Entre mars 2020 et mi-2021, le secteur hôtelier a perdu près de 400 000 emplois. Les plans d'amélioration des établissements (PIP) ont été gelés. Les budgets d'investissement ont été réduits à zéro. Les services d'approvisionnement, qui passaient des commandes annuelles de plusieurs millions de dollars, ont tout simplement cessé d'appeler. Les hôtels qui prévoyaient des rénovations pour 2020 et 2021 ont repoussé ces échéances indéfiniment, créant ainsi un arriéré de travaux différés estimé aujourd'hui entre 12 et 15 milliards de dollars.
C'était avant. Fin 2022, le RevPAR des Amériques avait retrouvé 108 % de son niveau de 2019. Le pipeline mondial de la construction hôtelière atteignait ce qui allait devenir un record absolu. Et les équipes d'approvisionnement recommençaient à dépenser, mais pas comme avant.
La pandémie n'a pas seulement mis en pause l'approvisionnement hôtelier. Elle a modifié durablement la façon dont les hôtels s'approvisionnent, évaluent et gèrent leurs chaînes d'approvisionnement. Pour les fournisseurs qui comprennent ce qui a changé et pourquoi, les prochaines années représentent une opportunité exceptionnelle. Pour ceux qui attendent encore le retour de l'ancien modèle, cela n'arrivera pas.
Ce qui s'est réellement passé pour l'approvisionnement hôtelier pendant le COVID
Le gel (mars 2020 - mi-2021)
L'impact a été immédiat et total :
- Budgets d'investissement gelés. PIP reportés par les groupes hôteliers, certains pour 18 à 24 mois.
- Achats d'exploitation réduits. L'occupation est tombée en dessous de 20 % sur de nombreux marchés. Les hôtels qui sont restés ouverts ont réduit au strict minimum les commandes de produits d'accueil, de linge de maison et de fournitures.
- Relations avec les fournisseurs perturbées. Les fournisseurs qui dépendaient des revenus hôteliers ont vu leurs carnets de commandes s'effondrer. De nombreux petits fabricants ont fait faillite.
- Réductions de personnel. Les équipes d'approvisionnement des hôtels ont été réduites en même temps que l'ensemble du personnel. Les personnes que vous aviez l'habitude d'appeler ne sont plus là.
La reprise inégale (mi-2021 - 2022)
La reprise ne s'est pas faite d'un seul coup. Elle a suivi un schéma géographique et sectoriel clair :
| Segment de marché | Calendrier de reprise | RevPAR 2022 vs. 2019 |
|---|---|---|
| Loisirs aux États-Unis (stations balnéaires, accessibles en voiture) | Mi-2021 | 120 % et plus par rapport à 2019 |
| Affaires urbaines aux États-Unis | Fin 2021 - 2022 | 85 à 95 % par rapport à 2019 |
| Europe | S1 2022 | 97 % du niveau de 2019 |
| Asie-Pacifique | S2 2022 - 2023 | 68 % du niveau de 2019 |
| Segment groupes/réunions | 2022-2023 | Retour progressif |
Cette reprise inégale signifiait que les fournisseurs étaient confrontés à des signaux de demande très différents selon leur clientèle et leur situation géographique. Un fournisseur vendant à des stations balnéaires de Floride était submergé de commandes dès mi-2021. Un fournisseur vendant à des hôtels d'affaires de Manhattan attendait encore.
La réalité budgétaire
Les hôtels qui ont survécu à la pandémie l'ont fait en réduisant tout ce qui n'était pas essentiel. Cela a instauré une discipline de coûts qui ne s'est pas complètement relâchée, même après le rétablissement des revenus. L'état d'esprit en matière d'approvisionnement est passé de « dépenser selon les normes » à « justifier chaque dollar ».
