Shrnutí z HITEC: Co si odnášejí dodavatelé pro hotely

HITEC 2023 se konal v Metro Toronto Convention Centre od 26. do 29. června – první mezinárodní HITEC po letech, a byl vyprodaný. Vystavovalo přes 325 společností z oblasti hotelových technologií a energie na výstavní ploše odrážela odvětví, které se rozhodně posunulo od opatrnosti z období pandemie k agresivním investicím do technologií.

Pro dodavatele hotelových produktů není HITEC typický veletrh. Nejde o místo, kde si hotely prohlížejí vzorky vybavení nebo hodnotí hustotu lněných nití. HITEC je místo, kde se buduje technologická infrastruktura hotelového průmyslu – nákupní platformy, systémy pro správu objektů, nástroje pro správu zásob a digitální pracovní postupy, které určují, jak hotely objevují, hodnotí a nakupují produkty od dodavatelů, jako jste vy.

Pokud prodáváte hotelům, to, co se stane na HITEC letos, určí, jak od vás budou hotely nakupovat příští rok. Zde jsou nejdůležitější poznatky pro stranu nabídky.

Hlavní zpráva: Operační technologie zaujímají ústřední pozici

Zatímco HITEC 2024 v Charlotte bude později definován všudypřítomnou AI („Technologie a lidský dotek“), torontské vydání v roce 2023 se zaměřilo přímo na provozní efektivitu a obnovu řízenou technologiemi. Hotelový průmysl stále vstřebával následky pracovní krize z období pandemie – 79 % hoteliérů hlásilo nedostatek personálu v roce 2024, přičemž úklid byl hlavní kritickou potřebou – a technologické konverzace na HITEC 2023 odrážely tuto naléhavost.

Co to znamená pro dodavatele

Investice do provozních technologií, které hotely provedly po HITEC 2023, zásadně mění rozhraní mezi dodavatelem a hotelem:

• Nákup se rychle digitalizuje. Elektronické nákupy překročily v letech 2021 až 2022 hranici 1 bilionu dolarů, což představuje meziroční nárůst o 18 %. Hotely na HITEC 2023 aktivně vyhodnocovaly nákupní platformy, které digitalizují celý cyklus od nákupu po platbu. Dodavatelé, kteří se nemohou integrovat s platformami jako Avendra, Birch Street Systems a Fourth, jsou vyřazováni z úvah.

• Systémy pro správu objektů centralizují data o nákupech. Cloudové platformy PMS nyní agregují nákupy napříč portfolii objektů a poskytují společnostem spravujícím hotely přehled o výkonnosti dodavatelů, konzistenci cen a spolehlivosti dodávek napříč desítkami nebo stovkami objektů současně. Vaše ceny a kvalita služeb jsou nyní porovnávány napříč všemi objekty, které obsluhujete – v reálném čase.

• Automatizace nahrazuje manuální procesy. Hotely, které nemohou najmout dostatek personálu, automatizují vše, co mohou. Pro nákup to znamená systémy automatického doplňování, prediktivní objednávání na základě prognóz obsazenosti a automatizované hodnocení dodavatelů. Pokud se váš prodejní proces spoléhá na osobní vztah s nákupčím, který zadává objednávky telefonicky, je tento proces automatizací odstraňován.

Technologie pro nákup: Zasedání, na kterých záleželo

Zralost digitálního nákupu

Několik zasedání na HITEC 2023 zkoumalo technologický zásobník pro nákup, který hotely budují. Společným tématem bylo: hotely se posouvají od „máme nákupní systém“ k „náš nákupní systém řídí strategická rozhodnutí o zdrojích“.

Klíčové schopnosti, které hotely nyní požadují od nákupních platforem:

• Centralizovaná správa dodavatelů napříč portfolii s více objekty
• Sledování zásob v reálném čase integrované s daty o obsazenosti PMS
• Automatizované pracovní postupy nákupních objednávek spouštěné prahovými hodnotami par-level
• Analýza a reporting výdajů s možností rozkliku podle objektu, kategorie a dodavatele
• Správa životního cyklu smluv s automatickými upozorněními na obnovení
• Hodnotící karty výkonnosti dodavatelů s metrikami dodávek, kvality a cen

Pro dodavatele je použitelný poznatek tento: vaše schopnost elektronicky se integrovat s těmito platformami – prostřednictvím EDI, punch-out katalogů nebo API připojení – se stává kvalifikačním kritériem, nikoli příjemným doplňkem. V roce 2022 směřovalo 23 % typického hotelového rozpočtu na technologie do nového softwaru. Trajektorie je jasná a nákupní software je primárním cílem investic.

