми люксовыми отелями и фирмами по управлению гостиничными проектами.
Стоимость: Модель SaaS-подписки. Цены варьируются в зависимости от размера и объема поставок поставщика.
Плюсы:
- Специально разработано для закупок в сфере гостеприимства
- Прямой доступ к активным потребностям в закупках (RFQ отражают реальный спрос)
- Инструменты онлайн-переговоров о цене
- Подключает к гостиничным группам, до которых вы, возможно, не сможете достучаться через другие каналы
- Особенно силен для FF&E и закупок, основанных на проектах
Минусы:
- Конкурентные торги могут создавать ценовое давление
- Меньше сеть, чем общие маркетплейсы
- В основном полезно для крупных заказов и закупок, основанных на проектах
- Менее эффективно для повторных заказов расходных материалов
Вердикт: Отлично подходит для поставщиков FF&E, продавцов, ориентированных на проекты, и поставщиков, ориентированных на европейские и ближневосточные гостиничные рынки. Модель RFQ означает, что каждое взаимодействие представляет собой подлинное намерение покупателя. Более подробную информацию о том, как AI меняет возможности этих платформ, смотрите в нашем руководстве AI в сфере гостиничных закупок.9. Никогда не отказывайтесь от собственного веб-сайта в пользу какой-либо сторонней платформы
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Fourth (ранее Fourth Hospitality)
Что это: Fourth – это платформа автоматизации закупок и кредиторской задолженности, обрабатывающая более 5 миллионов заказов на поставку в год в более чем 1200 гостиничных объектах в 52 странах. Она уделяет большое внимание закупкам продуктов питания и напитков, с оцифрованными каталогами поставщиков, содержащими цены в режиме реального времени.
Как это работает для поставщиков: Fourth оцифровывает каталоги поставщиков и делает их доступными для операторов отелей и ресторанов на своей платформе. Отели заказывают через систему, а Fourth управляет заказом на поставку, доставкой и процессом выставления счетов.
Охват: 52 страны, в основном многопрофильные гостиничные операторы.
Стоимость: Модель SaaS-подписки на платформу. Стоимость подключения поставщика варьируется.
Плюсы:
- Огромный объем транзакций (более 5 млн заказов на поставку в год)
- Обновления цен в режиме реального времени поддерживают актуальность каталога
- Сильные позиции в категориях продуктов питания и напитков
- Международный охват в 52 странах
Минусы:
- Сильная ориентация на продукты питания и напитки – ограниченное распространение для поставщиков FF&E и удобств
- Требуется подключение к экосистеме Fourth
- Лучше подходит для расходных материалов/продуктов для повторного заказа, чем для закупок, основанных на проектах
Вердикт: Сильная платформа для поставщиков продуктов питания и напитков, производителей чистящих средств и поставщиков операционных расходных материалов. Менее актуальна для FF&E, мебели или продуктов, ориентированных на дизайн.
Alibaba.com
Что это: Крупнейшая в мире B2B-площадка, связывающая производителей (в основном в Азии) с глобальными покупателями во всех отраслях. Alibaba размещает миллионы товаров от сотен тысяч поставщиков.
Как это работает для поставщиков: Создайте витрину поставщика на Alibaba.com. Перечислите продукты с описаниями, спецификациями, изображениями и ценами. Покупатели ищут, сравнивают и связываются с поставщиками напрямую. Alibaba предлагает Trade Assurance для защиты платежей и значки проверенных поставщиков для повышения доверия.
Охват: Действительно глобальный. Миллионы активных бизнес-покупателей.
