자체 브랜드 호텔 세면도구: OEM 계약 체결

호텔은 전 세계 세면용품 시장 수익의 56.2%를 차지합니다. 이는 243억 달러 규모의 호텔 세면용품 시장에서 136억 달러에 해당하는 비중이며, 2030년까지 연평균 성장률 10.9%로 성장하고 있습니다. 하지만 대부분의 제조업체가 놓치는 중요한 세부 사항이 있습니다. 호텔 세면용품의 대다수는 제조업체의 브랜드가 아닌 호텔 자체의 이름, 로고, 향기 스토리를 담고 있다는 것입니다. 즉, OEM 계약에 따라 제조되는 자체 브랜드 제품입니다.

제조업체에게 자체 브랜드 호텔 세면용품은 호텔 용품 공급 시장에서 가장 높은 판매량과 예측 가능한 수익 흐름을 제공합니다. 중급 호텔 체인과의 단일 OEM 계약으로 연간 2백만~1천만 달러의 반복적인 생산 주문을 창출할 수 있습니다. Marriott, Hilton, IHG, Hyatt와 같은 주요 브랜드와의 계약은 2천만 달러에서 5천만 달러 이상의 수익을 올릴 수 있습니다.

문제는 수요가 아니라 접근성, 규정 준수 및 운영 실행입니다. 호텔 용품 공급 시장에 처음 진출하는 경우, 벤더 포털, GPO 및 승인 프로세스를 이해하기 위해 호텔 공급업체 가이드부터 시작하십시오. 이 가이드는 자체 브랜드가 호텔 업계에서 어떻게 작동하는지, 마진 구조, 제형 맞춤화, 관할 구역 전반의 규제 요구 사항, 품질 테스트 프로토콜, 호텔 체인 구매 팀과의 미팅을 성사시키는 제안서 구성 방법 등 OEM 기회 전반을 다룹니다.호텔 공급업체가 되는 방법 가이드

호텔 업계에서 자체 브랜드가 작동하는 방식

세 가지 자체 브랜드 모델

모델 1: 완전 화이트 라벨 제조업체는 표준 제형을 생산하고 호텔은 자체 브랜딩(라벨, 포장, 향기 이름)을 적용합니다. 제조업체는 브랜드 또는 제형 결정에 최소한의 관여만 합니다. 이는 대량 생산, 낮은 차별화, 가격 경쟁력을 특징으로 하는 시장의 일반적인 형태입니다.

• 최적 대상: 예산 및 중급 호텔(Courtyard, Fairfield, Holiday Inn Express).
• 제조업체 관여도: 낮음. 표준 사양에 따라 생산, 호텔 브랜딩 적용.
• 마진: 제조업체의 경우 25~35%.

모델 2: 맞춤 제형 자체 브랜드 호텔은 주요 제형 속성(향기 프로필, 성분 포지셔닝(황산염 무첨가, 파라벤 무첨가, 유기농), 점도, 색상)을 지정하고 제조업체는 해당 사양을 충족하는 맞춤 제형을 개발합니다. 호텔은 브랜드 및 포장을 소유하고 제조업체는 제형 IP를 소유합니다.

• 최적 대상: 고급 및 럭셔리 호텔(Westin, Le Meridien, Renaissance, Kimpton).
• 제조업체 관여도: 높음. 제형 R&D, 안정성 테스트, 반복적인 샘플링.
• 마진: 제조업체의 경우 35~50%.

모델 3: 공동 개발 브랜드 파트너십 제조업체와 호텔은 유명 조향사, 지속 가능성 내러티브 또는 지역 성분 스토리를 통해 공동으로 브랜드 어메니티 라인을 개발합니다. 제조업체는 브랜드 크레딧을 공유할 수 있습니다(“[호텔 브랜드]를 위해 [제조업체]에서 제작”). 이 모델은 라이프스타일 및 부티크 호텔에서 점점 더 보편화되고 있습니다.

• 최적 대상: 럭셔리 및 라이프스타일 브랜드(W Hotels, EDITION, Autograph Collection, Vignette Collection).
• 제조업체 관여도: 매우 높음. 공동 창작, 마케팅 협업, 지속적인 제품 개발.
• 마진: 제조업체의 경우 40~60%. R&D 투자 및 브랜드 기여도를 반영합니다.

