Kiedy dostawcy hotelowi omawiają swoje kanały sprzedaży, platformy B2B online nieuchronnie pojawiają się w rozmowie. Alibaba, Amazon Business, ThomasNet i kilka platform dedykowanych branży hotelarskiej obiecują dostęp do milionów kupujących przy minimalnym wysiłku. Wystarczy wystawić swoje produkty, zoptymalizować witrynę sklepową i czekać na zamówienia.
Dla niektórych dostawców platformy generują realne przychody. Dla większości generują frustrację. Obietnica bezproblemowego dostępu do kupujących zderza się z rzeczywistością kompresji cen, braku możliwości wyróżnienia się i niemożnością budowania relacji z kupującymi, które podtrzymują działalność dostawczą dla branży hotelarskiej przez dziesięciolecia. Przy globalnym rynku hotelowym wartym 1,7 biliona dolarów i rekordowej liczbie inwestycji w budowę, jak szczegółowo opisano w naszym raporcie o branży dostaw dla hoteli, dostawcy muszą zrozumieć, gdzie platformy pasują – i gdzie zawodzą.raport branżowy dotyczący zaopatrzenia hoteli
To nie jest argument przeciwko platformom. Pełnią one pewną funkcję. Ale zrozumienie, na czym dokładnie ta funkcja polega – i gdzie się kończy – to różnica między dostawcą, który wykorzystuje platformy strategicznie, a takim, który jest od nich zależny ze szkodą dla siebie.
Główne platformy B2B dla dostawców hotelowych
Alibaba i Alibaba.com
Czym to jest: Największa na świecie platforma B2B, łącząca głównie azjatyckich producentów z globalnymi kupującymi. Alibaba.com (platforma B2B, odrębna od Taobao/Tmall skierowanej do konsumentów) hostuje miliony dostawców we wszystkich kategoriach produktów istotnych dla hoteli: FF&E, pościel, artykuły toaletowe, technologia i materiały eksploatacyjne.
| Metryka | Szczegóły |
|---|---|
| Zasięg kupujących | Ponad 40 milionów aktywnych kupujących w ponad 190 krajach |
| Liczba dostawców | Ponad 200 000 dostawców (platforma B2B) |
| Kategorie dostaw dla hoteli | FF&E, pościel, ręczniki, artykuły toaletowe, oświetlenie, podłogi, elektronika, środki czystości |
| Model cenowy | Bezpłatna podstawowa oferta; członkostwo Gold Supplier 2000 - 6000 USD/rok |
| Ochrona transakcji | Trade Assurance (ochrona płatności typu escrow) |
| Typowe minimalne zamówienie | Szeroki zakres; wielu dostawców ustala MOQ na poziomie 100-500 sztuk |
Mocne strony:
- Ogromna liczba kupujących. Jeśli menedżer ds. zakupów hotelowych gdziekolwiek na świecie szuka produktu, Alibaba jest prawdopodobnie jednym z pierwszych miejsc, w których szuka.
- Przejrzystość cen. Kupujący mogą porównać dziesiątki dostawców pod względem ceny, MOQ i specyfikacji w ciągu kilku minut.
- Trade Assurance zmniejsza ryzyko transakcyjne w przypadku zamówień międzynarodowych.
- System RFQ (Request for Quotation) umożliwia kupującym zgłaszanie potrzeb i otrzymywanie konkurencyjnych ofert.
Słabe strony:
- Cena jest główną osią konkurencji. Wyróżnienie się jakością, obsługą lub marką jest niezwykle trudne, gdy obok znajduje się 50 konkurentów oferujących wizualnie identyczne produkty.
- Jakość kupujących jest niespójna. Wiele „leadów” z Alibaba to pośrednicy szukający najniższej ceny, a nie osoby decyzyjne w zakresie zakupów hotelowych.
- Kupujący specyficzni dla branży hotelarskiej stanowią niewielki ułamek całkowitego ruchu na Alibaba. Większość wyszukiwań kupujących jest ogólna (produkcja/sprzedaż hurtowa), a nie specyficzna dla hoteli.
