Resumen de HITEC: Conclusiones para Proveedores de Hoteles

HITEC 2023 tuvo lugar en el Metro Toronto Convention Centre del 26 al 29 de junio: el primer HITEC internacional en años, y se agotaron las entradas. Más de 325 empresas de tecnología hotelera expusieron, y la energía en el recinto ferial reflejó una industria que ha superado decididamente la cautela de la era de la pandemia para entrar en una inversión tecnológica agresiva.

Para los proveedores de productos hoteleros, HITEC no es una feria comercial típica. No es donde los hoteles hojean muestras de amenities o evalúan el número de hilos de la ropa de cama. HITEC es donde se construye la infraestructura tecnológica de la industria hotelera: plataformas de adquisición, sistemas de gestión de propiedades, herramientas de gestión de inventario y los flujos de trabajo digitales que determinan cómo los hoteles descubren, evalúan y compran productos de proveedores como usted.

Si usted vende a hoteles, lo que suceda en HITEC este año determina cómo los hoteles le comprarán el año que viene. Estas son las conclusiones más importantes para el lado de la oferta.

La gran historia: La tecnología operativa toma el centro del escenario

Si bien HITEC 2024 en Charlotte se definiría más tarde por la narrativa de la AI en todas partes (“Tecnología y el toque humano”), la edición de Toronto de 2023 se centró directamente en la eficiencia operativa y la recuperación impulsada por la tecnología. La industria hotelera todavía estaba digiriendo las secuelas de la crisis laboral de la era de la pandemia (el 79% de los hoteleros informaron de escasez de personal en 2024, siendo la limpieza la necesidad crítica número uno) y las conversaciones sobre tecnología en HITEC 2023 reflejaron esa urgencia.

Lo que esto significa para los proveedores

Las inversiones en tecnología operativa que los hoteles realizaron al salir de HITEC 2023 remodelan fundamentalmente la interfaz proveedor-hotel:

• La adquisición se está volviendo digital, rápidamente. Las ventas de e-aprovisionamiento superaron el billón de dólares entre 2021 y 2022, creciendo un 18% año tras año. Los hoteles en HITEC 2023 estaban evaluando activamente plataformas de adquisición que digitalizan todo el ciclo de compra a pago. Los proveedores que no pueden integrarse con plataformas como Avendra, Birch Street Systems y Fourth están siendo descartados.

• Los sistemas de gestión de propiedades están centralizando los datos de compra. Las plataformas PMS basadas en la nube ahora agregan las compras en todas las carteras de propiedades, lo que brinda a las empresas de gestión hotelera visibilidad del rendimiento de los proveedores, la consistencia de los precios y la confiabilidad de la entrega en docenas o cientos de propiedades simultáneamente. Su precio y calidad de servicio ahora se comparan con todas las propiedades que atiende, en tiempo real.

• La automatización está reemplazando los procesos manuales. Los hoteles que no pueden contratar suficiente personal están automatizando todo lo que pueden. Para la adquisición, esto significa sistemas de reabastecimiento automático, pedidos predictivos basados en pronósticos de ocupación y evaluación automatizada de proveedores. Si su proceso de ventas se basa en una relación personal con un gerente de compras que realiza pedidos por teléfono, ese proceso se está automatizando hasta su desaparición.

Tecnología de Adquisiciones: Las Sesiones Que Importaron

Madurez de la Adquisición Digital

Varias sesiones de HITEC 2023 exploraron la conjunto de herramientas tecnológicas de adquisición que los hoteles están construyendo. El tema común: los hoteles están pasando de “tenemos un sistema de adquisición” a “nuestro sistema de adquisición impulsa las decisiones de abastecimiento estratégico”.

