عندما يناقش مورّدو الفنادق قنوات مبيعاتهم، تدخل أسواق B2B عبر الإنترنت في المحادثة حتمًا. تعد Alibaba و Amazon Business و ThomasNet وعدد قليل من المنصات الخاصة بقطاع الضيافة بالوصول إلى ملايين المشترين بأقل جهد. قم بإدراج منتجاتك وتحسين واجهة متجرك وانتظر وصول طلبات الشراء.

بالنسبة لبعض الموردين، تحقق الأسواق إيرادات حقيقية. وبالنسبة لمعظمهم، فإنها تولد إحباطًا. يصطدم الوعد بالوصول السهل إلى المشترين بواقع ضغط الأسعار، وانعدام التمايز، وعدم القدرة على بناء نوع علاقات المشترين التي تدعم أعمال توريد الفنادق على مدى عقود. مع وصول سوق الفنادق العالمي إلى 1.7 تريليون دولار ووجود خطط إنشاء قياسية، كما هو مفصل في تقرير صناعة توريد الفنادق الخاص بنا، يحتاج الموردون إلى فهم مكانة الأسواق - وأوجه قصورها.تقرير صناعة توريد الفنادق

هذه ليست حجة ضد الأسواق. إنها تخدم وظيفة. لكن فهم ماهية هذه الوظيفة بالضبط - وأين تنتهي - هو الفرق بين المورد الذي يستخدم الأسواق بشكل استراتيجي والمورد الذي يعتمد عليها على حسابه.

أسواق توريد الفنادق B2B الرئيسية

Alibaba و Alibaba.com

ماهيته: أكبر سوق B2B في العالم، يربط بشكل أساسي الشركات المصنعة الآسيوية بالمشترين العالميين. يستضيف Alibaba.com (منصة B2B، المتميزة عن Taobao/Tmall التي تواجه المستهلك) ملايين الموردين عبر كل فئة منتجات ذات صلة بالفنادق: FF&E، والبياضات، ووسائل الراحة، والتكنولوجيا، واللوازم التشغيلية.

مقياسالتفاصيل
الوصول إلى المشترينأكثر من 40 مليون مشتر نشط في أكثر من 190 دولة
عدد الموردينأكثر من 200,000 مورد (منصة B2B)
فئات توريد الفنادقFF&E، والبياضات، والمناشف، ووسائل الراحة، والإضاءة، والأرضيات، والإلكترونيات، ومستلزمات التنظيف
نموذج التسعيرقائمة أساسية مجانية؛ عضوية المورد الذهبي 2,000 - 6,000 دولار/سنويًا
حماية المعاملاتضمان التجارة (حماية الدفع الشبيهة بالضمان)
الحد الأدنى للطلب النموذجييختلف على نطاق واسع؛ يحدد العديد من الموردين الحد الأدنى لكمية الطلب عند 100-500 وحدة

نقاط القوة:

نقاط الضعف:

Amazon Business

ماهيته: منصة الشراء B2B الخاصة بشركة Amazon، التي تقدم أسعارًا تجارية وحسابات متعددة المستخدمين وشراء معفى من الضرائب والتكامل مع أنظمة الشراء. نما Amazon Business بسرعة منذ إطلاقه ويخدم الآن ملايين المشترين التجاريين بما في ذلك الفنادق وشركات الضيافة.

مقياسالتفاصيل
الوصول إلى المشترينأكثر من 6 ملايين عميل تجاري على مستوى العالم
الصلة بالفنادقمعتدلة؛ تستخدم الفنادق بشكل متزايد Amazon Business للوازم التشغيل ووسائل الراحة والإلكترونيات
نموذج التسعيررسوم البائع (رسوم إحالة 8-15% حسب الفئة) + رسوم FBA اختيارية
الميزة الرئيسيةالفنادق لديها بالفعل حسابات على Amazon؛ شراء سلس
خندق تنافسيتوصيل Prime، ثقة المشترين، تكامل نظام الشراء

نقاط القوة:

نقاط الضعف:

ThomasNet

ما هو: منصة B2B الصناعية الرائدة في أمريكا الشمالية، تربط المشترين بالموردين عبر فئات التصنيع والصناعة والتجارية. ThomasNet أكثر ملاءمة لـ FF&E والتركيبات والمكونات المصنعة من السلع اللينة أو وسائل الراحة.