경제 구조

마진 구조를 이해하면 제조업체는 정확한 가격을 책정하고 효과적으로 협상하는 데 도움이 됩니다.

비용 구성 요소	호텔 구매 가격의 %	참고 사항
원자재	15-25%	제형 등급(일반 vs. 유기농/천연)에 따라 크게 달라집니다.
제조 인건비	8-12%	충전, 캡핑, 라벨링, QC 검사
포장재	12-20%	병/튜브, 캡, 라벨, 상자; 프리미엄 포장은 25%를 초과할 수 있습니다.
간접비(시설, 유틸리티, 감가상각)	8-12%	규모에 따라 다름; 대량 생산은 고정 비용을 보다 효과적으로 상각합니다.
R&D 상각	2-5%	맞춤 제형 개발 비용은 계약 기간에 걸쳐 분산됩니다.
품질 테스트/규정 준수	3-5%	안정성 테스트, 미생물 테스트, 규제 문서
호텔/유통업체로의 물류	5-8%	유통 모델에 따라 다름; 공장 인도 조건 vs. 배송 조건
제조업체 마진	25-60%	범위는 모델 유형 및 협상 위치를 반영합니다.

중요한 숫자: 호텔이 단위당 0.50달러(30ml 샴푸 병, 자체 브랜드)를 지불하는 경우 제조업체의 제품 원가는 일반적으로 0.20~0.35달러이며 총 마진은 30~60%입니다. 월 500,000개(중급 호텔 체인 계약의 합리적인 수량)의 경우 한 고객으로부터 월간 총 이익이 75,000~150,000달러입니다.

제형 맞춤화: 호텔의 실제 요청 사항

호텔 구매 팀은 다양한 수준의 구체성을 가지고 자체 브랜드 제형에 접근합니다. 일반적인 요청 스펙트럼을 이해하면 제조업체가 준비하는 데 도움이 됩니다. 더 넓은 범위의 어메니티 카테고리의 단위 경제 및 마진 벤치마크는 호텔 욕실 어메니티 도매 가이드를 참조하십시오.호텔 욕실 용품 도매 가이드

요청 스펙트럼

레벨 1 - 향기만 “현재 샴푸, 컨디셔너, 바디워시 및 로션 제형을 원하지만 브랜드 아이덴티티를 반영하는 맞춤 향기를 원합니다.”

이는 가장 일반적인 요청이며 제조업체의 진입 장벽이 가장 낮습니다. 기본 제형을 유지하고 호텔에서 평가할 수 있도록 2~3개의 맞춤 향기 프로필을 개발합니다. 향기 개발에는 일반적으로 5,000~20,000달러의 비용이 들고 샘플링부터 승인까지 8~12주가 소요됩니다.

레벨 2 - 향기 + 성분 포지셔닝 “라벤더-시더우드 향기 프로필과 라벨에 브랜드 스토리가 인쇄된 황산염 무첨가, 파라벤 무첨가 제형을 원합니다.”

이는 특정 "무첨가" 요건을 충족하기 위해 기본 제품의 제형을 변경해야 함을 의미합니다. 개발 기간: 안정성 테스트 포함 12~20주. Marriott의 Serve 360, Hilton의 Travel with Purpose, IHG의 Journey to Tomorrow 등 호텔 체인이 지속 가능성 의무를 채택함에 따라 점점 더 표준화되고 있으며, 모두 성분 투명성을 강조합니다.

레벨 3 - 완전 맞춤형 제형 "우리는 유기농 인증을 받은 현지 조달 성분(예: 하와이 쿠쿠이넛 오일, 지중해 올리브 오일)을 사용하고, 맞춤형 포장과 완벽한 지속 가능성 스토리를 담은 독점 제형을 원합니다."

이는 프리미엄 기회입니다. 전체 R&D 참여: 브리핑부터 생산까지 6~12개월 소요. 비용: 제형 개발에 25,000달러~100,000달러 이상(복잡성 및 인증 요구 사항에 따라 다름). 그러나 이를 제공하는 제조업체는 사실상 대체 불가능해지며, 호텔의 전환 비용이 막대해집니다.

최소 주문 수량(MOQ)

MOQ는 거래 성사 여부를 결정할 수 있는 협상 지점입니다. 호텔은 재고 위험을 줄이기 위해 낮은 MOQ를 원하고, 제조업체는 설정 비용을 충당하기 위해 최소 생산량을 필요로 합니다.