Migrace do cloudu a centralizace dat

Diskuze o migraci do cloudu na HITEC 2023 měla přímé dopady na nákup. Jak hotely přesouvají správu objektů, správu výnosů a provozní systémy do cloudové infrastruktury, získávají schopnost centralizovat data, která byla dříve izolována na jednotlivých nemovitostech.

Pro dodavatele tato centralizace znamená:

• Viditelnost agregace objemu. Společnosti spravující hotely nyní vidí celkové výdaje napříč svým portfoliem u každého dodavatele, což umožňuje silnější vyjednávání založené na objemu.
• Srovnání výkonnosti. Vaše výkonnost dodávek v jednom objektu je viditelná pro nákupčí v každé objektu v portfoliu.
• Tlak na standardizaci. Cloudové systémy usnadňují hotelovým společnostem standardizaci dodavatelů napříč objekty, což může být výhodné pro schválené dodavatele (větší objem) nebo znevýhodnit regionální dodavatele (nahrazeni národními smlouvami).

Udržitelnost na výstavní ploše

Udržitelnost nebyla hlavním tématem na HITEC 2023 tak, jak se jím stala na pozdějších akcích, ale byla trvalým podtextem napříč výstavní plochou a breakout sessions. Pro kontext širší příležitosti udržitelného hotelového dodavatelského řetězce v hodnotě 50 miliard dolarů viz naše komplexní analýza trhu. Kontext: certifikace udržitelnosti v hotelovém sektoru vzrostly mezi lety 2022 a 2023 o 20 % a hotely přijíždějící na HITEC se stále častěji ptaly prodejců technologií, jak by jejich platformy mohly sledovat a reportovat metriky udržitelnosti.širší příležitost v oblasti udržitelného hotelového vybavení v hodnotě 50 miliard dolarů

Technologie udržitelnosti relevantní pro dodavatele

Několik vystavovatelů předvedlo schopnosti relevantní pro dodavatelský řetězec:

• Sledování uhlíkové stopy podle kategorie nákupu. Hotely začínají měřit emise Scope 3 ze svého dodavatelského řetězce. Cíl společnosti Marriott dosáhnout nulových emisí do roku 2050 (ověřeno SBTi) a její cíl snížit emise GHG Scope 3 do roku 2030 o 27,5 % znamená, že se uhlíková stopa vašeho produktu bude stále častěji objevovat v hodnoceních nákupu.
• Sledování odpadu a reporting o jeho odklonu. S cílem společnosti Marriott snížit množství odpadu ukládaného na skládky o 45 % do roku 2025 a cílem společnosti Hilton snížit toto množství o 50 % do roku 2030, přidávají nákupní platformy analýzy odpadu, které spojují odpad z obalů zpět ke konkrétním dodavatelům a kategoriím produktů.
• Ověření udržitelného získávání zdrojů. Nástroje založené na blockchainu a nástroje pro sledování certifikátů pro ověřování tvrzení o udržitelnosti v dodavatelském řetězci byly přítomny na výstavní ploše – stále v rané fázi, ale směrově významné.

Přestaňte manuálně obcházet hotely. 12 AI agentů InnLead.ai skenuje signály renovací, identifikuje kontakty pro nákup a automaticky sjednává schůzky s hotelovými nákupčími. Získejte přednostní přístupZískat přednostní přístup

Řešení nedostatku pracovních sil: Nepřímý dopad na dodavatele

Nedostatek pracovních sil dominoval několika zasedáním na HITEC 2023, a zatímco se bezprostřední pozornost soustředila na hotelové provozy (roboti, kiosky, AI chatboty pro obsluhu hostů), vedlejší účinky na nákup jsou významné.

