Między marcem 2020 a połową 2021 roku branża hotelarska straciła blisko 400 000 miejsc pracy. Plany Poprawy Standardu Obiektów (Property Improvement Plans) zostały zamrożone. Budżety inwestycyjne spadły do zera. Działy zakupów, które składały roczne zamówienia na miliony, po prostu przestały dzwonić. Hotele, które planowały renowacje na lata 2020 i 2021, przesunęły te terminy na czas nieokreślony, tworząc zaległości szacowane obecnie na 12-15 miliardów dolarów.
To już przeszłość. Pod koniec 2022 roku wskaźnik RevPAR w obu Amerykach powrócił do 108% poziomu z 2019 roku. Globalny portfel inwestycji budowlanych w sektorze hotelarskim zbliżał się do rekordowego poziomu. A działy zakupów znów zaczęły wydawać pieniądze – ale nie tak jak wcześniej.
Pandemia nie tylko wstrzymała procesy zakupowe w hotelach. Trwale zmieniła sposób, w jaki hotele pozyskują, oceniają i zarządzają swoimi łańcuchami dostaw. Dla dostawców, którzy rozumieją, co się zmieniło i dlaczego, najbliższe lata stanowią ogromną szansę. Dla tych, którzy wciąż czekają na powrót starych zasad, to nie nastąpi.
Co się Naprawdę Stało z Zakupami Hotelowymi Podczas COVID
Zamrożenie (Marzec 2020 - Połowa 2021)
Skutek był natychmiastowy i całkowity:
- Zamrożone budżety inwestycyjne. Plany Poprawy Standardu Obiektów (PIPs) odroczone przez sieci hotelowe, niektóre o 18-24 miesiące.
- Drastyczne cięcia w zakupach operacyjnych. Obłożenie spadło poniżej 20% na wielu rynkach. Otwarte hotele ograniczyły zamówienia na udogodnienia, pościel i artykuły zaopatrzeniowe do absolutnego minimum.
- Zerwane relacje z dostawcami. Dostawcy, którzy byli zależni od przychodów hoteli, zobaczyli, jak ich portfele zamówień załamują się. Wielu mniejszych producentów upadło.
- Redukcja personelu. Działy zakupów w hotelach zostały zredukowane wraz z resztą załogi. Osoby, do których dzwoniłeś, już tam nie pracują.
Nierównomierne Ożywienie (Połowa 2021 - 2022)
Ożywienie nie nastąpiło od razu. Przebiegało według wyraźnego wzorca geograficznego i segmentowego:
| Segment Rynku | Harmonogram Ożywienia | RevPAR w 2022 roku vs. 2019 |
|---|---|---|
| USA – wypoczynek (resorty, dojazd samochodem) | Połowa 2021 | Ponad 120% z 2019 |
| USA – biznes miejski | Koniec 2021 - 2022 | 85-95% z 2019 |
| Europa | I połowa 2022 | 97% z poziomu z 2019 roku |
| Azja i Pacyfik | II połowa 2022 - 2023 | 68% z poziomu z 2019 roku |
| Segment grupowy/spotkania | 2022-2023 | Stopniowy powrót |
To nierównomierne ożywienie oznaczało, że dostawcy spotykali się z bardzo różnymi sygnałami popytu, w zależności od bazy klientów i lokalizacji. Dostawca sprzedający do resortów na Florydzie był zasypany zamówieniami w połowie 2021 roku. Dostawca sprzedający do hoteli biznesowych na Manhattanie wciąż czekał.
Realia Budżetowe
Hotele, które przetrwały pandemię, zrobiły to, tnąc wszystko, co nie było niezbędne. To zaszczepiło dyscyplinę kosztową, która nie została w pełni złagodzona, nawet po wzroście przychodów. Nastawienie działów zakupów zmieniło się z „wydawaj zgodnie ze standardem” na „uzasadnij każdego dolara”.
W praktyce oznacza to:
- Całkowity koszt posiadania liczy się bardziej niż kiedykolwiek
- Inżynieria wartości – osiągnięcie standardu marki przy niższym koszcie – jest aktywnie nagradzana
- Dłuższe cykle życia produktu są preferowane nad częstymi odświeżeniami
- Produkty wielofunkcyjne, które zmniejszają całkowitą liczbę jednostek SKU, którymi hotel musi zarządzać, zyskują na popularności
Pięć Zmian Strukturalnych, Które Nie Wrócą do Normy
1. Dywersyfikacja Łańcucha Dostaw Jest Trwała
Kryzys w transporcie kontenerowym – z kosztami na poziomie 5-6 razy wyższym niż przed pandemią w latach 2021-2022 – był jednorazowym wydarzeniem. Ale strategiczna reakcja na to jest trwała.