제품 형태	일반적인 MOQ	협상 가능 범위	설정 비용 요인
맞춤형 병에 담긴 액체	10,000~50,000개	5,000개(프리미엄 가격)	병 몰드 제작 ($5,000~$25,000)
재고 병에 담긴 액체, 맞춤형 라벨	5,000~25,000개	2,500	라벨 인쇄 설정 ($500~$2,000)
맞춤형 몰드에 담긴 고체 바	5,000~20,000개	3,000	바 몰드 ($2,000~$8,000)
디스펜서용 대용량	1,000~5,000개 (500ml~1L)	500	최소; 표준 충전 라인 사용
파우치 / 1회용	25,000~100,000개	10,000	파우치 툴링 및 충전 라인 설정

전문가 팁: 단계별 MOQ 가격을 제공하십시오. 호텔은 계약에 물량 임계값에 따른 가격 인하가 포함되어 있는 경우 초기 MOQ가 낮을수록 단위당 더 높은 가격을 수용합니다. 이를 통해 호텔은 과도하게 투자하지 않고 시작할 수 있으며, 관계가 발전함에 따라 물량을 통합할 수 있는 기본 인센티브를 생성합니다.

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규정 준수: 타협할 수 없는 기반

호텔 세면 용품은 화장품입니다. 호텔이 운영되는 모든 관할 구역에서는 투숙객에게 제공되는 제품에 대한 규제 요구 사항을 부과합니다. 제조업체는 호텔 고객이 운영되는 모든 시장에서 규정 준수를 보장해야 합니다. 즉, 글로벌 체인의 경우 여러 규제 프레임워크를 동시에 탐색해야 합니다.

미국: FDA 규정

FDA는 연방 식품, 의약품 및 화장품법(FD&C Act)과 공정 포장 및 라벨링법(FPLA)에 따라 화장품을 규제합니다.

주요 요구 사항:

• 제품 안전: 제조업체는 마케팅 전에 제품 안전을 입증할 책임이 있습니다. 사전 FDA 승인은 필요하지 않지만 제품은 불량하거나 잘못 표시되어서는 안 됩니다.
• 라벨링: 성분은 INCI 명명법을 사용하여 함량이 많은 순서대로 나열됩니다. 라벨에는 제품 식별 정보, 순 함량, 제조업체/유통업체 이름 및 주소가 포함되어야 합니다.
• 색소 첨가제: 의도된 용도에 대해 FDA 승인을 받아야 합니다. 샴푸, 비누 및 로션의 염료 및 안료에 적용됩니다.
• 의약품 주장: 귀하의 제품이 질병을 치료하거나 예방한다고 주장하는 경우(비듬 방지, 자외선 차단제), 의약품으로 규제되며 OTC Drug Facts 라벨을 포함한 별도의 규정 준수가 필요합니다.
• 향료 알레르겐 공개: 현재 FDA에서는 요구하지 않지만(EU와 달리) 호텔 체인에서 점점 더 적극적으로 요청하고 있습니다.

화장품 현대화 규정 및 책임법(MoCRA) — 2022년 12월:

• 제조업체는 시설을 등록하고 FDA에 제품을 등록해야 합니다.
• 부작용 보고가 이제 의무화되었습니다.
• FDA는 리콜을 명령할 권한을 얻었습니다.
• 우수 제조 관리 기준(GMP) 요구 사항이 발행되었습니다.
• 향료 알레르겐 공개 규칙이 계류 중입니다.

MoCRA는 미국 화장품 규제를 크게 강화했습니다. 아직 규정을 준수하지 않는 제조업체는 위험이 증가하고 있습니다.

유럽 연합: EU 화장품 규정(EC 1223/2009)

EU 프레임워크는 미국 시스템보다 더 규정적입니다.

