Rynek zaopatrzenia hoteli w regionie Azji i Pacyfiku: Przewodnik dla początkujących

W IV kwartale 2023 r. liczba inwestycji hotelowych w regionie Azji i Pacyfiku osiągnęła rekordowy poziom 1977 projektów i 402 156 pokoi – a liczba ta nie obejmuje Chin, które w tym samym kwartale dodały kolejne 3788 projektów i 691 772 pokoi, osiągając własny rekord wszech czasów. Dla dostawców hotelowych poszukujących rynków poza nasyconymi rynkami zachodnimi, region APAC stanowi największą pod względem wolumenu i najszybciej rozwijającą się szansę na świecie.

Jednak wejście na rynek APAC nie jest tym samym, co sprzedaż w Ameryce Północnej czy Europie. Normy zaopatrzeniowe różnią się w zależności od kraju. Wymagania dotyczące dystrybucji są złożone. Oczekiwania cenowe są skalibrowane do lokalnych gospodarek, a nie do zachodnich struktur kosztów. Dostawcy, którzy traktują region jako monolit, poniosą porażkę. Ci, którzy podejdą do niego rynek po rynku – z zlokalizowaną strategią – znajdą inwestycje warte setki miliardów w FF&E, pościel, udogodnienia i wydatki na technologię w ciągu następnej dekady.

Ten przewodnik analizuje region według rynku, dostarcza konkretnych danych na temat inwestycji w każdym kraju i przedstawia praktyczne strategie wejścia.

Liczby: Dlaczego APAC wymaga Twojej uwagi

Inwestycje hotelowe w regionie Azji i Pacyfiku (z wyłączeniem Chin) stale rosną od 2022 roku:

Metryka	IV kwartał 2022	IV kwartał 2023	Zmiana r/r
Liczba projektów	1,903	1,977	+5%
Liczba pokoi	404,222	402,156	Stabilny
Otwarte hotele (cały rok)	—	357 hoteli / 57 470 pokoi	—
Prognoza na 2024 rok	—	381 hoteli / 74 341 pokoi	+30% pokoi
Prognoza na 2025 rok	—	379 hoteli / 76 422 pokoi	+3% pokoi

Segment luksusowy przyspiesza: projekty luksusowe wzrosły o 9% rok do roku do 241 projektów, a segment upper upscale wzrósł o 12% do 370 projektów. Oznacza to, że dostawcy premium – oferujący pościel o wysokiej gramaturze, designerskie FF&E, markowe udogodnienia i inteligentną technologię pokojową – mają do czynienia z rozszerzającym się rynkiem docelowym.

Kiedy dodamy do tego chińskie inwestycje obejmujące blisko 3800 projektów i blisko 700 000 pokoi, połączona szansa w regionie APAC przyćmiewa każdy inny region.

Co to oznacza w dolarach przeznaczonych na zaopatrzenie

Aby przełożyć dane dotyczące inwestycji na potencjalne przychody dostawców, należy wziąć pod uwagę wydatki na zaopatrzenie na pokój według kategorii hotelu:

Kategoria hotelu	Wydatki na FF&E na pokój	Wydatki na OS&E na pokój	Technologia na pokój	Całkowite wydatki na zaopatrzenie na pokój
Ekonomiczny	$5,000-$10,000	$1,000-$2,000	$500-$1,500	$6,500-$13,500
Średni	$10,000-$20,000	$2,000-$4,000	$1,500-$3,000	$13,500-$27,000
Wyższy	$20,000-$35,000	$4,000-$7,000	$3,000-$5,000	$27,000-$47,000
Luksusowy	$35,000-$75,000+	$7,000-$15,000	$5,000-$10,000	$47,000-$100,000+

Przy 370 projektach upper upscale i 241 projektach luksusowych w regionie APAC, rynek docelowy zaopatrzenia dla produktów premium przekracza dziesiątki miliardów dolarów w całym regionie. Nawet jeden punkt procentowy udziału w rynku stanowi znaczący przychód dla wyspecjalizowanego dostawcy.

