Entre marzo de 2020 y mediados de 2021, la industria hotelera perdió cerca de 400.000 empleos. Los Planes de Mejora de la Propiedad (PIP) se congelaron. Los presupuestos de capital se redujeron a cero. Los departamentos de compras, que habían estado realizando pedidos anuales por valor de millones, simplemente dejaron de llamar. Los hoteles que habían estado planeando renovaciones para 2020 y 2021 pospusieron esos plazos indefinidamente, creando una acumulación que ahora se estima entre 12.000 y 15.000 millones de dólares en trabajo diferido.
Eso fue entonces. A finales de 2022, el RevPAR en América había recuperado el 108% de los niveles de 2019. La cartera global de construcción de hoteles estaba aumentando hacia lo que se convertiría en un récord histórico. Y los equipos de compras volvieron a gastar, pero no como solían hacerlo.
La pandemia no solo pausó las compras hoteleras. Reconfiguró permanentemente la forma en que los hoteles obtienen, evalúan y gestionan sus cadenas de suministro. Para los proveedores que entienden lo que cambió y por qué, los próximos años representan una oportunidad enorme. Para aquellos que todavía esperan que vuelva el antiguo manual, no lo hará.
Lo que realmente le sucedió a las compras hoteleras durante la COVID
La congelación (marzo de 2020 - mediados de 2021)
El impacto fue inmediato y total:
- Presupuestos de capital congelados. PIP aplazados por las compañías de marca, algunos durante 18-24 meses.
- Compras operativas reducidas drásticamente. La ocupación cayó por debajo del 20% en muchos mercados. Los hoteles que estaban abiertos redujeron los pedidos de amenities, ropa de cama y suministros a mínimos indispensables.
- Relaciones con proveedores interrumpidas. Los proveedores que dependían de los ingresos hoteleros vieron colapsar sus libros de pedidos. Muchos fabricantes más pequeños quebraron.
- Reducciones de personal. Los equipos de compras de los hoteles se redujeron junto con la plantilla general. Las personas a las que solías llamar ya no estaban allí.
La recuperación desigual (mediados de 2021 - 2022)
La recuperación no se produjo de golpe. Siguió un patrón geográfico y de segmento claro:
| Segmento de mercado | Cronograma de recuperación | RevPAR 2022 vs. 2019 |
|---|---|---|
| Ocio en EE. UU. (resort, accesible en coche) | Mediados de 2021 | 120%+ de 2019 |
| Negocios urbanos en EE. UU. | Finales de 2021 - 2022 | 85-95% de 2019 |
| Europa | Primer semestre de 2022 | 97% de 2019 |
| Asia-Pacífico | Segundo semestre de 2022 - 2023 | 68% de 2019 |
| Segmento de grupos/reuniones | 2022-2023 | Retorno gradual |
Esta recuperación desigual significó que los proveedores se enfrentaron a señales de demanda muy diferentes dependiendo de su base de clientes y geografía. Un proveedor que vendía a resorts de Florida se vio abrumado con pedidos a mediados de 2021. Un proveedor que vendía a hoteles de negocios de Manhattan todavía estaba esperando.
La realidad presupuestaria
Los hoteles que sobrevivieron a la pandemia lo hicieron recortando todo lo que no era esencial. Eso inculcó una disciplina de costes que no se ha relajado por completo, incluso cuando los ingresos se recuperaron. La mentalidad de compras cambió de “gastar según el estándar” a “justificar cada dólar”.
En términos prácticos, esto significa:
- El coste total de propiedad importa más que nunca
- La ingeniería de valor, lograr el estándar de la marca a un coste menor, se recompensa activamente
- Se prefieren los ciclos de vida más largos de los productos a las actualizaciones frecuentes
- Los productos multiuso que reducen el número total de SKU que un hotel necesita gestionar están ganando terreno
Cinco cambios estructurales que no van a volver
1. La diversificación de la cadena de suministro es permanente
La crisis del transporte marítimo de contenedores, con costes entre 5 y 6 veces superiores a los niveles prepandémicos hasta 2021-2022, fue un evento único. Pero la respuesta estratégica a la misma es permanente.
En 2023, el 57% de las empresas informaron que el nearshoring era un elemento clave de su estrategia de cadena de suministro. En EE. UU., el 33% de las empresas planeaban realizar nearshoring para 2025. La demanda de auditoría e inspección de los compradores estadounidenses en México aumentó un 17% interanual en el tercer trimestre de 2023. Vietnam registró el mayor aumento de ventas relacionado con el reshoring a nivel mundial.
Los directores de compras de hoteles no van a volver a cadenas de suministro de una sola fuente y un solo país. La lección fue demasiado cara. Están construyendo redes de proveedores con redundancia por diseño: múltiples proveedores por categoría, múltiples geografías de fabricación y múltiples rutas logísticas.
Lo que esto significa para usted: si puede ofrecer producción nacional o nearshore, capacidad de doble abastecimiento o reservas de inventario que protejan contra interrupciones, estos son ahora diferenciadores que vale la pena destacar en su presentación.
