가격 책정은 호텔 용품 사업을 망치는 가장 빠른 방법입니다. 가격을 너무 높게 책정해서가 아니라, 거래를 성사시키기 위해 너무 낮고 빠르게 가격을 낮추려고 하기 때문입니다. 호텔 조달 시장은 엄청납니다. FF&E 부문만 해도 2023년에 550억~590억 달러의 가치를 지니고 있으며 연평균 성장률이 약 7%입니다. 호텔 린넨은 357억 9천만 달러, 섬유는 224억 3천만 달러, 세면용품은 243억 달러입니다. 지능적으로 가격을 책정하는 공급업체에게는 충분한 사업 기회가 있습니다.

문제는 많은 공급업체가 원가 가산 방식(제조 또는 도매 비용에 마진을 더하여 가격을 책정하는 방식)을 기본으로 사용한다는 것입니다. 이는 전략이 아닙니다. 단순한 계산일 뿐입니다. 그리고 광저우의 경쟁업체가 30% 더 낮은 가격을 제시하는 순간 취약해집니다.

이 기사에서는 호텔 공급업체가 실제로 사용하는 5가지 가격 책정 모델, 각 모델이 효과적인 경우, 호텔 체인, 관리 회사 및 독립 호텔로부터 사업을 수주하면서 마진을 보호하는 가격 책정 아키텍처를 구축하는 방법을 분석합니다. 가격 책정은 공급업체의 시장 진출 방식에서 가장 간과되는 요소 중 하나입니다. 파이프라인 구축 전략에 대한 자세한 내용은 호텔 공급업체를 위한 B2B 리드 생성 전략을 참조하십시오.호텔 공급업체를 위한 B2B 리드 생성 전략

호텔 공급업체를 위한 5가지 가격 책정 모델

1. 원가 가산 방식: 안전한 기본값

원가 가산 방식은 이름 그대로 단위당 총비용(재료, 노동, 간접비, 운송, 관세)을 계산하고 고정 마크업을 추가하는 방식입니다. 대부분의 호텔 공급업체는 단순하고 투명하며 모든 주문에 대해 최소 마진을 보장하기 때문에 이 방식을 사용합니다.

실제 작동 방식:

효과적인 경우:

실패하는 경우:

원가 가산 방식은 가격 책정의 가장 기본적인 방법입니다. 시작하는 데 도움이 됩니다. 머무르는 곳이 되어서는 안 됩니다.

2. 가치 기반 가격 책정: 결과에 따른 가격 책정

가치 기반 가격 책정은 제품 제조 비용이 아닌 호텔에 제공하는 경제적 가치에 따라 가격을 설정합니다. 이는 공급업체가 할 수 있는 가장 강력한 가격 책정 변화이며, 영향을 정량화할 수 있을 만큼 호텔 운영을 잘 이해해야 합니다.

호텔 용품의 가치 기반 가격 책정의 예:

제품원가 가산 가격가치 기반 가격정당성
상업용 매트리스$320$48010년 지속(6년 대비); 고객 불만 감소; 교체 빈도 감소
대용량 디스펜서 시스템$45/개$75/개객실 블록당 연간 2,200달러의 미니 병 폐기물 제거; 지속 가능성 준수
얼룩 방지 연회 린넨$28/세트$42/세트수명 주기 40% 연장; 교체 횟수 60% 감소; 세탁 화학 물질 사용 감소
스마트 온도 조절 PTAC 장치$890$1,350객실당 연간 340달러의 에너지 절약; IoT는 호텔 에너지 사용량을 20-45% 줄입니다.

핵심은 가치를 수치로 명확하게 설명할 수 있어야 한다는 것입니다. 호텔 조달 담당자는 스프레드시트에 살고 있습니다. “저희 타월은 더 부드럽습니다”는 가치 제안이 아닙니다. “저희 타월은 300회 세탁 주기 동안 GSM 무게를 유지하는 반면, 기존 타월은 180회 세탁 주기 동안 GSM 무게를 유지하여 200개 객실에서 연간 교체 비용을 4,200달러 절감합니다”는 가치 제안입니다.

가치 사례를 구축하는 방법:

  1. 호텔의 총 소유 비용(구매 + 유지 보수 + 교체 + 폐기) 계산
  2. 현재 사용 중인 기존 제품과 비교
  3. 객실당 연간 금액으로 차이를 정량화하십시오.
  4. 가치 차이의 40~60% 수준으로 제품 가격을 책정하십시오(나머지는 호텔에서 절감액으로 확보).