مقياسالتفاصيل
الوصول إلى المشترينأكثر من 1.5 مليون مشترٍ مسجل (يركز على أمريكا الشمالية)
عدد الموردينأكثر من 500,000 ملف تعريف للمورد
الصلة بالفنادقمعتدل لـ FF&E والتركيبات والسلع المصنعة؛ منخفض للسلع اللينة
نموذج التسعيرقائمة أساسية مجانية؛ ملفات تعريف متميزة وإعلانات متاحة
الميزة الرئيسيةجمهور مشتري الهندسة والتصنيع؛ نظام طلب عروض الأسعار

نقاط القوة:

نقاط الضعف:

الأسواق الخاصة بالضيافة

تركز العديد من المنصات تحديدًا على قطاع توريد الفنادق والضيافة:

المنصةالمجال الرئيسيوصول المشترينموذج الموردميزة ملحوظة
Hotel Depotلوازم تشغيل الفنادق، FF&Eالفنادق الصغيرة والمتوسطة الحجم، تركز على الولايات المتحدةسوقمنسقة للضيافة؛ ضوضاء أقل
FurnitureForHotels.comأثاث الفنادق و FF&Eدوليدليل/سوقتركز على التصميم؛ تتصل بالمصممين
EC21التجارة العالمية B2Bدوليدليلمنصة من أصل كوري؛ حضور قوي في منطقة آسيا والمحيط الهادئ
HotelSupplier.comفئات توريد الفنادق الرئيسيةدوليدليلقوائم الموردين المنظمة حسب الفئة
منصات الشراء (Avendra، Birch Street، Fourth)جميع فئات مشتريات الفنادقالسلاسل الرئيسية، شركات الإدارةشبكات الموردين المعتمدةمتكاملة مع سير عمل PMS/المشتريات في الفندق

نقاط قوة الأسواق المتخصصة:

نقاط ضعف الأسواق المتخصصة:

لماذا الأسواق وحدها غير كافية

القيد الأساسي لكل سوق مذكور أعلاه هو نفسه: فهي قنوات تفاعلية. أنت تسرد المنتجات وتنتظر حتى يعثر عليك المشترون. في السوق حيث تخلق أهم أحداث الشراء - التجديدات المدفوعة بـ PIP، وتحويلات العلامات التجارية، وانتقالات الملكية - نوافذ شراء مضغوطة مدتها 3-6 أشهر، فإن انتظار الاكتشاف الوارد هو عيب هيكلي.

القيود الخمسة للسوق

1. السباق نحو القاع على السعر. عندما يبحث مدير مشتريات الفندق عن "ملاءات سرير فندقية مقاس كوين 300TC" على Alibaba، فإنه يرى أكثر من 50 نتيجة مرتبة حسب السعر. منتجك، الذي يستخدم قطنًا فائق الجودة وله عمر أطول بمرتين، مدفون أسفل الموردين الذين يقللون سعرك بنسبة 15٪. تكافئ الأسواق أقل سعر، وليس أفضل قيمة.

2. لا توجد معلومات استخبارية حول التوقيت. لا تخبرك الأسواق متى يشتري الفندق. يؤدي الإعلان على Amazon Business إلى نفس مستوى الرؤية سواء كان مشتري الفندق في وضع الشراء النشط أو يتصفح بشكل عرضي. لا يمكنك استهداف العقارات في نوافذ PIP أو دورات الشراء بعد تغيير الملكية أو الجداول الزمنية لتحويل العلامة التجارية.

3. تسليع التمايز. يتم تقليل شهادات الاستدامة الخاصة بك، وقدرة العلامة التجارية المخصصة، والتنفيذ الطارئ لمدة 48 ساعة، وسجل حافل لمدة 20 عامًا مع الفنادق الفاخرة إلى نبذة نصية على صفحة المنتج. الأسواق تجرد السياق. إنها تسطح المشهد التنافسي إلى سرعة سعر-مواصفات-شحن.

4. لا يوجد بناء علاقات. في مشتريات الضيافة، العلاقة هي الخندق. سيدفع مالك الفندق الذي يثق بك علاوة، ويسامح شحنة متأخرة، ويمنحك الحق الأول في الرفض في عقاره التالي. لا تبني معاملات السوق أي حقوق ملكية للعلاقة. يذهب الطلب التالي إلى من لديه أقل سعر في ذلك اليوم.

5. استهداف محدود. لا يمكنك استخدام السوق للوصول تحديدًا إلى 2,028 فندقًا قيد التجديد حاليًا، أو 303,330 غرفة قيد التحويل، أو 349 مشروعًا سعوديًا في نوافذ الشراء الخاصة بها. تقدم الأسواق عرضًا واسعًا. إنها لا تقدم الدقة.