Podział inwestycji według krajów

Indie: 26% inwestycji w regionie

Indie dominują w rozwoju hoteli w regionie APAC z 514 projektami i 61 075 pokojami – co stanowi 26% wszystkich inwestycji w regionie. Głównymi motorami tej ekspansji są duże międzynarodowe marki:

• Marriott agresywnie rozwija się w Indiach, planując dziesiątki obiektów
• Hilton przyspieszył rozwój swojego portfolio w Indiach, szczególnie w miastach drugiego rzędu
• IHG i Accor celują zarówno w segment średni, jak i wyższy

Kluczowe miasta, na których powinni skupić się dostawcy: Mumbai, Delhi NCR, Bangalore, Hyderabad, Goa oraz wschodzące rynki drugiego rzędu, takie jak Jaipur, Kochi i Chandigarh.

Kwestie związane z wejściem na rynek indyjski:

• Lokalne partnerstwa są praktycznie obowiązkowe. Złożony system podatkowy Indii (GST), cła importowe na towary dla branży hotelarskiej i rozdrobnione sieci dystrybucji oznaczają, że współpraca z ugruntowanym indyjskim dystrybutorem lub agentem radykalnie zmniejsza trudności.
• Wrażliwość cenowa jest realna, ale zniuansowana. Luksusowe obiekty w Mumbai i Delhi działają w oparciu o międzynarodowe poziomy cen. Obiekty ekonomiczne i średniej klasy wymagają agresywnej polityki cenowej.
• Istnieją zachęty rządowe w ramach programów infrastruktury turystycznej „Swadesh Darshan” i „PRASHAD”. Obiekty zbudowane w ramach tych programów mają harmonogramy zamówień, które można mapować i targetować.

Wietnam: Lider pod względem liczby pokoi

Wietnamski pipeline obejmuje 253 projekty i 88 827 pokoi – to największa liczba pokoi w regionie APAC poza Chinami i Indiami. Ho Chi Minh City, Hanoi, Da Nang i Phu Quoc to główne rynki.

Co sprawia, że Wietnam jest wyjątkowy dla dostawców:

• Wietnam jest sam w sobie dużym centrum produkcyjnym. Krajowa produkcja tekstyliów, mebli i artykułów wyposażenia jest silna. Zagraniczni dostawcy muszą konkurować jakością, marką lub specjalizacją, a nie ceną.
• Boom związany z nearshoringiem w kraju jest istotny: Wietnam wykazał najsilniejszy na świecie wzrost sprzedaży związany z reshoringiem w 2023 roku. Dostawcy, którzy już produkują w Wietnamie, mają wbudowaną przewagę.
• Rozwój turystyki jest wspierany przez rząd, a liberalizacja wizowa przyspiesza napływ turystów zagranicznych.

Indonezja: 208 projektów i rosnąca liczba

Indonezyjski pipeline obejmujący 208 projektów koncentruje się na Bali, Dżakarcie, Lombok i Labuan Bajo. Rządowa inicjatywa „10 nowych Bali” tworzy zupełnie nowe strefy hotelarskie z dedykowanymi inwestycjami w infrastrukturę. Kluczowe strefy docelowe to Mandalika (Lombok), Labuan Bajo (brama do Komodo) i Jezioro Toba (Sumatra).

Punkty wejścia dla dostawców:

• Bali pozostaje luksusową kotwicą. Dobrze sprawdzają się tu udogodnienia skoncentrowane na wellness, zrównoważone tekstylia i wysokiej jakości FF&E. Międzynarodowe marki, w tym Four Seasons, Ritz-Carlton i Aman, nadal rozszerzają swoje portfolio na Bali.
• Dżakarta to rynek korporacyjny i średniej klasy. Wygrywają gry objętościowe z konkurencyjnymi cenami. Rozwijający się rynek kongresowy i turystyki biznesowej w mieście wspiera rozwój nowych hoteli skoncentrowanych w południowych dzielnicach biznesowych.
• Przepisy importowe wymagają certyfikacji SNI (Standar Nasional Indonesia) dla niektórych kategorii produktów, w tym sprzętu elektrycznego, tekstyliów i materiałów budowlanych. Wcześnie nawiąż współpracę z lokalnym agentem celnym, ponieważ certyfikacja może zająć 2-4 miesiące.
• Indonezyjski segment turystyki halal rośnie. Obiekty w Aceh, Sumatrze Zachodniej i części Jawy coraz częściej wymagają udogodnień i sprzętu do obsługi gastronomicznej z certyfikatem halal. Jest to okazja do wyróżnienia się dla dostawców posiadających odpowiednie certyfikaty.