이렇게 하면 양측 모두에게 이익이 되고, 저가 경쟁업체가 귀사를 대체하기가 매우 어려워집니다. 왜냐하면 더 이상 단가에 대한 논의가 아니기 때문입니다.

3. 단계별 가격 책정: Good / Better / Best

단계별 가격 책정은 호텔 구매자에게 다양한 가격대로 세 가지 옵션을 제공하며, 각 옵션에는 명확하게 정의된 기능 세트가 있습니다. 이는 호텔이 (이코노미, 미드스케일, 업스케일, 럭셔리) 세그먼트 전반에서 운영되고 브랜드 등급에 맞는 제품이 필요하기 때문에 호텔 FF&E에서 지배적인 모델입니다.

예시: 욕실 어메니티 프로그램

등급제품객실당 월별 가격기능
필수표준 벌크 디스펜서$4.50기본 제형, 벽걸이형, 리필 가능
프로페셔널브랜드 리필형 디스펜서$8.00프리미엄 제형, 맞춤형 브랜딩, 도난 방지 마운트
시그니처엄선된 장인 컬렉션$14.00현지 조달 성분, 디자이너 포장, 계절별 로테이션, 지속 가능성 인증

단계별 가격 책정이 효과적인 이유:

공급업체가 단계별 가격 책정에서 가장 흔하게 저지르는 실수는 수량 또는 재료 등급만 다른 등급을 만드는 것입니다. 효과적인 등급은 전담 계정 관리자, 맞춤형 브랜딩, 지속 가능성 보고, 빠른 리드 타임, 위탁 재고와 같은 서비스 수준이 다릅니다.

4. 대량 할인 및 계약 가격

대량 할인은 호텔 조달에서 표준이지만, 대부분의 공급업체는 약속을 확정하지 않고 마진을 잠식하는 선형 할인을 제공하는 등 구조가 좋지 않습니다.

더 스마트한 대량 할인 구조:

연간 약정할인확정
5만 달러 미만정가없음
$50,000 - $150,0008%12개월 계약
$150,000 - $500,00014%분기별 최소 금액이 포함된 24개월 계약
$500,000+18-22%독점 조항이 포함된 36개월 계약

중요한 요소:

계약 가격 대 스팟 가격:

계약 가격은 정의된 기간 동안 고정 요금을 제공하여 양 당사자를 변동성으로부터 보호합니다. 스팟 가격은 주문별로 책정되며 일반적으로 단가가 더 높습니다. 전략적 플레이는 계약 가격을 기본값으로 제공하고 스팟 가격을 프리미엄 편의성으로 포지셔닝하는 것입니다. 이는 대부분의 공급업체가 생각하는 방식을 뒤집는 것입니다.

계약을 거부하는 호텔은 주문당 10~15% 더 많은 비용을 지불합니다. 약정하는 호텔은 안정성과 절감 효과를 얻습니다. 이는 예측 가능한 수익으로 장기적인 관계를 원하는 행동을 장려합니다.

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5. 총 소유 비용(TCO) 프레임

TCO 프레임은 가격 책정 모델 자체가 아니라 가격을 제시하는 렌즈입니다. 그리고 이는 특히 단가로만 경쟁하는 중국 및 동남아시아 제조업체의 저가 경쟁을 물리치는 데 가장 효과적인 도구입니다.

호텔 가구의 TCO 계산(객실당):

비용 요소저가 수입품프리미엄 국내산
개당 구매 가격$2,800$4,200
운송비 (해상 운송 + 최종 배송)$620$180
관세 및 세금$340$0
리드 타임 비용 (30주 vs. 10주)$800*$0
품질 보증 청구 (1년~3년)$450$120
5년 차 교체$2,800$0 (8년 이상 사용 가능)
5년 총 소유 비용 (TCO)$7,810$4,500

리드 타임 비용은 리모델링 프로젝트 중 객실 수익 지연으로 인해 추정됩니다.

저가 수입품은 구매 주문서 상에서 33% 더 저렴해 보입니다. 하지만 5년 동안 74% 더 많은 비용이 소요됩니다. 이것이 계약을 성사시키는 논리입니다. 하지만 조달 담당 이사가 개당 가격 열만 보기 전에 수치화해야 합니다.

