أفاد 79% من مديري الفنادق عن نقص في الموظفين في عام 2024، مع تصنيف قسم التدبير المنزلي كأهم حاجة للموظفين بنسبة 50% من المستجيبين. تخيل الآن أن تكون الشخص المسؤول عن توفير كل منتج تستخدمه هذه الفرق التي تعاني من نقص الموظفين - المناشف والمواد الكيميائية للتنظيف ووسائل الراحة والبياضات والأثاث والتكنولوجيا - مع إدارة التكاليف أيضًا، وتحقيق أهداف الاستدامة، والتعامل مع عشرات الموردين الذين يريدون جميعًا ساعة من وقتك.
هذا هو الواقع اليومي لمدير مشتريات الفندق. وإذا كنت تريد البيع لهم، فأنت بحاجة إلى فهم ذلك.
يقوم معظم موردي منتجات الفنادق ببناء عرض مبيعاتهم حول ميزات منتجاتهم الخاصة. أما الموردون الذين يفوزون باستمرار فيقومون ببناء عرضهم حول ما يحتاجه المشتري ويخشاه ويهتم به بالفعل. للحصول على نظرة عامة من أعلى إلى أسفل حول كيفية عمل المشتريات بدءًا من دورات الميزانية وحتى تقييم طلبات تقديم العروض (RFP)، ابدأ بدليلنا لرحلة مشتري مشتريات الفنادق. تقدم لك هذه المقالة خريطة جانب المشتري.رحلة المشتري في قسم مشتريات الفنادق
من هو مدير مشتريات الفندق؟
يختلف المسمى الوظيفي - مدير المشتريات، مدير المشتريات، نائب رئيس سلسلة التوريد، مدير التوريد - ولكن الدور ثابت: فهم الشخص (أو الفريق) المسؤول عن اختيار الموردين، والتفاوض على العقود، وإدارة علاقات الموردين، وضمان حصول كل عقار في محفظتهم على المنتجات المناسبة، في الوقت المناسب، وبالتكلفة المناسبة.
مكانهم في المؤسسة:
- عقار واحد: غالبًا ما يتولى المدير العام أو مدير العمليات مسؤولية المشتريات جنبًا إلى جنب مع مسؤوليات أخرى. قد يكون لدى العقارات التي تحتوي على 200 غرفة أو أكثر منسق مشتريات متخصص.
- شركة إدارة (10-100+ عقار): فريق مشتريات مركزي بقيادة نائب رئيس أو مدير المشتريات. يقومون بتعيين قوائم الموردين المعتمدين، والتفاوض على العقود على مستوى المحفظة، وإدارة علاقات مجموعات الشراء (GPO).
- العلامة التجارية للشركات (1000+ عقار): مؤسسة مشتريات مع مديري فئات للأثاث والتجهيزات والمعدات (FF&E)، والسلع اللينة، ووسائل الراحة، والتكنولوجيا، والأطعمة والمشروبات، واللوازم التشغيلية. تضع هذه الفرق معايير العلامة التجارية وتدير قوائم الموردين المعتمدين التي تملي المشتريات عبر نظام الامتياز بأكمله.
المسؤوليات اليومية: ما الذي يملأ جدولهم الزمني
إن فهم عبء العمل اليومي لمدير المشتريات يفسر سبب صعوبة الوصول إليهم ولماذا يقدرون الكفاءة قبل أي شيء آخر تقريبًا.
يتضمن الأسبوع النموذجي ما يلي:
- اجتماعات إدارة الموردين (30-40% من الوقت): مراجعات الأعمال ربع السنوية (QBRs) مع الموردين الحاليين، واستكشاف مشكلات التسليم وإصلاحها، ومراجعة شكاوى الجودة من المديرين العامين للعقارات، والتفاوض على تعديلات الأسعار الناتجة عن تغييرات تكلفة المدخلات.
- تطوير وتقييم طلبات تقديم العروض (RFP) (20-25% من الوقت): كتابة المواصفات، وإصدار طلبات تقديم العروض (RFPs)، وتسجيل الاستجابات، وتنسيق تقييمات العينات مع فرق العمليات والتدبير المنزلي.
