Hilton — одна из крупнейших гостиничных компаний в мире. С 8 397 объектами и 1 251 068 номерами в 22 брендах, работающих в 126 странах и территориях, листинг поставщиков Hilton — это не просто победа в отношении одного клиента, это доступ к экосистеме закупок, которая охватывает все: от эконом-класса до ультра-люкса, от Spark by Hilton до Waldorf Astoria.
Но получить одобрение не так просто. Hilton использует структурированный процесс оценки поставщиков, поддерживает строгие стандарты бренда, которые варьируются в зависимости от уровня, и имеет растущие требования к устойчивому развитию в рамках своей программы Travel with Purpose. Поставщики, которые понимают эту систему до подачи заявки, экономят месяцы потраченных впустую усилий и значительно повышают свои шансы на одобрение.
Для более широкого контекста того, как работают гостиничные закупки во всех сетях — бюджетные циклы, иерархии утверждения и сроки RFP — начните с нашего руководства по пути покупателя в сфере гостиничных закупок. В этом руководстве подробно описано, как работает система закупок Hilton, каким стандартам вам необходимо соответствовать по уровням бренда и какие конкретные шаги следует предпринять поставщикам среднего уровня, чтобы подготовиться к утверждению.путь покупателя в сфере гостиничных закупок
Понимание структуры закупок Hilton
Масштаб и охват
Система Hilton огромна и продолжает расти. В 2024 году компания заключила партнерское соглашение с Small Luxury Hotels of the World (SLH), добавив в свою дистрибьюторскую сеть около 450 независимых объектов класса люкс. Бренд Hilton Spark, запущенный в 2023 году как бренд премиум-эконом-класса, к 2024 году превысил 100 отелей по всему миру. Компания продолжает агрессивно расширяться во всех сегментах.
| Метрика | Рисунок |
|---|---|
| Общее количество объектов | 8,397 |
| Всего номеров | 1,251,068 |
| Количество брендов | 22 |
| Страны и территории | 126 |
| Объекты партнерства SLH | ~450 |
| Объекты Spark by Hilton | 100+ (по состоянию на 2024 год) |
Как принимаются решения о закупках
Закупки Hilton осуществляются на двух уровнях:
Корпоративные закупки (глобальные и региональные): устанавливают списки одобренных поставщиков, заключают генеральные соглашения о поставках, определяют стандарты бренда для всех категорий продукции и управляют платформой SupplierConnection. Эта команда оценивает и утверждает новых поставщиков.
Закупки на уровне объектов: отдельные генеральные менеджеры отелей, операционные директора и руководители отделов выбирают продукты из списка одобренных поставщиков. Они могут запрашивать товары, которых нет в списке, но это требует процесса исключения, которого большинство объектов избегают.
Практическое значение: ваша первая продажа — корпорации Hilton, а не отдельному отелю. Включение в программу одобренных поставщиков является обязательным условием для продажи любому объекту Hilton. Отношения на уровне объектов помогают создать спрос, который поддерживает вашу корпоративную заявку, но они не могут заменить ее.
SupplierConnection: платформа поставщиков Hilton
Hilton использует SupplierConnection в качестве основной платформы для управления поставщиками и закупками. Здесь перечислены одобренные поставщики, где объекты просматривают и заказывают продукты, и где обрабатываются новые заявки поставщиков.
Что требуется для SupplierConnection
Профиль компании:
- Регистрация юридического лица
- Лет на рынке (предпочтительно минимум 3 года)
- Годовой доход и финансовая отчетность
- Страховые сертификаты (общая ответственность, ответственность за качество продукции, компенсация работникам)
- Места производства и возможности дистрибуции
Информация о продукте:
- Полный каталог продукции со спецификациями
- Цены (оптовые/контрактные цены для объема Hilton)
- Сертификаты, относящиеся к категории продукта
- Наличие образцов и сроки выполнения
- Минимальные объемы заказа
Документация о соответствии:
- Сертификаты устойчивого развития и экологическая политика
- Документация системы управления качеством (ISO 9001 или эквивалент)
- Информация о прозрачности цепочки поставок
- Сертификация соответствия критериям разнообразия (если применимо — MBE, WBE, SDVOB и т. д.)