Jak nedostatek pracovních sil mění chování při nákupu

• Méně specialistů na nákup. Hotely s malými týmy konsolidují vztahy s dodavateli, aby snížily režii na správu. Místo správy 15 dodavatelů vybavení konsolidují na 2–3. Větší dodavatelé s širšími produktovými řadami mají výhodu; specializovaní dodavatelé s jednou kategorií čelí riziku konsolidace.
• Preference dodavatelů s kompletními službami. Hotely chtějí dodavatele, kteří zvládnou větší část hodnotového řetězce – nejen dodávku produktů, ale i správu zásob, automatické doplňování, merchandising a monitorování kvality. Pokud váš konkurent nabízí programy řízených zásob a vy nabízíte produkty na nákladním autě, jste v nevýhodě.
• Automatizace opakovaných objednávek. Hotely s nedostatkem personálu si nemohou dovolit, aby nákupčí ručně sledovali požadované úrovně zásob a zadávali objednávky. Automatické doplňování zásob – kdy monitorování zásob spouští automatické objednávky – bylo opakujícím se tématem. Dodavatelé, kteří se integrují s těmito systémy, se uzamknou do procesu opakovaných objednávek; dodavatelé, kteří vyžadují manuální objednávání, postupně odpadávají.

Statistiky, které se ozývaly v sálech: 87 % hotelových podniků uvádí, že nové technologie jsou pro jejich provoz zásadní. Když hotely investují do technologií, technologie ovlivňuje způsob, jakým komunikují s každým dodavatelem ve svém ekosystému.

Networkingová inteligence: Co měli dodavatelé udělat na HITEC 2023

Hodnota HITEC pro dodavatele hotelových produktů není primárně ve výstavní ploše – je to networking. Koncentrovaná přítomnost osob s rozhodovací pravomocí v oblasti hotelových technologií, provozních manažerů a vedoucích nákupu vytváří hustotu relevantních kontaktů, které se nevyrovná žádná jiná jednotlivá událost.

Vysoce hodnotné kontakty na HITEC

Typ kontaktu	Proč na nich záleží	Jak je najít
Hotelový CTO / VP pro technologie	Řídí výběr nákupní platformy; ovlivňuje, kteří dodavatelé se mohou integrovat	Hlavní projevy a panelové diskuze na HITEC; kulaté stoly CIO
Category Manageři GPO	Zástupci Avendra, Birch Street se účastní HITEC pro hodnocení technologií	Stánky vystavovatelů (společnosti s nákupními platformami); večerní recepce
COO řídicích společností	Provozní manažeři, kteří ovlivňují rozhodnutí o konsolidaci dodavatelů	Executive networkingové akce; večeře pořádané HFTP
Prodejci nákupních platforem	Váš budoucí digitální prodejní kanál; určují, jak hotely objevují dodavatele	Výstavní plocha (stánky Birch Street, Fourth, FutureLog)

Networkingová chyba, kterou většina dodavatelů dělá

Dodavatelé na HITEC mají tendenci tíhnout k hotelovým GM a ředitelům provozu – lidem, kteří používají jejich produkty. Kontakty s vyšší pákou jsou vedoucí pracovníci v oblasti technologií a nákupu, kteří budují systémy, které budou určovat objevování a hodnocení dodavatelů v příštím desetiletí. Patnáctiminutový rozhovor s category managerem GPO na večerní recepci má větší hodnotu než 50 oslovení jednotlivých hotelů.

Klíčová oznámení a trendy, které je třeba sledovat

Konsolidace nákupních platforem

Několik poskytovatelů nákupních technologií na HITEC 2023 oznámilo rozšířené možnosti – přechod od bodových řešení (pouze nákup nebo pouze inventář) k integrovaným sadám pokrývajícím celý životní cyklus procure-to-pay. Tato konsolidace znamená méně platforem pro integraci dodavatelů, ale hlubší integrační požadavky s každou z nich.

Mobile-First Nákup

Několik vystavovatelů předvedlo mobilní nákupní rozhraní – umožňující hotelovým nákupčím schvalovat objednávky, kontrolovat zásoby a prohlížet si katalogy dodavatelů ze svých telefonů. Důsledek: váš produktový katalog, ceny a dostupnost musí být aktuální v digitálních formátech, které se správně zobrazují na mobilních zařízeních. Statické katalogy PDF zasílané e-mailem jsou stále více nedostačující.

Hodnocení dodavatelů na základě dat

Nový trend s nejvýznamnějším dlouhodobým dopadem na dodavatele: bodování dodavatelů na základě dat. Nákupní platformy agregují výkonnost dodávek, míru incidentů kvality, cenovou konkurenceschopnost a metriky udržitelnosti do automatizovaných hodnotících karet dodavatelů. Hotely začínají přijímat rozhodnutí o zdrojích na základě těchto souhrnných skóre, spíše než na hodnocení založeném na vztazích.