- إدارة الميزانية وإعداد التقارير (15-20% من الوقت): تتبع الإنفاق مقابل الميزانية، وإعداد تقارير المشتريات للملكية والإدارة، وتحليل اختلافات التكلفة، والتنبؤ بالإنفاق المستقبلي بناءً على الجداول الزمنية لبرنامج تحسين الأداء (PIP) وجداول التجديد.
- الامتثال والمعايير (10-15% من الوقت): التأكد من أن جميع المنتجات تلبي معايير العلامة التجارية، وشهادات السلامة من الحرائق، ومتطلبات الاستدامة، والامتثال التنظيمي (California AB 1162، ولوائح التعبئة والتغليف في الاتحاد الأوروبي، ومتطلبات قانون الأمريكيين ذوي الإعاقة (ADA)).
- أبحاث السوق واستكشاف الموردين (5-10% من الوقت): تقييم المنتجات والموردين الجدد، وحضور المعارض التجارية، ومراجعة المنشورات الصناعية، وتقييم اتجاهات السوق.
الرؤية الرئيسية للموردين: إن نسبة الـ 5-10% المخصصة لاستكشاف الموردين هي نافذتك. كل شيء آخر في جدولهم الزمني يتضمن إدارة الالتزامات الحالية. إذا لم يوضح تواصلك على الفور سبب استحقاقك لسحب الوقت من نسبة الـ 90% الأخرى، فسيتم تجاهله.
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يتم قياسهم بناءً عليها
يتم تقييم مديري مشتريات الفنادق بناءً على مجموعة محددة من المقاييس. يجب أن يتناول عرض مبيعاتك اثنين أو ثلاثة على الأقل من هذه المقاييس بشكل مباشر:
- توفير التكاليف مقابل الميزانية. مؤشر الأداء الرئيسي رقم واحد. من المتوقع أن تحقق فرق المشتريات وفورات سنوية بنسبة 3-8% مقابل إنفاق العام السابق أو مقابل المعايير القياسية للسوق. إذا كان منتجك يتيح تحقيق وفورات موثقة، فابدأ بالرقم.
- معدل التسليم في الوقت المحدد للمورد. الهدف: 95%+. أي تأخير واحد في التسليم أثناء التجديد (عندما يخسر الفندق إيرادات على كل غرفة غير قابلة للبيع) هو حدث يهدد المسيرة المهنية لمدير المشتريات الذي اختار هذا المورد.
- الامتثال لجودة المنتج. يتم قياسه من خلال استطلاعات الرضا على مستوى العقار، وبيانات شكاوى النزلاء، وعمليات تدقيق معايير العلامة التجارية. لا يوجد تسامح مطلق مع المنتجات التي تفشل في عمليات تدقيق العلامة التجارية.
- مقاييس الاستدامة. مؤشر أداء رئيسي رسمي بشكل متزايد: النسبة المئوية للإنفاق مع الموردين المعتمدين في مجال الاستدامة، والحد من النفايات الناتج عن تغييرات التعبئة والتغليف، والبصمة الكربونية لمحفظة المشتريات. مع زيادة بنسبة 20% في شهادات استدامة الفنادق بين عامي 2022 و 2023، يكتسب مؤشر الأداء الرئيسي هذا وزنًا سريعًا.
- توحيد الموردين. تقليل عدد الموردين النشطين مع الحفاظ على جودة الخدمة. المزيد من الموردين يعني المزيد من النفقات العامة للإدارة، والمزيد من الفواتير، والمزيد من التباين في الجودة. تعمل فرق المشتريات بنشاط على التوحيد.
- الامتثال للعقد. التأكد من أن العقارات تشتري بالفعل من الموردين المعتمدين بدلاً من التعامل بشكل مستقل مع الموردين المحليين. بالنسبة لشركات الإدارة، يؤثر معدل الامتثال هذا بشكل مباشر على أسعار الحجم المتفاوض عليها.
