Resumo da HITEC: Principais Conclusões para Fornecedores de Hotéis

A HITEC 2023 aconteceu no Metro Toronto Convention Centre de 26 a 29 de junho — a primeira HITEC internacional em anos, e esgotou. Mais de 325 empresas de tecnologia hoteleira expuseram, e a energia no salão de exposições refletiu um setor que superou decisivamente a cautela da era da pandemia e partiu para um investimento agressivo em tecnologia.

Para fornecedores de produtos hoteleiros, a HITEC não é uma feira comercial típica. Não é onde os hotéis procuram amostras de amenities ou avaliam a contagem de fios de linho. A HITEC é onde a infraestrutura de tecnologia do setor hoteleiro é construída — plataformas de compras, sistemas de gestão de propriedades, ferramentas de gestão de inventário e os fluxos de trabalho digitais que determinam como os hotéis descobrem, avaliam e compram produtos de fornecedores como você.

Se você vende para hotéis, o que acontece na HITEC este ano determina como os hotéis comprarão de você no próximo ano. Aqui estão as conclusões mais importantes para o lado da oferta.

A Grande Novidade: Tecnologia Operacional Assume o Centro do Palco

Enquanto a HITEC 2024 em Charlotte seria posteriormente definida pela narrativa da AI onipresente (“Tecnologia e o Toque Humano”), a edição de 2023 em Toronto se concentrou diretamente na eficiência operacional e na recuperação impulsionada pela tecnologia. O setor hoteleiro ainda estava digerindo as consequências da crise trabalhista da era da pandemia — 79% dos hoteleiros relataram falta de pessoal em 2024, com a limpeza sendo a necessidade crítica número um — e as conversas sobre tecnologia na HITEC 2023 refletiram essa urgência.

O Que Isso Significa para os Fornecedores

Os investimentos em tecnologia operacional que os hotéis fizeram após a HITEC 2023 remodelam fundamentalmente a interface fornecedor-hotel:

• O compras está se tornando digital, rapidamente. As vendas de e-compras ultrapassaram US$ 1 trilhão entre 2021 e 2022, crescendo 18% ano a ano. Os hotéis na HITEC 2023 estavam avaliando ativamente plataformas de compras que digitalizam todo o ciclo purchase-to-pay. Fornecedores que não conseguem se integrar com plataformas como Avendra, Birch Street Systems e Fourth estão sendo filtrados da consideração.

• Os sistemas de gestão de propriedades estão centralizando os dados de compra. As plataformas PMS baseadas na nuvem agora agregam compras em portfólios de propriedades, dando às empresas de gestão hoteleira visibilidade do desempenho do fornecedor, consistência de preços e confiabilidade de entrega em dezenas ou centenas de propriedades simultaneamente. Seus preços e qualidade de serviço agora são comparados em todas as propriedades que você atende — em tempo real.

• A automação está substituindo os processos manuais. Hotéis que não conseguem contratar pessoal suficiente estão automatizando tudo o que podem. Para compras, isso significa sistemas de reabastecimento automático, pedidos preditivos com base em previsões de ocupação e avaliação automatizada de fornecedores. Se o seu processo de vendas depende de um relacionamento pessoal com um gerente de compras que faz pedidos por telefone, esse processo está sendo automatizado para fora da existência.

Tecnologia de Compras: As Sessões Que Importaram

Maturidade do Compras Digital

Várias sessões da HITEC 2023 exploraram o conjunto de tecnologias de compras que os hotéis estão construindo. O tema comum: os hotéis estão passando de “temos um sistema de compras” para “nosso sistema de compras impulsiona decisões estratégicas de sourcing”.

Principais capacidades que os hotéis agora exigem das plataformas de compras:

• Gestão centralizada de fornecedores em portfólios de múltiplas propriedades
• Rastreamento de inventário em tempo real integrado com dados de ocupação do PMS
• Fluxos de trabalho automatizados de ordem de compra acionados por limites de nível de par
• Análise e relatórios de gastos com detalhamento por propriedade, categoria e fornecedor
• Gestão do ciclo de vida do contrato com alertas de renovação automatizados
• Fichas de avaliação de desempenho do fornecedor com métricas de entrega, qualidade e preços

Para os fornecedores, a percepção acionável é esta: sua capacidade de se integrar eletronicamente com essas plataformas — via EDI, catálogos punch-out ou conexões API — está se tornando um critério de qualificação, não um diferencial. Em 2022, 23% do orçamento de tecnologia de um hotel típico foi para novos softwares. A trajetória é clara, e o software de compras é um alvo primário de investimento.

Migração para a Nuvem e Centralização de Dados

A discussão sobre migração para a nuvem na HITEC 2023 teve implicações diretas no compras. À medida que os hotéis movem os sistemas de gestão de propriedades, gestão de receita e operacionais para a infraestrutura de nuvem, eles ganham a capacidade de centralizar dados que antes eram isolados em propriedades individuais.