- Brak budowania relacji. Transakcje są transakcyjne. Powtarzalność biznesu zależy całkowicie od konkurencyjności cenowej, a nie od głębi partnerstwa.
- Wyzwania związane z weryfikacją produktu. Pomimo usług inspekcyjnych, niespójność jakości u różnych dostawców pozostaje istotnym problemem dla kupujących.
Amazon Business
Czym to jest: Platforma zakupów B2B Amazon, oferująca ceny dla firm, konta dla wielu użytkowników, zakupy zwolnione z podatku i integrację z systemami zaopatrzenia. Amazon Business szybko się rozwinął od momentu uruchomienia i obecnie obsługuje miliony kupujących biznesowych, w tym hotele i firmy hotelarskie.
| Metryka | Szczegóły |
|---|---|
| Zasięg kupujących | Ponad 6 milionów klientów biznesowych na całym świecie |
| Znaczenie dla hoteli | Umiarkowane; hotele coraz częściej korzystają z Amazon Business w zakresie materiałów eksploatacyjnych, artykułów toaletowych, elektroniki |
| Model cenowy | Opłaty dla sprzedawców (8-15% opłaty za polecenie według kategorii) + opcjonalne opłaty FBA |
| Kluczowa zaleta | Hotele mają już konta Amazon; bezproblemowe zakupy |
| Przewaga konkurencyjna | Dostawa Prime, zaufanie kupujących, integracja z systemem zaopatrzenia |
Mocne strony:
- Niskie bariery wejścia dla kupujących z hoteli. Wielu dyrektorów generalnych hoteli i kierowników operacyjnych ma już konta Amazon Business. Zamawianie materiałów hotelowych za pośrednictwem znanego interfejsu zmniejsza koszty ogólne zaopatrzenia.
- Fulfillment by Amazon (FBA) przenosi obciążenie logistyczne z dostawcy na Amazon. Hotele otrzymują przewidywalne dostawy bez konieczności posiadania własnych zasobów logistycznych przez dostawcę.
- Ceny dla firm i rabaty ilościowe umożliwiają ustalanie cen warstwowych bez indywidualnych negocjacji.
- Integracja z oprogramowaniem do zaopatrzenia (Amazon Business integruje się z wieloma platformami ERP i P2P).
Słabe strony:
- Opłaty Amazon (prowizja + FBA) pochłaniają 20-35% ceny sprzedaży, co znacznie obniża marże w przypadku produktów zaopatrzenia hotelowego, które i tak działają na niskich marżach.
- Ograniczona możliwość personalizacji. Hotele potrzebujące markowych artykułów, niestandardowej pościeli lub dopasowanych specyfikacją FF&E nie mogą ich pozyskać za pośrednictwem Amazon.
- Brak relacji z kupującym. Amazon jest właścicielem relacji z klientem. Jesteś węzłem realizacji zamówień, a nie partnerem-dostawcą.
- Ograniczenia kategorii. Złożone FF&E, niestandardowe elementy wyposażenia i przedmioty wielkoformatowe słabo pasują do modelu Amazon.
- Transparentność cen działa w obie strony. Twoje ceny są widoczne dla każdego konkurenta i każdego kupującego, co eliminuje siłę cenową.
ThomasNet
Co to jest: Wiodąca w Ameryce Północnej platforma B2B do zaopatrzenia przemysłowego, łącząca kupujących z dostawcami w kategoriach produkcyjnych, przemysłowych i komercyjnych. ThomasNet jest bardziej odpowiedni dla FF&E, wyposażenia i komponentów produkowanych niż dla artykułów tekstylnych lub wyposażenia.
| Metryka | Szczegóły |
|---|---|
| Zasięg kupujących | Ponad 1,5 miliona zarejestrowanych kupujących (skupionych na Ameryce Północnej) |
| Liczba dostawców | Ponad 500 000 profili dostawców |
| Znaczenie dla hoteli | Umiarkowany dla FF&E, wyposażenia i towarów produkowanych; niski dla artykułów tekstylnych |
| Model cenowy | Bezpłatna podstawowa oferta; dostępne profile premium i reklama |
| Kluczowa zaleta | Odbiorcy z branży inżynieryjnej i produkcyjnej; system RFQ |
Mocne strony:
- Silny dla towarów produkowanych: meble na zamówienie, metalowe elementy wyposażenia, oświetlenie, armatura łazienkowa, oznakowanie.