- سرعة دورة المشتريات. مدى السرعة التي يمكنهم بها الانتقال من الحاجة المحددة إلى المنتج الذي تم تسليمه. في السوق حيث زادت تكاليف التجديد بنسبة 6.25% من عام 2022 إلى عام 2023 ويرجع ذلك جزئيًا إلى تأخيرات سلسلة التوريد، فإن سرعة المشتريات لها تأثير على النتيجة النهائية.
تقويم المشتريات: متى يشتري المشترون
تتبع مشتريات الفنادق إيقاعًا موسميًا مدفوعًا بدورات الميزانية ونوافذ التجديد والجداول الزمنية للعلامة التجارية. إن فهم هذا التقويم يحدد متى يصل تواصلك.
الربع الرابع (أكتوبر-ديسمبر): موسم تخطيط الميزانية تقوم فرق المشتريات بوضع اللمسات الأخيرة على ميزانيات العام المقبل، ومراجعة أداء الموردين، وتحديد العقود التي ستنتهي قريبًا. هذا هو الوقت الذي يبحثون فيه عن موردين جدد - لكنهم ليسوا مستعدين للشراء بعد. خطوتك: شارك معلومات المنتج ودراسات الحالة ونظرة عامة على الأسعار. ضع نفسك في قائمة الاعتبارات الخاصة بهم لقرارات الشراء في الربع الأول.
الربع الأول (يناير-مارس): تفعيل الميزانية الجديدة تتم الموافقة على ميزانيات السنة المالية الجديدة. يتم إصدار برامج تحسين الأداء (PIPs) في الربع الرابع وتدخل مرحلة الشراء النشط. يتم تنفيذ تجديدات العقود. هذه هي نافذة الشراء ذات الحجم الأكبر لمعظم فئات الفنادق. خطوتك: تابع محادثات الربع الرابع بمقترحات محددة. التوقيت هو كل شيء - تواصل متأخرًا جدًا وسيتم تخصيص الميزانية لمورد آخر.
الربع الثاني (أبريل-يونيو): بداية موسم التجديد الذروة تقوم الفنادق في الأسواق الموسمية (المنتجعات الشاطئية، وعقارات التزلج) بالتجديد خلال موسم الذروة. يؤدي موسم المعارض التجارية (HD Expo في مايو، HITEC في يونيو) إلى توليد نشاط استكشاف الموردين. خطوتك: احضر المعارض التجارية الرئيسية، وقدم منتجات جديدة، واستهدف العقارات التي تدخل نوافذ التجديد.
الربع الثالث (يوليو-سبتمبر): مراجعة منتصف العام وإنجاز المشروع تحدث مراجعات الميزانية في منتصف العام. تؤدي المشاريع التي تتجاوز الميزانية إلى إطلاق مصادر موردين إضافية. العقارات التي تستعد لمواسم الذروة في الخريف والشتاء تكمل التجديدات. خطوتك: تابع مع العقارات التي انزلقت فيها الجداول الزمنية للتجديد (وهو أمر شائع - وفقًا لبيانات الصناعة، زادت تكاليف التجديد بنسبة 6.25% من عام 2022 إلى عام 2023، وتتوالى التأخيرات).
الربع الرابع (أكتوبر-ديسمبر): تكرار الدورة الإنفاق في نهاية العام لاستنفاد الميزانيات المتبقية، والمعرض التجاري BDNY (نوفمبر)، والجولة التالية من تخطيط الميزانية.
رؤية التوقيت الرئيسية: يستغرق متوسط طلب تقديم العروض (RFP) لمشتريات الفنادق من 4 إلى 6 أشهر من الإصدار إلى الطلب الأول. إذا كنت تريد تثبيتًا في الربع الثاني، فيجب أن يخرج طلب تقديم العروض (RFP) في الربع الرابع من العام السابق. قم بمواءمة تواصلك مع الجدول الزمني لمشروع المشتري، وليس الجدول الزمني لحصة المبيعات الخاصة بك.