Capacidades clave que los hoteles ahora exigen de las plataformas de adquisición:

• Gestión centralizada de proveedores en carteras de múltiples propiedades
• Seguimiento de inventario en tiempo real integrado con datos de ocupación del PMS
• Flujos de trabajo automatizados de órdenes de compra activados por umbrales de nivel par
• Análisis e informes de gastos con desglose por propiedad, categoría y proveedor
• Gestión del ciclo de vida del contrato con alertas de renovación automatizadas
• Cuadros de mando de rendimiento de proveedores con métricas de entrega, calidad y precios

Para los proveedores, la información práctica es esta: su capacidad para integrarse electrónicamente con estas plataformas, a través de EDI, catálogos punch-out o conexiones API, se está convirtiendo en un criterio de calificación, no en un valor añadido. En 2022, el 23% del presupuesto tecnológico típico de un hotel se destinó a nuevo software. La trayectoria es clara, y el software de adquisición es un objetivo de inversión principal.

Migración a la Nube y Centralización de Datos

La discusión sobre la migración a la nube en HITEC 2023 tuvo implicaciones directas en la adquisición. A medida que los hoteles trasladan la gestión de propiedades, la gestión de ingresos y los sistemas operativos a la infraestructura de la nube, obtienen la capacidad de centralizar los datos que antes estaban aislados en propiedades individuales.

Para los proveedores, esta centralización significa:

• Visibilidad de la agregación de volumen. Las empresas de gestión hotelera ahora pueden ver el gasto total en su cartera con cada proveedor, lo que permite una negociación más sólida basada en el volumen.
• Comparación de rendimiento. Su rendimiento de entrega en una propiedad es visible para los gerentes de adquisición en cada propiedad de la cartera.
• Presión de estandarización. Los sistemas basados en la nube facilitan que las empresas hoteleras estandaricen los proveedores en todas las propiedades, lo que puede beneficiar a los proveedores aprobados (más volumen) o perjudicar a los proveedores regionales (reemplazados por contratos nacionales).

Sostenibilidad en el Piso de Exhibición

La sostenibilidad no fue el tema principal en HITEC 2023 como lo sería en eventos posteriores, pero fue una corriente subterránea persistente en todo el piso de exhibición y las sesiones de grupo. Para obtener contexto sobre la oportunidad más amplia de suministro hotelero sostenible de $50 mil millones, consulte nuestro análisis de mercado integral. El contexto: las certificaciones de sostenibilidad en el sector hotelero crecieron un 20% entre 2022 y 2023, y los hoteles que llegaron a HITEC preguntaban cada vez más a los proveedores de tecnología cómo sus plataformas podían rastrear e informar las métricas de sostenibilidad.una oportunidad más amplia de $50 mil millones en suministro hotelero sostenible

Tecnología de Sostenibilidad Relevante para el Proveedor

Varios expositores mostraron capacidades relevantes para la cadena de suministro:

• Seguimiento de la huella de carbono por categoría de adquisición. Los hoteles están comenzando a medir las emisiones de Alcance 3 de su cadena de suministro. El objetivo neto cero de Marriott para 2050 (verificado por SBTi) y su objetivo para 2030 de reducir los GEI de Alcance 3 en un 27,5% significan que la huella de carbono de su producto aparecerá cada vez más en las evaluaciones de adquisición.
• Seguimiento de residuos e informes de desvío. Con Marriott apuntando a una reducción del 45% de los residuos enviados a vertederos para 2025 y Hilton apuntando al 50% para 2030, las plataformas de adquisición están agregando análisis de residuos que vinculan los residuos de embalaje a proveedores y categorías de productos específicos.
• Verificación de abastecimiento sostenible. En el piso de exhibición estuvieron presentes herramientas basadas en blockchain y de seguimiento de certificados para verificar las afirmaciones de sostenibilidad en la cadena de suministro, aún en una etapa temprana, pero direccionalmente significativas.

