يُعد الوصول إلى مسؤولي المشتريات في الفنادق من بين أصعب مهام البيع بين الشركات (B2B). فهم لا يحضرون المعارض التجارية العامة، وغالبًا ما يكونون محجوبين خلف بوابات معايير العلامة التجارية في الفنادق التابعة لسلاسل معروفة. كما أنهم يتلقون كمًا هائلاً من الرسائل التسويقية المباشرة من كل فئة من فئات الموردين التي يمكن تخيلها.
LinkedIn هو المنصة الوحيدة التي يمكنك من خلالها العثور عليهم ودراسة أولوياتهم وكسب اهتمامهم قبل إرسال أي عرض تقديمي. ولكن معظم موردي الفنادق يستخدمون LinkedIn بنفس الطريقة التي يستخدمون بها رسائل البريد الإلكتروني الجماعية: رشّ كتالوجات المنتجات على أي شخص لديه كلمة "فندق" في منصبه ويتساءلون لماذا معدل الاستجابة يقترب من الصفر.
يغطي هذا الدليل النهج التكتيكي الذي ينجح بالفعل - تحديد مكانة الملف الشخصي، وفلاتر البحث الدقيقة، والمحتوى الذي يبني المصداقية، وتسلسل التواصل الذي يحصل على استجابات من الأشخاص الذين يوقعون أوامر الشراء. LinkedIn هو مجرد قناة واحدة في استراتيجية شاملة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات (B2B) لموردي الفنادق - ولكنه من بين الأكثر فعالية للوصول إلى صناع القرار المحددّين.استراتيجية توليد العملاء المحتملين B2B لموردي الفنادق
الخطوة الأولى: حسّن ملفك الشخصي على LinkedIn للمشترين في الفنادق
ملفك الشخصي ليس سيرة ذاتية. بل هو صفحة مقصودة لكل مدير مشتريات يتحقق ممن شاهد ملفه الشخصي أو ممن أرسل إليه طلب اتصال. سيقضون 5-10 ثوانٍ في تحديد ما إذا كانوا سيتفاعلون أم لا.
صيغة العنوان: [ماذا تقدم] + [لمن] + [النتيجة أو دليل الإثبات]
مثال سيئ: "مدير مبيعات في ABC المنسوجات"
مثال جيد: "برامج بياضات الفنادق لأكثر من 200 فندق | تقليل تكلفة البياضات لكل غرفة مشغولة بنسبة 18%"
- هيكل قسم "نبذة عن"
- أول سطرين (مرئيان قبل "عرض المزيد"): اذكر مشكلة الفندق المحددة التي تحلها مع نتيجة محددة كميًا
- الفقرة الوسطى: اذكر قطاعات الفنادق أو مستويات السلاسل أو العلامات التجارية التي تخدمها
- نقاط الإثبات: عدد الفنادق التي يتم تزويدها، والعلامات التجارية التي تم التعامل معها، وشهادات الصناعة التي تم الحصول عليها
دعوة إلى العمل: ما الذي يجب على المشتري فعله بعد ذلك (جدولة استشارة، طلب عينات، تنزيل ورقة المواصفات)
صورة البانر: استخدم صورة تعرض منتجك في بيئة فندقية - وليس شعار شركتك على خلفية فارغة. صورة لبياضاتك على سرير فندق مُرتب، أو موزعاتك المثبتة في حمام فندق، أو أثاثك في بهو فندق تنقل أهمية المنتج على الفور.
قسم مميز: ثبّت المحتوى الأكثر صلة: دراسة حالة مع أحد عملاء الفندق، أو دليل مقارنة المنتجات، أو منشور حقق أداءً جيدًا من خلال تفاعل قطاع الفنادق.
