Získání kontaktů na oddělení nákupu v hotelích je pro B2B dodavatele velmi obtížné. Neúčastní se běžných veletrhů. Jsou skryti za schvalovacími procesy standardů značek v řetězcích hotelů. A dostávají neustálý proud nevyžádaných oslovení od dodavatelů ze všech možných kategorií.
LinkedIn je jediná platforma, kde je můžete najít, prostudovat si jejich priority a získat jejich pozornost ještě před odesláním nabídky. Většina dodavatelů pro hotely ale používá LinkedIn stejným způsobem, jako hromadné e-maily: rozesílají katalogy produktů komukoli, kdo má v názvu pozice slovo „hotel“, a diví se, proč je míra odezvy téměř nulová.
Tato příručka popisuje taktický přístup, který skutečně funguje – profilování, přesné filtry vyhledávání, obsah, který buduje důvěryhodnost, a sekvence oslovení, které získávají odpovědi od lidí, kteří podepisují objednávky. LinkedIn je pouze jeden kanál v komplexní strategii generování B2B leadů pro dodavatele pro hotely – ale patří mezi nejúčinnější pro oslovení konkrétních osob s rozhodovací pravomocí.Strategie generování B2B potenciálních zákazníků pro dodavatele hotelového vybavení
Krok 1: Optimalizujte svůj profil na LinkedIn pro nákupčí v hotelích
Váš profil není životopis. Je to vstupní stránka pro každého manažera nákupu, který kontroluje, kdo si zobrazil jeho profil nebo kdo mu poslal žádost o spojení. Stráví 5–10 sekund rozhodováním, zda se zapojí.
Vzorec pro titulek: [Co dodáváte] + [Pro koho] + [Výsledek nebo důkaz]
Špatně: „Sales Manager ve společnosti ABC Textilie“ Dobře: „Programy hotelového prádla pro více než 200 hotelů | Snížení nákladů na prádlo na obsazený pokoj o 18 %“
Struktura sekce O mně:
- První dva řádky (viditelné před „zobrazit více“): Uveďte konkrétní problém hotelu, který řešíte, s kvantifikovaným výsledkem
- Prostřední odstavec: Uveďte segmenty hotelů, řetězce nebo značky, které obsluhujete
- Důkaz: Počet dodávaných hotelů, značky, se kterými spolupracujete, průmyslové certifikace
- Výzva k akci: Co by měl kupující udělat dál (naplánovat konzultaci, vyžádat si vzorky, stáhnout si technický list)
Obrázek v záhlaví: Použijte obrázek zobrazující váš produkt v hotelovém prostředí – ne logo vaší společnosti na prázdném pozadí. Fotografie vašeho prádla na ustlané hotelové posteli, vašich dávkovačů instalovaných v hotelové koupelně nebo vašeho nábytku v hotelové hale okamžitě komunikuje relevanci.
Sekce Doporučené: Připněte svůj nejrelevantnější obsah: případovou studii s hotelovým klientem, průvodce srovnáním produktů nebo příspěvek, který si vedl dobře v zapojení hotelového průmyslu.
Krok 2: Vytvořte cílený seznam potenciálních zákazníků pomocí nástroje Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator se pro dodavatele pro hotely vyplatí, protože svět hotelových nákupů je vysoce specifický na pozice. Správné filtry eliminují 95 % irelevantních kontaktů.
Doporučené filtry vyhledávání
| Filtr | Nastavení | Odůvodnění |
|---|---|---|
| Název pozice | Viz tabulka názvů níže | Zaměřte se na skutečné osoby s rozhodovací pravomocí, nikoli na běžné zaměstnance |
| Odvětví | Pohostinství, Hotely a resorty, Jídlo a nápoje | Zužuje na kontakty specifické pro pohostinství |
| Počet zaměstnanců společnosti | 51–200 (nezávislé), 1001–5000 (regionální), 10001+ (velký řetězec) | Velikost indikuje strukturu nákupu |
| Společnost | Konkrétní řetězce: Marriott, Hilton, IHG, Accor, Hyatt, Wyndham, Choice | Cílení podle řetězce, pokud máte produkty specifické pro danou značku |
| Geografie | Vaše obsluhované území | Necilte globálně, pokud nezasíláte globálně |
| Úroveň seniority | Ředitel, Viceprezident, C-Suite | Osoby s rozhodovací pravomocí v oblasti nákupu, nikoli koordinátoři |
| Zveřejněno na LinkedIn | Posledních 30 dní | Aktivní uživatelé reagují na oslovení 3–5krát častěji než neaktivní |
Názvy pozic pro cílení podle typu hotelu
Tato tabulka je jádrem vaší strategie vyhledávání potenciálních zákazníků. Správný název pozice se dramaticky liší podle toho, zda prodáváte nezávislému hotelu, správcovské společnosti nebo ústředí podnikového řetězce.
