Entre março de 2020 e meados de 2021, o setor hoteleiro perdeu quase 400.000 empregos. Os Planos de Melhoria de Propriedade (PIPs) foram congelados. Os orçamentos de capital foram reduzidos a zero. Os departamentos de compras, que faziam milhões em pedidos anuais, simplesmente pararam de ligar. Os hotéis que planejavam reformas para 2020 e 2021 adiaram esses cronogramas indefinidamente, criando um acúmulo agora estimado em US$ 12 a 15 bilhões em trabalho pendente.
Isso foi no passado. No final de 2022, o RevPAR das Américas havia se recuperado para 108% dos níveis de 2019. O pipeline global de construção de hotéis estava subindo para o que se tornaria um recorde histórico. E as equipes de compras estavam gastando novamente – mas não da maneira que costumavam.
A pandemia não apenas interrompeu as compras de hotéis. Ela reconfigurou permanentemente a forma como os hotéis obtêm, avaliam e gerenciam suas cadeias de abastecimento. Para os fornecedores que entendem o que mudou e por que, os próximos anos representam uma grande oportunidade. Para aqueles que ainda esperam que o antigo manual volte, isso não acontecerá.
O Que Realmente Aconteceu com as Compras de Hotéis Durante a COVID
O Congelamento (Março de 2020 - Meados de 2021)
O impacto foi imediato e total:
- Orçamentos de capital congelados. PIPs adiados pelas empresas de marca, alguns por 18 a 24 meses.
- Compras operacionais reduzidas drasticamente. A ocupação caiu abaixo de 20% em muitos mercados. Os hotéis que estavam abertos cortaram os pedidos de amenidades, roupas de cama e suprimentos para o mínimo necessário.
- Relações com fornecedores interrompidas. Os fornecedores que dependiam da receita do hotel viram seus livros de pedidos entrarem em colapso. Muitos fabricantes menores faliram.
- Reduções de pessoal. As equipes de compras de hotéis foram cortadas juntamente com a força de trabalho mais ampla. As pessoas para quem você costumava ligar não estavam mais lá.
A Recuperação Desigual (Meados de 2021 - 2022)
A recuperação não aconteceu de uma vez. Seguiu um padrão geográfico e de segmento claro:
| Segmento de Mercado | Cronograma de Recuperação | RevPAR de 2022 vs. 2019 |
|---|---|---|
| Lazer nos EUA (resort, drive-to) | Meados de 2021 | 120%+ de 2019 |
| Negócios urbanos nos EUA | Final de 2021 - 2022 | 85-95% de 2019 |
| Europa | H1 2022 | 97% de 2019 |
| Ásia-Pacífico | H2 2022 - 2023 | 68% de 2019 |
| Segmento de grupos/reuniões | 2022-2023 | Retorno gradual |
Essa recuperação desigual significou que os fornecedores enfrentaram sinais de demanda muito diferentes, dependendo de sua base de clientes e geografia. Um fornecedor que vendia para resorts na Flórida estava sobrecarregado com pedidos em meados de 2021. Um fornecedor que vendia para hotéis de negócios em Manhattan ainda estava esperando.
A Realidade do Orçamento
Os hotéis que sobreviveram à pandemia o fizeram cortando tudo o que não era essencial. Isso instilou uma disciplina de custos que não relaxou totalmente, mesmo com a recuperação das receitas. A mentalidade de compras mudou de “gastar para o padrão” para “justificar cada dólar”.
Em termos práticos, isso significa:
- O custo total de propriedade importa mais do que nunca
- A engenharia de valor – atingir o padrão da marca a um custo menor – é ativamente recompensada
- Ciclos de vida de produtos mais longos são preferidos a atualizações frequentes
- Produtos multifuncionais que reduzem o número total de SKUs que um hotel precisa gerenciar estão ganhando força
Cinco Mudanças Estruturais Que Não Vão Retroceder
1. A Diversificação da Cadeia de Abastecimento É Permanente
A crise do transporte de contêineres – com custos de 5 a 6 vezes os níveis pré-pandemia até 2021-2022 – foi um evento único. Mas a resposta estratégica a ela é permanente.
Em 2023, 57% das empresas relataram o nearshoring como um elemento-chave de sua estratégia de cadeia de abastecimento. Nos EUA, 33% das empresas planejavam fazer nearshore até 2025. A demanda por auditoria e inspeção de compradores dos EUA no México aumentou 17% ano a ano no terceiro trimestre de 2023. O Vietnã registrou o maior aumento de vendas relacionado ao reshoring globalmente.
Os diretores de compras de hotéis não vão voltar a cadeias de abastecimento de fonte única e país único. A lição foi muito cara. Eles estão construindo redes de fornecedores com redundância por design – vários fornecedores por categoria, várias geografias de fabricação e várias rotas de logística.
O que isso significa para você: se você pode oferecer produção doméstica ou nearshore, capacidade de dupla fonte ou buffers de estoque que protegem contra interrupções, esses são agora diferenciais que valem a pena destacar em seu pitch.