주요 요구 사항:

• 책임자: EU 시장에 출시되는 모든 화장품은 EU/EEA 내에 규정 준수를 보장하는 지정된 책임자(RP)가 있어야 합니다.
• 제품 정보 파일(PIF): 안전성 평가, 제조 방법, 주장된 효과에 대한 증거 및 동물 실험 데이터(또는 비실험 증거)를 포함하는 포괄적인 기술 문서입니다.
• 화장품 안전성 보고서(CPSR): 자격을 갖춘 안전성 평가자가 수행합니다. 시장 출시 전에 모든 제품에 필요합니다.
• CPNP 알림: 제품을 EU 시장에 출시하기 전에 화장품 제품 알림 포털을 통해 알려야 합니다.
• 성분 제한: 1,600개 이상의 물질이 금지되어 있으며, 최대 농도가 제한된 광범위한 제한 물질 목록이 있습니다.
• 향료 알레르겐 라벨링: 26개의 식별된 향료 알레르겐은 임계 농도 이상으로 존재하는 경우 라벨에 개별적으로 나열해야 합니다.
• 미니 어메니티 2026년 금지: 개별 포장된 호텔 어메니티에 대한 EU 금지 조치가 2026년에 발효되어 포장 요구 사항이 변경됩니다.

기타 주요 시장

영국: 브렉시트 이후 영국은 자체 화장품 규정(본질적으로 EU 1223/2009를 영국 특정 조정과 함께 미러링)을 가지고 있습니다. 영국 책임자가 필요합니다.

중국: 동물 실험은 역사적으로 수입 화장품에 필요했습니다. 2021년 5월부터 일반 화장품(특수 용도 아님)에 대한 면제가 존재하지만 제조업체는 대체 안전 데이터를 제공해야 합니다. NMPA를 통한 등록이 필요합니다.

중동(GCC): 일반적으로 EU 및 ISO 표준을 참조하는 GSO(걸프 표준 기구) 표준을 따릅니다. 이 지역의 호텔 어메니티에 대한 할랄 인증이 점점 더 기대됩니다.

규정 준수 비용 구조

규정 준수 활동	비용 범위	소요 기간	빈도
FDA 시설 등록 + 제품 목록	$1,000-$5,000	2~4주	연간 갱신
EU 책임자 서비스	연간 $3,000-$15,000	지속적	연간
화장품 안전성 보고서(EU)	제품당 $2,000-$8,000	4~8주	신제품/제형 변경당
CPNP 알림	제품당 $500-$2,000	1-2주	시장별 제품당
안정성 테스트(ICH 가이드라인)	제품당 $3,000-$10,000	3~12개월	신제품/제형 변경당
미생물 챌린지 테스트	제품당 $1,500-$4,000	4~8주	제품당
보존 효능 테스트	제품당 $1,000-$3,000	6-8주	제품당
중금속/오염 물질 테스트	제품당 $500-$1,500	2-3주	배치당(샘플링)

새로운 개인 상표 제품 라인(5개 SKU, 미국 + EU 시장)에 대한 총 규정 준수 비용: $30,000-$80,000. 이는 계약 기간 동안 수백만 단위에 걸쳐 상각되는 제품 라인당 일회성 투자입니다.

품질 테스트 요구 사항

호텔 체인은 종종 규제 최소값을 초과하는 품질 테스트 요구 사항을 부과합니다. 제조업체는 다음을 준비해야 합니다.

표준 테스트 배터리

1. 안정성 테스트: ICH 가이드라인에 따른 가속(40도 C / 75% RH에서 6개월) 및 실시간(25도 C / 60% RH에서 12-24개월) 안정성. 호텔은 문서화된 유통 기한 주장이 필요합니다.

2. 미생물학적 테스트: USP 또는 ISO 17516에 따른 총 호기성 계수, 효모 및 곰팡이 계수, 특정 병원체 테스트(Staphylococcus aureus, Pseudomonas aeruginosa, Escherichia coli).

3. 보존 효능 테스트(PET/챌린지 테스트): 보존 시스템이 제품의 유통 기한 동안 미생물 성장을 방지할 수 있음을 보여줍니다. 식물 기반 보존 시스템을 사용하는 천연/유기농 제형에 매우 중요합니다.

4. 피부과 테스트: 자극 및 민감성에 대한 패치 테스트 또는 HRIPT(인체 반복 자극 패치 테스트). 고급 호텔 체인은 종종 이를 요구합니다. 중간 규모 체인은 유사한 제형에 대한 기존 데이터를 수락할 수 있습니다.