أين تعمل الأسواق

الأسواق فعالة في:

الخطأ ليس في استخدام الأسواق. الخطأ هو الاعتماد عليها كقناة المبيعات الأساسية أو الوحيدة.

توقف عن مطاردة الفنادق يدويًا. تقوم وكلاء InnLead.ai الـ 12 بتقنية AI بمسح إشارات التجديد، وتحديد جهات اتصال الشراء، وحجز الاجتماعات مع مشتري الفنادق - تلقائيًا. احصل على وصول مبكراحصل على وصول مبكر

ما الذي يكمل قوائم السوق

يعامل أنجح موردي الفنادق الأسواق كطبقة واحدة في استراتيجية متعددة القنوات. تتعامل الأسواق مع الطلب السلبي والوارد. تتعامل القنوات الأخرى مع توليد الطلب الاستباقي والمستهدف.

القناة 1: التواصل المباشر (المدفوع بالإشارة)

بدلاً من انتظار الفنادق للبحث عن منتجاتك، حدد الفنادق التي تدخل نوافذ الشراء وتواصل معها مباشرة.

إشارةماذا يعنيتوقيت التواصل
تم تقديم تصريح تجديدتجديد نشط؛ شراء FF&E في غضون 60-120 يومًاالاتصال في غضون أسبوعين من تقديم التصريح
تم تسجيل تغيير الملكيةمن المحتمل وجود PIP؛ إعادة تقييم كاملة للموردالاتصال في غضون 30 يومًا من الإغلاق
تم الإعلان عن تحويل العلامة التجاريةتم إصدار تحويل PIP؛ جميع فئات المنتجات قيد التشغيلتواصل خلال 30 يومًا من الإعلان
تغيير شركة الإدارةتقوم الإدارة الجديدة بمراجعة جميع عقود الموردينتواصل خلال 30 يومًا من الانتقال
نشر تحديث لمعايير العلامة التجاريةشراء امتثال على مستوى النظامتواصل خلال 60 يومًا من النشر

التواصل المباشر مع العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم بواسطة الإشارات يحقق معدل تحويل أعلى بـ 3-5 مرات من التواصل البارد، وبـ 2-3 مرات من استفسارات السوق، لأن المشتري في فترة شراء نشطة ويشير التواصل إلى وضعه المحدد. InnLead.ai يقوم بأتمتة اكتشاف الإشارات والتواصل، حتى يتمكن الموردون من التركيز على إتمام الصفقات.InnLead.ai يقوم بأتمتة اكتشاف الإشارات والتواصل هذا

القناة 2: التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث (SEO)

يبني التسويق بالمحتوى طلبًا داخليًا من مشتري الفنادق الذين يبحثون عن قرارات الشراء ولكنهم لم يدخلوا بعد في بحث في السوق.

الموردون الذين يمتلكون مصطلحات البحث هذه يستحوذون على المشترين قبل السوق - قبل أن تبدأ مقارنة الأسعار وبينما لا يزال المشتري يقيم الخيارات بناءً على الخبرة والثقة، وليس تكلفة الوحدة.

القناة 3: علاقات منصة الشراء

تعتبر منصات شراء الفنادق الرئيسية - Avendra (أكثر من 2000 مورد معتمد، وتوفير في التكاليف يصل إلى 15% للعملاء)، و Birch Street Systems، و Fourth (5 ملايين طلب شراء سنويًا عبر أكثر من 1200 موقع في 52 دولة) - أقرب شيء إلى تدفق الصفقات المضمون في توريد الفنادق.منصات شراء الفنادق

يتطلب الانضمام إلى هذه المنصات تقديم طلب وتدقيق والتزامات تسعير تنافسية في كثير من الأحيان. ولكن بمجرد الموافقة، تصبح منتجاتك مرئية لفرق الشراء في مئات أو آلاف منشآت الفنادق، مع سير عمل متكامل للطلب يقلل الاحتكاك إلى ما يقرب من الصفر.

على عكس الأسواق المفتوحة، يتم فحص موردي منصات الشراء، مما يقلل من المنافسة القائمة على السعر فقط. يختار المشترون على هذه المنصات بين 5-10 موردين معتمدين، وليس 500 قائمة في Alibaba.

القناة 4: المعارض التجارية (المستهدفة)

تظل المعارض التجارية ذات قيمة لبدء العلاقات وعرض المنتجات. ولكن يجب أن يتحول النهج من "جمع الشارات والمتابعة" إلى "حجز اجتماعات مسبقًا مع الأهداف المحددة بالإشارات التي تحضر المعرض".