Do 2023 roku 57% firm zgłosiło nearshoring jako kluczowy element swojej strategii łańcucha dostaw. W USA 33% firm planowało nearshoring do 2025 roku. Popyt na audyty i inspekcje ze strony amerykańskich nabywców w Meksyku wzrósł o 17% rok do roku w III kwartale 2023 roku. W Wietnamie odnotowano najsilniejszy na świecie wzrost sprzedaży związany z reshoringiem.
Dyrektorzy ds. zakupów hotelowych nie wrócą do łańcuchów dostaw opartych na jednym źródle i jednym kraju. Lekcja była zbyt kosztowna. Budują sieci dostawców z wbudowaną redundancją – wielu dostawców w każdej kategorii, wiele lokalizacji produkcyjnych i wiele szlaków logistycznych.
Co to oznacza dla Ciebie: Jeśli możesz zaoferować produkcję krajową lub nearshore, możliwość podwójnego źródła lub bufory zapasów, które chronią przed zakłóceniami, są to teraz wyróżniki, którymi warto się posługiwać w swojej ofercie.
2. Cyfryzacja Zakupów Przekroczyła Próg Akceptacji
Pandemia zmusiła hotele do przyjęcia narzędzi cyfrowych z konieczności. To przyjęcie utrwaliło się i przyspieszyło:
| Metryka | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Budżet na technologie hotelowe przeznaczony na nowe oprogramowanie | 23% | 69% |
| Hotele planują wzrost wydatków na IT o ponad 3% | 78% (2023) | Dalszy wzrost |
| Hotele z co najmniej jednym dużym projektem technologicznym | 81% | Prawie powszechne |
| Wzrost sprzedaży w obszarze e-procurement | 18% rok do roku (przekroczono 1 bilion USD) | Dalszy dwucyfrowy wzrost |
Platformy zakupowe, takie jak Avendra (ponad 2000 zweryfikowanych dostawców), Birch Street Systems i Fourth, stały się kluczowe dla sposobu, w jaki hotele odkrywają, oceniają i zamawiają towary od dostawców. Jeśli nie jesteś wymieniony na tych platformach z uporządkowanymi danymi o produktach, profesjonalnymi zdjęciami i aktualnymi cenami, jesteś niewidoczny dla rosnącej części rynku.
3. Zaległości w PIP tworzą wieloletnią falę popytu
To największa krótkoterminowa szansa dla dostawców dla hoteli. Odłożone PIP o wartości 12-15 miliardów dolarów nie mogą być odkładane w nieskończoność. Marki mają umowną dźwignię finansową nad franczyzobiorcami, a kontrole jakości są wznawiane.
9. Zmienia się również kalkulacja remontów:
- 10. Koszty remontów wzrosły o 6,25% tylko między 2022 a 2023 rokiem
- 11. Koszty PIP wzrosły o ponad 30% w porównaniu z poziomami sprzed COVID
- 12. Remonty pokoi gościnnych wahają się od 8 000 do 25 000 USD za pokój
- 13. Niektórzy dostawcy zgłosili wzrost cen produktów o 90-300%
14. Właściciele hoteli wydają więcej na pokój, niż planowali – i potrzebują dostawców, którzy mogą dostarczyć wysokiej jakości produkty na dużą skalę bez dalszych niespodzianek kosztowych.
15. Potoki budowlane wzmacniają ten popyt. Globalny potok osiągnął rekordowe 15 820 projektów / 2,4 miliona pokoi do IV kwartału 2024 r., przy czym Stany Zjednoczone osiągnęły rekordowy poziom 6 378 projektów. Każdy nowy hotel potrzebuje kompletnego pakietu FF&E, zapasów OS&E i instalacji technologicznej.globalny pipeline osiągnął rekordowy poziom 15 820 projektów / 2,4 miliona pokoi
16. 4. Zmieniła się siła robocza dokonująca zakupów
17. Prawie 400 000 miejsc pracy w hotelarstwie zniknęło między lutym 2020 a sierpniem 2022. Do 2024 r. ponad 115 000 stanowisk pozostawało nieobsadzonych, a 79% hotelarzy zgłosiło ciągłe braki kadrowe.
18. Ma to znaczenie dla dostawców, ponieważ:
- 19. Zespoły ds. zakupów są szczuplejsze. Mniej osób podejmuje więcej decyzji, co oznacza, że cenią sobie dostawców, którzy ułatwiają proces – kompletna dokumentacja, responsywna komunikacja, brak prowadzenia za rękę.