Стоимость:
| Категория | Годовая стоимость | Функции |
|---|---|---|
| Бесплатный базовый | $0 | Ограниченное количество объявлений, базовая витрина |
| Стандартное членство | ~$2400 в год | Больше объявлений, кредиты на рекламу по ключевым словам, Trade Assurance |
| Премиум/Gold Plus | $4000-6000+/год | Приоритетное ранжирование, расширенная витрина, расширенная аналитика |
Плюсы:
- Огромный покупательский трафик по всем географическим регионам
- Подходит для производителей, стремящихся к международной дистрибуции
- Trade Assurance снижает восприятие риска покупателем
- Эффективно для цено-ориентированного, крупносерийного производства
Минусы:
- Чрезвычайная конкуренция — сотни поставщиков в каждой категории продукции
- Репутация платформы для транзакций, основанных на цене, а не на отношениях
- Меньше доверия со стороны покупателей из премиальных/люксовых отелей
- Требует много времени на обработку запросов (много неквалифицированных лидов)
- Покупатели, ориентированные на отели, составляют небольшую часть общего трафика
Вердикт: Лучше всего подходит для производителей, которые конкурируют по цене и объему, особенно для тех, кто базируется в Азии и продает глобальным проектам по развитию отелей. Не идеально для премиальных поставщиков, продающих на основе качества, обслуживания или дифференциации бренда.
Amazon Business
Что это: B2B-маркетплейс Amazon для бизнес-покупателей, предлагающий оптовые цены, продукты только для бизнеса, покупки без учета налогов и рабочие процессы утверждения покупок. Более 5 миллионов бизнес-клиентов по всему миру.
Как это работает для поставщиков: Размещайте товары на Amazon в качестве профессионального продавца или через программу поставщиков Amazon. Бизнес-покупатели могут совершать покупки с условиями оплаты нетто, оптовыми ценами и интегрированными средствами контроля закупок.
Охват: США, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания, Япония, Индия, Канада.
Стоимость:
| Тип комиссии | Сумма |
|---|---|
| Профессиональный аккаунт продавца | $39.99/месяц |
| Реферальные комиссии | 8-15% за категорию |
| Комиссии FBA (опционально) | Варьируется в зависимости от размера/веса |
| Реклама (опционально) | CPC-ставки |
Плюсы:
- Обширная база покупателей с бизнес-процессами закупок
- Fulfillment by Amazon (FBA) берет на себя логистику
- Преимущества Business Prime стимулируют повторные покупки
- Подходит для сырьевых товаров, технического обслуживания и операционных поставок
- Встроенные обзоры и рейтинги повышают доверие
Минусы:
- Высокая конкуренция по цене
- Amazon контролирует отношения с клиентами
- Реферальные комиссии сжимают маржу
- Не платформа для заказных, дорогостоящих или спецификационно-ориентированных продуктов
- Нет функций, специфичных для гостиничной индустрии
Вердикт: Эффективно для сырьевых гостиничных товаров — чистящих средств, предметов для технического обслуживания, основных операционных поставок. Не подходит для заказной FF&E, спецификационно-ориентированных продуктов или дорогостоящих категорий, где отношения и обслуживание имеют значение.
Отраслевые каталоги и нишевые платформы
Несколько специализированных каталогов и нишевых платформ в сфере гостеприимства служат инструментами поиска и исследований для покупателей отелей:
Hotel Tech Report: Каталог, ориентированный на технологии. Менее актуален для поставщиков физических товаров, но важен для продуктов цепочки поставок с использованием технологий.
HotelMinder: Связывает отели с поставщиками услуг и технологическими компаниями. Каталог плюс консультационный контент.
Hospitality Design Product Directory: Связан с HD Expo (600 экспонентов, 25+ отраслевых секторов). Размещение здесь охватывает архитекторов, дизайнеров и команды по стандартам брендов отелей. Эффективно для FF&E и продуктов, ориентированных на дизайн.
CoStar / STR Supplier Directories: Платформы отраслевых данных с функциями каталога поставщиков. Охват исследователей в сфере закупок.
Стоимость: Варьируется от бесплатных базовых списков до $500-2000+/год за премиальное размещение.