Pro dodavatele to znamená, že každá dodávka, každý incident kvality a každá cenová nekonzistence jsou zaznamenávány a ovlivní budoucí nákupní rozhodnutí ve velkém měřítku.

Co HITEC 2023 znamená pro vaši strategii pro rok 2024

Torontská výstava vykrystalizovala několik strategických imperativů pro dodavatele hotelových produktů:

1. Investujte do elektronické integrace. EDI, punch-out katalogy, API připojení k hlavním nákupním platformám. To je základní požadavek během 12–18 měsíců.

2. Vytvořte dokumentaci udržitelnosti. Údaje o uhlíkové stopě, certifikace třetích stran a analýza životního cyklu obalů se stávají kritérii hodnocení nákupu, nikoli marketingovými materiály.

3. Připravte se na konsolidaci dodavatelů. Hotely snižují počet dodavatelů. Pokud jste dodavatel pouze jedné kategorie, zvažte rozšíření své produktové řady nebo vytvoření partnerství, která představí širší nabídku.

4. Digitalizujte svůj katalog. Specifikace produktu, ceny, dostupnost a údaje o udržitelnosti musí být k dispozici v digitálních formátech kompatibilních s hotelovými nákupními platformami. Investujte do bohatých produktových dat.

5. Sledujte zavádění nákupních technologií. Platformy, které si hotely vyberou na HITEC, definují nákupní infrastrukturu na roky. Zjistěte, které platformy vaše cílové hotelové účty implementují, a ujistěte se, že se můžete integrovat.

HITEC 2024 se přesouvá do Charlotte, Severní Karolína, 24.–27. června, kde se konverzace dále zrychlí do nákupu řízeného AI a „digitálních pracovníků“ pro pohostinství. Pro potvrzené termíny a strategie návratnosti investic pro všechny hlavní výstavy se podívejte na náš kalendář hotelových veletrhů 2026. Směr stanovený v Torontu je jasný: nákup v pohostinství se digitalizuje zrychlujícím se tempem a dodavatelé, kteří přizpůsobí své systémy, data a procesy tak, aby se setkali s hotely v digitálním nákupním prostředí, získají neúměrný podíl z trhu hotelového FF&E v hodnotě 55–59 miliard dolarů a trhu s vybavením v hodnotě 24,3 miliardy dolarů.kalendář hotelových veletrhů 2026

Dodavatelé, kteří byli v Torontu, slyšeli signál. Otázkou je, kdo na něj zareaguje jako první. Chcete-li vybudovat spolehlivou distribuční síť, která podporuje posun k digitálnímu nákupu, a porozumět investičnímu plánu renovací v hodnotě 12–15 miliard dolarů, který řídí nákupní aktivitu, prozkoumejte naše provozní příručky. Kontaktujte InnLead.ai pro automatizaci vašeho oslovení mezi veletržními akcemi.spolehlivá distribuční síťinvestiční plán renovací v hodnotě 12–15 miliard dolarůKontaktujte InnLead.ai

Více k tomuto tématu

Použijte tyto související průvodce, abyste pokračovali v postupu stejným vláknem nákupu, prodeje nebo průzkumu trhu.

Poznatky z oboru: Hotelové veletrhy 2026: Kalendář pro dodavatele. Přehledný kalendář veletrhů pro hotelové dodavatele na rok 2026. Potvrzené termíny, místa konání, náklady, počty účastníků a strategie návratnosti investic pro každou významnou událost.Analýzy trhu Hoteloví dodavatelé jdou napřímo: Eliminace prostředníků Jak výrobci hotelového vybavení obcházejí distributory a prodávají přímo hotelovým řetězcům pomocí digitálních katalogů, virtuálních showroomů a přímého oslovení.Analýzy trhu Hotelové veletrhy: Kompletní kalendář pro dodavatele Kompletní kalendář hotelových veletrhů pro dodavatele. Termíny, náklady na stánek, údaje o návštěvnosti a strategie návratnosti investic pro HITEC, HD Expo, BDNY a Hotel Show Dubai.Analýzy trhu Top 15 dodavatelů hotelového vybavení Profily 15 předních dodavatelů hotelového vybavení, jejich pozice na trhu, cenové hladiny a strategie pro menší výrobce, jak konkurovat a uspět.