- 20. Osoby decyzyjne są młodsze. Zmiana pokoleniowa przyspieszyła podczas pandemii. Ci kupujący są cyfrowymi tubylcami, preferują samodzielne badania i oceniają dostawców online przed podniesieniem słuchawki.
- 21. Automatyzacja jest mile widziana. Ponieważ 87% firm hotelarskich zgłasza, że nowa technologia ma kluczowe znaczenie, zespoły ds. zakupów używają narzędzi AI, zautomatyzowanej oceny zapytań ofertowych i platform e-procurement, aby zrobić więcej przy mniejszej liczbie osób.
Przestań ręcznie ścigać hotele. 12 agentów AI InnLead.ai skanuje sygnały o remontach, identyfikuje kontakty w dziale zakupów i automatycznie umawia spotkania z kupcami hotelowymi. Uzyskaj wczesny dostępUzyskaj wczesny dostęp
22. 5. Zrównoważony rozwój przeszedł z marketingu do zakupów
23. Przed COVID zrównoważony rozwój był ćwiczeniem pozycjonowania marki. Po COVID stał się wymogiem zakupowym. Przesunięcie to było spowodowane trzema zbieżnymi siłami:
24. Presja regulacyjna. Kalifornijska ustawa AB 1162 zakazała małych plastikowych butelek z kosmetykami w hotelach z ponad 50 pokojami od stycznia 2023 r. UE zakazuje pakowanych pojedynczo kosmetyków hotelowych do 2026 r. Nie są to działania dobrowolne – są to nakazy, które wymagają od dostawców przeformułowania produktów i ponownego przemyślenia opakowań.zreformułuj produkty i przemyśl opakowania
25. Zobowiązania marki. Marriott zobowiązał się do osiągnięcia zerowej emisji netto do 2050 r. (zweryfikowane przez SBTi). Hilton zobowiązał się do 75% redukcji emisji dwutlenku węgla do 2030 r. Cele te przekładają się na wymagania wobec dostawców – marki coraz częściej wymagają od swoich dostawców deklaracji środowiskowych produktów, procentowej zawartości materiałów pochodzących z recyklingu i danych dotyczących śladu węglowego.
26. Popyt gości. Badanie UNWTO z 2023 r. wykazało, że 73% turystów preferuje hotele stosujące zrównoważone praktyki. Certyfikaty zrównoważonego rozwoju wzrosły o 20% między 2022 a 2023 rokiem, a liczba hoteli z certyfikatem LEED przekroczyła 1000 na całym świecie.
27. Dla dostawców oznacza to, że dokumentacja dotycząca zrównoważonego rozwoju nie jest już miłym dodatkiem do prezentacji – jest to kryterium oceniane w ocenie dostawców.
28. Gdzie są największe możliwości
29. Dla nowych dostawców
30. Dobrą stroną pandemii dla nowych podmiotów jest to, że ustalone relacje z dostawcami zostały zakłócone. Hotele, które współpracowały z tymi samymi dostawcami przez dekadę, stwierdziły, że dostawcy ci nie są w stanie dostarczyć towarów podczas kryzysu. Dyrektorzy ds. zakupów aktywnie utrzymują obecnie drugorzędne i trzeciorzędne opcje dostawców – co stwarza możliwości, które nie istniały w 2019 roku.
31. Najlepsze punkty wejścia:
- 32. Produkcja krajowa i nearshore – zmniejszone ryzyko związane z łańcuchem dostaw
- 33. Obecność w pierwszej kolejności w świecie cyfrowym – notowana na platformach zakupowych z uporządkowanymi danymi o produktach
- 34. Certyfikaty zrównoważonego rozwoju – certyfikaty, których wielu starszych dostawców jeszcze nie posiada
- 35. Specjalistyczne produkty niszowe – kategorie niedostatecznie obsługiwane przez dużych dostawców notowanych na GPO
36. Dla obecnych dostawców
37. Jeśli już sprzedajesz do hoteli, szansą jest zwiększenie udziału w rynku. Dostawcy, którzy utrzymali zdolność dostaw podczas zakłóceń, zdobyli zaufanie, które przekłada się na większy biznes w miarę ożywienia wydatków.