- Подтверждение соблюдения кодекса поведения
Советы по подаче заявки
- Заполните все поля. Неполные заявки — самая распространенная причина задержек. Отдел закупок Hilton рассматривает сотни заявок, и неполные оказываются в конце очереди.
- Начните с вашего опыта работы в сфере гостеприимства. Если вы поставляли продукцию другим гостиничным брендам, укажите их. Если вы неофициально работали с объектами Hilton, задокументируйте это.
- Укажите референсные аккаунты. Предоставьте 3-5 гостиничных референсов с именами контактных лиц и информацией об объектах. Референсы от сопоставимых сетевых объектов имеют наибольший вес.
Стандарты бренда по категориям: чего ожидает Hilton
22 бренда Hilton охватывают диапазон от эконом-класса до ультра-люкс. Спецификации продукции, требования к качеству и ценовые категории существенно различаются в зависимости от категории. Поставщики должны понимать, с какими категориями согласуется их продукция.
Карта категорий брендов Hilton
| Категория | Бренды | Диапазон количества номеров | Целевой рынок | Стандарты продукции |
|---|---|---|---|---|
| Люкс | Waldorf Astoria, Conrad, LXR Hotels & Resorts, SLH (партнер) | 100-500 номеров | Состоятельные путешественники, особые случаи | Высочайшее качество, индивидуальные спецификации, материалы премиум-класса, фирменные удобства |
| Выше среднего класса | Signia by Hilton, Hilton Hotels & Resorts | 200-1 000+ номеров | Деловые поездки и отдых высокого класса | Высокое качество, стандарты, специфичные для бренда, требования к полному спектру услуг |
| Lifestyle | Canopy by Hilton, Tempo by Hilton, Tapestry Collection, Curio Collection, Graduate Hotels, Motto by Hilton | 100-300 номеров | Ориентированные на дизайн и впечатления | Современный дизайн, местный колорит, гибкие стандарты с творческой свободой |
| Выше среднего класса | DoubleTree by Hilton, Embassy Suites, Hilton Garden Inn | 150-400 номеров | Деловые путешественники, семьи | Стабильное качество, ориентация на соотношение цены и качества, функциональный дизайн |
| Выше среднего уровня | Hampton by Hilton, Homewood Suites, Home2 Suites | 80-200 номеров | Деловые путешественники и туристы, ориентированные на соотношение цены и качества | Экономичность, долговечность, стандартизированные спецификации |
| Эконом/Конверсия | Spark by Hilton, Tru by Hilton | 80-130 номеров | Бюджетные путешественники | Максимальная долговечность, минимальная кастомизация, строгие целевые показатели стоимости |
Что это значит для поставщиков
Поставщик постельного белья, предлагающий простыни плотностью 300 нитей, ориентируется на объекты Hampton и Spark. Поставщик, предлагающий египетский хлопок плотностью 600 нитей с индивидуальной монограммой, ориентируется на Waldorf Astoria и Conrad.
Попытка продать продукт класса люкс в категорию Hampton — это пустая трата времени как для вас, так и для отдела закупок. И наоборот, предложение продукта эконом-класса для Waldorf Astoria сигнализирует о том, что вы не понимаете архитектуру бренда Hilton.
Стратегически выгодная ниша для поставщиков среднего ценового сегмента: сосредоточьтесь на категориях Upscale и Upper Midscale (DoubleTree, Embassy Suites, Hilton Garden Inn, Hampton, Homewood Suites, Home2 Suites). Эти бренды представляют собой наибольший объем портфеля Hilton, с наибольшим количеством объектов и наиболее частыми циклами закупок. Требования к качеству строгие, но не индивидуальные, а объемы заказов достаточно велики, чтобы быть коммерчески значимыми.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Travel with Purpose: Требования Hilton к устойчивому развитию
Программа Travel with Purpose от Hilton не является опциональной для поставщиков. Это все более важный элемент оценки при закупках, и поставщики, которые не могут продемонстрировать соответствие критериям устойчивого развития, сталкиваются с растущими трудностями.