Deje de prospectar hoteles manualmente. Los 12 agentes de AI de InnLead.ai escanean las señales de renovación, identifican los contactos de adquisición y programan reuniones con los compradores de hoteles, automáticamente. Obtenga acceso anticipadoSolicitar Acceso Anticipado

Soluciones para la escasez de mano de obra: Impacto indirecto en el proveedor

La escasez de mano de obra dominó múltiples sesiones de HITEC 2023, y si bien el enfoque inmediato estaba en las operaciones hoteleras (robots, quioscos, chatbots de AI para el servicio al huésped), los efectos en la adquisición son significativos.

Cómo la escasez de mano de obra cambia el comportamiento de adquisición

• Menos especialistas en adquisiciones. Los hoteles con equipos reducidos consolidan las relaciones con los proveedores para reducir los gastos generales de gestión. En lugar de administrar 15 proveedores de amenities, se consolidan en 2-3. Los proveedores más grandes con líneas de productos más amplias se benefician; los proveedores de nicho de una sola categoría enfrentan un riesgo de consolidación.
• Preferencia por proveedores de servicio completo. Los hoteles quieren proveedores que manejen más de la cadena de valor, no solo la entrega del producto, sino también la gestión del inventario, el reabastecimiento automático, la comercialización y el control de calidad. Si su competidor ofrece programas de gestión de inventario y usted ofrece productos en un camión, está en desventaja.
• Automatización de la repetición de pedidos. Los hoteles con poco personal no pueden tener gerentes de compras rastreando manualmente los niveles de inventario y realizando pedidos. Los sistemas de reabastecimiento automático, donde el monitoreo del inventario activa órdenes de compra automáticas, fueron un tema recurrente. Los proveedores que se integran con estos sistemas quedan bloqueados en el flujo de repetición de pedidos; los proveedores que requieren pedidos manuales se van quedando gradualmente atrás.

La estadística que resonó en los pasillos: el 87% de las empresas hoteleras informan que las nuevas tecnologías fueron cruciales para sus operaciones. Cuando los hoteles invierten en tecnología, la tecnología da forma a cómo interactúan con cada proveedor en su ecosistema.

Inteligencia de Networking: Lo que los proveedores deberían haber hecho en HITEC 2023

El valor de HITEC para los proveedores de productos hoteleros no es principalmente el espacio de exposición, sino el networking. La presencia concentrada de tomadores de decisiones de tecnología hotelera, ejecutivos de operaciones y líderes de compras crea una densidad de contactos relevantes que ningún otro evento individual iguala.

Contactos de alto valor en HITEC

Tipo de contacto	Por qué son importantes	Cómo encontrarlos
CTO / VP de Tecnología del Hotel	Impulsa la selección de la plataforma de compras; influye en qué proveedores pueden integrarse	Keynotes y paneles de discusión de HITEC; mesas redondas de CIO
Gerentes de Categoría de GPO	Representantes de Avendra, Birch Street asisten a HITEC para la evaluación de tecnología	Stands de expositores (empresas de plataformas de compras); recepciones nocturnas
COOs de la empresa de gestión	Líderes operativos que influyen en las decisiones de consolidación de proveedores	Eventos de networking ejecutivo; cenas organizadas por HFTP
Proveedores de plataformas de compras	Su futuro canal de ventas digital; determinan cómo los hoteles descubren a los proveedores	Espacio de exposición (stands de Birch Street, Fourth, FutureLog)

El error de networking que cometen la mayoría de los proveedores

Los proveedores en HITEC tienden a gravitar hacia los GMs de hotel y los directores de operaciones, las personas que usan sus productos. Los contactos de mayor influencia son los líderes de tecnología y compras que están construyendo los sistemas que determinarán el descubrimiento y la evaluación de proveedores para la próxima década. Una conversación de 15 minutos con un gerente de categoría de GPO en una recepción nocturna vale más que 50 llamadas en frío a propiedades individuales.

Anuncios clave y tendencias a tener en cuenta

Consolidación de la plataforma de compras

Varios proveedores de tecnología de compras en HITEC 2023 anunciaron capacidades ampliadas, pasando de soluciones puntuales (solo compras o solo inventario) a suites integradas que cubren todo el ciclo de vida de procure-to-pay. Esta consolidación significa menos plataformas para que los proveedores se integren, pero requisitos de integración más profundos con cada una.