أكبر نقاط الضعف: ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل
نقطة الضعف الأولى: عدد كبير جدًا من الموردين، ووقت غير كاف
قد تتعامل شركة إدارة متوسطة الحجم مع 50-100 مورد نشط عبر جميع فئات الشراء. يتطلب كل مورد إعداده، ومراقبة أدائه، وحل المشكلات، وإدارة العقود. تعاني فرق الشراء دائمًا من نقص في عدد الموظفين مقارنة بعدد الموردين.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك: ضع نفسك كفرصة للتوحيد، وليس كمورد آخر لإدارته. إذا كان بإمكانك استبدال اثنين أو ثلاثة من الموردين الحاليين بعرض منتجات أوسع، فأنت تحل أكبر صداع تشغيلي لديهم.
نقطة الضعف 2: جودة غير متناسقة عبر العقارات
عندما تشتري شركة إدارة مناشف لـ 80 عقارًا، يجب أن تكون المنشفة التي يتم تسليمها إلى العقار رقم 80 مطابقة للعقار رقم 1. يؤدي تباين الجودة - اختلاف عدد الخيوط، وعدم اتساق الألوان، وتغييرات التعبئة والتغليف دون إشعار - إلى فوضى في المراحل النهائية: شكاوى الضيوف، والإخفاقات في معايير العلامة التجارية، واتصالات المديرين العامين الغاضبين بقسم المشتريات.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك: قصة مراقبة الجودة الخاصة بك مهمة بقدر أهمية جودة منتجك. قدم تفاصيل عملية مراقبة الجودة الخاصة بك: اختبار الدُفعات، وبروتوكولات اتساق الدُفعات، وفحص الطرف الثالث، وكيف تتعامل مع اكتشاف العيوب قبل الشحن.
نقطة الضعف 3: فترات التسليم الطويلة وغير المتوقعة
خلفت اضطرابات سلسلة التوريد من 2021-2022 - عندما وصلت تكاليف الحاويات إلى 5-6 أضعاف مستويات ما قبل الجائحة وتأخرت عمليات التسليم في الموانئ لأسابيع - ندوبًا دائمة. يقوم مديرو المشتريات الآن بطلب كميات زائدة وتخزينها بشكل مفرط، مما يؤدي إلى تجميد رأس المال العامل. إنهم يريدون موردين يمكنهم الالتزام بفترات تسليم موثوقة والوفاء بها بالفعل.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك: حدد فترات التسليم التي يمكنك الوفاء بها باستمرار، وليس الأهداف الطموحة. فترة التسليم التي تبلغ 6 أسابيع والتي يتم تسليمها في الوقت المحدد تساوي أكثر بكثير من وعد بـ 4 أسابيع مع معدل خطأ يبلغ 30٪.
نقطة الضعف 4: ضغط ميزانية برنامج تحسين الأداء (PIP)
تعتبر برامج تحسين الأداء (PIPs) بمثابة لعنة على مشتريات الفنادق. تملي العلامة التجارية ما يجب تجديده، والجدول الزمني غير قابل للتفاوض، وتضخمت التكاليف بشكل كبير - تجديدات غرف النزلاء تكلف الآن 8,000-25,000 دولارًا للغرفة الواحدة، وارتفعت التكاليف الإجمالية لبرنامج تحسين الأداء (PIP) بنسبة 30٪ + مقارنة بمستويات ما قبل COVID. يقع مديرو المشتريات بين متطلبات العلامة التجارية وقيود ميزانية الملكية.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك: إذا كان بإمكانك إثبات كيف يلبي منتجك مواصفات العلامة التجارية بتكلفة إجمالية أقل للملكية (عمر أطول، وتيرة استبدال أقل، صيانة مخفضة)، فأنت تعالج بشكل مباشر سيناريو الميزانية الأكثر إرهاقًا لديهم. افهم تمامًا كيف تقوم الفنادق بتقييم الموردين بناءً على التكلفة الإجمالية للملكية وخمسة معايير أخرى حتى تتمكن من صياغة عرض القيمة الخاص بك بالمصطلحات التي يستخدمها المقيمون.كيف تقيّم الفنادق الموردين بناءً على التكلفة الإجمالية للملكية وخمسة معايير أخرى
نقطة الضعف 5: الامتثال للاستدامة دون زيادات في الميزانية
تحدد الفنادق أهدافًا طموحة للاستدامة - الوصول إلى صافي انبعاثات صفرية لـ Marriott بحلول عام 2050، وخفض انبعاثات الكربون بنسبة 75٪ لـ Hilton بحلول عام 2030 - لكن ميزانيات المشتريات لا تزداد بشكل متناسب. من المتوقع أن يحصل مديرو المشتريات على منتجات مستدامة بنفس التكلفة أو أقل من البدائل التقليدية.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك: لا تضع الاستدامة كميزة إضافية. ضعها كتحول محايد التكلفة أو موفر للتكلفة. موزعات كبيرة تقلل من تكلفة وسائل الراحة لكل غرفة مع التخلص من الزجاجات البلاستيكية. بياضات ذات محتوى معاد تدويره تتطابق مع الأسعار التقليدية. تغليف محايد للكربون على قدم المساواة. اجعل الاستدامة سهلة الشراء، وليست مكلفة لتبريرها.
