Dodavatelský řetězec hotelů po COVIDu: Ponaučení a úspěchy

Mezi březnem 2020 a polovinou roku 2021 ztratil hotelový průmysl téměř 400 000 pracovních míst. Plány na zlepšení objektů (Property Improvement Plans) byly zmrazeny. Kapitálové rozpočty klesly na nulu. Oddělení nákupu, která zadávala roční objednávky za miliony, jednoduše přestala volat. Hotely, které plánovaly rekonstrukce na roky 2020 a 2021, tyto termíny na neurčito odložily, čímž vznikl objem nevyřízených zakázek, který se nyní odhaduje na 12–15 miliard dolarů v odložené práci.

To bylo tehdy. Koncem roku 2022 se ukazatel RevPAR v Americe zotavil na 108 % úrovně roku 2019. Globální výstavba hotelů směřovala k rekordním hodnotám. A nákupní týmy opět utrácely – ale ne tak, jak byly zvyklé.

Pandemie nejen pozastavila hotelové nákupy. Trvale změnila způsob, jakým hotely získávají, vyhodnocují a řídí své dodavatelské řetězce. Pro dodavatele, kteří chápou, co se změnilo a proč, představuje následujících několik let mimořádnou příležitost. Pro ty, kteří stále čekají na návrat starých postupů, se tak nestane.

Co se vlastně stalo s hotelovými nákupy během COVIDu

Zmrazení (březen 2020 – polovina roku 2021)

Dopad byl okamžitý a totální:

• Kapitálové rozpočty zmrazeny. PIP odloženy značkovými společnostmi, některé o 18–24 měsíců.
• Provozní nákupy sníženy. Obsazenost klesla na méně než 20 % na mnoha trzích. Hotely, které byly otevřené, omezily objednávky vybavení, ložního prádla a spotřebního materiálu na holé minimum.
• Narušení vztahů s dodavateli. Dodavatelé, kteří byli závislí na příjmech z hotelů, zaznamenali propad svých objednávek. Mnoho menších výrobců zkrachovalo.
• Snížení počtu zaměstnanců. Hotelové nákupní týmy byly zredukovány spolu s celkovým počtem zaměstnanců. Lidé, kterým jste dříve volali, už tam nebyli.

Nerovnoměrné oživení (polovina roku 2021 – 2022)

Oživení nenastalo najednou. Následovalo jasný geografický a segmentový vzorec:

Segment trhu	Časový plán oživení	RevPAR 2022 vs. 2019
Rekreační segment v USA (resorty, dojezdové vzdálenosti)	Polovina roku 2021	120 %+ roku 2019
Obchodní segment v městských oblastech USA	Konec roku 2021 – 2022	85–95 % roku 2019
Evropa	1. pololetí 2022	97 % roku 2019
Asie a Tichomoří	2. pololetí 2022 – 2023	68 % roku 2019
Skupinový/meetingový segment	2022-2023	Postupný návrat

Toto nerovnoměrné oživení znamenalo, že dodavatelé čelili divoce odlišným signálům poptávky v závislosti na jejich zákaznické základně a geografické poloze. Dodavatel prodávající floridským resortům byl v polovině roku 2021 zahlcen objednávkami. Dodavatel prodávající obchodním hotelům na Manhattanu stále čekal.

Rozpočtová realita

Hotely, které přežily pandemii, tak učinily snížením všeho, co nebylo nezbytné. To v nich vštípilo nákladovou disciplínu, která se plně neuvolnila, i když se příjmy zotavily. Myšlení v oblasti nákupu se změnilo z „utrácet podle standardu“ na „odůvodnit každý dolar“.

V praxi to znamená:

• Celkové náklady na vlastnictví jsou důležitější než kdy dříve
• Hodnotové inženýrství – dosažení standardu značky za nižší cenu – je aktivně odměňováno
• Delší životní cykly produktů jsou preferovány před častými obměnami
• Víceúčelové produkty, které snižují celkový počet SKU, které hotel potřebuje spravovat, získávají na popularitě

Pět strukturálních změn, které se nevrátí

1. Diverzifikace dodavatelského řetězce je trvalá

Krize v kontejnerové dopravě – s náklady na 5–6násobku úrovně před pandemií v letech 2021–2022 – byla jednorázová událost. Strategická reakce na ni je však trvalá.