2. La adquisición digital ha cruzado el umbral de adopción
La pandemia obligó a los hoteles a adoptar herramientas digitales por necesidad. Esa adopción se mantuvo y se aceleró:
| Métrica | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Presupuesto de tecnología hotelera asignado a nuevo software | 23% | 69% |
| Hoteles que planean un aumento del gasto en TI del 3%+ | 78% (2023) | Crecimiento continuo |
| Hoteles con al menos un proyecto tecnológico importante | 81% | Casi universal |
| Crecimiento de las ventas de e-aprovisionamiento | 18% interanual (superó el $1 billón) | Crecimiento continuo de dos dígitos |
Las plataformas de aprovisionamiento como Avendra (más de 2000 proveedores examinados), Birch Street Systems y Fourth se han convertido en un elemento central en la forma en que los hoteles descubren, evalúan y hacen pedidos a los proveedores. Si no aparece en estas plataformas con datos de productos estructurados, imágenes profesionales y precios actualizados, será invisible para una parte cada vez mayor del mercado.
3. La acumulación de PIP crea una ola de demanda plurianual
Esta es la mayor oportunidad a corto plazo para los proveedores hoteleros. Los entre 12 000 y 15 000 millones de dólares en PIP aplazados no pueden posponerse indefinidamente. Las marcas tienen influencia contractual sobre los franquiciados y las inspecciones de control de calidad se están reanudando.
Las cuentas de la renovación también están cambiando:
- Los costes de renovación aumentaron un 6,25% solo de 2022 a 2023
- Los costes de los PIP han aumentado más del 30% en comparación con los niveles anteriores a la COVID
- Las renovaciones de habitaciones oscilan entre 8000 y 25 000 dólares por habitación
- Algunos proveedores informaron de aumentos de precios de productos del 90 al 300%
Los propietarios de hoteles están gastando más por habitación de lo que habían previsto, y necesitan proveedores que puedan ofrecer productos de calidad a escala sin sorpresas adicionales en los costes.
La cartera de proyectos de construcción está amplificando esta demanda. La cartera global alcanzó un récord de 15 820 proyectos / 2,4 millones de habitaciones en el cuarto trimestre de 2024, y Estados Unidos alcanzó un máximo histórico de 6378 proyectos. Cada nueva apertura de hotel necesita un paquete completo de FF&E, inventario de OS&E e instalación de tecnología.la cartera global alcanzó un récord de 15.820 proyectos / 2,4 millones de habitaciones
4. La fuerza laboral que compra ha cambiado
Se perdieron casi 400 000 puestos de trabajo en el sector de el sector hotelero entre febrero de 2020 y agosto de 2022. En 2024, todavía quedaban más de 115 000 puestos sin cubrir y el 79% de los hoteleros informaron de una escasez de personal continua.
Esto es importante para los proveedores porque:
- Los equipos de aprovisionamiento son más reducidos. Menos personas están tomando más decisiones, lo que significa que valoran a los proveedores que facilitan el proceso: documentación completa, comunicación receptiva, sin necesidad de acompañamiento.
- Los responsables de la toma de decisiones son más jóvenes. Se produjo un cambio generacional acelerado durante la pandemia. Estos compradores son nativos digitales, prefieren la investigación de autoservicio y evalúan a los proveedores en línea antes de levantar el teléfono.
- Se está adoptando la automatización. Con el 87% de las empresas hoteleras informando de que las nuevas tecnologías eran cruciales, los equipos de aprovisionamiento están utilizando herramientas de AI, evaluación automatizada de RFP y plataformas de e-aprovisionamiento para hacer más con menos personas.
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5. La sostenibilidad pasó del marketing al aprovisionamiento
Antes de la COVID, la sostenibilidad era un ejercicio de posicionamiento de marca. Después de la COVID, se convirtió en un requisito de aprovisionamiento. El cambio fue impulsado por tres fuerzas convergentes:
Presión regulatoria. La ley AB 1162 de California prohibió los pequeños frascos de plástico de amenities en los hoteles con más de 50 habitaciones a partir de enero de 2023. La UE prohibirá los amenities hoteleros envasados individualmente para 2026. No son voluntarios, sino mandatos que exigen a los proveedores que reformulen los productos y reconsideren el embalaje.reformule los productos y replantee el embalaje
Compromisos de marca. Marriott se comprometió a alcanzar el objetivo de cero emisiones netas para 2050 (verificado por SBTi). Hilton se comprometió a una reducción del 75% de las emisiones de carbono para 2030. Estos objetivos se trasladan a los requisitos de los proveedores: las marcas solicitan cada vez más declaraciones ambientales de productos, porcentajes de contenido reciclado y datos de huella de carbono a sus proveedores.
Demanda de los huéspedes. Una encuesta de la OMT de 2023 reveló que el 73% de los turistas prefieren los hoteles con prácticas sostenibles. Las certificaciones de sostenibilidad crecieron un 20% entre 2022 y 2023, y los hoteles con certificación LEED superaron los 1000 en todo el mundo.
Para los proveedores, esto significa que la documentación de sostenibilidad ya no es un complemento opcional a su propuesta, sino un criterio calificado en la evaluación de proveedores.