الخطوة الثانية: أنشئ قائمة عملاء مستهدفين باستخدام Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator يستحق الاستثمار لموردي الفنادق لأن عالم مشتريات الضيافة يعتمد بشكل كبير على المسميات الوظيفية. تعمل الفلاتر الصحيحة على إزالة 95% من جهات الاتصال غير ذات الصلة.
| فلاتر البحث الموصى بها | الفلتر | الأساس المنطقي |
|---|---|---|
| الإعداد | المسمى الوظيفي | انظر جدول المسميات أدناه |
| استهدف صناع القرار الفعليين، وليس الموظفين العموميين | الصناعة | الضيافة والفنادق والمنتجعات والمأكولات والمشروبات |
| يضيّق نطاق البحث ليقتصر على جهات الاتصال الخاصة بالضيافة | عدد موظفي الشركة | 51-200 (مستقل)، 1001-5000 (إقليمي)، 10001+ (سلسلة رئيسية) |
| الشركة | يشير الحجم إلى هيكل المشتريات | سلاسل محددة: Marriott و Hilton و IHG و Accor و Hyatt و Wyndham و Choice |
| استهدف حسب السلسلة عندما يكون لديك منتجات خاصة بالعلامة التجارية | الموقع الجغرافي | المنطقة التي تخدمها |
| لا تستهدف عالميًا إلا إذا كنت تشحن عالميًا | مستوى الأقدمية | مدير، نائب رئيس، مدير تنفيذي |
| صناع قرار المشتريات، وليس المنسقين | نُشر على LinkedIn | آخر 30 يومًا |
يستجيب المستخدمون النشطون للتواصل بمعدل 3-5 أضعاف معدل استجابة المستخدمين غير النشطين
المسميات الوظيفية التي يجب استهدافها حسب نوع الفندق
| هذا الجدول هو جوهر استراتيجية البحث عن العملاء المحتملين الخاصة بك. يختلف المسمى الوظيفي الصحيح اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على ما إذا كنت تبيع لفندق مستقل أو شركة إدارة أو مقر سلسلة شركات. | مناصب المشتريات | مناصب العمليات (تأثير) | مناصب التصميم/البناء (المفروشات والتجهيزات والمعدات) |
|---|---|---|---|
| فندق مستقل (1-3 عقارات) | مدير عام، مالك، مدير تنفيذي | مدير العمليات، مديرة تدبير الغرف التنفيذية | مصمم داخلي (متعاقد) |
| مجموعة فنادق بوتيك (4-20 عقار) | نائب رئيس العمليات، مدير المشتريات، الرئيس التنفيذي للعمليات | مدير العمليات الإقليمي، رئيس الطهاة المؤسسي | نائب رئيس قسم التصميم، المدير الإبداعي |
| شركة إدارة الفنادق | نائب رئيس قسم المشتريات، مدير سلسلة التوريد، مدير المشتريات | نائب الرئيس الأول للعمليات، نائب الرئيس الإقليمي | نائب رئيس قسم التصميم والإنشاء، مدير المشروع |
| سلسلة فنادق كبرى - على مستوى العقار | مدير الشؤون المالية، مدير قسم الغرف | مديرة تدبير الغرف التنفيذية، مدير الأغذية والمشروبات، كبير المهندسين | — (يتم اتخاذ القرارات على مستوى العلامة التجارية/الشركة) |
| سلسلة فنادق كبرى - على مستوى الشركة/العلامة التجارية | نائب رئيس قسم المشتريات العالمية، مدير المصادر الاستراتيجية، مدير الفئة | نائب الرئيس الأول لعمليات العلامة التجارية، نائب رئيس معايير العلامة التجارية | نائب رئيس قسم الهندسة المعمارية والإنشاء، مدير التصميم |
| مجموعة ملكية/صندوق استثمار عقاري | نائب رئيس إدارة الأصول، مدير تخطيط رأس المال | الرئيس التنفيذي للعمليات، نائب الرئيس الأول لعمليات الفنادق | مدير إدارة المشاريع |
رؤية أساسية: في سلاسل الفنادق الكبرى مثل Hilton (8,397 فندقًا، 1,251,068 غرفة) أو Marriott (مشاريع قيد الإنشاء لـ 596,000 غرفة)، لا يمكن للمديرين على مستوى العقار الاختيار إلا من قوائم الموردين المعتمدة. تتم عملية البيع الحقيقية على مستوى مشتريات الشركة. ولكن جهات الاتصال على مستوى العقار قيّمة لجمع معلومات حول ما يحتاجونه فعليًا ولبناء طلب من القاعدة إلى القمة يصل إلى الشركة.
