Hilton je jednou z největších hotelových společností na světě. S 8 397 objekty a 1 251 068 pokoji ve 22 značkách působících ve 126 zemích a teritoriích není zápis do seznamu dodavatelů Hilton jen získání jednoho zákazníka – je to přístup k ekosystému nákupu, který zahrnuje vše od ekonomické třídy po ultra-luxus, od Spark by Hilton po Waldorf Astoria.
Získat schválení ale není jednoduché. Hilton provozuje strukturovaný proces hodnocení dodavatelů, udržuje přísné standardy značky, které se liší podle úrovně, a má rostoucí požadavky na udržitelnost v rámci svého programu Travel with Purpose. Dodavatelé, kteří tomuto systému rozumí ještě před podáním žádosti, ušetří měsíce zbytečného úsilí a dramaticky zvýší své šance na schválení.
Pro širší kontext toho, jak funguje hotelový nákup napříč všemi řetězci – rozpočtové cykly, hierarchie schvalování a časové osy RFP – začněte s naším průvodcem nákupní cestou hotelového nákupčího. Tento průvodce rozebírá, jak funguje nákupní systém Hilton, jaké standardy musíte splnit podle úrovně značky a jaké konkrétní kroky by měli dodavatelé střední třídy podniknout, aby se připravili na schválení.Nákupní proces v hotelovém průmyslu
Pochopení nákupní struktury Hilton
Rozsah a záběr
Systém Hilton je masivní a roste. V roce 2024 společnost navázala partnerství se Small Luxury Hotels of the World (SLH), čímž do své distribuční sítě přidala přibližně 450 nezávislých luxusních objektů. Značka Hilton Spark, uvedená na trh v roce 2023 jako prémiová ekonomická konverzní značka, překročila do roku 2024 celosvětově 100 hotelů. Společnost pokračuje v agresivní expanzi napříč všemi segmenty.
| Metrika | Obrázek |
|---|---|
| Celkový počet objektů | 8,397 |
| Celkový počet pokojů | 1,251,068 |
| Počet značek | 22 |
| Země a teritoria | 126 |
| Objekty v partnerství SLH | ~450 |
| Objekty Spark by Hilton | 100+ (k roku 2024) |
Jak probíhají nákupní rozhodnutí
Nákup u Hilton probíhá na dvou úrovních:
Firemní nákup (globální a regionální): Stanovuje schválené seznamy dodavatelů, vyjednává rámcové smlouvy o dodávkách, definuje standardy značky pro všechny kategorie produktů a spravuje platformu SupplierConnection. Tento tým vyhodnocuje a schvaluje nové dodavatele.
Nákup na úrovni objektu: Jednotliví generální manažeři hotelů, provozní ředitelé a vedoucí oddělení vybírají produkty ze seznamu schválených dodavatelů. Mohou požadovat položky, které na seznamu nejsou, ale to vyžaduje proces výjimky, kterému se většina objektů vyhýbá.
Praktický dopad: váš první prodej je společnosti Hilton corporate, nikoli jednotlivému hotelu. Zápis do schváleného programu dodavatelů je předpokladem pro prodej jakéhokoli objektu Hilton. Vztahy na úrovni objektu pomáhají budovat poptávku, která podporuje vaši firemní žádost, ale nemohou ji nahradit.
SupplierConnection: Platforma dodavatelů Hilton
Hilton používá SupplierConnection jako svou primární platformu pro správu dodavatelů a nákup. Zde jsou uvedeni schválení dodavatelé, kde si objektu prohlížejí a objednávají produkty a kde jsou zpracovávány nové žádosti dodavatelů.
Co vyžaduje SupplierConnection
Profil společnosti:
- Registrace právnické osoby
- Roky podnikání (důrazně se doporučuje minimálně 3 roky)
- Roční příjmy a finanční výkazy
- Pojistné certifikáty (obecná odpovědnost, odpovědnost za výrobek, odškodnění pracovníků)
- Výrobní lokality a distribuční možnosti
Informace o produktu:
- Kompletní katalog produktů se specifikacemi
- Ceny (velkoobchodní/smluvní ceny pro objem Hilton)
- Certifikace relevantní pro kategorii produktu
- Dostupnost vzorků a dodací lhůty
- Minimální objednací množství
Dokumentace o shodě:
- Certifikace udržitelnosti a environmentální politiky
- Dokumentace systému řízení kvality (ISO 9001 nebo ekvivalent)
- Informace o transparentnosti dodavatelského řetězce
- Certifikace diverzity (pokud je relevantní – MBE, WBE, SDVOB atd.)