V roce 2023 hlásilo 57 % společností nearshoring jako klíčový prvek své strategie dodavatelského řetězce. V USA plánovalo 33 % společností nearshoring do roku 2025. Poptávka po auditech a inspekcích od amerických kupujících v Mexiku vyskočila ve 3. čtvrtletí 2023 meziročně o 17 %. Vietnam zaznamenal celosvětově nejsilnější nárůst prodeje související s reshoringem.

Ředitelé hotelových nákupů se nevrátí k dodavatelským řetězcům s jedním zdrojem a jednou zemí. Lekce byla příliš drahá. Budují sítě dodavatelů s redundancí již v návrhu – více dodavatelů na kategorii, více výrobních lokalit a více logistických tras.

Co to pro vás znamená: Pokud můžete nabídnout domácí nebo nearshore výrobu, schopnost duálního zdroje nebo skladové zásoby, které chrání před narušením, jsou to nyní odlišující faktory, které stojí za to zdůraznit ve vaší nabídce.

2. Digitální nákup překročil práh přijetí

Pandemie donutila hotely přijmout digitální nástroje z nutnosti. Toto přijetí se udrželo a zrychlilo:

Metrika	2022	2024
Rozpočet hotelových technologií přidělený na nový software	23%	69%
Hotely plánují zvýšení výdajů na IT o 3 %+	78% (2023)	Pokračující růst
Hotely s alespoň jedním velkým technologickým projektem	81%	Téměř univerzální
Růst prodeje v oblasti elektronického nákupu	18% meziroční růst (překročeno 1 bilion USD)	Pokračující dvouciferný růst

Nákupní platformy jako Avendra (2 000+ prověřených dodavatelů), Birch Street Systems a Fourth se staly klíčovými pro způsob, jakým hotely objevují, hodnotí a objednávají od dodavatelů. Pokud nejste uvedeni na těchto platformách se strukturovanými produktovými daty, profesionálními obrázky a aktuálními cenami, jste pro rostoucí podíl trhu neviditelní.

3. Nedokončené PIP projekty vytvářejí víceletou vlnu poptávky

Toto je největší krátkodobá příležitost pro hotelové dodavatele. Odložené PIP projekty v hodnotě 12–15 miliard USD nelze odkládat donekonečna. Značky mají smluvní páku na franšízanty a kontroly kvality se obnovují.

Mění se také kalkulace renovací:

• Náklady na renovace se jen mezi lety 2022 a 2023 zvýšily o 6,25 %
• Náklady na PIP jsou o 30 %+ vyšší než před obdobím COVID
• Renovace pokojů pro hosty se pohybují od 8 000 do 25 000 USD za pokoj
• Někteří prodejci hlásili zvýšení cen produktů o 90–300 %

Majitelé hotelů utrácejí za pokoj více, než plánovali – a potřebují dodavatele, kteří dokážou dodat kvalitní produkty ve velkém bez dalších překvapení v nákladech.

Stavební projekty tuto poptávku ještě zvyšují. Globální objem dosáhl ve 4. čtvrtletí 2024 rekordních 15 820 projektů / 2,4 milionu pokojů, přičemž v USA dosáhl historického maxima 6 378 projektů. Každý nový hotel potřebuje kompletní balíček FF&E, inventář OS&E a instalaci technologií.globální objem projektů dosáhl rekordních 15 820 projektů / 2,4 milionu pokojů

4. Změnila se pracovní síla, která nakupuje

Mezi únorem 2020 a srpnem 2022 zaniklo téměř 400 000 pracovních míst v pohostinství. V roce 2024 bylo stále neobsazeno více než 115 000 pozic a 79 % hoteliérů hlásilo trvalý nedostatek personálu.

Pro dodavatele je to důležité, protože:

• Nákupní týmy jsou štíhlejší. Méně lidí rozhoduje o více věcech, což znamená, že si cení dodavatelů, kteří jim usnadňují proces – kompletní dokumentace, rychlá komunikace, žádné vedení za ruku.
• Rozhodují mladší lidé. Během pandemie se urychlila generační výměna. Tito kupující jsou digitální domorodci, preferují samoobslužný průzkum a hodnotí dodavatele online, než zvednou telefon.
• Automatizace je přijímána. Vzhledem k tomu, že 87 % hotelových podniků uvádí, že nové technologie jsou klíčové, nákupní týmy používají AI nástroje, automatizované hodnocení RFP a e-nákupní platformy, aby zvládly více s menším počtem lidí.