Tajlandia: 155 projektów

Tajlandzki pipeline obejmujący 155 projektów koncentruje się w Bangkoku, Phuket, Pattayi i Chiang Mai. Tajski rynek hotelarski jest dojrzały w porównaniu z Wietnamem i Indonezją, co oznacza, że działy zamówień są bardziej wyrafinowane i lojalne wobec marek.

Strategie specyficzne dla Tajlandii:

• Istniejące relacje z dostawcami są trwałe. Przebicie się wymaga wykazania wyraźnej wartości – lepszych referencji w zakresie zrównoważonego rozwoju, lepszych danych z testów trwałości lub przewagi cenowej przy równoważnej jakości.
• Tajlandzka Rada ds. Inwestycji (BOI) oferuje zachęty podatkowe dla hoteli w wyznaczonych strefach. Nieruchomości planowane w ramach zachęt BOI są identyfikowalne i można je targetować.
• Tajlandzki sektor turystyki wellness szybko się rozwija. Dostawcy oferujący udogodnienia na poziomie spa, organiczne tekstylia lub technologie pokojowe zorientowane na wellness mają zróżnicowany punkt wejścia.
• Rynek MICE (spotkania, incentive, konferencje, wystawy) w Bangkoku jest silny. Hotele kongresowe wymagają trwałych produktów o dużej objętości i stanowią znaczące powtarzające się zamówienia.

Japonia: 155 projektów

Japoński pipeline dorównuje Tajlandii z liczbą 155 projektów, ale ma zasadniczo inny profil rynku. Japońska branża hotelarska ma jedne z najwyższych standardów jakości na świecie i najbardziej drobiazgowe procesy zamówień.

Kwestie specyficzne dla Japonii:

• Oczekiwania dotyczące jakości są absolutne. Japońskie hotele kontrolują dostawy z rygorem, na który większość zachodnich dostawców nie jest przygotowana. Widoczne niedoskonałości, odchylenia wymiarowe lub niespójności w opakowaniach, które byłyby akceptowalne gdzie indziej, spowodują odrzucenie.
• Model firmy handlowej (sogo shosha) jest głęboko zakorzeniony. Główne domy handlowe, takie jak Itochu, Marubeni i Mitsui, ułatwiają relacje z międzynarodowymi dostawcami. Współpraca z firmą handlową zapewnia wiarygodność, wsparcie logistyczne i niezawodność płatności.
• Japoński segment luksusowy rozwija się wraz z międzynarodowymi markami, takimi jak Aman, Four Seasons i Ritz-Carlton, które otwierają nowe obiekty. Stanowią one doskonałe możliwości zamówień dla dostawców, którzy mogą spełnić zarówno międzynarodowe standardy marki, jak i krajowe japońskie oczekiwania dotyczące jakości.
• Język ma znaczenie. Oczekuje się dokumentacji produktu, kart charakterystyki i korespondencji w języku japońskim. Tłumaczenie nie jest opcjonalne; sygnalizuje powagę intencji.

Korea Południowa: Rozwijający się segment luksusowy i lifestyle

Koreański pipeline hotelowy jest mniejszy niż rynki Azji Południowo-Wschodniej, ale w segmentach premium radzi sobie powyżej swojej wagi. Seul, Busan i wyspa Jeju to główne korytarze rozwoju.

Kluczowe punkty dla dostawców:

• Koreański rynek hotelowy jest napędzany przez turystykę krajową, międzynarodowych gości K-culture i podróże biznesowe. Zamówienia podlegają koreańskim normom biznesowym, które podkreślają hierarchię i ugruntowane sieci dostawców.
• Rządowa strategia dywersyfikacji turystyki rozszerza rozwój hoteli poza Seul na drugorzędne miasta i obszary kurortowe.
• Koreańskie hotele coraz częściej wymagają technologii inteligentnych pokoi, co odzwierciedla zaawansowaną technologicznie kulturę konsumencką kraju. Dostawcy z produktami obsługującymi IoT, systemami rozrywki w pokoju i technologią zarządzania energią znajdują podatny grunt.

Australia i Nowa Zelandia: Dojrzałe rynki, standardy premium

Uruchomienie HICAP ANZ w 2024 r. (które odbyło się w Sofitel Sydney Darling Harbour) odzwierciedla rosnące zainteresowanie inwestycyjne rynkiem hotelowym w Australii i Nowej Zelandii. Oba kraje charakteryzują się dojrzałymi procesami zamówień, wysokimi standardami pracy i jakości oraz silnymi ramami regulacyjnymi.