Para os fornecedores, essa centralização significa:

• Visibilidade da agregação de volume. As empresas de gestão hoteleira agora podem ver o gasto total em seu portfólio com cada fornecedor, permitindo uma negociação mais forte baseada no volume.
• Comparação de desempenho. Seu desempenho de entrega em uma propriedade é visível para os gerentes de compras em todas as propriedades do portfólio.
• Pressão de padronização. Os sistemas baseados na nuvem facilitam para as empresas hoteleiras padronizar os fornecedores em todas as propriedades, o que pode beneficiar os fornecedores aprovados (mais volume) ou desfavorecer os fornecedores regionais (substituídos por contratos nacionais).

Sustentabilidade no Salão de Exposições

A sustentabilidade não foi o tema principal na HITEC 2023 da maneira que se tornaria em eventos posteriores, mas foi uma corrente subterrânea persistente em todo o salão de exposições e sessões paralelas. Para obter contexto sobre a oportunidade mais ampla de US$ 50 bilhões em suprimentos hoteleiros sustentáveis, consulte nossa análise de mercado abrangente. O contexto: as certificações de sustentabilidade no setor hoteleiro cresceram 20% entre 2022 e 2023, e os hotéis que chegaram à HITEC estavam cada vez mais perguntando aos fornecedores de tecnologia como suas plataformas poderiam rastrear e relatar métricas de sustentabilidade.oportunidade mais ampla de US$ 50 bilhões em fornecimento sustentável para hotéis

Tecnologia de Sustentabilidade Relevante para Fornecedores

Vários expositores mostraram capacidades relevantes para a cadeia de suprimentos:

• Rastreamento da pegada de carbono por categoria de compras. Os hotéis estão começando a medir as emissões de Escopo 3 de sua cadeia de suprimentos. A meta de emissão zero da Marriott para 2050 (verificada pela SBTi) e sua meta de 2030 de reduzir o GEE de Escopo 3 em 27,5% significam que a pegada de carbono do seu produto aparecerá cada vez mais nas avaliações de compras.
• Rastreamento de resíduos e relatórios de desvio. Com a Marriott visando uma redução de 45% de resíduos para aterro até 2025 e a Hilton visando 50% até 2030, as plataformas de compras estão adicionando análises de resíduos que vinculam o desperdício de embalagens a fornecedores e categorias de produtos específicos.
• Verificação de sourcing sustentável. Ferramentas baseadas em blockchain e de rastreamento de certificados para verificar alegações de sustentabilidade na cadeia de suprimentos estavam presentes no salão de exposições — ainda em estágio inicial, mas direcionalmente significativas.

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Soluções para Escassez de Mão de Obra: Impacto Indireto no Fornecedor

A escassez de mão de obra dominou várias sessões da HITEC 2023 e, embora o foco imediato tenha sido nas operações hoteleiras (robôs, quiosques, chatbots de AI para atendimento ao hóspede), os efeitos indiretos no compras são significativos.

Como a Escassez de Mão de Obra Muda o Comportamento de Compras

• Menos especialistas em compras. Hotéis com equipes enxutas consolidam os relacionamentos com fornecedores para reduzir as despesas gerais de gestão. Em vez de gerenciar 15 fornecedores de amenities, eles consolidam para 2-3. Fornecedores maiores com linhas de produtos mais amplas se beneficiam; fornecedores de nicho de categoria única enfrentam risco de consolidação.
• Preferência por fornecedores de serviço completo. Os hotéis querem fornecedores que lidem com mais da cadeia de valor — não apenas a entrega do produto, mas a gestão de inventário, o reabastecimento automático, o merchandising e o monitoramento da qualidade. Se o seu concorrente oferece programas de gestão de inventário e você oferece produtos em um caminhão, você está em desvantagem.
• Automação do reabastecimento. Hotéis com pessoal reduzido não podem ter gerentes de compras rastreando manualmente os níveis de estoque e fazendo pedidos. Sistemas de reabastecimento automático — onde o monitoramento de estoque aciona POs (pedidos de compra) automáticos — foram um tópico recorrente. Fornecedores que se integram a esses sistemas ficam vinculados ao fluxo de reabastecimento; fornecedores que exigem pedidos manuais gradualmente ficam de fora.

A estatística que ecoou pelos corredores: 87% das empresas hoteleiras relatam que novas tecnologias foram cruciais para suas operações. Quando os hotéis investem em tecnologia, a tecnologia molda como eles interagem com cada fornecedor em seu ecossistema.

Inteligência de Networking: O que os Fornecedores Deveriam Ter Feito na HITEC 2023

O valor da HITEC para fornecedores de produtos hoteleiros não é principalmente o espaço de exposição — é o networking. A presença concentrada de tomadores de decisão de tecnologia hoteleira, executivos de operações e líderes de compras cria uma densidade de contatos relevantes que nenhum outro evento único iguala.