Přestaňte manuálně obcházet hotely. 12 AI agentů InnLead.ai skenuje signály renovací, identifikuje kontakty pro nákup a automaticky sjednává schůzky s hotelovými nákupčími. Získejte přednostní přístupZískat přednostní přístup

5. Udržitelnost se přesunula z marketingu do nákupu

Před COVIDEM byla udržitelnost cvičením v oblasti brand positioningu. Po COVIDU se stala požadavkem nákupu. Tento posun byl způsoben třemi sbíhajícími se silami:

Regulační tlak. Kalifornský zákon AB 1162 zakázal malé plastové lahvičky s kosmetikou v hotelech s 50 a více pokoji od ledna 2023. EU zakazuje jednotlivě balené hotelové vybavení do roku 2026. Nejsou to dobrovolné – jsou to mandáty, které vyžadují, aby dodavatelé změnili složení produktů a přehodnotili balení.reformulujte produkty a přehodnoťte balení

Závazky značek. Marriott se zavázal k nulovým emisím do roku 2050 (ověřeno SBTi). Hilton se zavázal ke snížení emisí uhlíku o 75 % do roku 2030. Tyto cíle se promítají do požadavků na dodavatele – značky stále častěji požadují od svých dodavatelů environmentální prohlášení o produktu, procenta recyklovaného obsahu a údaje o uhlíkové stopě.

Poptávka hostů. Průzkum UNWTO z roku 2023 zjistil, že 73 % turistů preferuje hotely s udržitelnými postupy. Certifikace udržitelnosti vzrostly mezi lety 2022 a 2023 o 20 %, přičemž LEED certifikované hotely přesáhly celosvětově 1 000.

Pro dodavatele to znamená, že dokumentace udržitelnosti již není pouhým doplňkem k vaší nabídce, ale hodnoceným kritériem při hodnocení dodavatelů.

Kde jsou největší příležitosti

Pro nové dodavatele

Pozitivní stránkou pandemie pro nové účastníky je, že zavedené vztahy s dodavateli byly narušeny. Hotely, které deset let spolupracovaly se stejnými dodavateli, zjistily, že tito dodavatelé nejsou schopni během krize dodávat. Ředitelé nákupu nyní aktivně udržují sekundární a terciární možnosti dodavatelů – což vytváří příležitosti, které v roce 2019 neexistovaly.

Nejlepší vstupní body:

• Domácí a nearshore výroba – snížené riziko dodavatelského řetězce
• Digitální přítomnost – uvedení na nákupních platformách se strukturovanými produktovými daty
• Pověření v oblasti udržitelnosti – certifikace, které mnoho tradičních dodavatelů ještě nemá
• Specializované specializované produkty – kategorie, které jsou nedostatečně obsluhovány velkými dodavateli uvedenými v GPO

Pro stávající dodavatele

Pokud již prodáváte hotelům, příležitostí je rozšíření tržního podílu. Dodavatelé, kteří si během narušení udrželi schopnost dodávat, si získali důvěru, která se s obnovou výdajů promítá do většího objemu obchodu.

Zaměřte se na:

• Odolnost dodavatelského řetězce jako prodejní argument – zdokumentujte svou redundanci, úroveň zásob a historii dodávek
• Přijetí technologií – dostaňte své produkty na digitální platformy, vybudujte integraci s nákupními systémy
• Vedoucí postavení v oblasti udržitelnosti – buďte napřed před regulační křivkou s certifikacemi a změnou složení produktů
• Proaktivní správa účtů – hotely se štíhlejšími nákupními týmy potřebují dodavatele, kteří předvídají potřeby, místo aby čekali na objednávky

Podle kategorie produktu

Kategorie	Úroveň příležitosti	Proč
FF&E (nábytek, vybavení, zařízení)	Velmi vysoká	Objem PIP projektů 12–15 miliard USD + rekordní objem stavebních projektů
Textilie (ložní prádlo, ručníky, lůžkoviny)	Vysoká	Cykly výměny odloženy; reformulace zaměřená na udržitelnost
Kosmetika a toaletní potřeby	Vysoká	Regulační změny (AB 1162, EU 2026) nutí k přechodu na jiné produkty
Technologie (chytrý pokoj, IoT)	Velmi vysoká	86 % provozovatelů zavádí technologie na pokojích; používání mobilních klíčů přesáhne do roku 2025 hranici 70 %
Čisticí a hygienické prostředky	Střední až vysoká	Zvýšené hygienické standardy přetrvávají i po pandemii
Vybavení kuchyní a F&B	Mírné	Nedostatek pracovních sil vede k investicím do automatizace