ما الذي يجعلهم يقولون نعم
توقف عن مطاردة الفنادق يدويًا. تقوم وكلاء InnLead.ai الـ 12 بتقنية AI بمسح إشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء، وحجز الاجتماعات مع مشتري الفنادق - تلقائيًا. احصل على وصول مبكراحصل على وصول مبكر
من خلال المحادثات مع مديري المشتريات في العقارات التي تتراوح من الفنادق الصغيرة التي تضم 50 غرفة إلى شركات إدارة العقارات التي تضم 5000 عقار، تظهر أنماط متسقة فيما يكسب "نعم".
الموثوقية قبل الابتكار
لا يريد مديرو المشتريات أن يكونوا من أوائل المتبنين. إنهم يريدون منتجات مُثبتة من موردين موثوقين. الابتكار مرحب به، ولكن فقط بعد التحقق من صحته في مكان آخر. ابدأ ببيانات الموثوقية والمراجع الفندقية الحالية، وليس براءات الاختراع والنماذج الأولية.
مستندات الامتثال جاهزة قبل أن يطلبوها
يقوم الموردون الفائزون بإرسال شهادات السلامة من الحرائق، وملصقات الاستدامة، وأوراق الامتثال لمواصفات العلامة التجارية، ووثائق التأمين بشكل استباقي - في التفاعل الأول، قبل أن يطلب المشتري ذلك. يشير هذا إلى الاحتراف ويوفر وقت المشتري. يسرد دليل الامتثال لمعايير العلامة التجارية للفنادق لدينا حزمة الوثائق الدقيقة التي تحتاجها لـ Marriott و Hilton و IHG و Accor.دليل الامتثال لمعايير العلامات التجارية للفنادق
قائمة التحقق من الوثائق المطلوبة:
- شهادات مقاومة الحريق (Cal TB 117، BS 5852، أو ما يعادلها)
- شهادات الاستدامة (OEKO-TEX، GOTS، FSC، Green Seal)
- أوراق مواصفات المنتج التي تطابق تنسيقات معايير العلامة التجارية
- شهادة التأمين (المسؤولية العامة، مسؤولية المنتج)
- مراجع من عقارات مماثلة
- وثائق شفافية سلسلة التوريد (بلد المنشأ، مرافق التصنيع)
الاستجابة كعامل تمييز
في سوق يدير فيه مديرو مشتريات الفنادق 50-100 علاقة مع موردين، فإن وقت الاستجابة هو أبسط عامل تمييز. المورد الذي يستجيب لاستفسار حول الجودة في غضون ساعتين يكسب الولاء على المورد الذي يستغرق يومين. ضع معايير واضحة لوقت الاستجابة: 4 ساعات للمشكلات العاجلة، و 24 ساعة للاستفسارات القياسية، و 48 ساعة للأسئلة المتعلقة بطلبات تقديم العروض (RFP).
نقطة اتصال واحدة
يكره مديرو المشتريات أن يتم تسليمهم بين مندوبي المبيعات ومديري الحسابات وخدمة العملاء. يعد مدير حسابات مخصص يمتلك العلاقة من البداية إلى النهاية - من البيع الأولي وحتى التنفيذ ومشكلات الجودة وإعادة الطلبات - أحد الأشياء ذات القيمة الأعلى التي يمكن للمورد تقديمها.