- System RFQ generuje przychodzące leady od kupujących o określonych wymaganiach.
- Hosting plików CAD i szczegółowe arkusze specyfikacji przemawiają do projektantów hoteli i architektów określających FF&E.
- Koncentracja na Ameryce Północnej jest zgodna z preferencjami amerykańskiego łańcucha dostaw hoteli (szczególnie po trendzie nearshoringu).
Słabe strony:
- Niski ruch specyficzny dla branży hotelarskiej. ThomasNet obsługuje wszystkie branże; kupujący z hoteli stanowią niewielki ułamek wszystkich użytkowników.
- Leady wymagają znacznej kwalifikacji. Wiele zapytań ofertowych (RFQ) ma charakter eksploracyjny, a nie gotowy do zaopatrzenia.
- Ograniczony zasięg międzynarodowy dla dostawców celujących w rynki hotelowe na Bliskim Wschodzie, w regionie APAC lub w Europie.
Platformy handlowe specyficzne dla branży hotelarskiej
Kilka platform koncentruje się konkretnie na pionie zaopatrzenia hoteli i branży hotelarskiej:
| Platforma | Tematyka | Zasięg kupujących | Model dostawcy | Istotna cecha |
|---|---|---|---|---|
| Hotel Depot | Materiały eksploatacyjne dla hoteli, FF&E | Małe i średnie hotele, koncentracja na USA | Platforma handlowa | Selekcjonowane dla branży hotelarskiej; mniej szumu informacyjnego |
| FurnitureForHotels.com | Meble hotelowe i FF&E | Międzynarodowy | Katalog/platforma handlowa | Ukierunkowany na projektowanie; łączy z projektantami |
| EC21 | Globalny handel B2B | Międzynarodowy | Katalog | Platforma pochodzenia koreańskiego; silna obecność w regionie APAC |
| HotelSupplier.com | Szerokie kategorie zaopatrzenia hotelowego | Międzynarodowy | Katalog | Listy dostawców uporządkowane według kategorii |
| Platformy zakupowe (Avendra, Birch Street, Fourth) | Wszystkie kategorie zakupów hotelowych | Główne sieci, firmy zarządzające | Zweryfikowane sieci dostawców | Zintegrowane z systemami PMS/procesami zakupowymi hoteli |
Zalety niszowych platform sprzedażowych:
- Wyższa intencja zakupu. Osoba odwiedzająca FurnitureForHotels.com prawie na pewno szuka mebli hotelowych, w przeciwieństwie do Alibaba, gdzie wyszukiwania hoteli stanowią ułamek całej aktywności.
- Mniejsza kompresja cen. Mniejsze pule kupujących oznaczają mniej agresywne poszukiwanie najniższej ceny.
- Ekspertyza w danej kategorii. Te platformy rozumieją specyfikacje hotelowe, standardy marki i procesy zakupowe.
Słabe strony niszowych platform sprzedażowych:
- Niski ruch. Całkowity dostępny rynek to ułamek tego, co oferują Alibaba lub Amazon. Wiele niszowych platform generuje jednocyfrowe liczby leadów miesięcznie dla wymienionych dostawców.
- Ograniczona technologia. Większości brakuje silników rekomendacji, narzędzi reklamowych i analitycznych, które czynią Alibaba i Amazon potężnymi.
- Statyczna obecność. Wymienienie produktów w katalogu jest pasywne. Zależy to całkowicie od tego, czy kupujący Cię znajdzie – co, przy ograniczonym ruchu, zdarza się rzadko.