38. Podwoić wysiłki w zakresie:
- 39. Odporność łańcucha dostaw jako argument sprzedaży – udokumentuj swoje redundancje, poziomy zapasów i historię dostaw
- 40. Wdrażanie technologii – umieść swoje produkty na platformach cyfrowych, zbuduj integrację z systemami zakupowymi
- 41. Liderowanie w zakresie zrównoważonego rozwoju – wyprzedź krzywą regulacyjną dzięki certyfikatom i przeformułowaniu produktów
- 42. Proaktywne zarządzanie kontami – hotele z odchudzonymi zespołami ds. zakupów potrzebują dostawców, którzy przewidują potrzeby, zamiast czekać na zamówienia zakupu
43. Według kategorii produktów
| Kategoria | 44. Poziom możliwości | Dlaczego |
|---|---|---|
| FF&E (meble, wyposażenie, sprzęt) | Bardzo wysoki | Zaległości w PIP o wartości 12-15 mld USD + rekordowa liczba projektów w budowie |
| Tekstylia (pościel, ręczniki, bielizna pościelowa) | Wysoka | Cykle wymiany odroczone; zmiana składu produktu ukierunkowana na zrównoważony rozwój |
| Artykuły i przybory toaletowe | Wysoka | Zmiany regulacyjne (AB 1162, EU 2026) wymuszające zmiany produktów |
| Technologia (inteligentny pokój, IoT) | Bardzo wysoki | 86% operatorów wprowadza technologię w pokojach; adopcja kluczy mobilnych powyżej 70% do 2025 roku |
| Środki czystości i higieny | Umiarkowane-Wysokie | Podwyższone standardy higieny utrzymujące się po pandemii |
| Wyposażenie kuchni i gastronomii | Umiarkowany | Niedobór siły roboczej napędzający inwestycje w automatyzację |
Twoje kolejne kroki
- Oceń odporność swojego łańcucha dostaw. Czy możesz zagwarantować dostawę, jeśli Twój główny dostawca lub trasa wysyłki zostaną zakłócone? Jeśli nie, zbuduj teraz redundancję — to dobry biznes i atut sprzedażowy.
- Przejdź na cyfryzację. Jeśli nie ma Cię na co najmniej jednej dużej platformie zakupowej z ustrukturyzowanymi danymi o produktach, uczyń z tego swój priorytet w tym kwartale.
- Zmapuj zaległości w PIP. Zidentyfikuj hotele na docelowym rynku, które wymagają renowacji. To najbardziej prawdopodobne i pilne okazje sprzedażowe dostępne już teraz. (Przyszłe posty na tym blogu będą dotyczyć identyfikacji sygnałów renowacji — bądźcie czujni).
- Zainwestuj w zrównoważony rozwój. Uzyskaj certyfikaty, których zaczynają wymagać sieci hotelowe: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX lub cokolwiek ma zastosowanie w Twojej kategorii. Zrób to teraz, zanim stanie się to standardem.
- Odbuduj swoją bazę kontaktów. Osoby, które podejmowały decyzje zakupowe w 2019 roku, mogą już nie pełnić tych funkcji. Zaktualizuj swoje kontakty, zwłaszcza w firmach zarządzających i zespołach zakupowych sieci.
Aby uzyskać kompleksowy przegląd wejścia na rynek dostaw dla branży hotelarskiej, przeczytaj nasz kompletny przewodnik, jak zostać dostawcą dla hoteli. Aby zrozumieć proces zakupowy z perspektywy kupującego, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po procesie zakupowym w hotelarstwie i ścieżce kupującego.kompletny przewodnik, jak zostać dostawcą dla hotelizrozumienie zakupów hotelowych i ścieżki kupującego
Pandemia była testem wytrzymałości dla łańcucha dostaw hoteli i wiele ogniw w tym łańcuchu pękło. To, co jest odbudowywane na jego miejscu, jest bardziej cyfrowe, bardziej zdywersyfikowane, bardziej świadome zrównoważonego rozwoju i bardziej otwarte na nowych dostawców niż rynek sprzed 2020 roku. Dla dostawców gotowych wykorzystać ożywienie, zrozumienie fali renowacji hoteli i cyklu zakupowego PIP jest niezbędne. Dostawcy, którzy rozpoznają tę zmianę strukturalną — i odpowiednio się pozycjonują — zdobędą nieproporcjonalną część wydatków na ożywienie. Ci, którzy czekają na powrót starego świata, będą czekać długo.fala renowacji hoteli i cykl zakupowy PIP
Więcej na ten temat
Skorzystaj z tych powiązanych przewodników, aby kontynuować poruszanie się po tym samym wątku zaopatrzenia, sprzedaży lub badania rynku.
Pomiń ręczną pracę
12 agentów AI InnLead.ai znajduje hotele kupujące Twoje produkty, identyfikuje kontakty w dziale zaopatrzenia i rezerwuje spotkania – automatycznie.
Uzyskaj wczesny dostęp