تسعير شفاف بدون مفاجآت
اذكر سعرك. قم بتضمين جميع التكاليف (الشحن والمناولة والتركيب والتخلص). اشرح منهجية التصعيد السنوية الخاصة بك. لا تخفِ الرسوم في التفاصيل الدقيقة. سيقوم مديرو المشتريات الذين يكتشفون التكاليف الخفية بعد توقيع العقد بإنهاء العلاقة في أول فرصة.
ما الذي يجعلهم يقولون لا
هذه هي السلوكيات التي تنقل المورد من "التقييم" إلى "مرفوض". بعضها واضح؛ والبعض الآخر شائع بشكل مفاجئ.
مبيعات باردة عدوانية أو مستمرة
تتلقى فرق مشتريات الفنادق العشرات من العروض الترويجية الباردة أسبوعيًا. يتم إدراج الموردين الذين يتصلون بشكل متكرر دون إضافة قيمة، أو يرسلون رسائل بريد إلكتروني عامة "لمجرد الاطمئنان"، أو يظهرون في العقارات دون سابق إنذار في القائمة السوداء. الإصرار بدون صلة هو بريد عشوائي.
الشهادات المفقودة
إذا كان طلب تقديم العروض (RFP) يتطلب شهادات محددة وقمت بتقديم العرض بدونها - أو الأسوأ من ذلك، ادعيت أن لديك هذه الشهادات ولا يمكنك تقديم الوثائق عند الطلب - فسيتم استبعادك على الفور ومن غير المرجح أن تتم دعوتك إلى عروض مستقبلية.
جودة العينة الرديئة
العينات هي المقابلة المادية. العينة التي تصل تالفة، أو لا تتطابق مع ورقة المواصفات، أو تبدو مختلفة عن صورة المنتج، تخبر المشتري بالضبط بما يمكن توقعه من طلبات الإنتاج: مشاكل.
عدم القدرة على التوسع
يحتاج مدير المشتريات الذي يفكر فيك لتنفيذ مشروع في 40 عقارًا إلى معرفة أنه يمكنك التعامل معه. إذا كانت قدرتك الإنتاجية أو أنظمة المخزون أو البنية التحتية اللوجستية لا يمكنها دعم الحجم، فاذكر ذلك مبكرًا. الحصول على العقد والفشل في التنفيذ هو نهاية مسيرة مهنية - بالنسبة لك وربما للمشتري الذي اختارك.
لا توجد مراجع مماثلة
"لقد بعنا لمطاعم ومتاجر بيع بالتجزئة" ليس مرجعًا فندقيًا. مشتريات الفنادق محددة: معايير العلامة التجارية، والامتثال لبرنامج تحسين الأداء (PIP)، والخدمات اللوجستية متعددة العقارات، وتأثير تجربة الضيف. يحتاج المشترون إلى مراجع من فنادق ذات مستوى وحجم وانتماء للعلامة التجارية مماثلة. يغطي دليلنا حول الحصول على عقود توريد الفنادق من خلال الفوز في الاستجابة لطلبات تقديم العروض (RFP) كيفية بناء وتقديم مكتبة مراجع تطابق قطاع العقارات.الحصول على عقود توريد الفنادق من خلال الفوز في الرد على طلب تقديم العروض
عدم المرونة في الشروط
شروط الدفع القياسية هي Net 30. قد تطلب شركات الإدارة الكبيرة Net 60 أو Net 90. إذا كانت إجابتك على كل نقطة تفاوض تجارية هي "شروطنا القياسية غير قابلة للتفاوض"، فإنك تشير إلى أن العلاقة ستكون من طرف واحد.