Contatos de Alto Valor na HITEC

Tipo de Contato	Por Que Eles Importam	Como Encontrá-los
CTO / VP de Tecnologia do Hotel	Impulsiona a seleção da plataforma de compras; influencia quais fornecedores podem se integrar	Palestras e painéis da HITEC; mesas redondas de CIOs
Gerentes de Categoria de GPO	Representantes da Avendra, Birch Street participam da HITEC para avaliação de tecnologia	Estandes de expositores (empresas de plataforma de compras); recepções noturnas
COOs de Empresas de Gestão	Líderes operacionais que influenciam as decisões de consolidação de fornecedores	Eventos de networking executivo; jantares organizados pela HFTP
Fornecedores de Plataforma de Compras	Seu futuro canal de vendas digital; eles determinam como os hotéis descobrem fornecedores	Espaço de exposição (estandes da Birch Street, Fourth, FutureLog)

O Erro de Networking Que a Maioria dos Fornecedores Comete

Os fornecedores na HITEC tendem a gravitar em torno de gerentes gerais de hotéis e diretores de operações — as pessoas que usam seus produtos. Os contatos de maior alavancagem são os líderes de tecnologia e compras que estão construindo os sistemas que determinarão a descoberta e avaliação de fornecedores na próxima década. Uma conversa de 15 minutos com um gerente de categoria de GPO em uma recepção noturna vale mais do que 50 ligações frias para propriedades individuais.

Anúncios e Tendências Chave a Observar

Consolidação da Plataforma de Compras

Vários fornecedores de tecnologia de compras na HITEC 2023 anunciaram capacidades expandidas — passando de soluções pontuais (apenas compras ou apenas estoque) para suítes integradas que cobrem todo o ciclo de vida do procure-to-pay. Essa consolidação significa menos plataformas para os fornecedores se integrarem, mas requisitos de integração mais profundos com cada uma.

Compras Mobile-First

Vários expositores demonstraram interfaces de compras móveis — permitindo que os gerentes de compras de hotéis aprovem POs, verifiquem o estoque e revisem os catálogos de fornecedores de seus telefones. A implicação: seu catálogo de produtos, preços e disponibilidade precisam estar atualizados em formatos digitais que sejam renderizados corretamente em dispositivos móveis. Catálogos estáticos em PDF enviados por e-mail são cada vez mais inadequados.

Avaliação de Fornecedores Orientada por Dados

A tendência emergente com o impacto mais significativo a longo prazo para os fornecedores: pontuação de fornecedores orientada por dados. As plataformas de compras estão agregando desempenho de entrega, taxas de incidentes de qualidade, competitividade de preços e métricas de sustentabilidade em fichas de avaliação de fornecedores automatizados. Os hotéis estão começando a tomar decisões de sourcing com base nesses escores compostos, em vez de avaliação baseada em relacionamento.

Para os fornecedores, isso significa que cada entrega, cada incidente de qualidade e cada inconsistência de preços estão sendo registrados e influenciarão as futuras decisões de compra em escala.

O Que a HITEC 2023 Significa para Sua Estratégia de 2024

A feira de Toronto cristalizou vários imperativos estratégicos para fornecedores de produtos hoteleiros:

1. Invista em integração eletrônica. EDI, catálogos punch-out, conexões de API com as principais plataformas de compras. Isso é o mínimo necessário dentro de 12 a 18 meses.

2. Construa documentação de sustentabilidade. Dados de pegada de carbono, certificações de terceiros e análise do ciclo de vida da embalagem estão se tornando critérios de avaliação de compras, não materiais de marketing.

3. Prepare-se para a consolidação de fornecedores. Os hotéis estão reduzindo o número de fornecedores. Se você é um fornecedor de categoria única, considere expandir sua linha de produtos ou formar parcerias que apresentem uma oferta mais ampla.

4. Digitalize seu catálogo. Especificações de produtos, preços, disponibilidade e dados de sustentabilidade devem estar disponíveis em formatos digitais compatíveis com as plataformas de compras de hotéis. Invista em dados de produtos ricos.

5. Rastreie a adoção de tecnologia de compras. As plataformas que os hotéis escolhem na HITEC definem a infraestrutura de compras por anos. Saiba quais plataformas suas contas de hotel-alvo estão implementando e garanta que você possa se integrar.

A HITEC 2024 se muda para Charlotte, Carolina do Norte, de 24 a 27 de junho, onde a conversa se acelerará ainda mais em direção a compras orientadas por AI e “trabalhadores digitais” para hospitalidade. Para datas confirmadas e estratégias de ROI para todas as principais feiras, consulte nosso calendário de feiras hoteleiras de 2026. A direção definida em Toronto é clara: as compras de hospitalidade estão se digitalizando em um ritmo acelerado, e os fornecedores que adaptarem seus sistemas, dados e processos para atender aos hotéis no ambiente de compras digitais capturarão uma parte desproporcional do mercado de FF&E de hotéis de US$ 55 a 59 bilhões e do mercado de amenidades de US$ 24,3 bilhões.calendário de feiras hoteleiras de 2026

Os fornecedores que estavam em Toronto ouviram o sinal. A questão é quem age primeiro. Para construir uma rede de distribuição confiável que suporte a mudança para compras digitais e para entender o pipeline de renovação de US$ 12 a 15 bilhões que impulsiona a atividade de compras, explore nossos guias operacionais. Entre em contato com a InnLead.ai para automatizar sua prospecção entre os eventos de feiras.rede de distribuição confiávelpipeline de renovação de US$ 12 a 15 bilhõesEntre em contato com a InnLead.ai

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