Concrètement, cela signifie :
- Le coût total de possession est plus important que jamais
- L'ingénierie de la valeur — atteindre la norme de la marque à un coût inférieur — est activement récompensée
- Les cycles de vie des produits plus longs sont préférés aux rafraîchissements fréquents
- Les produits polyvalents qui réduisent le nombre total de références (SKU) qu'un hôtel doit gérer gagnent du terrain
Cinq changements structurels qui ne reviendront pas en arrière
1. La diversification de la chaîne d'approvisionnement est permanente
La crise du transport maritime par conteneurs — avec des coûts 5 à 6 fois supérieurs aux niveaux pré-pandémiques jusqu'en 2021-2022 — a été un événement ponctuel. Mais la réponse stratégique à cette crise est permanente.
En 2023, 57 % des entreprises ont déclaré que le nearshoring était un élément clé de leur stratégie de chaîne d'approvisionnement. Aux États-Unis, 33 % des entreprises prévoyaient de pratiquer le nearshoring d'ici 2025. La demande d'audits et d'inspections de la part des acheteurs américains au Mexique a augmenté de 17 % d'une année sur l'autre au troisième trimestre 2023. Le Vietnam a enregistré la plus forte augmentation des ventes liées à la relocalisation au niveau mondial.
Les directeurs des achats d'hôtels ne reviendront pas à des chaînes d'approvisionnement à source unique et à pays unique. La leçon a été trop coûteuse. Ils mettent en place des réseaux de fournisseurs avec une redondance intégrée : plusieurs fournisseurs par catégorie, plusieurs zones géographiques de fabrication et plusieurs itinéraires logistiques.
Ce que cela signifie pour vous : si vous pouvez offrir une production nationale ou nearshore, une capacité de double approvisionnement ou des réserves de stock qui protègent contre les perturbations, ce sont désormais des éléments de différenciation qu'il vaut la peine de mettre en avant dans votre argumentaire.
2. L'approvisionnement numérique a franchi le seuil d'adoption
La pandémie a contraint les hôtels à adopter des outils numériques par nécessité. Cette adoption s'est maintenue et s'est accélérée :
| Indicateur | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Budget des technologies hôtelières alloué aux nouveaux logiciels | 23% | 69% |
| Hôtels prévoyant une augmentation de plus de 3 % des dépenses informatiques | 78% (2023) | Croissance continue |
| Hôtels ayant au moins un projet technologique majeur | 81% | Quasi-universel |
| Croissance des ventes en e-procurement | 18 % en glissement annuel (a dépassé 1 000 milliards de dollars) | Croissance continue à deux chiffres |
Les plateformes d'approvisionnement telles qu'Avendra (plus de 2 000 fournisseurs agréés), Birch Street Systems et Fourth sont devenues essentielles à la manière dont les hôtels découvrent, évaluent et commandent auprès des fournisseurs. Si vous n'êtes pas répertorié sur ces plateformes avec des données produits structurées, des images professionnelles et des prix à jour, vous êtes invisible pour une part croissante du marché.
3. L'arriéré de PIP crée une vague de demande pluriannuelle
Il s'agit de la plus grande opportunité à court terme pour les fournisseurs hôteliers. Les 12 à 15 milliards de dollars de PIP reportés ne peuvent être différés indéfiniment. Les marques ont un pouvoir contractuel sur les franchisés, et les inspections d'assurance qualité reprennent.
9. Le calcul de la rénovation est également en train de changer :
- Les coûts de rénovation ont augmenté de 6,25 % entre 2022 et 2023 seulement
- Les coûts des PIP ont augmenté de plus de 30 % par rapport aux niveaux d'avant la COVID
- Les rénovations de chambres varient de 8 000 $ à 25 000 $ par chambre
- Certains fournisseurs ont signalé des augmentations de prix de produits de 90 à 300 %
Les propriétaires d'hôtels dépensent plus par chambre que prévu — et ils ont besoin de fournisseurs capables de livrer des produits de qualité à grande échelle sans autres surprises de coûts.
Le pipeline de construction amplifie cette demande. Le pipeline mondial a atteint un record de 15 820 projets / 2,4 millions de chambres au quatrième trimestre 2024, les États-Unis atteignant un sommet historique de 6 378 projets. Chaque nouvelle ouverture d'hôtel nécessite un ensemble complet de FF&E, un inventaire d'OS&E et une installation technologique.le pipeline mondial a atteint un record de 15 820 projets / 2,4 millions de chambres
4. La main-d'œuvre qui achète a changé
Près de 400 000 emplois dans l'hôtellerie ont été perdus entre février 2020 et août 2022. En 2024, plus de 115 000 postes étaient encore vacants, et 79 % des hôteliers ont signalé des pénuries de personnel persistantes.