Kwestie dla dostawców:

• Zgodność z normami australijskimi (AS) w zakresie bezpieczeństwa pożarowego, dostępności i materiałów budowlanych jest obowiązkowa. Australijskie normy bezpieczeństwa pożarowego należą do najbardziej rygorystycznych na świecie w zakresie wyposażenia hoteli.
• Warunki płatności i praktyki biznesowe są zgodne z normami zachodnimi, dzięki czemu Australia i Nowa Zelandia są wygodnymi rynkami dla dostawców amerykańskich i europejskich.
• Silny nacisk kładzie się na kwestie środowiskowe i zrównoważony rozwój. Australijskie zamówienia publiczne coraz częściej wymagają udokumentowanych poświadczeń środowiskowych.
• Koszty logistyczne są wysokie ze względu na odległość geograficzną. Lokalny magazyn lub relacje z australijskimi dystrybutorami znacznie poprawiają konkurencyjność.

Chiny: Ożywienie po polityce Zero-COVID

Chiński rynek hotelowy – 3788 projektów i 691 772 pokoi w IV kwartale 2023 r. – jest drugim co do wielkości na świecie po Stanach Zjednoczonych. Ożywienie po polityce zero-COVID jest nierównomierne: międzynarodowe marki luksusowe rozwijają się, podczas gdy krajowe sieci ekonomiczne konsolidują się.

Kluczowe realia dla zagranicznych dostawców wchodzących na rynek chiński:

• Prawie na pewno będziesz potrzebować chińskiego podmiotu lub partnera joint venture. Bezpośredni import wiąże się z cłami, złożonymi procedurami celnymi i praktycznym wyzwaniem braku lokalnej obecności serwisowej.
• WeChat jest podstawową platformą komunikacji biznesowej. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie jest obecny na WeChat, jesteś niewidoczny dla chińskich specjalistów ds. zamówień.
• Rządowe portale zamówień publicznych są coraz bardziej cyfrowe. Duże państwowe grupy hotelowe dokonują zakupów za pośrednictwem scentralizowanych platform.
• Warunki płatności są dłuższe niż w standardach zachodnich. Terminy płatności 90 i 120 dni są powszechne. Uwzględnij to w swoim planowaniu przepływów pieniężnych.

Przestań ręcznie ścigać hotele. 12 agentów AI InnLead.ai skanuje sygnały o remontach, identyfikuje kontakty w dziale zakupów i automatycznie umawia spotkania z kupcami hotelowymi. Uzyskaj wczesny dostępUzyskaj wczesny dostęp

Strategie wejścia na rynek według typu kraju

Nie każdy rynek APAC wymaga takiego samego podejścia. Oto ramy:

Poziom 1: Rynki dojrzałe (Japonia, Australia, Korea Południowa, Singapur)

Charakterystyka: Zaawansowane zamówienia publiczne, ugruntowane relacje z dostawcami, wysokie standardy jakości, akceptowalna cena premium.

Strategia wejścia:

1. Obecność na targach regionalnych (patrz poniżej)
2. Bezpośredni kontakt z dyrektorami ds. zamówień w międzynarodowych sieciach
3. Najpierw certyfikaty jakości – ISO, OEKO-TEX, GOTS, zgodność z przepisami przeciwpożarowymi dla każdego kraju
4. Lokalny magazyn lub zapasy konsygnacyjne, aby udowodnić niezawodność dostaw

Poziom 2: Rynki o wysokim wzroście (Indie, Wietnam, Tajlandia, Indonezja)

Charakterystyka: Szybka budowa, segment średniej klasy wrażliwy na cenę, rosnący segment luksusowy, złożone przepisy importowe.

Strategia wejścia:

1. Lokalny partner dystrybucyjny jest nie do negocjacji
2. Zróżnicowana linia produktów – oferta premium dla luksusu i ekonomiczna dla segmentu średniej klasy
3. Programy próbek – hotele na tych rynkach chcą testować przed podjęciem zobowiązań dotyczących zakupu hurtowego
4. Elastyczne MOQ – mniejsze zamówienia początkowe z zobowiązaniami do zwiększenia skali

Poziom 3: Rynki wschodzące (Kambodża, Mjanma, Laos, Wyspy Pacyfiku)

Charakterystyka: Mała liczba projektów, ograniczona infrastruktura, projekty turystyczne finansowane przez darczyńców lub rząd.