Dlaczego same platformy sprzedażowe nie wystarczą
Podstawowe ograniczenie każdej wymienionej powyżej platformy sprzedażowej jest takie samo: są to kanały reaktywne. Wystawiasz produkty i czekasz, aż kupujący Cię znajdą. Na rynku, na którym najcenniejsze wydarzenia zakupowe – renowacje napędzane PIP, zmiany marki, zmiany właścicielskie – tworzą skompresowane okna zakupowe trwające 3-6 miesięcy, czekanie na odkrycie przychodzące jest strukturalnie niekorzystne.
Pięć ograniczeń platform sprzedażowych
1. Wyścig na dno cenowe. Kiedy menedżer ds. zakupów hotelowych wyszukuje na Alibaba „pościel hotelowa queen 300TC”, widzi ponad 50 wyników posortowanych według ceny. Twój produkt, który wykorzystuje lepszą bawełnę i ma 2x dłuższą żywotność, jest zakopany poniżej dostawców, którzy obniżają ceny o 15%. Platformy sprzedażowe nagradzają najniższą cenę, a nie najlepszą wartość.
2. Brak informacji o czasie. Platformy sprzedażowe nie informują, kiedy hotel dokonuje zakupu. Wystawienie oferty na Amazon Business generuje taką samą widoczność, niezależnie od tego, czy kupujący z hotelu jest w trybie aktywnych zakupów, czy tylko przegląda ofertę. Nie możesz targetować obiektów w oknach PIP, cyklach zakupowych po zmianie właściciela lub harmonogramach zmiany marki.
3. Ujednolicenie wyróżników. Twoje certyfikaty zrównoważonego rozwoju, możliwość brandingu na zamówienie, realizacja zamówień w trybie awaryjnym w ciągu 48 godzin i 20-letnie doświadczenie w pracy z luksusowymi hotelami są sprowadzane do krótkiej notki tekstowej na stronie produktu. Platformy sprzedażowe usuwają kontekst. Spłaszczają krajobraz konkurencyjny do ceny-specyfikacji-szybkości wysyłki.
4. Brak budowania relacji. W zakupach hotelowych relacja jest fosą. Właściciel hotelu, który Ci ufa, zapłaci więcej, wybaczy opóźnioną wysyłkę i da Ci prawo pierwokupu przy następnej nieruchomości. Transakcje na platformach sprzedażowych nie budują kapitału relacji. Następne zamówienie trafia do tego, kto ma najniższą cenę tego dnia.
5. Ograniczone targetowanie. Nie możesz użyć platformy sprzedażowej, aby dotrzeć konkretnie do 2028 hoteli, które są obecnie w trakcie aktywnej renowacji, 303 330 pokoi poddawanych konwersji lub 349 saudyjskich projektów w ich oknach zakupowych. Platformy sprzedażowe oferują szeroką ekspozycję. Nie oferują precyzji.
Gdzie platformy sprzedażowe działają
Platformy sprzedażowe są skuteczne w przypadku:
- Produktów podstawowych o standardowych specyfikacjach. Jeśli sprzedajesz białą pościel queen 300TC w konkurencyjnych cenach, Amazon Business i Alibaba generują wolumen.
- Testowania rynku. Przed zainwestowaniem w bezpośredni zespół sprzedaży, sprzedaż na platformie sprzedażowej potwierdza popyt na Twoje produkty w branży hotelarskiej.
- Odkrywania długiego ogona. Hotele butikowe, małe niezależne obiekty i nieruchomości międzynarodowe, które nie znajdują się na żadnej liście ukierunkowanych działań, mogą Cię znaleźć poprzez wyszukiwanie na platformie sprzedażowej.
- Zdolności produkcyjnych powyżej zapotrzebowania. Kiedy Twoje linie produkcyjne mają nadwyżkę mocy produkcyjnych, zamówienia z platformy sprzedażowej wypełniają lukę bez konieczności dedykowanego wysiłku sprzedażowego.
Błędem nie jest korzystanie z platform sprzedażowych. Błędem jest poleganie na nich jako na głównym lub jedynym kanale sprzedaży.
