Tussen maart 2020 en medio 2021 verloor de hotelindustrie bijna 400.000 banen. Property Improvement Plans werden bevroren. Kapitaalbudgetten gingen naar nul. Inkoopafdelingen die jaarlijks miljoenen aan bestellingen plaatsten, stopten simpelweg met bellen. Hotels die renovaties voor 2020 en 2021 hadden gepland, stelden die tijdlijnen voor onbepaalde tijd uit, waardoor een achterstand ontstond die nu wordt geschat op $12-15 miljard aan uitgesteld werk.
Dat was toen. Eind 2022 was de RevPAR in Noord- en Zuid-Amerika hersteld tot 108% van het niveau van 2019. De wereldwijde pijplijn voor hotelconstructie klom naar wat een record zou worden. En inkoopteams gaven weer geld uit - maar niet zoals ze gewend waren.
De pandemie heeft de hotelinkoop niet alleen gepauzeerd. Het heeft de manier waarop hotels hun toeleveringsketens sourcen, evalueren en beheren permanent veranderd. Voor leveranciers die begrijpen wat er is veranderd en waarom, vertegenwoordigen de komende jaren een buitengewone kans. Voor degenen die nog steeds wachten tot het oude draaiboek terugkomt: dat zal niet gebeuren.
Wat er daadwerkelijk is gebeurd met hotelinkoop tijdens COVID
De bevriezing (maart 2020 - medio 2021)
De impact was onmiddellijk en totaal:
- Kapitaalbudgetten bevroren. PIP's uitgesteld door merkbedrijven, sommige voor 18-24 maanden.
- Operationele aankopen drastisch verminderd. De bezettingsgraad daalde in veel markten tot onder de 20%. Hotels die open waren, verminderden bestellingen voor voorzieningen, linnen en benodigdheden tot het absolute minimum.
- Leveranciersrelaties verstoord. Leveranciers die afhankelijk waren van hotelinkomsten zagen hun orderboeken instorten. Veel kleinere fabrikanten gingen failliet.
- Personeelsverminderingen. Hotelinkoopteams werden samen met het bredere personeelsbestand ingekrompen. De mensen die u vroeger belde, waren er niet meer.
Het onevenwichtige herstel (medio 2021 - 2022)
Het herstel gebeurde niet in één keer. Het volgde een duidelijk geografisch en segmentpatroon:
| Marktsegment | Hersteltijdlijn | 2022 RevPAR vs. 2019 |
|---|---|---|
| Amerikaans leisure (resort, met de auto bereikbaar) | Medio 2021 | 120%+ van 2019 |
| Amerikaanse stedelijke zakelijke markt | Eind 2021 - 2022 | 85-95% van 2019 |
| Europa | H1 2022 | 97% van 2019 |
| Azië-Pacific | H2 2022 - 2023 | 68% van 2019 |
| Groeps-/vergadersegment | 2022-2023 | Geleidelijke terugkeer |
Dit onevenwichtige herstel betekende dat leveranciers te maken kregen met totaal verschillende signalen, afhankelijk van hun klantenbestand en geografie. Een leverancier die aan resorts in Florida verkocht, werd medio 2021 overweldigd met bestellingen. Een leverancier die aan zakelijke hotels in Manhattan verkocht, wachtte nog steeds.
De budgetrealiteit
De hotels die de pandemie overleefden, deden dat door alles te schrappen wat niet essentieel was. Dat bracht een kostendiscipline teweeg die niet volledig is versoepeld, zelfs nu de inkomsten zijn hersteld. De inkoopmentaliteit verschoof van 'uitgeven volgens de standaard' naar 'elke dollar verantwoorden'.
In de praktijk betekent dit:
- De totale eigendomskosten zijn belangrijker dan ooit
- Value engineering - het bereiken van de merkstandaard tegen lagere kosten - wordt actief beloond
- Langere productlevenscycli hebben de voorkeur boven frequente vernieuwingen
- Multifunctionele producten die het totale aantal SKU's dat een hotel moet beheren verminderen, winnen aan populariteit
Vijf structurele veranderingen die niet meer teruggaan
1. Diversificatie van de toeleveringsketen is permanent
De crisis in de containerverscheping - met kosten die in 2021-2022 5-6 keer hoger waren dan vóór de pandemie - was een eenmalige gebeurtenis. Maar de strategische reactie erop is permanent.