- Potvrzení etického kodexu
Tipy pro žádost
- Vyplňte všechna pole. Neúplné žádosti jsou nejčastějším důvodem zpoždění. Nákupní tým společnosti Hilton kontroluje stovky žádostí; neúplné žádosti se dostávají na konec fronty.
- Začněte svými zkušenostmi v pohostinství. Pokud jste dodávali jiným hotelovým značkám, uveďte je. Pokud jste neformálně spolupracovali s objekty Hilton, zdokumentujte to.
- Uveďte referenční účty. Poskytněte 3–5 hotelových referencí s kontaktními jmény a údaji o objektu. Reference z porovnatelných objektů v řetězci mají největší váhu.
Standardy značky podle úrovně: Co Hilton očekává
22 značek společnosti Hilton sahá od ekonomické třídy po ultra-luxusní. Specifikace produktů, požadavky na kvalitu a cenové hladiny se v jednotlivých úrovních dramaticky liší. Dodavatelé musí rozumět tomu, se kterými úrovněmi se jejich produkty shodují.
Mapa úrovní značek Hilton
| Úroveň | Značky | Rozsah počtu pokojů | Cílový trh | Standardy produktu |
|---|---|---|---|---|
| Luxury | Waldorf Astoria, Conrad, LXR Hotels & Resorts, SLH (partner) | 100–500 pokojů | Zámožní cestovatelé, zvláštní příležitosti | Nejvyšší kvalita, zakázkové specifikace, prémiové materiály, značkové vybavení |
| Vyšší vyšší třída | Signia by Hilton, Hilton Hotels & Resorts | 200–1 000+ pokojů | Obchodní a luxusní volnočasové aktivity | Vysoká kvalita, standardy specifické pro značku, požadavky na kompletní služby |
| Životní styl | Canopy by Hilton, Tempo by Hilton, Tapestry Collection, Curio Collection, Graduate Hotels, Motto by Hilton | 100–300 pokojů | Designově orientovaní, zaměření na zážitky | Designově pokrokové, lokálně inspirované, flexibilní standardy s tvůrčí volností |
| Upscale | DoubleTree by Hilton, Embassy Suites, Hilton Garden Inn | 150–400 pokojů | Obchodní cestující, rodiny | Konzistentní kvalita, hodnotově orientovaný, funkční design |
| Vyšší střední třída | Hampton by Hilton, Homewood Suites, Home2 Suites | 80–200 pokojů | Obchodní a rekreační cestující, kteří dbají na hodnotu | Nákladově efektivní, odolné, standardizované specifikace |
| Ekonomická/Konverze | Spark by Hilton, Tru by Hilton | 80–130 pokojů | Cestovatelé s omezeným rozpočtem | Maximální odolnost, minimální úpravy, přísné cíle nákladů |
Co to znamená pro dodavatele
Dodavatel ložního prádla nabízející prostěradla s hustotou 300 vláken cílí na objektu Hampton a Spark. Dodavatel nabízející egyptskou bavlnu s hustotou 600 vláken s vlastním monogramem cílí na Waldorf Astoria a Conrad.
Snažit se prodat luxusní produkt do úrovně Hampton je ztrátou času jak vašeho, tak i nákupního týmu. Naopak, nabídka ekonomického produktu pro Waldorf Astoria signalizuje, že nerozumíte architektuře značky Hilton.
Strategické místo pro dodavatele střední třídy: Zaměřte se na segmenty Upscale a Upper Midscale (DoubleTree, Embassy Suites, Hilton Garden Inn, Hampton, Homewood Suites, Home2 Suites). Tyto značky představují největší objem portfolia společnosti Hilton, s největším počtem objektů a nejčastějšími cykly nákupu. Požadavky na kvalitu jsou přísné, ale ne zakázkové, a objemy objednávek jsou dostatečně velké, aby byly komerčně významné.
Přestaňte manuálně obcházet hotely. 12 AI agentů InnLead.ai skenuje signály renovací, identifikuje kontakty pro nákup a automaticky sjednává schůzky s hotelovými nákupčími. Získejte přednostní přístupZískat přednostní přístup
Cestování s cílem: Požadavky společnosti Hilton na udržitelnost
Program Travel with Purpose společnosti Hilton není pro dodavatele volitelný. Je to stále důležitější prvek hodnocení nákupu a dodavatelé, kteří nemohou prokázat udržitelnost, čelí rostoucí nevýhodě.