Przestań ręcznie ścigać hotele. 12 agentów AI InnLead.ai skanuje sygnały o remontach, identyfikuje kontakty w dziale zakupów i automatycznie umawia spotkania z kupcami hotelowymi. Uzyskaj wczesny dostępUzyskaj wczesny dostęp
Co uzupełnia oferty na platformach sprzedażowych
Najbardziej skuteczni dostawcy hotelowi traktują platformy sprzedażowe jako jedną z warstw w strategii wielokanałowej. Platformy sprzedażowe obsługują pasywny, przychodzący popyt. Inne kanały obsługują proaktywne, ukierunkowane generowanie popytu.
Kanał 1: Bezpośredni kontakt (oparty na sygnałach)
Zamiast czekać, aż hotele będą szukać Twoich produktów, zidentyfikuj hotele, które wchodzą w okna zakupowe i skontaktuj się z nimi bezpośrednio.
| Sygnał | Co to oznacza | Termin kontaktu |
|---|---|---|
| Złożono wniosek o pozwolenie na renowację | Aktywna renowacja; zakup FF&E w ciągu 60-120 dni | Kontakt w ciągu 2 tygodni od złożenia wniosku o pozwolenie |
| Zarejestrowano zmianę właściciela | Prawdopodobny PIP; pełna ponowna ocena dostawców | Kontakt w ciągu 30 dni od zamknięcia transakcji |
| Ogłoszono zmianę marki | Wydano PIP konwersji; wszystkie kategorie produktów w grze | Kontakt w ciągu 30 dni od ogłoszenia |
| Zmiana firmy zarządzającej | Nowa firma zarządzająca weryfikuje wszystkie umowy z dostawcami | Kontakt w ciągu 30 dni od zmiany |
| Opublikowana aktualizacja standardów marki | Ogólnosystemowe zamówienia zgodne ze standardami marki | Kontakt w ciągu 60 dni od publikacji |
Bezpośredni kontakt z leadami zidentyfikowanymi przez sygnały konwertuje 3-5 razy lepiej niż zimny kontakt i 2-3 razy lepiej niż zapytania z marketplace, ponieważ kupujący jest w aktywnym oknie zakupowym, a kontakt odnosi się do jego konkretnej sytuacji. InnLead.ai automatyzuje wykrywanie tych sygnałów i kontakt, dzięki czemu dostawcy mogą skupić się na finalizowaniu transakcji.InnLead.ai automatyzuje wykrywanie sygnałów i kontakt
Kanał 2: Content Marketing i SEO
Content marketing buduje popyt inbound od kupujących z branży hotelarskiej, którzy analizują decyzje zakupowe, ale jeszcze nie rozpoczęli poszukiwań w marketplace.
- Kierownicy ds. zakupów hotelowych wpisują w Google „najlepsze dozowniki do produktów higienicznych luzem zgodne ze standardami marki Marriott” zanim zaczną szukać na Alibaba „dozownika do szamponu hotelowego”.
- Wiceprezes ds. operacyjnych szuka „lista kontrolna remontu PIP FF&E” zanim złoży zapytania ofertowe na jakiejkolwiek platformie.
- Właściciel obiektu czyta „przewodnik po kosztach bielizny hotelowej na pokój” zanim poprosi o wyceny.
Dostawcy, którzy opanują te wyszukiwane hasła, pozyskują kupujących na wcześniejszym etapie niż marketplace – zanim rozpocznie się porównywanie cen i gdy kupujący wciąż ocenia opcje na podstawie wiedzy i zaufania, a nie kosztu jednostkowego.
Kanał 3: Relacje z platformami zakupowymi
Główne platformy zakupowe dla hoteli – Avendra (ponad 2000 zweryfikowanych dostawców, do 15% oszczędności dla klientów), Birch Street Systems i Fourth (5 milionów zamówień rocznie w ponad 1200 lokalizacjach w 52 krajach) – są najbliższe gwarantowanemu przepływowi transakcji w branży hotelarskiej.platformy zakupowe dla hoteli
Dołączenie do tych platform wymaga złożenia wniosku, weryfikacji i często konkurencyjnych zobowiązań cenowych. Ale po zatwierdzeniu Twoje produkty są widoczne dla zespołów zakupowych w setkach lub tysiącach obiektów hotelowych, z zintegrowanymi przepływami pracy związanymi z zamawianiem, które zmniejszają tarcie do niemal zera.