5. 호환성 테스트: 제품-포장 상호 작용 테스트는 제형이 유통 기한 동안 용기를 저하시키지 않도록(또는 그 반대로) 보장합니다. 재료 구성이 다양한 재활용 플라스틱(PCR) 포장에 매우 중요합니다.

6. 향 성능 테스트: 헤드스페이스 분석, 후각 평가 패널, 린스 제품의 씻어냄 유지력 테스트. 호텔은 시그니처 향에 막대한 투자를 하므로 향의 지속성에 대한 문서화가 필요합니다.

호텔 체인별 특정 테스트

주요 체인에서 추가하는 자체 테스트:

• 투숙객 인식 패널: 일부 럭셔리 브랜드는 인구 통계학적으로 대표성을 띄는 패널을 대상으로 소비자 인식 테스트(쾌락 점수, 선호도 매핑)를 요구합니다.
• 토출성 테스트: 대용량 디스펜서 시스템의 경우 제품이 용기 수명 전체에 걸쳐 디스펜서 메커니즘을 통해 일관되게 흐르는지 테스트합니다.
• 여행용 포장재 무결성: 투숙객용 테이크아웃 어메니티에 대한 낙하 테스트, 압축 테스트 및 누출 테스트.

호텔 체인에 자체 브랜드 계약을 제안하는 방법

제안 미팅을 성사시키는 것이 가장 어렵습니다. 접근 방식과 프레젠테이션을 구성하는 방법은 다음과 같습니다.

의사 결정권자 파악

호텔 구매 관리자가 실제로 우선시하는 사항을 이해하면 각 구매자 계층에 맞게 제안을 조정하는 데 도움이 됩니다.호텔 구매 관리자가 실제로 우선시하는 것

호텔 체인 규모	주요 의사 결정권자	지원 영향력 행사자
글로벌 체인 (Marriott, Hilton, IHG)	구매 또는 브랜드 표준 담당 VP/이사; 종종 GPO(Avendra, Birch Street)를 통해 진행	브랜드 관리자, 지속 가능성 담당자, 디자인 팀
지역 체인 (10-50개 호텔)	운영 담당 VP 또는 구매 이사	총지배인, 소유 그룹
부티크 컬렉션 (5-15개 호텔)	소유주/운영자 또는 크리에이티브 디렉터	자산 관리자, 투숙객 경험 리드
독립 호텔	총지배인 또는 소유주	프런트 오피스 매니저, 하우스키핑 이사

제안 발표 자료 구조 (7개 슬라이드)

슬라이드 1: 시장 상황

귀사의 역량이 아닌 호텔의 문제점으로 시작하십시오. 243억 달러 규모의 세면용품 시장, 호텔이 직면한 지속 가능성 의무 및 제품 변경을 유도하는 규제 환경(AB 1162, EU 지침)을 참조하십시오.

슬라이드 2: 귀사의 제조 역량

생산 능력(월별 생산량), 제조 인증(ISO 9001, GMP, ISO 22716), 시설 위치 및 확장 능력. 재고 이미지가 아닌 생산 시설 사진을 포함하십시오.

슬라이드 3: 제형 접근 방식

귀사에서 제공하는 제형 맞춤화 스펙트럼(향만 맞춤화부터 완전 맞춤화까지)을 보여주십시오. 이전 자체 브랜드 작업에 대한 2-3개의 사례 연구를 고객 세부 정보를 삭제하여 포함하십시오. 지속 가능성 인증(Ecocert, USDA Organic, Leaping Bunny)을 강조하십시오.

슬라이드 4: 규정 준수

시장별 규정 준수 역량을 보여주는 1페이지 매트릭스. 여러 관할 구역에서 운영되는 호텔은 지역별로 다른 공급업체가 아닌 미국, EU, 영국 및 신흥 시장 규정 준수를 처리할 수 있는 제조업체가 필요합니다.