المبالغة في تقدير المهل الزمنية
إن تقديم مهل زمنية مبالغ فيها للفوز بالصفقة، ثم عدم الوفاء بها عند التنفيذ، هو أسرع طريق لإنهاء التعامل مع المورد. في سوق لا تزال سلاسل التوريد فيه في طور التعافي - حيث بلغت تكاليف الحاويات 5-6 أضعاف مستويات ما قبل الجائحة خلال الفترة 2021-2022 وارتفعت أسعار الأخشاب بنسبة 35٪ بين عامي 2022 و 2024 - فإن المشترين مستعدون لجداول زمنية صادقة، وليس متفائلة. إن المورد الذي يقول "8 أسابيع، بشكل موثوق" يكسب ثقة أكبر من الذي يقول "4 أسابيع" ويسلم في 10.
وحدة صنع القرار: من أيضًا في الغرفة
نادرًا ما يتخذ مديرو المشتريات القرارات بمفردهم. إن فهم وحدة صنع القرار (DMU) بشكل كامل يساعدك على معالجة مخاوف كل صاحب مصلحة بشكل استباقي.
| صاحب المصلحة | اهتمامهم الرئيسي | كيفية معالجة ذلك |
|---|---|---|
| مدير المشتريات | التكلفة والموثوقية وسهولة إدارة الموردين | تحليل التكلفة الإجمالية للملكية (TCO)، ومدير حساب مخصص، وتبسيط عملية الطلب |
| مدير عام | تأثير تجربة النزلاء، والاضطراب التشغيلي | بيانات رضا النزلاء، والجدول الزمني للتركيب، وتدريب الموظفين |
| مدير قسم الإشراف الداخلي | سهولة استخدام المنتج، ومتطلبات الصيانة | تعليمات العناية بالمنتج، ونتائج اختبارات المتانة، وعينة تجريبية |
| مدير قسم الهندسة | متطلبات التركيب، والصيانة، والامتثال للسلامة | المواصفات الفنية، وشهادات السلامة من الحرائق، وأدلة الصيانة |
| فريق معايير العلامة التجارية | الامتثال للمواصفات، واتساق العلامة التجارية | مصفوفة الامتثال، ونتائج الاختبارات الخاصة بالعلامة التجارية |
| المالك/مدير الأصول | تأثير النفقات الرأسمالية/التشغيلية، وعائد الاستثمار، وقيمة الأصل | التحليل المالي، وبيانات العمر الافتراضي للمنتج، وشروط الضمان |
| شركة التصميم | التوافق الجمالي، وجودة المواد، ومطابقة الألوان | عينات مادية، وخيارات التشطيب، وإمكانية مطابقة ألوان Pantone |
تطبيق تكتيكي: عند إعداد اقتراح، قم بتضمين قسم لكل صاحب مصلحة. يقرأ مدير المشتريات أقسام التسعير والخدمات اللوجستية. يقرأ المدير العام قسم تأثير النزلاء. يقرأ مدير الهندسة المواصفات الفنية. اجعل من السهل على مدير المشتريات توزيع الأقسام ذات الصلة على كل صاحب مصلحة دون تعديل اقتراحك.
الأولويات حسب فئة الفندق
تختلف الأمور الأكثر أهمية اختلافًا كبيرًا بناءً على مكانة الفندق في السوق. استخدم هذا الجدول لمعايرة عرضك:
| الأولوية | فاخر / راقي | متوسط / خدمة محدودة | اقتصادي |
|---|---|---|---|
| الأولوية رقم 1 | تجربة النزلاء / تميز العلامة التجارية | كفاءة التكلفة / القيمة | أقل تكلفة لكل غرفة مشغولة |
| الأولوية رقم 2 | الجمالية الحصرية للتصميم | الموثوقية والاتساق | الحد الأدنى من عتبة الجودة |
| الأولوية رقم 3 | سرد الاستدامة والشهادات | سهولة الصيانة | سهولة الشراء بالجملة |
| الأولوية رقم 4 | الامتثال لمعايير العلامة التجارية | الامتثال لمعايير الاستدامة | موثوقية التسليم |
| الأولوية رقم 5 | التكلفة الإجمالية للملكية | الامتثال لمعايير العلامة التجارية | الامتثال الأساسي |
| أسلوب المبيعات | استشاري، يعتمد على التصميم، يركز على العينات | يعتمد على البيانات، يركز على التكلفة الإجمالية للملكية، الكفاءة | يعتمد على السعر، خصومات على الكميات الكبيرة |
| سرعة اتخاذ القرار | بطيء (6-18 شهرًا) | معتدل (3-9 أشهر) | سريع (1-4 أشهر) |
| المشتري الرئيسي | شركة تصميم + قسم المشتريات للعلامة التجارية | قسم المشتريات لشركة الإدارة | مالك-مشغل أو مدير عام |
بناء العلاقة: ما بعد البيعة الأولى
يصبح مديرو المشتريات الراضون عن مورد ما مناصرين داخليين. يوصون بك لأقرانهم في شركات إدارة أخرى، ويذكرونك عندما يغيرون وظائفهم (وينتقل متخصصو مشتريات الفنادق بشكل متكرر)، ويوسعون فئات منتجاتك ضمن محفظتهم.