Strategia wejścia:

1. Wykorzystaj ekspansję międzynarodowych marek wchodzących na te rynki
2. Regionalna dystrybucja z Tajlandii lub Wietnamu
3. Rozwiązania pakietowe – oferuj kompletne pakiety pokoi zamiast pojedynczych linii produktów

Wymagania dotyczące dystrybucji w regionie APAC

Kraj	Zakres ceł importowych (FF&E)	Lokalna certyfikacja	Model dystrybucji
Indie	10-28% + GST	BIS dla elektroniki; ISI dla niektórych towarów	Wymagany lokalny dystrybutor
Wietnam	5-20%	Zatwierdzenie MOC dla niektórych kategorii	Dystrybutor lub lokalny joint venture
Indonezja	5-15%	SNI dla regulowanych produktów	Potrzebny importer-rejestrator
Tajlandia	5-20%	Normy TISI dla określonych towarów	Dystrybutor lub bezpośrednio (towary luksusowe)
Chiny	8-25%	CCC dla elektroniki; różne normy specyficzne dla kategorii	Spółka joint venture lub podmiot WFOE
Japonia	0-5%	JIS dla odpowiednich produktów	Firma handlowa lub bezpośrednio
Australia	0-5%	Australijskie normy dotyczące ochrony przeciwpożarowej i bezpieczeństwa	Bezpośrednio lub krajowy dystrybutor
Singapur	0% (większość towarów)	PSB dla elektroniki	Sprzedaż bezpośrednia opłacalna

Targi APAC, które powinien znać każdy dostawca dla hoteli

HICAP (Hotel Investment Conference Asia Pacific)

HICAP to najważniejsza konferencja inwestycyjna dla branży hotelarskiej w regionie Azji i Pacyfiku, organizowana od ponad 35 lat. W 2023 roku odbyła się w dniach 23-25 października w Singapurze, obejmując nowe trendy w podróżach, rozwój branży hotelarskiej i możliwości inwestycji gospodarczych. W 2024 roku rozszerzono ją o HICAP Australia New Zealand (HICAP ANZ), która odbyła się w dniach 28-30 sierpnia w Sofitel Sydney Darling Harbour.

Dlaczego jest to ważne dla dostawców: Uczestnikami HICAP są właściciele hoteli, inwestorzy i dyrektorzy marek — decydenci, którzy zatwierdzają budżety na zakupy. Nie jest to wystawa produktów; to wydarzenie służące budowaniu relacji. Pełne zestawienie wszystkich najważniejszych targów branży hotelarskiej i strategii ROI można znaleźć w naszym przewodniku po kalendarzu na 2026 rok. Weź udział, aby dowiedzieć się, które projekty są realizowane i kto kontroluje zakupy.główne targi branży hotelarskiej i strategie ROI

ITB Asia

Odbywające się corocznie w Singapurze (zazwyczaj w październiku) targi ITB Asia są azjatycką edycją ITB Berlin — największych na świecie targów turystycznych z ponad 5500 wystawcami ze 170 krajów w edycji berlińskiej. ITB Asia koncentruje się w szczególności na rynkach turystycznych i hotelarskich Azji i Pacyfiku.

Dlaczego jest to ważne dla dostawców: ITB Asia obejmuje dedykowaną ścieżkę technologii i usług hotelarskich. Przyciąga specjalistów ds. zakupów z całego regionu i jest doskonałym miejscem do spotkań z przedstawicielami grup hotelowych z wielu krajów podczas jednego wydarzenia.