Dónde son mayores las oportunidades
Para los nuevos proveedores
El lado positivo de la pandemia para los nuevos participantes es que las relaciones establecidas con los proveedores se vieron interrumpidas. Los hoteles que trabajaron con los mismos proveedores durante una década descubrieron que esos proveedores no podían cumplir durante la crisis. Los directores de aprovisionamiento ahora están manteniendo activamente opciones de proveedores secundarios y terciarios, lo que crea oportunidades que no existían en 2019.
Los mejores puntos de entrada:
- Fabricación nacional y nearshore: riesgo reducido en la cadena de suministro
- Presencia digital prioritaria: listado en plataformas de aprovisionamiento con datos de productos estructurados
- Credenciales de sostenibilidad: certificaciones que muchos proveedores tradicionales aún no tienen
- Productos de nicho especializados: categorías desatendidas por los grandes proveedores que figuran en las GPO
Para los proveedores existentes
Si ya vende a hoteles, la oportunidad es la expansión de la cuota de mercado. Los proveedores que mantuvieron la capacidad de entrega durante la interrupción se ganaron la confianza que se traduce en más negocio a medida que se recupera el gasto.
Apueste por:
- La resiliencia de la cadena de suministro como argumento de venta: documente su redundancia, los niveles de inventario y el historial de entregas
- Adopción de tecnología: incorpore sus productos a plataformas digitales, cree integración con los sistemas de aprovisionamiento
- Liderazgo en sostenibilidad: anticípese a la curva regulatoria con certificaciones y reformulación de productos
- Gestión proactiva de cuentas: los hoteles con equipos de aprovisionamiento más reducidos necesitan proveedores que anticipen las necesidades en lugar de esperar las órdenes de compra
Por categoría de producto
| Categoría | Nivel de oportunidad | Por qué |
|---|---|---|
| FF&E (mobiliario, accesorios, equipamiento) | Muy alto | Cartera de pedidos de PIP de entre 12 y 15 mil millones de dólares + récord en proyectos de construcción |
| Textiles (ropa de cama, toallas, lencería) | Alta | Ciclos de reemplazo aplazados; reformulación impulsada por la sostenibilidad |
| Amenidades y artículos de tocador | Alta | Cambios regulatorios (AB 1162, UE 2026) que obligan a la transición de productos |
| Tecnología (habitación inteligente, IoT) | Muy alto | El 86% de los operadores están introduciendo tecnología en las habitaciones; la adopción de llaves móviles superará el 70% en 2025 |
| Productos de limpieza e higiene | Moderado-Alto | Elevados estándares de higiene que persisten tras la pandemia |
| Equipamiento de cocina y alimentos y bebidas | Moderado | La escasez de mano de obra impulsa la inversión en automatización |
Sus Próximos Pasos
- Evalúe la resiliencia de su cadena de suministro. ¿Puede garantizar la entrega si su proveedor principal o ruta de envío se ven interrumpidos? Si no, cree redundancia ahora: es un buen negocio y un argumento de venta.
- Digitalícese. Si no está en al menos una plataforma de compras importante con datos de productos estructurados, haga de esto su máxima prioridad este trimestre.
- Mapee la cartera de pedidos de PIP. Identifique los hoteles en su mercado objetivo que deban ser renovados. Estas son las oportunidades de venta de mayor probabilidad y mayor urgencia disponibles en este momento. (Las futuras publicaciones en este blog cubrirán cómo identificar las señales de renovación; estad atentos).
- Invierta en sostenibilidad. Obtenga las certificaciones que las cadenas hoteleras están empezando a exigir: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX o lo que corresponda a su categoría. Hágalo ahora, antes de que se convierta en un requisito indispensable.
- Reconstruya su base de datos de contactos. Es posible que las personas que tomaban las decisiones de compra en 2019 ya no ocupen esos puestos. Actualice sus contactos, especialmente en las empresas de gestión y los equipos de compras de la cadena.
Para obtener una visión general completa de cómo entrar en el mercado de suministro hotelero, lea nuestra guía completa para convertirse en proveedor hotelero. Para comprender el proceso de compra desde el punto de vista del comprador, consulte nuestra guía para comprender las compras hoteleras y el recorrido del comprador.guía completa para convertirse en proveedor hotelerocomprender la adquisición hotelera y el recorrido del comprador
La pandemia fue una prueba de estrés para la cadena de suministro hotelera, y muchos eslabones de esa cadena se rompieron. Lo que se está reconstruyendo en su lugar es más digital, más diversificado, más consciente de la sostenibilidad y más abierto a nuevos proveedores de lo que jamás lo fue el mercado anterior a 2020. Para los proveedores listos para capitalizar la recuperación, es esencial comprender la ola de renovación hotelera y el ciclo de compras de PIP. Los proveedores que reconozcan este cambio estructural, y se posicionen en consecuencia, capturarán una parte desproporcionada del gasto de recuperación. Los que esperen a que vuelva el viejo mundo esperarán mucho tiempo.ola de renovación hotelera y ciclo de compras de PIP
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