كيفية الحصول على مكانة المناصر:
- مراجعات الأعمال ربع السنوية (QBRs). راجع مقاييس الأداء والمشاريع القادمة وخريطة طريق المنتج. اجعل مراجعة الأعمال ربع السنوية ذات قيمة للمشتري، وليست مجرد فرصة مبيعات لك.
- مشاركة معلومات الصناعة. شارك بيانات السوق ذات الصلة أو التحديثات التنظيمية أو تقارير الاتجاهات. كن مصدرًا للمعلومات، وليس مجرد بائع.
- حل المشكلات بشكل استباقي. إذا اكتشفت مشكلة في الجودة قبل أن يكتشفها المشتري، فأبلغه على الفور بخطة علاج. الشفافية في المواقف السيئة تبني ثقة أكبر من الأداء المثالي في المواقف الجيدة.
- معاينات المنتج الجديد. امنح أفضل حساباتك وصولاً مبكرًا إلى المنتجات الجديدة أو خيارات التركيبة المخصصة أو البرامج التجريبية. اجعلهم يشعرون وكأنهم شريك، وليس عميل.
- تذكر التفاصيل. مدير المشتريات في فندق بوتيكي يضم 200 غرفة في ناشفيل الذي ذكر أن مالكه يفكر في تجديد بار على السطح؟ تابع بعد ثلاثة أشهر بتوصية منتج ذات صلة. هذا المستوى من الاهتمام نادر وثمين.
الخلاصة
مديرو مشتريات الفنادق مثقلون بالأعباء، ويتلقون عروضًا مفرطة، ويعانون من نقص الموارد. إنهم يديرون عشرات العلاقات مع الموردين، ويتعاملون مع الأولويات المتنافسة من الملكية والعلامات التجارية وعمليات التشغيل في الفندق، ويتم قياسهم بناءً على مقاييس غالبًا ما تتعارض (تكلفة أقل وجودة أعلى واستدامة أكبر).
الموردون الذين يفوزون بأعمالهم باستمرار هم أولئك الذين يسهلون وظائفهم: التسليم الموثوق والجودة المتسقة ووثائق الامتثال الجاهزة والخدمة سريعة الاستجابة والتسعير الشفاف. الموردون الذين يخسرون هم أولئك الذين يضيفون تعقيدًا: تكتيكات المبيعات العدوانية والشهادات المفقودة ومفاجآت الجودة والتكاليف الخفية والوعود الكاذبة.
افهم عالمهم، وحل مشاكلهم، واحترم وقتهم. العقود تتبع ذلك. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تحديد مديري المشتريات المناسبين والوصول إليهم في اللحظة المناسبة في دورة المشتريات الخاصة بهم، فاستكشف خدمات InnLead.ai.استكشف خدمات InnLead.ai
المزيد حول هذا الموضوع
استخدم هذه الأدلة ذات الصلة للمتابعة في نفس مسار المشتريات أو المبيعات أو أبحاث السوق.
تجاوز العمل اليدوي
يجد وكلاء InnLead.ai الـ 12 المدعومون بالـ AI الفنادق التي تشتري منتجاتك، ويحددون جهات اتصال المشتريات، ويحجزون الاجتماعات - تلقائيًا.
احصل على وصول مبكر