Цели Hilton в области устойчивого развития на 2030 год
| Целевая область | Цель | Базовый уровень |
|---|---|---|
| Выбросы углекислого газа (Области 1 и 2, отели под управлением) | Снижение интенсивности на 75% | Базовый уровень 2008 года |
| Выбросы углекислого газа (Область 3, отели, работающие по франшизе) | Снижение интенсивности на 56% | Базовый уровень 2008 года |
| Отходы на полигонах | Снижение на 50% | Базовый уровень 2008 года |
| Потребление воды | Снижение интенсивности на 50% | Базовый уровень 2008 года |
| Переработка мыла | Расширенная программа (партнерство с Clean the World) | На постоянной основе |
| Одноразовый пластик | Систематическое сокращение во всех брендах | На постоянной основе |
Что это значит для оценки поставщиков
Hilton оценивает поставщиков по их способности поддерживать эти цели. Конкретные критерии включают:
Упаковка: Ожидается, что поставщики будут минимизировать отходы упаковки, использовать перерабатываемые материалы и устранять одноразовый пластик, где это возможно. Если ваш продукт поставляется в чрезмерной упаковке, ожидайте вопросов.
Жизненный цикл продукта: Hilton все чаще спрашивает о долговечности продукта, возможности его переработки в конце срока службы и программах возврата. Поставщик полотенец, предлагающий программу переработки изношенных полотенец, получает более высокую оценку, чем тот, кто этого не делает.
Прозрачность цепочки поставок: Где добывается ваше сырье? Каковы условия труда на ваших фабриках? Ожидания Hilton в отношении ответственного подхода к поставкам соответствуют более широким отраслевым тенденциям — 73% туристов предпочитают отели с устойчивыми практиками, а количество сертификатов устойчивого развития выросло на 20% в период с 2022 по 2023 год.
Сертификаты, которые укрепят вашу заявку:
- ISO 14001 (Система экологического менеджмента)
- OEKO-TEX Standard 100 (текстиль, не содержащий вредных веществ)
- FSC или PEFC (продукция из древесины из сертифицированных лесов)
- Green Seal или EPA Safer Choice (чистящие средства)
- Сертификация B Corp
- Сертификация Cradle to Cradle
- USDA BioPreferred (продукты на биологической основе)
Документация для подготовки: Заявление о политике в области устойчивого развития, экологические сертификаты, данные об углеродном следе вашей продукции (если имеются) и конкретные примеры того, как ваша продукция сокращает отходы, потребление энергии или воды в отелях.
График оценки поставщиков
Понимание типичного графика позволяет поставщикам избежать ожиданий быстрой победы. Процесс оценки Hilton является тщательным и включает в себя несколько заинтересованных сторон.
| Этап | Продолжительность | Что происходит |
|---|---|---|
| Подача заявки | День 0 | Заполненный профиль, отправленный через SupplierConnection или напрямую менеджеру по закупкам категории |
| Первоначальный обзор | 2-4 недели | Команда по закупкам проверяет полноту заявки, основные критерии квалификации |
| Оценка категории | 4-8 недель | Менеджер по закупкам, специализирующийся на конкретной категории, оценивает соответствие продукта, ценообразование и конкурентное позиционирование |
| Пример оценки | 4-6 недель | Предоставленные физические образцы протестированы на соответствие стандартам бренда на соответствующем уровне |
| Проверка рекомендаций | 2-4 недели | Контактные лица Hilton предоставили рекомендации, также могут быть независимо проверены отраслевые рекомендации |
| Обзор устойчивого развития | 2-4 недели | Команда Travel with Purpose оценивает экологические и социальные показатели ответственности |
| Коммерческие переговоры | 4-8 недель | Цены, условия оплаты, логистика дистрибуции, условия контракта |
| Пилотная программа (если применимо) | 8-16 недель | Тестирование в 2-5 отелях для оценки реальной производительности |
| Список утвержденных поставщиков | 2-4 недели | Окончательное утверждение и размещение на SupplierConnection |
Общий срок от подачи заявки до утверждения в списке: 6-12 месяцев. Для сложных категорий продукции (FF&E, технологии) может потребоваться больше времени. Для категорий товаров (расходные материалы, туалетные принадлежности) с установленными спецификациями может быть быстрее.