Cíle udržitelnosti společnosti Hilton pro rok 2030
| Cílová oblast | Cíl | Základní hodnota |
|---|---|---|
| Emise uhlíku (Rozsah 1 a 2, spravované hotely) | Snížení intenzity o 75 % | Základní hodnota z roku 2008 |
| Emise uhlíku (Rozsah 3, franšízové hotely) | Snížení intenzity o 56 % | Základní hodnota z roku 2008 |
| Odpad na skládku | Snížení o 50 % | Základní hodnota z roku 2008 |
| Spotřeba vody | Snížení intenzity o 50 % | Základní hodnota z roku 2008 |
| Recyklace mýdla | Rozšířený program (partnerství s Clean the World) | Průběžně |
| Plasty na jedno použití | Systematické snižování napříč všemi značkami | Průběžně |
Co to znamená pro hodnocení dodavatelů
Společnost Hilton hodnotí dodavatele podle jejich schopnosti podporovat tyto cíle. Mezi konkrétní kritéria patří:
Balení: Od dodavatelů se očekává, že minimalizují odpad z obalů, používají recyklovatelné materiály a pokud je to možné, eliminují plasty na jedno použití. Pokud je váš produkt dodáván v nadměrném balení, očekávejte dotazy.
Životní cyklus produktu: Společnost Hilton se stále více ptá na trvanlivost produktu, recyklovatelnost na konci životnosti a programy zpětného odběru. Dodavatel ručníků, který nabízí program recyklace opotřebovaných ručníků, má vyšší hodnocení než ten, který jej nenabízí.
Transparentnost dodavatelského řetězce: Odkud pocházejí vaše suroviny? Jaké jsou pracovní podmínky ve vašich továrnách? Očekávání společnosti Hilton v oblasti odpovědného získávání zdrojů jsou v souladu s širšími trendy v odvětví – 73 % turistů preferuje hotely s udržitelnými postupy a certifikace udržitelnosti vzrostly mezi lety 2022 a 2023 o 20 %.
Certifikace, které posílí vaši žádost:
- ISO 14001 (Environmentální management)
- OEKO-TEX Standard 100 (textilie bez škodlivých látek)
- FSC nebo PEFC (dřevěné výrobky z certifikovaných lesů)
- Green Seal nebo EPA Safer Choice (čisticí prostředky)
- Certifikace B Corp
- Certifikace Cradle to Cradle
- USDA BioPreferred (produkty na biologické bázi)
Dokumentace k přípravě: Prohlášení o politice udržitelnosti, environmentální certifikace, údaje o uhlíkové stopě vašich produktů (pokud jsou k dispozici) a konkrétní příklady toho, jak vaše produkty snižují spotřebu odpadu, energie nebo vody v hotelových zařízeních.
Časová osa hodnocení dodavatelů
Pochopení typické časové osy zabrání dodavatelům očekávat rychlé vítězství. Proces hodnocení společnosti Hilton je důkladný a zahrnuje několik zúčastněných stran.
| Fáze | Trvání | Co se děje |
|---|---|---|
| Odeslání žádosti | Den 0 | Kompletní profil odeslaný prostřednictvím SupplierConnection nebo přímý kontakt s manažerem nákupu kategorie |
| Počáteční kontrola | 2–4 týdny | Nákupní tým kontroluje úplnost žádosti, základní kritéria kvalifikace |
| Hodnocení kategorie | 4–8 týdnů | Manažer nákupu specializovaný na danou kategorii vyhodnocuje vhodnost produktu, cenu a konkurenční pozici |
| Ukázkové hodnocení | 4–6 týdnů | Fyzické vzorky jsou předloženy a testovány podle standardů značky na příslušné úrovni |
| Kontrola referencí | 2–4 týdny | Kontakty společnosti Hilton poskytly reference, mohou také nezávisle kontrolovat reference v oboru |
| Hodnocení udržitelnosti | 2–4 týdny | Tým Travel with Purpose hodnotí environmentální a sociální odpovědnost |
| Obchodní jednání | 4–8 týdnů | Ceny, platební podmínky, distribuční logistika, smluvní podmínky |
| Pilotní program (pokud je relevantní) | 8-16 týdnů | Zkušební provoz ve 2-5 nemovitostech pro vyhodnocení výkonu v reálném světě |
| Seznam schválených dodavatelů | 2–4 týdny | Konečné schválení a zařazení na SupplierConnection |
Celková časová osa od žádosti po schválený seznam: 6-12 měsíců. Složité kategorie produktů (FF&E, technologie) mohou trvat déle. Komoditní kategorie (spotřební materiál, vybavení) se zavedenými specifikacemi mohou být rychlejší.