الخطوة 3: استراتيجية المحتوى - بناء المصداقية قبل تقديم العروض
مجتمع مشتريات الفنادق على LinkedIn صغير ومترابط. لا يحتاج المحتوى الخاص بك إلى الانتشار على نطاق واسع. بل يحتاج إلى أن يوضح باستمرار أنك تفهم مشاكل الصناعة بشكل أفضل من الموردين الآخرين.
أنواع المحتوى التي تحقق نتائج جيدة لموردي الفنادق
| نوع المحتوى | أمثلة على المواضيع | معدل النشر |
|---|---|---|
| بيانات واتجاهات الصناعة | نمو المشاريع قيد الإنشاء (15,820 مشروع فندقي عالمي في الربع الرابع من عام 2024)، وزيادة تكاليف التجديد (ارتفاع تكاليف برنامج تحسين الأداء بنسبة 30%+)، وتحديثات سلسلة التوريد | مرتان شهريًا |
| التحديثات التنظيمية | تطبيق قانون كاليفورنيا AB 1162، وحظر الاتحاد الأوروبي على وسائل الراحة لعام 2026، واتجاهات شهادات الاستدامة (نمو بنسبة 20% في 2022-2023) | مرة أو مرتين شهريًا |
| تحليل التكلفة | مقارنات التكلفة لكل غرفة مشغولة، وحسابات التكلفة الإجمالية للملكية، ودراسات عائد الاستثمار | مرة واحدة شهريًا |
| من وراء الكواليس | زيارات المصانع، وعمليات مراقبة الجودة، واختبار المنتجات، وكيفية صنع العناصر | مرتان شهريًا |
| نتائج العملاء | النتائج الخاصة بالعقارات (مع إخفاء الهوية إذا لزم الأمر)، ومقارنات قبل/بعد، والشهادات | مرة أو مرتين شهريًا |
| رؤى المعارض التجارية | النقاط الرئيسية من معرض HD Expo (600 عارض، أكثر من 25 قطاعًا)، ملخصات HITEC، ملاحظات BDNY | مدفوعة بالأحداث |
ما يجب عدم نشره
- صور كتالوج المنتجات مع عبارة "اتصل بنا للحصول على الأسعار!" (هذا إعلان وليس محتوى.)
- محتوى تحفيزي عام لا علاقة له بقطاع الضيافة
- أخبار الشركة التي تهم الشؤون الداخلية فقط (إعلانات التوظيف الجديدة، تجديدات المكاتب)
- تعليقات سلبية حول المنافسين
قاعدة 80/20
يجب أن تشارك 80% من منشوراتك رؤى حول الصناعة - بيانات وتحليلات واتجاهات وأطر عمل مفيدة تساعد متخصصي الفنادق على أداء وظائفهم بشكل أفضل. يمكن أن تكون نسبة 20% مرتبطة بالمنتج - عرض منتجك في سياقه، أو شرح مواصفات فنية، أو مشاركة نتائج العملاء.
هذه النسبة تبني الثقة. عندما يرى مدير المشتريات أنك تشارك باستمرار معلومات مفيدة حول صناعتهم، فإنهم يصنفونك كشريك مطلع بدلاً من مورد آخر في صندوق الوارد الخاص بهم.
توقف عن مطاردة الفنادق يدويًا. تقوم وكلاء InnLead.ai الـ 12 بتقنية AI بمسح إشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء، وحجز الاجتماعات مع مشتري الفنادق - تلقائيًا. احصل على وصول مبكراحصل على وصول مبكر
الخطوة 4: قوالب InMail وطلبات الاتصال
التواصل البارد على LinkedIn فعال - ولكن فقط عندما تُظهر الرسالة أهميتها، وليس مجرد الحماس. للحصول على تسلسلات خاصة بالبريد الإلكتروني تكمل تواصلك على LinkedIn، راجع قوالب التسويق عبر البريد الإلكتروني لموردي الفنادق. فيما يلي أطر عمل تم اختبارها في التواصل مع موردي الفنادق.قوالب التسويق عبر البريد الإلكتروني لموردي الفنادق
طلب اتصال (حد أقصى 300 حرف)
النموذج 1 - سياق مشترك:
"مرحبًا [الاسم]، لاحظت أن عقارك يمر بدورة تجديد. نحن نوفر [فئة المنتج] إلى [فنادق مماثلة للعلامة التجارية/الحجم] واعتقدت أنه قد يكون من المفيد التواصل. لا يوجد عرض ترويجي - فقط متابعة الصناعة."