| Typ hotelu | Pracovní pozice v oblasti nákupu | Pracovní pozice v oblasti provozu (ovlivňující) | Pracovní pozice v oblasti designu/výstavby (FF&E) |
|---|---|---|---|
| Nezávislý hotel (1–3 objektu) | Generální ředitel, majitel, výkonný ředitel | Provozní ředitel, vedoucí úklidu | Interiérový designér (smlouva) |
| Boutique hotelová skupina (4–20 objektů) | Viceprezident pro provoz, ředitel nákupu, provozní ředitel | Regionální provozní manažer, podnikový šéfkuchař | Viceprezident pro design, kreativní ředitel |
| Společnost spravující hotely | Viceprezident pro nákup, ředitel dodavatelského řetězce, nákupní manažer | Senior viceprezident pro provoz, regionální viceprezident | Viceprezident pro design a výstavbu, projektový manažer |
| Velký řetězec – úroveň objektu | Finanční ředitel, manažer ubytovacího úseku | Vedoucí úklidu, ředitel stravování, hlavní inženýr | — (rozhodnutí se přijímají na úrovni značky/společnosti) |
| Velký řetězec – firemní/značka | Viceprezident pro globální nákup, ředitel strategického získávání zdrojů, category manager | Senior viceprezident pro provoz značky, viceprezident pro standardy značky | Viceprezident pro architekturu a výstavbu, ředitel designu |
| Vlastnická skupina/REIT | Viceprezident pro správu aktiv, ředitel plánování kapitálu | Provozní ředitel, senior viceprezident pro hotelový provoz | Ředitel projektového řízení |
Klíčové poznatky: U velkých řetězců, jako je Hilton (8 397 hotelů, 1 251 068 pokojů) nebo Marriott (pipeline 596 000 pokojů), si manažeři na úrovni objektu mohou vybírat pouze ze schválených seznamů dodavatelů. Skutečný prodej se odehrává v podnikovém nákupu. Kontakty na úrovni objektů jsou však cenné pro shromažďování informací o tom, co skutečně potřebují, a pro budování poptávky zdola nahoru, která se dostane až do vedení společnosti.
Krok 3: Obsahová strategie – vybudujte si autoritu před oslovením
Hotelová nákupní komunita na LinkedIn je malá a propojená. Váš obsah nemusí být virální. Musí trvale prokazovat, že rozumíte problémům tohoto odvětví lépe než ostatní dodavatelé.
Typy obsahu, které fungují pro hotelové dodavatele
| Typ obsahu | Příklady témat | Frekvence zveřejňování |
|---|---|---|
| Data a trendy z oboru | Růst pipeline (15 820 globálních hotelových projektů ve 4. čtvrtletí 2024), nárůst nákladů na renovace (náklady na PIP vzrostly o více než 30 %), aktualizace dodavatelského řetězce | 2x měsíčně |
| Regulační aktualizace | Prosazování kalifornského AB 1162, zákaz vybavení EU 2026, trendy v certifikaci udržitelnosti (20% růst v letech 2022–2023) | 1–2x měsíčně |
| Analýza nákladů | Srovnání nákladů na obsazený pokoj, výpočty celkových nákladů na vlastnictví, studie návratnosti investic | 1x měsíčně |
| Ze zákulisí | Návštěvy továren, procesy kontroly kvality, testování produktů, jak se položky vyrábějí | 2x měsíčně |
| Výsledky klientů | Výsledky specifické pro objekt (v případě potřeby anonymizované), srovnání před/po, reference | 1–2x měsíčně |
| Postřehy z veletrhů | Postřehy z HD Expo (600 vystavovatelů, 25+ sektorů), shrnutí HITEC, postřehy z BDNY | Podmíněno událostí |
Co nepublikovat
- Obrázky produktů v katalogu s textem „Kontaktujte nás pro cenovou nabídku!“ (Toto je reklama, nikoli obsah.)