2. A Compra Digital Cruzou o Limiar de Adoção
A pandemia forçou os hotéis a adotarem ferramentas digitais por necessidade. Essa adoção pegou e acelerou:
| Métrica | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Orçamento de tecnologia hoteleira alocado para novo software | 23% | 69% |
| Hotéis planejando aumento de gastos com TI de 3%+ | 78% (2023) | Crescimento contínuo |
| Hotéis com pelo menos um grande projeto de tecnologia | 81% | Quase universal |
| Crescimento nas vendas de e-compras | 18% ano a ano (ultrapassou US$ 1 trilhão) | Crescimento contínuo de dois dígitos |
Plataformas de compras como Avendra (mais de 2.000 fornecedores aprovados), Birch Street Systems e Fourth tornaram-se essenciais para a forma como os hotéis descobrem, avaliam e fazem pedidos aos fornecedores. Se você não estiver listado nessas plataformas com dados de produtos estruturados, imagens profissionais e preços atuais, você estará invisível para uma parcela crescente do mercado.
3. O Atraso nos PIPs Cria uma Onda de Demanda Multianual
Esta é a maior oportunidade de curto prazo para fornecedores de hotéis. Os US$ 12 a 15 bilhões em PIPs adiados não podem ser adiados indefinidamente. As marcas têm influência contratual sobre os franqueados, e as inspeções de garantia de qualidade estão sendo retomadas.
9. A matemática da renovação também está mudando:
- Os custos de renovação aumentaram 6,25% somente de 2022 para 2023
- Os custos de PIP aumentaram mais de 30% em relação aos níveis pré-COVID
- As reformas de quartos de hóspedes variam de US$ 8.000 a US$ 25.000 por quarto
- Alguns fornecedores relataram aumentos de preços de produtos de 90 a 300%
Os proprietários de hotéis estão gastando mais por quarto do que planejaram — e precisam de fornecedores que possam fornecer produtos de qualidade em escala, sem mais surpresas de custos.
O pipeline de construção está amplificando essa demanda. O pipeline global atingiu um recorde de 15.820 projetos / 2,4 milhões de quartos no quarto trimestre de 2024, com os EUA atingindo um recorde histórico de 6.378 projetos. Cada nova abertura de hotel precisa de um pacote completo de FF&E, inventário de OS&E e instalação de tecnologia.pipeline global atingiu um recorde de 15.820 projetos / 2,4 milhões de quartos
4. A Força de Trabalho Que Compra Mudou
Quase 400.000 empregos na área de hotelaria foram perdidos entre fevereiro de 2020 e agosto de 2022. Em 2024, mais de 115.000 posições ainda estavam vagas, e 79% dos hoteleiros relataram escassez contínua de pessoal.
Isso é importante para os fornecedores porque:
- As equipes de compras estão mais enxutas. Menos pessoas estão tomando mais decisões, o que significa que valorizam os fornecedores que facilitam o processo — documentação completa, comunicação responsiva, sem necessidade de acompanhamento constante.
- Os tomadores de decisão são mais jovens. Uma mudança de geração acelerou durante a pandemia. Esses compradores são nativos digitais, preferem pesquisa de autoatendimento e avaliam os fornecedores online antes de pegar o telefone.
- A automação está sendo adotada. Com 87% das empresas hoteleiras relatando que novas tecnologias eram cruciais, as equipes de compras estão usando ferramentas de AI, avaliação automatizada de RFP e plataformas de e-compras para fazer mais com menos pessoas.
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5. A Sustentabilidade Passou do Marketing para o Compras
Antes da COVID, a sustentabilidade era um exercício de posicionamento de marca. Depois da COVID, tornou-se um requisito de compras. A mudança foi impulsionada por três forças convergentes:
Pressão regulatória. A AB 1162 da Califórnia proibiu pequenos frascos de amenities de plástico em hotéis com mais de 50 quartos a partir de janeiro de 2023. A UE está proibindo amenities de hotel embalados individualmente até 2026. Estes não são voluntários — são mandatos que exigem que os fornecedores reformulem os produtos e repensem as embalagens.reformule produtos e repense embalagens
Compromissos da marca. A Marriott se comprometeu com o net-zero até 2050 (verificado pelo SBTi). A Hilton se comprometeu com uma redução de 75% nas emissões de carbono até 2030. Essas metas são repassadas aos requisitos dos fornecedores — as marcas estão pedindo cada vez mais declarações ambientais de produtos, porcentagens de conteúdo reciclado e dados de pegada de carbono de seus fornecedores.
Demanda dos hóspedes. Uma pesquisa da UNWTO de 2023 descobriu que 73% dos turistas preferem hotéis com práticas sustentáveis. As certificações de sustentabilidade cresceram 20% entre 2022 e 2023, com hotéis com certificação LEED excedendo 1.000 globalmente.
Para os fornecedores, isso significa que a documentação de sustentabilidade não é mais um complemento interessante ao seu argumento — é um critério pontuado na avaliação do fornecedor.