Vaše další kroky

1. Zhodnoťte odolnost svého dodavatelského řetězce. Můžete zaručit dodání, pokud dojde k narušení vašeho primárního dodavatele nebo přepravní trasy? Pokud ne, budujte redundanci hned – je to dobrý obchod a prodejní argument.
2. Digitalizujte se. Pokud nejste alespoň na jedné hlavní platformě pro nákup s strukturovanými produktovými daty, udělejte z toho svou hlavní prioritu v tomto čtvrtletí.
3. Zmapujte objem PIP projektů. Identifikujte hotely na vašem cílovém trhu, které čekají na renovace. Jedná se o prodejní příležitosti s nejvyšší pravděpodobností a nejvyšší naléhavostí, které jsou nyní k dispozici. (Budoucí příspěvky na tomto blogu se budou zabývat tím, jak identifikovat signály renovace – sledujte nás.)
4. Investujte do udržitelnosti. Získejte certifikace, které hotelové řetězce začínají vyžadovat: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX nebo cokoliv, co platí pro vaši kategorii. Udělejte to hned, než se to stane samozřejmostí.
5. Obnovte svou databázi kontaktů. Lidé, kteří v roce 2019 rozhodovali o nákupech, už nemusí být v těchto rolích. Aktualizujte své kontakty, zejména u správcovských společností a nákupních týmů řetězců.

Pro komplexní přehled o vstupu na trh dodavatelů pro hotely si přečtěte našeho kompletního průvodce, jak se stát dodavatelem pro hotely. Chcete-li porozumět procesu nákupu ze strany kupujícího, přečtěte si našeho průvodce porozuměním hotelovému nákupu a cestě kupujícího.kompletní průvodce, jak se stát hotelovým dodavatelempochopení hotelového nákupu a cesty kupujícího

Pandemie byla zátěžovým testem pro hotelový dodavatelský řetězec a mnoho článků v tomto řetězci se přerušilo. To, co se na jeho místě buduje, je digitálnější, diverzifikovanější, více si vědomé udržitelnosti a otevřenější novým dodavatelům, než byl trh před rokem 2020. Pro dodavatele, kteří jsou připraveni těžit z oživení, je zásadní porozumět vlně hotelových renovací a cyklu nákupu PIP. Dodavatelé, kteří si uvědomí tento strukturální posun – a odpovídajícím způsobem se postaví – získají nepoměrný podíl na výdajích na oživení. Ti, kteří čekají, až se starý svět vrátí, budou čekat dlouho.vlna hotelových renovací a cyklus nákupu PIP

Více k tomuto tématu

Použijte tyto související průvodce, abyste pokračovali v postupu stejným vláknem nákupu, prodeje nebo průzkumu trhu.

Postřehy z oboru Hotelový dodavatelský řetězec: Obnova po pandemii Narušení hotelového dodavatelského řetězce, náklady na kontejnery, inflace dřeva a rychle se obnovující pipeline renovací. Co potřebují dodavatelé vědět nyní.Analýzy trhu Hoteloví dodavatelé jdou napřímo: Eliminace prostředníků Jak výrobci hotelového vybavení obcházejí distributory a prodávají přímo hotelovým řetězcům pomocí digitálních katalogů, virtuálních showroomů a přímého oslovení.Analýzy trhu Vlna hotelových renovací: Rozklíčování nevyřízených zakázek PIP v hodnotě 15 miliard USD Uvnitř nevyřízených zakázek PIP v hodnotě 12–15 miliard USD, které přetvářejí hotelové dodávky. Zjistěte, jak fungují PIP, co je spouští, časové osy výměny FF&E a jak se na to připravit.Průmyslové poznatky Top 10 trendů v pohostinství 2026 pro dodavatele Deset trendů, které v roce 2026 mění nákup hotelového vybavení: Sourcing s podporou AI, mandáty udržitelnosti, mega-projekty na Středním východě a super-cyklus renovací.