أهم المعارض التجارية لتوريد الفنادق حسب الأهمية:

المعرضالمجال الرئيسيالتوقيتسبب الحضور
HD Expo + Conferenceتصميم الضيافة، المفروشات والتجهيزات والمعدات (FF&E)مايو (لاس فيغاس)600 عارض، أكثر من 25 قطاعًا صناعيًا؛ صناع القرار في مجال التصميم
BDNYتصميم الفنادق البوتيكيةنوفمبر (نيويورك)550 عارضًا؛ مشترو الفنادق البوتيكية / ذات الطابع المميز
HITECتكنولوجيا الضيافةيونيو (يختلف)أكثر من 325 شركة تقنية؛ شراء التكنولوجيا
معرض الفنادق دبيقطاع الضيافة في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا (MENA)مايو/يونيو (دبي)أكثر من 1000 عارض؛ الوصول إلى سوق الشرق الأوسط
سوق السفر العربي (ATM) دبيصناعة السفر (تشمل مشتريات الضيافة)أبريل/مايو (دبي)أكثر من 2800 عارض؛ أكثر من 55000 زائر من 166 دولة

يحقق المعرض التجاري عائد استثمار أكبر بـ 5-10 مرات عندما يكون كل اجتماع في جدولك مع مشتر مؤهل مسبقًا تعلم أنه في فترة شراء نشطة. تحول الاستهداف المدعوم بالذكاء الاصطناعي (AI) قبل المعرض المعارض التجارية من فعاليات للتواصل إلى فعاليات لإتمام الصفقات.

القناة 5: التنقيب المدعوم بالذكاء الاصطناعي (AI)

القناة الخامسة - وهي القناة التي تضخم جميع القنوات الأخرى - هي معلومات استخباراتية سوقية منهجية مدعومة بالذكاء الاصطناعي (AI) تراقب إشارات التجديد وتحدد جهات اتصال الشراء وتبدأ التواصل على نطاق واسع.

مع وجود 15820 مشروع فندقي نشط على مستوى العالم، و 303330 غرفة قيد التحويل/التجديد، ومتراكم طلبات برنامج تحسين الأداء (PIP) بقيمة 12-15 مليار دولار، يتجاوز حجم نشاط الشراء ما يمكن لأي فريق مبيعات بشري مراقبته. كما نستكشف في دليلنا حول الذكاء الاصطناعي (AI) في مشتريات الفنادق، زاد استخدام الذكاء الاصطناعي (AI) التوليدي الأسبوعي في المشتريات بمقدار 44 نقطة مئوية من عام 2023 إلى عام 2024. الآن، يستخدم 94% من المديرين التنفيذيين للمشتريات الذكاء الاصطناعي (AI) مرة واحدة على الأقل أسبوعيًا. المشترون يستخدمون الذكاء الاصطناعي (AI). يجب على الموردين أن يفعلوا ذلك أيضًا.دليل الذكاء الاصطناعي (AI) في مشتريات الفنادق

بناء استراتيجية مبيعات متعددة القنوات لتوريد الفنادق

يعتمد المزيج الأمثل للقنوات على فئة منتجك وشريحتك المستهدفة والتركيز الجغرافي. لكن الإطار ثابت:

القناةالدورمستوى الاستثمارالمدة الزمنية لتحقيق النتائج
الأسواق (Alibaba، Amazon Business، المتخصصة)وارد سلبي؛ طلبات سلع بكميات كبيرةمنخفض-متوسطمن شهر إلى 3 أشهر
التواصل المباشر (المدفوع بالإشارات)الاستهداف الاستباقي لحسابات التجديد/تحسين الأداء ذات القيمة العاليةمتوسطمن شهر إلى 3 أشهر
التسويق بالمحتوى / تحسين محركات البحث (SEO)التقاط الطلب في المراحل الأولية؛ بناء السلطةمتوسطمن 6 إلى 18 شهرًا
منصات الشراء (Avendra، Birch Street، Fourth)وصول الموردين المعتمدين إلى مشتريات السلسلةمتوسط-مرتفعمن 3 إلى 12 شهرًا (الإعداد)
المعارض التجارية (المستهدفة)بدء العلاقات؛ عرض المنتجمرتفع (لكل فعالية)من 6 إلى 18 شهرًا
التنقيب المدعوم بالذكاء الاصطناعي (AI)مراقبة الإشارات، تسجيل نقاط العملاء المحتملين، التواصل الآليمتوسطإعداد من 2 إلى 4 أسابيع؛ نتائج في 30 يومًا

التحول الحاسم: نقل تواجدك في السوق من "القناة الأساسية" إلى "واحدة من ست قنوات". استخدم الأسواق لاقتناص شريحة السوق الباحثة عن السلع والحساسة للسعر. استخدم التواصل المباشر والمحتوى والتنقيب المدعوم بالذكاء الاصطناعي (AI) لاقتناص الشريحة الباحثة عن القيمة والمهتمة بالعلاقات والتي تمثل حسابات ذات قيمة عالية على المدى الطويل.