슬라이드 5: 지속 가능성 인증

1. 귀사의 환경 역량을 호텔 체인의 발표된 지속 가능성 목표에 직접 매핑하십시오. Marriott의 경우 Serve 360 목표에 맞추십시오. Hilton의 경우 Travel with Purpose에 맞추십시오. IHG의 경우 Journey to Tomorrow에 맞추십시오. “당사의 PCR 포장이 플라스틱 폐기물을 X% 줄여 2025년 폐기물 감축 목표를 지원합니다.”와 같이 구체적으로 명시하십시오.
2. 슬라이드 6: 가격 및 MOQ 구조
3. 투명한 단계별 가격 책정. 단위당 비용뿐만 아니라 객실 점유 1박당 비용(호텔 재무팀에서 사용하는 지표)을 보여주십시오. 금형 투자 및 상각 일정을 포함하십시오.
4. 슬라이드 7: 일정 및 다음 단계

계약 체결부터 첫 생산 배송까지의 현실적인 개발 일정. 특정 파일럿 범위를 제안하십시오(예: “10개 호텔에서 6개월 동안 시험 운영, 투숙객 만족도 측정”).

미팅을 성사시키는 방법

호텔 구매 팀은 수백 건의 자발적인 제안을 받습니다. 눈에 띄는 요소:

• 체인 내부의 추천. GM 또는 지역 이사가 귀사를 구매 부서에 소개하는 것이 콜드 이메일보다 10배 더 효과적입니다.
• 무역 박람회 미팅. HD Expo(라스베이거스, 매년 5월), BDNY(뉴욕, 매년 11월) 및 The Hotel Show Dubai는 구매 팀이 새로운 공급업체를 찾는 곳입니다. 2023년 BDNY에는 550개의 전시업체가 참가했으며 2022년 HD Expo에는 900개 이상의 전시업체가 참가했습니다.
• 특정 규제 문제 해결. 호텔 체인이 규정 준수 격차(캘리포니아 AB 1162, EU 2026 미니 어메니티 금지)에 직면해 있고 귀사에 즉시 해결책이 있는 경우 긴급성이 접근성을 높입니다.
• IP 소유권: 제형 IP, 패키지 디자인, 브랜드 자산의 소유자를 명확히 하십시오. 일반적으로 호텔은 브랜드를 소유하고 제조업체는 제형을 소유합니다.
• 가격 조정 메커니즘: 가격을 원자재 지수(팜유, 플라스틱용 석유화학 제품, 에센셜 오일 시장)와 연동하고 분기별 또는 연간 조정 조항을 포함합니다. 이는 상품 가격 변동성으로부터 양 당사자를 보호합니다.
• 계약 해지 통지: 계약 해지 시 최소 12개월의 사전 통지 기간을 두고, 잔여 재고에 대한 정리 조항을 포함합니다.

자체 브랜드 기회

호텔 욕실용품 시장은 급격한 변화를 겪고 있습니다. 규제 변화(AB 1162, EU 지침, MoCRA), 주요 체인의 지속 가능성 의무, 미니 용기에서 대용량 디스펜서로의 지속적인 전환으로 인해 호텔은 기존 공급업체 관계를 재평가해야 합니다. 계약 갱신 시 새로운 제조업체에게 기회가 열립니다.

전 세계 호텔 건설 파이프라인은 15,820개 프로젝트, 240만 개의 객실로, 수천 개의 새로운 호텔에서 자체 브랜드 어메니티 프로그램이 필요합니다. Marriott의 Four Points Flex로의 전환, IHG 호텔의 Garner 브랜드 합류, Hilton Spark 호텔 개장 등 모든 곳에서 어메니티 프로그램이 필요합니다.

규제 인프라, 제형 유연성, 지속 가능성 인증, 호텔 구매 팀에 접근할 수 있는 영업 역량에 투자하는 제조업체는 243억 달러 규모에서 2030년까지 453억 달러 규모로 성장할 시장에서 상당한 점유율을 확보할 수 있습니다. 욕실용품이 더 광범위한 호텔 운영 용품 분류 체계 내에서 어디에 속하는지 자세히 알아보려면 OS&E 카테고리 체크리스트를 사용하여 교차 판매 기회를 파악하십시오.호텔 운영 용품 분류 체계

OEM 계약은 호텔 욕실용품 시장에서 장기적인 전략입니다. 40~60%의 마진, 다년 계약, 반복적인 물량 등 경제적인 이점은 올바른 투자를 정당화합니다. 어메니티 프로그램의 재소싱을 적극적으로 추진하는 호텔 체인을 찾는 데 도움이 필요하시면 InnLead.ai가 구매 신호를 어떻게 포착하는지 알아보십시오.InnLead.ai가 구매 신호를 어떻게 포착하는지 알아보십시오.

이 주제에 대한 추가 정보

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