Ceci est important pour les fournisseurs car :
- Les équipes d'approvisionnement sont plus réduites. Moins de personnes prennent plus de décisions, ce qui signifie qu'elles apprécient les fournisseurs qui facilitent le processus — documentation complète, communication réactive, pas de prise en charge.
- Les décideurs sont plus jeunes. Un changement de génération s'est accéléré pendant la pandémie. Ces acheteurs sont des natifs du numérique, préfèrent la recherche en libre-service et évaluent les fournisseurs en ligne avant de décrocher le téléphone.
- L'automatisation est adoptée. Avec 87 % des entreprises hôtelières signalant que les nouvelles technologies étaient cruciales, les équipes d'approvisionnement utilisent des outils d'AI, l'évaluation automatisée des appels d'offres et des plateformes d'e-procurement pour faire plus avec moins de personnes.
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5. La durabilité est passée du marketing à l'approvisionnement
Avant la COVID, la durabilité était un exercice de positionnement de marque. Après la COVID, elle est devenue une exigence d'approvisionnement. Le changement a été motivé par trois forces convergentes :
Pression réglementaire. La loi AB 1162 de Californie a interdit les petites bouteilles de produits d'accueil en plastique dans les hôtels de plus de 50 chambres à partir de janvier 2023. L'UE interdit les produits d'accueil hôteliers emballés individuellement d'ici 2026. Ce ne sont pas des mesures volontaires — ce sont des mandats qui obligent les fournisseurs à reformuler les produits et à repenser l'emballage.reformulez les produits et repensez les emballages
Engagements de la marque. Marriott s'est engagé à atteindre le zéro émission nette d'ici 2050 (vérifié par SBTi). Hilton s'est engagé à réduire de 75 % ses émissions de carbone d'ici 2030. Ces objectifs se répercutent sur les exigences des fournisseurs — les marques demandent de plus en plus des déclarations environnementales de produits, des pourcentages de contenu recyclé et des données sur l'empreinte carbone de leurs fournisseurs.
Demande des clients. Une enquête de l'OMT de 2023 a révélé que 73 % des touristes préfèrent les hôtels ayant des pratiques durables. Les certifications de durabilité ont augmenté de 20 % entre 2022 et 2023, les hôtels certifiés LEED dépassant les 1 000 dans le monde.
Pour les fournisseurs, cela signifie que la documentation sur la durabilité n'est plus un ajout agréable à votre argumentaire — c'est un critère noté dans l'évaluation des fournisseurs.
Où les opportunités sont les plus importantes
Pour les nouveaux fournisseurs
La lueur d'espoir de la pandémie pour les nouveaux entrants est que les relations établies avec les fournisseurs ont été perturbées. Les hôtels qui travaillaient avec les mêmes fournisseurs depuis une décennie ont constaté que ces fournisseurs étaient incapables de livrer pendant la crise. Les directeurs des achats maintiennent désormais activement des options de fournisseurs secondaires et tertiaires — ce qui crée des ouvertures qui n'existaient pas en 2019.
Les meilleurs points d'entrée :
- Fabrication nationale et nearshore — risque réduit de la chaîne d'approvisionnement
- Présence numérique d'abord — répertorié sur les plateformes d'approvisionnement avec des données produits structurées
- Références en matière de durabilité — certifications que de nombreux fournisseurs traditionnels n'ont pas encore
- Produits de niche spécialisés — catégories mal desservies par les grands fournisseurs répertoriés dans les GPO
Pour les fournisseurs existants
Si vous vendez déjà à des hôtels, l'opportunité est l'expansion de la part de marché. Les fournisseurs qui ont maintenu leur capacité de livraison pendant la perturbation ont gagné une confiance qui se traduit par plus d'affaires à mesure que les dépenses se rétablissent.