النموذج 2 - مرجع المحتوى:
"مرحبًا [الاسم]، رأيت تعليقك على [موضوع/منشور في الصناعة]. نحن نعمل مع [نوع الفندق] على [مشكلة محددة يحلها منتجك]. سيكون من الرائع التواصل وتبادل الأفكار."
النموذج 3 - قائم على الأحداث:
"مرحبًا [الاسم]، هل ستحضر [HD Expo / HITEC / BDNY] هذا العام؟ نحن نعرض في الجناح [X] ونود التواصل قبل المعرض."
سلسلة InMail
InMail 1 (اليوم الأول) - بيان المشكلة:
الموضوع: [مشكلة محددة] في [فندقهم/علامتهم التجارية]
InMail 1 (اليوم الأول) - بيان المشكلة:
"مرحبًا [الاسم]، أنا أعمل مع عقارات [نوع الفندق] على [مشكلة محددة في OS&E]. أحد الأنماط التي أراها: [اتجاه صناعي محدد مع نقطة بيانات]. على سبيل المثال، [إحصائية ذات صلة - على سبيل المثال، 'ارتفعت تكاليف PIP بنسبة 30٪ مقارنة بما قبل COVID، ومعظم العقارات تبحث عن طرق لتقليل الإنفاق على OS&E للغرفة الواحدة دون تخفيض الجودة'].
لدي بعض الأفكار حول كيفية تعامل [نوع الفندق الخاص بهم] مع هذا الأمر. هل تستحق محادثة لمدة 15 دقيقة؟
[اسمك]"
InMail 2 (اليوم السابع، في حالة عدم وجود رد) - القيمة المضافة:
- "مرحبًا [الاسم]، متابعة لملاحظتي الأسبوع الماضي. لقد قمت بتجميع مقارنة سريعة لـ [موضوع ذي صلة - على سبيل المثال، 'تكلفة البياضات لكل غرفة مشغولة عبر علامات تجارية مختارة للخدمة']. يسعدني مشاركتها إذا كانت مفيدة - دون أي قيود."
- InMail 3 (اليوم الرابع عشر، في حالة عدم وجود رد) - الخروج:
- "مرحبًا [الاسم]، سأفترض أن التوقيت غير مناسب، وهو أمر جيد تمامًا. إذا [محفز محدد - على سبيل المثال، 'كنت تقوم بتقييم برامج البياضات قبل دورة PIP التالية']، فلا تتردد في التواصل. سأستمر في مشاركة محتوى الصناعة هنا في غضون ذلك.
- [اسمك]"
معايير معدل الاستجابةكيفية العثور على مسؤولي المشتريات وصناع القرار في الفنادق
معدلات الاستجابة الواقعية للتواصل عبر InMail لموردي الفنادق:
عرض ترويجي عام للمنتج: 2-5٪
مخصص ببيانات الصناعة: 8-15٪
- الإشارة إلى محفز معين (تجديد، تحويل العلامة التجارية، افتتاح جديد): 15-25٪
- مقدمة دافئة عبر اتصال متبادل: 25-40٪
- الفرق بين معدلات الاستجابة 3٪ و 20٪ ليس القدرة على الكتابة. إنه دقة الاستهداف والتوقيت. إن إرسال رسالة حول برامج البياضات إلى فندق قدم للتو تصاريح تجديد سيتفوق على رسالة مكتوبة بشكل جميل يتم إرسالها إلى عقار ليس لديه نشاط شراء. للحصول على تفاصيل مفصلة حول من يتخذ قرارات الشراء على كل مستوى، اقرأ دليلنا حول كيفية العثور على جهات اتصال المشتريات وصناع القرار في الفنادق.