목재 가격만 2022년에서 2024년 사이에 35% 상승했으며, 호텔 공급업체는 팬데믹 이후 공급망 혼란 기간 동안 다양한 제품에 대해 90~300%의 가격 인상을 보고했습니다. 이 기간 동안 최저 개당 가격을 쫓았던 호텔은 결국 신속 배송, 교체 및 프로젝트 지연으로 인해 더 많은 비용을 지불하게 되었습니다.

가격 전쟁 없이 저가 경쟁에서 이기는 방법

대부분의 호텔 공급업체가 직면한 가장 큰 가격 위협은 더 나은 제품을 가진 국내 경쟁업체가 아닙니다. 그것은 귀사의 최저 가격보다 40% 낮은 가격을 제시하는 포산 또는 둥관의 공장입니다. 마진을 파괴하지 않고 경쟁하는 방법은 다음과 같습니다.

가격이 아닌 위험으로 경쟁하십시오

호텔 리모델링 프로젝트는 촉박한 일정으로 진행됩니다. PIP 마감일을 60일 넘게 놓치면 브랜드 페널티가 발생할 수 있습니다. 14주 해상 운송 기간과 경쟁할 때 귀사의 제안은 제품 품질에 관한 것이 아니라 프로젝트 위험에 관한 것입니다.

다음과 같은 사항을 중심으로 대화를 구성하십시오.

가격을 서비스와 묶으십시오

제품은 상품입니다. 제품 + 설치 + 폐기 + 지속적인 지원은 솔루션입니다. 가격에 더 많은 서비스를 묶을수록 구매자가 귀사를 공장 견적과 일대일로 비교하기가 더 어려워집니다.

호텔 공급업체를 위한 고가치 번들:

  1. 제품 + 설치 + 기존 재고 폐기 — 3개의 개별 공급업체 관계 제거
  2. 제품 + 창고 보관 + 적시 배송 — 단계별 리모델링 중 호텔의 보관 부담 감소
  3. 제품 + 디자인 컨설팅 + 모형 객실 — 귀사를 공급업체가 아닌 파트너로 포지셔닝
  4. 제품 + 지속 가능성 문서 + ESG 보고 지원 — 체인이 순 제로 목표를 추구함에 따라 점점 더 가치 있어짐 (Marriott 2050, Hilton 2030 강도 감소 목표)

사양을 해자로 사용하십시오

귀사의 제품을 브랜드의 자산 개선 계획 사양에 포함시킬 수 있다면 가격은 부차적인 문제가 됩니다. PIP에 "ABC 브랜드 암막 커튼 모델 4200 또는 동급"이라고 명시되어 있으면 갑자기 모든 경쟁업체가 동등성을 입증해야 합니다. 이는 지정된 사양이 되는 것보다 훨씬 더 어려운 판매입니다.

사양에 포함되는 방법:

가격 모델 비교: 어떤 전략이 귀사의 비즈니스에 적합합니까?

가격 모델최적 활용 분야마진 잠재력경쟁 해자복잡성
원가 가산상품 제품, GPO 카탈로그 판매낮음 (15~25%)없음 — 쉽게 가격 인하 가능낮음
가치 기반차별화된 제품, 리모델링 프로젝트높음 (35-55%)강함 — 구매자 교육 필요높음
등급별 (좋음/더 좋음/최고)여러 호텔 세그먼트에 서비스를 제공하는 공급업체중간-높음 (25-45%)중간 — 등급으로 인해 전환 비용 발생중간
물량/계약경영 회사, 체인 레벨 계약중간 (20-35%)강함 — 독점 계약으로 경쟁사 배제중간
총 소유 비용(TCO) 프레임저가 수입품과의 경쟁높음 (30-50%)매우 강함 — 가격에서 비용으로 대화 전환높음

가장 성공적인 호텔 공급업체는 조합을 사용합니다. GPO 카탈로그 품목(가격이 유일한 차별점인 경우)에는 원가 가산 방식을, 독립 호텔에 대한 직접 판매에는 가치 기반 가격 책정을, 경영 회사 포트폴리오에는 등급별 계약 가격 책정을 사용할 수 있습니다.

호텔 공급업체가 저지르는 일반적인 가격 책정 실수

자격 확인 전 견적 제시. 구매자가 첫 번째 이메일에서 가격을 문의하더라도 가격표를 보내지 마십시오. 해당 호텔의 객실 수, 브랜드 표준, 리모델링 일정, 현재 공급업체 및 문제점에 대해 문의하십시오. 맥락 없는 가격은 쇼핑에 이용될 뿐입니다. 호텔 공급업체를 위한 이메일 마케팅 템플릿에는 견적 제시 전에 구매자의 요구 사항을 파악하도록 설계된 순서가 포함되어 있습니다.호텔 공급업체를 위한 이메일 마케팅 템플릿

대가 없는 할인. 모든 할인은 더 긴 계약 기간, 더 높은 물량 약정, 더 빠른 지불 조건, 추천서 권한 또는 추천 계약과 같은 양보와 연결되어야 합니다. 무상 할인은 구매자에게 항상 더 많은 것을 요구하도록 훈련시킵니다.

