Čtěte plány hotelových projektů pro rok 2026 od konce: Průvodce nákupem před otevřením pro dodavatele

Většina dodavatelů prodává hotelům, které již fungují. Najdou si objekt, vyhledají GM, nabídnou produkt a čekají. Funguje to – ale pomalu – protože v době, kdy je hotel otevřený a v provozu, už byla učiněna téměř všechna rozhodnutí o dodávkách. Matrace jsou vybrané. Smlouva na kosmetiku a doplňky je podepsaná. PMS běží. Neprodáváte novým zákazníkům, ale čekáte, až vyprší smlouva někomu jinému.

Dodavatelé, kteří rostou nejrychleji, to dělají přesně naopak. Prodávají hotelům, které ještě ani neexistují.

A v roce 2026 jich ještě nikdy nebylo víc.

Počet rozestavěných a plánovaných projektů právě láme rekordy – berte ho jako seznam kupujících

Hlavní čísla z nejnovějších zpráv o rozestavěných a plánovaných hotelech mluví jasně:

• Trh s plánovanými a rozestavěnými hotely v USA uzavřel 1. čtvrtletí 2026 s 6 020 projekty / 705 825 pokoji, přičemž luxusní segment dosáhl rekordních 102 projektů (+16 % meziročně).
• V průběhu roku 2026 se v USA plánuje otevření 682 nových hotelů (77 323 pokojů).
• Globální objem plánovaných a rozestavěných projektů dosáhl historického maxima – přibližně 15 900 projektů / 2,4 milionu pokojů.
• Blízký východ zaznamenal vlastní rekord s 717 projekty a Afrika má rozpracováno 577 projektů / 104 444 pokojů.
• Jediný řetězec – Hyatt – vstoupil do letošního roku s rekordním počtem 148 000 pokojů v přípravě.

Každý analytik čte tato čísla jako příběh o poptávce. Dodavatelé by je měli číst jako seznam kupujících s rozpočty, které ještě nebyly utraceny.

Hotel v přípravě není budoucí zákazník. Je to současný zákazník – protože lidé, kteří ho vybavují nábytkem, zásobují, zasíťovávají a instalují do něj software, dělají tato rozhodnutí právě teď, 12 až 18 měsíců před otevřením.

Příležitost se otevírá 12–18 měsíců před přestřižením pásky

Zde je časový harmonogram, ve kterém většina dodavatelů chybuje. Sledují až samotná otevření. V té době už je ale pozdě. Harmonogram nákupu pro novostavbu vypadá přibližně takto:

• 18–12 měsíců předem: Specifikace a zajištění FF&E (nábytek, pevné vybavení, doplňky). Vestavěný nábytek, sedací nábytek, osvětlení, textil, vybavení koupelen.
• 12–6 měsíců předem: OS&E (provozní potřeby a vybavení) – ložní prádlo, kosmetika a doplňky, sklo, minibary, klíčové karty, značení. Uzamčení technologického balíčku: PMS, zámky, RFID, IoT, řízení energií.
• 6–0 měsíců předem: Finální spotřební materiál, předotevírací objednávky, náhrady v rámci reklamačního řízení.

Pokud čekáte na oznámení o otevření, zmeškali jste příležitost pro FF&E o rok a pro OS&E o měsíce. Signál, který skutečně potřebujete zachytit, je „zahájení stavby“, „podpis smlouvy“ nebo „oznámení projektu“ – nikoli „otevření“.

Sledujte slovesa. „AC Hotel by Marriott CityCentre Houston zahajuje stavbu.“ „IHG oznamuje podpis smlouvy pro Ruby New York City.“ „Tapestry Collection vstupuje na trh v Nashvillu.“ Každá z těchto událostí představuje nákupní příležitost pro 153 až 200 pokojů, která se právě otevírá – nikoli uzavírá.

Kam zaměřit oslovení nejdříve

Rekordní objem rozpracovaných projektů je k ničemu, pokud neumíte správně zacílit. Tři filtry promění 6 000 projektů v efektivní seznam cílů:

1. Geografie koncentruje úsilí. Samotný Dallas vede v USA se 184 rozpracovanými projekty (22 861 pokojů); Phoenix má letos naplánováno nejvíce otevření. Jedna regionální prodejní kampaň v metropoli s největším počtem rozpracovaných projektů je mnohem účinnější než plošné celostátní oslovení.

2. Konverze jsou nejrychlejší cestou. Kromě novostaveb je v USA v plánu 1 461 konverzí (+3 % meziročně) – tedy stávajících budov, které mění značku. Konverze nakupují znovu téměř vše, aby splnily standardy značky, a to ve zkráceném časovém horizontu 3–9 měsíců. Kratší prodejní cyklus, stejný objem objednávky. Pokud potřebujete výnosy v tomto čtvrtletí, prodávejte konverzím, nikoli novostavbám na zelené louce.

3. „Zpoždění v nákupu“ je vaše příležitost, ne jejich. Stejné zprávy, které upozorňují na nárůst o 104 tisíc pokojů v Africe, zároveň varují, že nákupní procesy nestíhají – dodavatelské řetězce, vyhledávání zdrojů a personální zajištění zaostávají za tempem výstavby. Jako dodavatelé to čtěte takto: pokoje jsou smluvně zajištěny rychleji, než stihne kdokoli vyřešit, kdo je vybaví. Tato mezera na trhu je vaše práce.