In 2023 meldde 57% van de bedrijven nearshoring als een belangrijk element van hun toeleveringsketen-strategie. In de VS was 33% van de bedrijven van plan om tegen 2025 aan nearshoring te doen. De vraag naar audits en inspecties van Amerikaanse kopers in Mexico steeg in het derde kwartaal van 2023 met 17% op jaarbasis. Vietnam noteerde wereldwijd de sterkste verkoopstijging in verband met reshoring.
Hotel inkoopdirecteuren gaan niet terug naar single-source, single-country toeleveringsketens. De les was te duur. Ze bouwen leveranciersnetwerken met ingebouwde redundantie - meerdere leveranciers per categorie, meerdere productiegeografische gebieden en meerdere logistieke routes.
Wat dit voor u betekent: als u binnenlandse of nearshore productie, dual-sourcing mogelijkheden of voorraadbuffers kunt bieden die beschermen tegen verstoringen, zijn dit nu onderscheidende factoren die het waard zijn om mee te beginnen in uw pitch.
2. Digitale inkoop heeft de adoptiedrempel overschreden
De pandemie dwong hotels om uit noodzaak digitale tools te gebruiken. Die adoptie bleef hangen en versnelde:
| Metriek | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Hotel tech budget toegewezen aan nieuwe software | 23% | 69% |
| Hotels plannen een IT-uitgavenstijging van 3%+ | 78% (2023) | Aanhoudende groei |
| Hotels met minstens één groot technisch project | 81% | Nagenoeg universeel |
| Groei in e-procurement verkopen | 18% jaar-op-jaar (meer dan $1 biljoen) | Aanhoudende groei met dubbele cijfers |
Inkoop platforms zoals Avendra (2.000+ doorgelichte leveranciers), Birch Street Systems en Fourth zijn cruciaal geworden voor de manier waarop hotels leveranciers ontdekken, evalueren en bij hen bestellen. Als u niet op deze platforms staat vermeld met gestructureerde productgegevens, professionele afbeeldingen en actuele prijzen, bent u onzichtbaar voor een groeiend deel van de markt.
3. De PIP-achterstand creëert een vraagstroom voor meerdere jaren
Dit is de grootste kans op korte termijn voor hotelleveranciers. De $12-15 miljard aan uitgestelde PIP's kan niet oneindig worden uitgesteld. Merken hebben contractuele macht over franchisenemers en de kwaliteitsborgingsinspecties worden hervat.
9. De renovatieberekening verandert ook:
- Renovatiekosten stegen alleen al van 2022 tot 2023 met 6,25%
- PIP-kosten zijn 30%+ hoger dan vóór COVID
- Renovaties van gastenkamers variëren van $8.000 tot $25.000 per kamer
- Sommige leveranciers meldden productprijsstijgingen van 90-300%
Hoteleigenaren geven meer per kamer uit dan ze hadden gepland — en ze hebben leveranciers nodig die kwaliteitsproducten op schaal kunnen leveren zonder verdere kostenverrassingen.
De bouw-pipeline versterkt deze vraag. De wereldwijde pipeline bereikte een record van 15.820 projecten / 2,4 miljoen kamers in het vierde kwartaal van 2024, waarbij de VS een recordhoogte bereikte van 6.378 projecten. Elke nieuwe hotelopening heeft een compleet FF&E-pakket, OS&E-inventaris en technologie-installatie nodig.wereldwijde pijplijn bereikte een record van 15.820 projecten / 2,4 miljoen kamers
4. Het personeelsbestand dat koopt, is veranderd
Tussen februari 2020 en augustus 2022 gingen bijna 400.000 banen in de horeca verloren. In 2024 waren er nog steeds meer dan 115.000 posities niet ingevuld en meldde 79% van de hoteliers aanhoudende personeelstekorten.