지불 조건을 가격 책정 수단으로 활용하지 않음. 유닛당 $10.00에 Net-60은 유닛당 $10.00에 Net-15와 같지 않습니다. 호텔 체인이 지불 기간 연장을 원하는 경우 가격에 반영하십시오. Net-15 지불에 대한 2% 할인은 $200,000 주문에 대한 60일의 유예 기간보다 비용이 저렴한 경우가 많습니다.

채널 간 동일한 가격 책정. GPO에 대한 가격(3-7%를 가져가고 물량을 얻는 경우)은 독립 호텔에 대한 가격(전체 마진을 유지하지만 모든 판매 작업을 수행하는 경우)과 구조적으로 달라야 합니다. 처음부터 채널별 가격 책정을 구축하십시오.

매년 가격 인상 실패. 리모델링 비용은 2022년에서 2023년 사이에만 6.25% 증가했습니다. PIP 비용은 코로나19 이전 수준보다 30% 이상 증가했습니다. 가격이 투입 비용에 맞춰 상승하지 않으면 마진이 매 분기마다 줄어듭니다. 모든 계약에 연간 에스컬레이션 조항(2-4%)을 포함하십시오.

가격 책정 아키텍처 구축

가격 책정 아키텍처는 단일 스프레드시트가 아닙니다. 가격 책정 모델을 고객 세그먼트, 채널 및 제품 범주에 매핑하는 시스템입니다. 다음은 프레임워크입니다.

  1. 고객 기반을 세분화합니다. 체인 호텔, 경영 회사, 독립 호텔, GPO, 디자이너/스펙 작성자. 각자 가격 책정 접근 방식을 취합니다.
  2. 제품을 분류합니다. 어떤 것이 상품(가격/물량 경쟁)? 어떤 것이 차별화됨(가치 경쟁)? 어떤 것이 맞춤형(역량 경쟁)?
  3. 하한 가격을 설정합니다. 이 가격 이하에서는 포기합니다. 모든 비용과 최소 허용 마진을 기준으로 계산합니다.
  4. 할인 매트릭스를 구축합니다. 각 할인 등급을 얻는 물량, 약정 또는 행동을 정확하게 정의합니다. 임시 할인은 없습니다.
  5. 승인 워크플로를 만듭니다. 15% 이상의 할인은 영업 이사의 승인이 필요합니다. 25% 이상은 VP 승인이 필요합니다. 이렇게 하면 현장 담당자가 거래를 성사시키기 위해 마진을 포기하는 것을 방지할 수 있습니다.
  6. 분기별로 검토합니다. 투입 비용이 변경됩니다. 경쟁 역학이 바뀝니다. 가격 책정은 1년에 한 번 업데이트하는 문서가 아니라 살아있는 시스템이어야 합니다.

호텔 공급 시장이 성장하고 있습니다. 건설 파이프라인은 2024년 4분기 현재 전 세계적으로 15,820개의 프로젝트를 기록했으며 리모델링 백로그는 여전히 막대합니다. 전략적으로 가격을 책정하는 공급업체는 해당 성장의 불균형적인 점유율을 확보할 것입니다. 최저가를 향해 달려가는 공급업체는 최저가가 매우 낮다는 것을 알게 될 것입니다. 가치 메시지가 올바른 대상에게 전달되도록 하려면 강력한 가격 책정 아키텍처와 프리미엄 파트너로 자리매김하는 디지털 브랜드 구축 플레이북을 결합하십시오.디지털 브랜드 구축 플레이북

가치에 따른 가격 책정. 차별화를 위한 번들링. 모든 것을 정량화하십시오. 그리고 구매자가 실제로 무엇을 필요로 하는지 이해하기 전에는 가격표를 보내지 마십시오. 온라인에서 가치를 전달하는 데 도움이 필요하십니까? InnLead.ai의 호텔 공급업체를 위한 서비스를 살펴보십시오.InnLead.ai의 호텔 공급업체를 위한 서비스를 살펴보십시오.

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