سقف السوق مقابل أرضية التواصل

تفرض الأسواق سقفًا على عملك. يمكنك أن تنمو إلى مستوى معين من الإيرادات بناءً على حركة المرور في السوق، ولكن بعد ذلك، يتطلب النمو إما خفض السعر (تقليل الهامش) أو زيادة الإنفاق الإعلاني (تقليل صافي الهامش). يمتلك السوق العلاقة، ويضع القواعد، ويستحوذ على نسبة مئوية من كل معاملة.

التواصل المباشر المدفوع بالإشارات ليس له سقف. إن عدد الفنادق التي تخضع للتجديد أو تغيير الملكية أو تحويل العلامات التجارية في ازدياد. إن خط الأنابيب العالمي في مستوى قياسي. لا يزال العمل جاريًا على معالجة الأعمال المتراكمة لتحسين الأداء (PIP). تقوم منطقة الشرق الأوسط ببناء بنية تحتية فندقية جديدة بالكامل. لدى الهند 514 مشروعًا قيد التنفيذ. ارتفعت تحويلات أوروبا بنسبة 26٪ في ربع واحد.

الحد الأدنى للتواصل المباشر هو صفر - فهو يتطلب جهدًا وذكاءً وأدوات للتنفيذ. لكن الحد الأقصى هو سوق توريد الفنادق الكامل الذي تبلغ قيمته 137-142 مليار دولار، والذي لا يحده سوى قدرة منتجك وتنفيذ استراتيجية التسويق.

Alibaba قناة. Amazon Business قناة. إنها قنوات مفيدة. لكن القناة ليست استراتيجية. إن الموردين الذين سيستحوذون على أكبر قيمة من أكبر دورة بناء وتجديد للفنادق في التاريخ هم أولئك الذين يجمعون بين التواجد السلبي في السوق والتواصل الاستباقي المدفوع بالمعلومات الاستخباراتية والذي يصل إلى مشتري الفندق المناسب، بالمنتج المناسب، في اللحظة التي يكونون فيها مستعدين للشراء.

هذا المزيج هو ما يميز الموردين الذين ينمون عن الموردين الذين يتنافسون على السعر حتى لا يتبقى هامش للتنافس به. لمعرفة كيف يقوم المصنعون ببناء هذه القدرات المباشرة، اقرأ تحليلنا لقنوات البيع المباشر من المصنع إلى المشتري.قنوات البيع المباشر من المصنع إلى المشتري

المزيد حول هذا الموضوع

استخدم هذه الأدلة ذات الصلة للمتابعة في نفس مسار المشتريات أو المبيعات أو أبحاث السوق.

استراتيجية المبيعات للفوز بعقود توريد الفنادق: دليل الاستجابة لطلبات تقديم العروض (RFP) استراتيجية متقدمة لطلبات تقديم العروض لموردي الفنادق. يغطي هيكل الاستجابة، وسيكولوجية التسعير، والتمايز في الاستدامة، والجداول الزمنية للمتابعة، والتفاوض.استراتيجية المبيعات لمديري مشتريات الفنادق: ما الذي يريدونه؟ نظرة متعمقة على شخصيات مديري مشتريات الفنادق. يغطي مسؤولياتهم اليومية ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ونقاط الضعف وما الذي يجعلهم يقولون نعم أو لا للموردين.استراتيجية المبيعات التسويق بالمحتوى لشركات توريد الفنادق استراتيجية تسويق بالمحتوى كاملة لموردي الفنادق. اختيار الموضوعات، وتنسيقات المحتوى، وقنوات التوزيع، والتكتيكات التي تحول المشترين إلى عملاء محتملين.مقارنة بين منصات B2B للضيافة المدعومة بالـ AI للموردين مقارنة مباشرة بين أهم منصات B2B للضيافة: BirchStreet و FutureLog و Alibaba و Amazon Business. يشمل التكلفة والوصول وأنواع المشترين.

تجاوز العمل اليدوي

يجد وكلاء InnLead.ai الـ 12 المدعومون بالـ AI الفنادق التي تشتري منتجاتك، ويحددون جهات اتصال المشتريات، ويحجزون الاجتماعات - تلقائيًا.

احصل على وصول مبكر