- Obecný motivační obsah nesouvisející s pohostinstvím
- Firemní zprávy, které jsou důležité pouze interně (oznámení o nových zaměstnancích, rekonstrukce kanceláří)
- Negativní komentáře o konkurenci
Pravidlo 80/20
80 % vašich příspěvků by mělo sdílet poznatky z oboru – data, analýzy, trendy a užitečné rámce, které pomáhají profesionálům v hotelnictví lépe vykonávat svou práci. 20 % může souviset s produktem – ukázat váš produkt v kontextu, vysvětlit technickou specifikaci nebo sdílet výsledky klienta.
Tento poměr buduje důvěru. Když manažer nákupu vidí, že neustále sdílíte užitečné informace o jejich odvětví, zařadí vás spíše jako znalého partnera než jako dalšího dodavatele v jejich e-mailové schránce.
Přestaňte manuálně obcházet hotely. 12 AI agentů InnLead.ai skenuje signály renovací, identifikuje kontakty pro nákup a automaticky sjednává schůzky s hotelovými nákupčími. Získejte přednostní přístupZískat přednostní přístup
Krok 4: Šablony InMail a žádostí o spojení
Oslovení na LinkedIn funguje – ale pouze tehdy, když zpráva prokazuje relevanci, nejen nadšení. Pro e-mailové sekvence, které doplňují vaše oslovení na LinkedIn, se podívejte na naše šablony e-mailového marketingu pro dodavatele hotelů. Zde jsou rámce testované v oslovení dodavatelů hotelů.Šablony e-mailového marketingu pro dodavatele pro hotely
Žádost o spojení (limit 300 znaků)
Šablona 1 – Sdílený kontext:
„Dobrý den, [Jméno], všiml jsem si, že vaše objekt prochází rekonstrukcí. Dodáváme [kategorie produktu] do [podobná značka/hotely podobné velikosti] a mysleli jsme si, že by stálo za to se spojit. Žádný prodejní návrh – jen sledujeme obor.“
Šablona 2 – Odkaz na obsah:
„Dobrý den, [Jméno], viděl jsem váš komentář k [téma/příspěvek z oboru]. Spolupracujeme s [typ hotelu] na [konkrétní problém, který váš produkt řeší]. Odlo by skvělé se spojit a sdílet poznatky.“
Šablona 3 – Na základě události:
„Dobrý den, [Jméno], účastníte se letos [HD Expo / HITEC / BDNY]? Vystavujeme na stánku [X] a rádi bychom se spojili před zahájením výstavy.“
Sekvence InMail
InMail 1 (1. den) – Definice problému:
Předmět: [Konkrétní problém] v [jejich hotelu/značce]
InMail 1 (1. den) – Definice problému:
„Dobrý den, [Jméno], spolupracuji s [typ hotelu] na [konkrétní problém s OS&E]. Jeden vzorec, který vidím: [konkrétní trend v oboru s datovým bodem]. Například [relevantní statistika – např. „Náklady na PIP se zvýšily o 30 % oproti období před COVID a většina objektů hledá způsoby, jak snížit výdaje na OS&E na pokoj, aniž by se snížila kvalita“].
Mám několik nápadů, jak to [jejich typ hotelu] řeší. Stojí to za 15minutový rozhovor?
[Vaše jméno]“
InMail 2 (7. den, pokud žádná odpověď) – Přidaná hodnota:
- „Dobrý den, [Jméno], navazuji na svou zprávu z minulého týdne. Dal jsem dohromady rychlé srovnání [relevantní téma – např. „náklady na prádlo na obsazený pokoj u vybraných značek s omezenými službami“]. Rád se podělím, pokud je to užitečné – bez závazků.