Ускорение процесса
Факторы, ускоряющие оценку:
- Существующие отношения с отелями Hilton. Если отдельные отели Hilton уже покупают вашу продукцию неофициально, задокументируйте это. Это демонстрирует соответствие продукта рынку и снижает воспринимаемый риск для Hilton.
- Списки брендов-конкурентов. Если вы являетесь утвержденным поставщиком для Marriott, IHG или Hyatt, сообщите об этом. Одобрение нескольких брендов сигнализирует о том, что вы уже прошли строгую оценку. Наше руководство по расшифровке требований к поставщикам Marriott охватывает параллельный процесс этой сети.расшифровка требований к поставщикам Marriott
- Полная документация с первого дня. Каждый отсутствующий сертификат, каждая неполная форма, каждый задержанный образец добавляет недели к процессу.
- Проактивное позиционирование в области устойчивого развития. Не ждите, пока Hilton спросит о вашей практике устойчивого развития. Включите свои экологические показатели на видном месте в первоначальную заявку.
Стратегии для поставщиков среднего уровня
Вам не обязательно быть компанией с миллиардным оборотом, чтобы стать утвержденным поставщиком Hilton. Но вам нужно стратегически конкурировать.
1. Ориентируйтесь на правильные уровни брендов
Как отмечалось выше, верхний средний и высокий уровни (Hampton, Homewood, Home2, Hilton Garden Inn, DoubleTree, Embassy Suites) представляют собой основной объем портфеля Hilton. Этим отелям нужны надежные и экономичные продукты в масштабе. Поставщики среднего уровня с сильным оперативным исполнением могут эффективно конкурировать здесь.
2. Начните с региональной силы
Если вы не можете обслуживать все 126 стран, не делайте вид, что можете. Позиционируйте себя как сильного регионального поставщика для конкретных рынков. Поставщик постельного белья с отличной дистрибуцией на юго-востоке США полезнее для Hilton, чем глобальный поставщик с непостоянным уровнем обслуживания.
3. Предложите отличие, выходящее за рамки цены
Hilton не всегда автоматически выбирает самого дешевого поставщика. Дифференциация может исходить от:
- Более быстрое время доставки (особенно для срочных заказов на замену)
- Индивидуальное управление уровнем запасов (мониторинг запасов и автоматическое пополнение)
- Данные о долговечности продукта (количественное сравнение срока службы с конкурентами)
- Лидерство в области устойчивого развития в вашей конкретной категории
- Техническая поддержка (установка, обучение, устранение неполадок)
4. Сначала создайте спрос на уровне отеля
Прежде чем обращаться в корпорацию, наладьте отношения с 5-10 контактными лицами на уровне отелей Hilton. По возможности поставляйте им продукцию через существующие утвержденные каналы поставщиков или предоставляйте образцы и демонстрации. Когда управляющие отелей положительно отзываются о вашей продукции своим региональным контактным лицам по закупкам, это создает повышающий спрос, который укрепляет вашу корпоративную заявку.
5. Посещайте мероприятия Hilton для поставщиков
Hilton проводит мероприятия по обеспечению разнообразия поставщиков и сетевые сессии по закупкам. Это редкие возможности встретиться с категорийными менеджерами лицом к лицу. Следите за объявлениями через SupplierConnection и отчеты Hilton о корпоративной ответственности.
6. Инвестируйте в правильные сертификаты
Если у вас отсутствует сертификат, который Hilton требует для вашей категории, получите его перед подачей заявки. Подача заявки с пометкой «сертификация в процессе» слабее, чем подача с сертификатом на руках.
Понимание конкурентной среды
Списки утвержденных поставщиков Hilton не безграничны. Для большинства категорий продукции Hilton поддерживает 3-8 утвержденных поставщиков. Это означает, что вы боретесь за ограниченное количество мест с устоявшимися участниками.