Compras Mobile-First

Múltiples expositores demostraron interfaces de compras móviles, lo que permite a los gerentes de compras de hoteles aprobar órdenes de compra, verificar el inventario y revisar los catálogos de proveedores desde sus teléfonos. La implicación: su catálogo de productos, precios y disponibilidad deben estar actualizados en formatos digitales que se rendericen correctamente en dispositivos móviles. Los catálogos estáticos en PDF enviados por correo electrónico son cada vez más inadecuados.

Evaluación de proveedores basada en datos

La tendencia emergente con el impacto más significativo a largo plazo para los proveedores: la puntuación de proveedores basada en datos. Las plataformas de compras están agregando el rendimiento de las entregas, las tasas de incidentes de calidad, la competitividad de los precios y las métricas de sostenibilidad en cuadros de mando automatizados de proveedores. Los hoteles están comenzando a tomar decisiones de abastecimiento basadas en estos puntajes compuestos en lugar de la evaluación basada en la relación.

Para los proveedores, esto significa que cada entrega, cada incidente de calidad y cada inconsistencia de precios se está registrando e influirá en las futuras decisiones de compra a escala.

Lo que HITEC 2023 significa para su estrategia de 2024

La feria de Toronto cristalizó varios imperativos estratégicos para los proveedores de productos hoteleros:

1. Invierta en la integración electrónica. EDI, catálogos punch-out, conexiones API a las principales plataformas de compras. Esto es lo mínimo indispensable en un plazo de 12 a 18 meses.

2. Elabore documentación de sostenibilidad. Los datos de la huella de carbono, las certificaciones de terceros y el análisis del ciclo de vida del embalaje se están convirtiendo en criterios de evaluación de las compras, no en materiales de marketing.

3. Prepárese para la consolidación de proveedores. Los hoteles están reduciendo el número de proveedores. Si usted es un proveedor de una sola categoría, considere expandir su línea de productos o formar asociaciones que presenten una oferta más amplia.

4. Digitalice su catálogo. Las especificaciones del producto, los precios, la disponibilidad y los datos de sostenibilidad deben estar disponibles en formatos digitales compatibles con las plataformas de compras de hoteles. Invierta en datos de productos enriquecidos.

5. Realice un seguimiento de la adopción de tecnología de compras. Las plataformas que los hoteles eligen en HITEC definen la infraestructura de compras durante años. Sepa qué plataformas están implementando sus cuentas de hotel objetivo y asegúrese de poder integrarse.

HITEC 2024 se traslada a Charlotte, Carolina del Norte, del 24 al 27 de junio, donde la conversación se acelerará aún más hacia las compras impulsadas por AI y los "trabajadores digitales" para el sector hotelero. Para conocer las fechas confirmadas y las estrategias de ROI para todas las ferias importantes, consulte nuestro calendario de ferias hoteleras de 2026. La dirección establecida en Toronto es clara: las compras hoteleras se están digitalizando a un ritmo acelerado, y los proveedores que adapten sus sistemas, datos y procesos para satisfacer a los hoteles en el entorno de compras digitales capturarán una parte desproporcionada del mercado de FF&E hotelero de $55-59 mil millones y el mercado de amenidades de $24.3 mil millones.calendario de ferias hoteleras de 2026

Los proveedores que estuvieron en Toronto escucharon la señal. La pregunta es quién actúa primero. Para construir una red de distribución confiable que respalde el cambio hacia las compras digitales, y para comprender el pipeline de renovación de $12-15 mil millones que impulsa la actividad de compras, explore nuestras guías operativas. Póngase en contacto con InnLead.ai para automatizar su prospección entre los eventos de la feria.red de distribución confiablepipeline de renovación de $12-15 mil millonesPóngase en contacto con InnLead.ai

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