Onde as Oportunidades São Maiores
Para Novos Fornecedores
O lado bom da pandemia para os novos participantes é que os relacionamentos estabelecidos com os fornecedores foram interrompidos. Hotéis que trabalharam com os mesmos fornecedores por uma década descobriram que esses fornecedores não conseguiam entregar durante a crise. Os diretores de compras agora estão mantendo ativamente opções de fornecedores secundários e terciários — o que cria aberturas que não existiam em 2019.
Os melhores pontos de entrada:
- Fabricação nacional e nearshore — risco reduzido da cadeia de suprimentos
- Presença digital em primeiro lugar — listado em plataformas de compras com dados de produtos estruturados
- Credenciais de sustentabilidade — certificações que muitos fornecedores legados ainda não possuem
- Produtos de nicho especializados — categorias mal atendidas pelos grandes fornecedores listados em GPOs
Para Fornecedores Existentes
Se você já vende para hotéis, a oportunidade é a expansão da participação de mercado. Os fornecedores que mantiveram a capacidade de entrega durante a interrupção ganharam confiança, o que se traduz em mais negócios à medida que os gastos se recuperam.
Dobre a aposta em:
- Resiliência da cadeia de suprimentos como um argumento de venda — documente sua redundância, níveis de estoque e histórico de entrega
- Adoção de tecnologia — coloque seus produtos em plataformas digitais, crie integração com sistemas de compras
- Liderança em sustentabilidade — antecipe-se à curva regulatória com certificações e reformulação de produtos
- Gerenciamento de contas proativo — hotéis com equipes de compras mais enxutas precisam de fornecedores que antecipem as necessidades em vez de esperar pelos POs
Por Categoria de Produto
| Categoria | Nível de Oportunidade | Porquê |
|---|---|---|
| FF&E (mobiliário, equipamentos e acessórios) | Muito Alto | Pendências de PIP de $12-15 bilhões + pipeline de construção recorde |
| Têxteis (roupa de cama, toalhas, etc.) | Alta | Ciclos de substituição adiados; reformulação impulsionada pela sustentabilidade |
| Comodidades e produtos de higiene pessoal | Alta | Mudanças regulatórias (AB 1162, EU 2026) forçando transições de produtos |
| Tecnologia (quarto inteligente, IoT) | Muito Alto | 86% dos operadores introduzindo tecnologia nos quartos; adoção de chaves móveis acima de 70% até 2025 |
| Produtos de limpeza e higiene | Moderado-Alto | Padrões de higiene elevados persistindo pós-pandemia |
| Equipamentos de cozinha e A&B | Moderado | Escassez de mão de obra impulsionando o investimento em automação |
Os Seus Próximos Passos
- Avalie a resiliência da sua cadeia de suprimentos. Você pode garantir a entrega se seu fornecedor principal ou rota de transporte for interrompido? Caso contrário, construa redundância agora — é um bom negócio e um argumento de venda.
- Digitalize-se. Se você não está em pelo menos uma plataforma de compras importante com dados de produtos estruturados, torne isso sua prioridade máxima neste trimestre.
- Mapeie o backlog de PIP. Identifique hotéis em seu mercado-alvo que estão programados para reformas. Estas são as oportunidades de vendas de maior probabilidade e maior urgência disponíveis agora. (Futuros posts neste blog abordarão como identificar sinais de renovação — fique ligado.)
- Invista em sustentabilidade. Obtenha as certificações que as redes de hotéis estão começando a exigir: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX ou o que se aplicar à sua categoria. Faça isso agora, antes que se torne o mínimo necessário.
- Reconstrua seu banco de dados de contatos. As pessoas que tomaram decisões de compra em 2019 podem não estar mais nessas funções. Atualize seus contatos, especialmente nas empresas de gestão e nas equipes de compras da rede.
Para uma visão geral abrangente de como entrar no mercado de fornecimento hoteleiro, leia nosso guia completo para se tornar um fornecedor de hotéis. Para entender o processo de compra do lado do comprador, consulte nosso guia para entender a aquisição de hotéis e a jornada do comprador.guia completo para se tornar um fornecedor de hotelentendendo o compras hoteleiro e a jornada do comprador
A pandemia foi um teste de estresse para a cadeia de suprimentos hoteleira, e muitos elos dessa cadeia se romperam. O que está sendo reconstruído em seu lugar é mais digital, mais diversificado, mais consciente da sustentabilidade e mais aberto a novos fornecedores do que o mercado pré-2020 jamais foi. Para os fornecedores prontos para capitalizar a recuperação, entender a onda de renovação de hotéis e o ciclo de aquisição de PIP é essencial. Os fornecedores que reconhecerem essa mudança estrutural — e se posicionarem de acordo — capturarão uma parcela desproporcional dos gastos de recuperação. Aqueles que esperam que o velho mundo volte esperarão muito tempo.onda de renovação de hotéis e ciclo de aquisição de PIP
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