Urychlení procesu
Faktory, které urychlují hodnocení:
- Stávající vztahy s objekty Hilton. Pokud jednotlivé hotely Hilton již neformálně nakupují váš produkt, zdokumentujte to. Prokazuje to vhodnost produktu na trhu a snižuje vnímané riziko společnosti Hilton.
- Seznamy značek konkurence. Pokud jste schváleným dodavatelem pro Marriott, IHG nebo Hyatt, uveďte to. Schválení napříč značkami signalizuje, že jste již dříve prošli přísným hodnocením. Náš průvodce dekódováním požadavků na dodavatele Marriott pokrývá paralelní proces tohoto řetězce.Dekódované požadavky společnosti Marriott na dodavatele
- Kompletní dokumentace od prvního dne. Každý chybějící certifikát, každý neúplný formulář, každý zpožděný vzorek přidává do procesu týdny.
- Proaktivní pozice v oblasti udržitelnosti. Nečekejte, až se vás Hilton zeptá na vaše postupy udržitelnosti. Uveďte své environmentální údaje prominentně v počáteční žádosti.
Strategie pro dodavatele střední třídy
Abyste se stali schváleným dodavatelem společnosti Hilton, nemusíte být společností s miliardovými obraty. Musíte však strategicky konkurovat.
1. Zamiřte na správné úrovně značky
Jak je uvedeno výše, vyšší střední a vyšší úrovně (Hampton, Homewood, Home2, Hilton Garden Inn, DoubleTree, Embassy Suites) představují objemové jádro portfolia společnosti Hilton. Tyto objektu potřebují spolehlivé a nákladově efektivní produkty ve velkém měřítku. Dodavatelé střední třídy se silnou provozní realizací zde mohou efektivně konkurovat.
2. Veďte s regionální silou
Pokud nemůžete obsluhovat všech 126 zemí, nepředstírejte, že můžete. Prezentujte se jako silný regionální dodavatel pro konkrétní trhy. Dodavatel lnu s vynikající distribucí v jihovýchodní části USA je pro Hilton užitečnější než globální dodavatel s nekonzistentní úrovní služeb.
3. Nabídněte odlišnost nad rámec ceny
Hilton si automaticky nevybírá nejlevnějšího dodavatele. Odlišení může pocházet z:
- Kratší dodací lhůty (zejména u urgentních náhradních objednávek)
- Vlastní správa par-level (monitorování zásob a automatické doplňování)
- Údaje o trvanlivosti produktu (kvantifikované srovnání životnosti s konkurencí)
- Vedoucí postavení v oblasti udržitelnosti ve vaší konkrétní kategorii
- Technická podpora (instalace, školení, odstraňování problémů)
4. Nejprve vybudujte poptávku na úrovni objektů
Před podáním žádosti na korporátní úrovni si vybudujte vztahy s 5-10 kontakty na úrovni objektů Hilton. Dodávejte jim prostřednictvím stávajících schválených dodavatelských kanálů, pokud je to možné, nebo poskytněte vzorky a ukázky. Když správci objektů pozitivně zmiňují váš produkt svým regionálním kontaktům pro nákup, vytváří to poptávku, která posiluje vaši korporátní žádost.
5. Zúčastněte se dodavatelských akcí společnosti Hilton
Hilton pořádá akce pro diverzitu dodavatelů a networkingové akce pro nákup. Jedná se o vzácné příležitosti k osobnímu setkání s manažery kategorií. Sledujte oznámení prostřednictvím SupplierConnection a zpráv o společenské odpovědnosti společnosti Hilton.
6. Investujte do správných certifikací
Pokud vám chybí certifikace, kterou Hilton vyžaduje pro vaši kategorii, získejte ji před podáním žádosti. Podání žádosti s poznámkou „certifikace probíhá“ je slabší než podání s certifikací v ruce.
Pochopení konkurenčního prostředí
Seznamy schválených dodavatelů společnosti Hilton nejsou neomezené. Pro většinu kategorií produktů si Hilton udržuje 3-8 schválených dodavatelů. To znamená, že soutěžíte o omezený počet míst proti zavedeným společnostem.