- الخطوة 5: الانضمام والمشاركة في مجموعات الضيافة
- تضاءلت مجموعات LinkedIn بشكل عام، ولكن العديد من المجموعات الخاصة بالضيافة تحافظ على عضوية نشطة وهي مفيدة للرؤية.
- المجموعات التي يجب الانضمام إليها:
مالكو الفنادق والمستثمرون
- المهنيون الماليون والتكنولوجيون في مجال الضيافة (HFTP)
- الرابطة الدولية للفنادق والمطاعم
- قادة الفنادق البوتيكية وأسلوب الحياة (BLLA)
الخطوة 6: قياس الأمور الهامة
معظم موردي الفنادق يتتبعون مقاييس وهمية على LinkedIn (مرات الظهور، المتابعون) مع تجاهل الأرقام التي تتنبأ فعليًا بالإيرادات.
مقاييس LinkedIn الهامة لموردي الفنادق
| مقياس | ماذا تخبرك | المعيار المستهدف |
|---|---|---|
| مشاهدات الملف الشخصي من قطاع الضيافة | ما إذا كان التحسين الخاص بك يجذب الجمهور المناسب | 30%+ من المشاهدات من متخصصي الضيافة |
| معدل قبول طلبات الاتصال (المناصب المتعلقة بالمشتريات) | ما إذا كانت طلبات الاتصال الخاصة بك تلقى صدى لدى صناع القرار | 25-40% للطلبات المستهدفة |
| معدل الرد على رسائل InMail | ما إذا كانت رسائلك تحفز التفاعل | 10-20% للتواصل الشخصي |
| تفاعل المحتوى من الحسابات المستهدفة | ما إذا كان المحتوى الخاص بك يصل إلى الحسابات التي تريد البيع لها | تتبع تفاعلات الحسابات المستهدفة المحددة |
| المحادثات التي بدأت شهريًا | نشاط خط الأنابيب، وليس مجرد بث | 15-30 محادثة جديدة مع جهات اتصال مؤهلة |
| الاجتماعات المحجوزة من LinkedIn | النتيجة النهائية | 2-5 اجتماعات شهريًا لكل مندوب مبيعات |
سير عمل التتبع
حدد وتيرة مراجعة أسبوعية مدتها 30 دقيقة:
- تحقق ممن شاهد ملفك الشخصي وقم بالفلترة حسب قطاع الضيافة
- راجع منشورات المحتوى التي ولدت تفاعلًا من الحسابات المستهدفة
- تابع أي ردود على رسائل InMail في غضون 24 ساعة (ينخفض معدل الرد بشكل حاد بعد 48 ساعة)
- سجل جميع المحادثات التي مصدرها LinkedIn في نظام CRM الخاص بك مع إسناد المصدر
إن الانضباط في القياس يحول LinkedIn من نشاط "نأمل أن ينجح" إلى قناة لتوليد العملاء المحتملين قابلة للقياس الكمي. على مدار 6-12 شهرًا، سيكون لديك ما يكفي من البيانات لحساب التكلفة لكل اجتماع من LinkedIn مقابل المعارض التجارية والمكالمات الباردة والقنوات الأخرى.
الجمع بين LinkedIn واستراتيجية المعارض التجارية
يضخم LinkedIn عائد الاستثمار في المعارض التجارية، وتضخم المعارض التجارية فعالية LinkedIn. يستخدمها موردي الفنادق الأكثر تطوراً معًا.
قبل المعرض التجاري (HD Expo، HITEC، BDNY):
- ابحث في Sales Navigator عن الحضور والعارضين من شركات الفنادق المستهدفة
- أرسل طلبات اتصال تشير إلى الحدث القادم: "نتطلع إلى HD Expo الشهر المقبل. نحن نعرض في الجناح 412 - سيكون من الرائع التواصل قبل المعرض."