- InMail 3 (14. den, pokud žádná odpověď) – Ukončení:
- „Dobrý den, [Jméno], budu předpokládat, že načasování není správné, což je naprosto v pořádku. Pokud [konkrétní spouštěč – např. „hodnotíte programy pro prádlo před dalším cyklem PIP“], neváhejte se ozvat. Mezitím budu i nadále sdílet obsah z oboru zde.
- [Vaše jméno]“
Srovnávací hodnoty míry odezvyjak najít nákupní kontakty a klíčové osoby v hotelech
Realistické míry odezvy pro oslovení dodavatelů hotelů prostřednictvím InMail:
Obecný prodejní návrh produktu: 2–5 %
Personalizované s daty z oboru: 8–15 %
- Odkaz na konkrétní spouštěč (rekonstrukce, konverze značky, nové otevření): 15–25 %
- Vřelé představení prostřednictvím vzájemného spojení: 25–40 %
- Rozdíl mezi 3% a 20% mírou odezvy není ve schopnosti psaní. Je to přesnost cílení a načasování. Odeslání zprávy o programech pro prádlo do hotelu, který právě podal žádost o stavební povolení pro rekonstrukci, překoná krásně napsanou zprávu odeslanou do objektu bez nákupní aktivity. Podrobný rozpis toho, kdo rozhoduje o nákupu na každé úrovni, si přečtěte v naší příručce o tom, jak najít kontakty a osoby s rozhodovací pravomocí v oblasti nákupu hotelů.
- Krok 5: Připojte se a zapojte se do skupin v oblasti pohostinství
- Skupiny na LinkedIn obecně ztratily na významu, ale několik skupin specifických pro pohostinství si udržuje aktivní členství a jsou užitečné pro zviditelnění.
- Skupiny, do kterých se můžete připojit:
Hotel Owners & Investors
- Hospitality Financial and Technology Professionals (HFTP)
- International Hotel & Restaurant Association
- Boutique & Lifestyle Leaders (BLLA)
Krok 6: Měřte to, na čem záleží
Většina dodavatelů pro hotely sleduje na LinkedInu nicotné metriky (zobrazení, sledující) a ignoruje čísla, která skutečně předpovídají tržby.
Metriky LinkedInu, na kterých záleží dodavatelům pro hotely
| Metrika | Co vám to řekne | Cílový benchmark |
|---|---|---|
| Zobrazení profilu z hotelového průmyslu | Zda vaše optimalizace přitahuje správné publikum | 30%+ zobrazení od profesionálů z hotelnictví |
| Míra přijetí žádostí o spojení (pracovní pozice v oblasti nákupu) | Zda vaše žádosti o spojení rezonují s osobami s rozhodovací pravomocí | 25–40 % u cílených žádostí |
| Míra odpovědí na InMail | Zda vaše zprávy vyvolávají interakci | 10–20 % u personalizovaného oslovení |
| Interakce s obsahem z cílových účtů | Zda váš obsah zasahuje účty, kterým chcete prodávat | Sledujte interakce konkrétních cílových účtů |
| Počet zahájených konverzací za měsíc | Aktivita v pipeline, nejen vysílání | 15–30 nových konverzací s kvalifikovanými kontakty |
| Schůzky sjednané z LinkedInu | Konečný výsledek | 2–5 schůzek měsíčně na jednoho obchodníka |
Pracovní postup sledování
Nastavte si týdenní 30minutový přehled:
- Zkontrolujte, kdo si zobrazil váš profil, a filtrujte podle hotelového průmyslu
- Zkontrolujte, které příspěvky s obsahem vyvolaly interakci z cílových účtů
- Reagujte na všechny odpovědi na InMail do 24 hodin (míra odpovědí prudce klesá po 48 hodinách)
- Zaznamenávejte všechny konverzace získané z LinkedInu do svého CRM se zdrojovou atribucí
Disciplína měření transformuje LinkedIn z aktivity „doufám, že to bude fungovat“ na kvantifikovatelný kanál generování leadů. Během 6–12 měsíců budete mít dostatek dat pro výpočet nákladů na schůzku z LinkedInu ve srovnání s veletrhy, cold callingem a dalšími kanály.
Kombinace LinkedInu se strategií veletrhů
LinkedIn zesiluje návratnost investic do veletrhů a veletrhy zesilují efektivitu LinkedInu. Nejsofistikovanější dodavatelé pro hotely je používají společně.