Dit is belangrijk voor leveranciers omdat:
- Inkoop teams zijn kleiner. Minder mensen nemen meer beslissingen, wat betekent dat ze waarde hechten aan leveranciers die het proces gemakkelijk maken — volledige documentatie, responsieve communicatie, geen begeleiding.
- Besluitvormers zijn jonger. Een generatiewisseling versnelde tijdens de pandemie. Deze kopers zijn digitaal ingesteld, geven de voorkeur aan selfservice-onderzoek en evalueren leveranciers online voordat ze de telefoon oppakken.
- Automatisering wordt omarmd. Nu 87% van de hotelbedrijven meldt dat nieuwe technologie cruciaal was, gebruiken procurement teams AI-tools, geautomatiseerde RFP-evaluatie en e-procurement platforms om meer te doen met minder mensen.
Stop met het handmatig benaderen van hotels. De 12 AI-agents van InnLead.ai scannen renovatiesignalen, identificeren contactpersonen voor inkoop en boeken automatisch afspraken met hotelinkopers. Krijg Vroegtijdige ToegangVraag Early Access aan
5. Duurzaamheid is verschoven van marketing naar procurement
Vóór COVID was duurzaamheid een oefening in merkpositionering. Na COVID werd het een procurement vereiste. De verschuiving werd gedreven door drie convergerende krachten:
Regeldruk. California's AB 1162 verbood kleine plastic toiletartikelen in hotels met 50+ kamers vanaf januari 2023. De EU verbiedt individueel verpakte hotelbenodigdheden tegen 2026. Dit zijn geen vrijwillige maatregelen — het zijn mandaten die vereisen dat leveranciers producten herformuleren en de verpakking heroverwegen.herformuleer producten en heroverweeg verpakkingen
Merkverplichtingen. Marriott heeft zich gecommitteerd aan netto nul uitstoot tegen 2050 (SBTi geverifieerd). Hilton heeft zich gecommitteerd aan 75% koolstofreductie tegen 2030. Deze doelstellingen vloeien door naar leveranciersvereisten — merken vragen steeds vaker om milieuproductverklaringen, percentages gerecyclede inhoud en koolstofvoetafdrukgegevens van hun leveranciers.
Vraag van gasten. Een UNWTO-enquête uit 2023 wees uit dat 73% van de toeristen de voorkeur geeft aan hotels met duurzame praktijken. Duurzaamheidscertificeringen groeiden met 20% tussen 2022 en 2023, waarbij LEED-gecertificeerde hotels wereldwijd de 1.000 overschreden.
Voor leveranciers betekent dit dat duurzaamheidsdocumentatie niet langer een leuke toevoeging is aan uw pitch — het is een beoordeeld criterium bij de evaluatie van leveranciers.
Waar de kansen het grootst zijn
Voor nieuwe leveranciers
De zilveren rand van de pandemie voor nieuwkomers is dat gevestigde leveranciersrelaties werden verstoord. Hotels die al tien jaar met dezelfde leveranciers werkten, ontdekten dat die leveranciers niet in staat waren om tijdens de crisis te leveren. Inkoopdirecteuren onderhouden nu actief secundaire en tertiaire leveranciersopties — wat openingen creëert die in 2019 niet bestonden.
De beste toegangspunten:
- Binnenlandse en nearshore productie — verminderd risico in de toeleveringsketen
- Digital-first aanwezigheid — vermeld op procurement platforms met gestructureerde productgegevens
- Duurzaamheidsreferenties — certificeringen die veel oudere leveranciers nog niet hebben
- Gespecialiseerde nicheproducten — categorieën die onderbediend worden door de grote GPO-genoteerde leveranciers
Voor bestaande leveranciers
Als u al aan hotels verkoopt, is de kans marktaandeeluitbreiding. De leveranciers die tijdens de verstoring de leveringscapaciteit behielden, verdienden vertrouwen dat zich vertaalt in meer business naarmate de uitgaven zich herstellen.