Háček je v tom, že rozestavěný hotel nemá žádného GM, kterému by se dalo zavolat

Proto většina dodavatelů zůstává u prodeje již otevřeným hotelům – prodat hotelům před otevřením je totiž těžké. Neexistuje žádná recepce, žádný veřejný e-mail a často ani žádný GM. Kupujícím je někdo z těchto subjektů:

• vlastník / developer (např. skupina, která právě zahájila stavbu),
• správcovská společnost zajišťující předprovozní fázi (značka je často provozována jako franšíza, nikoli vlastněna),
• nákupní agent / firma zajišťující nákup FF&E najatá pro daný projekt, nebo
• značková či regionální GPO, která předběžně schvaluje seznam dodavatelů.

Prodej do rozpracovaných projektů je spíše problémem vyhledávání kontaktů než samotné prezentace. Musíte najít předprovozní tým dříve, než dokončí užší výběr dodavatelů – což je přesně to mapování osob s rozhodovací pravomocí, které promění tiskovou zprávu v konkrétního kupujícího.

A ještě předtím musí být vaše společnost vůbec způsobilá k získání zakázky – musí být na seznamu schválených dodavatelů dané značky, a to prostřednictvím správného portálu nebo GPO. Pokud v této části tápete, začněte tím, jak se stát schváleným hotelovým dodavatelem, a teprve potom se vraťte k načasování.

Předprovozní strategie v 5 krocích

1. Sledujte správná slovesa. Vytvořte si (nebo si předplaťte) kanál událostí typu „zahájení stavby“, „podpis smlouvy“ nebo „oznámení projektu“ ve vašich cílových regionech a segmentech. Otevření hotelů je opožděný ukazatel, podpisy smluv jsou ukazatelem předstihovým.
2. Filtrujte podle svého produktového okna. Jste dodavatelem FF&E? Vyhledávejte projekty 12–18 měsíců před otevřením. OS&E nebo technologie? 6–12 měsíců. Specialista na konverze? Cokoli, co právě mění značku.
3. Identifikujte úroveň kupujícího. Vlastník, správcovská společnost nebo nákupní agent – nikoli (neexistující) GM. Nejprve identifikujte firmu, až poté konkrétní osobu.
4. Prezentujte nejprve standard, až potom produkt. Kupující v předprovozní fázi jsou hodnoceni podle toho, zda v termínu splní standardy značky. Argument „Jsme již schváleni/v souladu s [standard značky] a dodáváme přesně k termínům otevření“ překoná jakýkoli seznam vlastností produktu. Kompletní návod, jak prodávat produkty hotelům, jde v tomto bodě více do hloubky.
5. Načasujte následné oslovení podle harmonogramu projektu, nikoli podle vašeho CRM. Ozvěte se znovu při milníku FF&E, poté znovu u OS&E a následně v předprovozní fázi. Tři kontextová oslovení jsou lepší než deset obecných.

Nový úhel pohledu

Rekordní objem rozpracovaných projektů není jen dobrou zprávou pro hotelový průmysl. Pro dodavatele je to největší seznam kupujících s předem schváleným rozpočtem za poslední roky – pokud jej čtete od konce. Přestaňte sledovat, které hotely se otevřely. Začněte sledovat, které zahájily stavbu, kdo řídí jejich předprovozní fázi a kde se nacházíte na jejich seznamu dodavatelů dříve, než se uzavře užší výběr.

Hotely, které se otevírají v roce 2027, si vybírají své dodavatele již v roce 2026. Toto rozhodování probíhá právě teď, s vámi, nebo bez vás.

Časté dotazy

Co je to nákup před otevřením hotelu? Jde o proces nákupu, který nový nebo transformovaný hotel realizuje před svým otevřením – zajišťuje se při něm FF&E (nábytek, doplňky a vybavení), OS&E (provozní potřeby a vybavení) a technologie podle standardů dané značky. Obvykle začíná 12–18 měsíců před otevřením a řeší ho vlastník, správcovská společnost nebo najatý nákupní agent, nikoli tým přímo na místě.

Kdy by měli dodavatelé kontaktovat hotel ve fázi výstavby? Přizpůsobte kontakt nákupnímu oknu: rozhodnutí o FF&E se přijímají zhruba 12–18 měsíců před otevřením, o OS&E a technologiích 6–12 měsíců předem. Pokud oslovení zahájíte ve fázi zahájení stavby nebo podpisu smlouvy – nikoli až při oznámení o otevření –, dostanete se k nákupčímu v době, kdy je užší výběr dodavatelů stále otevřený.

Jsou transformace hotelů lepším cílem než novostavby? Často ano – kvůli rychlosti. Projekty transformace nakupují vybavení podle standardů nové značky ve zkráceném časovém horizontu 3–9 měsíců, takže prodejní cyklus je kratší než u víceleté výstavby na zelené louce, přičemž objem objednávky je srovnatelný. V 1. čtvrtletí 2026 bylo v USA v přípravě 1 461 projektů transformace.

Kdo skutečně rozhoduje o nákupu pro hotel, který ještě není otevřený? Obvykle to není GM. Je to vlastník/developer, správcovská společnost zajišťující předprovozní fázi, najatý FF&E nebo nákupní agent, případně značka/GPO, která předběžně schvaluje dodavatele. Identifikace toho, která úroveň má rozhodování na starosti, je prvním krokem při každém prodeji před otevřením.

Proč je „rekordní počet hotelů v přípravě“ pro dodavatele tak důležitý? Rekordní počet rozestavěných hotelů – 705 825 pokojů v USA, cca 2,4 milionu celosvětově – představuje rozpočty, které již byly vyčleněny, ale dosud nebyly utraceny za dodávky. Zprávy také uvádějí, že nákupní procesy nestíhají držet krok s tempem výstavby, což znamená, že je schváleno více pokojů, než kolik jich má zajištěné dodavatele. Tato mezera je vaší příležitostí.