Před veletrhem (HD Expo, HITEC, BDNY):
- Vyhledejte v Sales Navigatoru účastníky a vystavovatele z vašich cílových hotelových společností
- Odesílejte žádosti o spojení s odkazem na nadcházející událost: „Těším se na HD Expo příští měsíc. Vystavujeme ve stánku 412 – bylo by skvělé se spojit před veletrhem.“
- Zveřejňujte obsah s náhledem toho, co budete na akci prezentovat
Během veletrhu:
- Spojte se s každým, koho na akci potkáte, do 24 hodin, dokud je interakce čerstvá
- Sdílejte obsah v reálném čase z místa konání (fotografie, postřehy, poznatky ze zasedání) – to signalizuje zapojení do odvětví celé vaší síti
Po veletrhu:
- Odesílejte personalizované následné zprávy s odkazem na konkrétní konverzace na akci
- Sdílejte shrnutí po skončení akce, které poskytuje hodnotu lidem, kteří se nezúčastnili
- Přidejte všechna nová spojení do uloženého vyhledávání Sales Navigatoru pro průběžné sledování
Veletrhy jako HD Expo (600 vystavovatelů z více než 25 odvětví) a HITEC (téměř 6 000 účastníků v roce 2024) poskytují koncentrované příležitosti k osobnímu setkání. LinkedIn rozšiřuje tyto vztahy mezi akcemi a zajišťuje, že kontakty neochladnou během 6–12 měsíců mezi veletrhy.
Limity LinkedInu – a co bude dál
LinkedIn je mocný nástroj pro prodej dodavatelů pro hotely. Má však strukturální omezení:
- Můžete oslovit pouze lidi, kteří jsou na LinkedIn. Mnoho hotelových ředitelů a vedoucích hospodyň, zejména v nezávislých zařízeních, nejsou aktivními uživateli.
- Sales Navigator stojí 99 USD a více měsíčně za jednoho uživatele a stále vyžaduje manuální průzkum, vytváření seznamů a realizaci oslovení.
- Nemůžete vidět signály o zakázkách. LinkedIn vám řekne pozici a společnost dané osoby. Neřekne vám, že jejich hotel právě podal žádost o stavební povolení pro rekonstrukci, obdržel oznámení o PIP (Plán zlepšení výkonu) nebo otevírá novou objekt v příštím čtvrtletí.
- Škálovatelnost je omezená. Obchodník může reálně zvládnout 50–100 smysluplných konverzací na LinkedIn najednou. Hotelový průmysl má desítky tisíc objektů s aktivními potřebami v oblasti zakázek.
Toto jsou přesně ty mezery, které mají nástroje pro generování potenciálních zákazníků s AI vyplnit: automatické skenování signálů o rekonstrukcích, identifikace správných kontaktů pro zakázky a zahájení oslovení v okamžiku nejvyššího nákupního záměru. Globální hotelový pipeline dosáhl ve 4. čtvrtletí 2024 rekordních 15 820 projektů s 2,4 miliony pokojů. Jen samotný backlog PIP se odhaduje na 12–15 miliard dolarů. Žádný obchodník, bez ohledu na to, jak je zběhlý na LinkedIn, nemůže manuálně sledovat takový objem zakázkové aktivity.Nástroje pro generování potenciálních zákazníků s AI
LinkedIn vám dává dosah. Data o záměru vám dávají načasování. Kombinace obojího promění prodej dodavatelů hotelů z objemové hry na precizní operaci. Jste připraveni přidat do svého pracovního postupu na LinkedIn vyhledávání potenciálních zákazníků řízené signály? Podívejte se, jak vám mohou pomoci služby InnLead.ai.Podívejte se, jak vám mohou pomoci služby InnLead.ai
Více k tomuto tématu
Použijte tyto související průvodce, abyste pokračovali v postupu stejným vláknem nákupu, prodeje nebo průzkumu trhu.
Přeskočte manuální práci
12 AI agentů InnLead.ai vyhledává hotely nakupující vaše produkty, identifikuje kontakty v nákupu a automaticky rezervuje schůzky.
Získat přednostní přístup