Proveďte průzkum konkurence. Zjistěte, kdo v současné době dodává společnosti Hilton ve vaší kategorii. Tyto informace můžete získat z:
- Seznamy vystavovatelů veletrhů, kde je přítomen i Hilton (HD Expo s 600 vystavovateli, BDNY, HITEC)
- Profily kontaktů pro nákup společnosti Hilton na LinkedIn (jejich kontakty často zahrnují stávající dodavatele)
- Publikace a případové studie z oblasti dodavatelského průmyslu pro hotely
- Přímé konverzace s kontakty na úrovni jednotlivých hotelů Hilton
Vaše hodnotová nabídka musí odpovědět na jednu otázku: Proč by si měl Hilton vybrat vás nebo k vám přejít namísto stávajícího dodavatele? Odpověď musí zahrnovat alespoň jedno z následujícího: lepší výkonnost produktu, nižší celkové náklady na vlastnictví, silnější pověření v oblasti udržitelnosti nebo vyšší úroveň služeb. Konkrétní kritéria a váhy, které nákupní týmy používají k porovnání dodavatelů, naleznete v našem průvodci, jak hotely hodnotí dodavatele pomocí bodovací matice.Jak hotely hodnotí dodavatele pomocí bodovací matice
Za hranice schválení: Udržování a rozvíjení vztahu
Získání schválení je začátek, nikoli konec. Hilton průběžně vyhodnocuje výkonnost dodavatelů.
Obvykle sledované metriky výkonnosti:
- Míra včasného dodání (cílová hodnota: 95 % a více)
- Přesnost objednávek (cílová hodnota: 98 % a více)
- Míra reklamací kvality produktu
- Doba odezvy na dotazy hotelů
- Konkurenceschopnost cen ve srovnání s tržními benchmarky
- Pokrok v oblasti udržitelnosti v porovnání se stanovenými cíli
Strategie růstu po schválení:
- Expanze napříč kategoriemi. Pokud jste schváleni pro Hampton, usilujte o schválení pro Hilton Garden Inn a DoubleTree.
- Expanze napříč kategoriemi produktů. Pokud jste schváleni pro osušky, usilujte o schválení pro ložní prádlo nebo ručníky k bazénu.
- Expanze geograficky. Pokud jste schváleni pro Severní Ameriku, usilujte o schválení pro evropské nebo asijsko-pacifické hotely.
- Účast na projektech nové výstavby a renovací. Globální pipeline hotelů dosáhla ve 4. čtvrtletí 2024 15 820 projektů s 2,4 miliony pokojů. Podíl společnosti Hilton na této pipeline představuje stovky nových hotelů, které potřebují kompletní vybavení OS&E.
Návratnost investice do zařazení na seznam Hilton
Matematika je jednoduchá. Hilton provozuje 8 397 hotelů s více než 1,2 miliony pokoji. I získání 1 % hotelů ve vaší kategorii znamená 84 hotelů jako potenciálních zákazníků. Při průměrných výdajích na OS&E ve výši 1 500–3 000 USD na pokoj ročně pro kategorii střední třídy může jedno zařazení na seznam Hilton představovat roční příležitost k příjmům ve výši 5–25 milionů USD v závislosti na vašem produktu a šíři kategorie.
Ale nepřímá hodnota může být ještě vyšší. „Dodavatel schválený společností Hilton“ na vašich prodejních materiálech otevírá dveře v každém dalším hotelovém řetězci, nezávislém hotelu a správcovské společnosti. Signalizuje to, že jste prošli jedním z nejpřísnějších hodnotících procesů v oboru.
Investice do splnění standardů společnosti Hilton – certifikace, dokumentace udržitelnosti, vývoj vzorků, 6–12měsíční proces hodnocení – není náklad. Je to vstupní poplatek za největší příležitost opakujících se příjmů v odvětví hotelových dodávek. Pro širší srovnání toho, jak požadavky společnosti Hilton obstojí ve srovnání s požadavky společností Marriott, IHG a Accor, si prohlédněte našeho průvodce dodržováním standardů hotelových značek. A jakmile budete na schváleném seznamu, náš průvodce pro úspěšné podávání nabídek v hotelových výběrových řízeních vám pomůže převést toto zařazení na smlouvy. Pokud potřebujete pomoc s hledáním hotelů Hilton, které vstupují do nákupních cyklů, prozkoumejte služby InnLead.ai.Průvodce dodržováním standardů hotelových značekÚspěšné podávání nabídek v hotelových výběrových řízeníchprozkoumejte služby InnLead.ai
Více k tomuto tématu
Použijte tyto související průvodce, abyste pokračovali v postupu stejným vláknem nákupu, prodeje nebo průzkumu trhu.
Přeskočte manuální práci
12 AI agentů InnLead.ai vyhledává hotely nakupující vaše produkty, identifikuje kontakty v nákupu a automaticky rezervuje schůzky.
Získat přednostní přístup