W przeciwieństwie do otwartych marketplace, dostawcy na platformach zakupowych są weryfikowani, co zmniejsza konkurencję opartą wyłącznie na cenie. Kupujący na tych platformach wybierają spośród 5-10 zatwierdzonych dostawców, a nie 500 ofert z Alibaba.
Kanał 4: Targi (ukierunkowane)
Targi pozostają cenne dla nawiązywania relacji i demonstracji produktów. Ale podejście powinno się zmienić z „zbierania identyfikatorów i kontaktowania się” na „wcześniejsze rezerwowanie spotkań z docelowymi osobami zidentyfikowanymi przez sygnały, które uczestniczą w targach”.
Najważniejsze targi dla dostawców dla hoteli pod względem znaczenia:
| Targi | Tematyka | Termin | Dlaczego warto wziąć udział |
|---|---|---|---|
| HD Expo + Conference | Projektowanie hoteli, FF&E | Maj (Las Vegas) | 600 wystawców, ponad 25 sektorów branżowych; decydenci w zakresie projektowania |
| BDNY | Projektowanie hoteli butikowych | Listopad (Nowy Jork) | 550 wystawców; kupujący z hoteli butikowych/lifestyle |
| HITEC | Technologie dla hotelarstwa | Czerwiec (zmienne) | Ponad 325 firm technologicznych; zakupy technologii |
| The Hotel Show Dubai | Hotelarstwo w regionie MENA | Maj/czerwiec (Dubaj) | Ponad 1000 wystawców; dostęp do rynku bliskowschodniego |
| ATM Dubai | Branża turystyczna (w tym zakupy dla hoteli) | Kwiecień/maj (Dubaj) | Ponad 2800 wystawców; ponad 55 000 odwiedzających ze 166 krajów |
Targi generują 5-10 razy większy zwrot z inwestycji, gdy każde spotkanie w Twoim kalendarzu odbywa się z wstępnie zakwalifikowanym kupującym, o którym wiesz, że jest w aktywnym oknie zakupowym. Ukierunkowanie przed targami oparte na AI przekształca targi z wydarzeń networkingowych w wydarzenia finalizujące transakcje.
Kanał 5: Pozyskiwanie potencjalnych klientów oparte na AI
Piąty kanał – i ten, który wzmacnia wszystkie pozostałe – to systematyczne, oparte na AI analizy rynku, które monitorują sygnały o remontach, identyfikują kontakty w dziale zakupów i inicjują kontakt na dużą skalę.
Przy 15 820 aktywnych projektach hotelowych na całym świecie, 303 330 pokojach w trakcie konwersji/remontu i zaległościach PIP o wartości 12-15 miliardów dolarów, skala aktywności zakupowej przekracza możliwości monitorowania przez jakikolwiek ludzki zespół sprzedaży. Jak analizujemy w naszym przewodniku po AI w zakupach hotelowych, cotygodniowe wykorzystanie generatywnej AI w zakupach wzrosło o 44 punkty procentowe od 2023 do 2024 roku. Obecnie 94% dyrektorów ds. zakupów korzysta z AI co najmniej raz w tygodniu. Kupujący korzystają z AI. Dostawcy też powinni.przewodnik po AI w zakupach hotelowych
Budowanie wielokanałowej strategii sprzedaży dla dostawców dla hoteli
Optymalny miks kanałów zależy od kategorii Twojego produktu, segmentu docelowego i obszaru geograficznego. Ale ramy są spójne:
| Kanał | Rola | Poziom Inwestycji | Oś Czasu do Uzyskania Wyników |
|---|---|---|---|
| Platformy sprzedażowe (Alibaba, Amazon Business, niszowe) | Pasywne zapytania; zamówienia towarowe o dużej objętości | Niski-Średni | 1-3 miesiące |
| Bezpośredni kontakt (oparty na sygnałach) | Proaktywne targetowanie wartościowych kont remontowych/PIP | Średni | 1-3 miesiące |