The Hotel Show Dubai (Crossover APAC)

Chociaż technicznie jest to wydarzenie na Bliskim Wschodzie — i kluczowy punkt wejścia dla dostawców sprzedających produkty hotelowe w regionie Zatoki Perskiej — The Hotel Show Dubai przyciąga znaczną liczbę uczestników z regionu APAC. Liczba wystawców wzrosła z 300 w 2022 roku do ponad 1000 wystawców z 48 krajów w 2024 roku, z ponad 34 000 odwiedzających. Wydarzenie obejmuje dedykowane Forum Zakupów Hotelarskich.sprzedaż produktów hotelowych w regionie Zatoki Perskiej

Dodatkowe wydarzenia regionalne

• Food & Hotel Asia (FHA): Targi z siedzibą w Singapurze, obejmujące usługi gastronomiczne i wyposażenie hotelarskie
• HOFEX: Międzynarodowe targi hotelarskie w Hongkongu
• Hotel & Catering Indonesia (HOTELEX): Targi w Dżakarcie dla indonezyjskiej branży hotelarskiej
• ILTM Asia Pacific: Wydarzenie na rynku luksusowych podróży, silne dla dostawców premium

Kulturowe normy zakupowe: Co zachodni dostawcy robią źle

Relacja przed transakcją

W większości krajów regionu APAC relacje biznesowe poprzedzają transakcje biznesowe. To nie jest banał — to proceduralna rzeczywistość. W Japonii, Korei, Chinach i większości krajów Azji Południowo-Wschodniej decyzje zakupowe wiążą się z rozbudowanym budowaniem relacji. Spodziewaj się:

• Wielu spotkań przed jakąkolwiek dyskusją o cenach. W Japonii normalne jest odbycie od trzech do pięciu spotkań przed złożeniem formalnej propozycji.
• Posiłki i nieformalne otoczenie mają znaczenie. Kolacje biznesowe to miejsca, w których buduje się zaufanie, a nie sale konferencyjne.
• Wprowadzenia przez pośredników mają znaczenie. Ciepłe wprowadzenie od wspólnego kontaktu jest warte więcej niż jakiekolwiek zimne dotarcie.

Style negocjacji różnią się diametralnie

Rynek	Styl negocjacji	Dyskusja o cenie	Szybkość podejmowania decyzji
Japonia	Oparta na konsensusie, powolna, dokładna	Pośrednia; unikać agresywnych rabatów	Powolna (tygodnie do miesięcy)
Chiny	Bezpośrednia w sprawie ceny, oparta na relacjach w sprawie wyboru	Spodziewaj się twardych negocjacji; wykorzystanie wolumenu	Umiarkowany
Indie	Skupiony na cenie, wieloetapowy	Agresywny; oczekuj 3-5 rund	Od umiarkowanego do szybkiego
Azja Południowo-Wschodnia	Relacje na pierwszym miejscu, uprzejmy	Początkowo pośredni, potem bezpośredni	Umiarkowany
Australia/Nowa Zelandia	Podobny do norm zachodnich	Bezpośredni, zorientowany na wartość	Szybki

Ceny dla rynków azjatyckich

Zachodni dostawcy często zawyżają ceny dla rynków średniej klasy w regionie APAC i zaniżają dla rynków luksusowych w regionie APAC. Właściwe podejście:

1. Wyraźnie segmentuj swój katalog. Utwórz jednostki SKU specyficzne dla regionu APAC z odpowiednimi specyfikacjami i cenami dla segmentu średniej klasy i luksusowego.
2. Porównaj z lokalnymi alternatywami. Zorientuj się, ile pobierają lokalni dostawcy na każdym rynku, zanim ustalisz swoją cenę.
3. Zaoferuj ceny CIF. Ceny FOB przenoszą obciążenie logistyczne na kupującego. Ceny CIF (koszt, ubezpieczenie, fracht) do portu docelowego eliminują tarcie i są oczekiwane na wielu rynkach APAC.
4. Kwestie walutowe. Podawaj ceny w USD dla międzynarodowych sieci. Oferuj ceny w lokalnej walucie dla krajowych grup hotelowych, gdzie to możliwe.

Okazje w kategoriach zaopatrzenia według subregionu APAC

Nie każda kategoria produktów radzi sobie równie dobrze w regionie APAC. Oto, gdzie istnieją najsilniejsze sygnały popytu na określone kategorie zaopatrzenia:

Kategoria zaopatrzenia	Najsilniejsze rynki	Czynniki wzrostu	Krajobraz konkurencyjny
FF&E (meble, wyposażenie)	Indie, Wietnam, Chiny	Wolumen nowych budów	Lokalni producenci dominują pod względem ceny; międzynarodowi dostawcy konkurują pod względem wzornictwa i zgodności z marką
Pościel i ręczniki	Indie, Indonezja, Tajlandia	Zarówno nowe budowy, jak i cykle wymiany	Indie same w sobie są głównym producentem; skup się na zróżnicowaniu premium/luksusowym
Artykuły toaletowe	Azja Południowo-Wschodnia, Japonia, Australia	Przepisy dotyczące zrównoważonego rozwoju i oczekiwania gości	Rozprzestrzeniają się zakazy stosowania tworzyw sztucznych w stylu UE; produkty ekologiczne mają regulacyjny wiatr w żagle
Technologia (inteligentny pokój, IoT)	Japonia, Korea Południowa, Chiny, Singapur	Innowacje w zakresie wrażeń gości	Dojrzałe rynki wdrażają jako pierwsze; 86% operatorów hotelowych wprowadziło technologię w pokojach
Oświetlenie i elektryka	Indie, Wietnam, Indonezja	Nowe budowy i nakazy efektywności energetycznej	Oświetlenie LED i inteligentne zyskuje na popularności; zgodność z kodeksem energetycznym różni się w zależności od kraju
Wyposażenie F&B	Tajlandia, Wietnam, Indonezja	Rozbudowa restauracji i barów w obiektach wypoczynkowych	Lokalne zaopatrzenie jest powszechne; międzynarodowe marki dla konceptów gastronomicznych premium
Produkty zrównoważonego rozwoju	Australia, Japonia, Singapur	Presja regulacyjna i wymogi marek	Rynki wcześnie wdrażające wyznaczą standardy dla reszty regionu

Kwestia Remontów

Nowe budownictwo to nie jedyna szansa. Region APAC posiada znaczną bazę hoteli zbudowanych podczas poprzednich boomów budowlanych (2005-2015), które teraz wchodzą w swój pierwszy poważny cykl renowacji. Koszty planu modernizacji obiektu (PIP) wzrosły o 30% lub więcej w porównaniu z poziomami sprzed pandemii COVID na całym świecie, a region APAC nie jest wyjątkiem.

Dla dostawców proces zakupu związany z remontami różni się od nowego budownictwa pod istotnymi względami:

• Terminy są skrócone. Remont funkcjonującego hotelu oznacza minimalizację strat związanych z niezajętymi pokojami. Wygrywają dostawcy, którzy potrafią dotrzymać napiętych terminów.
• Specyfikacje są już zdefiniowane. Standardy marki dla istniejącego obiektu wyznaczają punkt odniesienia. Mniej miejsca na kreatywne propozycje, większa potrzeba precyzyjnej zgodności.
• Ilości są mniejsze na projekt, ale częstsze. Hotel z 300 pokojami, remontujący 50 pokoi na kwartał, reprezentuje cztery oddzielne zamówienia w ciągu roku.

Budowanie Planu Wejścia na Rynek APAC: 12-Miesięczny Plan Działania

Miesiąc	Działanie
1-2	Wybór rynku: Wybierz 2-3 priorytetowe kraje na podstawie kategorii produktu i danych dotyczących potencjalnych transakcji
3-4	Audyt zgodności: Określ wymagania dotyczące certyfikacji i importu dla każdego rynku docelowego
5-6	Poszukiwanie partnerów: Zidentyfikuj i zweryfikuj potencjalnych partnerów dystrybucyjnych za pośrednictwem stowarzyszeń branżowych i wydarzeń
7-8	Lokalizacja produktu: Opracuj jednostki SKU, ceny i opakowania specyficzne dla regionu APAC
9	Udział w targach: HICAP (Singapur/Australia), ITB Asia lub odpowiednie wydarzenie regionalne
10-11	Uruchomienie programu próbek: Wyślij próbki produktów do 10-20 obiektów docelowych na każdym rynku
12	Pierwsze zamówienia: Zamknij wstępne umowy i ustal procesy ponawiania zamówień

Prospekcja Oparta na Danych: Przewaga Konkurencyjna

Największym wyzwaniem dla dostawców wchodzących na rynek APAC nie jest jakość produktu ani cena — jest nim wiedza, które z blisko 2000 projektów w przygotowaniu aktywnie prowadzą zakupy, kim są osoby decyzyjne i kiedy otwiera się okno zakupowe.

Tradycyjne metody — networking na targach, bezpośredni kontakt i polecenia dystrybutorów — są powolne i ograniczone geograficznie. Dostawca ze Stanów Zjednoczonych lub Europy nie może osobiście odwiedzić 514 projektów w Indiach i 253 projektów w Wietnamie, aby zidentyfikować możliwości.