Изучите своих конкурентов. Определите, кто в настоящее время поставляет продукцию Hilton в вашей категории. Вы можете собрать эту информацию из:
- Списки участников торговых выставок, где также присутствует Hilton (HD Expo с 600 участниками, BDNY, HITEC)
- Профили LinkedIn контактных лиц по закупкам Hilton (их связи часто включают текущих поставщиков)
- Отраслевые публикации и тематические исследования индустрии гостиничного снабжения
- Прямые переговоры с контактными лицами на уровне отдельных объектов Hilton
Ваше ценностное предложение должно отвечать на один вопрос: почему Hilton следует добавить вас или перейти на вас вместо того, чтобы поддерживать свой текущий список поставщиков? Ответ должен включать как минимум один из следующих пунктов: более высокая производительность продукта, более низкая совокупная стоимость владения, более убедительные показатели устойчивости или превосходный уровень обслуживания. Конкретные критерии и веса, которые закупочные команды используют для сравнения поставщиков, см. в нашем руководстве о том, как отели оценивают поставщиков с помощью матрицы оценки.как отели оценивают поставщиков с помощью матрицы оценки
После утверждения: поддержание и развитие отношений
Получение одобрения — это только начало, а не конец. Hilton постоянно оценивает эффективность работы поставщиков.
Обычно отслеживаемые показатели эффективности:
- Своевременность доставки (цель: 95% и выше)
- Точность заказов (цель: 98% и выше)
- Количество жалоб на качество продукции
- Время ответа на запросы объектов
- Конкурентоспособность цен по сравнению с рыночными показателями
- Прогресс в области устойчивого развития по сравнению с заявленными целями
Стратегии роста после утверждения:
- Расширение по уровням. Если вы одобрены для Hampton, добивайтесь одобрения для Hilton Garden Inn и DoubleTree.
- Расширение по категориям. Если вы одобрены для банных полотенец, добивайтесь одобрения для постельного белья или полотенец для бассейна.
- Расширение географии. Если вы одобрены для Северной Америки, добивайтесь одобрения для объектов в Европе или Азиатско-Тихоокеанском регионе.
- Участие в проектах нового строительства и реконструкции. Глобальный портфель гостиничных проектов достиг 15 820 проектов с 2,4 миллионами номеров в 4 квартале 2024 года. Доля Hilton в этом портфеле представляет собой сотни новых объектов, нуждающихся в полном оснащении OS&E.
ROI от включения в список Hilton
Математика проста. Hilton управляет 8 397 объектами с более чем 1,2 миллионами номеров. Даже охват 1% объектов в вашей категории означает 84 отеля в качестве потенциальных клиентов. При среднем объеме расходов на OS&E в размере 1500-3000 долларов США на номер в год для категории среднего ценового сегмента, единое включение в список Hilton может представлять собой возможность получения годового дохода в размере 5-25 миллионов долларов США в зависимости от вашего продукта и широты категории.
Но косвенная ценность может быть даже больше. «Одобренный поставщик Hilton» в ваших рекламных материалах открывает двери в каждой другой гостиничной сети, независимом объекте и управляющей компании. Это сигнализирует о том, что вы прошли один из самых строгих процессов оценки в отрасли.
Инвестиции в соответствие стандартам Hilton — сертификаты, документация по устойчивому развитию, разработка образцов, 6-12-месячный процесс оценки — это не затраты. Это вступительный взнос в крупнейшую возможность получения регулярного дохода в индустрии гостиничного снабжения. Для более широкого сравнения того, как требования Hilton соотносятся с Marriott, IHG и Accor, см. наше руководство по соблюдению стандартов гостиничных брендов. А как только вы попадете в список одобренных поставщиков, наше руководство по выигрышным тендерам на закупки для отелей поможет вам преобразовать это включение в контракты. Если вам нужна помощь в поиске объектов Hilton, вступающих в циклы закупок, изучите услуги InnLead.ai.руководство по соблюдению стандартов гостиничных брендоввыигрышные тендеры на закупки для отелейизучите услуги InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