Плюсы:
- Высоко таргетированная аудитория в сфере гостеприимства
- SEO-преимущества (обратные ссылки с релевантных для отрасли доменов)
- Недорогой способ повышения узнаваемости бренда
- Дополнение к стратегиям на более крупных платформах
Минусы:
- Меньший трафик, чем на крупных маркетплейсах
- Объём запросов небольшой
- Часто требуется ручная обработка лидов
Разработка вашей мультиплатформенной стратегии
Одной платформы недостаточно. Каждая выполняет свою функцию на пути покупателя:
| Этап покупателя | Роль платформы | Рекомендуемые платформы |
|---|---|---|
| Обнаружение («Кто это производит?») | Узнаваемость бренда, присутствие в поиске | Отраслевые каталоги, Alibaba, ваш веб-сайт |
| Исследование («Насколько они надежны?») | Подтверждение надежности | LinkedIn, ваш веб-сайт, отзывы на Amazon |
| Спецификация («Соответствует ли требованиям?») | Техническая информация о продукте | Ваш веб-сайт, FutureLog, прямая коммуникация |
| Торги/RFQ («Какова цена?») | Конкурентное ценообразование, официальные предложения | FutureLog, Avendra, прямой RFQ |
| Заказ («Разместить заказ на поставку») | Обработка транзакций | BirchStreet, Fourth, Amazon Business |
| Повторный заказ («То же самое снова») | Автоматизированное пополнение запасов | BirchStreet, Fourth, Amazon Business |
Структура выбора платформы
Используйте эту матрицу принятия решений, чтобы определить приоритетность платформ для инвестиций:
| Если вы… | Приоритизируйте | Вторично | Пропустите |
|---|---|---|---|
| Производитель FF&E (мебель, фурнитура) | FutureLog, отраслевые каталоги | Alibaba, SEO вашего веб-сайта | Amazon Business |
| Поставщик туалетных принадлежностей/косметики | Avendra, FutureLog | Amazon Business, отраслевые каталоги | Alibaba (если не базируется в Азии) |
| Поставщик белья/текстиля | BirchStreet (через утверждение сети), Avendra | FutureLog, ваш веб-сайт | — |
| Поставщик продуктов питания и напитков | Fourth, BirchStreet | Avendra | Alibaba |
| Расходные материалы для технического обслуживания/эксплуатации | Amazon Business, BirchStreet | Fourth | FutureLog |
| Технологии/продукция для умных номеров | Hotel Tech Report, ваш веб-сайт | Реклама в LinkedIn | Alibaba, Amazon |
Приоритет внедрения
Немедленно (1-2 месяц):
- Убедитесь, что на вашем собственном веб-сайте есть профессиональный каталог продукции (это основа)
- Заявите о себе в соответствующих отраслевых каталогах
- Оцените, какие транзакционные платформы используют ваши существующие клиенты из числа отелей
Краткосрочно (3-6 месяц):
4. Подайте заявку на одобрение в качестве поставщика Avendra, если ориентируетесь на крупные сети
5. Создайте листинг Alibaba или Amazon Business для соответствующих категорий продукции
6. Зарегистрируйтесь на FutureLog, если ориентируетесь на европейский/ближневосточный рынки
Постоянно:Ловушка платформ, которой следует избегать
7. Ежеквартально отслеживайте эффективность платформы (лиды, заказы, рентабельность инвестиций по каждой платформе)Самая распространенная ошибка, которую совершают поставщики гостиничной продукции, — это чрезмерное инвестирование в одну платформу и пренебрежение собственным веб-сайтом. Сторонние платформы могут изменять условия, повышать комиссию, изменять алгоритмы или терять актуальность. Ваш собственный веб-сайт — единственный цифровой актив, который вы полностью контролируете.Используйте платформы как каналы дистрибуции, а не как основу своего бренда. Производители, которые наращивают возможности прямых продаж отелям наряду со своим присутствием на платформах, получают большую прибыль и укрепляют отношения с покупателями. Каждый листинг на платформе должен направлять покупателей на ваш веб-сайт для получения полной информации о продукции, сертификатах, примерах использования и прямых контактов.
8. Перераспределяйте инвестиции в платформы, генерирующие квалифицированные возможности
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