W tym miejscu prospekcja oparta na AI zmienia sytuację. Zautomatyzowane systemy, które monitorują dane dotyczące projektów budowlanych, śledzą sygnały o remontach i identyfikują kontakty w dziale zakupów w tysiącach projektów jednocześnie, dają dostawcom przewagę strukturalną. Zamiast zgadywać, które obiekty kupują, wiesz to — i docierasz do nich przed konkurentami, którzy wciąż rezerwują loty na targi.

Kluczowe wnioski

1. Liczba projektów hotelowych w regionie APAC jest rekordowa — 1977 projektów (z wyłączeniem Chin), przy czym segmenty luksusowe i upper upscale rosną najszybciej.
2. Indie prowadzą w regionie z 26% projektów (514 projektów / 61 075 pokoi), a następnie Wietnam (253 projekty) i Indonezja (208 projektów).
3. Wejście na rynek wymaga strategii specyficznej dla danego kraju. Jedno podejście nie pasuje do Indii, Wietnamu, Chin i Japonii.
4. Lokalni partnerzy dystrybucyjni są niezbędni na rynkach drugiego rzędu. Sprzedaż bezpośrednia działa tylko na dojrzałych rynkach, takich jak Singapur, Australia i Japonia.
5. Kulturowe normy zakupowe nie są opcjonalne. Budowanie relacji, style negocjacji i oczekiwania cenowe różnią się dramatycznie w całym regionie.
6. Okno jest otwarte. Prognozy na lata 2024-2025 przewidują ponad 380 otwarć hoteli rocznie tylko w regionie APAC, więc dostawcy, którzy opóźniają wejście, przekonają się, że konkurencja jest już ugruntowana.

Dane są jasne: rynek zaopatrzenia hoteli w regionie Azji i Pacyfiku to miejsce, w którym następuje wzrost. Dostawcy oceniający wiele regionów powinni porównać region APAC z rekordowym globalnym rynkiem budowy hoteli, możliwością mega-projektu Saudi Arabia Vision 2030 i wschodzącym afrykańskim rynkiem hotelowym. Pytanie nie brzmi, czy wejść, ale jak szybko zbudować relacje, certyfikaty i infrastrukturę dystrybucyjną, aby zdobyć swój udział. Dowiedz się, jak InnLead.ai może przyspieszyć Twoje wejście na rynek.rekordowy globalny rynek budowy hotelimożliwość mega-projektu Saudi Arabia Vision 2030wschodzący afrykański rynek hotelowyDowiedz się, jak InnLead.ai może przyspieszyć Twoje wejście na rynek

Więcej na ten temat

Skorzystaj z tych powiązanych przewodników, aby kontynuować poruszanie się po tym samym wątku zaopatrzenia, sprzedaży lub badania rynku.

Rynki Regionalne Podaż Hoteli w Afryce: Przewodnik po Wschodzących Rynkach Przewodnik dla dostawców po boomie hotelowym w Afryce. Obejmuje ponad 78 000 pokoi w przygotowaniu w Kenii, Nigerii, RPA, Maroku i Egipcie wraz ze strategiami wejścia.Rynki Regionalne Saudi Vision 2030 Boom Hotelowy: Przewodnik dla Dostawców o Wartości 100 Miliardów Dolarów Przewodnik dla dostawców po boomie budowlanym hoteli w Arabii Saudyjskiej w ramach Vision 2030. Obejmuje 349 projektów, NEOM, Red Sea Global, zamówienia i lokalne zasoby.Rynki Regionalne Pozyskiwanie Mebli Hotelowych z Chin: Przewodnik po Fabrykach Kompletny przewodnik po pozyskiwaniu mebli hotelowych z Chin. Obejmuje fabryki w Foshan, Targi Kantońskie, kontrolę jakości, MOQ, warunki wysyłki i typowe pułapki.Rynki Regionalne Sprzedaż Wyposażenia Hotelowego na Bliskim Wschodzie i w Zatoce Perskiej Boom hotelowy w Zatoce Perskiej wyjaśniony dla dostawców. Ponad 200 000 pokoi w Dubaju, projekty w ramach Saudi Vision 2030, NEOM i jak poruszać się po kulturze zakupów na Bliskim Wschodzie.