Redoublez d'efforts sur :
- La résilience de la chaîne d'approvisionnement comme argument de vente — documentez votre redondance, vos niveaux de stock et vos antécédents de livraison
- L'adoption de la technologie — mettez vos produits sur des plateformes numériques, établissez une intégration avec les systèmes d'approvisionnement
- Le leadership en matière de durabilité — prenez de l'avance sur la courbe réglementaire avec des certifications et une reformulation des produits
- La gestion proactive des comptes — les hôtels avec des équipes d'approvisionnement plus réduites ont besoin de fournisseurs qui anticipent les besoins plutôt que d'attendre les bons de commande
Par catégorie de produits
| Catégorie | Niveau d'opportunité | Pourquoi |
|---|---|---|
| FF&E (mobilier, agencements, équipements) | Très élevé | Arriéré de projets PIP de 12 à 15 milliards de dollars + pipeline de construction record |
| Textiles (linge de maison, serviettes, literie) | Élevée | Cycles de remplacement différés ; reformulation axée sur la durabilité |
| Produits d'accueil et articles de toilette | Élevée | Évolutions réglementaires (AB 1162, UE 2026) forçant les transitions de produits |
| Technologie (chambre intelligente, IoT) | Très élevé | 86 % des opérateurs introduisent des technologies en chambre ; adoption des clés mobiles supérieure à 70 % d'ici 2025 |
| Produits de nettoyage et d'hygiène | Modéré-élevé | Normes d'hygiène élevées persistant après la pandémie |
| Équipements de cuisine et de restauration | Modéré | Pénurie de main-d'œuvre stimulant l'investissement dans l'automatisation |
Vos prochaines étapes
- Évaluez la résilience de votre chaîne d'approvisionnement. Pouvez-vous garantir la livraison si votre principal fournisseur ou votre itinéraire maritime est perturbé ? Si ce n'est pas le cas, mettez en place une redondance dès maintenant : c'est à la fois une bonne pratique commerciale et un argument de vente.
- Passez au numérique. Si vous n'êtes pas présent sur au moins une plateforme d'approvisionnement majeure avec des données produits structurées, faites-en votre priorité absolue ce trimestre.
- Cartographiez l'arriéré de projets PIP. Identifiez les hôtels de votre marché cible qui doivent être rénovés. Ce sont les opportunités de vente les plus probables et les plus urgentes disponibles actuellement. (De futurs articles sur ce blog traiteront de la manière d'identifier les signaux de rénovation – restez à l'écoute.)
- Investissez dans la durabilité. Obtenez les certifications que les chaînes hôtelières commencent à exiger : GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX, ou toute autre certification applicable à votre catégorie. Faites-le maintenant, avant que cela ne devienne un prérequis.
- Reconstituez votre base de données de contacts. Les personnes qui prenaient les décisions d'achat en 2019 ne sont peut-être plus à ces postes. Mettez à jour vos contacts, en particulier au sein des sociétés de gestion et des équipes d'approvisionnement des chaînes.
Pour un aperçu complet de la manière de pénétrer le marché de la fourniture hôtelière, consultez notre guide complet pour devenir fournisseur hôtelier. Pour comprendre le processus d'approvisionnement du point de vue de l'acheteur, consultez notre guide pour comprendre l'approvisionnement hôtelier et le parcours de l'acheteur.guide complet pour devenir un fournisseur hôteliercomprendre les achats hôteliers et le parcours de l'acheteur
La pandémie a été un test de résistance pour la chaîne d'approvisionnement hôtelière, et de nombreux maillons de cette chaîne se sont brisés. Ce qui est reconstruit à sa place est plus numérique, plus diversifié, plus soucieux de la durabilité et plus ouvert aux nouveaux fournisseurs que ne l'était le marché d'avant 2020. Pour les fournisseurs prêts à capitaliser sur la reprise, il est essentiel de comprendre la vague de rénovations hôtelières et le cycle d'approvisionnement PIP. Les fournisseurs qui reconnaissent ce changement structurel – et se positionnent en conséquence – capteront une part disproportionnée des dépenses de reprise. Ceux qui attendent le retour de l'ancien monde attendront longtemps.vague de rénovations hôtelières et cycle d'approvisionnement PIP
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