Verdubbel op:
- Veerkracht van de toeleveringsketen als verkoopargument — documenteer uw redundantie, voorraadniveaus en leveringsgeschiedenis
- Technologie-adoptie — zet uw producten op digitale platforms, bouw integratie met procurement systemen
- Duurzaamheidsleiderschap — loop vooruit op de regelgevingscurve met certificeringen en productherformulering
- Proactief accountmanagement — hotels met kleinere procurement teams hebben leveranciers nodig die anticiperen op behoeften in plaats van te wachten op PO's
Per productcategorie
| Categorie | Kansniveau | Waarom |
|---|---|---|
| FF&E (meubilair, inventaris, uitrusting) | Zeer hoog | $12-15 miljard aan PIP-achterstand + record pijplijn aan constructieprojecten |
| Textiel (linnengoed, handdoeken, beddengoed) | Hoog | Vervangingscycli uitgesteld; herformulering gedreven door duurzaamheid |
| Voorzieningen en toiletartikelen | Hoog | Wijzigingen in regelgeving (AB 1162, EU 2026) dwingen producttransities af |
| Technologie (slimme kamer, IoT) | Zeer hoog | 86% van de exploitanten introduceert in-room technologie; adoptie van mobiele sleutels boven 70% in 2025 |
| Schoonmaak- en hygiëneproducten | Gemiddeld-hoog | Verhoogde hygiënestandaarden blijven bestaan na de pandemie |
| Keuken- en F&B-apparatuur | Gemiddeld | Arbeidstekorten stimuleren investeringen in automatisering |
Uw volgende stappen
- Beoordeel de veerkracht van uw toeleveringsketen. Kunt u levering garanderen als uw primaire leverancier of transportroute wordt onderbroken? Zo niet, bouw dan nu redundantie in — het is zowel goed voor de business als een verkoopargument.
- Ga digitaal. Als u niet op minstens één belangrijk inkoopplatform met gestructureerde productgegevens staat, maak dit dan uw topprioriteit dit kwartaal.
- Breng de PIP-achterstand in kaart. Identificeer hotels in uw doelmarkt die aan renovatie toe zijn. Dit zijn de verkoopkansen met de hoogste waarschijnlijkheid en de hoogste urgentie die momenteel beschikbaar zijn. (Toekomstige berichten op deze blog zullen behandelen hoe renovatiesignalen te identificeren — houd ons in de gaten.)
- Investeer in duurzaamheid. Behaal de certificeringen die hotelketens beginnen te eisen: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX, of wat van toepassing is op uw categorie. Doe het nu, voordat het een basisvereiste wordt.
- Bouw uw contactdatabase opnieuw op. De mensen die in 2019 aankoopbeslissingen namen, bekleden die functies mogelijk niet meer. Update uw contacten, vooral bij managementbedrijven en inkoopteams van ketens.
Lees onze complete gids om een hotelleverancier te worden voor een uitgebreid overzicht van het betreden van de hospitality-leveringsmarkt. Raadpleeg onze gids voor het begrijpen van hotelinkoop en de buyer's journey om het inkoopproces vanuit de kant van de koper te begrijpen.complete gids om een hotelleverancier te wordeninzicht in hotelinkoop en de buyer journey
De pandemie was een stresstest voor de hotel toeleveringsketen, en veel schakels in die keten zijn gebroken. Wat in plaats daarvan wordt herbouwd, is digitaler, meer gediversifieerd, meer gericht op duurzaamheid en meer open voor nieuwe leveranciers dan de markt van vóór 2020 ooit was. Voor leveranciers die klaar zijn om te profiteren van het herstel, is het essentieel om de hotelrenovatiegolf en de PIP-inkoopcyclus te begrijpen. De leveranciers die deze structurele verschuiving herkennen — en zich daarop positioneren — zullen een onevenredig groot deel van de hersteluitgaven voor hun rekening nemen. Degenen die wachten tot de oude wereld terugkeert, zullen lang moeten wachten.hotelrenovatiegolf en PIP-inkoopcyclus
Meer over dit onderwerp
Gebruik deze gerelateerde handleidingen om door dezelfde inkoop-, verkoop- of marktonderzoeksdraad te blijven bewegen.
Sla het handmatige werk over
De 12 AI-agents van InnLead.ai vinden hotels die uw producten kopen, identificeren inkoopcontacten en boeken automatisch meetings.
Vraag Early Access aan