- انشر محتوى يعرض ما ستقدمه في الحدث
خلال المعرض:
- تواصل مع كل شخص تقابله في الحدث في غضون 24 ساعة بينما التفاعل لا يزال حديثًا
- شارك محتوى في الوقت الفعلي من أرض المعرض (صور، ملاحظات، خلاصات الجلسات) - يشير هذا إلى المشاركة في الصناعة لشبكتك بأكملها
بعد المعرض:
- أرسل رسائل متابعة مخصصة تشير إلى محادثات محددة في الحدث
- شارك ملخصًا بعد المعرض يقدم قيمة للأشخاص الذين لم يحضروا
- أضف جميع الاتصالات الجديدة إلى بحث محفوظ في Sales Navigator للمراقبة المستمرة
توفر المعارض التجارية مثل HD Expo (600 عارض عبر أكثر من 25 قطاعًا) و HITEC (ما يقرب من 6000 حاضر في عام 2024) فرصًا مركزة وجهًا لوجه. يوسع LinkedIn هذه العلاقات بين الأحداث ويضمن عدم برودة جهات الاتصال خلال 6-12 شهرًا بين المعارض.
حدود LinkedIn - وماذا يأتي بعد ذلك
LinkedIn أداة قوية لمبيعات موردي الفنادق. لكن لديها قيود هيكلية:
- يمكنك فقط الوصول إلى الأشخاص الموجودين على LinkedIn. العديد من المديرين العامين للفنادق والمديرين التنفيذيين لتدبير الغرف، خاصة في العقارات المستقلة، ليسوا مستخدمين نشطين.
- تبلغ تكلفة Sales Navigator 99 دولارًا أمريكيًا أو أكثر شهريًا لكل مقعد ولا يزال يتطلب البحث اليدوي وبناء القوائم وتنفيذ التواصل.
- لا يمكنك رؤية إشارات الشراء. يخبرك LinkedIn بمنصب شخص ما واسم شركته. لكنه لا يخبرك أن فندقهم قد قدم للتو تصريح تجديد، أو تلقى إشعار PIP، أو سيفتتح عقارًا جديدًا في الربع القادم.
- النطاق محدود. يمكن لمندوب المبيعات إدارة 50-100 محادثة LinkedIn ذات مغزى في وقت واحد بشكل واقعي. تمتلك صناعة الفنادق عشرات الآلاف من العقارات التي لديها احتياجات شراء نشطة.
هذه هي الثغرات بالضبط التي صُممت أدوات توليد العملاء المحتملين المدعومة بالـ AI لملئها: المسح التلقائي لإشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء المناسبة، وبدء التواصل في لحظة أعلى نية شراء. وصل خط المشاريع الفنادق العالمي إلى 15,820 مشروعًا مع 2.4 مليون غرفة في الربع الرابع من عام 2024 - وهو رقم قياسي. تقدر قيمة تراكم PIP وحده بمبلغ 12-15 مليار دولار. لا يمكن لأي مندوب مبيعات، مهما كان ماهرًا في LinkedIn، مراقبة هذا الحجم من نشاط الشراء يدويًا.أدوات توليد العملاء المحتملين المدعومة بالـ AI
يمنحك LinkedIn الوصول. تمنحك بيانات النية التوقيت. إن الجمع بين الاثنين هو ما يحول مبيعات موردي الفنادق من لعبة حجم إلى عملية دقيقة. هل أنت مستعد لإضافة البحث عن العملاء المحتملين المدفوع بالإشارات إلى سير عمل LinkedIn الخاص بك؟ تعرف على كيف يمكن لخدمات InnLead.ai المساعدة.تعرف على كيف يمكن لخدمات InnLead.ai المساعدة
المزيد حول هذا الموضوع
استخدم هذه الأدلة ذات الصلة للمتابعة في نفس مسار المشتريات أو المبيعات أو أبحاث السوق.
تجاوز العمل اليدوي
يجد وكلاء InnLead.ai الـ 12 المدعومون بالـ AI الفنادق التي تشتري منتجاتك، ويحددون جهات اتصال المشتريات، ويحجزون الاجتماعات - تلقائيًا.
احصل على وصول مبكر