| Content marketing / SEO | Przechwytywanie popytu na wczesnym etapie; budowanie autorytetu | Średni | 6-18 miesięcy |
| Platformy zakupowe (Avendra, Birch Street, Fourth) | Dostęp zweryfikowanych dostawców do działów zakupów sieci hotelowych | Średni-Wysoki | 3-12 miesięcy (wdrożenie) |
| Targi branżowe (ukierunkowane) | Nawiązywanie relacji; prezentacja produktu | Wysoki (na wydarzenie) | 6-18 miesięcy |
| Pozyskiwanie potencjalnych klientów oparte na AI | Monitorowanie sygnałów, scoring leadów, automatyczna komunikacja | Średni | 2-4 tygodnie konfiguracji; wyniki w 30 dni |
Kluczowa zmiana: Przesunięcie obecności na platformach sprzedażowych z „głównego kanału” na „jeden z sześciu”. Wykorzystaj platformy sprzedażowe do pozyskiwania segmentu rynku poszukującego towarów i wrażliwego na cenę. Wykorzystaj bezpośredni kontakt, treści i pozyskiwanie potencjalnych klientów oparte na AI, aby pozyskać segment zorientowany na wartość i relacje, który reprezentuje konta o najwyższej wartości w całym okresie współpracy.
Sufit Platform Sprzedażowych vs. Podłoga Bezpośredniego Kontaktu
Platformy sprzedażowe narzucają sufit Twojej działalności. Możesz osiągnąć określony poziom przychodów w oparciu o ruch na platformie sprzedażowej, ale poza tym wzrost wymaga albo obniżenia ceny (zmniejszenia marży), albo zwiększenia wydatków na reklamę (zmniejszenia marży netto). Platforma sprzedażowa jest właścicielem relacji, ustala zasady i pobiera procent od każdej transakcji.
Bezpośredni kontakt oparty na sygnałach nie ma sufitu. Liczba hoteli poddawanych renowacji, zmieniających właściciela lub konwertujących marki rośnie. Globalny pipeline jest na rekordowym poziomie. Zaległości w PIP są nadal realizowane. Bliski Wschód buduje całkowicie nową infrastrukturę hotelarską. Indie mają 514 projektów w pipeline. Konwersje w Europie wzrosły o 26% w ciągu jednego kwartału.
Podłoga dla bezpośredniego kontaktu wynosi zero – wymaga to wysiłku, inteligencji i narzędzi do wykonania. Ale sufitem jest cały rynek zaopatrzenia hoteli o wartości 137-142 miliardów dolarów, ograniczony jedynie możliwościami Twojego produktu i realizacją strategii wejścia na rynek.
Alibaba to kanał. Amazon Business to kanał. To użyteczne kanały. Ale kanał to nie strategia. Dostawcy, którzy uzyskają największą wartość z największego w historii cyklu budowy i renowacji hoteli, to ci, którzy łączą pasywną obecność na platformie sprzedażowej z proaktywnym, opartym na inteligencji kontaktem, który dociera do właściwego nabywcy hotelowego, z właściwym produktem, dokładnie w momencie, gdy jest on gotowy do zakupu.
To połączenie odróżnia dostawców, którzy rosną, od dostawców, którzy konkurują ceną, aż nie pozostanie już żadna marża do konkurowania. Aby dowiedzieć się, jak producenci budują te bezpośrednie możliwości, przeczytaj naszą analizę bezpośrednich kanałów sprzedaży fabryka-kupujący.bezpośrednie kanały sprzedaży fabryka-kupujący
Więcej na ten temat
Skorzystaj z tych powiązanych przewodników, aby kontynuować poruszanie się po tym samym wątku zaopatrzenia, sprzedaży lub badania rynku.
Pomiń ręczną pracę
12 agentów AI InnLead.ai znajduje hotele kupujące Twoje produkty, identyfikuje kontakty w dziale zaopatrzenia i rezerwuje spotkania – automatycznie.
Uzyskaj wczesny dostęp
